白银现货营销策划案

1 白银现货营销策划案 一、策划目的 近期 白银和黄金 成为全球市场的关注焦点，欧洲 自出现 债务危机 以来，欧元区经济状况一直无法恢复元气，不仅 使人对欧元的未来产生怀疑， 也使得人们关注的焦点更多的从货币市场转移到了贵金属市场，加之近期美国 方面连续公布优良的就业数据，导致加息预期不断升温，从而加剧了白银和黄金的跌势。 中国自古就是白银帝国，白银也自古就是作为我国的通用的货币。同时白银具有商业价值，即白银具有商品和货币的双重属性，作为一种投资品种，在国内来说也就近十几年的事情，而今，伴随着金融市场的不断发展，白银投资也被越 来越多的投资者所认识。 白银市我国放开的新的金融投资品种，自从白银业务针对个人开放以后，白银投资开始飞速发展，折合 90年代初的股市 刚开始开放一样，是一个朝阳的品种，具有极大的发展潜力和极大的获利空间。 我国个人白银投资将成为未来投资业务的主力军，自 2007 年 12月以来中国金融市场开始全面开放，国家队金银管制进一步放开，白银投资已经成为一个越来越热门的话题，将会继股市，汇市之后新的理财热点。 然而成熟的金融交易市场需要有完善的交易制度和合法的交易场所，而我国的现货白银业务在经过国家多次整顿和清理之后，所剩的合 法合规平台并不多，而正是这些规模较大，却数量较少的平台承接着最接近国际市场的白银交易业务，这给客户 既带来操作的简便也提 2 供了完善的资金保护方式，所以，未来白银市场的发展将会逐步展现其不可替代的魅力。 二、营销环境分析 （一）、宏观环境分析 国际上主要有四大黄金交易市场，伦敦、纽约、苏黎世黄金交易市场以及 香港金银业贸易场 ，日交易量能高达 20 亿美元。 目前国际局势风云变换，自 2001 年 911事件至今，黄金价格一路上涨，从当时的250 美圆 /盎司升至 2008年 3 月 17日最高 1032 美圆 /盎司，黄金后市上涨空间还不可衡量 。 随着金融行业在中国的迅速发展壮大，投资者的增多与投资规模的扩大，各种理财产品层出不穷。黄金现货投资作为 新兴投资产品，中国市场潜力巨大 。 目前我国人均黄金拥有量为 ，而世界平均水平是 25 克，在这方面中国的黄金市场还是前景广阔。而随着中国经济的发展，人们的需求也在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是 “ 藏 ” 的问题（即家庭储备），而无论哪个国家的货币都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深信不疑的 。 （二）、黄金现货 A、优势 1、资金利用率 高 ：通过保证金模式下单， 100倍的资金杠杆提高资金利用率，降低交易门槛。金价波动大，获利机率大：根据国际市场行情，按照国际惯例报价，因受国际上各种政治经济因素，以及各种突 3 发事件的影响，金价经常处于剧烈的波动之中，可以利用这个差价进行黄金交易。 2、交易时间长： 24 小时交易时段，涵盖了交易量最大的欧洲盘时段和美洲盘时段，增加获利机会，交易时间宽松，交易方式便利，不与工作时间地点想冲突。 3、交易规则灵活： T+0 交易规则，允许当日平仓，并允许投资者进行多次交易，提供多次投资机遇。 4、利润高： 黄金涨，可以做多， 黄金跌，可以做空，双向盈利。风险可控性强：比炒股容易控制，可以进行止盈止损设置。 5、交易便宜、操作简单： 主要采用网上交易系统下单委托，交易软件简单易学，公司另外提供行情分析系统。 国际市场，参与者多交易量大； 没有庄，大小资金地位平等；交易充分，完全反应市场价格； 政策性干扰非常小 。 