如家酒店市场营销方案说明书

经济贸易学院 题 目： 如家酒店长沙市场营销方案 指导教师： 班 级： 姓 名： 时 间 : 目录 一、背景 . 1 二、市场调研 . 2 三、市场分析 . 3 （ 一）宏观环境分析及行业分析 . 错误 !未定义书签。 （ 二）消费者分析 . 6 （三）竞争者分析 . 7 四、产品策划 . 9 五、价格策划 . 10 六、 渠道策划 . 15 七、 促销策划 . 16 八、经费预算 . 17 九、效果评估 . 18 如家酒店长沙市场营销方案 第 1 页 共 20 页 一、背景 随着经济和社会的持续进步增长，人民生活质量和水平都有了较大的提高，以及国内旅游业得到了迅速发展，酒店业作为旅游业的重要组成部分，取得了长足的进步，规模逐渐扩大，从事服务行业的人员也越来越多。自进入新世纪以来，许多旅行和住宿 的客户开始关注到的酒店产 品和服务的个性化需求的选择，所以国内经济型连锁酒店，正在逐步回升，成长，建立自己的连锁良好的知名品牌，成为国内酒店业的发展。在市场经济体制在我国改革的新形势下，连锁酒店行业正变得越来越激烈，是否可以用科学的营销策略，这已成为关键问题之一的实际制定和实施相结合的连锁酒店企业提高管理水平和综合竞争力。如家快捷酒店集团是目前中国连锁酒店行业，创立于 2002 年的龙头企业，并于 2006 年在纽约纳斯达克上市，是中国酒店业第一股的海外上市。如家集团多年来坚持以客户满意为出发点，中国文物到户的服务理 念与中国国家品牌形象的全面展示，通过准确的市场定位，科学合理地利用营销策略，酒店市场在为自己的发展道路，在激烈的竞争。家居集团发展为国内经济型连锁酒店发展的晴雨表，促进了莫泰 168，中国庭随后民族品牌的创立和发展，为中国经济型连锁酒店的生长发育非常重要的指导作用。因此，这是非常重要的研究和分析家庭集团的发展现状和营销策略。 随着科技和社会的发展和进步，各种各样的经营模式的酒店将会陆续出现在当今社会的各个角落，与此同时，随着时间的推移，连锁酒店的发展程度如何，反映着一个社会从科技水平到人们生活水平等各方面的发 达程度。我国对这种现状的重视程度还是不够 ， 而如果能够对不同的人群采用不同的营销策略来定制酒店的发展，将会大大提高酒店的顾客数和品牌形式，给人们一个清新的外观形象。 本文简要介绍了如家酒店在长沙市的发展现状，分析了如家酒店长沙市场的现有的营销策略，并研究了如家集团的营销策略的问题，并提出了相应的对策和建议。 二、市场调研 2001 年，沈南鹏、季琦、梁建章、范敏四人成功创立携程网，也因此发现当时上海仅有的两家经济型酒店 锦江之星和新亚之星客房的出租率高达90%以上，而国际上超过 70%都是经 济型酒店。显然，在星级酒店和脏乱差的招待所之间，存在一个经济型酒店的空挡。 2002 年，如家连锁酒店诞生。 新生的如家酒店，在战略层面选择了独特的定位，舍弃了星级酒店豪华设施、豪华大堂、餐饮服务等，仅保留住宿为核心的功能，并找到了每晚 200 元左右的价格空挡，而在运营层则选择了连锁模式，这更容易确立品牌认知。 次年，非典来袭，在中国众多酒店入住率跌至 10%以下的低迷时期，如家却迎来了首次小高潮。平均入住率达 50%以上。这一年，其酒店数量也增加到 10家，净利润 150 万元。至此，如家完成了从无到有的第一阶段。 但是，快速增长的市场机会亟需连锁企业建立起标准化快速扩张能力，这 如家酒店长沙市场营销方案 第 2 页 共 20 页 也导致了原创始人季琦的离开。此后的如家进入第一次转型期。董事会引入了包括原百安居副总裁孙坚等在内的一干职业经理人，开始在扩张中系统建立连锁经营的标准化运营体系，包括确立理性成熟的投资模型、开展标准化大运动、完善三大支持系统等。对于新建酒店总投资额度，每间房间的平均建设成本等都作出了严格的限定，而在勾勒出消费者的真实需求后，如家扔掉 20%的个性化，在标准化与个性化之间寻求妥协来谋取规模化快速复制。 “ 这个世界上最成功的东西，往往是妥协的成果。 ” 如家酒店集团 坚说。 到了 2005 年，如家还把各地门店客源集中起来，建立起中央客源系统。其中尤以客户关系管理系统、中央订房系统、酒店管理系统为关键。