推销课程任务驱动教学工作页

学习任务:酒店客户的推销策略与技巧学习目标:学习时间 48 学时学习任务描述 你现在是南宁国际大酒店（南宁沃顿酒店）的一名销售部实习生，第一个月你需要完成签协议单位 5 家，到酒店入住 6 人次/月，到餐饮部用早茶 12 人次/月，加上中晚餐费用在餐饮部的消费金额达到 1 万元，学会对酒店的客户进行细分，再寻找客户，并接近约见客户。学习准备任务一获取信息阶段（2 课时）1请你简单写出酒店的概括（包括酒店的地理位置、开业时间、环境、风格等） 。2酒店的地理位置: 3酒店客房类型、数量和各类型的房价：（1） 豪华标准间： （2） （3） （4） （5） 4酒店的竞争分析，请你写出该附近还有哪些酒店？5酒店人流量分析，请你描述酒店周围有哪些商业圈？6请你分别写出酒店主要在哪些网络上有推广活动？任务二.计划、决策阶段一、通过任务一的学习你已经掌握酒店的信息，那作为一名酒店的推销人员，请你分析酒店消费者购买动机突出表现在哪几个方面？二、为了成功推销，我们必须正确掌握了解客户动机的方法。 （P45）1.设计情景：现在你是该酒店的推销员，今天你的工作计划是外出跑业务，需要完成 2 家的协议酒店的签约。你第一家要去的是一个房地产公司由行政后勤部主任（接待你，第二家是学校单位由办公室主任接待你。2.通过情景设计，请你总结出推销员需要要了解客户的购买动机的方法.内容 教师活动 学生活动 时间写出购买动机的表现 巡堂指导 谈论分析、查阅课本并总结10 分钟掌握客户购买动机的方法组织学生扮演情景模拟 5 个同学演绎情景，其他同学观看20 分钟10 分钟集体交流学习典型的消费行为现象做课件、讲授 倾听、交流 35 分钟3任务三获取信息阶段（2 课时）学习任务描述 你现在是南宁国际大酒店（南宁沃顿酒店）的一名销售部实习生，要学会挖掘酒店的客户深层需求。一、情景模拟把握不同客人的不同需要：在了解酒店客房类型及数量的基础上，根据接待客人的要求进行模拟推销客房。1. 两位游客到达酒店，你将怎样推销的房间给客人？并说明推销该房间类型的原因。2.一个家庭（5 人）到达酒店，你将怎样推销的房间给客人？并说明推销该房间类型的原因。3.一个位商务客人到达酒店，你将怎样推销的房间给客人？并说明推销该房间类型的原因。4. 一对新婚夫妇到达酒店，你将怎样推销的房间给客人？并说明推销该房间类型的原因。内容 教师活动 学生活动 时间写出不同客人的不同需要巡堂指导 谈论分析、查阅课本并总结10 分钟掌握客户需求的方法 组织学生扮演情景模拟 5 个同学演绎情景，其他同学观看20 分钟10 分钟集体交流学习消费心理现象 做课件、讲授 倾听、交流 35 分钟任务四.计划、决策阶段（2 课时）一、深层需求：请列举一般酒店客房提供的服务，并将该服务与其使用的消费群相连。（1） （例）送餐服务 商务客人（2） 旅游客人 （3） 蜜月客人（4） 家庭游客 （5） 二、通过任务一的学习你已经掌握酒店的信息，那作为一名酒店的推销人员，除了酒店客房销售外，酒店还提供有更多的服务，请了解沃顿酒店的其他的设施服务。（1） (例) 会议设施 北京厅：东京厅： （2） （3） （4） （5） 三、设计情景：