体育用品策划书

1 体育用品策划书 （一）简介 “ 运动达人体育用品店 ”是一家即将成立的体育用品店，对学生实际需求而提供一系列物美价廉的体育用品的销售。 本店经营理念是“质量保证，服务至上！” ，凭借着“用心服务”这一核心竞争力坚定不移地实施“做精、做大、做强”的发展战略，努力朝“百年老店”这一宏伟目标前进 （二）市场 随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。 当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有 相当大的 比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有 增长 的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。 目前 兰州商学院 有 14000 余人，大学体育用品消费将是一个巨大的市场。 (三 ) 产品与营销 1、产品价格定位： 体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。质量好的价格高，价 格便宜的质量又低劣，这使学生处于两难境地。若要改变这种现状，必须考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品。将主打商品品质与价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户的需求进行高端定位。 2、 产品及服务范围 、体育用品，包括篮球、足球、兵乓球、羽毛球、轮滑等大学里比较常见的体育项目的装备具体如下： 篮球项目：篮球（价格区间集中在 80 200）、篮球服（可定做，可现购）、护腕、头套。 足球项目：足球 、足球鞋、足球服、护腕、球袜，差异化类同篮球项目。 兵乓球项目：兵乓球拍、兵乓球、组合套装。 羽毛球项目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球装备套装。 轮滑项目：轮滑鞋、护腕、护膝、专用手套、组合套装。 2 、根据在学生群体的受欢迎程度，在店宣传处公布体育赛程表（英超、欧冠、 ） 、为同学们提供器材保养服务，比如，篮球、足球充气，兵乓球拍粘胶。仅收取成本费用。 营销策略： 我们将考虑学生经济承受能力的前提下尽可能 多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商品，以“质量保证，服务至上！”的经营理念在众多的竞争对手中脱颖而出。 对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购。 (四 )投资与财务 本店投资需要资金 元。店内装修柜台设备 2000 元，店铺租 1000 元每月 ，水电费网费电话通讯费 500 元， 首期进货成本 5000， 流动资金 3500 元 ，我们采取电器大卖场的经营模式，采取货出售之后再付款。这样我们在资金上就有很大的优势！ （五）组织与人力资源 本店成立初期时候采用 直线制 组织 结构， 4 位投资人通过讨论再结合个人的自身特点分别分管执行本店的各项工作， 大家各尽其值 ；做到人尽其才、物尽其用。 二、项目背景 随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。 大学生是我国的高素质人才，近年来他们的数量在逐年的增大。从体育市场的角度讲，他们既是巨大的消费群体，又是体育市场的巨大的潜在消费群体。大学生的一个显著特 征就是脑力劳动繁重与兴趣爱好广泛并存，无论从减轻学习负担的角度还是从兴趣爱好的角度，他们都有可能诉诸于体育消费。 体育运动既是一种身体的运动又是一种心理上的活动。实践表明，适当的体育活动不仅有助于身体健康而且对心理健康也有积极作用。