一物一品商业计划书

1 一物一品商业计划书 目 录 第一章 项目概述 . 2 一、商业模式画布 . 2 二、 析 . 2 三、经营理念与价值主张 . 2 四、经营方式介绍 . 3 第二章 客户细分与合作伙伴 . 4 一、客户细分群体消费特征 . 4 二、合作伙伴分析概述 . 4 第三章 产品与服务 . 4 一、产品描述 . 4 二、服务概述 . 4 第四章 网站建设、网店建设、论坛建设和活动对接 . 5 一、网站建设 . 5 二、网店建设 . 5 三、论坛建设 . 5 四、其他网站平台活动对接 . 5 第五章 营销方案 . 5 一、网络营销方案（举例） . 5 二、线下传播 . 12 第六章 团队建设 . 13 一、成员结构 . 13 第七章 项目执行书 . 13 一、业务流程 . 13 二、项目执行时 间表 . 14 三、前期作品收集工作： . 15 四、淘宝网店运营 . 15 五、自建网上商城建设 . 16 第八章 可行性分析 . 17 2 第一章 项目概述 一、商业模式画布 重要合作 工艺品制作者； 工艺品聚集地； 电视报纸传媒； 关键业务 营销； 平台推广 价值主张 “一物一品” 服务营销 客户关系 商品服务 共同经营、创作 客户细分 大众市场 原创提供者 核心资源 品牌 作品积累 渠道通路 淘宝平台 网站 /论坛 成本结构 平台、人力、办公、营销费用 收入 来源 免费的营销服务及免费仓储； 商品销售利润； 图 1 多边平台商业模式 二、 析 S 1、现有人力资源 2、现有仓储能力 3、公司目前运营规模 4、目前经济实力 W 1、网络营销平台才缺乏 2、平台管理人才缺乏 3、团队经验不足 O 1、实施上述商业模式企业少 2、工艺品中高端占据市场，低端市场空间大 3、 1+N 模式电子商务模式平台建设，互相弥补不足 4、传统工艺渴望被发现 5、足够的经验可加借鉴 T 1、网络营销通病 营销成本高，转化率低 毛利率低 2、传统工艺和创意工艺的融合与 对立 图 2 析 三、经营理念与价值主张 “一物一品”主张销售给消费者独一无二的工艺品；传播和继承中国传统手工艺品；秉承传统工艺发扬创新工艺。 为中国传统工艺者提供网上销售平台和服务，他们只需要将制作的手工艺品交付我们，由我们建设的平台和优秀的销售人员进行销售；在传统基础上发展的创新、创意产品一样可 3 以接受我们提供的销售服务。 四、经营方式介绍 （一）收集工艺品流程 对原创工艺品的收集流程： 图 3 原创工艺品收集流程图 （二）渠道建设 “一物 一品”网络营销模式将建设成淘宝旺铺旗舰版（ C 店的最高版本） +自建 上商城（含论坛）的 1+N 模式电子商务平台。 前期阶段：淘宝旗舰店主要进行销售工作，塑造“一物一品”的品牌。自建商城平台则主要进行对工艺品的收集工作和维护与产品提供者的之间关系。 中期阶段：在收集工艺品的数量达到一定程度的时候，逐渐开放自建商城的支付系统和评价系统。将淘宝与其他电子商务平台的客户通过现金券等有效引流方式引流至商城平台进行销售。 后期阶段：淘宝 C 店作用削弱，侧重自建平台建设和销售。同时，开放其他类目的产品。 工艺品制作者 “一物一品”仓储 拍摄照片、美化 进行销售 进行定价 结算 议价促销 议价 4 第二章 客户细 分与合作伙伴 一、客户细分群体消费特征 大众市场消费群体，对工艺品有需求，体在年轻白领和家居装饰群体。消费习惯在淘宝网上购买产品用于装饰、用于礼品赠送。 可以根据不同的产品定制不同的价格对不同需求的消费者进行销售。 二、合作伙伴分析概述 （一）前期线下合作伙伴将会有： 1、传统手工艺继承者； 2、传统手工艺品制作者； 3、美术学院在校学生； 4、工艺品制作爱好者； 5、业余画家； 6、传统手工艺品聚集地； 7、创新创意工艺品制作者； 8、政府文化产业相关部门。 （二）后期建立足够数量的原创之后线下合作伙伴增 加： 1、线下的工艺品、精品店的门店； 2、装饰装潢公司； 3、线下工艺品供应商。 （三）线上合作伙伴： 1、其他销售网站； 2、猪八戒网、阿里妈妈淘宝客； 3、红动中国等设计类网站。 第三章 产品与服务 一、产品描述 “一物一品”销售产品主要是原创的手工艺品。突出一物一品的品牌建设适当要求一物一品的网站销售情况都只有一件作品，售完即止。 二、服务概述 1、多边模式主要要求我们一边要为消费者，即购买产品的人服务，还需要为产品的提 5 供者服务。 2、产品制作者，即产品提供者： 1、指定人员为其定价的服务； 2、为其 作品仓储的服务； 3、接收作品并保存的服务。 3、买家服务： 1、消费者咨询服务； 2、包装与快递服务。 第四章 网站建设、网店建设、论坛建设和活动对接 一、网站建设 1、前期阶段：主要任务为宣传“一物一品”品牌和接收原创作品； 2、中期阶段：开始提供一些的销售服务。 3、后期阶段：陆续开通销售服务，并且开始增加其他子分类。 二、网店建设 1、前期阶段：开展销售原创工艺品活动，进行一般的销售活动，并开展促销。 2、中期阶段：开展促销活动并进行线上和线下的广告推广。 