《客户关系管理》综合练习题及答案

客户关系管理综合练习题一 填空题1 IBM 把客户关系管理分为三类： 关系管理 、 流程管理 和 接入管理 ，涉及 企业识别、挑选、获取、保持和发展客户的整个商业过程。2 服务补救取决于 客户投入 的程度。3 客户投入可以分为三类： 客户本身 的投入 ， 客户所有物 的投入和 客户信息 的投入。4 每个客户的价值都由三部分组成： 历史价值 、 当前价值 和 潜在价值 。5 虚拟呼叫中心包括两种方式，一种是由 远程座席代表 组成的呼叫中心，一种是由于 外包服务 的产生而产生的。6 呼叫中心经过多年发展，从简单的人工热线电话系统、 交互式自动语音应答系统 ，直到目前广泛使用的以 CTI 技术 为核心的，能提供多种客户服务的大型呼叫中心系统。7 目前的现代化呼叫中心解决方案主要有以下几种： 互联网呼叫中心 、 多媒体呼叫中心 以及 虚拟呼叫中心 等。8 数据仓库有四个特点： 面向主题 ， 集成的数据 ， 数据不可更新 ， 数据随时间不断变化 。9 企业数据仓库的建设通常按照 快速原型法 予以实施。10 数据仓库的关键技术部份分为三个方面： 数据抽取 、 数据存储、 管理数据的展现 。11 数据仓库的类型： 企业数据仓库 ， 操作型数据库 ， 数据市集 。12 在卡诺模型中，卡诺把产品和服务的质量分为三类： 当然质量， 期望质量 ，迷人质量 。13 操作型数据库与数据仓库相比有以下特点，操作型数据库是面向 主题 和面向 综合 的。14 智能网拥有丰富的服务功能，逐步在取代传统的模拟网络，智能网使用 SS7 和 ISDN 访问设施。15 OCM 主动发起对客户的呼叫，呼出有两种类型： 预览型 和 预测型 。16 根据数据获取方式的不同，可将数据分为两大类， 原始数据 和 间接数据 。17 会议室导航必须建立在 流程测试 与 二次开发 和确认的基础上。18 数据仓库中的数据分为四个级别： 早期细节级 、 当前细节级 、 轻度综合级 、 高度综合级 。 二 判断题：1 CRM 就是一对一营销 。 错2 按照客户关系管理理论的看法，企业应该对客户一视同仁。 错3 企业只应重视那些现在能给企业带来利润的客户。 错4 CRM 只是销售过程的一部分。 错5 在 CRM 系统的一般模型中，可以看出系统采取的是开环设计。 错三 选择题1 以下哪一项不属于销售模块的主要功能？（D ）A 现场销售管理 B 电话销售C 销售佣金 D 移动现场服务2 电话管理功能通常属于以下哪个模块？（B ）A 销售模块 B 呼叫中心模块C 营销模块 D 以上都不是3 客户的婚姻状况属于以下哪类客户数据？AA 客户描述型数据 B 市场促销型数据C 客户交易数据 D 以上都不是 4 以下哪种数据不是客户描述型数据？DA 客户收入水平 B 公司地址C 公司注册资本 D 客户的交货要求5 以下哪种知识属于显性知识？DA 灵感 B 直觉C 洞察力 D 论文 呼叫中心规模不一，几个座席到成百上千个座席。外观和直接感觉，许多代表带着耳机接听电话回答问题。1 节 呼叫中心与 CRM 的关系CRM 是一个涉及对企业原有的管理模式、组织架构、工作流程进行变革、重组的渐进的过程，呼叫中心作为 CRM 的一个工具，为 CRM 建立一个集成的、自动化的沟通平台，使企业的客户关系管理信息化、自动化。2 节 呼叫中心的定义呼叫中心(Call Center)是基于电话、传真机、计算机等信、办公设备于一体的交互式增值业务系统。用户可能通过电话接入、传真接入、MODEM 拨号接入和访问 Internet 网站等多种方式进入系统，在系统自动语音导航或人工座席帮助下访问系统的数据库，获取各种咨询服务信息或完成响应的事务处理。定义有很多种，这里选择的是一个比较直观的定义。3 节 呼叫中心的具体作用呼叫到来的同时，呼叫中心即可根据主叫号码或被叫号码提取出相关的信息传送到座席的终端上。这样，座席工作人员在接到电话的同时就得到了很多与这个客户相关的信息，简化了电话处理的程度。这在呼叫中心用于客户支持服务中心时效尤为明显。