信托投资公司产品设计体系雏议

信托投资公司产品设计体系雏议 王辉 天津北方国际信托投资股份有限公司 一、建立科学的信托产品体系 、信托产品体系建立目的 （）建立科学的信托产品体系， “以客户为目标，以市场为导向” ，将产品营销的重点从产品上转移到服务上，即以客户为中心，而不是以产品为中心。 （）构建信托产品体系的目的是，信托产品设计应符合公司中长期的战略规划和部署，公司在同一时期的不同产品不应该发生冲突，信托业务的设计与推广并不是孤立的，信托投资公司的业务是整体的、互补的、有机联系的。 、信托业务品种的开发思路 （）首先确定公司信托市场定位，由于伴随着中国国力的增强，社会各阶层可支配财富的增多，大家都认识到资产管理市场的机会巨大，在目前中国分业经营分业管理的监管体系下，各经营主体只能够分的其中的一部分市场，而信托应该是该市场的主导者，但由于清理整顿，信托业将很大一部分市场份额拱手相让，如证券投资基金市场，现在基金管理公司已在相应政策的大力扶持下赢得了先人优势。虽然如此，信托投资公司亦有其政策优势，如可直接进入货币市场和资本市场，即由融资功能又有投资功能，这些也为我们记后的发展提供了支持和保障。 （）根据目标客户的风险收益偏好、流动性偏好以及其他一些特殊要求设计信托产品，组合公司信托业务可涉足的领域，包括货币市场、资本市场和实业投资领域，设计个性化的产品来满足客户的需求。 （）信托业务品种的设计，一方面要满足社会资金保值增值需求、满足委托人转移、管理信托财产的特定目的的需求，另一方面，信托业务新品种的创新应进一步刺激社会需求，引导民间资本向社会需求合理流动。 二、信托产品在资产管理业务市场的定位 信托投资公司管理办法中规定信托投资公司是专业化的资产管理机构，其业务范围非常广，可以经营资金信托业务、财产信托业务和代保管业务、代理财产运用业务，就是说公司可以从事货币形式和实物形式的资产管理业务，这就是未来公司的核心业务。而且作为金融机构，公司既是资金市场上的资金经营机构，又是资本市场上的机构投资者。从目前中国的财产管理市场来看，资金信托应该是信托投资公司业务的重点，围绕资金的运用创新的设计发展业务品种。 确定了公司业务目标后，就应确定公司今后的市场定位。市场定位首先要分清资产管理市场之间的差别，并从中选择一个或一个以上的细分市场，然后，为挑出的细分市场开发产品和制定营销策略。 这需要经过三个步骤： 1、第一步是市场细分，即按照投资人所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的投资者群体； 2、第二步是目标市场的选定，即判断和选择要进入的一个或多个细分市场； 3、第三步是产品的定位，即为产品确定一个富有竞争力的营销组合。 按以上思路，从客户资金额度细分资产管理市场： 理财方式 投资者 已有竞争者 共同基金 5-100 万的中小投资者 证券投资基金/投资连接保险等 私募基金 100-2000 万的投资者 五类公司（注） 委托理财 2000 万以上的投资者 综合类券商 注：五类公司指的是投资管理公司、投资咨询公司、财务公司、投资公司、资产管理公司等 （见夏斌私募基金报告 ） 分析以上三种理财方式，共同基金是集合众多中小散户的资金集合运用，目前主要是证券投资基金、投资连接保险和开放式基金涉足此市场，但目前居民手中还是以现金为主，金融资产比例还是很小，所以这个市场还有潜力可挖，并且现有的基金管理公司和保险公司产品单一、投资方向雷同，受系统风险影响较大。我们可以充分发挥我们的政策优势，以真正的投资多元化来分散投资风险。 对于以私募基金形式存在的投资群体，虽然在前两年发展极为迅速，但由于投资基金法尚未出台，这些私募基金尚无合法地位，并且由于其主要投资于证券二级市场，从今年的行情来看，肯定有一大批的地下私募基金管理公司要面临倒闭的危险，那么这些投资者将是我们的重点客户群体，而且这部分客户群体涉及面非常大，有私营企业主、文体明星、中小企业等等，市场空间很大。 对于以委托理财方式存在的投资群体，2000 万的资金量对于一般企业和个人是不太可能采取由别人操作的管理方式，只有上市公司有此实力，由于上市公司与券商有天然的联系，所以委托理财大都被券商把持，但是随着证券市场的逐步规范，上市公司圈钱的能力会越来越小，所以对于这部分投资群体，应该是逐步萎缩的趋势。 