家电销售数据分析-推广必备

营销总部市场部市场研究中心总部市场推广部培训课件总部市场推广部培训课件【 数据分析数据分析 】TCL中国业务中心市场推广部中国业务中心市场推广部数据分析工作提高了工作效率，增强了管理的科学性。 数据分析工作用事实说话，用数据揭示工作现状和发展趋势，改变了凭印象、凭感觉决策的不科学状况，客观地抓住了工作中存在的突出问题，使这些问题无可争辩地反映在面前，促使人们不得不努力提高水平、改正问题。数据分析 是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。目 录一、 数据分析 的概述二 、数据分析过程三、市场推广中数据分析的审视维度四、市场推广中数据分析常用模板一、 数据分析的概述数据分析的概述数据 也称观测值，是实验、测量、观察、调查等的结果，常以数量的形式给出 。数据分析就 是 把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。 在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动 。数据分析 是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程 。在 产品的整个寿命周期，包括从市场调研到售后服务和最终处置的各个过程都需要适当运用数据分析过程，以提升有效性。1、概述2、数据分析的作用2.1 每日的数据分析，可以详尽的了解到市场上的每一点变化 。例如每个门店的销售情况、销售结构、每个尺寸段的明星产品、每个价位段的明星产品、整个市场高端机型的销售变化情况，通过这些我们可以了解到竞争对手的变化情况。2.2 每日的数据分析，找出工作中的亮点和暗点，以便及时的优化我们的策略 。2.3 每周的数据分析，可以看出每周市场的变化情况，从而制定出合理且可控的奖惩机制 。2.5 每月的数据分析，可以对所在区域的市场趋势做出准确的预测。2.4 每月的数据分析，得出市场阶段性销售的同比和环比变化，进而下达合理的销售任务 。复 杂 的事情模糊的事情简单 化明确化未来的事情 决策作用考核的事情 反 馈 作用数据分析的作用概括如下二、 数据分析过程1、识别信息需求2、收集数据3、分析数据4、数据分析过程的改进识别信息需求是确保数据分析过程有效性的首要条件，可以为收集数据、分析数据提供清晰的目标。识别信息需求是管理者应根据决策和过程控制的需求，提出对信息的需求。1、识别信息需求例如 -我们希望得到五一期间 (4.24-5.3)北京市场国美系统各品牌的销售占比情况有目的的收集数据，是确保数据分析过程有效的基础。组织需要对收集数据的内容、渠道、方法进行管理。这个过程中应考虑： 将识别的需求转化为具体的要求，如评价门店销售情况时，需要收集的数据可能包括其销售金额、高端机器占比、同比增长情况等相关数据； 明确由谁在何时何处，通过何种渠道和方法收集数据； 采取有效措施，防止数据丢失和虚假数据对系统的干扰。2、搜集数据-需要搜集的数据包括销售金额、销量等；-由张三负责在每周二中午 12:00之前利用电子邮件的方式从李四处获取数据 ;-对获取数据进行初步甄别，防止数据的不完整、虚假信息存在等现象分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析、使其 转化为信息。3、分析数据原始数据数据透视表柱状图数据分析是管理体系的基础。组织的管理者应在适当时通过对以下问题的分析，评估数据分析的有效性： 信息是否充分、可信，是否存在因信息不足、失准、滞后而导致数据分析结果出现偏差的问题； 收集数据的目的是否明确，收集的数据是否真实和充分，信息渠道是否畅通； 数据分析方法是否合理，是否将分析误差控制在可接受的范围之内；4、数据分析过程的改进三、市场推广中数据分析的常用审视维度1、数据、数据 的审视维度数据甄别的审视维度数据甄别中国彩 电 市 场总 体 规 模 预测 （ AVC）销 售量 :万台 2006 2007 2008 2009CRT 3046 2707 2430 2140LCD 390 774 1257 1688PDP 61 65 115 142平板增 长 率 187% 163% 134%平板 销 量 451 839 1372 1830中国彩 电 市 场总 体 规 模 预测 (GFK)销 售量 :万台 2006 2007 2008 2009CRT 3046 2707 2400 2200LCD 390 774 1500 1800PDP 61 65 55 65平板增 长 率 187% 185% 120%平板 销 量 451 839 1555 1865维度维度 1、数据甄别、数据甄别n 拿到数据，第一件事就是甄别数据的真伪，任何数据都有出错的可能。