鹤壁地王广场广告策划案

1 鹤壁地王广场广告策划案 前 言 本 方 案 结 合 地 王 广 场 的 项 目 特 点 ， 旨 在 更 加 突 出 广 告 传 播 的 目 标 顾客的区隔性与实效性，以配合销售工作的顺利展开。 本 案 包 括 市 场 行 销 传 播 战 略 、 整 合 传 播 战 略 和 媒 介 传 播 企 划 三 大 部分，为全程广告传播运动提供策略上的指引。 行销传播目标 l 短期内树立“地王广场”在同类市场的领导品牌形象 l 在传播周期内使“地王广场”达到已定的销售目标 l 为 “ 地 王 广 场 ” 确 立 全 新 的 经 营 策 略 ， 快 速 打 开 市 场 局 面 ， 获取项目销售的全面成功 l 让“地王广场”之项目概念和独特卖点为目标顾客所认同 l 通过广告传播的表现激发目标顾客的购买欲望与动机 第一部分 市场行销传播战略 一、目标市场定位 1、目标市场定位分析 目 前 “ 地 王 广 场 ” 正 处 于 拆 迁 阶 段 ， 其 商 业 气 氛 还 未 形 成 气 候 ， 而由 于“ 地 王 广 场 ”地 处 旧 城 区 黄 金 商 业 地 段 ，商 业 气 氛 和 机 会 则 正 在 逐 渐 形 成 当中 ，经 营 者 一 般 只 会 选 择 已 形 成 口 碑 的 、风 险 性 极 低 的 口 岸 和 市 场 ，而 不 会 对 一片正在开发中的市场加以青睐 。 具 眼 光 的 投 资 者 则 会 通 过 自 身 经 验 来 判 断 “ 地 王 广 场 ” 是 否 拥 有 良好 发 展 前 景 ，是 否 会 形 成 鼎 盛 人 气 ，是 否 拥 有 明 显 优 势 等 条 件 ，以 决 定 是 否 出 手 。 他们能够接受预测前景，有承担风险心理素质。 综 上 所 述 ， 选 择 “ 地 王 广 场 ” 的 经 营 者 比 例 将 很 小 ， 我 们 应 将 主 要注意力集中在争取投资者上面，一切宣传也将围绕他们进行。 2、项目目标客户类型 l 理智型： 社 会 的 发 展 、 经 济 实 力 的 提 高 、 市 场 的 竞 争 ， 无 不 加 剧 消 费 者 心 态的成熟；加之房产投资金额庞大，投资者必 会多方考证再行出手。 本项目的目标客户将以理智务实型的占绝大多数。 l 冲动型： 有 些 目 标 客 户 属 于 初 始 投 资 ， 由 于 本 金 到 手 较 易 ， 造 成 消 费 较 为 冲动。这类消费者数量较少，但不能忽略。 3、项目目标客户细分 l 按投资行为可分为： A、 炒住房、铺面 B、 炒股票、证券 C、 炒黄金、外币 D、 以前没有投资行为，现在正准备投资的 l 按投资等次可分为： A、 专业房产炒家 2 B、 周转资金较充足，但不知如何使用的投资者 C、 周转资金不多，希望通过自身眼光和知识来赚钱的投资者 4、项目目标客户分析 群体个性 含专业炒股者、专业炒币者 ) 这部分客户群已经过前期资本积累 ,属 于 “ 先 富 起 来 ” 的 一 批 人 ， 大多文化程度不高，但投资经验丰富，投资心态成熟，理智务实，相信实实在在的 、逻 辑 性 强 的 投 资 分 析 ，同 时 由 于 市 场 因 素 等 问 题 ，需 转 向 投 资 以 获 取 更 大 的经营利润空间 不知如何使用的投资者 这 部 分 客 户 群 具 有 充 裕 的 资 金 实 力 ， 希 望 通 过 保 障 性 较 大 的 投 资 ，获得稳定的升值与回报但欠缺投资经验，相信专家和朋友的建议，容易受外在因素影响，投资较为冲动。 望通过自身眼光和知识来赚钱的投资者 这部分客户群知识结构和综合素质较高，意识观念略为新潮和现实，对新生事物能给予较高关注度，相信自己的眼光和判断，会结合政策等因素对投资目标作详细的考察，出手谨慎。 5、项目目标客户特征 l 投 资需求（关注点） a. 区位地段 b. 人气 c. 项目本身的特点、优势 d. 发展前景 e. 政策背景 l 购买力 a. 理智型的投资者一旦考察显示有利，即会果断出手或者选择与自身资金实力相匹配的面积进行投资。 b. 冲动型的投资者资金无虞，易犹豫，但受煽动后将会比较冲动。 l 信息来源 主要信息来源为： 媒体 6、目标客户锁定 专业房产炒家（含专业炒股者、专业炒币者） 周转资金较充足，但不知如何使用的投资者 周转资金不多，希望通过自身眼光和知识来赚钱的投资者 二、项目定位 1、定位的意义 3 开 发 项 目 前 期 论 证 ， 既 是 开 发 商 价 值 取 向 的 问 题 ， 也 是 目 标 确 定 的问题。定位是开发 项目是否成功的关键，确认卖点是前期论证的根本任务。 2、定位的目的 更 好 地 实 现 项 目 开 发 的 效 益 目 标 ； 及 时 适 应 多 变 的 市 场 要 求 ； 确 保企业在市场竞争中的安全性；树立项目的品牌形象；在激烈的市场竞争和多变的市场环境下，保障项目销售的快速进行。 