在用户进入客户支持服务中心时，只需输入客户号码或者甚至连客户号码也不需输入，呼叫中心就可根据它的主叫号码到数据中提取与之相关的信息。这些信息既包括用户的基本信息，诸如公司名称、电话、地址等，也可以按照以往的电记录，以及已经解决的问题与尚未解决的问题，这样双方很快就可进入问题的核心。呼叫中心还可根据这些信息智能地处理呼叫，把它转移到相关专业人员的座席上。这样客户就可以马上得到专业人员的帮助，从而使问题尽快解决。4 节 呼叫中心的实现方法方案一： ACD 方案方案二： 微机（板卡）方案在国内比较常用的一种方案。5 节 呼叫中心的基本结构(客户关系管理P67)CTIPBXACDINPRI IVRTrunk电话话号码电脑WFMCMS人座席1 智能网（Intelligent Network,IN ）2 自动分配呼叫（Automatic Call Distribution, ACD）用来把大量的呼叫进行排队并分配到具有恰当技能和知识的坐席。自动呼叫分配系统(ACD)是现代呼叫中心有别于一般的热线电话系统和自动应答系统的重要标志，其性能在优劣直接影响到呼叫中心的效率和顾客的满意度。 ACD 可以根据预先定义的规则对客户服务中心的来话进行分配，可以选择最合适的坐席。交换机或排队机是进入呼叫中心的门户。程控交换机（PBX，Private Branch eXchange）为呼叫中心提供内外的通道，对外作为与市话局中继线的接口，对内则作为与坐席代表话机和自动应答设备的接口。但呼叫中心的 PBX 和传统的 PBX 不同，中继线数大于内线数，两者的比例一般可以达到 1.2 到 1.5。多出来的中继线由自动呼叫分配器进行分配。自动呼叫分配器（Automatic Call Distributor，ACD ）是一种与 PBX 配套使用，专门为呼叫中心服务的设备。当外部来电的数目大于座席代表的处理能力，ACD 就会将来不及处理的电话放入等待队列中，等座席代表空闲时再将队列中的电话转接过去。并且可以在客户等待期间播放音乐和广告等。 ACD 将呼叫排队并路由到合适的组，排队的依据多种多样，如拨入的时间段、主叫号码、DNIS （被叫号码识别服务） 、主叫可以接受的时间、可用话务员数、等待最久的来话等一系列参数。3 计算机电话集成（Computer Telephone Integration）,随着时代的发展，已经有人提出应该是计算机电信集成(Computer Telecommunication Integration).CTI 服务器是一台与 PBX 相连接的计算机，它通过接收来自 PBX 的事件消息和向PBX 发送指令，实现计算机对整个呼叫中心的全面管理。CTI 服务器与 PBX 之间的连接称为 CTI 链路，这是一种专用的网络层协议。由于历史的原因，不同的程控交换机厂商定义了各自不同的链路协议。要想让 CTI 服务器同时支持多种不同的 CTI 链路协议是不现实的，因此，许多公司都推出了一个运行于 CTI 服务器上的 CTI 中间件，由该中间件来完成底层的协议操作。如 HP 公司的 CCM/ACT，IBM 公司的 CallPath 以及 Dialogic 公司的 CT-Connect 等。CTI 中间件通常完成以下几项功能： 同步语音与数据的传送。 协调语音与数据的转移。 基于计算机的电话路由。 提供 CTI 应用的编程接口。4 交互式语音应答（Interactive Voice Response, IVR） ，又叫自动语音应答。它能够识别用户通过双音频话机数字键盘输入的有关信息，并向用户播放事先录制好的语音。此外，它还能完成语音信箱，传真发送/接收等功能。因此，自动语音应答设备在人工座席代表下班时发挥着极为重要的作用。5 呼叫管理系统（Call Management System, CMS）6 座席（Agent）呼叫中心的一些诸如业务查询、故障报告和服务投诉等服务，必须由人工座席代表来完成。人工座席代表是呼叫中心组成部分中唯一的非设备成份，同时也是最灵活和最宝贵的资源。呼叫中心运营成本的 40%是座席代表的人力成本。