黄金现货业务与房产投资、股票、期货相比较 的投资亮点 ： 房产： 投资数额大，一般都会需要贷款，投资周期长，手续复杂，变现困难，价格只有上涨时才获利，比如我们看到前段时间上海、深圳等地的房价由于受政策的影响下调的比较厉害，投资者短期 资金不但被套还造成了不小的亏损。 股票： 需要 100%的投入， T+1 交易，交易利润不能有效保障，比如今日买入获利几个点，如果明日出现下滑就没有利润甚至可能亏损，交易时间也不适合上班族，只有股价上涨才能获利，投资风险比较大，还要求会选择股票，避免庄家、透明度不高等缺点。 4 期货： 投资品种多，同一品种因为交割期的不同而可能出现不同的走势，并且到期必需进行强制交割不利于投资者。 黄金现货 :因为采用保证金制度，所以可以以小搏大，交易灵活，可做多做空，当日可进行买卖，晚上交易等适合于社会各个层次的投资者 ，并且没有交割时间限制，投资品种单一，风险可控等特点是目前金融电子交易品种的首选。 B、劣势 1、黄金现货投资市场基本失去监管，主要靠行业自律，在中国内地存在多个伦敦金骗局。 2、伦敦金（黄金现货）价格由全球各个交易所接力确定，主要由伦敦金及纽约市场所决定。伦敦金公司一般采用与国际市场一致的伦敦金走势，利用交易平台撮合客户间的买卖，赚取双方佣金，但是当伦敦金走势被大多客户预测正确进行买卖时，实际是客户和伦敦金公司对赌。如果公司亏空过大，可能宣布破产倒闭。 3、伦敦金持仓过夜要支付所谓的仓息，尤其周末或节假日 无法交易更要付出仓息。 C、机会 1、黄金区货币化后的价值再发现 目前全球地面黄金存量接近 16万吨，以价格 300 元每克算起，全球黄金的资产市值约为 48 万亿人名币（ 亿美元），而以八年之前的规模和价格计算，相应的资产市值约为 12 万亿人名币（ 亿美元），黄金资产规模放大四倍以上，虽然相对占比不能与 1970 年代 5 匹配，但黄金在去货币化后的价值明显在回升。因此黄金现货的发展是顺应发展时代需要的，必将取得巨大的发展。 2、国际黄金投资的规模复兴 在美元贬值，中国为代表的新兴国家经济持续增长的资源消费带动的背 景下，商品资产已经从另类资产转化成主流资产之 一，油价的持续攀升给通货膨胀带来了持续的压力，并开始向农产品传递 ，而通货膨胀避险性的投资直接加剧了商品价格的商战，商品资产证券化的趋势很有可能会导致泡沫化的发生。而黄金最为最能保值增值的原始货币，在通货膨站持续发展的情况下，必会带来国际黄金投资的规模复兴。 3、中国的金融稳定需要黄金 根据最近中国人民银行最新提供的数据，中国第一季度的外汇储备已经突破 2 万亿美元，而黄金储备仅为 1040 吨，占比不到 相对强大的外汇储备和其他金融资产的增长（外汇，期货等），与黄 金资产余额相对不匹配，过剩的流动性缺少多元的资金释放口，黄金市场则是很好的资产蓄水池之一，尤其是在通货膨胀的情况下，而黄金现货的发展正好迎合了国家金融市场中对黄金的需求量。 4、政府大力支持黄金现货的发展 目前国际上有三大黄金市场，美洲盘、欧洲盘和亚洲盘，中国虽然取代日本成为世界第二大经济体大国，但是由于黄金储备不足，话语权受到限制，金融危机之后，黄金现货在国内推广，中国推出黄金投资，说明对黄金市场的高度重视，而且，国家也在进一步大量购入 6 黄金，这一切都为黄金现货的发展提供了有利的条件。 5、中国的黄金现货市 场发展潜力巨大 中国黄金衍生品 金融 市场的发展才刚刚开始，中国庞大的黄金投资内需以及金融市场的不断完善，注定中国黄金衍生品 金融 市场将存在美好前景。而黄金现货最为一种新兴的金融产品以其自身的 众多 优点必将吸引众多投资者。 6、国家在信息技术上面的支持和指导 国家为支持黄金现货的发展在交易平台技术和服务方面给与了极大的支持和投资，使得黄金现货的发展在技术上面有了保障。 