2015年电信飞YOUNG营销策划方案

1 2015 年新学期电信飞 机营销策划方案 当今，随着国家经济的稳步发展，人民的生活水平也进入了新的层次，手机通信已逐渐离不开我们的生活。中国电信已经成为中国企业的快速发展之一。近年来，随着中国电信集团的发展，我国的电信业务已经进入一个新的时代，智能手机已经成为国产手机的未来发展的一个新趋势。近年来，国内众多手机厂商纷纷加大了改造力度，将目光转向了智能手机市场。发生了重大变化，在手机行业的市场竞争格局，运营商的地位大大提升了国内手机市场，制造商、零售商，增加功率增加手机技术的日趋成熟，在这个竞争日 益激烈的市场背景下，传统的手机销售渠道无法适应市场竞争。在这种情况下 ,更加显示出中国手机市场营销渠道的重要性。大庆师范学院作为大庆市有名的院校，新学期开始之际正是使用手机最频繁的时期，电信飞动将与新学期的特征相结合，增加中国电信在大庆师范学院内的接受程度。 第一章 电信飞 品概况 电信飞 中国电信综合信息服务，以满足广大客户的需求，推出了移动服务品牌。为了打造一个属于年轻时尚群体的独家品牌，提升品牌价值， 2012 年 3月 1 日中国电信将正式把“年轻群体”包更名为电信“飞 。中国电信有信心将电信飞 牌发展成互联网领域引导时尚，引领发展趋势，帮助年轻人，活出无限可能，飞 信认为：“ or 轻活出样）”！ 电信飞 动中的产品优势包括无线宽带与高速上网；绿色网站，环保手机。采用先进的 术，通过进行对比显示 机电磁波辐射比 全保密，保护隐私；其系统采用一种安全性极高的通信编码技术，让窃听设备窃听困难。并且资费相对于其他运营商要低很多，对于在校的大学生每月 39 元套餐包含了 1G 的省 内流量， 200 分钟的省内通话，同时全国接听免费，省内拨打市话与长途每分钟 ，省外拨打市话长途每分钟 钱，在寒假一、二月份，暑假七、八月还赠送 500M 全国流量；这样的资费非常便宜，大家在外实习也不需要换取新的号码了。这是移动联通所没有的资费。并且电信飞 动中所有手机，均是由电信公司与厂家直接联系，避免中间商的参与，保证手机质量，而且所有的手机款式都是近期最流行，年轻人所喜欢的国产品牌手机，性价比十分高， 2 第二章 大庆师范学院电信飞 园营销市场机会分析 营状况分析 三大通信运营商中国移动，中国电信，中国联通在高校的市场份额为 大庆师范学院移动处于顶峰状态，电信和联通处于弱势地位的，但是从另一个角度来看，这是电信的一个机会，有非常广泛的可开拓的市场空间。 销环境分析 术环境 在通信行业人们的普遍认知是，一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做产品。一个企业掌握了最新的技术标准，就相当于占据相当大的优势，因为企业不仅可以将这一新技术申请专利权保护，又可以通过向其他企业授予专利使用权而收取相应的费用，因此技术标准对于通信行业来说，是其获取竞争优势的利器。目前在 3四大技术标准分别是 我国对于 3G 技术标准采用的是核准制，也就是说只有得到我 国信息产业部的审核的技术标准才能在我国从事相关的生产和销售活动，而 3G 的这四个标准均已获得我国信息产业部的批准。 信内部环境 在这样一个大的背景下 ,一般来说 ,发展的通信行业保持良好的增长势头 ,企业本身 ,它需要一个全面的影响因素分析。 从目前手机通信市场来看，所有运营商都有非常多的定制手机，竞争非常激烈，市场供给量大于消费者的需求量，消费者选择虽然比较多，但是大学生还不善于讲价，因此来自此方的威胁相对较小。 中国电信定制机是华为、中兴的手机供应商，这些模型必须依托运营商开放 市场对运营商依赖的大学校园。也就是说，供应商的价格商议能力差。 目前，中国的移动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎都被三大运营商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖，而且赢得了一定的市场份额，各自占据了必要的市场空间。