服装销售第一书

服装销售第一书88 个销售绝招，上午学完下午就能用服 装应 该这样卖王建四 著王建四零售终端实战培训机构 王建四先生认为也许，您可以不学习但您的对手不一定会停心学习学习，就是站在智慧的肩膀实现与财富的对话王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩公司馈赠员工，代理商馈赠加盟商上好礼品服饰终端销售实战宝典王建四 编著服饰门店实战讲师零售终端销售专家引 言-100 倍 的 投 资 回 报王 老 师 在 各 地 授 课 的 时 候 ， 经 常 有 学 员 询 问 王 老 师 是 否 可 以 将 课 堂 上 讲授 的 经 典 案 例 与 实 际 问 题 编 写 成 书 ， 以 便 他 们 在 工 作 中 不 断 温 习 。 鉴 于 目 前 国 内许 多 服 饰 门 店 对 实 战 的 、 可 解 决 工 作 中 实 际 问 题 的 书 籍 的 巨 大 需 求 ， 同 时 考 虑 到对 许 多 学 员 进 行 现 场 培 训 又 受 时 间 、 地 点 及 费 用 等 限 制 而 无 法 及 时 进 行 的 这种 现 状 ， 王 建 四 服 饰 培 训 工 作 室 致 力 于 系 统 、 快 速 地 提 升 服 饰 门 店 ， 尤 其 是 导 购 、店 长 及 加 盟 商 老 板 的 销 售 能 力 而 组 织 写 该 书 。朋 友 们 ， 我 们 都 非 常 清 楚 ， 我 们 现 在 经 营 服 饰 门 店 面 临 以 下 尴 尬 的 现 实 ：店 址 不 错 ， 装 修 也 高 档 ， 但 业 绩 还 是 上 不 去 ； 折 扣 越 打 越 低 ， 办 法 想 了 很 多 ， 效果 仍 然 差 强 人 意 ； 店 面 租 金 与 费 用 越 来 越 高 ， 生 意 却 越 来 越 难 做 ； 店 铺 倒 是 越 开越 多 了 ， 但 利 润 却 不 增 反 降 ； 员 工 素 质 低 ， 工 作 无 士 气 ， 优 秀 员 工 又 难 找 ；顾 客 越 宠 越 娇 ， 主 权 越 来 越 大 ， 忠 诚 度 却 越 来 越 低 。王 建 四 先 生 认 为 ， 上 述 问 题 的 产 生 其 实 归 根 到 底 是 人 的 问 题 ， 因 为 店 面 与店 面 之 间 的 竞 争 ， 实 质 上 是 店 员 与 店 员 之 间 素 质 、 水 平 和 能 力 的 竞 争 。 可 以 这 么说 ， 店 员 专 业 度 的 高 低 直 接 影 响 和 决 定 着 店 铺 的 库 存 、 利 润 和 竞 争 力 。 可 由于 中 国 服 饰 行 业 终 端 面 临 的 现 状 是 ： 人 员 素 质 不 高 ， 店 铺 管 理 水 平 不 强 ， 导 致 终端 质 量 不 高 。经 过 我 们 大 量 的 服 饰 终 端 调 查 发 现 ： 我 们 店 面 其 实 每 天 都 在 驱 逐 顾 客 离 开 ，我 们 每 个 店 其 实 每 天 都 可 能 少 卖 了 1、 2 件 衣 服 ， 只 不 过 我 们 老 板 和 店 员 没有 意 识 到 而 已 。 这 一 切 都 源 于 我 们 的 店 员 用 不 合 理 的 沟 通 方 式 与 顾 客 沟 通 ！ 可 店员 之 所 以 用 不 合 理 的 方 式 沟 通 顾 客 ， 又 源 于 有 些 人 根 本 不 知 道 应 该 如 何 去 与 顾 客沟 通 ， 因 为 服 饰 行 业 的 人 员 流 动 率 相 对 较 大 ， 他 们 很 多 又 缺 系 统 的 专 业 服 饰终 端 培 训 。 我 们 认 为 ， 作 为 老 板 ， 应 该 清 醒 地 认 识 到 ， 店 员 不 培 训 ， 员 工 不 专 业 ，那 么 我 们 失 去 的 不 仅 仅 是 每 天 少 卖 1、 2 件 衣 服 ， 更 为 严 重 的 是 ， 我 们 失 去了 店 铺 赖 以 生 存 和 发 展 的 基 础 -品 牌 形 象 。 所 以 ， 我 们 认 为 ， 不 合 格 的 店 员是 门 店 最 大 的 成 本 和 利 润 黑 洞 。王 建 四 服 饰 培 训 工 作 室 正 是 基 于 中 国 服 饰 终 端 现 在 普 遍 面 临 的 人 员 素 质 尚需 提 高 、 培 训 跟 不 上 的 现 实 ， 我 们 经 过 大 量 的 服 饰 门 店 调 研 ， 以 及 系 统 地 收 集 在王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩全 国 各 地 授 课 时 所 收 集 到 学 员 问 题 反 馈 ， 进 行 针 对 性 阐 述 并 提 供 解 决 之道 。 应 该 说 ， 这 些 问 题 都 是 我 们 店 面 销 售 中 每 天 都 会 遇 到 ， 并 且 许 多 导 购 又 都 非常 困 惑 的 问 题 。 我 们 在 书 中 为 这 些 问 题 提 供 了 错 误 分 析 、 导 购 策 略 及 语 言 模 板 等 。这 些 语 言 模 板 经 过 服 饰 门 店 实 战 运 用 证 明 是 行 之 有 效 的 ， 所 以 ， 我 们 相 信 只 要 店员 认 真 学 习 这 些 内 容 ， 背 诵 这 些 语 言 模 板 并 且 灵 活 运 用 ， 就 一 定 可 以 给 您 及 店 铺带 来 销 售 业 绩 的 变 化 。