随着 现代社会经济的不断发展，社会大众 理财意识的 普遍 增 强，黄金作为保值增值抵御通胀的工具自然而然受到了大家的追捧。 D、威胁 1、金融产品众多，竞争压力 巨大。 在我国目前的金融市场中，主导类金融产品如股票、基金、外汇、期货等在金融市场中已经占据较大的市场份额且发展较为成熟；另外，金融市场上衍生金融产品层出不穷，各类产品众多。因此，黄金现货面临着巨大的竞争压力。 2、投资者了解少且目前发展地域狭隘。 黄金现货作为一种新兴的投资理财产品，目前大众认知度不高，了解不够，存在畏惧和观望态度。而且，黄金现货目前只在香港，上海等金融市场高度发达的地区发展较好，其他地区发展较为落后。 由于客户的开仓资金在黄金现货市场中被放大了 100 倍，使客户有更多资金在市场中运做，获得最大利 润，但同时风险也被放大了，如不能很好的控制风险，资金会遭 7 受损失 3、我国金融市场不稳定，存在较多 安全 问题。 交易软件完全由开户公司操控，开户公司及其代理能够完全看到客户账户的信息，甚至能够操纵客户的买卖，诈取客户的金钱，存在着“黑平台”。通过客户经理或迫使客户（例如，收取客户过夜费）频繁交易诈取客户佣金，投资者每手缴纳的佣金不菲，通过短时间的多次交易，客户账户资金很快会损失殆尽。骗术败露或客户账户出现较大盈利时，诈骗团伙往往关闭客户帐户、劫掠金钱，然后逃之夭夭，或改换公司名称继续进行诈骗。香港、内地警方和管理 部门大多互相推诿、不予处理，香港议员揭露“现货黄金、无王管”。 （三）、相关竞争金融产品基本情况 国际汇市 期货 外汇实盘 黄金现货 股票 存款储蓄 保险 房地产 投资金额 1%5%100% 1% 100% 100% 100% 50%交易时间 24小时交易 4小时交易 24小交易 24小交易 4小时交易 工作日时间 工作日时间 8小时交易 获利方式机会 双向交易以及利息回报迅速风险大 双向交易回报迅速 上涨获利下跌套牢 双向获利以及利息回报迅速 上涨获利下跌套牢 利息收入 低于存款 上涨获利否则只视为保值 交易手续 最为迅速迅速简便除柜面交网上交易迅速简便银行柜台委托经纪十分繁杂 8 即时成交不会有不能成交的情况 只需办理买卖手续一般在几分钟内完成 易外可用网上银行或电话银行 系统下单委托也可以电话委托下单 在增配股或分红时需办理买卖之外的手续 或自助终端办理 人办理简单 没有统一的规范每一环节都要办理相应的手续 费用 万分之五 视品种定较高 差价大 千分之四 利息税 20% 时间成本 各种税金 被控程度 成交量达数万亿美金成交无法操控 成交量极其少受大户操控最为严重 成交量达数万亿美金无法操控 成交量达数万亿美金无法坐庄 信息不真实高度控盘政策干预大 主动权在保险公司 政策干预大 技术分析 技术分析图形不受人为改变最为可靠 技术分析图形可人为改变可信性较差 技术分析图形不受人为改变最为可靠 技术分析图形不受人为改变最为可靠 评估不易 评估不易 参与者 全球金融机构国家政府机构非金融机构散符合交易所规定的国内投资者 全球金融机构国家政府机构非金融机构散全球金融机构国家政府机构非金融机构散符合交易所规定的国内投资者 普通人即可 符合交易所规定的国内投资者 大量资金拥有者和该领域中专家联合参与 9 三、目标市场营销（ (一 )、市场细分 世界黄金市场主要参与者有对冲基金及中 央银行、商业银行、国际金商、法人机构、经纪公司和私人投资者。前四者都有较为成熟完善的投资体系 ，而私人投资者，只有小部分拥有庞大的资金，大多数投资者资金紧张； 且现在的多种 金融产品的 投资方案推荐主要是面 向富豪级别的投资者，面向群体单一，无法调动社会上分散的闲置资金；而我们营销的金融产品 黄金现货投资保值性能好，稳定性强，投资期限宜短宜长。 