在这种情况下 ,对于任何新进入者来讲 ,进入行业壁垒会很多 ,诸如成 3 本、服务、技术和公共关系等 ,将在短期内获得优势。 争环境 在这个竞争激烈的市场里，三大运营商正在运用自己的优势与长处，寻找自己独特的卖点，“不打价格战”、“蓝海战略”这些战略经常提出，三大运营商都在寻找与众 不同的，差异化卖点。中国移动仍然会继续坚持“三低原则”，深耕农村市场。对于老客做好维护，保持拥有率。在高端的市场中，中国移动主要瞄准还没有完全成熟的 4G 网络。可以说移动的策略还是相对保守的，在中高端市场建树不大。但是移动率先抢占学校的无线网络覆盖，大家想要使用移动 园无线网服务就需要拥有移动手机卡作为缴费使用账户，从而抢占了一部分市场，给电信业务带来极大威胁。中国电信在短时间看来增长业绩的主要动力取决于手机和移动的业务相互捆绑而带来得业绩效率的提升；中长期看，大学生诚信购机业务是电信抢占校园业务，征战校园市场的核心战略。为此，中国电信一直积极与各大知名品牌手机公司合作，以最低的价格将手机进入，与手机卡捆绑销售，用分期缴费付款形式，让所有的学生在费用方面均可以接受，用手机与超优惠的飞 费套餐来抢占市场。 品 析 势 推出电信“飞 ,有效地填补了内涵，进一步的深化了“企业品牌定位综合信息服务提供商” ,充分发挥中 国电信的融合业务优势 ,更好满足不同客户不同的信息服务需求。电信“飞 中国电信为年轻客户建立客户品牌 ,在大学校园的顾客有很大的吸引力和更新鲜。 “飞 供的特殊应用程序异常 ,包括爱音乐 ,爱看书 ,天翼动画、游戏、视频、翼聊和其他中国电信独特丰富移动互联网应用和服务。 现在 ,中国电信智能手机技术已经成熟 ,虽然网络操作和维护经验的积累 ,在整个电信市场 ,更稳定的通信质量。 目前中国电信，与华为，酷派，中兴等中国领先电子产品生产商保持着密切的 4 合作，这样的密切合作为中国 电信天翼智能手机的开发以及更新，创建了坚固的后台。 通过这几年移动业务的发展，“飞 手机的售后服务已经成为一个完整的体系，在销售方面，优质的服务与特色的卖点，形成了独特的竞争优势。 势 移动和连接的移动业务发展起步较晚 ,更少的移动用户 ,基站的建设、网络优化和人性化服务还不完善。人们选择电信移动品牌较少。 没有有效的抢占无线网络市场，本品牌的 线网络服务没有进入大庆师范学院的市场，而移动的 务抢占了大庆师 范学院的市场 络必须使用独有的手机，支持的手机比较少，使得消费者体验下降。 遇 增加新的用户 ,随着人们生活水平的不断上升 ,有需求的消费者也越来越多 ,为中国电信提供了更广阔发展智能手机的空间 信用购机优势明显，将智能手机与电信移动业务进行捆绑销售，增加了中国电信的发展空间。 公司的实力增长 ,与更多手机品牌合作，使得诚信购机手机差异化变大，满足不同层次的人们需求。 胁 随着经济的发展 ,其他运营 商的业务发展直接威胁电信业务发展。同时 ,还面临着吞并的威胁 ,以及其他新业务的发展。更大的威胁是全球化的影响 ,这些因素对“飞机的稳步发展将有着很大的影响。 5 从之前校园活动的实际情况来看，更多的人来选择“飞 原因是他拥有超低的资费，如果其他运营商推出更低的资费或促销政策，市场竞争势必会成为“激烈的价格战”这对所有商家都不是一个好的消息。 第 三章 大庆师范学院电信飞 园营销市场选择与定位 庆师范学院电信市场细分 “ 飞 机在校园内的主要目标客户是在校二年级与三年级的同学，现在手机更新速度快，手机功能在不断的更新，每新出一批手机就会优化一部分功能，所以目前大学生换手机的频率非常的高，尤其是大二大三的同学们为了追求新的功能，与时尚的品牌，一般每年都会换一部新的手机。 庆师范学院电信飞 园营销目标市场选择 目标市场为在校的二年级与三年级的同学，每年的新生与在校的教师作为潜在客户也要积极开发。主要销售区域为大庆师范学院各校区。 庆师范学院电信飞 园营销市场定位 牌 电信“飞 牌定位在年轻时尚消费群体，对于 3G 通信的首选品牌，消费者应该寻求青春缤纷多彩的生活，体现“ or 品牌口号。 