人工座席代表的工作设备包括话机、耳机、话筒和运行 CTI 程序的 PC 或计算机终端。座席代表可以通过鼠标和键盘完成电话的接听、挂断、转移、外拨等工作。7 主机应用（Host Application）数据服务器。用来存放话员人事信息、计费信息、客户信息和业务受理信息、业务咨询信息。8 来话管理（ICM）9 去话管理（OCM）10 工作流管理（WFM）一次群速率接口(PRI)：一个定义 ISDN 界面的标准，一般包括一个 D 通道及三十个 B 通道，一般称为 30BD。链路聚合（Trunk）是一种封装技术，它是一条点到点的链路，链路的两端可以都是交换机，也可以是交换机和路由器，还可以是主机和交换机或路由器。Trunk 的主要功能就是仅通过一条链路就可以连接多个 VLAN。没出现千兆技术之前，对于百兆网络来说，骨干速度只有 100M，而下面分支的端口均是100M，网络瓶径在主干。所以，人们发明了 TRUNK 技术（注：CISCO 的 TRUNK 技术是指可同时传输多个 VLAN 信息的一条链路） 。就是将物理上的多个端口虚拟成一个逻辑端口，通常有 2，4，8 个端口可以组成一个 TRUNK，这样的话，就可以分别提供200，400，800M 的带宽。出现了 1000M 技术后，TRUNK 基本上就没什么人用了。对于CISCO 的 ethchannel 技术，是 TRUNK 概念的一个子集。TRUNK 是端口汇聚的意思，就是通过配置软件的设置，将 2 个或多个物理端口组合在一起成为一条逻辑的路径从而增加在交换机和网络节点之间的带宽，将属于这几个端口的带宽合并，给端口提供一个几倍于独立端口的独享的高带宽。Trunk 是一种封装技术，它是一条点到点的链路，链路的两端可以都是交换机，也可以是交换机和路由器，还可以是主机和交换机或路由器。基于端口汇聚（Trunk）功能，允许交换机与交换机、交换机与路由器、主机与交换机或路由器之间通过两个或多个端口并行连接同时传输以提供更高带宽、更大吞吐量，大幅度提供整个网络能力。一般情况下，在没有使用 TRUNK 时，大家都知道，百兆以太网的双绞线的这种传输介质特性决定在两个互连的普通 10/100 交换机的带宽仅为 100M，如果是采用的全双工模式的话，则传输的最大带宽可以达到最大 200M，这样就形成了网络主干和服务器瓶颈。要达到更高的数据传输率，则需要更换传输媒介，使用千兆光纤或升级成为千兆以太网，这样虽能在带宽上能够达到千兆，但成本却非常昂贵（可能连交换机也需要一块换掉） ，更本不适合低成本的中小企业和学校使用。如果使用 TRUNK 技术，把四个端口通过捆绑在一起来达到 800M 带宽，这样可较好的解决了成本和性能的矛盾。6 节 呼叫中心的发展历程A、第一代呼叫中心系统早期的呼叫中心实际上就是今天我们常说的热线电话，通常指派若干经过培训的业务代表专门负责处理各种各样的咨询和投诉，顾客只需拨通指定的电话就可以与业务代表直接交谈。第一代的呼叫中心系统的缺点是：由于没有采用 CTI 技术，因此只能提供人工服务，用户的来话无法转接，网络及操作系统落后。第一代呼叫中心系统话务员 客户PSTN内部网 PBX B、第二代呼叫中心系统随着业务量的不断扩大，原有的呼叫中心越来越难以满足企业的要求。企业迫切需要一种能与技术发展保持同步的呼叫中心。随着 CTI 技术的发展，采用了 CTI 技术的第二代呼叫中心系统就诞生了。第二代呼叫中心系统的最大优点是：由于采用了 CTI 技术，因此可以同时提供人工服务与自动服务、第二代呼叫中心系统的缺点是用户只能得到声讯服务。第二代呼叫中心系统话务员 客户集线器PSTN内部局域网 内部网 PBX 服务器 C、第三代呼叫中心系统。随着 Internet 的飞速发展，企业纷纷在 Internet 网络上建立站点进行宣传，而部分企业又建有呼叫中心处理用户服务，如果可以在系统中增加 Internet 网络网关，用户就可以在访问站点的同时，通过浏览器软件直接呼叫企业的呼叫中心。这样呼叫中心的接入方式就不再仅限于电话呼叫接入，而且可以充分利用数据库的信息资源，为将来利用 Interner 进行电子商务活动奠定基础。