各 位 朋 友 ， 我 们 希 望 该 书 可 以 成 为 每 个 加 盟 店 老 板 、 店 长 及 导 购 必 备 的 工具 宝 典 。 我 们 相 信 该 书 可 以 给 您 100 倍 的 投 资 回 报 ！ 同 时 ， 该 书 籍 将 是 您 馈赠 员 工 及 加 盟 店 的 多 赢 、 绝 佳 礼 品 ！ 因 为 ， 他 们 拿 回 去 就 可 以 用 ， 因 为 他 们 用 后就 有 效 ， 因 为 他 们 有 效 就 赚 钱 ， 因 为 他 们 赚 钱 ， 他 们 就 更 愿 意 卖 ， 所 以 我 们 的 明天 也 才 更 美 好 ！王 建 四 服 饰 培 训 工 作 室2012 年 8 月 目 录第 一 章 如 何 处 理 与 顾 客 关 系 问 题销 售 情 景 1： 导 购 建 议 顾 客 试 穿 衣 服 ， 可 顾 客 就 是 不 肯 听 从 建 议销 售 情 景 2:导 购 热 情 接 近 来 店 顾 客 ， 顾 客 冷 冷 地 回 答 ： 我 随 便 看看销 售 情 景 3： 顾 客 很 喜 欢 ， 可 陪 伴 者 说 ： 我 觉 得 一 般 或 再 看 看销 售 情 景 4： 顾 客 担 心 特 价 品 有 质 量 问 题 ， 怎 么 解 释 都 以 为 我 们在 骗 他销 售 情 景 5： 我 回 家 跟 老 公 商 量 一 下 ， 考 虑 好 以 后 再 说 吧销 售 情 景 6： 你 们 卖 衣 服 时 都 说 得 很 好 ， 哪 个 卖 瓜 的 不 说 自 己 的 瓜 甜 呢销 售 情 景 7： 营 业 高 峰 时 段 ， 因 导 致 招 呼 不 周 导 致 顾 客 抱 怨 ， 甚 至 流 失销 售 情 景 8： 当 面 拆 的 新 包 装 ， 顾 客 试 后 仍 要 再 拿 新 的 。 可 只 剩 这 一件 啦销 售 情 景 9： 顾 客 很 喜 欢 试 穿 的 衣 服 ， 可 被 其 他 闲 逛 客 顺 口 否 决 了销 售 情 景 10： 顾 客 对 衣 服 也 很 满 意 ， 却 说 要 等 把 男 朋 友 领 来 后 再 做 决定第 二 章 如 何 处 理 服 装 的 穿 着 问 题销 售 情 景 11： 顾 客 试 穿 了 几 套 之 后 ， 什 么 都 不 说 就 走 了销 售 情 景 12： 导 购 介 绍 完 衣 服 后 ， 顾 客 什 么 都 不 说 ， 转 身 就 离 开销 售 情 景 13： 哇 ， 之 后 建 衣 服 怎 么 穿 起 来 这 么 紧 呀销 售 情 景 14： 算 了 ， 我 觉 得 这 件 衣 服 穿 在 我 身 上 显 得 有 点 胖销 售 情 景 15： 我 不 喜 欢 这 款 ， 太 成 熟 了 ， 穿 起 来 显 得 好 老 气销 售 情 景 16： 我 是 喜 欢 这 款 ， 但 我 同 时 也 买 了 一 套 ， 而 且 又 在 一 办 公室销 售 情 景 17： 这 宽 衣 服 还 不 错 ， 但 瑕 疵 我 带 朋 友 来 帮 我 看 看 后 决 定销 售 情 景 18： 算 了 吧 ， 别 蒙 我 啦 ， 这 宽 衣 服 我 穿 起 来 不 大 合 适销 售 情 景 19： 大 街 上 经 常 碰 到 很 多 人 穿 同 样 的 款 ， 真 不 敢 买 你 们 的 衣服销 售 情 景 20： 算 了 ， 我 不 想 试 ， 我 想 起 来 了 这 宽 衣 服 和 我 去 年 买 的 差不 多销 售 情 景 21： 这 个 颜 色 的 衣 服 不 行 ， 我 穿 可 能 不 大 合 适销 售 情 景 22： 顾 客 试 衣 的 时 候 ， 其 实 尺 码 很 合 身 ， 但 顾 客 总 觉 得 小销 售 情 景 23： 我 不 喜 欢 这 宽 衣 服 ， 看 起 来 怎 么 这 么 老 土销 售 情 景 24： 你 们 的 衣 服 款 式 还 不 错 ， 可 为 什 么 颜 色 都 那 么 深 呢销 售 情 景 25： 我 觉 得 牛 仔 系 列 穿 起 来 不 显 档 次 ， 并 且 还 有 点 像 劳 动 布销 售 情 景 26： 你 们 衣 服 现 在 穿 起 来 怎 么 这 么 花 呀 ， 都 找 不 到 合 适 我 穿的 啦王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩销 售 情 景 27： 你 们 家 的 款 式 怎 么 越 来 越 年 轻 了 ， 都 找 不 到 合 适 我 穿 的啦销 售 情 景 28： 你 们 家 的 款 式 怎 么 这 么 少 呀 ， 感 觉 都 没 什 么 可 买 的销 售 情 景 29： 你 们 家 的 衣 服 好 难 看 ， 怎 么 都 怪 怪 的 呢第 三 章 如 何 处 理 服 装 的 品 质 问 题销 售 情 景 30： 顾 客 很 喜 欢 的 某 款 纯 棉 衣 服 ， 询 问 是 否 褪 色 （ 缩 水 或 起球 ）销 售 情 景 31： 你 们 这 个 牌 子 是 刚 出 来 的 吧 ， 我 怎 么 都 从 来 没 有 听 说 过呀销 售 情 景 32： 去 年 已 经 果 实 的 老 款 拿 出 来 处 