综上所述，对于公司的目标市场定位只能是从 5 万元到 100 万元的共同基金形式的集合信托和 100 万元以上的针对特定客户量体裁衣方式的私募基金形式或委托理财方式。 三、信托产品设计和推进梯次 、近期规划 信托投资公司在经历了清理整顿并保留下来后才真正开展信托业务，而且信托市场的整体状况是一片空白，无论企业还是个人对信托投资公司，对信托业务都知之甚少。一方面监管层对信托投资公司开展信托业务严加管制，几乎没有开展过面对个人的信托业务；另一方面由于信托投资公司在以前的一段时期内，追逐经济热点来发展业务，没有真正开展信托业务，没有进行信托市场的培育。 所以在目前非常脆弱的市场体系下，信托投资公司职能见自己的业务重点放在低风险低收益的业务品种上，用自己管理业绩赢得市场的信誉，用自己的管理业绩培养真正专业的理财队伍。 （）双低收益型。即低风险低收益的信托品种，包括债券投资，证券一级市场申购，贷款等投资方向，这些投资品种的特征是其收益率高于储蓄利率，但其风险又比证券二级市场低的多。这些产品的目标客户是居民的储蓄存款，不仅对于居民提供了一条投资渠道，而且也为政府所担忧的储蓄存款居高不下，连续降息还在持续增长的状况提供了一个解决办法。 （）公益信托型。公益信托在信托法中单独列为一章，足见立法者对于运用信托解决公益资金的管理问题的重视程度，而且在相关税收等方面的政策会有倾斜。同时粗略估计全国非营利机构基金总量超过 90 亿元人民币，半数以上的公益基金以银行存款或银行存款与债券组合为主要增值渠道，另有 20%的公益基金采用股票投资或委托管理方式为主要增值渠道。而且这部分资金现已存在，不需要再去募集，在通过有关部门的核准后，直接就可以管理，同时高效的管理为今后的公益事业发展也是有所裨益。 （）消极信托型。所谓消极信托就是指信托关系中委托人真正参与管理和运用信托资产的成分很少，管理方式比较消极，如委托贷款，委托投资等，委托人与资金需求方已经达成一定协议，信托投资公司只是做一些专业的手续，或者政策有所限制，委托人与资金需求方不能够直接发生关系，只能够通过信托投资公司一类的金融机构才能够完成业务。这种业务目前比较实际的就是充当融资平台，为政府或政府鼓励并有所支持的项目融资。但此业务面临最大的风险就是信用风险，所以，轻易不能跟一般的企业开展此类业务，只能跟信用程度较高的政府或政府授权的部门，并且有资金支持。 、中长期目标 （）财产及财产权管理型。 信托业务发展到一定时期，资金信托得到一定发展，紧紧围绕资金开展的信托业务就同时会派生出其他一些财产及财产权信托。这些信托品种的开展不仅可以弥补资金信托的不足，而且可以开拓资金信托的运用方式。 （）产业整合型。信托投资公司针对本地区的发展规划，根据本地区产业结构调整的部署，发挥连接金融和产业优势，为涉足产业的投资提供了巨大的发展空间，通过对本地区产业的整合和扶持，在培养本地区的新兴支柱产业的同时，发展公司在产业整合和行业培养的能力，关键是培养一批这样的专业人才，形成公司的核心竞争力。 （）年金信托。目前，国家出台有关措施引导企业建立自己的补充养老保险（称做年金制度） ，并且在辽宁省作试点，预计在若干年后将形成一种制度推广全国，对此项资产管理业务市场很大，而且这些年金运用的方式要求多样化，只投资于证券市场的管理机构竞争力不强。 （）基金型。针对以上产业整合型信托和年金信托，其规范的管理方式应该是基金，这也是公司将信托规模做大的一个方式。 （）创新金融工具型。目前金融市场上的金融品种匮乏，而且证券市场有其制度缺陷，如没有做空机制等等，今后的金融创新会越来越多，作为金融机构，专注于金融市场是我们的优势所在，所以，培养金融市场创新人才是我们的发展方向，开展创新金融工具信托应是我们重点的发展方向。 、最终目标 最终目标是形成以体现信托投资公司核心竞争力的若干支大型产业基金，金融市场基金乃至海外基金构成的产品体系。以产业基金构成业务主干，以基金的规模构成公司在业内的竞争地位，以管理基金的能力构成公司与国际金融机构合作的王牌。 三、信托产品流动性 金融产品强调的是收益性和流动性，信托产品也一样，如果缺乏流动性，那么信托产品的价值将大打折扣，所以在信托产品设计和营销过程中，应考虑信托产品的流动性。 信托产品的流通不可能有一个完备的市场，不可能通过市场供求关系或价格发现机制来定价，柜台交易尚无政策，而且在信托产品流通过程中的定价，由受托人或管理人精确定价成本也是很高的。 