拿到数据，第一件事就是甄别数据的真伪，任何数据都有出错的可能。n 谁给你的，哪家公司的数据？总部提供的数据？数据公司的背景（谁给你的，哪家公司的数据？总部提供的数据？数据公司的背景（ AVC、 GFK、国美、苏宁）、国美、苏宁）？n 常识、经验性判断？平板的绝对量近期会逐渐增大，但增幅会放缓。常识、经验性判断？平板的绝对量近期会逐渐增大，但增幅会放缓。2、数据、数据 的审视维度市场容量与市场份额的审视维度市场容量与市场份额维度维度 2、市场容量与市场份额、市场容量与市场份额n 最基本的市场分析是，这个市场的市场容量是多少？我们的市场份额是多少？最基本的市场分析是，这个市场的市场容量是多少？我们的市场份额是多少？ 我品我品 的市场总量的市场总量 是是多少多少 ？n 北京北京 2009年年 1月份苏宁系统月份苏宁系统 TCL零售市场份额是零售市场份额是 7.40%，排名，排名 第第 6。 认清自己，知己知彼。认清自己，知己知彼。北京市场 2009年 1月苏宁系统各品牌占比3、数据、数据 的审视维度的审视维度 尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构维维 度度 3、 尺寸（占有率）结构尺寸（占有率）结构n尺寸规格结构，可分析到市场的尺寸变化尺寸规格结构，可分析到市场的尺寸变化 ，可以，可以看到细分的看到细分的 市场容量市场容量 、市场压力和机会、市场压力和机会 。n我们在各个尺寸段的优劣势。创我们在各个尺寸段的优劣势。创 维维 26寸及以下、寸及以下、37寸上投入寸上投入 较大较大 ， TCL在在 46/47和和 50及以上大板尺及以上大板尺寸寸 段段 ，均低于海信、创维，特别是，均低于海信、创维，特别是 50及以上是我及以上是我们的短板。们的短板。46-47寸各品牌 销 售金 额 占比排名 品牌 销 售 额 占比1 三星 15.04%2 LG 13.33%3 夏普 13.17%4 索尼 13.17%5 海信 8.86%6 创维 7.80%7 TCL 7.14%8 海 尔 4.80%9 康佳 4.68%10 长 虹 3.65%排名 26寸及其以下 32寸 37寸 40/42寸 46/47寸 50寸及其以上1 长 虹 20.62% 夏普 14.23% 创维 20.13% LG 14.67% 三星 15.04% 三星 20.04%2 创维 15.52% 索尼 11.98% TCL 15.56% 海信 10.25% LG 13.33% 夏普 15.25%3 海 尔 15.41% 海 尔 11.23% 海信 12.82% 夏普 10.18% 夏普 13.17% LG 11.56%4 TCL 13.53% 创维 9.56% 海 尔 10.90% 索尼 9.50% 索尼 13.17% 索尼 10.33%5 康佳 13.34% 海信 8.70% 康佳 10.10% 创维 9.23% 海信 8.86% 海信 9.05%6 海信 12.98% 长 虹 8.68% LG 9.90% 三星 8.16% 创维 7.80% 长 虹 7.53%7 索尼 4.66% TCL 8.02% 长 虹 9.78% 长 虹 7.32% TCL 7.14% 康佳 5.32%8 夏普 2.13% 康佳 7.65% 三星 7.38% 海 尔 7.21% 海 尔 4.80% 松下 5.22%9 三星 1.74% LG 7.26% 松下 2.01% TCL 7.12% 康佳 4.68% 东 芝 4.42%10 LG 0.07% 三星 5.91% 东 芝 1.20% 康佳 5.54% 长 虹 3.65% 创维 4.38%4、数据、数据 的审视维度的审视维度 明星产品明星产品维维 度度 4、明星产品、明星产品n畅销型号，必须分尺寸统计。