理 ， 被 顾 客 认 出 来 了销 售 情 景 33： 本 是 新 款 ， 由 于 款 式 类 似 ， 所 以 被 顾 客 认 出 来 了销 售 情 景 34： 你 们 这 种 面 料 的 衣 服 ， 还 有 没 有 其 他 的 款 呢销 售 情 景 35： 你 们 家 的 饿 衣 服 与 隔 壁 家 来 比 ， 哪 家 更 好 呀销 售 情 景 36： 我 一 直 买 你 们 牌 子 ， 但 我 发 现 你 们 的 风 格 怎 么 老 是 在 变销 售 情 景 37： 我 发 现 你 们 新 款 的 上 市 速 度 太 慢 了销 售 情 景 38:款 式 花 色 我 都 满 意 ， 就 是 觉 得 这 地 方 面 料 不 舒 服销 售 情 景 39： 你 们 还 高 档 品 牌 呢 ， 但 做 工 这 么 糟 糕 ， 你 看 这 里 还 有 线头销 售 情 景 40： 如 果 这 个 鞋 子 我 穿 一 段 时 间 ， 泄 底 就 脱 胶 了 怎 么 半销 售 情 景 41:为 什 么 你 家 这 种 面 料 不 可 以 机 洗 ， 人 家 某 牌 子 都 可 以销 售 情 景 42： 什 么 国 际 品 牌 ， 你 们 只 是 挂 歌 意 大 利 牌 子 而 已 销 售 情 景 43： 没 听 说 你 们 这 个 品 牌 ， 我 西 服 一 直 都 穿 XX 牌 子销 售 情 景 44： 这 款 不 是 纯 棉 的 ， 算 了 ， 我 喜 欢 穿 纯 棉 衣 服销 售 情 景 45： 你 们 的 衣 服 上 有 皮 装 饰 ， 干 洗 店 说 不 可 以 干 洗销 售 情 景 46： 这 衣 服 都 不 能 水 洗 呀 ， 真 是 麻 烦 ！ 算 了 ， 我 不 要 了 第 四 章 如 何 处 理 价 格 异 议 的 问 题销 售 情 景 47:你 们 跟 某 品 牌 差 不 多 ， 不 过 价 格 却 比 他 们 高 哪 么 多销 售 情 景 48： 我 跟 你 们 店 好 几 次 了 ， 我 是 诚 心 想 要 ， 你 再 便 宜 点 我就 买 了销 售 情 景 49： 衣 服 还 可 以 ， 你 便 宜 点 吧 ， 再 少 50 块 我 就 要 了销 售 情 景 50:这 衣 服 不 就 是 普 普 通 通 的 化 纤 面 料 吗 ， 价 格 怎 么 还 这 么贵销 售 情 景 51:明 明 顾 客 很 喜 欢 这 件 衣 服 ， 但 还 是 要 狠 命 杀 价销 售 情 景 52： 隔 壁 店 和 你 们 一 样 都 是 涤 纶 面 料 ， 怎 么 你 们 比 人 家 贵那 么 多销 售 情 景 53： 对 面 店 衣 服 与 你 们 款 式 几 乎 一 模 一 样 ， 但 价 格 比 你 们低 的 多销 售 情 景 54： 衣 服 款 式 做 工 等 各 方 面 我 都 挺 满 意 ， 就 是 感 觉 价 格 高 了销 售 情 景 55： 顾 客 觉 得 衣 服 太 贵 了 ， 说 不 需 要 买 这 麽 好 的 衣 服销 售 情 景 56： 我 每 个 月 都 来 照 顾 你 们 ， 已 经 是 老 顾 客 啦 ， 都 没 有 优 惠吗销 售 情 景 57： 为 什 么 你 们 家 的 衣 服 要 比 别 家 店 贵 那 么 多 呀销 售 情 景 58： 像 这 种 款 式 和 面 料 外 面 只 卖 200 多 ， 怎 么 你 们 却 卖300 多销 售 情 景 59： 我 也 是 你 们 老 顾 客 了 ， 怎 么 和 新 顾 客 一 样 ， 一 点 优 惠 都没 有销 售 情 景 60： 我 可 认 识 你 们 老 板 喲 ， 你 给 我 再 优 惠 点 ， 要 不 我 给 他 打电 话销 售 情 景 61： 顾 客 试 穿 也 很 满 意 ， 但 一 旦 看 到 价 格 就 不 买 了销 售 情 景 62： 一 件 羊 毛 衫 都 要 400 块 ， 搞 错 没 有 ， 也 太 贵 了 吧销 售 情 景 63： 顾 客 拿 衣 服 ， 问 到 价 格 后 ， 转 身 就 走第 五 章 如 何 处 理 折 扣 及 优 惠 问 题销 售 情 景 64： 我 就 是 先 试 试 ， 我 经 常 逛 街 ， 等 你 们 打 折 的 时 候 我 再 买销 售 情 景 65： 我 不 要 什 么 赠 品 和 积 分 ， 你 把 它 们 换 作 折 扣 抵 给 我 吧销 售 情 景 66： 不 打 折 ？ 人 家 国 际 品 牌 都 打 折 呢 ， 你 们 为 什 么 不 打 折销 售 情 景 67： 你 们 衣 服 这 么 贵 呀 ， 可 以 打 几 折 呢 ， 你 们 为 什 么 不打 折销 售 情 景 68： 你 们 公 司 现 在 就 是 6.5 折 ， 以 后 会 不 会 再 有 更 低 的 折扣销 售 情 景 69： 一 件 不 打 折 ， 买 三 样 也 不 打 折 ， 如 果 这 样 我 就 一 件 都 不买销 售 情 景 70:导 购 员 ， 你 们 店 的 衣 服 什 么 时 候 开 始 打 折 呀销 售 情 景 71： 刚 买 的 衣 服 折 扣 就 打 这 么 厉 害 ， 真 窝 火 ！ 