消费者行为学基本概念

消费者行为学核心概念的中英文对照表P5 消费者行为学 consumer behavior研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。P5 角色理论 role theory 许多消费者行为类似于戏剧情节。由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。P7 重度使用者 (频繁使用者) heavy usersP9 关系营销 relationship marketing在品牌与消费者间建立起维持终身的关系。P11 全球营销/消费文化 global consumer culture在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。P49 差别阈限 differential threshold指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。P49 最小可觉察差别 just noticeable difference能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。P49 韦伯定律 Webers LawK=i / I(K 为常数【不同感觉常数不同】 ；i 为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I 为引起变化的刺激强度)P50 阈下知觉 subliminal perception刺激在消费者的感知水平之下。P52 知觉警惕 perceptual vigilance消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。P52 知觉防御 perceptual defense人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。P57 知觉地图 perceptual map画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。P72 经典性条件反射 classical conditioning（伊凡巴普洛夫 狗 铃声 干肉粉 分泌唾液）指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。 ）P72 非条件刺激 unconditional stimulus/UCS自然引起反应。P72 条件刺激 conditional stimulus/CSP73 刺激泛化 stimulus generalization （巴普洛夫 狗 钥匙碰撞声铃声 分泌唾液）指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。P73 品牌伪装 masked branding 指故意隐匿品牌真实来源。P73 刺激甄别 stimulus discrimination 指当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。P77 操作性条件反射/工具性条件反射 instrumental conditioning（BF 斯金纳 系统的奖赏）指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。P77 正强化 positive reinforcement反应得到加强并使个体学会适当的行为。P78 负强化 negative reinforcement同样是反应得到加强并使个体学会适当的行为。 （为了避免不愉快而做某些事情）P92 复兴品牌 retro brand 过去品牌的更新版。P108 期望理论 expectancy theory 行为在很大程度上是由达成想要的结果（即正诱因）的期望牵引的，而不是受内在因素推动。P108 心理需要 psychogenic needs使我们成为特定文化的成员后产生的，包括对地位、权力和归属感等的需要。P108 功利需要 utilitarian needs 强调的是产品的客观的、有形的属性。P109 双趋冲突 approach-approach conflict在两个的合意的选择中取舍时。P110 趋避冲突 approach-avoidance conflict当我们既渴望达成一个目标，同时又希望回避它时。P110 双避冲突 avoidance-avoidance conflict 面临两种不情愿的选择时。P114 崇拜式产品 cult product强烈地吸引了消费者的热爱、忠诚，甚至可能是高度介入品牌的消费者崇拜。P114 产品介入 product involvement 指消费者对特定产品感兴趣的水平。P114 大规模定制 mass customization指以大规模生产的价格向单个消费者销售定制的产品和服务。P115 互动式移动营销 interactive mobile marketing指消费者通过他们可依赖的手机参与实时的促销活动。P120 文化价值观 cultural valuesP120 消费特定价值观 consumption-specific values P120 产品特定价值观 product-specific valuesP120 终极价值观 terminal values一套可应用于不同文化的，也称渴望的目的状态。P120 工具性价值观 instrumental valuesP121 消费微文化 consumption microculturesP122 价值观列表 list of values是为界定价值观以使其更直接地应用与营销实践而设计的。