3、项目定位 地王广场 集各种购物、娱乐、休闲于一体的城市商业中心。 （ 1）针对目标客户市场的定位 商业投资功能。 铺 面 的 热 炒 需 要 口 岸 、 人 气 、 项 目 特 色 等 等 因 素 作 为 支 撑 ， 这 些 条件对于本项目而言 都已具备，前景可以预见。 （ 2）针对消费者及竞争对手的定位 具唯一性的综合消费功能。 本 项 目 集 各 种 购 物 、 娱 乐 、 休 闲 功 能 为 一 体 ， 综 合 消 费 能 力 极 强 ，其“ 内 容 已 经 充 实 ，且 作 为 填 补 同 类 市 场 空 白 的 项 目 ，其 项 目 功 能 的 唯一性突出。 （ 2） 针对区域的定位 补充和集中式的消费功能。 本 项 目 的 出 现 ，补 充 了 区 域 消 费 空 间 ，改 变 了 消 费 结 构 和 消 费 方 式 ，一种全新的消费模式 一次性集中消费行为将因此产生。 第二部分 地王广场整合传播战略 一、地王广场品牌的建立及认同 品 牌 形 象 品 牌 定 位 新业态 融 生 活 与 购 物 为 一 体 的 超大型综合消费场所 品牌地位 领导性地位 品牌个性 独特、创新、现代、高品质且有无限发展潜力 基本认同 配套设施 功 能 全 面 ，集 购 物 、休 闲 、娱 乐 、餐 饮 、居家、办公为一体 物业管理 周到、没有后顾之忧 区 位 城市中心、“体验一站式”消费场所 规 模 超大型 延伸认同 项目属性 全新的消费场所 方便感 全面的配套设施和集中消费方式带来的吸引力 顾客心理 有钱人和普通人都有满意选择 人 气 人气旺盛，客流量大 优点诉求 实用功能方面 配套齐全的购物休闲乃至居家办公的场所 品牌感觉方面 对消费者来说 令 人 愉 快 的 购 物 和 休 闲的感觉 对投资者来说 可以不断赚钱的感觉 二、阶段性传播策略 （一）传播阶段划 分： 为 达 成 地 王 广 场 商 业 广 场 整 体 传 播 目 标 ， 有 必 要 将 该 项 目 的 传 播 运 4 动划分为四个阶段： l 第一阶段：市场预热期（时间： 2005 年 7 月 18 日 8 月17 日） l 第二阶段：内部认购期（时间： 2005 年 8 月 18 日 9 月27 日） l 第三阶段：强势销售期（时间： 2005 年 9 月 28 日 12 月28 日） l 第四阶段：后续销售期（时间： 2005 年 12 月 29 日 2006年） （二）具体阶段传播策略： 1 市场预热期策略： 鉴 于 地 王 广 场 商 业 广 场 目 前 状 况 ， 十 分 必 要 对 项 目 形 象 进 行 塑 造 ，以保证项目形象在传播过程中的规范性和统一性，进而充实、完善和确立其独特的 品 牌 形 象 ，使 地 王 广 场 在 整 个 传 播 过 程 中 ，保 持 强 大 的 形 象 力 量 ，以 增 强 其 在市场中的竞争优势。具体包括： l 确立地王广场的形象概念； l 完成项目品牌形象设计 l 完成项目品牌个性的设定，挖掘并延伸地王广场的品牌内涵，； l 完成项目传播推广企划 2 内部认购期策略： 利 用 前 期 对 项 目 形 象 的 渲 染 、 目 标 顾 客 对 地 王 广 场 的 认 知 和 了 解 ，进一步加大传播力度，有目的、有意识的直接刺激目标顾客的欲望。具体包括： l 售楼现场的氛围营造，以感染到场目标顾客，引发购楼欲望； l 利 用 报 纸 、 路 牌 等 媒 介 ， 对 外 倾 诉 项 目 卖 点 ， 贩 卖 项 目 形象； l 运用公关活动结合新闻炒作与目标顾客进行有效接触，有针对性地刺激其潜在的购 买 敏 感 区 ，使 其 对 地 王 广 场 之 品 牌 形 象 产 生 认 同 及 偏 好 ，从 而 快 速 产 生 购 买 行为。 3 强势销售期策略： 借助开盘期的有力铺垫，为目标顾客勾勒地王广场的深度品牌概念，通过系列传播工具加深目标顾客对地王广场之品牌形象的记忆和好感，强烈刺激其购买欲望，引发购买动机。 l 深 入 营 造 现 场 氛 围 ， 包 括 售 楼 处 和 工 地 ， 运 用 公 关 、 促 销 等 手段； l 利 用 媒 介 的 创 意 表 现 ， 树 立 地 王 广 场 的 品 牌 高 度 ， 同 时 强 化 项目独特卖点的传播力度； l 直效行销、人员推销继续对目标顾客进行跟踪； l 组 建 联 合 促 销 体 ， 一 方 面 让 项 目 品 牌 形 象 有 更 强 的 外 围 支 撑 ，另一方面增强项目的销售力； l 进行公关活动，通过新闻炒作，再次掀起销售高潮。 4 后续销售期策略： 5 强 势 销 售 期 所 创 造 的 强 烈 冲 击 波 是 本 阶 段 项 目 再 销 售 的 良 好 延 伸 ，借助其惯性，乘胜追击，势必收到满意效果。