[高等教育]格润美营销渠道研究报告

格润美公司营销渠道研究报告骑士团队作品廊坊格润美日化洗涤用品公司是一家集研发加工销售经国家相关部门批准注册的企业。主营洗洁精、沐浴露、洗发水、洗手液、洗衣液等。，公司位于中国河北廊坊市。我公司本着 “客户第一，诚信至上 ”的原则，真诚期盼各界新老朋友的合作。 公司主主打产品是格润美洗手液。一、格润美公司概括二、营销组织结构营销计划部 新产品部市场营销部销售部广告部总经理区域经理 区域经理 区域经理 区域经理研发研发 制造制造 营销营销 横向协同横向协同高层决策机构高层决策机构总经理总经理统一于统一于争夺市场争夺市场统一于统一于总经理总经理营销组织结构人口经济环境技术文化竞争对手政策、法律渠道环境三、渠道环境分析四、格润美渠道策略直供客户 (DA):主要客户 (KC):传统通路 (GT):大卖场 (规模较小的规模较小的 )量贩店 (规模较小的规模较小的大中型超市 /百货店大卖场量贩店大型超市 /百货店中小型超市便利店 /小店 /杂货店保健 /药店 售货亭和夫妻店批发市场其他格润美格润美格润美业务员KC客户的总部KCM业务员代理商分销商五、 Swot分析 优势 S 劣势 W 机会 0 威胁 T市场优势企业优势市场劣势产品劣势企业劣势竞争劣势人们对健康要求的提高替代品威胁经济危机影响竞争对手威胁产品优势六、销售渠道结构消费者生 产 厂商0级 渠道 1级 渠道 2级 渠道 3级 渠道渠道帮助者 零售商代理商零售商代理商批发商零售商华东区域华南区域华北东北区域中西部区域七、销售区域渠道成员 选择因素市场大小渠道商管理、营销能里企业营销战略合作意愿八、渠道成员选择考虑因素确定销售区域市场调查选择合作 范围对可能的合作者详细调查确定渠道商并拜访确定渠道成员确定渠道选程序11渠道成员管理渠道的量化管理 量化管理的范围与目标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 经销商综合业绩评估 渠道管理的核心内容 渠道成员管理 渠道日常运营管理 渠道结构管理终端管理的内容终 端 铺 货 终 端 陈 列 终 端 促 销 终 端 工作人员管理 九、终端管理终端管理终端成列终端铺货确保铺货率补货及时终端促销令人舒服提高方便提高丰富的信息导购专业的讲解和产品展示终端工作人员管理完善的人才选择制度完善的培训计划完善的奖惩机制十、渠道激励激励所具备的条件 1激励的原因 2厂商采取的激励方法 3激励的方法利益激励 关系激励发展激励渠道支持采取的激励方法采取的激励方法竞争生存能力十一、渠道中的冲突竞争产生冲突竞争过少降低企业生存能力竞争过多导致冲突冲突竞争竞争竞争竞争竞争竞争同一品牌不同代理商同一代理商不同品牌不同代理商不同品牌 远离冲突，不要干涉，除非有 110%的把握； 通过以下措施来避免增加冲突： 在指导方针、规章制度、处理原则上达成共识； 保持高度的透明； 保证商业机密的安全性； 自信、坚定、果断和公平渠道冲突的管理评估的具体内容评估的标准与方法评估的调整与优化改进评估对象十二、营销渠道的绩效评估渠道成员分别评估 整条渠道的评估确定评估对象渠道评估内容顾客满意度财政绩效渠道价值运行状态渠道评估的具体内容顾客满意度评价运行状态评价财政绩效评价渠道价值评价产品、信赖感、负责、安全、感情交流畅通性、覆盖率和流通力销售、占有率、费用、盈利等分析对渠道整体效果的评价评估的标准与方法第四步 评估的调整与优化改进问题 解决思路不快 乐 的最 终 用户 明确并 专 攻能提高 顾 客 满 意的主要 驱动 因素尚未被挖掘的新渠道 /能力 彻 底研究 现 有的和潜在的渠道市 场 覆盖中的空白如果需要加入新渠道， 谨 慎