通过客户关系管理系统如家可以管理数百万重复消费的活跃会员，而借助资产管理系统可以实时看到各个酒店的空置状况，在酒店客满情况下，中央订房系统能随时就近调配客人入住附近的酒店，从而保证客源不流失，并有效盘活空置客房。 也是在这一年，七天连锁酒店、汉庭连锁酒店诞生，锦江之星也加快连锁扩张步伐，经济型酒店在一线城市竞争加剧。为抢在租赁物业成本上升之前迅速布局，如家 率先向全国进军。点、线、面相结合，在重点城市往往几十家店一下子开出来，形成网络，扩大品牌认知。 打磨投资模型，前瞻性战略布局、标准化执行，共同推进如家进入高速发展阶段。到 2006 年 6 月，如家已经进入全国 26 个城市，酒店数量达到 82 家，在规模上超越了中国经济型酒店鼻祖锦江之星。而随后在美国纳斯达克的成功上市，更标志着，如家挺进全国的第二阶段完美收官。 此时，如何借助资本的力量，迅速做大规模，成为如家的首要战略。如家开始率先渠道下沉，深耕二三线城市，并改直营为主为侧重发展加盟，在行业中率先并购，布局中高档和颐酒 店。 正如麦当劳的成功在于长期获得廉价商业地产物业使用权，如家酒店商业模式的核心，也在于廉价的商业地产运作模式。酒店连锁业高度依赖商业地产，物业成本是决定单店投资回报周期的首要因素，而要取得成功，必须采取轻资产模式。对如家来说，这便是变租赁直营为发展加盟店。 到 2008 年底，如家加盟店达 141 家，占比上升到 30%。在竞争对手的觊觎之下，加盟方式为如家大大节省了发展资金，并使其扩张速度大增，这也为如家后来的收购战略储备了充足的现金流。 对于这些加盟店，如家全面掌控，以确保服务品质不走样：加盟店长由如家总部任命 和管理，薪酬总部统一发放；酒店 统由总部统一部署，总部实时掌控加盟店运营情况；如家的中央客源系统和会员管理系统，使加盟店离不开对总部的依赖。而如家管理大学每年培养数以百计的店长，提供源源不断的人才支持。 2007 年，如家收购七斗星，尽管中间经历了亏损风波，但也在行业中先人一步积累了宝贵的并购整合经验。同时，如家敏锐地洞察到，随着中国经济成长，如家主要客户 中小企业商务人士需求也在升级，于是在 2008 年 12 月推出定位于 “ 五星级酒店简约版 ” 的和颐酒店 “ 五星的床、四星的房、三星的大堂、二星的价格 ” 。这一 年，在全球金融危机的担忧声中，如家继续大跨步，在 94个城市中新开了 205 家酒店，酒店总数达到 471 家。第三阶段，从直营到加盟的 如家酒店长沙市场营销方案 第 3 页 共 20 页 逐渐壮大之路，如家又顺利通过了。 此时，如家全国布局下的经营数据分析已经带来裨益。经过分析，金融危机中，经济型酒店的下滑主要集中在受外贸出口萎缩影响的东南沿海地区，广大内地市场并没有受到影响。这无疑大大佐证了深入二三线市场战略的正确性。 这时，经济型酒店已经进入火拼阶段，老大争夺战此起彼伏。适逢行业第五的莫泰 168 出售，经历过七斗星并购及整合亏损风波的如家，依靠游刃有余的并购经验打败 了七天、锦江之星等虎视眈眈的对手，于 2011 年 5 月，以 4 7 亿美元将莫泰 168 收入囊中，使其集团旗下酒店规模超过 1400 家。到 2011 年年底，如家酒店集团的总房间数达到 176562 间，超过了第二名七天和第三名汉庭的房间数之和。 与此同时，随着优质价廉物业减少，人力成本上升等外部因素的变化，加上自身品牌、管理、人才等方面日趋成熟，如家酒店愈发加强发展加盟，轻资产前进的策略。到 2011 年 9 月 30 日，其特许加盟总数首次超过直营连锁酒店。孙坚甚至表示， “ 未来我们特许加盟店要占到总店数的 65%。 ” 在拥有 1400 家酒 店，员工数超过 6 万人之后，这个庞大的酒店网络还在摸索从标准化向用心化的转变。 “ 仅靠标准化，是不够的，需要由标准化向用心化转变。 ” 孙坚说， “ 在规模化、分散化的经营格局中，在没有标准的地方，只能靠文化、价值观去引导。 ” 以杯子的摆放为例。过去如家强调杯子的摆放必须是全国统一的，现在，只要客户满意，客房的阿姨可以按客户喜欢的方式摆放。怎样才知道客户满不满意 ?