人们不仅能通过运动满足一种运动本身的刺激，感受一种自娱性的满足，而且通过适当的体育运动还可以达到缓解精神压力，提高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。因而，伴随着学习负担和竞争压力的不断上升，越来越多的大学生开始把目光投向了体育运动的这一积极有效的心理健康途径 。经过权威部门的调查，现在大学生无论男女，均对体育促进人的身体、心理、审美和社会性各方面 3 功能的认识较全面，形成了一定的价值体系。“体育与健康”更为广大大学生所推崇，“花钱买健康”已成为越来越多的大学生们新的消费理念。经调查研究显示（通过排序居前四位的）：有 学生认为强身健体是参与体育消费的首要目的，另有 大学生是因为精神娱乐，欢度余暇而参与体育消费的，认为可以改变体型、健美减肥而参与体育消费的学生有 女生更是占其中的 因为社交需要而参加体育消费的有 体育运动是促进人际交往的最好形式。人们可以在参加体育运动的过程中，获得信息、调节情绪、展现自我、增进同学和朋友间的友谊和亲密感。这不仅使性格外向的人的社交需要得到了满足，为将来充实生活 ,适应社会工作需要而锻炼。所以体育消费将是一个巨大的潜在消费市场。 青年消费数百亿元，体育成为黄金产业 。竞技、健身、休闲、旅游，在社会发展水平不断提高的今天，从欧美发达国家引入的“泛运动”概念已被越来越多的中国人所认可和接受。尤其是青年人和学生群体，已将运动视为一种时尚、健康的生活方式。作为体育用品的主力消费群体，他们的实 力绝对不容小觑。据估算，在占据全国人口五分之一的年轻人群体中，意味着至少亿元的巨额市场。并且随着高质量生活的延伸，体育相关产业的市场容量还将稳步扩大。 另据某国际知名咨询公司对中国余家体育用品专卖店和连锁店的市场调研与分析，这一业种的利润位居中国服务行业的前列。平均消费者回头率高达，个别连锁店甚至创下了的佳绩。看来，体育用品的经营确实有望成为一个黄金产业。 （一）开业条件 本店需投入金额 元。开设一家体育系列用品店，计划的投资额完全能满足预期目标。 1、店面 体育用 品店的面积要视经营的商品范围以及发展目标而定。本店 15 平方米 2、人员 4 名店员。当然，具体人员配置应当按照实际客流量进行调整。而对店员的资质要求，除了销售人员必备的热情服务态度、良好销售技巧，还需要爱好体育，了解运动产品的性能以及把握最新的时尚趋势。通常，由充满动感活力的年轻人担任体育用品专卖店店员，来得比较合适。 3、管理是关键 经营店铺，并不能简单地看一个销售金额。在开店之前，就要通过调查来明确主要的消费群体，并据此进行商品的组合。开始经营后，除了靠店员和消费者之间的直接沟通来了解客户需求外， 还必须分析和监控销售数据（借助系统管理软件做到及时库存），以把握销售热点和发展趋势，从而为准备下一季的进货提供可靠的信息。 5、要具备发展理念 作为体育用品店的投资者，应该有志于从事体育用品的推广。体育用品的市场潜力很大，竞争也会越来越激烈，只有再投入、再发展，达到一定的规模才能保证未来的收益，不能满足于眼前一家门店的盈利。 6、提高消费者认知度 尽管一些顶级品牌在国内的知名度并不小，不少年轻人对其新款产品也如数家珍。但在目前的消费水平下，更多的人并不会考究到打篮球穿篮球鞋，打网球穿网球鞋。一般选购 商品时，考虑的主要因素还是品牌和外观，而不是功能。因此，在产品概念尚未推广到如此细化和深入的情况下，经营者更要重视品牌路线，并在销售中通过沟通，提高消费者对产品的认知能力。 4 三、市场优势 2011 年体育用品企业在追求自己品牌的“灵魂”以及企业文化通路的建设上较以往的力度更大。从消费者受众来划分，篮球和足球装备市场依然占据 2010国内体育消费市场的主流。而从终端表现的角度，这一年只追求走量的商场终端盈利的难度越来越高，体育场馆的用品店也竞争不过酒吧和迪厅的生意，倒是专业的运动城、专业店、路边店等更具潜力和市 场机会 这样的业态符合青少年运动人口不断增加的趋势。 （一）体育用品 休闲运动，使整个运动用品市场的蓬勃发展。研究我国体育用品行业咨询报告中指出，我国体育市场的巨大潜力的体育用品正在吸引越来越多的世，运动服装品牌进入中国市场，运动服装在我国的国际市场上也具有很强的竞争力。因此，运动服装企业有很多的商业机会。 1、校内销售预计： （只是粗劣的分析，与实际情况又出入） 以 和平校区 为例，其 中 *学院 每年新招大一新生新生约 600 人，被分为 10个班，每班开学初班级团购体育用品估计是篮球 1 个，羽毛球拍 6 8 副，跳绳 2 4 条，有 的 班级会有足球一个，乒乓球拍 2 4 副，排球 1 个。平均每个班级用于购买体育用品费用是 400 元，共计 4000 元整。 （ 1）、大学新生 4000 人，被分为 500 个宿舍，男生宿舍占 200 个，减去班级篮球 10 个，还有 130 个宿舍暂时没篮球，减去 50 个宿舍开学初不买篮球。还剩80 个宿舍没有购买篮球 篮球 。每个宿舍用于购买篮球的费用是 120 元，共计 9600元整。 （ 2）、女生宿舍占去总宿舍 300 个，减去班级购买的羽毛球拍 6 副，还剩 200个宿舍没有购买羽毛球拍，宿舍用于购买体育用品的费用为 50 元，共计 10000元整。 大二以上的学生，宿舍几乎没什么体育用品，购买力也不是很强。计算能有 100个宿舍能用于购买健身用品。每个宿舍用于购买的费用为 50 元，共计 5000 元整。 （ 3）、大二以上女生，虽宿舍购买体育用品欲望也不强，但估算有 30 个宿舍愿购买健身用品，每个宿舍用于购买费用为 50 元，共计 1500 元整。 由于 生也需购买体育用品，估算理工 40 个班，每个班购买体育用品费用为100 元，共计 4000 元整。 （ 4） 社团组织如羽协 30 人，每人用于购买羽毛球单拍的费用平均为 45 元，乒乓球协会 20 人，每人用于购买乒乓 球单拍的费用平均 40 元，共计 2150 元整。 共计 36250 元整 ,这将是一笔相当客观的体育消费指数 这不仅将在很大程度上丰富我们的校园生活 ,也将获利不小。 2、经营的关键： 绝对要始终坚持我的经验理念“品质保证、服务至上”，在销售方面必须要 5 有自己的风格，而且还要有多渠道的货源，保证我们的商品供应。 （二）户外运动装备 户外运动已迅速成为一种时尚，参与人数的不断增加，迅速扩大的户外运动市场。我国有丰富的自然旅游资源，为户外运动提供了广阔的发展空间。 1、投资分析： 户外装备，包括帐篷，登山包，睡袋，垫子，户外服装，登山用品，工具，刀具铲子，炉灶餐具户外照明用品，户外食品，书籍，地图的各种测量仪器和其他特殊户外运动，等超过 100 种产品。出租的购买商品，装饰品等，开店的户外健身器材，等。 2、经营关键：户外运动相当专业，所以必须聘请专业的人员来经营。此外，户外运动用品，要有非常稳定的货源。此外，也可以与户外运动俱乐部合作经营，定期举办，以吸引会员参与 四、店铺战略 （一）店铺概述： 1、店铺的性质：合伙制股份制。 2、店铺的名称：运动人体育专营店 3、店铺经营理念 ：充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品，用我们善良的心灵为消费者提供高水准的售后服务！ （二）总体战略 以销售体育产品服务为主，不涉及生产。把体育产品的服务做强做好，弥补这个市场的空缺，突出重点在大学生市场。靠高质量的产品，优质的产品服务赢取市场，开拓市场。以自己的一种：拼搏、创新、占领的企业文化在市场上立足，做体育产品销售的模范，发展体育事业。 1、店铺使命： 我们不仅把运动人体育当成一个单纯的店铺来做，我们还要做出我们的创业文化和核心竞争力，同时我们也是一种健康生活方式的传 播者、推动者。