3、后期阶段：陆续增加其他子分类并进行促销活动 ，推广“一物一品”品牌。 三、论坛建设 提供产品购买者的交流的平台。 四、其他网站平台活动对接 对淘宝、拍拍、京东、凡客、当当、亚马逊、银行商城、唯品会和团购平台进行活动对接。 第五章 营销方案 一、网络营销方案（举例） (一 ) 事件营销（网络水军 /电视媒体） 1、残障人士自创产品致富（ 李春根：放飞梦想的残障人士 2004） 、学生利用创意 /传统工艺品创业 /赚取生活费（ 90 后美女大学生创业玩起新 点子 1年赚 300 万 2011） 、传统工艺品乡镇借助淘宝 /网站再度复苏 6 （ 期待河南民间艺术朱仙镇木版年画早日复苏 2004） 、装饰类家居节目介绍原创作品装修更显品位 参加装饰类家居节目，要求主持节目的过程中有意或无意的能够提出：在新家装饰的时候家里能装裱上几张原创的或者是新颖的装饰画货装饰品的时候是非常能够显现家居品味的。 5、售画的费用一部分用于慈善活动 (二 ) 互动营销（ 区、意见领袖） 1、 利用开心网、人人网的网络社区进行网络互动，并对互动进行宣传和控制 利用意见领袖将图片上传、以优秀创作吸引视觉眼光去网站和淘宝店购买。 建立各个社区内部的讨论小站，利用优质的作品吸引和维护一批粉丝作为我们的潜在客户。 2、 利用豆瓣进行主题活动讨论，评选最优质作品的活动等。 (三 ) 品牌营销（意见 领袖） 突出品牌形象，利用在某一区域较大影响力的意见领袖进行舆论导向和意见导向。即利用他 /她的粉丝作为我们的潜在客户。 (四 ) 活动营销（举办最优质作品的评选活动） 组织设计比赛，吸引足够人气的流量去网站和淘宝店进行推广。由各个机构进行合作并推广我们的网站，可以利用他们对我们的网站和活动进行宣传。 (五 ) 博客营销（博客引导和意见领袖引导） (六 ) 病毒性营销 购买消费者 址，根据一物一品收集到的作品进行编辑制作成的电子杂志，将此杂志定期发送给这些邮箱地址。 (七 ) 个性化营销 1、一口价 +拍卖的形式同时进行。针对不同的创作作 品进行不同方式的销售。 2、针对不同的消费群体开展不同的营销活动。 (八 ) 网络广告 (九 ) 信息发布 1、针对性的将一物一品网站收集作品的信息发布在网络上，可以是论坛，网站，社区中； 7 2、将我们一物一品在淘宝上销售原创作品的信息发布在时尚家居、时尚网站上。 (十 ) 电子书营销 1、定期对新的作品制作新的电子杂志。 2、根据将来的客户进行客户订阅服务。定期将一物一品收集到的作品进行拍摄和更新并制作成电子杂志。 (十一 ) 附加值 1、主题营销：节日营销、活动营销，变相促销； 2、事件营销：营造事件，树立品牌的形象； 3、故事营销：营造故事、编 辑故事，编写软文并推广； 4、成为礼品：婚庆、生日礼品； 5、强化品牌：一物一品的价值； 6、进行拍卖：针对一些好的作品进行拍卖，增强网店附加值； 7、慈善捐助活动：“你敢拍，我就敢捐”用一些长期销售不出去的画或其他艺术品刺激消费者购买，主要作用： 1、提升“一物一品”品牌的形象； 2、提升店铺的人气和流量； 3、能够较快速地积累店铺信誉。 (十二 ) 客单价增加 1、搭配销售 3/N 幅画组合式销售； 2、 +N 元送 的促销方式； 3、绑定销售： X+X 商品促销方式； 4、定制：定制服务费用； 5、其他各种促销手段。 (十三 ) 互动性 1、 买家收件后，在评论商品的时候以“一元一帖”的方式刺激消费者去论坛或其他平台发布好的评价。 2、在网站、淘宝和论坛上设立分享代码，支持购买活动的分享，也可以用“一元一分享”的方式去刺激他们的购买、分享活动。 (十四 ) 淘宝内部营销工具 8 项目 类别 项 目 概 述 店铺设置流程及重点操作内容提示 费用项 项目操作权重 免费资源类 淘宝搜索引擎优化 1. 侧重于是标题关键字的运用，宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名 1. 负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行 键词提取 2. 负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则 3. 负 责参照关键词以及排列规则进行标题功能性，宝贝描述 4. 避免触犯淘宝规则 人力成本 常规 淘宝社区，淘宝江湖 1. 活跃发巾，回巾，帮助买家答疑（侧重买家），通过发贴 流到店铺 2. 报名参加社区促销活动 3. 争取社区首页免费广告位 1. 负责在淘宝社区用主 帖，带动店铺人气。 2. 通过社区获取的银币抢购社区免费广告位，每天 12： 00 到次日 9： 00 以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广告删除并退回银币，符合要求的将在审核后 12： 00 发布，有效期 1 天，可以推荐店铺或单件商品 人力成本银币赚取成本 配合 淘宝帮派 1. 加入促销 帮派，争取免费帮派推广资源 2. 