畅销型号，必须分尺寸统计。n畅销型号占有率必须和均价对比分析。畅销型号占有率必须和均价对比分析。n单纯的看销量，意义不大，均价低的销量肯定大。单纯的看销量，意义不大，均价低的销量肯定大。排名 品牌 型号 销 售金 额 销 量 均价 占比1 夏普 LCD-32Z100AS 796136 251 3172 7.76%2 LG 32LH23UR 660683 213 3102 6.44%3 索尼 KLV-32BX300 610212 181 3371 5.95%4 海信 TLM32V86K 564565 210 2688 5.50%5 康佳 LC32GS80C 466411 159 2933 4.55%6 海 尔 LK32K1 405512 154 2633 3.95%7 夏普 LCD-32G100A 369791 108 3424 3.60%8 创维 32L05HR-家 电 下乡 346060 124 2791 3.37%9 三星 LA32C360E1XXZ 345680 95 3639 3.37%10 索尼 KLV-32BX205 334365 115 2908 3.26%5、数据、数据 的审视维度的审视维度 销售均价销售均价维维 度度 5、销售均价、销售均价n销售均价销售均价 =销售净额销售净额 /销量销量n销售均价反映的是产品销售过程中高端产品的销售均价反映的是产品销售过程中高端产品的销售情况。销售情况。n市场推广的意义更多的体现在销售均价上市场推广的意义更多的体现在销售均价上北京市苏宁系统部分门店均价一览门店 销售净 额 销量 均价 门店均价回龙观苏宁 40,193 7 5,742 4,767 三元桥苏宁 14,897 3 4,966 6,555 安贞苏宁 1店 50,880 11 4,625 4,612 四季青苏宁 170,064 40 4,252 5,158 朝阳路苏宁 114,592 27 4,244 5,174 西大望苏宁 66,384 16 4,149 5,972 广外苏宁 82,383 20 4,119 5,521 联想桥苏宁 1,691,976 425 3,981 4,714 北京市 3.22-4.4各品牌均价排名 品牌 销售净额 销量 均价1 三星 5,713,239 817 6993 2 LG 5,998,367 870 6895 3 松下 1,779,616 262 6792 4 东芝 1,303,977 194 6722 5 夏普 6,051,443 942 6424 6 索尼 5,323,883 924 5762 7 飞利浦 1,344,446 251 5356 8 海信 5,192,284 1150 4515 10 TCL 3,964,894 907 4371 9 创维 4,858,502 1124 4323 11 海尔 4,038,193 1025 3940 12 康佳 3,497,377 962 3636 13 长虹 4,170,190 1189 3507 6、数据、数据 的审视维度的审视维度 市场趋势的变化市场趋势的变化东一区周销售环比增长动态对比图周次 上周总量 上周我品 本周总量 本周我品 总量环比增长率 我品环比增长率3月第 1周 500000 50000 600000 55000 20% 10%3月第 2周 600000 55000 450000 56000 -25% 2%3月第 3周 450000 56000 500000 60500 11% 8%维维 度度 6、市场趋势变化、市场趋势变化n市场趋势的变化可以告诉我们明天会是什么样市场趋势的变化可以告诉我们明天会是什么样n销售额增加了不一定意味着我们在进步；反之亦然销售额增加了不一定意味着我们在进步；反之亦然 .7、数据、数据 的审视维度的审视维度 产品线对称性分析产品线对称性分析品牌 TCL 创维 海信项目 型号 销量 型号 销量 型号 销量37寸 113 150 95 6599 37LED10 15 6299 LED37T28P 