户投资者国际贸易兑换 户投资者国际贸易兑换 户 投资者国际贸易兑换 风险程度 风险本人控制措施最完善有限价单止损单保障交易成交 风险很高市场不够成熟风险控制措施不够完善 难以获利易套牢 须防范 黑平台 骗局 风险很高如被高价套牢资金占用时间长政策市场风险高不易防范 通货膨胀使本金贬值 以备不测需无报酬 风险相当高一旦投资方向有误可能长期收不回投资损失惨重 10 （二）、目标市场 根据以上对金融市场的细分和对各种投资人群的分析，以及按照可盈利性原则和可进入原则， 投资者的投资能力和投资心理，我们的黄金现货营销主打产妇和退休人员市场 。 原因如 下： 今年起，内地产妇的休假期由 90 天调高至 98 天。在如此漫长的三个半月时间里 , 产妇比较适合采用稳健为主的理财方式 ， 产假期间主要用来保养身体、哺育宝宝，在此期间，投资理财只是生活的附属内容，不建议投入过大的精力。整体的投资思路应是稳健理财，侧重于中线到长线时间的稳步投资。 所以 投资 黄金现货对于职业妇女来说 不失为一个颇有建设性的选择 。 作为退休人员，一无工作压力，二无生活压力。不仅有子女赡养，保障基本的日常生活，自身还有退休金、养老金、住房公积金等不菲的财富。钱存在银行虽可保值，但是对于现在通货膨胀，存款利率远赶不上物价上涨幅度。老人相对于年轻人来讲，大多应为风险的回避者，投资并不一定为了巨额盈利，更多的是充实自己的老年业余生活，拿出部分资产，小投怡情，兼顾盈利。由此可见投资黄金现货成为这部分人群的不二选择。 （三）、市场定位 根据以上对 的 市场细分和目标市场的分析 ，我们可以得出结论，对于退休人群和产妇，黄金现货相对于其他的黄金衍生品来说，风险小 ，安全性高，透明度强，正好适应了目标市场人群不宜投资风险性 11 过高、不安全的金融产品的特点。而且，我们为目标人群进一步设计了一套更加保险，收益可观的方案。 一，对于目标人群时间精力有限的特点，我们特为其设置了黄金现货小时买卖方案，即退休人群和产妇可以再一天中任意选时间不等的时间段进行黄金现货的投资。 其余时间产妇和老年人均可以为健康进行运动和休息。 二： 针对手续问题，为了使产妇和退休的老年人更快更好的进入市场进行交易，我们特意简化了繁琐的手续，且贯彻实行“一次入市，一年保障”的承诺，即只要在黄金现货市场上进行过一次的交易，距离这次交易时间的一年之内可以省去很多繁琐的手续，按照简化的手续直接进入市场进行的 黄金现货投资 的交易。 三：任意金额制：即只要满足进入黄金现货 市场的基本金额 （其实入市金额很低） ，可以任意选择所要投资的金额，不必受到规定金额限制 ，这样就保证了目标人群的选择金额的自由性 。 四：收益权可选择性。孕妇和退休人群基本上都是为人父母，因为，我们为他们提供了收益可选择性方案，孕妇和退休人群均可以将选择受益权给自己的孩子，这样就极大的增强了他们对投资的积极性。 因此，经过我们设计改良的黄金现货投资为产妇和退休人群提供了绝佳的投资机会。 12 四、营销策分析（ 4 (一 )、产品成长期黄金现货营销策略 随着国际上的“炒金热”，中国的黄金市场也随同发展。 香港金银业 贸易场 是 亚洲最大、最早、最活跃、最稳定可靠的黄金交易市场 。在这一阶段，各交易产所应当推出适销对路的黄金现货产品，丰富此项理财产品的形式和内容。加大对黄金现货投资的监管，严厉打击“黑平台”骗局，规范市场交易秩序，优化投资环境，让投资者放心投资。巩固原有的投资渠道，增加新的投资渠道，开拓新兴市场。 （二）、价格营销策略 根据不同投资者需求，合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，投资黄金现货逐渐演变为价格战。无论是机构投资还是私人投资，执行灵活的价格策略尤为重要。交易所应当根据投资者的经济能力、认购 时间、额度、持有期的不同，推出高、中、低风险收益三档不同产品，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力，对于不同渠道，适当采取降低费率，以促进投资。 对于产妇和退休人员，不同于专业投资者，他们大多都是初入黄金现货市场，更加倾向风险稳定、收费标准较低、回报率较高的短期投资行为。交易中心可以提供专业建议，对他们实行优惠收费率，免费进行专业的技术指导，引领新手入门。众所周知，交易一手为 100 盎司，也就是 克。一手的保证金为 1000美元，投资者最低可做 ，点差是 金现 13 货交易成本为：点差 +佣金 =对于新兴投资者，可以适当降低他们交易的佣金费用，吸引他们更大量的投资。 （三）、渠道营销策略 由于 金融 产品的特殊性，营销渠道一般不通过中间商来实现，主要渠道就是分 支 机构网点。然而个人金融产品的营销对象是千家万户的个人客户，客户对营销渠道的要求是就近、就快、就便， 黄金现货主要有银行分销渠道、证券分销渠道和保险分销渠道。 目前国内可操作的合法黄金 现 货投资渠道只有上海黄金期货交易所。天津贵金属交易所也是正规的合法交易所，但是主要业务是白银现货延期交收业务 。 鉴于市 场的供需状况、原油价格、美元汇率、政策环境等因素，黄金行情的长期走势必定成上扬状态 ，应建立科学的、多样化、多层次的营销渠道。 银行、证券交易商或者保险公司针对产妇和退休人员，以及更广泛的投资人群，可以组建专业的代销团队，辅以直邮、电话销售、呼叫中心和基于 台的直销网络，提供便捷、迅速服务。银行和证券、保险公司可以发展为战略联盟关系，通过各自的营销渠道在各自的目标市场相互交叉销售黄金现货，充分运用合作伙伴的客户优势，专业服务优势。 随着黄金现货营销渠道深度和广度的拓宽，对高素质的渠道管理者的需 求增大，使之能够对各种渠道能进行有效管理，组成一个功能互补和效益最大化的营销渠道网络。 （四）、促销营销策略 14 黄金现货现在在中国的市场并未完全打开，大家的生活被股票、期货、期权、基金充斥着。我们首先应对我们的顾客进行了解，对市场进行调查和分析，有针对性的开展促销策略。对于此，我们应该先扩大宣传。 A、 广告宣传 1、 媒体 广告促销策略 前期应该选择可靠度较高的、经济发展地区的电视台在黄金时间播放。并且在各大高浏览的网站投放广告。前期的广告费用会比较大。 2、 直接型广告促销策略 大致可分为上门促销广告和邮递广告两种 ，尤其对于 产妇和退休人员很有必要。 上门促销广告。 促销人 员带着专门设计的“黄金现货百科”的小册子进行上门促销，它主要介绍黄金现货的发展、以后黄金现货的机遇以及黄金现货交易的细则 。这种促销广告能及时回答顾客的问题，解除顾客的疑虑， 信息得到及时的反馈， 直接推销 黄金现货。 邮递促销广告。 促销人员在促销期间将印有 最近理财产品的优惠活动的宣传单 ，通过邮局直接寄到用户家中或工作单位。为了减少邮递促销广告的盲目性，企业平时要做经常性的资料收集工作，掌握用户的姓名、地址和偏好，双方保持一定形式的联系，提高用户对企业的信任感。 15 3、 名人效应 广告促销策略 让社会名人替商品做广告 ，将印有名人画像和理财产品的海报在公交站、地铁站等高人流量的地方粘贴进行宣传 。 例如姚明为中国人寿做广告，葛优为平安一账通代言做广告，充分发挥名人效应。 