建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页 1. 加入淘宝促销帮【官方】，促销频道 (官方 )等帮派 2. 负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名 3. 负责官方客情关系梳理，增加活动选中机率 人力成本官方人际关系维护成本 常规 友情链接 1. 增加和其它高质量店铺的互通链接，通过其它店铺的反链进入店铺 1. 友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺 (设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性 ) 2. 店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位 人力成本淘宝客分成外店广告位 辅助 淘宝抵价券 买家购买商品时，可使用等值的抵价券 购买 店铺主推商品增加抵价劵，原则上最多使用 5 元面值 人力成本分成成本 配合 活动 收藏功能 淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数多少来让明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数 便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝 服部门按照要求操作 人力成本奖励成本 辅助 9 淘宝 员 针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣 主推商品增加淘宝 员的促销 人力成本分成成本 辅助 店铺 员 针对本人店老客户设置店铺单品折扣 了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度 人力成本分成成本 辅助 信用评价 在买实评价的解释栏中加上你的店铺名 +关键词 1. 提供评价文字模板客服部门 2. 主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价 人力成本 常规 淘宝官方活动 在店铺“我是卖家，淘宝经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定的作用。 积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣 人力成本 辅助 淘宝钱庄 钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品包邮就是广告成本。 人力成本赞助成本 辅助 聚划算团购 面展示 及时关注积极报名参与 人力成本赞助成本 辅助 收费软件类 淘宝旺铺 提供宝贝浏览量，更好地留住买家，个性模板 消保： 30/月 常规 满就送 满就送积分；满就送礼物；满就减现金；满就免邮； 功能：提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光率，节约人力成本。 各部门配合协商设置 24 元 /季 辅助 10 搭配套餐 1. 将几种商品组合在一起设置成套餐销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。 2. 提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升店铺曝光率 1. 需要商品部，商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐店铺购买转化率 . 2. 同时增加商品曝光量 3. 增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会 . 15 元 /季 常规 限时打折 1. 系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。 2. 供超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买欲。 1. 增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会 2. 可以考虑周末定期某个时间限时 3 小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容来吸引客户，增加购买率 30 元 /季 辅助 会员关系管理 1. 高效管理会员信息，设置会员级别 2. 会员广告营销 客户维护 推广配合 30 元 /月 辅助 网店版行情参谋 1. 查询热卖宝贝行情，买家热门搜索关键字； 2. 查询自己的宝贝排在淘宝第几页； 3. 