运动人体育专营店正以自信的心态去打开市场，把握历史赋予的机遇，迎接市场的挑战，实践年轻人的热血使命，以体育壮大潜在于中华民族的那股巨大力量。 2、本店宗旨： 为消费者提供高质量的产品和高水准的售后服务！为社会的体育事业贡献一份力量，为人人的健康奉献一份心声，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为人员提供发展的平台与空间。做到：你的选择，是对我的肯定！你的健康，让我来承担。 (三 )发展规划 初期阶段 (第一年第一学期 ):组建 体育用品店 ,办公和销售营业处 ,;建立市场营销体系 ,初步打 开并占领市场 ;实现市场占有率达到 10 . 6 起飞阶段 (第一年第二学期 ):树立产品形象 ,理顺市场销售渠道 ;实现市场占有率达到 15 ,为进一步占领市场奠定基础 ,并收回全部初期投资现金 . 发展阶段 (第 二年第一学期 ):广泛开拓市场 ,提升品牌形象 ,积累无形资产 ;争取占领市场 50的份额 成熟阶段 (第二年第二学期 ):保持该市场的占有率 . 五市场分析 当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有 相当大的 比重，而且体育消费作为一种时尚，在大学生中备受青睐，并有扩大的趋势。大多数学生乐于自费参加体育 活动，这说明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。我 校 人数中运动者高达 70%，市场巨大 。 2 销售渠道分析 直营： 产品直接售给购买者 . 争产品和竞争对手 校园超市有体育用品销售，但种类不齐全，货源少，很难给运动者消费选择的需要 争优势 1 全院师生人数 15000 余人，据调查时常运动的学生高达 70%，市场需求量大 3体育专营店位于本学院 2 区创业实训楼 地理位置好（饭堂侧面） 人流量大（学校的中心地带） 品种齐全（篮球、足球、兵乓 球、羽毛球、轮滑、健身等） 价格适中 ， 优质而全面的服务 提倡团队精神 ,积极进取 设计出有效可行的市场营销方案 ,建立顺畅的营销体系 保证产品的质量 ,增强产品的竞争实力 7 六、 市场营销 （一）销售策略 1、店铺策略： 充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品。 2、宣传策略 对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购。 （二）宣传 1宣传思路 以树立校园体育用品店形象、传播销售理念为中心，以赢取广大师 生的信赖和良好口碑为重点，以宣传展示配合开展活动为主线进行销售。 2宣传主题 爱运动，爱生活 运动人 :是本次校园体育用品的宣传主题，应对于大学生这个消费市场，他们追求健康，时尚和个性活动，主题正好契合和满足了他们的消费需求。 3 过程 第一阶段： 在男女生宿舍区用展板展示宣传海报。在学院的食堂发放宣传单。 同时期间利用人人网，微博，博客和 信等 发布代售消息，图文并茂，欢迎广大学生前来购买。 展示标题为 ： 爱运动，爱生活 运动人 第二阶段： 基于“ 2012 大学生自主创业商品展销会”整体的活动，进行校实体 销售。 宣传具体地点： 弧形 广场（饭堂正对面） 第三阶段： 广告营销策略 校园社团的宣传力在校园中起着举足轻重的作用，我们应该借助学校广播站 ,并与之建立良好关系，在新闻播报板块中增添体育最新新闻，并宣传本公司相关产品及树立形象；同时在学校宣传栏和学校报社中争取一个板块作为体育资讯，并在此栏中宣传公司。 赞助学校体育赛事 （每届校园运动会等） ，并以公司名称命名赛事，扩大影响力。 潜意识是很有说服力的，当顾客有需求时，潜意识起到了决定性的作用。因此集中一段时间，借助运动用品校园代理，在每个班的黑板上 写上“共青体育”，并留下联系地址。让这些文字时常出现在学生脑海中，成为其潜意识。 