针对项目中销售难度较大的单位，展开实效性的销售促进，同时配合媒介广告，以全面完成地王广场的成功销售。 （三）、广告阶段运作 1、第一阶段：市场预热期 （ 1）预计时间： 2005 年 7 月 18 日 8 月 17 日 （ 2）目 的 : l 实现项目 前期形象的修正及塑造 ; l 实现项目卖点的有效提炼和挖掘。 （ 3）工作内容： l 项目视觉形象的修正与规范 l 主要广告语的酝酿 l 企划专案书的完成 l 原创摄影完成 l 该阶段（含开盘当天）报版广告文案创意及设计 l 销售资料的准备，包括售楼书、 提袋以及事务性用品 l 项目营销策划方案的拟定 l 公关企划 l 广告投放进度及 频率安排 l 媒介广告表现 l 项目开盘筹划 l 形象展示牌的设计制作 l 气球、布幅、彩旗的设计制作 l 路牌、灯箱的创意设计及制作发布 l 售楼处环境规划与建设 2、第二阶段：内部认购期 （ 1） 预计时间： 2005 年 8 月 18 日 9 月 27 日 项目开盘时间： 2005 年 9 月 28 日（暂定） （ 2）目 的： l 确立项目品牌领导性地位 l 项目卖点推广 (3) 工作内容： l 对目标客户的召集 l 开盘典礼的工作准备 l 公关活动实施 l 媒体选择及投放，包括新闻炒作 3、第三阶段：强势销售期 (1) 预计时间： 2005 年 9 月 28 日 12 月 28 日 (2) 目 的： l 配合销售，进行优势分点诉求 l 强化概念 l 凸显项目品质 6 l 促成消费 行为 (3) 工作内容： l 开盘典礼的实施 l 公关活动实施 l 媒体选择及投放，包括新闻炒作 l 媒介广告集中投放 l 公关活动实施 l 销售促进实施 l 联合促销实施 4、第四阶段 后续销售期 (1) 预计时间： 2005 年 12 月 28 日 2006 年 (2) 目 的： l 进一步强化项目优势 l 分步解决项 目销售中的困难，并完成其全面销售 l 对项目品牌形象进行维系及延伸 l 达到 80%的销售目的 （ 3）工作内容： l 有针对性的媒介投放 l 销售促进实施 （四）、项目预算 1、广告经费预算 按 项 目 总 销 售 额 元的 2%广 告 投 入 比 例 与 销 售 周 期 的 长 度 来看 ， 广 告 经 费 预 算 为 ： 360 万 元 ， 根 据 广 告 分 期 运 作 投 放 比 例 ：10%各阶段广告经费分配为： l 第 一阶段 : 市场预热期 36 万元 l 第二阶段 : 内部认购期 72 万元 l 第三阶段 : 强势销售期 108 万元 l 第四阶段： 后续销售期 144 万元 (以上费用可根据实际需要进行增删。 ) 2、基本细分费用预算及基本内容如下：（单位：万元） 设计部分 广告设计 项目 计 8 销售工具的设计 （含在策划费内） 原创摄影 制作部分 售楼部布置 售楼部内撞、展板、电器、家私 32 环境整合 气 球 、布 幅 、彩 旗 ；现 场 路 牌 、灯 箱 ； 作 10 销售工具 事 务 性 用 品 ；售 楼 书 ；车 身 ；手 提 袋 ；指 示 牌 15 媒体制作 电视、户外广告以及 12 模型制作 现场展示 28 媒体发布 平面 报纸、夹报、海报、单张、横幅 电视 本地区电视台 25 户外 项目周边视觉传播效果好的路段 20 促 销 部 分 根 据 市 场 和 销 售 的 变 化 ， 适 时 地 开 展 各 种 7 15 根据市场和销售的变化，适时地开展各种 5 直效行销部分 根据市场变化，展开有强烈针对性的销售工作 5 注：各项具体方案与费用以专案的形式提供 三、传播诉求策略 （一）、诉求对象 l 专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者 l 目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士 l 有投资 保值目的的房产投资者 l 周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士 l 家庭背景富裕者 l 周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者 l 正在寻求铺面的经营者 （二）、诉求重点 根 据 阶 段 性 传 播 策 略 ， 各 个 阶 段 的 诉 求 重 点 各 不 相 同 ， 但 都 必 须 围绕“ 地 王 广 场 ”核 心 概 念 ：一 个 可 将 购 物 与 生 活 溶 为 一 体 的 消 费 场 所 ，来 进 行 诉求。