品 电信“飞 套餐定位于最优惠的价格和较好的用户体验，以及最广的网络覆盖和众多针对年轻校园群体的业务和应用。 标定位 大一新生对新鲜事物比较感兴趣，并且来到新的城市都需要新的手机套餐业务，于新的手机号，并且录取通知书里都有新的电话卡，所以像大一新生投放全部电信飞 务，包括 0 元购机、校园套餐比较容易销售。 大二与大三学生来学校都有一段时间，对于学校事情比较了解，在学校还要度 6 过 2 年以上的时间，并且爱情也 都在发芽，所以在校二年级与三年级学生将投放全部电信飞 餐业务，主要销售重点为情侣之间业务和家人通话业务。 大四毕业生马上就要离开校园，但是手机号已经使用四年不舍得换取新号，在维护客户为其服务同时，推荐校考研和就业信息咨询服务同时，也要向他们投放有关全国的商旅套餐。 中低端的时尚智能手机是“飞 机的主要定位，这样的定位非常符合学生的购买需求和购买力。同时天翼 3G 也是电信主推的 3G 业务其以流行时尚为标语为年轻一代而设计。 第四章 2015 年新学期营销组合策略 品策略 飞 牌是中国电信针对年轻一代大学生推出的品牌，所有业务套餐，体现出适合当代大学生的特点，资费便宜，套餐灵活，流量费用低是其主要特点，再配合不同品牌的手机进行捆绑销售，以 “ 0 元 ” 购置品牌手机，分期交费付款，信用购机为特色，让各层次在校大学生均可用得上适合自己的智能手机。大庆师范学院学生来自全国各地，生活条件差异较 大，有的学生追求当今最流行的 列手机，此款手机价格高，每月最低消费高，需要补交部分手机差价款，以降低销售的风险，有的学生追求目前国内最流行的小米系列手机，此系列手机价格适中，月最低消费符合绝大多数大学生的要求，但为了防控风险，让套餐适合绝大多数大学生也要缴纳部分差价款，进行风险控制。还有的大学生追求性价比高，功能齐全的手机，我们也与华为，酷派，中兴等国内知名品牌手机公司密切合作，选取性价比最高的手机系列，推出超低的最低消费，做到真正的 “ 0 元购机 ” ，供所有的在校生来进行选择。 资费自由组合，是当今 各大运营商，采取的一大销售亮点，让大家可以自由选择自己的每月套餐流量包，与通话时长，即满足了所有人的需求，又可以体现出自由消费的特色。这样的自由组合也可以更好的体现 “ or 轻活出样） ”的口号。 一、二、七、八月 假期时间为了满足各地同学的需求，再赠送大家 500M 的全国流量，让省外的同学回家，省内的同学旅游也都不怕没有流量使用。这也符合大庆师范学 院学生们的需求。 7 格策略 飞 对不同需求的在校大学生，定制了不同的套餐，并且可以任意选择组合包，这样的自由组合满足了电话多上网少，上网多通话少等不同学生的需求，具体如表 4示。 表 4 餐资费表 资费 套餐费用 39 19 可选组合包 省内流量 30 元 /1G 省内流量 10 元 /300M 通话时长 200 分钟省内主叫通话时长（含市话及国内长话） 80 分钟省内主叫通话时长（含市话及国内长话） 上网流量 1024M（省内） 100M（国内） 国内流量 10 元 /100M 国内流量 30 元 /400M 20 小时 10 小时 赠送业务 来电显示，彩铃，亲情通话 2 个， 1,2,7,8月国内流量 500M 来电显示，彩铃，亲情通话 1 个 亲情号 300分钟 /5元 /月 免费接听范围 全国 全国 省内主叫 150 分钟 /10元 市话国内长途主叫 /分钟 /分钟 国内漫游主叫 钟 钟 国内主叫 100 分钟 /10元 手机国内上网资费 M 200 /M /M 200M 以上 /M 短信包 100 条 /5 元 /分钟 /分钟 道策略 在校园内的渠道策略主要是代理商的电信营业厅与直销团队。 销团队 在校企合作的基础上，建立电信的飞 团，寻找校内的直销精英作为社 8 团团长与电信校园经理进行合作，负责招募校内社团成员，培养大家的销售意识，并且对业务能力进行培训，组织大家一起进行校内的营销宣传活动，并以丰厚的提成作为奖励。以社团 名义招募促销员，既可以为学校锻炼学生的实践能力，让大家对这份工作热爱起来，又可以让学生们通过自己努力赚取到佣金。