将我们的产品宣传与学校及班级 文化相结合，从而达到共赢的目的。 公司制作宣传片，与学校达成协议。利用多媒体在 正式 办活动前 播放公司宣传片。 关系营销策略 借助运动用品校园代理取得大学新生班主任的资料，并建立客户档案，以短信方式向其推荐本店。 与各社团建立良好关系，建立社团客户档案和获取得学校各班班长及体育委员的资料，通过电话及短信方式进行对象营销。 8 （三） 营销目标 短期拟定的销售目标： 年限 第一个月 第二个月 第三个月 第四个月 销售目标（千元 2000 2500 3000 3000 （四）价格 在服务各方面力求尽善尽美 ,努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线 ,又走质量路线 ,满足不同层次消费者的需求。 价格是市场上的关键要素 ,但绝不是决定性因素，更不是价格定位越便宜越好，总之，价格定位要取决于产品的品牌定位和目标消费者人群的购买力。 1、渗透价格策略 此类间隔策略的特征是以低价格迅速打开产品销路，占领市场，同时防止竞争者进入。目前，校园体育市场的开拓还属于较空白，而市场对此方面的需求由上升的趋势 ，若有针对性的抓住这个巨大的顾客群，通过低价格的策略，占据一2、差别价格策略 针对不同层次的消费群体定制不同价格，可以根据产品质量可分为高、中、低档次三种；按目标人群分成三类，对于社会人士采取成本 行定价，在校学生按成本 2 定价，校园代理按成本（ 价。对于学校中体育社团采购采用推荐制。即根据当地社团习惯，分店向其推荐价格适合，品质适中的专用产品，价格可以按照校园代理价格定制。 （五）分销策略 采用一级分销渠道，即生产者 销售商 消费者的渠道。店铺的主要通过 与各大生产商洽谈，直接由生产商提供店铺货源。 1、 目前，传统的销售渠道大部分是通过零售，零售商到批发商那提货然后以单件零售给顾客。此种渠道大大增大了商品成本，不利于快速占领市场。 2 为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责： 由店铺销售部经理负责各地分店销售人员的调配及组织工作。 各分店销售人员与校园各大体育社团建立良好的合作关系。 各分店销售人员针对各班班长及体育委员进行点对点营销。 分店销售人员对校园代理人员安排 指导校内营销 9 六、运营管理 (一 )团队介绍 *： 主要负责商店的运营与操作。 *：主要负责经营策略与项目规划及销售。 *： 主要负责财务管理。 *： 主要负责产品采购及公司的全面协调工作。 （二）商品管理 商品管理是店面运营在于保证商品在店面的每一个环节都做到科学性和完整性，以实现销量最大化。主要涉及： 1、商品分类：即通过商品销售情况划分畅 销商品、滞销商品、平销商品，目的在于提高店面的资金周转率、保持库存结构合理化，同时销售情况的好坏和贡献利润的高低还是门店商品最佳组合以及商品陈列的重要参考标准。 2、商品陈列：其目的在于形成视觉美感，提升店面形象，刺激购买，提高销量。商品陈列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买；其次是所有商品都应该陈列有序，目所能及；再次，商品陈列必须丰满，一则增加门店商品的储存量，二则增加商品陈列的美观度；最后，商品陈列应该保证先进先出。 3、商品存储：商品存储管理的目的在于让门店在 保持最低存货量的情况下尽可能满足销售，从而避免降低门店资金周转率。门店商品储存主要包括货架商品和库存商品两个部分：货架商品储存必须保证商品陈列科学和销量最大化；库存商品存储管理则必须订立明确的商品库存管理制度 ,并严格按照规定执行，以保证库存结构合理化。 4、商品保值：商品的保值管理主要即商品有效期的跟进与检查，并根据商品有效期长短采取不同的销售策略，对有效期将至商品依据相关规定进行相应处理。 5、商品破损：由于商品在流转过程中可能发生破损、短缺质次、超保值期而不能正常销售的情况。