具体策略： 鉴 于 项 目 前 期 广 告 主 题 不 统 一 ， 形 象 零 乱 ， 缺 乏 整 体 统 筹 性 ， 我 们的第一期广 告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新 的 形 象 ，消 除 大 众 对 地 王 广 场 的 疲 倦 感 ，进 而 刺 激 ，引 起 兴 奋 。故 而 ，第 一 期广告将从前位的平面和务实的文案作为配合，亮相媒体，在以后的广告进行中，我们则准备了两种方案。 l 【方案一】 主题：项目形象项目卖点分述 平面：冲击力 +亲和力 文案：广告语当期主题卖点 （如果市场反应强烈，我们将一直以这种方案执行下去） l 【方案二】 主题：项目形象“保租 投资计划” 平面：震撼力 +亲和力 文案：“保租投资计划”细则 （ 如 果 市 场 反 应 开 始 疲 软 ， 我 们 立 刻 推 出 方 案 二 ， 激 活 市 场 ， 促 进项目销售） （三）、诉求方法 1、 感 性 诉 求 直 接 针 对 消 费 者 ， 以 “ 消 费 革 命 “ 与 消 费 者 取 得 感 情 上的共鸣，从而将地王广场的名称深入人心。 2、 理 性 诉 求 对 项 目 的 直 接 卖 点 进 行 分 述 ， 面 对 项 目 本 身 的 特 点 ， 分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。 l 从 目 标 客 户 的 投 资 关 注 点 出 发 ， 将 区 位 、 人 气 、 项 目 优 势 、 政策优势、发展前景以翔实的数据为 事 实 支 持 ， 尽 量 做 深 、 做 透 ， 使 其 具 有 强 烈 的 可 信 度 和 说 服 力 ， 力 8 争以理智、务实的诉求来说服 和打动客户。 l 以 信 息 来 源 看 ， 主 要 宣 传 载 体 将 选 择 报 纸 ， 圈 定 目 标 客 户 的 传播 接 受 范 围 ，使 其 时 时 注 意 到 本 项 目 的 情 况 ，留 存 、巩 固 、加 深 、其 对 本 项 目 的印象 l 努 力 争 取 进 行 其 他 投 资 行 为 的 客 户 ， 将 本 项 目 的 优 势 与 其 他 投资行为适当作比，突出本项目优势， 吸引这部分客户群的转向投资。 第三部份 地王广场媒介传播企划 一、媒体传播目标 1. 力求达到 90%的覆盖面； 2. 力争有效接触率在 70%以上； 3. 深入传播地王广场的投资价值； 4. 让消费者认知并接受地王广场的经营特色及服务功能； 5. 建立和提升地王广场的项目品牌形象及知名度； 6. 利用不同媒体进行传播组合，并借助新闻炒作、其他公共宣传等活动增大传播力度及覆盖范围。 二、广告传播对象特征 目标群体分布：较广，无特定职 业及区域限制； 媒介讯息来源：报纸、电视、同行业介绍； 阅读习惯：时事、经济、新闻、娱乐等相关内容。 三、媒介传播要点 加大曝露频度； 提高有效接触率； 采用高密度、持续式、脉动式相结合的媒体行程策略； 采用多种媒体组合策略，扩大覆盖面； 新 闻 炒 作 、公 关 活 动 、平 面 广 告 相 结 合 ，从 不 同 侧 面 、角 度 进行宣传。 四、媒体策略 针对消费者对 决 定 购 买 作 出 的 时 间 较 长 ， 属 于 慎 思 型 购 买 的 特 点 ，主要选择能为读者提供信息量大、易于主动接收讯息、有充分空间进行创意表现的媒体 平 面 媒 体 。同 时 ，为 了 加 大 覆 盖 面 ，也 将 选 择 电 视 媒 体 作 为 辅 助 宣 传 工具。 五、平面媒体的优点 (能有效针对慎思型购买特点 ) ： 媒体类别 电视 报纸 传播方式 电波传送，讯号还原播出。受众以看的方式接受讯息。 纸张印刷，人工传送，受众以阅读方式接收讯息。 重复能力 较 高 ，同 一 创 意 讯 息 ，可 以 在 短 时 间 内 不 断 重 复 。 较低，重复所需的时间为一天。 讯息内容 声音及活动画面 文字及图片 9 受众主动性 较 低 ，因 受 电 波 传 送 特 性 影 响 ，当 广 告 出 现 时 ，节目即中止，受众只能以媒体传送信息被动地接收，受众无法控制讯息出现的时间。 较 高 ， 广 告 与 文 字 同 时 并 存 ， 受 众 可 以 依 自 己 意 愿 主 动 选 择 接 收 内容；可以依自己方便时重复讯息的接触。 受众接触时的投入度 视 情 况 而 定 ，受 众 在 接 触 时 可 能 完 全 投 入注意力，也可能分散注意力，未注意讯息内容。 受众在接触时注意力较集中 ，通常很少分散注意力。 创意承载能力 较适合承载音乐形式、故事形式、比较形式、示范形式及印象形式等创意。 较适合说明形式、比较形式且讯息量大、较复杂的创意讯息。 六、新闻炒作 1. 新闻炒作目的： 有效配合整体推广宣传计划，在市场推广活动中进行前期舆论造势，并在平面广告提升企业形象的同时，力争在短期内从新闻舆论的角度最大程度覆盖阅读群体，吸引消费者关注。 2. 