就必须靠客房的阿姨用心去做。孙坚开心地解释， “ 如家正在塑造快乐文化，亲情文化，让大家都有家的感觉，在这里用心做事。 ” 到 2011 年，如家酒店集团已经同时拥有 针对中小商务人士的如家快捷，针对年轻时尚人士的莫泰 168，针对中高端商务人士的和颐酒店，并且积极筹备进军海外，需求层次由低到中高，逐步形成金字塔型品牌结构。 “ 从单一品牌，到多品牌满足不同层次客户需求，从国内到未来进军海外，标志着如家酒店集团发展战略继续领先于主要对手。 ” 孙坚说。 如家酒店集团十年成长为中国最大经济型酒店，在经营方法论上给企业管理界的启示如下： 真实需求论。内心需求加上支付能力的限制，才是客户的真实需求，即：在可接受的价格范围内，获得可接受的有限服务。找到有限服务的核心，就必须把客户关注的关键 需求列出来，然后通过调研选出前五项作为核心顾客价值，在顾客能接受、企业能挣钱的价格水平下，加以满足。 有限投入论。如家为什么能创业成功 ?它创业的前提假设是，我只掌控有限资源，那么就必须以有限的投入来生产出市场能接受的有限服务。 “ 商业模式创新，就是找到客户的真实需求之后，企业投资进去，如果卖到客户能接受的价钱，企业也能获得回报，商业模式就成立了。商业模式创新就是需求和供给、投入和产出的匹配过程。 ” 孙坚说。 快半拍论。公司要持续领先，就必须在战略上永远比对手快半拍。 2005 年，七天等竞争对手出现，如家马上到二线 去。 2008 年，金融危机后，竞争对手到二线大发展，如家马上到三线去。等对手也发力一二三线布局，如家马上大规模发展轻资产的加盟模式。等对手也跟上发展加盟模式，如家马上开展大规模并购。 如家酒店长沙市场营销方案 第 4 页 共 20 页 面对成本上升，人力短缺，如家以 段，减少单店员工数，并以 据挖掘客户下一站的行程，黏住客户，最大限度开发客源。 集体英雄论。在如家酒店集团 翔新看来，如家的商业模式确立之后，对手一眼就能看明白，最大竞争力在哪里 ?就是如家的团队，就是集体英雄。在如家，做为 坚认为自己不能高傲，不能认为是别人不支持你，而是反问自 己：第一，我提出的东西，是不是为企业长线发展 ?第二， 展工作，是以什么方式完成 ?是独断方式，还是以更加贴切团队的精神，是否有一个更加沟通理解的过程 ?第三，最重要是实现结果。如果每次都兑现，对董事会、对管理团队，就是建立信任的过程。 在美国，每千人拥有经济型酒店 2 5 个，而在中国这个数字仅为 0 6；国际上，经济型酒店占酒店业的 70%，现在中国 20%都不到。身为经济型酒店的如家，未来空间依旧宽广。当然，挑战也显而易见。成本上升、并购整合、规模竞争等无一不是压力。面对这些挑战，作为如家酒店集团 坚的 看法是，未来比拼的是谁少犯错或不犯错。 三、 市场分析 （一）、宏观环境分析及行业分析 最初的中国经济酒店的发展始于 1996 年 ,上海锦江集团的锦江酒店是中国的第一个经济酒店品牌。进入 21 世纪 ,各种经济等品牌出现破土动工 ,表现出以下特征 :快速增长的中国经济酒店行业 ,一些相当宽的国家品牌。有全国影响的锦江集团 1996 年创建锦江酒店 ,国际酒店集团的资本和资本的携程旅行服务公司和 2002年合资企业资金链。此外 ,一些地区的经济型酒店品牌 ,如上海莫泰 168,7天在中国南方 ,北京宝隆自在的 。这些品牌都呈现出快速发展的趋势 ,在短短几年中得到迅速扩张 ,一些地区品牌正在积极努力的方向国家品牌。中国经济酒店市场需求强劲 ,一些大城市和一些地区成为热。经济酒店在北京、上海、广州、成都等大城市非常突出 ,相对成熟的市场环境。长江三角洲 ,珠江三角洲 ,北京和天津地区的三个地区的高等经济发展整体水平也决定了水平的经济酒店的需求。所以经济酒店在中国的发展是一个组合的情况在经济发达地区的快速发展。经济酒店吸引了大量资本从各种来源。由于相对较低的经济类型酒店投资和投资回报率率显著高于一般酒店 ;与此同时 ,在中国目前 的投资环境相对较好 ,资金的充足供应 ,大量的闲散资金一直试图找到合适的投资项目 ,将房地产和酒店高质量的项目 ,特别是吸引资本流入 ;此外 ,中国的房地产升值空间也导致了投资者的经济类型酒店房地产升值的预期。