就信托投资公司资产管理业务而言，当前的业务创新应该重点考虑的是客户需求多样性、委托资金时限性和收益性的平衡，而且必须符合现有政策的要求和市场环境。可以把信托投资公司信托业务创新分为两大部分，一部分是指信托品种创新，即如何缩小信托投资公司供给和投资者需求的差距，增加代客信托业务市场适应力，降低委托资金成本；另一部分是指投资工具的创新，即研究投资策略与组合方式，如何分散规避市场风险，提高信托资金投资收益。本文关注的是代客理财业务的品种创新。 1.资金流动型信托。目前信托业务委托资金管理方式的特点为委托期限内额度固定，即期初客户将委托资金全额存入信托专户，期末将原始金额与应得收益取出，委托期间一般不得调拨委托资金。这种固定方式的管理，要求客户必须在期初筹措固定期限的全额资金准备委托，期间委托资金相当于定期存款，缺乏使用灵活性；而信托投资公司在实际运作中，因为要考虑初始投资时机、资金分批投入和全部资金套现时间的因素，往往造成部分委托资金在期初和期末相当一段时间内闲置，资金的时间价值没有充分实现。在现实操作中，委托资金额度越大，则资金利用率越低。 为此，可考虑对委托资金实行流动式管理，将一定额度的资金在期初分批流入理财专户，信托投资公司则分批将资金投入，到期逐步套现再分批返还客户。例如，一笔 1 亿元额度的委托资金，可设计于当年 2、4、6 月底以 3000 万、3000 万、4000 万的比例分期流入理财专户，次年相应分期流出，如有意外还可协议调整分期期限与分配比例。流动资金管理型理财品种的设计须综合考虑客户现金流和信托投资公司投资策略的需要，在账户收益计算上稍为复杂。 2.附加期权型信托。流动资金管理型信托有效缓解了委托资金的流速，但并没有增加委托资金的总体流量。信托业务主要特点是委托资金使用的时限性，这点对信托业务的投资策略和收益造成直接负面影响，信托规模愈小则表现愈为明显。所以，如何扩大资金规模是理财业务成熟发展中的重要课题。而增加理财业务吸引力，扩大理财规模，是由信托投资公司信誉、品种设计、服务水平等多方面变量决定的复杂函数，发展初期扩大规模也并不适合，应先从增强委托资金计划性的角度来减缓资金时限性的负面作用。 如果信托投资公司能对有潜在需要参与信托业务的资金和有可能续期委托理财的资金拥有委托要求权，则客观上增强了信托投资公司对委托资金的控制力和计划性，有利于投资策略的必要延续。利用期权合约的原理，可设计附加期权内容的信托合约，信托投资公司作为期权买入方，拥有新信托协议起始时间决定权(美式期权) 和现有信托协议续约权(欧式期权)，当信托投资公司认为市场时机理想或后续资金紧缺时可要求履行其权利，反之则放弃。客户与信托投资公司签署附加期权协议的前提是其拥有充裕的闲置资金，作为期权的卖出方，客户会得到信托手续费折扣、其他额外服务或固定数额的期权费用。如此一来，当附加期权型信托规模足够大时，实际上能起到增加委托资金总体流量的效果。 3.经营平衡型信托。现有参与信托业务的客户中，有相当部分是包括三类企业在内的大规模生产经营性企业，生产经营的稳定性对它们十分重要，而经济周期波动和上下游产品价格变动等原因，使得它们的生产经营效益具有较大的不确定性。除去其他业务手段外，其实信托业务也可发挥平衡其经营利润的作用。 我们可为生产经营性客户设计平衡型信托品种，将委托资金投入与其行业周期波动相反的行业股票组合，或投入其上下游产品行业股票组合，或投资期货套期保值，从而达到经营收益与信托收益反向波动，最终保持企业效益稳定的作用。经营平衡型信托业务效应能否充分发挥，有赖于委托资金的相对规模和投资组合的合理搭配。 4.准基金型信托。基金与代客信托是两种各具特色的资产管理业务形式，除却在募集和账户管理方式上的不同外，基金还具有公开、流通性强和资金额度灵活方面的优点，为了增强信托业务对中小投资者的吸引力，在监管政策不允许信托投资公司公开兜售信托品种之前，可设计开展准基金型的信托品种。顾名思义，准基金型信托品种是指以某种共同投资理念或投资兴趣和风险偏好，将不够信托额度要求的散户资金集中开展委托信托操作，账户收益按资金比例分配的方式。准基金型信托操作相对多账户单独信托，不但可以发挥委托资金规模投资市场优势，一定程度上还降低了信托投资公司的投资策划和运作成本。 5.多方合作型信托。目前，信托投资公司信托业务均为双方协议型，体现信托投资公司与投资者间直接的委托关系，账户收益也仅限于信托投资公司和客户间分配。随着社会分工的细化和行业利润摊薄趋