新闻炒作方式： 在不同媒体进行系列主题新闻炒作，预计分别 为 2 3 篇 ，进 行 多 角度、不同侧面的报道。 3. 新闻宣传角度（预计）： 1）、鹤壁的商机与发展趋势； 2）、目前零售行业、大型休闲娱乐场所的现状与发展； 3）、地王广场的特色、经营理念、功能等； 4)、地王广场对鹤壁商业带来的影响等。 4. 篇幅大小： 计划连续 2新闻炒作，每篇篇幅预计在 1/3 版左右。 5. 新闻稿： 定 期 在 不 同 媒 体 对 外 发 布 新 闻 、 信 息 ， 以 新 闻 的 角 度 进 行 对 地 王广场动态的关注，吸引消费者对项目的注意力。 七、媒介策略 行程策略 媒体行程选择：持续式、脉动式 持续式： 脉动式： 行程说明： 行程模式 优点 缺点 持续式 广 告 持 续 地 出 现 在 消 费 者 面 前 ； 不 断 累 积 广告 效 果 ， 防 止 记 忆 下 滑 ； 持 续 刺 激 消 动 机 ； 行 程 涵 盖 整 个 购 买 周期 预 算 的 费 用 在 达 不 到 持 续 露 出 的 要 求 时 ， 可 能 造 成 冲 击 力 不 足 ； 无法应品牌宣传的需要而调整露出强度。 脉动式 持 续 累 积 广 告 效 果 ； 可 以 依 据 品 牌 需 要 ， 加强在重点期间露出的强度。 花费较大量的费用 10 依据以上行程传播的优缺点： 1. 建议在整个行程种采用脉动式与持续式相结合的行程模式，进行优势互补。 2. 在开盘期间及试销期间应采用脉动式传播模式，增大广告冲击力，在其余期间以采用持续式为主，持续累积广告效果，防止记忆下滑。 3. 在项目前期广告对目标客户群有一定程度影响力后，在 7 月中、下旬安排大河报 、淇滨晚报各 2软性炒作，炒作重点侧重于：新战略思想下的城南商机、地王广场主要特色、地王广场与城南商业发展趋势的高度契 合 。第 二 阶 段 、第 三 阶 段 计 划 采 用 高 密 度 广 告 投 放 ，以 力 求 在 短 期 内 最 大 程 度有效覆盖目标消费群体，有效巩固项目诉求。并提高有效到达率及关注度。 4. 其余宣传期间采用较为稳定频次的媒体投放排期安排，以达到重复诉求的目的，加深消费者的有效记忆。 5. 借 项 目 开 盘 之 机 ， 在 鹤 壁 最 具 影 响 力 媒 体 大 河 报 高 关 注 度 版 位 推出的 24*35 小全版广告， 在媒体相同版面的安排上，可有效避免其他小篇幅广告的干扰，消除平面广告的抗性。因版面有一定的热点新闻等文字性资料，可有效避免读者读者对广告的被动接受，同时达到降低广告干扰度，节省媒介费用，旨在用突破性媒介企划吸引目标广告受众注意力。 6. 项 目 本 期 广 告 采 取 持 续 型 、 脉 动 式 传 播 模 式 ， 广 告 前 期 以 整 版 、 小全版作宣传铺垫，形成先声夺人之势，后期用其他版面广告衔接，有利于持续稳健树立项目品牌形象。 二五年五月二十六日 宗匠与平常人最大的区别是 :宗匠能将 最普通的事物升华成真理 ! 六艺无双 发贴 : 98 20052:21 内部认购程序流程 前言 在 取 得 预 售 证 之 前 ， 需 继 续 做 好 登 记 工 作 ； 为 正 式 认 购 提 供 一 份 认购意向客户资料。 建 议 认 购 程 序 以 客 户 类 型 的 不 同 作 为 分 类 节 点 。 将 客 户 分 为 四 种 类型，四种不同类型客户在登记时间、购买时间上都有所不同。 我们根据上述条件确定认购程序，顺序如下： 1、团体客户详细资料登记，确定预售证后随时直接购买。 2、 户、内部员工登记（登记时间为 12 天），并收取诚意金，诚意金收取形式为发售购铺贵宾卡，贵宾卡分为三种等级： & 金 卡 ：面 价 10000 元 ，在 交 易 的 时 候 可 当 20000 元定金 11 使用，并可获得 8 月 14 日优先选铺权（内部员工除外）； & 银卡：面价 5000 元 ， 在 交 易 的 时 候 可 当 10000 元定金使用，并可获得 8 月 14 日优先选铺权（内部员工除外）； & 普通卡： 面价 500 元 ， 在 交 易 的 时 候 可 当 1000 元定金使用，并可获得 8 月 18 日优先选铺权； 备注： 户、内部员工只可购买金卡和银卡。 3、 户 2005 8 14 统 一 购 买 （ 时 间 为 一 天 ） ， 并 在 当 天 收 取足定。 4、 内 部 员 工 2005 8 15 统 一 购 买 （ 时 间 为 一 天 ） ， 与 户相差一天，并在当天收取足定。 5、 内 部 认 购 前 进 行 客 户 登 记 ， 并 发 售 贵 宾 卡 。 在 户 、 内 部 员工购买完成后，才开始公众内部认购购买，预计可安排在 2005 8 18 进行。 注 ： 1）前三类客户认购价格、折扣统一由发展商决定； 2）要求最迟在 8 月 14 号确定楼价。 