门店运营需要对这样一部分破 损商品进行管理，使得门店因为遭受商品破坏而导致的损失降至最低。 10 （三）价格管理 1、产品型号错位经营。若产品线不足，则完全可以在产品型号上做文章，再辅以用料、包装、宣传等方面的配合，就可以做到区别经销价格体。 2、新品、新款产品上市采用合理的销售配送其他相关用品。 (四）物流配送 高效、科学的物流配送体系是连锁商业成功的基本保障，必须满足两个基本的目的：其一，找好供货商，建立良好合作关系；其二，与物流公司协调好，保证按时、保资配送。 初期，保证货源的充足，保证种类的齐全。保证按时补充货源。中后期，按照销 售量与供应商建立完整的货物配送网络系统。 （五）导购管理 导购是企业和顾客之间的纽带，是直接面对顾客的形象代表。一批高素质的导购员是店面运营实现持续盈利的关键，但导购学本身是一门很深奥的学问，一批高素质的导购员更是难求。为此，店面运营导购管理的关键在于两个方面：一是做好导购人员的选拔、培养和科学使用；二是做到导购技巧的不断更新和完善。除此之外，做到对于导购人员工薪、奖金、福利等物质条件的平衡和有吸引力，其中员工工资按照：底薪 +提成 +福利。期中底薪、提成根据等级不等增加。每天制定期望任务，到达期望值给予奖励 ，依据业绩给予不同的等级。 七 、投资分析 1 股本结构与规模 在 运动人 店中 是一个典型的自然人控股的企业 总投资为 ,股本结构与规模如下 *： 3 千 *： 3 千 *： 3 千 *： 3 千 合计 11 （二）资金来源与运用 公司成立初期共筹集资金 元。由合伙人直接投资。资金主要用于付租店面 (250 元 /月 )；以及前期的店面装修费用（ 2000 元）其中包括一部分固定资产的购买。明细如下： 科目 费用（元） 流动资金 3500 店面装修 2000 店面租金 1000 水电费网费通讯费用 500 进货成本 5000 合计： 12000 九、机遇与风险 （一）机遇 人们的生活水平的不断提高，对运动的渴望和意识也愈加强烈。运动逐渐成为时尚，亿万发烧友为之癫狂，体育引爆空前财富机遇 校也对体育运动也愈加重视，大部分高校在每个学期都开设体育选修，高校体育市场逐步庞大起来，成为发展高校体育的一个巨大的机遇。 （二）外部风险 目前在国内的体育用品市场，总的来说，主要有以下几种零售业态 ,对公司的发展构成了一定的威胁。 1、单一品牌连锁店： 一般来说，这种体育用品店只销售一种品牌的体育用品，通常是自有品牌，产品主要是以服装和鞋为主。自营和特许加盟是主要的经营和扩张模式。目前这种形式是国内国内体育用品零售市场最主要的销售方式之一。对公司未来横向发展，走多元化道路产生了一定的威胁。 2、专业连锁店： 店中拥有多种品牌包括自有品牌产品，产品涉及全系列的运动产品。自营是主要的经营方式。此类连锁店除了提供全系列的体育用品（球类、越野、登山、户外等等）外，专业的体育服务是此类专业店的竞争优势之一。随着人们运动意识的增强，会对此类能提供专业服务的零售店有更 高的偏好。 3、店中店： 严格来说，其实此类体育用品零售店更像一种百货业态。他们没有自己的品牌也不销售具体的体育产品。此类企业一般在百货商场、超级市场租下一定面积的 12 区域，如一个楼层，在此基础上引进国内外的知名运动品牌。各品牌在其中租下一定的区域设立自己的品牌专卖店铺，各自独立销售，互不干涉。 4、精品店： 精品店中，体育用品是其附带的商品，主要经营的是中低下的体育装备。其特点是附带销售，超低利润销售。 （三）内部风险 公司日后的发展，存在着一些公司内部的风险。主要由以下几点构成： 1、店铺财务吃紧，资金周 转困难。 2、店铺内部结构仍需进一步进行改善，店铺在发展多元化道路上经验还不够。 3、店铺缺乏专业化人才的加入，内部成员专业性还不够。 4、产品销售方面缺乏大胆的创新。 （四）对策 1. 在工作实践中不断积累经验； 2. 加大广告宣传力度 ,争取