同时微信营销及其火爆，可以培养社团成员，搜索附近的人以及发送朋友圈消息等进行微信营销，建立微信营销渠道。 理商与营业厅 大庆师范学院的校园营业厅位于校外长青市场附近，营业厅是以代理商模式进行代理业务，在营业厅内设立展台，进行产品展示，同时厅内电信公司校园经理与学校保持校企合作关系，对于校内定期活动进行赞助，并且寻找时机进校设立展台。 立网上专门的飞 业厅 办理校园 业务时间长，人数多，工作人员少使得每年办理业务效率降低，开通网上营业厅，让同学们自主提交申请，填写资料提交订单可以大大减少工作人员的工作量，可以在终端多设置审核人员，审核通过后，通过直销员入侵时直接为其上门办理，这样可以有效的提高办理业务的效率。 销策略 促销策略通常包括个人销售，促销，广告等。各个企业在相应的营销战略的制定，往往需要不同的行业，根据所在的混合方法的独特性能，以实现整体的互补性，以达到良好的效果 费补贴 中国电信为了满足因后面将会提到的销售渠道的不同、增加用户消费模式、降低用户入网门槛，而制定了两种合约计划入网模式：“ 0 元购机”和“购手机送话费”。这两种活动都会在大庆师范学院内实行，并希望用户通过这两种灵活的入网模式，根据自身实际情况选择其中一种，使更多的消费者成为中国电信用户，享受中国电信网络所带来的快捷与方便。 告宣传 首先在学校进行宣传就需要对学校的开学迎新活动做赞助，以方便在校园内的各个角落里拉起促销横幅，展示展板，其次发挥我们电信校园飞 团的能力， 9 在寝室进行宣传，并且不断接收大一新的社员，方便让飞 快的走进新生身边，第三要在寝室的广 告板上，贴上飞 动广告，在食堂桌子上贴上广告进行宣传。第四通过微信，微博公众账号，关注送好礼，进行网络宣传。第五可以通过寝室的 告牌，进行滚动宣传。 第五章 2015 年新学期活动方案 动主题 新学期，新飞 尚手机“ 0 元”购！ 动目的 新学期开始之际正是使用手机最频繁的时期，电信飞 动将与新学期的特征相结合，促进中国电信在大庆师范学院内的接受程度。增加更多的电信用户，销售出更多的合约手机，增加销售额 。 动时间 2015 年 9 月 10 月 动对象 大庆师范学院在校生以及大庆师范学院教师 动地点 大庆师范学院电信校园营业厅（鑫师苑手机器材通讯商店），大学生活动广场，音乐广场，女舍广场，一食堂门口，二食堂门口，超市门口。 动内容 针对大一新生和在职教师，凭借身份证和录取通知书以及教师资格证，缴费小票可以参加每月 49 元 *24 个月， 69 元 *18 个月 ,89 元 *15 个月， 129 元 *12 个月最低消费的“ 0 元购机”活动。 针对大二，大三学生凭借身份证，饭卡，学生证可以参加每月 69*18 个月， 89*15个月， 129*12 个月最低消费的“ 0 元 购机”活动。 针对大四学生凭借身份证，饭卡，学生证可以参加每月 89*15 个月， 129*12 个月最低消费的“ 0 元购机”活动。 针对在校情侣，可以免费办理情侣号拨打前 300 分钟免费，选取特殊情侣号， 10 亲吻嗮幸福照片赠送情侣衫活动。 对于刚入学的新生凭借入取通知书可以领取床单一条。 传方式 面广告 开学迎新的两天，在校园指定地点组建活动的业务办理处，以及促销展台，在超市，食堂，教学主楼，宿舍，以及活动中心放置广告版，在各大宿舍的 示屏上投入滚动广告。 销 员宣传 在校园内招募的直销员，直销员进入寝室进行促销宣传，并且让直销员通过自己的朋友圈， 间，微博，人人进行网络宣传。 织与控制 织的确定 本次活动为提高电信客户在大庆师范学院占有率有着很大的作用，为了保证这次活动的顺利进行，有必要派出让胡路区经理一名，校园部总经理一名，校园经理一名负责活动，并派出业务部人员 30 名负责现场办公。 算 宣传广告版： 10000 元 促销员工资： 5000 元 宣传单： 2000 元 活动赠品： 5000 元 子广告费： 5000 元 展台租赁费： 8000 元 第六章 营销组合策略评价 济效益评价 手机行业是具有潜力的行业，随着社会的不断发展，手机也逐渐普及，每个学生基本都会拥有一块手机，大庆师范学院举行的电信“飞 园营销活动，因为电信手机本身价格较低，这就会使得电信手机在校园 内广泛传播开来，吸引更多 11 的人购买电信手机，这必然会给电信公司带来更大的经济效益，促进电信公司的发展。 