深圳宝安山水上城推盘策划销售方案-2008年

推 盘 及 销 售 预 案宝业 山水上城深 圳 中 上目 标营销原理和销售主张体验式营销 顾客需求发现 销售方式创新推 盘 方 式 及 实 施 细 则营销脉络 蓄水方式销售速率 销售价格销售目标分析病毒工具 工作计划优劣势分析推推 盘盘 结结 构构 示示 意意 图图销售主张 推盘思路蓄水目的 蓄水工具第一篇第一篇 销销 售售 目目 标标目 标销售速率 销售价格销售目标分析 优劣势分析销销 售售 速速 率率08年 6月份前销售率过 6508年 12月份前销售率过 9009年 3月份前清盘至 08年年末完成总销售额一个 亿 计计 划划 销销 售售 价价 格格08年初开盘年初开盘2400元元 /2700元元 /08年年末年年末目标控制图（掩饰）目标控制图（掩饰）销量价格27002500销 售 额2400 2600应保证一定货量在高价位销售！销销 售售 目目 标标 分分 析析销售量 套数 金额 均价 备注内 购销 售量 140套 5500万 2400内 购扩 容 90套 3750万 2550 病毒式 营销纯 市 场销 售 50套 2200万 2700 市 场 散客总销 售 额 1.14 亿 2500销售目标分解说明表销售目标分解说明表优劣势分析优劣势分析客户资源市场状况项目预期优 势 劣 势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示 实景呈现产 品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突营营 销销 原原 理理 及及 销销 售售 主主 张张营销原理和销售主张体验式营销 需求发现 销售建议 销售主张 推盘思路传传 统统 营营 销销 逻逻 辑辑 图图告 知兴 趣欲 望比 较信 用交 易路牌 /报版 /电视广告等来电 /来访户型图、景观样板区、样板房、工地展示等了 解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象认筹、排号等确定购买事宜、签订合同病毒式、体验式营销逻病毒式、体验式营销逻 辑辑 图图告 知兴 趣病毒式营销原理欲 望比 较信 用交 易体验式营销原理告 知兴 趣体 验欲 望比 较信 用传统广告口传来电 /来访展示了 解品牌 /形象路牌公共关系来电 /来访情景营销口传品牌 /形象病毒植入交 易病毒植入消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种 “便宜 ”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！ 攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺） 趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！ 价值认同：已经购买的客户会主动去 “发掘 ”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件 “不值得 ”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！ 价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值 2800；则现在 2500买就是便宜（升值预期）！销售方式建议及主张销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）安抚工作！（攀比、排他） 重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张销售方式建议及主张5 充分利用前期购房客户促进项目告知及销充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）售！（价值认同、病毒式营销） 6 以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求 ，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7 递进式销售，多次分期，使开发商享有价递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！格拔升所带来的利益提升！l 通 过 沙 坝 地客 户 内 购 达成 项 目前期 销 售目 标！ l 通 过 底开高走，建立前期 购 房客 户 价 值 感并营 造 项 目价格逐步上 涨 之 现 象，吸引投 资 客！l 依靠前期客 户 建核，植入病毒 营销 工具，促进 耳 语 者 传 播，吸引新客 户 到 访 ！l 设计 双重蓄客工具， 为 市 场 客 户营 造价 值 感！l 项 目正式开 盘 ，完成 项 目 80 销 售 额 ！l 病毒式 营销继续 适用，客 户进 一步 扩 容， 扩大 销 售成果！l 价格持 续 上 涨 ，增加前期 购 房客 户满 意度，并降低退房率！推 盘 基本思想推推 盘盘 思思 路路第三篇第三篇 推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则推 盘 方 式 及 实 施 细 则营销脉络 蓄水工具 病毒工具 工作计划蓄水方式蓄水目的营销脉络营销脉络订金收取 购买优惠卡确定交易顺序内部认购提 纯确定交易顺序获知团购信息扩容（组团）获得组团资格 口传搭车搭车正 式 开 盘沙坝地客户市场客户蓄蓄 水水 目目 的的试探市场 项目造势营造稀缺 保证销售蓄蓄 水水 方方 式式 沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！ 建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权 。 降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！客户基数！ 强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！保留优先权！ 将将 “耳语者耳语者 ”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！营销等方式，促进口传传播！蓄蓄 水水 方方 式式沙坝地客户 市场客户蓄水目标 高成功率 高蓄客量入围门槛 高 低优 惠 多 少优 先 优先认购 市场顺序蓄水工具（市场客户）蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低 利益无损失可获得收益 便 于 理 解 申购单申购单 格式和使用方法格式和使用方法 编号： 0034 申购单 样式说 明 : 意向金随 时 可退； 宝 业 地 产 不承 诺顾 客一定可以 购 得上述房源；意向金 :销 售 员意向房源 意向房源 意向房源 意向房源 可能性售价（ 总 价）意向房源电话身份 证 号姓名顾 客 签 字：病毒工具病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容：顾客姓名、性别、购买房源（ 栋 单元 号）、身份证号、团编号（由客户自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、楼盘 LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数 优惠幅度2 3套 14 7套 28 14套 315 24套 425 30套 5（具体见后期提交之 团购证设计建议书 ）“宝业贵宾会宝业贵宾会 ” 设设 计计 要要 点点1、 入会资格入会资格 ；2、 会员权益会员权益 ；3、 积分方式积分方式 （底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）4、 优惠与优先优惠与优先关 键 词：（具体见后期提交之 宝业贵宾会操作细则 ）工工 作作 计计 划（划（ 示意图示意图 ）（具体见后期提交之 山水上城营销计划 ）沙坝地客户蓄积 团购证发放市场客户蓄积 口 传 扩 容内 部 认 购 正 式 开 盘412 513市 场 平 销 期强烈建议：强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视 “耳语者 ”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5： “升值、升值、升值 ”！子案罗列子案罗列1. 整盘营销策划