45999 L37P10FBEG 13 5499 4999 37L03RM 11 4799 TLM37V89KV 1 4599 L37E9E 4 TLM37V88PA 294250 TLM37V88P 134199 L37P10FBD 4 3999 L37E9BD 91 TLM37V86K 40 3799 L37P10BD 1 TFT37L05 113 3499 37M11HM 11 TLM37V68 8维维 度度 7、产品对称性分析、产品对称性分析n产品对成性分析能够准确反映出我们和竞争对手的优劣势产品对成性分析能够准确反映出我们和竞争对手的优劣势n能清晰的反映出各尺寸主流价位段和该价位段的市场主流产品能清晰的反映出各尺寸主流价位段和该价位段的市场主流产品n寻找突破口、一招制敌寻找突破口、一招制敌8、数据、数据 的审视维度的审视维度 竞品动态分析竞品动态分析TCL/海信 /三星销售额对比表时间 TCL 海信 三星11.02-110.8 22,442 32,344 23,434 11.09-11.15 11.16-11.22 11.23-11.29 11.30-12.6 12.07-12.13 TCL/海信 /三星 LED销量对比表时间 TCL 海信 三星11.02-11.08 10 12 1511.09-11.15 14 15 1711.16-11.22 11.23-11.29 11.30-12.06 12.07-12.13 维维 度度 8、竞品动态分析、竞品动态分析n可以从尺寸、销量、销售额以及高端机器、常规机器等不同角度分析竞品动态可以从尺寸、销量、销售额以及高端机器、常规机器等不同角度分析竞品动态n我们实现超越的关键点是什么？如何坚持并放大我们实现超越的关键点是什么？如何坚持并放大n知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆四、 市场推广中数据分析常用模板市场推广中数据分析常用模板模板制定的背景：主要参考过去工作的推广思路，按照市场推广工作的时间顺序，形成数据分析的模板。模板制定的逻辑流程如下：任务制定及前期准备任务是如何指定的？ -PPT课件数据获取的通道数据获取的制度保障日常销售统计日常统计及预警表周销量完成情况汇总日常管理的数据分析 (活动 )产品对称性分析表明星产品 TOP5系统总量趋势分析XX系统重点门店 /XX系统 TCL销售额占比对比曲线图后期 工作总结回顾 前期工作 (以整个 市场份额的 变化为角度 )门店 负责人 月任务每日任务 周一 周二 本周任务累计完成情况平时 （天）周末 （天） 销售额当天 完成率 销售额当天 完成率累计完成销售额（一周）销售额（周中）销售额 （周末）完成率 （一周）完成率（周中）完成率（周末）苏宁新街口店 张三 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!0 0 #DIV/0! #DIV/0! 0 0 0 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!1、数据分析常用模板销量日常统计及预警、数据分析常用模板销量日常统计及预警一、本表适用于门店的日常销售管理，可起到预警、评好差的管理作用，是管理区域销售的有力助手。 (一 )它包含门店任务的分解，采用的原则是： 月任务 =任务 (一周 )*4； 周任务 =任务 (周中 )+任务 (周末 )；且任务 (周中 )和任务 (周末 )的比例是 1:1； 任务 (周中 )=每日任务 平时 (天 )*5，任务 (周末 )=每日任务 周末 (天 )*2 ；二、该表中的预警体系如下 : (一 )针对 “ 当天完成率 ” 的预警： (1)当门店的 “ 当天完成率 ” 数据值大于 (含 )120%时，该表格中字体自动显示为绿色； (2)当门店的 “ 当天完成率 ” 数据值介于 100%(含 )和 120%之间时，该表格中字体自动显示为黑色； (3)当门店的 “ 当天完成率 ” 数据值小于 100%时，该表格中字体自动显示为红色； (二 )针对 “ 销售额 ” 的评优差： (1)该表能够自动筛选 “ 完成率 (一周