你 们 要 赔 我 差价销 售 情 景 72： 公 司 规 定 打 折 后 就 不 能 要 赠 品 ， 可 顾 客 就 是 两 个 都 要销 售 情 景 73： 你 们 衣 服 刚 出 来 都 说 不 打 折 ， 但 后 期 却 打 得 一 个 比 一 个底销 售 情 景 74： 其 他 品 牌 也 打 6 折 ， 赠 品 比 你 们 还 丰 富 ， 你 们 太 不 灵活 了销 售 情 景 75： 为 什 么 你 们 的 品 牌 还 没 有 过 季 就 开 始 打 折 了销 售 情 景 76： 我 每 年 都 买 你 们 那 么 多 衣 服 ， 给 我 一 个 特 别 折 扣 吧销 售 情 景 77： 与 对 面 那 家 店 比 较 ， 你 们 提 供 的 贵 宾 卡 优 惠 力 度 太 小 了销 售 情 景 78： 好 ， 就 算 不 打 折 ， 那 把 你 们 模 特 上 戴 的 饰 品 送 给 我 吧销 售 情 景 79： 你 们 的 衣 服 比 附 近 某 某 店 （ 代 理 店 ） 卖 的 价 格 高销 售 情 景 80： 如 果 你 们 一 个 月 打 更 低 的 折 扣 ， 我 就 找 你 们 退 货 或 补 差第 六 章 如 何 维 护 顾 客 关 系 的 问 题销 售 情 景 81:上 次 买 的 毛 衣 都 缩 水 了 ， 而 且 还 起 球 ， 价 格 却 那 么 贵销 售 情 景 82： 顾 客 在 退 货 期 内 因 款 式 等 非 质 量 问 题 而 要 求 退 货销 售 情 景 83： 按 规 定 这 种 情 况 可 以 退 货 ， 问 题 是 衣 服 已 超 过 退 货 期销 售 情 景 84： 无 法 证 明 是 质 量 问 题 ， 但 顾 客 去 要 求 退 换 ， 不 解 决 不 离王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩店销 售 情 景 85： 你 们 的 衣 服 这 么 贵 ， 怎 么 买 回 去 后 按 要 求 洗 涤 还 是 掉 色销 售 情 景 86： 刚 刚 买 的 衣 服 天 气 就 开 始 转 凉 了 ， 小 姐 麻 烦 你 帮 我 退 了销 售 情 景 87： 某 些 贵 客 买 衣 服 每 次 都 要 换 三 次 以 上 ， 应 该 如 何 与 其 沟通销 售 情 景 88： 收 集 VIP 顾 客 资 料 时 ， 请 顾 客 登 记 资 料 ， 可 顾 客 转 身就 走第 一 章如 何 处 理 与 顾 客 关 系 问 题也 许 ，顾 客 我 们 的 上 帝但 顾 客 绝 对 不 是 我 们 的 皇 帝最 高 销 售 境 界 是 作 成 上 帝 的 生 意还 让 上 帝 感 谢 你所 以 ，我 们 每 时 每 刻 都 要 明 白服 饰 店 铺 永 远 做 未 来实 战 宝 典 第 一 招销 售 情 景 ： 导 购 建 议 顾 客 试 穿 衣 服 ， 可 顾 客 就 是 不 肯 听 从 建 议 。 导 购 该 怎 么办 ？错 误 应 对 1： 喜 欢 的 话 ， 可 以 试 穿 。错 误 应 对 2:就 是 我 们 的 新 款 ， 欢 迎 试 穿 。错 误 应 对 3： 这 件 不 错 ， 试 一 下 吧 。问 题 诊 断“喜 欢 的 话 ， 可 以 试 穿 ： 这 是 我 们 的 新 款 ， 欢 迎 试 穿 ”这 句 话 几 乎成 了 中 国 服 饰 店 铺 销 售 中 的 经 典 用 语 ， 让 顾 客 听 得 耳 朵 都 起 老 茧 。 有 的 导 购 只 是看 到 顾 客 一 进 店 或 者 开 始 触 摸 衣 服 就 这 么 大 声 地 招 呼 ， 其 实 说 的 都 是 废 话 ， 因 为顾 客 买 衣 服 肯 定 是 要 试 穿 的 。 “这 件 也 不 错 ， 试 一 下 吧 ”由 于 导 购 自 己 缺 乏专 业 知 识 ， 未 能 向 顾 客 推 荐 适 合 的 款 式 ， 只 有 见 顾 客 看 哪 件 衣 服 就 说 那 件 不 错 ，导 致 顾 客 对 导 购 的 建 议 根 本 不 当 一 回 事 ， 可 以 说 是 我 们 自 己 的 表 现 让 顾 客 瞧 不 起我 们 。终 端 策 略门 店 销 售 应 该 有 创 新 意 识 ， 不 能 总 是 用 一 成 不 变 的 语 言 与 思 维 去 应 对 顾 客不 断 变 化 的 需 求 和 越 来 越 挑 剔 的 要 求 。 要 想 在 竞 争 激 烈 的 服 饰 市 场 争 夺 更大 的 市 场 占 有 率 ， 就 必 须 在 很 多 细 节 上 做 得 与 你 的 竞 争 对 手 不 一 样 ， 其 中 就 包 括应 对 顾 客 的 语 言 上 。就 本 案 而 言 ， 导 购 在 要 求 顾 客 试 穿 的 时 候 ， 我 们 认 为 首 先 要 把 握 机 会 ，不 可 以 过 早 提 出 请 求 ： 其 次 建 议 试 穿 一 定 要 有 信 心 ， 这 种 信 心 可 以 通 过 语 言与 肢 体 的 力 量 表 现 出 来 ： 第 三 、 建 议 试 穿 的 时 候 不 要 轻 易 放 弃 。 