谈判技巧培训

谈判技巧培训 南通市场 杨志泉,目 录认识谈判 KNOW谈判准备 PREPARE谈判中涉及 的问题及应对技巧 TIPS AND PROBLEMS,了解自己,认识谈判,目的！,KNOW,广义谈判：日常生活中的一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义谈判：在正式场合下进行的以某种利益为目标而进行了协商，交涉，磋商，解决分歧，达成一致的过程。,KNOW,KNOW,统筹型谈判,单一型谈判,更注重条件交换,谈判双方此消彼长,KNOW,谈判五步骤,1.准备工作,2.明确策略,3.开始谈判,4.讨价还价,5.总结与回顾,PREPARE,PREPARE,了解,根本需求,基本需求,生意驱动因素,PREPARE,PREPARE,合成条件构成,品牌包装,服务,费用支持,促销活动,付款方式,付款时间,PREPARE,准备进入谈判方法,PREPARE,PREPARE,PREPARE,搞清楚：是否只有这些问题,搞清楚：对面这个人权限、需求,关键因素,PREPARE,四种不同风格对手及其对策,PREPARE,Bottom Line,目标点甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Top Line,顶 底 线 目标点 线,目标点甲方（买方） 底 顶 线 线 $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Top Line,顶 底 线 目标点 线,PREPARE,谈判前三点思考,你有那些让步的资源？,如何利用有效的数据说服对方？,游戏规则你是可以改变的？,PREPARE,PREPARE,良好的开始,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）4.随机应变（客户的理由/您的预想）；,TIPS&PROBLEMS,易犯错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决定权;不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；未能巩固自己的位置和观点；对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；未能让对方先发盘；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时轻易放弃；不知道何时该结束谈判。,TIPS&PROBLEMS,四种谈判结果,买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系,销售人员,Win,Win,Lose,Lose,如何在谈判中建立信任,不要打断对方，少说多听；尽量使用开放式和探究式的问题；确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？您的意思是?不要一味批评对方，应求共存异；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；记住不同的人有不同的谈判风格。,TIPS&PROBLEMS,谈判的原则,第一条： 记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上,TIPS&PROBLEMS,解决分歧的方法,TIPS&PROBLEMS,坚持自己的正确的立场,第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点,TIPS&PROBLEMS,谈判哲学,TIPS&PROBLEMS,这件事我要请示一下领导！但是,TIPS&PROBLEMS,第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样： 您可以受到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户相信不能过分。,TIPS&PROBLEMS,第四条：如果退让不可避免，则小步退让 不要急于“一分为二”； 即使要让，也要得到； 变客户要求为双方要求； 让客户感到真的没有油水。,TIPS&PROBLEMS,先小后大：对方感到您没有诚意,TIPS&PROBLEMS,讨价还价四步法,坚定您的报价是实在的价格；了解对方是否准备接受我方的什么条件；学会说“NO”,或适当的沉默；只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。,TIPS&PROBLEMS,造成沟通困难的因