3）一般客户即指购买普通卡的客户将安排在 8 月 18 日 9 月 27 日进行选铺，并收足定金。 4）建 议 为 团 购 群 体 保 留 一 个 区 域 备 选 ，后 视 情 况 而 定 随 时 放 出 对 外发售。 5）建议在公开发售之前保留大概 50 个名额给予选房大会前要求登记的特殊客户（友好单位、因在外工作等因素）。 为 方 便 阅 读 ， 特 根 据 客 户 类 型 不 同 进 行 分 类 ， 以 表 格 形 式 将 各 类 客户 认 购 时 间 ，注 意 事 项 简 要 进 行 说 明 ，在 表 格 后 之 ，详 细 陈 述 内 部 认 购 操 作 详 情及注意事项。 客户类型 具体区分 时间 备注 团购群体 具体商议 1） 2005 7 18 起开始具体内容洽谈（包括面积，价格）。 2）建 议在达成一致意向时，以最稳妥方式收取定金。 3）取得预售证时开始签约。 1） 提 供 户 型 及 价 格 资 料 选 择 。 2） 对 有 做 详 细 客 户 登 记 的 单 元 进 行随时保留。 户 友 好 单 位 ，政 界 人 士 等 。 1） 2005 8 1 至 2005 8 12 接受 户登记。 2） 2005 8 14 当天统一购买，收取足定。 1）统 一 购 买 当 天 没 有 前 往 选 房 ，当 一 般 客 户 处 理 。 2） 户资格须进行审核才允许登记。 3） 2005 8 14 提供户型及价格选择。 内部员工 地王广场内部员工 1）、 2005 8 1 至 2005 812 接受内部员工登记。 2）、 2005 8 15 当天统一购买，收取足定。 1、 统 一 购 买 当 天 没 有 前 往 选 房 ， 当 一 般 客 户 处 理 。 2、 2005 8 14提供户型及价格选择。 一般客户 社会一般购买群体 1）、 2005 7 28 至 2005 8 17 接受客户登记。 2）、 2005 818 至 2005 9 27 收足定，先交钱先选房。 1、 2005 8 18 提供户型及价格选择。 2、电 话 通 知 已 登 记 客 户 项 目开始内部认购。 3、媒体公布 2005 8 14 至 2005 8 17 项 目 开 始 内 部 认 购 ， 12 先交钱先选房。 内部认购操作详情及注意事项 A 部分：团购群体 团 购 群 体 的 认 购 ， 在 公 开 发 售 前 就 可 以 开 始 ， 具 体 安 排 在 2005 7 18 起开始具体内容洽谈（包括户型，价格）。 注 意事项： 1、 受 地 方 规 定 影 响 ， 建 议 在 达 成 一 致 购 买 意 向 时 ， 以 最 稳 妥 方 式 收取定金。 2、取得预售证时开始签约。 3、对有做详细客户登记的单元进行随时保留。 B 部分： 户及内部员工内部认购操作： 户及内部员工在购买贵宾卡后，于于 8 月 14 日、 15 日提供户型、价格选择；并收取定金，但操作时需注意： 1、因不同类型购买群体可购买时间不同，执行时须严格控制时间，以防出现混乱现象。 2、在公开发售当月不办理退房、 转名、加名、换单位等手续办理，具体时间另行通知。 3、 先 进 行 户 选 房 大 会 （ 一 天 ） ， 第 二 天 才 进 行 内 部 员 工 选 房大会（第二天）。 4、选房大会购房秩序安排：先下定金可获得优先选购权。 5、交 纳 定 金 的 户及内部员工带齐收据，核实身份证后进入展示大厅。 6、每 批 客 户 选 房 的 时 间 为 15 分 钟（ 具 体 选 房 时 限 视 登 记 人 数 而 定 ），没有选择到单位的客户退出选房大厅。 7、进入选房大厅的选房客户最多只能带一人协助选房。 C 部分：社会群体内部 认购操作： 一、对外收诚意金须注意事项： 1、 为 保 证 收 取 诚 意 金 的 客 户 均 可 选 到 房 子 ， 可 根 据 诚 意 金 收 取数量随时中止或适当延长诚意金收取时间。 2、 凡 已 做 意 向 登 记 并 交 纳 诚 意 金 客 户 ， 均 承 诺 可 以 选 到 房 子 ，并可得到内部认购登记期内的相应的额外优惠折扣。 3、 选 不 到 单 位 的 登 记 客 户 可 以 退 款 ， 如 客 户 选 择 退 款 ， 则 不 再保留登记期优惠折扣。 4、 交 诚 意 金 客 户 将 获 得 内 部 认 购 优 惠 名 额 一 个 ， 一 个 内 部 认 购优惠名额只能认购一套房。 5、 一 个 身 份 证 只 限 登 记 一 个 内 部 认 购 优 惠 名 额 ， 只 限 直 属 亲 属（包括夫妻，父母与子女）之间方可转名。 6、 认 购 登 记 期 间 只 确 定 认 购 名 额 ， 不 确 定 单 位 、 面 积 、 户 型 和价格等内容；但须告诉客户具体认购程序和时间。 