如 果 对 方 有 拒 绝 ，应 该 想 好 如 何 再 次 要 求 对 方 试 穿 ， 但 建 议 试 穿 不 要 超 过 三 次 ， 否 则 就 会 让 顾 客 反感 ； 最 后 我 们 认 为 在 顾 客 面 前 树 立 自 己 专 业 的 顾 问 形 象 并 取 得 顾 客 的 信 任 对 于 导王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩购 的 推 荐 具 有 非 常 好 的 推 动 作 用 。语 言 板 块 1导 ： 小 姐 ， 您 真 是 非 常 有 眼 光 。 这 件 衣 服 是 我 们 这 个 礼 拜 卖 的 最 火 的 一 款 ，每 天 都 要 卖 出 5、 6 件 呢 。 以 您 的 皮 肤 与 身 材 ， 我 相 信 您 穿 上 后 效 果 一 定 不 错 ！来 ， 这 边 有 试 衣 间 ， 请 跟 我 来 (提 着 衣 服 主 动 引 导 去 试 衣 间 )导 ： （ 如 果 对 方 还 不 动 ） 小 姐 ， 衣 服 每 个 人 穿 的 效 果 是 不 一 样 的 ， 不 管 我说 的 再 好 ， 如 果 您 不 穿 在 身 上 就 看 不 出 来 效 果 。 小 姐 ， 其 实 您 买 不 买 真 的 没 有 关系 的 ， 来 ， 我 帮 您 把 衣 服 的 扣 子 解 开 （ 再 次 提 着 衣 服 主 动 引 导 试 衣 ）语 言 模 板 2导 ： 小 姐 ， 您 真 是 很 有 欣 赏 水 平 。 这 款 衣 服 使 我 们 的 新 款 ， 卖 得 非 常 好 ！来 ， 我 给 您 介 绍 一 下 。 这 款 衣 服 它 采 用 工 艺 和 面 料 ， 导 入 风 格 与款 式 ， 非 常 受 象 您 这 样 白 领 女 性 的 欢 迎 。 以 您 的 气 质 与 身 材 ， 我 认 为 您 穿 这 件 衣服 效 果 一 定 不 错 。 来 ， 小 姐 ， 光 我 说 好 看 不 行 ， 这 边 有 试 衣 间 ， 您 可 以 穿 上 自 己看 看 效 果 ， 这 边 请 （ 提 着 衣 服 引 导 去 试 衣 间 ）导 ： （ 如 果 对 方 还 不 动 ） 小 姐 ， 我 发 现 您 似 乎 不 大 愿 意 去 试 试 效 果 。 其实 ， 您 今 天 买 不 买 这 件 衣 服 真 的 没 有 关 系 ， 不 过 我 确 实 是 想 为 您 服 务 好 。 请 问 是不 是 我 刚 才 的 介 绍 有 什 么 问 题 ， 还 是 您 根 本 不 喜 欢 这 个 款 式 呢 ， 您 可 以 告 诉 我 吗 ？谢 谢 您 （ 如 果 顾 客 说 不 喜 欢 这 个 款 式 ， 则 转 入 询 问 推 荐 阶 段 ）王 建 四 观 点不 要 总 用 一 成 不 变 的 思 维 去 经 营 门 店门 店 销 售 要 有 创 新 意 识实 战 宝 典 第 二 招销 售 情 景 ： 导 购 热 情 接 近 来 店 的 顾 客 ， 顾 客 冷 冷 地 回 答 ： 我 随 便 看 看 。 导 致该 怎 么 办 ？错 误 应 对 1： 没 有 关 系 ， 您 随 便 看 看 吧 。错 误 应 对 2： 哦 ！ 好 的 ,那 你 随 便 看 吧 。错 误 应 对 3： 您 先 看 看 ， 喜 欢 可 以 试 试 。问 题 诊 断 ：“没 有 关 系 ， 您 随 便 看 看 吧 ： 哦 !好 的 ， 那 你 随 便 看 吧 ”属 于 消 极 语 言 ，暗 示 顾 客 随 便 看 看 ， 看 看 就 走 ， 并 且 一 旦 我 们 这 样 去 应 对 顾 客 ， 要 想 再 次 主 动 接近 顾 客 并 深 度 沟 通 就 变 得 非 常 困 难 。 “您 先 看 看 ， 喜 欢 可 以 试 试 ”不 试 穿就 买 衣 服 的 顾 客 几 乎 没 有 ， 所 以 这 句 话 相 当 于 作 无 用 功 ， 并 且 也 没 有 顺 势 引 导 顾客 将 销 售 过 程 向 前 推 进 。终 端 策 略当 顾 客 刚 进 店 的 时 候 难 免 都 会 有 些 警 惕 感 和 警 惕 感 和 戒 备 心 理 ， 具 体 表 现 为他 们 一 般 都 不 愿 意 多 说 话 。 他 们 担 心 一 旦 轻 易 说 得 太 多 就 会 被 导 购 抓 住 把 柄 而 落入 导 购 设 计 的 圈 套 。 所 以 ， 作 为 导 购 一 方 面 在 待 机 阶 段 要 作 到 ： 管 好 脚 、 管 好 嘴 、站 好 位 ： 另 一 方 面 最 关 键 的 是 要 选 择 适 当 的 时 机 去 接 近 顾 客 ， 这 样 才 可 以 增 加 接近 的 成 功 率 。就 本 案 而 言 ， 如 果 顾 客 说 “随 便 看 看 ”的 时 候 ， 导 致 应 该 想 办 法 减 轻 顾客 的 心 理 压 力 ， 积 极 地 将 销 售 过 程 向 成 交 方 向 推 进 ， 将 顾 客 的 借 口 变 成 自 己接 近 对 方 的 理 由 ！ 在 销 售 异 议 处 理 上 我 们 把 这 种 方 法 叫 做 异 议 太 极 法 。 这 种 方 法如 果 转 换 合 理 ， 可 以 起 到 以 柔 克 刚 、 借 力 打 力 不 费 力 的 作 用 ， 效 果 极 好 ！语 言 模 板 1导 ： 是 的 ， 买 衣 服 一 定 要 多 多 地 了 解 和 比 较 。 