推销与谈判技巧

推销与谈判技巧题 目: 青岛啤酒的推销 院 （ 系 ） : xx 学院 专业年级: xx 级 xxxx 姓 名: xxx 学 号: 00000000000 任课教师: 张 xx 2013 年 6 月 23 日推销与谈判技巧论文青岛啤酒的推销我一直认为推销谈判是一门学问，也是一种艺术形式。从乔治赫伯特成功地把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实，推销员在商品的市场影响占重要地位，推销员不仅仅是一种工作名词，更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，还需要实践能力，以及自我的推销和良好的谈判能力，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。推销的过程大体分为前期准备，寻找客户，推销与谈判，售后服务。作为一名合格的推销员必须具有以下素质：1、思想素质（1）热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。（2）高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。（3）百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。（4）任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。2、心理素质（1）坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。（2）良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。（3）豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。 ” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。3、身体素质身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。推销员这项工作很多情况要在外奔波，所以有健康的身体显得尤为重要。推销人员应具备以下知识：1、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 2、产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。3、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。5、竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。本次作为青岛啤酒的推销人员，我对企业的了解和产品的知识作了总结和介绍：青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒“）的前身是 1903 年 8 月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。青岛啤酒为 2008 年北京奥运会官方赞助商。1993 年 7 月 15 日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年 8 月 27 日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪 90 年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国 18 个省、市、自治区拥有 50 多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。公司 2008年实现啤酒销量 538 万千升，较 07 年增长 6.6%，在国内市场的销售份额也相应由 07 年的 12.86%提高至 13.24%。2009 年上半年青岛啤酒累计完成啤酒销量302 万千升，同比增长 12.6%，公司实现主营业务收入人民币 89.7 亿元，同比增长 15.1；实现净利润人民币 6.4 亿元，同比增长 67.9。2009 年，世界品牌实验室（World Brand Lab）发布的数据显示，青岛啤酒品牌价值为366.25 亿元，居中国啤酒行业首位。青岛啤酒几乎囊括了 1949 年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906 年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20 世纪 80 年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991 年、1993 年、1997 年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006 年，青岛啤酒荣登福布斯“2006 年全球信誉企业 200 强“，位列 68 位；2007 年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在 2005 年（首届）和 2008 年（第二届）连续两届入选英国金融时报发布的“中国十大世界级品牌“。其中 2008 年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠。青岛啤酒已经确立了“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司“的愿景。青岛啤酒将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型 8 度、10 度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。淡爽型系列酒：原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。优质酒系列：青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。金质酒系列：采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。新开发品种：极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。另外我了解到青岛啤酒消费者群体特征： 1消费者主要集中在 25-44 岁这个年龄层，合占比例为 57.1% 2.大部分消费者的个人月收入在 2000 元以下，比例合占 85.5% 3.各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。 4.啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大。经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占 29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。 5.在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。有市场便有竞争，啤酒行业也不例外。华润雪花、青岛啤酒、燕京啤酒和百威英博被称为四大啤酒巨头，当然也互为竞争对手。青岛啤酒在同原料供应商进行谈判时，由于其规模优势使其具有一定的优势，从而在一定程度上降低了生产成本；同时作为一个国内的强势品牌，在同各零售商的议价时也占据一定的谈判优势，这就有利于保住企业的市场利润；但是，啤酒厂家不可避免地要面对饮料的替代品的威胁，由于人们的偏好，啤酒的饮用者一般不会流向饮料市场，因此虽有饮料的替代威胁，但不足以影响啤酒的销售；青岛啤酒同时还面临着燕京啤酒和雪花啤酒及国外啤酒的威胁，但总体上看，青岛啤酒凭借其品牌优势，市场越做越大，至今仍保持着很强的竞争优势。推销人员应具备以下能力：1、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2 敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 3、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的更加愉快。推销人员的心态和基本礼仪：我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。基本礼仪三要素：仪表，仪容，言谈举止这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。寻找潜在顾客的过程潜在客户是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是正式沟通前的准备。这一阶段的沟通主要是非语言文字的沟通。推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客，并采取措施吸引其购买行为分为这样两类：目标不确定者：即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。无目标者：即没有迫切的购买任务，只是逛逛，表现为漫无目的地东走西看，顺便了解某些商品的销售状况。当然，如果碰到满意的商品也会购买。向上述的第一类消费者推销其选择以外的商品可能比较难，但第二类消费者较易受到推销人员的影响，也是我们要选择的主要潜在顾客。在商场内要吸引潜在顾客的注意可以采用专设促销展台、产品演示、小广播等方式。推销人员还可以把该商品的特点简单概括为几个词、一句话，或通过对商品的精彩解说来吸引消费者的注意。有顾客停下伙食放慢脚步，或是对这边张望，说明推销人员的行为及所推销商品已经引起他的注意力及好奇心，这时开始进入推销接近阶段。而对于啤酒的潜在客户主要是：酒店和中小型饭店，酒吧，茶吧，KTV，超市等场所的老板，婚庆，丧仪等场合，以及其他个体啤酒爱好者。推销过程中推销人员的应急能力及方法1、异议顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。2、顾客异议产生的原因、顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成见、顾客的决策有限。、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品的销售服务。、推销人员方面的原因。、企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。、销售环境不佳。3、处理顾客异议的注意事项、要充分表示个人的风度、修养和自信心。、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、营销结束（试图成交）阶段。4、处理顾客异议的方法、转折处理法：即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。、转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理。、以优补劣法：又叫补偿法，肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。、委婉处理法：用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。、意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。、反驳法：是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。、冷处理法：对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。、“是的如果”法：在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。 对于啤酒的推销来说，最主要的问题是客户对品牌的依赖，青岛啤酒的最大竞争对象燕京啤酒，很多客户以习惯和其他品牌的啤酒为由拒绝推销员，关于这个问题的处理最好的办法是以优补劣法，推销员可强调说明青岛啤酒的优点