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文档简介

SP的种类与运用技巧Date 1SP的含义 在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如 开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动 等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为 SP活动。 广义v营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素 ，促成认购。 狭义SP是 Sales Promotion的简写，翻译成中文就是促进 销售， SP的形式有许多种， SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。2018/7/25 2SP对于销售的意义vSP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品 ” 是成交助推器。Date 3SP的目的v1）快速促交易，缩短客户成交周期v2）快速提升销售现场成交率v3）节约置业顾问单个客户成交成本v4）减少意向客户的流失比率v5）找出客户真正的成交瓶颈Date 4Date 5v 假电话（接客户咨询电话、集中引爆）v 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解 电话SPv自己和自己 SPv自己和同事 SPv客户 SP 现场 SPv 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过 20 分钟 时间缓冲 SPv 业务员刻意将某些信息隐瞒或保留 信息不对称 SP常用方法 ：Date 6Sp运用的技巧1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称5）时机 6）火候7）氛围营造 8）欲擒故纵2018/7/25 7应用的时机：n 注意团队配合，加强团队默契度适当掌握分寸，因人而异n 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击n 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法 2次以上n 现场 SP应有核心人物n SP参与人数不超过 4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪Date 8SP运用 销控：即控制房源。我们房子就剩一套了，如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感，感觉房子买的快。 喊柜：喊前台的同事或主管配合。“你帮我再查查 XX房子有没有了 ”（注意声音要偏大）“ 昨天下午 XX的客户看过（预留）可能明天交定金 ” 电话：1： “ XX你客户的电话，让你帮忙留一下 XX房源，他下午过来定 ”2:设置来电 ,谈客过程中接起客户电话 同事 SP“小 X你客户看的哪套房子，小 X的客户好像也在看 ”n配合方法2018/7/25 9n 克服心理障碍n 把将发生的事情提前化，把想象中的
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