没 关 系 ， 您 现 在 可 以 多 看看 ， 等 到 哪 天 想 买 的 时 候 ， 才 知 道 怎 么 帮 自 己 挑 一 件 最 合 适 的 衣 服 ， 毕 竟 买 一 件衣 服 对 我 们 来 说 也 是 一 笔 不 小 的 开 支 。 请 问 您 一 般 比 较 喜 欢 的 是 哪 一 类 风 格 ？语 言 模 板 2王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩导 ： 没 关 系 ， 您 现 在 买 不 买 不 重 要 ， 您 可 以 先 了 解 一 下 我 们 的 品 牌 。 来 ，我 帮 您 介 绍 一 下 请 问 ， 您 一 般 都 喜 欢 穿 什 么 颜 色 的 衣 服 ？ （ 转 入 顾 客 需 求探 询 ）语 言 模 板 3导 ： 确 实 ， 现 在 赚 钱 都 不 容 易 ， 买 一 件 衣 服 动 不 动 就 几 百 块 呢 ，多 了 解 一 下 完 全 有 必 要 ！ 没 有 关 系 ， 不 管 顾 客 买 不 买 ， 我 们 的 服 务 都 是 一 流 的 。请 问 您 今 天 是 想 看 看 上 衣 还 是 ？王 建 四 观 点主 动 地 将 销 售 向 前 推 进设 法 将 借 口 变 成 说 服 顾 客 的 理 由实 战 宝 典 第 三 招销 售 情 景 ： 顾 客 很 喜 欢 某 款 衣 服 ， 可 陪 伴 者 说 ： 我 觉 得 一 般 或 再 别 处 去 看 看 。导 购 该 怎 么 办 ？错 误 应 对 1： 不 会 呀 ， 我 觉 得 挺 好 的 。错 误 应 对 2： 这 是 我 们 这 季 的 重 点 搭 配 。错 误 应 对 3： 怎 么 不 好 看 呢 ， 这 个 很 有 特 色 呀 。错 误 应 对 4： 甭 管 别 人 怎 么 说 ， 您 自 己 觉 得 怎 么 样 ？问 题 诊 断“不 会 呀 ， 我 觉 得 挺 好 的 ： 怎 么 会 不 好 看 呢 ？ 这 个 很 有 特 色 呀 ”缺乏 充 分 的 说 服 力 ， 并 且 容 易 导 致 导 购 与 陪 伴 者 产 生 对 立 情 绪 ， 不 利 于 营 造 良 好 的销 售 氛 围 。 “这 是 我 们 这 季 的 重 点 搭 配 ”属 于 牛 头 不 对 马 嘴 。 “甭 管 别 人 怎么 说 ， 您 自 己 觉 得 怎 么 样 ”容 易 招 致 陪 伴 者 反 感 ， 并 且 作 为 顾 客 肯 定 是 站在 陪 伴 者 一 边 ， 就 算 是 为 了 给 朋 友 面 子 销 售 过 程 也 必 将 就 此 终 止终 端 策 略服 饰 销 售 中 ， 陪 伴 购 物 的 关 联 人 越 多 ， 衣 服 要 销 售 出 去 的 难 度 就 越 大 。服 饰 店 铺 经 常 出 现 顾 客 对 衣 服 很 满 意 但 陪 伴 者 的 一 句 话 就 让 销 售 过 程 终 止的 现 象 ， 确 实 非 常 令 人 痛 心 。 其 实 关 联 人 即 可 以 成 为 我 们 销 售 道 路 上 的 敌 人 ， 也可 以 成 为 我 们 成 功 销 售 的 “帮 凶 ”， 关 键 看 导 购 如 何 运 用 关 联 者 的 力 量 。 我 们认 为 只 要 从 以 下 方 面 入 手 ， 就 可 以 发 挥 关 联 人 的 积 极 作 用 并 尽 量 减 少 其 对 销 售 过程 的 消 极 影 响 。1、 不 要 忽 视 关 联 人 。 销 售 人 员 要 明 白 ： 关 联 人 也 许 不 具 有 购 买 决 定 权 ， 但具 有 极 强 的 购 买 否 决 权 ， 其 语 言 对 顾 客 影 响 非 常 大 。 所 以 顾 客 一 进 店 ， 你 要 首 先判 断 谁 是 关 联 人 ， 并 且 对 关 联 人 与 顾 客 要 一 视 同 仁 地 热 情 对 待 。 不 要 出 现 眼 中 只有 顾 客 而 将 关 联 人 晾 在 一 边 的 这 种 状 况 。 这 里 有 几 个 小 技 巧 可 以 善 加 运 用 ：a、 在 销 售 过 程 中 通 过 目 光 的 转 移 ， 让 关 联 人 感 到 自 己 受 到 尊 重 与 重 视 。b、 适 当 征 询 关 联 人 的 看 法 与 建 议 以 表 尊 重 。 C、 赞 美 顾 客 的 关 联 人 。 这 些方 法 都 能 很 好 地 让 关 联 人 感 受 到 你 的 关 心 、 尊 重 与 重 视 ， 一 旦 导 购 前 期 做 好 与 关联 人 的 关 系 ， 就 为 后 期 关 联 人 的 消 极 影 响 打 了 一 剂 很 强 的 免 疫 针 。 2、关 联 人 与 顾 客 相 互 施 压 。 有 时 候 关 联 人 可 能 会 为 朋 友 推 荐 衣 服 。 当 顾 客 穿 上 衣 服王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩感 觉 比 较 满 意 并 且 你 认 为 确 实 也 不 错 的 时 候 ， 你 就 可 以 这 样 说 ： “这 位 小姐 ， 您 的 朋 友 对 您 真 是 了 解 ， 她 给 您 推 荐 的 这 款 衣 服 穿 在 您 身 上 非 常 时 尚 与 个 性 。