因此基于 Internet 的第三代呼叫中心系统就诞生了。其优点是：提供自动与人工服务，对座席进行技术能组，采用先进的操作系统及大型数据库，支持多种信息源的接入。第三代呼叫中心系统CTI 服务器话务员 客户集线器PSTN内部局域网 内部网 PBX 服务器 D:第四代呼叫中心有许多新的特点。比如注重多媒体，开放性等。7 节 现代化呼叫中心解决方案呼叫中心经过多年发展，从简单的人工热线电话系统、交互式自动语音应答系统，直到目前广泛使用的以 CTI 技术为核心的，能提供多种客户服务的大型呼叫中心系统，正在社会生活的各个领域发挥着重大的作用。但是，这几种呼叫中心系统都是服务于传统的电话用户的。随着互联网技术的迅猛发展，适应各种媒体共同接入，能为用户提供完全一体化服务的呼叫中心平台开始逐渐浮现出来。目前的现代化呼叫中心解决方案主要有以下几种：互联网呼叫中心（Internet Call Center） 、多媒体呼叫中心（Multimedia Call Center）以及虚拟呼叫中心（Virtual Call Center）等。1 互联网呼叫中心互联网呼叫中心是在互联网技术飞速发展的基础上所产生的。对于客户而言，完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别就在于客户无需电话，只要从一个 Web 站点就可以直接进入互联网呼叫中心。这样一来，呼叫中心就从传统形式上的“拨号交谈（Dial to Talk）“ 发展到现代形式的“点击交谈（Click to Talk）“ 。典型的互联网呼叫中心结构如图1 所示。客户使用一个很普通的带有麦克风、声卡以及传输速度大于 28.8KBps 的 Modem 的 PC机，并配有 Web 浏览器以及类似于 NetMeeting 的软件，就可以连接到互联网呼叫中心。互联网呼叫中心通常集成了以下几种服务：（1）. 电子邮件（Email ）客户可以通过发送 Email 的方式与呼叫中心进行联系。用户既可以通过互联网的 Email系统向呼叫中心发送 Email，也可以在呼叫中心主页上所提供的留言板上留言。客户的Email 随后会由系统提供的路由选择转到合适的服务人员处进行处理。Email 的联系方式不是实时的。（2）. IP 电话（Voice Over IP）客户可以选择使用 VoIP 功能，通过计算机来拨打 IP 电话，连接到呼叫中心。IP 电话要求客户端配有 NetMeeting 或者类似软件，用来完成从用户的模拟话音到数字 IP 包的转换。采用这种方式，用户可以节约长途电话费，更有利于业务的拓展。（3）. 网络文本交谈（Web Chat）与利用电话进行语音交谈类似，互联网呼叫中心的用户和座席代表之间可以在网上利用文本的形式进行交谈。当客户只想同座席代表进行文字交流时，这种方式是非常适合的。（4）. 网页同步（Web Collaboration）当客户通过 IP 电话或者 Web Chat 与座席代表进行交流时，还可以利用网页同步功能进行交流。此时客户与座席代表所看到的都是同一个网页，由座席代表引导客户对网页进行浏览，找到他所需要的信息。网页同步功能可以大大提高客户服务的效率和质量。目前，国际上一些先进的呼叫中心产品供应商已经开始将 Web 技术引入到他们的产品中，比较典型的一个产品是讯泰公司的 ezConnect。该产品在 3.0 版本以前都属于完全的互联网呼叫中心解决方案，客户可以利用 ezConnect，通过互联网到呼叫中心，实现 IP 电话、网络文本交谈、网页同步、甚至还有文件共享以及电子白板等其它附加功能。虽然互联网呼叫中心提供了非常强大的功能，但由于缺乏对于电话接入的支持，而目前大部分的呼叫中心业务是通过电话来完成的，并且目前网络经济发展放慢，这些都使得互联网呼叫中心的市场前景黯淡。因此多媒体呼叫中心的出现就成为必然。2 多媒体呼叫中心多媒体呼叫中心实际上是基于 CTI 技术的传统呼叫中心和互联网呼叫中心的相互结合，其接入手段不但有传统的电话、而且包括了传真接入、Email 接入、Web 接入和 IP 电话接入等。