比较同类宝贝的价格和销量，了解别人为什么可以卖得那么好 28 元 /月 辅助 11 收费营销类 直 通车 淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。 前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动 每天限额100，预计3000 元 /月 常规 钻石展位 钻石展位：是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。 自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用 200天 辅助 淘宝客 “淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力 ，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。 可以参加淘宝组织的淘宝客活动：可以单独设置主推商品的佣金比例 留意淘宝客相关论坛 100月 常规 超级卖霸 超级卖霸专题 活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广：超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义的价格。开始价格略高，其后的价格略低。 现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天， 费用较高 2000 辅助 淘宝天下 通过淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志， 媒体上 前期免费 辅助 图 4 淘宝内部营销工具 12 二、线下传播推广 （一）传统传媒 通过事件营销，电视报纸这类传统媒体加强“一物一品”线下的品牌影响力，在线下引起消费者对品牌的关注和对产品的购买。 （二）政府 1、利用文化创意产业的优势，与各个创意、传统的工艺品聚集地当地的政府机构合作。利用他们给品牌做推广和宣传，增加品牌对原创作品的收集能力和对工艺品行业的影响能力。 2、能够 被他们作为采购当然是更好的。 3、增加我们在文化产业方面的话语权，争取政府在行业中的各项补助。 （三）院校 1、赞助学校学生活动，以赞助者的身份举办艺术品拍卖活动，一方面可以在这类的院校中引起学生对我们网店和网站的关注；另一方面可以为我们能够接收到更好和更好的作品。 2、和美院的有关负责人进行联系，与其他们的学生在网上乱撞，不如将其作品都收集起来寄送给我们“一物一品”，由我们帮助其代销，为其服务可以减少很多不必要的浪费和他们销售失败的机会，能够将心思全部都投入到学习创作中去。 （四）工艺品门店商 当仓库中积 累到一定数量的作品的时候，可以利用他们的资源帮我们销售的同时，让他们帮我们推广我们在网上的业务。由于门店的资源有限，消费者在购买的时候挑选有限的商品不足引起他们的购买欲望的时候。由门店作为我们的代理，进行网上购买。 13 第六章 团队建设 一、成员结构 图 5 成员结构 第七章 项目执行书 一、业务流程 原创制作者 工艺品购买者 一物一品仓库 定价议价 销售 网站平台 淘宝平台 销售 收货评价 结算 收集 经理 运营部 产品部 营销推 广部 视觉部 摄影 搭配 技术部 销售 物流仓储 产品 设计 采购 策划 文案 数据分析 平面设计 硬件工程师 软件应用 财务人事行政 14 图 6 业务流程图 二、项目执行时间表 基本概况了解，硬件、软件准备 开店前 29 天 （开店前的硬件、软件准备） 票，积分， 7 天无理由退货） 开店前 28 天 开店前 27 天 店铺定位、配送方式选择 开店前 26 天 要为商品如何定价） 员架构及配备，人员招聘） 开店前 25 天 开店前 24 天 开店前 23 天 开店前 22 天 经营方针确定 开店前 21 天 开店前 20 天 开店前 19 天 开店前 18 天 店铺基础装修 开店前 17 天 本设置，店铺分类管理，自定义页面设置，图片管理） 单管理，评价管理，运费设置） 务（销售结算，订购服务 ，保证金，账户明细下载，应付账单） 开店前 16 天 开店前 15 天 开店前 14 天 宝贝拍摄、详情准备 开店前 13 天 开店前 12 天 开店前 11 天 开店前 10 天 开店前 9 天 开通、试运营 开店前 8 天 开店前 7 天 15 开店前 6 天 开店前 5 天 开店前 4 天 开店前 3 天 改调整 整 提高认知度，推广活动 开店前 2 天 开店前 1 天 开张营业 图 7 淘宝旗舰店开店前准备活动 三、前期作品收集工作： 买现成的网站模板 仅在一部分院校进行免费的社区推广 定价。 四、淘 宝网店运营 初步进入经营；根据销售情况进行调整 开店 1 天 江湖宣传，加入淘帮派 开店 4 天 开店 7 天 开店 11 天 善客户服务水平 描述，定期更新产品 开店 14 天 开店 17 天 开店 20 天 流方 沟通并保证运输时尽量保证商品安全 流包装发货 水平 开店 2