7、选 房 当 天 ，按 照 客 户 交 纳 诚 意 金 收 据 上 号 码 次 序 安 排 分 批 选 房（ 先交钱先选房）。 8、 如 约 定 时 间 内 登 记 人 不 在 现 场 则 视 为 自 动 弃 权 ； 如 不 退 款 ， 可 保 13 留优惠名额，期限为一个月。 9、选房成功后当月不办理退房、转名、加名、换单位等手续办理。办理时间另行通知。 10、客户填写购买意向登记表，做数据统计之用。 购 买 意 向 登 记 表 内 容 ： 认 购 者 姓 名 。 身 份 证 号 码 。 联 系 方 式 。意向单位。 11、 对 外 收 取 诚 意 金 时 ， 必 须 向 客 户 说 明 认 购 注 意 事 项 、 时 间 流 程等内容。 登记人在登记后拥有： 1） 、 贵 宾 卡 ； 2） 诚 意 金 收 据 ； 3） 、 认 购 须知。 二、内部认购对外统一选房大会具体操作： 一）、时间安排 1、 2005 7 18 媒介公布内部认购登记信息。 2、 2005 7 28 至 2005 8 17 接受诚 意客户登记，收取诚意金。 5、 2005 8 14 确定选房货量、单位、价格及折扣等内容，并确定两套备选方案（加推、封盘、价格、折扣）等。 6、 2005 8 14 至 2005 8 17 提供户型及价格选择，提醒客户作1 3 个备选单位。 7、 2005 8 18 开始内部认购。 二）、现场售楼部功能分区 现场售楼部按功能不同分三个功能区。 1、 展示大厅 设 置 项 目 专 题 片 展 示 、 文 艺 表 演 与 抽 奖 活 动 。 展 示 大 厅 内 ， 现 场 工作人员根据 客户交纳诚意金的收据号码次序，安排分批进入选房大厅选房（先交钱先选房），其余客户可留在展示大厅观看文艺演出与参加抽奖； 现 场 布 置 大 型 的 销 控 板 ， 将 公 开 推 售 单 位 的 户 型 、 面 积 、 价 格 全 部公 布 ，当 成 交 一 套 后 ，选 房 大 厅 传 出 销 控 通 报 ，工 作 人 员 用 红 色 的 水 笔 在 该 单 位上划标记。 2、销售咨询区 展 示 大 厅 另 设 置 项 目 模 型 展 示 、 户 型 展 示 。 在 每 一 批 客 户 选 房 告 一段落时，很有可能有些客户心目中理想的三个备选单元已经被先前客户所选择，在这一区域配备项目解说员，销售人员为有需要重新选择的客户进行户型介 绍，引导客户选择冷门户型，避免客户流失，同时可加快选房大厅客户选房速度。 3、 选房大厅 选 房 大 厅 进 行 内 部 认 购 。 实 行 销 售 人 员 “ 一 对 一 ” 销 售 ， 以 先 选 先得的方式进行认购。选房大厅的销控分三个区间： A、 B、 C 区 ， 每 一 个 区 由 一 个工作人员专项负责。客户选房时，只需要到房子所属于区域咨询即可，缩短现场的咨询、成交的时间。 现 场 布 置 大 型 的 销 控 板 ， 将 公 开 推 售 单 位 的 户 型 、 面 积 、 价 格 全 部公 布 ，当 成 交 一 套 后 ，现 场 进 行 销 控 通 报 ，工 作 人 员 用 红 色 的 水 笔 在 该 单 位 上 划标记。 三）、 媒介配合 14 1、 2005 7 18 报稿公布意向登记： 2005 7 28 至 2005 8 17进行意向登记 ,并且届时如期交诚意金的客户，将获额外 96 折。 2、 2005 8 1、 2、 3 报稿公布内部认购日期： 2005 8 18 至 2005 9 27。 3、电视、电台媒介加强宣传。 四）、销售人员要求 由 于 届 时 客 户 较 多 ， 且 销 售 速 度 快 ， 客 户 可 所 选 择 单 元 减 少 加 速 。要求销售人员对商铺面积、价格、分布情况等内容十分了解，可以在第一时间为客户提供第二套选房方案。 五）选房的形式 1、所有交纳诚意金的客户带齐收据，核实身份证后进入展示大厅。 2、每批客户选房的时间为 15 分钟，没有选择到单位的客户退出选房大厅。 3、进入选房大厅的选房客户最多只能带一人协助选房。 宗匠与平常人最大的区别是 :宗匠能将最普通的事物升华成真理 ! 六艺无双 发贴 : 98 20058:24 地王广场开盘方 案 前言 开 盘 活 动 不 是 目 的 ， 达 到 最 大 化 的 成 交 量 才 是 真 正 的 目 的 ， 所 以 每一次开盘活动都是为了将一些潜在客户充分的挖掘出来，让潜在客户都变成我们的 客 户 ，此 次 开 盘 就 是 对 潜 在 客 户 聚 集 能 量 的 一 次 有 效 释 放 ，所 以 此 方 案 的 目 的就是通过现场的精心布置，抽奖活动，纪念品发放以及精彩的文娱演出让客户更高兴，更放心，更满意地购买地王广场的商铺。 