P122 手段目的链模型 means-end chain model具体的产品属性可以逐渐抽象并最终与终极价值观相联系。绿色消费 green consumptionP142 自我概念 self-concept指一个人所持有的关于自身特征的信念，以及他对于这些特征的评价。P142 自尊 self-esteem 指一个人自我概念的积极性。P146 自我意识 self-consciousnessP146 身份营销 identity marketing一种促销策略，它促使消费者转换自我的某些方面为一个品牌产品作广告。P148 自我意象一致模型 self-image congruence models当产品的属性与消费者自我的某些方面相匹配时，它就会被选中。P149 延伸自我 extended self被我们看成自身一部分的外物。P150 性别社会化 gender socializationP156 形体意象 body image指消费者对身体自我的主观评价。P187 品牌个性 brand personality人们赋予品牌一系列拟人化的特质。P187 品牌资产 brand equity 指消费者在记忆中对一个品牌所持有的强烈的喜爱及独特的联想程度。（在某种程度上，与非品牌产品普通 相比，他愿意为一个产品品牌支付更多的钱。 ）P187 品牌资本 brand capital P189 生活方式 lifestyle一种消费模式，它反映了一个人选择如何使用时间和金钱。P190 生活方式营销观点 lifestyle marketing perspective人们会根据自己喜欢做的事、喜欢打法闲暇时间的方式，以及所选择的使用可支配收入的方式将自己归入到不同的群体中。P191 消费者群体 consumer groupP191 象征性团体 symbolic communityP191 身份文化 status cultureP198 价值观与生活方式系统 values and lifestyle system一个市场细分体系。P211 态度功能理论 functional theory of attitudes 用来解释态度是怎样推动社会行为的。P215 对广告的态度 attitude toward to the advertisement 指消费者在特定场合下，以喜爱或厌恶的方式对广告刺激作出反应的倾向。P218 认知一致性原理 principle of cognitive consistency我们重视我们思想、情感和行为的一致性，维持这些元素之间的一致性的需要驱动着我们。P218 认知失调理论 theory of dissonance当一个人面对态度或者行为之间不协调时，他会采取一些行动消除这种“不协调” ，可能是改变态度或者调整行为。P219 自我知觉理论 self-perception theory假设人们通过观察自己的行为来决定自己的态度如何，就像假设我们可以通过观察别人的行为来了解其态度一样。P219 得寸进尺技术 foot-in-the-door technique如果消费者答应了一个小的要求，为了保持行为的一致性，就很可能答应更多的要求。P220 社会判断理论 social judgment theory 假设人们根据他们已知的或已有的感觉来吸收和同化态度对象的新信息。P220 平衡理论 balance theory探讨人们感知不同态度对象之间关系的方式。P222 多属性态度模型 multiattribute attitude models假设消费者对态度对象的态度（评价）取决于他对对象的多个属性的评价。 P227 尝试理论 theory of trying为了达到一个目标，应该用尝试去代替理性行动模型中的行为标准。P228 态度追踪 attitude tracking定期收集态度方面的数据。联合品牌策略 co-branding strategiesP242 许可营销 permission marketing当营销者向顾客沟通他们同意倾听的信息时，沟通效果最好也许被“选择”倾听信息的消费者开始时并不是好的潜在顾客。P242 按次计费 pay-per-viewP243 假博客 fake blogs公司创建博客引发议论。P244 信息源可信性 source credibility指沟通者的专业性、客观性或可靠性。P245 睡眠效应 sleeper effect在某种意义上，由正面的信息源和相对不太正面的信息源说产生的态度改变间的差异似乎在随着时间而越来越小。过了一段时间人们似乎就“忘记”了负面的信息源，并不知不觉改变了他们的态度。P245 知识偏见 knowledge bias指信息源对某个主题的认识了解得不够准确。P245 报告偏见 reporting bias指信息源具备所需的知识，但他准确传递知识的意愿是打折扣的。P248 信息源吸引力 source attractiveness 指接收者归功于信息源的社会价值。P248 晕轮效应 halo effect我们往往容易把漂亮的人想象得更聪明、更酷、更快乐。P249 文化含义 cultural meaning象征了重要的社会分类，如地位和社会阶层、性别、年龄，甚至是性格类型。P249 匹配假说 match-up hypothesis 名人的形象与其所代言产品的形象必须是相似的。P250 非真人的代言人 Nonhuman EndorsersP252 广告疲劳 advertising wear-out太多的重复会产生适应，消费者由于疲劳或厌倦不再注意那些刺激。