典型的多媒体呼叫中心结构如图 2 所示。多媒体呼叫中心的发展过程通常有两种方式，一种是在传统呼叫中心的基础上加入Internet 功能，使其在原有投资的基础上得到功能的增强。这种方式对于传统大型呼叫中心是非常适用的，按照这种方式所开发出来的呼叫中心包括有新太、北电、朗讯和华为等。另外一种是在纯互联网呼叫中心的基础上增加电话接入的功能。这种情况下的交换机通常采用小型交换机或者板卡式交换机，适合于中小企业座席代表数目较小的情况下使用。例如讯泰公司的呼叫中心百宝箱（Single Box Call Center）解决方案，它是在互联网呼叫中心解决方案 ezConnect 的基础上加入 Telesynergy 板卡式交换机所得到的。不但具有多媒体呼叫中心的各种功能，而且具有投资小的优势，非常适合于中小企业。3 虚拟呼叫中心随着网络技术的进一步发展，尤其是宽带技术的发展，由运营商建立虚拟呼叫中心逐渐成为可能。虚拟呼叫中心包括两种方式，一种是由远程座席代表组成的呼叫中心。例如，一个特殊领域的专家可以在家中或者其它远离呼叫中心的位置作为呼叫中心的座席代表来为客户服务。这种情况由于座席代表和呼叫中心不再处于同一个企业内部，对于网络带宽的要求比较严格。另外一种虚拟呼叫中心是由于外包服务的产生而产生的。这种方案是指由一个提供呼叫服务的第三方公司作为呼叫中心运营商，采用向企业出租物理上的呼叫中心设备，而座席代表或者由租用的企业提供，或者由呼叫中心运营商提供。这样就可以使得每个租用的企业拥有一个个性化的呼叫中心。采用这种方案，企业可以避免从零开始来筹建呼叫中心，而且座席代表数目地更改非常方便，从而可以大大降低企业建立呼叫中心所需要的成本。这种方案对于中小企业比较适用。8 节 呼叫中心发展趋势呼叫中心无论在国内还是在国外都是新兴产业。目前，各行各业都有越来越多的人们意识到呼叫中心的重要性，并且在使用类似的呼叫中心为用户提供服务。随着技术以及用户要求的发展，呼叫中心将主要有以下的发展趋势。1Web 应用和接入方式增加互联网的发展为呼叫中心带来了新的发展机会，将呼叫中心与 Web 功能相结合，可以提高客户的自助服务能力，减少客服人员，增加客户满意度。国内外许多呼叫中心都在对传统的呼叫中心进行改造，使之增加 Web 功能。除了前面提到的服务以外，还有应用程序共享、客户代表回复（Call Back）等一些新功能也将逐渐加入，并且其它的一些新功能也将会不断出现。除了新功能不断出现以外，呼叫中心的接入方式也在不断增加。在传统的电话接入以及Web 接入的基础上，新的接入方式不断涌现。除了前面所提到的传真接入、 Email 接入和IP 电话接入以外，包括短消息接入和 WAP 接入、甚至视频接入等新的方式也开始出现。2与 CRM 以及 CIM 相结合CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）是目前继 ERP 之后又一个重要的企业 IT 应用领域，客户关系管理对于企业的重要性也逐渐显现出来。CRM 软件是企业提高竞争能力，从以产品为中心转到以客户为中心的主要工具。而 CIM（Customer Information Management，客户信息管理）是企业实施 CRM 的基础，它直接存储了和客户相关的重要信息。CRM 包括了市场、销售以及客户服务三个方面，并且要与现有的各种应用软件以及企业内部的信息系统能够很好地结合使用。呼叫中心属于客户服务的范畴，因此将其和 CRM 以及 CIM 相结合，将是以后企业发展呼叫中心的必由之路。3呼叫中心外包服务不断扩展在日益激烈的市场竞争中，各行各业已经逐渐意识到客户服务的重要性，从而导致对呼叫中心的需求量持续增长。由于呼叫中心属于企业的非核心业务，而且建立呼叫中心的前期投入较大，因此对于中小企业而言，选择合适的呼叫中心解决方案或者选择外包型呼叫中心就显得非常重要。选择外包型呼叫中心，企业就可以避免在硬件设备上一次性投入过多资金。在希望从事外包服务的公司中，各大寻呼公司将是一个非常重要的力量。