所以 ,社会各界对基金的这种项目投资。国外品牌和国内品牌之间的竞争的经济酒店市场正日益增长。许多外国成熟的经济酒店品牌看好中国的市场潜力备受瞩目的条目 ,他们成熟的管理经验 ,强大的资金实力和人才储备 ,世界知名品牌 ,发达的营销网络 ,严格的质量控制并不是与地方发展的优势 ,仅仅几年的经验在中国民族品牌形成了强大的压力。中国 地方经济酒店必须快速学习这些外国品牌在各方面的经验 ,以便快速增长 ,为了在市 如家酒店长沙市场营销方案 第 5 页 共 20 页 场竞争中获得一定的地位和优势。 由于中国酒店市场近几年供过于求，整个行业竞争激烈，整体经营业绩表现不好中国酒店业的经济指标 直呈下降趋势，从 09 年开始，如家酒店的入住率开始稳定，但是平均房价下降。 如家酒店历年的经营情况 但在结构性过剩中存在着巨大的商业机会，通过观察， 如家酒店 的发展分成三个阶段： 如家酒店的发展阶段 如家酒店的发展机会来自于品牌连锁经营的发展，通过分割 非连锁品牌的市场来获得发展，这是经济型酒店为什么发展如此迅速的奥秘。 2000 年时，全国仅有 23 家经济型酒店， 3236 间客房。截至 2009 年 12 月，全国已有共计 303 个 如家酒店长沙市场营销方案 第 6 页 共 20 页 经济型连锁酒店品牌， 3757 家门店，约 41 万间客房。 从客房数量的增长速度看，我国经济型连锁酒店从 2003 年开始进入快速发展通道，当年客房比上年增长 70%。 2005 年增长速度达到最高峰，当年客房增加数量是 2004 年的近 2 倍。之后几年增速有所回落，但仍然处在高速增长阶段。特别是 2008 年，尽管全球金融危机在当年达到顶峰，但是经济型连锁酒店的投资扩张并没有因此受到致命打击，仍保持了 65%的增速。至此，各大全国性经济型连锁酒店品牌跑马圈地逐渐完成，一线城市开发日趋饱和，开始转向二级、三级城市进行尝试性发展，并且开始在管理提升、市场营销等环节深耕细作。截至 2009 年 12 月，上海市位于全国省份（直辖市）经济型酒店客房数排名第一位，有 65713 间客房；江苏省排第二位，有 49211 间客房；北京市排第三位，有 46428 间客房；广东省派第四位，有 41460间客房；浙江省排第五位，有 30181间客房。 前五位省市共有客房 232993间，占全国市场份额的 地域集中度较明显。从地域分布上看，符合经济较发达地区，门店及客房数目较多的规律。珠三角地区是中国经济最活跃的地区，同时也拥有最多客房数。北京作为商务和休闲旅游的热门目的地，以及全国主要交通枢纽之一。数据表明， 2005 年之后，价格一路下滑，直到 2008 年一季度才开始好转。造成房价下滑的原因主要在于各品牌在此期间加大投资，市场供应量迅速增长，导致竞争加剧，各门店只能依靠价格战维持市场份额。 2006 年房价的快速下跌也在一定程度上抑制了当年的投资扩张， 2006 年客房数增长速度从上一年的 195%大幅减缓到 65%。 2008 年，借助奥运题材，从一季度开始全国平均价格开始小幅回升，二季度和三季度开始较快上涨，在四季度达到全年最高。但是，此后 2009 年一季度起价格再次缓慢回落，直到四季度才有所好转。此次涨价主要是受 升影响、成本压力加大的影响。 （二）、消费者分析 通过调查研究，我们发现，如家酒店长沙市场的经营的特点归结为如下几点： (一 )市场定位精准 豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低 端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于 159299 元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、 吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目标如家已拥有 150 万个会员，且忠诚度极高，会 员对总利润的贡献 如家酒店长沙市场营销方案 第 7 页 共 20 页 达到了 52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。 (二 )门店扩张速度惊人 经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于 1997 年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被如家稳坐。 从最近 5 年的发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种 经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到 80 家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。 (三 )以情感营销取胜 如家的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，如家对细节的关注，也让顾客 时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。独特的营销战略使如家获得了前所未有的成功，但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、 7 天以及国外的速 8 等竞争对手也在加紧扩张，如家面临的困境和危机不容忽视。 （三）、竞争者分析 如家酒店在长沙市的竞争者非常多，有多个大型连锁酒店 ，经过调查研究发现，如家酒店在长沙市场与竞争者之间存在的问题为： 一是可复制性过强。如家集团采取的中小企业的客户的市场定位，严格成本管控，多模式扩张等方式和手段，易于模仿和复制。 二是品牌设计不尽合理。如家集团的和颐品牌虽然定位为中高端的商务人士，达到四星级酒店的服务标准，如家原有形象可以会造成冲击，动摇了其生存发展的基础。 三是对市场的细分还需要进一步完善。目前，对市场分类营销问题的研究，还局限在传统性酒店的思维方式上，特别是针对客户在宗教、语言、文化、学历、性格及肤色等不同情况，深入掌握和了解市场营销及 客户需求情况不够。 四是在硬件保障方面有时还不够。受习惯思维、资金有限等因素，一些硬件设备设施保障不到位，无法满足客户需求。 如家酒店长沙市场营销方案 第 8 页 共 20 页 四、产品策划 （一） 合理地确定酒店的市场定位 如家集团将目标客户市场定位为中小商务人士、休闲游客及自助游客户与中下层的家庭客户，突出酒店自身特色，淡化酒店餐饮，加强对客房的设计，给客人以温馨、简约、便捷的深刻印象，注重酒店住宿的实用性、舒适性，提升酒店性价比，增强吸引力。（二）精心服务策略 如家集团准确经济连锁型酒店服务产品的特点，剔除传统酒店的富贵之气，产品设计要求简 约却不简单，充分利用酒店周边的停车场、商场及洗衣店等设施，客房设施简单实用，将浴缸改作淋浴房；采用分体式空调，冬天用暖气供暖等。精心设计产品策略可以帮助酒店集团从细节入手，更好的服务顾客。细节入手并不是简单的从酒店成本与服务考虑，而是要从顾客需求入手，做好相关产品与服务设计。 （三）加强对销售渠道的管理 如家集团注意传承其出资方 极建立和完善电子营销的渠道，健全客户预订管理信息系统，客户需要预订房间，进入如家的网站就能完成；开通 800 预订客房电话，如客人想 订的门店全部预订完，系统会为客人自动搜索附近的如家门店，防范客户流失。 （四）重视客户的管理 注重使用高科技手段来吸引及稳定客户，推行会员卡折扣营销，用 800 电话免费接受预订服务，客户关系管理导入及网上在线订房等，从以上星级酒店的薄弱之处入手，强化客户管理关系的管理，与航空及银行等行业企业结成战略性联盟，实施客户的忠诚度管理计划。 如家酒店长沙市场营销方案 第 9 页 共 20 页 五、 价格策划 可以通过打价格战来在当今酒店行业竞争激烈的情况下取得一定的成绩，根据市场的现状，我们可以采用“薄利多销”的原则， 采用在大型节假日或者是不同的时间段来采取不同的价格，这样就更容易吸引观众，针对长沙外来人口多而且杂乱的特点，可以通过加强必要的安保措施来使来住宿的旅客有一定的安全感，从而来引领他们下次再来的意念。 