P252 双因素理论 two-factor theory当一个人反复地面对同一个广告时，会有两个独立的心理过程同时进行，并以此解释了熟悉与厌倦的合理界限。P253 支持性论述 supportive arguments大多数广告仅仅展现一个或几个积极的产品属性或购买原因。P253 反驳性论述 refutational arguments提出不利方面然后解决。P254 比较式广告 comparative advertising 一种策略，它在一条广告信息中对两个或更多特别指定的或易于识别的产品品牌，围绕一个或几个特定的属性进行比较。P259 精细加工可能性模型 elaboration likelihood model假定消费者一旦接受到信息，就开始其加工过程。P260 外围路线 peripheral route与真实的信息内容无直接关联的信息。P279 消费者过度选择 consumer hyperchoice一种选择困惑。对于许多现代消费者而言，最大的问题不是选择太少，而是选择太多。P279 理性的观点 rational perspective人们会尽可能冷静而仔细地获取信息，并与已有的产品认识进行综合，不辞劳苦地衡量每一备选对象的优劣，然后作出一个令人满意的决定。P279 购买冲力 purchase momentum初始的冲动诱使我们购买更多东西（而非仅购买满足需要的东西） 。P280 扩展型问题解决 extended problem solving当购买决策与我们的自我概念有关，并且购买决策的结果存在某种风险时，采用该种方法。P281 有限型问题解决 limited problem solving购买者并不具有搜寻信息或严格评估每一备选产品的动机。反之，人们可能利用简单的决策规则，在备选产品中作出决策。P281 习惯性决策 habitual decision making极少需要或不经过有意识的努力就作出的决策。P282 实际状态 actual state P282 需要识别 need recognition P282 理想状态 ideal stateP282 机会识别 opportunity recognition P283 内部搜寻 internal search对自己的记忆库进行扫描，以集合各种不同备选品牌的信息。P284 外部搜寻 external search从广告、朋友或干脆是对他人简单的观察中获取信息。P284 定向学习 directed learning 在以前的某一场合中，我们已搜寻了相关信息或对某些备选品有所体验。心理账户 mental accounting购买中搜寻 ongoing search心理账户 mental accounting产品定位 product positioning 定位产品 locating product典型产品 exemplar products 产品信号 product signal产品原产地 country-of-origin价值-质量关系 price-quality relationship P323 购物倾向 shopping orientationP326 商店形象 store imageP328 非计划购买 unplanned buying发生在他对商品的陈列不熟悉或有时间压力的时候，或者发生在他看到货架上的某个商品令他想起来要买的时候。P329 冲动购买 impulse buying发生在人们体会到一种无法抗拒的紧迫感时。P330 购买点刺激 POP point-of-purchase stimuli 适当的商品陈列能提升冲动购买行为。P331 消费者满意 consumer satisfaction 人们购买产品后对产品的整体感受。P331 消费者不满意 consumer dissatisfaction P336 横向循环 lateral cycling已购买的物品被再次出售或用来交换其他产品。P354 参照群体 reference group 与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。P357 品牌社区 brand community基于共有的产品使用或产品兴趣而形成的一系列社会关系的消费群。P357 消费者部落 consumer tribe与品牌社区类似，指的是一群拥有共同生活方式的人，他们相互之间出于对某个产品或活动的共同忠诚而彼此认同。P357 成员型参考群体 membership reference groups由消费者相识的人组成。P358 渴望型参考群体 aspirational reference groups由消费者不认识但钦佩的人组成。 （成功的商界人士、运动员或演艺人员）P358 回避群体 avoidance groupsP359 反品牌社区 antibrand communitiesP360 决策分化 decision polarization P360 家庭购物聚会 home shopping parties利用群体压力来提到销售。P366 游击营销 guerrilla marketing在非常规地点运用密集的口碑活动来推广促销的策略。P366 病毒营销 viral marketing指让访问网站的人在网上向他们的朋友提供信息，从而让更多的消费者了解产品的策略通常是通过创建网上娱乐性的或普通的语言内容。P368 意见领袖 opinion leadership他们的产品知识渊博且意见受到他人的重视。P370 市场行家 market maven指积极传播各类市场信息的人。P386 组织决策 organizational decision makingP388 直接再购买 straight reb