4呼叫中心的培训日益重要在任何新事物的产生和发展直到最后繁荣的过程中，培训都将是一个无法忽视的内容，呼叫中心也是如此。尤其对于那些已经建成呼叫中心的企业来说，通过培训进一步提高服务质量，掌握呼叫中心的管理运营经验以及话务服务技巧，使得呼叫中心的应用更上一层楼，已经成为企业的迫切需要。5结束语在呼叫中心市场上，传统的独立模式正在朝着标准的硬件平台、封装式的应用方向发展，并且整体解决方案的成本在降低。目前国内的呼叫中心应用方兴未艾，许多大型电信部门以及民航、金融部门已经建立或者正在建立呼叫中心。但是国内目前还没有非常成熟完善的 Internet 呼叫中心应用。可以预见，未来的呼叫中心将是一个集现代化通信手段于一体，并且可以给运营者带来巨大收益的客户服务中心。第八章 网络化视角看 CRM网络作为 CRM 接触点的一些特性1 廉价性2 易于采用新技术3 实用性4 整合的程度5 客户数据的进一步收集6 高级的交互活动7 可塑性8 高信息密度9 快捷性10 低边际成本11 新的 CRM 服务的机会12 普遍性13 个性化14 普及性15 多用途的内容16 自动记录17 用户控制18 有趣因素几个值得介绍的技术1 软件机器人软件机器人在网络上应用的很普遍，常见的三种分类：搜索引擎 如 Yahoo, Google 等自然语言查找 如 Ask Jeeves, Brightware, InterMedia聊天虫 如 Artificial Life， NativeMinds除了标准的搜索引擎外，这些软件机器人都使用自然语言处理（NLP） ，允许使用自然的英语句子进行交流而不必使用关键字。2 虚拟客户代表当谈话软件机器人和文本转语音技术 TTS 结合在一起时，虚拟客户代表看上去更接近真人，为交流增加了效果。 简单说，软件机器人提供“智能” （注意这里不是指真正的智能）TTS 引擎提供语音虚拟代表引擎提供了三维人物四 名词解释1 交互式语音应答又叫自动语音应答能够识别用户通过双音频话机数字键盘输入的有关信息，并向用户播放事先录制好的语音。此外，它还能完成语音信箱，传真发送/接收等功能。因此，自动语音应答设备在人工座席代表下班时发挥着极为重要的作用。2 CTI 服务器CTI 服务器是一台与 PBX 相连接的计算机，它通过接收来自 PBX 的事件消息和向 PBX 发送指令，实现计算机对整个呼叫中心的全面管理。CTI 服务器与 PBX 之间的连接称为 CTI链路，这是一种专用的网络层协议。3 自动呼叫分配器自动呼叫分配器（Automatic Call Distributor，ACD）是一种与 PBX 配套使用，专门为呼叫中心服务的设备。当外部来电的数目大于座席代表的处理能力，ACD 就会将来不及处理的电话放入等待队列中，等座席代表空闲时再将队列中的电话转接过去。并且可以在客户等待期间播放音乐和广告等。4 呼叫中心呼叫中心(Call Center)是基于电话、传真机、计算机等信、办公设备于一体的交互式增值业务系统。用户可能通过电话接入、传真接入、MODEM 拨号接入和访问 Internet 网站等多种方式进入系统，在系统自动语音导航或人工座席帮助下访问系统的数据库，获取各种咨询服务信息或完成响应的事务处理。5 数据源：是数据仓库系统的基础，是整个系统的数据源泉。通常包括企业内部信息和外部信息。内部信息包括存放于 RDBMS 中的各种业务处理数据和各类文档数据。外部信息包括各类法律法规、市场信息和竞争对手的信息等等。6 当然质量：当然质量是产品和服务应该具备的质量。对这类质量特性，顾客通常不作表述，因为顾客假定这是产品和服务所必须提供的。7 期望质量：期望质量是顾客对产品或服务有具体要求的质量特性。这类质量特性上的重要程度与顾客的满意程度同步增长。8 迷人质量：迷人质量是指产品或服务所具备的超越了顾客期望的、顾客没有想到的质量特性。这种重量特性（即使重要程度不高）能激起顾客的购买欲望，并导致顾客十分满意。9 分析型 CRM主要是分析运营型 CRM 中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可靠的量化的数据。