B、人员推广 首先培训一批推广人员，我们的产品对象主要是产妇、工薪级的退休人员，所以我们对推销人员也要分三类进行培训，这样他们的目标更明确，工作分工更细致。我们会在各大商场、孕妇幼儿专卖店、老年人活动中心以及一些公司合作，让推广人员有机会与产品对象交流和推广我们的产品。针对产妇，我们设立“宝宝黄金”，在宝 宝出生那天交易的黄金现货的交易费全免，如果长期交易的话，会按一年交易额的 5%存入宝宝特有的账户，在宝宝上学后每年会分红。针对退休老年人，受益于他们的子女，相当于保险，当老年人交易额超过 m 时，可以按交易额的 n%帮老人存入黄金人寿保险。 C、 营业推广 与一些商场、金银首饰店或公司合作，如消费到达 n 可以免黄金现货交易费 M%。买金银达到 N 可以以本月黄金现货最低价买入，或者直接免手续。另外，还应结合市场动向不断更新我们产品的方式，让我们的产品被更加广泛的接受。 （五）、售后服务 16 售后服务是营销 环节 不可或缺的重要内容，它表 示 交易机构 对客户的尊重和负责程度，也是对 本身 信誉的检验。 黄金现货 售出后， 交易机构 要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。 特别是对于新兴客户， 不注意资金管理，没有控制仓位 ， 导制无计划的交易频繁 ，出现亏损。这时候，稳定投资者的心理非常重要。 售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，完善的售后服务可使 交易机构的个人金融业务市场营销长盛不衰 。 五、具体营销方案 （一）、客户开拓 首先 ，可以采取直接开拓，到写字楼、单位、家庭做陌生拜访。其次，咨询开拓，在社区、商业区、银行等地方摆台咨询。再次，随即开发，平时生活中，关注身边人群，随机应变，主动认识，从而发展成客户。最后，通过信函开拓，通过信件、短信等形式联络客户，发送有关黄金现货的最新咨询，提供投资思路，引起客户兴趣。 （二）、客户培育 培育客户要遵守的规则不是“客户能为我提供什么”，而是“我能为客户提供什么”，体现的是一种对客户持久的、主动的态度。通过以上各种促销方式，吸引更多的人群了解黄金现货投资，将拥有闲置资金和充足时间的产妇和退休 人员这些潜在客户发展为准客户，提供开户程序知道，事后进行客户维护。 17 （三）、客户开户 1、 投资者与自己考察的正规平台签订开户协议 2、 投资者获得自己考察的正规平台交易帐户及密码 3、 投资者下载自己考察的正规平台交易平台 4、 修改原始交易密码 5、 投资者通过银行划转将开户资金汇入自己考察的正规平台的指定帐户 6、 帐户资金到帐后即可操作 开户所需证件 ： 投资者本人有效身份证或护照、中国境内个人银行软卡一张（存折） （四）、两种投资方案推荐 1、投资方案一（针对产妇） 10000 美金（合 人民币 68300左右） 1、下单手数：按照 10%的仓位计算， 10000 美金的帐户每次可用 1 手下单，占用保证金 1000 美金。下单手数最多不要超过 2手。 2、止损设置：每次下单可设置 3 美元的止损。 3、盈利状况：如果按 1 手抓住 3 美元的波动的情况下，盈利是 200美金。一个月有 22 个交易日，按每天 200 美金的盈利目标，一个月的盈利总和是 4400 美金，月收益率达到 44%。年收益率可达到 528%。 2、投资方案二（针对退休人员） 20000 美金（合人民币 136600 左右） 18 1、下单手数：按照 10%的仓位计算， 20000 美金的帐户每次可用 2 手下单，占用保证金 2000 美金。下单手数最多不要超过 4手。 2、止损