一、宣传主题 主题：“地王”惊喜五重奖 & 红 旗 街 +“ 一 站 式 ” 购 物 广 场 +全 球 知 名 物 业 管 理 公 司 +投资经营公 司 +50 年产权 =100%获利保证 & 鹤壁市首个旧城改造重点项目 & 鹤壁市商业黄金地段 & “一站式”体验消费模式 & 龙头主力店强势进驻 & 全球知名物业管理公司 & 鹤壁首个投资经营公司 副标题：贺地王广场隆重开盘 二、内容 1、 先到 300 位客户赠送地王广场开盘纪念文化衫 2、 开盘典礼仪式 15 3、 “业主同欢庆”大奖抽取活动 （具体内容见附件二） 三、活动简单流程（详细流程见附件二） 四、预算 奖金： 15000 元 文化衫： 12000 元 鲜花： 3600 元 易拉宝： 600 元 道旗费用： 3000 元 午餐： 2500 元 舞台： 600 元 主持人： 1800 元 背景板，喷绘： 2000 元 拱门： 900 元 灯笼柱： 600 元 跳舞人： 700 元 礼仪人员 ： 900 元 条幅： 600 元 演出费用： 5000 元 其他： 1000 元 总计： 52200 元 五、危机问题预防与处理 1、 天气情况 预 防 ： 提 前 五 天 与 气 象 台 取 得 联 系 ， 预 测 活 动 当 天 的 天 气 情 况 ， 如若整体趋势不好，则有必要公司开会讨论作何安排。如果预测天气不错，每天仍要关注天气变化，以防万一。 2、 有对公司不满的人员到现场蓄意捣乱 预 防 ： 物 业 保 安 在 门 口 应 做 好 仔 细 的 站 岗 工 作 ， 同 时 签 到 处 做 好 登记工作。对于活 动现场，必须有专门负责控制现场秩序的负责人。 3、 客户带的现钞较多，防止偷盗抢劫，所以销售现场应有保安人员。 4、 对于错过选房时间的排号客户的处理方法：排队不按人数，只按序数。错过选房时间的人安排在其到来时正在准备的一组共同进行。 附件一： “业主同欢庆”大奖抽取活动 一、 规则： 1、 抽奖对象：地王广场商铺的所有业主。 2、 前来参加活动的业主凭有效证件在签到处登记排序。 3、 根据所 排序号写在乒乓球上，投入抽奖箱。 4、 抽奖分别安排在上午 11： 00 抽取三等奖，下午 1： 00 抽取二等奖，下午 3： 00 抽取一等奖。 5、 抽奖现场公布并发放奖金，若中奖业主不在现场，则此号作废，另抽取一个号码。 二、 奖项设置 一等奖 2 名：现金奖： 2000 2=4000 元 二等奖 6 名：现金奖： 1000 6 6000 元 三等奖 10 名：现金奖： 500 10=5000 元 附件二： 开盘当天工作流程 9 月 26 号之前：公司 2 条拱门（前广场），横幅、竖幅、道旗，在 16 26 日 应 安 置 完 毕 ； 户 外 宣 传 设 施 （ 礼 仪 公 司 的 拱 门 ， 华 裱 ， 灯 笼 柱 ， 舞 台 、 幕布、背景架、音响，跳舞人）在 27 日下午全部到位及部分设施安装完毕；沙滩椅清洗及太阳伞、隔离墩的位置演放工作于 27 下午日进行。 9 月 28 日开盘当日，班车保证工作人员于 7： 00 准时到达地王广场活动现场。 6： 00 物业保安到位，物业人员将签到处桌椅，饮水机，电线插座准备好，安排在指定位置。（具体位置见布置图）。 7： 00 前，物业人员 将沙滩椅清理干净，签到桌椅、抽奖台安排完毕。 8： 00 音 响 调 音 完 毕 并 播 放 音 乐 ， 主 持 人 、 演 员 、 礼 仪 小 姐 到 位 ， 现 场 设施 布 置 全 部 完 毕（ 沙 滩 椅 、易 拉 宝 、抽 奖 箱 、鲜 花 、食 品 、饮 水 机 、水 、纸 杯 等 ）。公司工作人员各就各位，主持人或李化林上台作现场秩序安排工作。 8： 10 6 名礼仪小姐到门口接待，第一批客户到场，凭贵宾卡和认购须知到签 到 处 登 记 ，办 公 室 负 责 为 客 户 盖“ 礼 ”章 ，发 放 客 户 礼 品 ，安 排 客 户 到 指 定 地点 就 坐 。业 主 到 场 凭 身 份 证 到 签 到 处 登 记 ，排 号 ，号 码 写 在 乒 乓 球 上 ， 投入抽奖箱，然后在指定区域就坐。 8： 15 地王广场大门口舞狮开始，持续 30 分钟。后到销售部前广场等待开幕仪式。 8： 40 保安及工作人员安排选房客户（ 110）按 号 顺 序 在 排 队 区 等 候 ， 1130号在选号区就坐，其余安排在指定位置就座，并维护现场秩序。服务区停止为前来选房客户发放礼品。 8： 55 主持人做简短开场词（感谢客户对地王广场的青睐、预祝各位客户喜得新居和选房大会圆满成功等贺词）。 8： 58 主持人宣布开盘，由公司领导点睛 舞狮表 演 开 始 领导揭幕 由六名礼仪负责鸣炮。 9： 25 节目开始。 10： 30 互动节目。 10： 55 节目完毕后， 主 持 人 宣 布 第 一 轮