这 句 话 会 给 顾 客 压 力 ， 因 为 她 本 身 也 很 喜 欢 这 款 衣 服 ， 并 且 她 又 不 大 好 直 接 说 衣服 难 看 ， 或 多 或 少 要 给 朋 友 一 个 面 子 。 如 果 是 顾 客 自 己 选 的 衣 服 ， 顾 客 表 现 的 很喜 欢 的 样 子 ， 此 时 你 也 可 以 给 关 联 人 说 ： “这 位 先 生 ， 您 的 女 朋 友 应 该很 喜 欢 这 件 衣 服 ”。 因 为 衣 服 顾 客 很 喜 欢 ， 加 上 你 前 期 与 关 联 人 的 关 系 做 得 也不 错 ， 此 时 关 联 人 就 不 大 好 立 即 说 衣 服 很 难 看 。 因 为 这 样 表 示 顾 客 没 有 眼 光 和 欣赏 水 平 ， 他 或 多 或 少 也 要 给 他 朋 友 一 个 面 子 ， 所 以 也 会 给 他 们 制 造 心 理 压 力 。3、 征 询 关 联 人 建 议 。 最 愚 蠢 的 导 购 就 是 将 自 己 与 关 联 人 的 关 系 搞 地 非 常 对 立 。这 无 助 于 问 题 的 解 决 及 销 售 的 推 进 。 为 了 增 加 销 售 的 成 功 率 ， 导 致 可 以 通 过 善 意的 询 问 ， 然 后 共 同 为 顾 客 推 荐 建 议 。语 言 模 板 1导 ： （ 对 关 联 人 ） 这 位 小 姐 ， 您 对 您 的 朋 友 真 是 用 心 ， 能 有 您 这 样 朋 友真 好 ！ 请 教 一 下 ， 您 觉 得 什 么 样 的 款 式 比 较 合 适 您 的 朋 友 呢 。 我 们 可 以 一 起 来 交换 看 法 ， 然 后 一 起 帮 您 的 朋 友 找 一 件 最 适 合 她 的 衣 服 。语 言 模 板 2导 ： （ 对 顾 客 ） 您 的 朋 友 对 您 真 是 用 心 ， 能 有 这 样 的 朋 友 真 好 ！ 请 问 这位 小 姐 ， 您 觉 得 什 么 地 方 让 您 感 觉 不 好 看 呢 。 您 可 以 告 诉 我 ， 这 样 子 的 话 我 们 可以 一 起 来 帮 您 的 朋 友 建 议 ， 帮 助 您 的 朋 友 找 一 件 更 适 合 她 的 衣 服 。语 言 模 板 3导 ： （ 对 顾 客 ） 您 的 朋 友 真 是 细 心 ， 难 怪 会 跟 您 一 起 来 逛 街 ， 可 不 可 以请 教 一 下 ， 您 觉 得 什 么 样 的 款 式 比 较 适 合 您 的 朋 友 呢 ， 这 样 我 们 也 可 以 多 查 考 一些 。王 建 四 观 点实 战 宝 典 第 四 招不 要 让 自 已 与 关 联 人 相 互 对 立关 联 人 可 以 成 为 朋 友 ,也 可 以 成 为 敌 人销 售 情 景 ： 顾 客 担 心 特 价 品 有 质 量 总 评 问 题 ， 无 论 怎 么 解 释 总 觉 得 我 们 在骗 她 。 导 购 该 怎 么 办 ？错 误 应 对 1： 您 放 心 吧 ， 质 量 都 是 一 样 的 。错 误 应 对 2： 都 是 同 一 批 货 ， 不 会 有 问 题 的 。错 误 应 对 3: 都 是 一 样 的 衣 服 ， 怎 么 会 呢 。错 误 应 对 4： 都 是 同 一 个 品 牌 ， 没 有 问 题 。问 题 诊 断顾 客 表 面 上 是 怀 疑 衣 服 的 质 量 问 题 ， 可 实 质 上 他 是 对 导 购 不 信 任 。 所 以要 处 理 好 这 个 问 题 关 键 是 要 取 得 顾 客 的 信 任 ， 让 顾 客 相 信 你 所 说 的 话 。 用 上 述 简单 空 洞 的 语 言 表 白 来 向 顾 客 介 绍 ， 很 显 然 难 以 取 得 顾 客 真 正 的 信 任 ！终 端 策 略当 你 行 为 坦 诚 、 语 言 真 诚 ， 并 且 表 现 得 敢 于 负 责 的 时 候 ， 往 往 容 易取 得 顾 客 的 信 任 。 同 时 导 购 要 告 诉 顾 客 衣 服 特 价 的 原 因 ， 以 事 实 说 服 顾 客 ， 同 时以 特 价 商 品 的 实 惠 、 划 算 作 为 引 导 顾 客 立 即 购 买 的 催 化 剂 。语 言 模 版 1导 ： 您 有 这 种 想 法 是 可 以 理 解 的 ， 毕 竟 您 说 的 这 种 情 况 的 确 也 曾 经 存 在过 。 不 过 我 可 以 负 责 地 告 诉 您 ， 虽 然 我 们 这 些 衣 服 都 是 特 价 品 ， 但 是 他 们 都 是 同一 个 品 牌 的 衣 服 ， 其 实 质 量 是 完 全 一 样 的 ， 并 且 现 在 价 格 上 比 以 前 又 要 优 惠 得 多 ，所 以 现 在 购 买 真 的 非 常 划 算 ！语 言 模 板 2导 ： 您 有 这 种 想 法 是 可 以 理 解 的 ， 不 过 我 可 以 负 责 地 告 诉 您 ， 这 些 促 销的 衣 服 之 前 也 都 是 正 价 商 品 。 只 是 因 为 这 个 款 式 已 经 断 码 了 ， 所 以 才 变 成 特 价 促销 品 的 ， 但 质 量 是 一 样 的 ， 您 完 全 可 以 放 心 地 挑 选 ， 这 一 点 请 您 放 心 。语 言 模 板 3导 ： 我 们 以 前 也 有 许 多 老 顾 客 有 这 种 顾 虑 。 