会效益评价 电信“飞 园营销活动 在大庆师范学院举行，这必将引起学校师生的广泛关注。全校将有千人或者万人到现场观看活动盛况，这种手机营销活动，在给社会带来巨大的视觉冲击的同时，也将给大庆师范学院电信行业的发展带来巨大的商机。 第七章 项目风险及防范措施 场风险与防范 场风险 消费者在一项产品促销活动开展之后，往往由于不能及时了解产品性能、质量等，导致心存疑虑而持观望态度。同时由于惯性消费心理作用，对新产品有一种本能的排斥。因而中国电信对大庆师范学院市场接受能力难以做出准确估算。而且电信手机面临着激烈的竞争，在促销的过程中往往受到现有竞争者、潜在竞争者和其他电信行业的威胁，如果中国电信产品成本过高、设计有缺陷、质 量不稳定等都将影响其竞争。 范措施 电信新技术 ,新产品开发是高度探索性工作 ,很多隐藏的风险。为了防止或减少技术创新的风险市场 ,做出正确的决策和创新创新项目 ,情报信息的数量和质量至关重要。因此，中国电信公司要采取有效的措施，从大庆师范学院的市场环境出发，加强情报信息的搜集，通过对大庆师范学院市场的深入了解、分析，发现市场的现实和潜在需求，抓住市场机遇。 售风险与 防范 售风险 销售风险损失 ,是由于环境的变化 ,给活动带来各种损失。促进环境变化是绝对的 ,客观的 ,经常发生 ,促进这一过程中 ,都充满了销售机会 ,销售额将面临许多风险。因此 ,销售人员应该将环境变化可能带来的风险分析研究，识别风险、规避风险 ,减 12 少损失的和及时应对可能会受到影响 。 中国电信公司 在大庆师范学院举办电信“飞销活动的过程中必然会遇到各种的销售风险，比如 ：手机受欢迎度不高，大家对电信不了解，各通信公司竞争激烈等。 范措施 市场营销环境的变化是绝对的，必然的，销售风险也会经常发生。中国电信不可能完全避免销售风险，但只有掌握技巧和策略，积极克服风险，销售风险为销售机会，实现成功转型。首先 要提高识别销售风险的能力。 销售人员 应随时收集、分析并研究 大庆师范学院 市场 环境因素变化的资料和信息，判断销售风险发生的可能性，积累经验，培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险 、其次为了提高风险防范能力，尽可能避免风险，特别是重大的销售风险。为了防患于未然，尽快规避风险预测风险。中国电信企业应积极投保社会保险转移风险的销售。在销售方面，我们必须谨慎、尽可能地，最大限度地销售，以消除风险的危害。第三在不可避免的情况下，为了提高处理销售风险尽可能减少损失，并防止不利影响，并导致来自其他可能产生的不利影 响的能力 。 务风险与防范 措施 务风险 中国电信，外部环境是难以改变公司的财务决策，终止条件，包括经济环境，法律环境，市场条件和其他因素。虽然这些因素都存在，但无疑有显著的影响，这势必要求中国电信企业的决策者，以适应他们有更多的变化。中国电信企业可以适应这种变化取决于未来的盈利能力，增长取决于中国电信的资本规模、主营收入及利润。虽然大庆师范学院是电信发展过程 中的一个小区域，但是其内部环境变化也是会影响该地区电信公司发展的重要因素，也会导致中国电信公司面临巨大的财务风险。 范措施 中国电信企业内部防范可能的控制财务风险。一般而言 ,内部控制制度应包括财务会计制度 ,内部审计系统、人事管理系统、营销系统和采购系统 ,这些机构开发特定的规则来确定企业部门的性质 ,规模和其他因素。预算管理是一种管理活动计划支付未来一段时间 ,是内部控制系统的重要组成部分。财务预算是全面预算的一个重要组成部分 ,指的是一系列的专业企业在未来一段时间将反映了财务状况和经营成果 , 13 以及现金支 付各种预算和其他价值指标。包括 :现金预算反映了现金支付活动 ,反映了形式上的资产负债表的财务状况 ,财务业绩预计将反映企业损益表和现金流量表和其他