六、渠道策划 通过连锁经营的方式可以吸引来自五湖四海的旅客来酒店居住，这是连锁酒店经营的一种方式。而当今社会是网络社会，网络资源如此发达，可以通过设计专用的属于如家酒店自己的网站来吸引旅客网上订房，并且根据不同的时间段以及订房的数量来对入住费用进行打折。也可以在 信上面发布住房广告，并且留有联系方式以及 如家酒店的具体地址，这样，就可以有更多的客户源来酒店居住，从而在很大程度上面提高了酒店的经济效益。 如家酒店长沙市场营销方案 第 10 页 共 20 页 七、促销策划 在市场经济如此发达的条件下，而且竞争如此激烈，到处都是酒店，宾馆，这对于酒店行业的生存产生了一定的困难，所以，一定的促销活动在所难免。 大体的促销方式大同小异，一般最普通的促销方式就是在酒店门口贴不同的海报，通告发布一系列优惠的广告来吸引人们的注意，通过在酒店内部对员工进行培训，然后组织员工在附近的街道处进行宣传，喊响自己的口号，这样，如家酒店的名头就会越来越想， 更能吸引顾客入住该酒店。 八、 经费预算 如家酒店的经营模式是较为复杂的经营模式，所以各个方面的支出都比较大，所以经费的运费就显得尤为重要。有效且合理地运用经费预算，可以迅速地对各种预发事件作出约定的经济方案，从而来节约成本和不必要的花费，这对于 如家酒店长沙市场营销方案 第 11 页 共 20 页 酒店的资本的运作有着非同寻常的意义和作用。 九、 效果评估 当酒店的经营模式经过一段时间的运作后，会产生一定的经济上面的数据，所以当试行一种经营模式后，应该对酒店在这种运作模式下产生的经济效益做出合理的评估，从而从众多运行模式的结论数据中找到最适合酒店发展的运作模式 ，这对于酒店的长期发展有着不可或缺的作用。一个不断发展，不断进步的酒店，运行模式也在不断完善和健全着，所以对酒店的模式的运行结果的合理评估就显得尤为重要。 如家酒店长沙市场营销方案 第 12 页 共 20 页 结论 中国的具体国情，决定了中国的经济型酒店可以借鉴国外的成功经验，但不能生搬硬套国外的现成模式必须根据我国的实际情况，选择适合的发展战略，制定相应的营销策略，才能使经济型酒店健康发展。如家作为本土发展最快的经济型酒店，其营销策略应该被借鉴。经济型酒店成功的营销策略，不光是某一方面的策略的应用，更重要的是通过各种 策略的相互配合、协调作用，形成最有效的整体营销策略组合。在最近的一段时间的毕业设计，使我们充分把握的设计方法和步骤，不仅复习所学的知识，而且还获得新的经验与启示，在各种软件的使用找到的资料或图纸设计，会遇到不清楚的作业，老师和学生都能给予及时的指导，确保设计进度。 本文所设计的是如家酒店长沙市场营销方案，通过初期的调查，查资料和开始正式做毕设，让我系统地了解到了所学知识的重要性，从而让我更加深刻地体会到做一门学问不易，需要不断钻研，不断进取才可要做的好，总之，本设计完成了老师和同学的帮助下，在大学研 究的最后，感谢帮助过我的老师和同学，是大家的帮助才使我的论文得以通过。 如家酒店长沙市场营销方案 第 13 页 共 20 页 致谢 在毕业论文设计期间，我要特别感谢我的论文指导教师的热情关怀和细心指导。她在我论文写作期间倾注了大量的心血和汗水，给予我许多帮助。在她的指导下，我逐步学习论文的写作，无论从选题、构思和资料的收集方面，到完成提纲以及之后初稿、复稿的修改，她都给予了我启发性的指导，让我可以摆脱困境，最终完成这篇论文。特别是她广博的学识、深厚的学术素养、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我终生受益。 感谢身边所有的同学，这几 年来的相处，在一起学习讨论中，使我不断地认识自己、完善自己，是你们的青春热情，陪我度过了美好的大学时光。感谢图书馆的工作人员，是你们的热心服务，使我方便地找到论文设计所需要的资料。在此表示真诚地感谢和深深的敬意。最后，我希望将在学院学习的结束作为我人生新的起点，在以后的工作生活中运用所学的知识回报家人，回报母校，回报社会。 如家酒店长沙市场营销方案 第 14