不 过 这 一 点 我 可 以 负 责 人地 告 诉 您 ， 不 管 是 正 价 还 是 促 销 商 品 ， 其 实 都 是 同 一 品 牌 ， 质 量 也 完 全 是 一样 的 ， 包 括 我 们 给 您 提 供 的 质 量 保 证 都 是 一 样 的 ， 而 价 格 却 要 低 很 多 ， 所以 现 在 买 这 些 衣 服 真 是 非 常 划 算 。 您 完 全 可 以 放 心 地 选 购 ！ 王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩王 建 四 观 点实 战 宝 典 第 五 招销 售 情 景 ： 我 回 家 跟 老 公 商 量 一 下 ， 考 虑 好 以 后 再 说 吧 （ 顾 客 其 实 很 喜欢 ） 。 导 购 该 怎 么 办 ？没 有 不 能 引 导 的 顾 客只 有 不 会 引 导 顾 客 的 导 购 员错 误 应 对 1： 这 款 真 的 很 适 合 您 ， 还 商 量 什 么 。错 误 应 对 2： 真 的 很 适 合 ， 您 就 不 用 再 考 虑 了 。错 误 应 对 3： (无 言 以 对 ,开 始 收 服 装 )错 误 应 对 4： 那 好 吧 ， 欢 迎 您 们 商 量 好 了 再 来 。问 题 诊 断“这 款 真 的 很 适 合 您 ， 还 商 量 什 么 ”给 人 的 感 觉 太 强 势 ， 容 易 招 致 顾 客心 理 排 斥 ， 毕 竟 顾 客 花 这 么 多 钱 买 衣 服 ， 与 老 公 商 量 也 是 很 正 常 的 。 “真的 很 适 合 ， 您 就 不 用 再 考 虑 了 ”牵 强 附 会 ， 空 洞 的 表 白 ， 没 有 什 么 说 服 力 。而 无 言 以 对 地 收 衣 服 则 显 得 太 消 极 ， 没 有 做 任 何 努 力 去 争 取 顾 客 的 生 意 。“那 好 吧 ， 欢 迎 您 们 商 量 好 了 再 来 ”也 属 于 没 有 任 何 努 力 ， 并 且 还 是 驱 逐 顾客 离 开 的 感 受 。 因 为 只 要 导 购 这 句 话 一 出 口 ， 顾 客 为 了 避 免 留 在 原 地 的 那 种 尴 尬 ，就 只 有 顺 者 台 阶 离 开 门 店 。终 端 策 略顾 客 说 “考 虑 考 虑 、 与 老 公 再 商 量 商 量 、 比 较 比 较 等 ”是 我 们 在 店 铺销 售 过 程 中 经 常 遇 到 的 问 题 。 顾 客 提 出 这 些 有 可 能 是 为 自 己 离 开 找 一 个 拒 绝 你 的借 口 ， 但 也 可 能 是 顾 客 一 种 真 实 的 心 理 状 态 。 所 以 作 为 导 购 首 先 我 们 要 知 道 顾 客这 种 说 法 到 底 属 于 哪 种 类 型 ， 也 就 是 说 一 定 要 知 道 其 真 正 的 原 因 。 可 我 们 有 许 多导 购 一 遇 到 顾 客 提 出 类 似 问 题 ， 要 么 就 不 着 边 际 的 重 复 介 绍 ， 要 么 就 是 非 常好 那 个 机 械 地 强 调 优 点 ， 要 么 就 是 无 言 以 对 ， 显 得 非 常 被 动 和 消 极 。 其 实 这 个 问题 的 处 理 可 以 从 以 下 三 个 方 面 做 起 ：找 原 因 给 压 力 ， 刚 柔 并 济 。 如 果 面 对 顾 客 的 异 议 （ 无 论 是 借 口 还1、 是 真 实 饿 拒 绝 ） 采 取 不 作 为 的 方 式 回 让 顾 客 感 觉 不 到 任 何 压 力 ， 顾 客 就可 以 轻 易 逃 脱 ， 从 而 降 低 销 售 成 功 的 概 率 。 大 量 的 服 饰 门 店 销 售 案 例 告 诉我 们 ： 适 当 给 顾 客 施 加 一 定 压 力 ， 可 以 使 导 购 变 被 动 为 主 动 ， 从 而 找 到 顾 客 离 开的 真 正 原 因 ， 有 利 于 促 成 成 交 并 提 升 销 售 业 绩 。 但 导 购 一 定 要 把 握 好 压 力点 ： 压 力 不 可 以 太 大 也 不 可 以 太 小 。 太 大 让 顾 客 讨 厌 你 ， 太 小 没 有 任 何 作 用 。2、 处 理 顾 客 异 议 、 推 荐 立 即 买 。 找 到 顾 客 的 所 有 导 议 后 ， 就 应 该 处理 问 题 并 推 荐 立 即 买 。 因 为 当 顾 客 在 你 的 店 面 时 ， 我 们 可 以 去 影 响 并 激发 他 的 购 买 欲 望 与 热 情 ； 但 一 旦 他 离 开 店 面 时 ， 我 们 就 鞭 长 莫 及 了 。 所 以不 可 以 轻 易 让 顾 客 离 开 ， 应 该 抓 住 机 会 做 销 售 ， 具 体 方 法 是 ： A： 给 压 力 ：王建四服饰培训工作室 聚焦服饰终端 真正提升业绩比 如 最 后 一 件 、 优 惠 活 动 即 将 结 束 、 赠 品 有 限 等 给 对 方 营 造 一 种 紧 迫 感 。 B、 给 诱 惑 ： 告 诉 顾 客 现 在 买 可 以 得 到 什 么 利 益 。 其 实 人 都 是 利 益 动 物 ， 导 购将 顾 客 买 的 利 益 与 不 买 的 利 益 与 痛 苦 同 时 告 诉 顾 客 可 以 增 加 销 售 的 成 功率 。3、 增 加 顾 客 回 头 率 。 如 果 顾 客 确 实 想 到 其 他 地 方