这种分析需要用到许多的先进的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP 分析和数据挖掘等。10 工作流管理工作流管理（WFM）一般称为调度系统，它跟踪一段时间内线路和座席的利用率，一边确定出高峰和季节性的系统资源需求。WFM 可用于管理资源效率，它专为座席调度和未来线路需求分析而设计，以提高服务中心的性价比和客户相应能力，系统管理员可以利用WFM 信息和企业策略很好的调节服务中心的运行。11 惯性忠诚惯性忠诚是指客户由于惯性不愿意去寻找其他供应商。这些客户是低依恋、高重复的购买者，他们对公司并不满意。如果其他公司能让他们得到更多的实惠，这些客户很容易被人挖走。拥有惯性忠诚客户的公司应该通过产品和服务的差异化来改变客户对公司的印象。12 超值忠诚这是一种典型的感情或品牌忠诚。超值忠诚的客户是高依恋、高重复购买的客户。这种忠诚对很多行业来说都是最有价值的。客户对那些使其从中受益的产品或服务情有独钟，不仅乐此不疲地宣传他们的好处，而且还热心的向其他人推荐。13 方便忠诚方便忠诚是低依恋、高重复购买的客户。这种忠诚类似于惰性忠诚。同样，方便忠诚的客户很容易被竞争对手挖走。某个顾客重复购买是由于地理位置比较方便，比如附近的便利店。14 客户的终生价值：客户的终生价值是指随着时间的延续，企业从客户那里获得的所有收益超过公司为吸引这个客户向其出售商品、提供服务等所有支出成本的一个可接受的现金量，并且要将这个现金量折合成现值。15 永久流失型客户 3116 暂时流失型客户 31五 简答题1 对客户而言完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别是什么？互联网呼叫中心是在互联网技术飞速发展的基础上所产生的。对于客户而言，完全的互联网呼叫中心和传统呼叫中心最大的区别就在于客户无需电话，只要从一个 Web 站点就可以直接进入互联网呼叫中心。这样一来，呼叫中心就从传统形式上的“拨号交谈（Dial to Talk）“发展到现代形式的“点击交谈（Click to Talk）“ 。2 互联网呼叫中心通常集成了哪几种服务？（1）. 电子邮件（Email ）（2）. IP 电话（Voice Over IP）（3）. 网络文本交谈（Web Chat）（4）. 网页同步（Web Collaboration）3 简述呼叫中心的发展历程第一代呼叫中心系统就是今天我们常说的热线电话，通常指派若干经过培训的业务代表专门负责处理各种各样的咨询和投诉。第二代呼叫中心系统由于采用了 CTI 技术，因此可以同时提供人工服务与自动服务。第三代呼叫中心系统基于 Internet。第四代呼叫中心有许多新的特点。比如注重多媒体，开放性等。4 CTI 中间件通常完成哪几项功能？ 同步语音与数据的传送。 协调语音与数据的转移。 基于计算机的电话路由。 提供 CTI 应用的编程接口。5 Hurwitz Group 曾给出了 CRM 的主要的功能和技术要求是什么？信息分析能力对客户互动渠道进行集成的能力支持网络应用的能力建设集中的客户信息仓库的能力对工作流进行集成的能力与 ERP 功能的集成6 CRM 产生的起源和背景。1) 管理观念的更新。第一阶段： 产值中心论第二阶段： 销售额中心论第三阶段： 利润中心论第四阶段： 客户中心论第五阶段： 客户满意中心论2) 市场需求的拉动。3) 信息技术的推动。7 简述数据仓库的前端工具：主要包括各种报表工具、查询工具、数据分析工具、数据挖掘工具以及各种基于数据仓库或数据集市的应用开发工具。其中数据分析工具主要针对 OLAP 服务器，报表工具、数据挖掘工具主要针对数据仓库。8 简述数据的存储与管理：是整个数据仓库系统的核心。数据仓库的真正关键是数据的存储和管理。数据仓库的组织管理方式决定了它有别于传统数据库，同时也决定了其对外部数据的表现形式。要决定采用什么产品和技术来建立数据仓库的核心，则需要从数据仓库的技术特点着手分析。针对现有各业务系统的