销售管理制度及流程

销售管理制度及流程篇一：销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】销售人员管理制度 第一章 总则 第一条 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室） 。 第二条 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 第三条 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 (来自: 小 龙 文档网:销售管理制度及流程)组织管理 第四条 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 第五条 执行 营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 第八条 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法主要根据发行室过去 3-5 年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。 第十条 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容 第十一条 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 第十二条 销售员激励机制 第十三条 销售员的业绩评估 第五章 产品销售员管理 第十四条 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5. 协助市场推广人员作好市场促销工作； 6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）营销主管主要职责 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施； 2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施； 3.负责组织制定营销政策，并监督实施； 4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条 管理目标 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 第十六条 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如 A 销售员负责华北区、东北三省；B 销售员负责华东区、华南区；B 销售员负责华中区、西南区等。 （二）目标性管理原则 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 第十七条 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度 、市场促销管理制度 、 营销政策管理制度 、 市场调查管理制度 、 销售员薪酬设计方案等。 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售员工作手册 、 销售员培训管理制度 、 销售员劳动纪律等。 第十八条 销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容： （一）管理制度培训 主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 。 （二）岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪 第十九条 渠道网络管理 （一）渠道发展规划 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。 2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。 详见渠道管理制度 （二）代理商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。 2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商 详见渠道管理制度 （三）零售商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等 2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 详见渠道管理制度 （四）销售市场管理 1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营 销政策和促销政策。详见营销政策管理制度 、 促销管理制度等2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。 第二十条 销售员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。 2.时间投资收益 销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。 （二）时间分配 根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表 1 所示 表 1 销售员时间分配 （三）时间管理 1.时间规划 主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表 2 所示 2.日常时间安排 将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表 3 所示 篇二：销售部的业务流程及制度体系销售部的业务流程及制度体系 总则： 为了更好地对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提高公司形象，提高销售工作的效率，特制定本流程和制度体系。销售部的所有人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对部门人员进行考核和管理。 1 销售部工作流程 流程图如下 拜访新客户与回访老客户流程 （1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志；（2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点； （3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访； （4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息情况统计表 ； （5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 （6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排。 产品报价、投标的流程 （1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示） ； （2）销售管理员对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助） ； （3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持； （4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研； （5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印； （6）销售管理员制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标. 商务谈判与签订合同的流程 （1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判； （2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示） ； （3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认； （4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同； （5）正式销售合同经销售部经理确认后由销售管理员于当日保管存档； （6）对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 。 发货流程 （1）销售员或销售管理员根据销售合同填写需货申请单 ； （2） 需货申请单经分部经理审核确认后上报销售部； （3）由销售部经理审核销售合同及需货申请单 ； （4）由销售管理员根据销售部经理审核的需货申请单开具销售出库单并将第二联交与库管；（5）库管办理出库手续； （6）将客户签字的客户确认单交销售管理员存档。 回款流程 （1）销售员催款； （2）销售员填写收款申请单； （3）销售部和财务部确认； （4）反馈给客户； （5）客户回款。 开票流程 （1）销售员填写开票申请单； （2）销售部审核； （3）财务部开票； （4）交客户签收。 售后服务流程 （1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认； （2）销售管理员填写售后服务申请表后发给技术部； （3）技术部和客户沟通； （4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤； （5）销售管理员与所属销售员进行内部沟通。 退货（换货）流程 （1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认；（2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量； （3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪；（4）由销售分部将核实无误后的退货详单即红字的（需货申请单）报销售部经理审核； （5）由销售管理员根据审核的退货详单开具红票的销售出库单并将第二联交与库管； （6）库管办理退货（换货）手续。 2 销售部关键技能 销售部的组织结构： 销售总监的关键技能 （1）参与制定公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划； （2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥； （3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划； （4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格；（5）负责重大营销合同的谈判与签订； （6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度；（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施； （8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络； （9）分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司情况及时调整和有效控制； （10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题； （11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。 销售经理关键技能 制定销售战略 销售战略涉及销售策略,销售目标,销售计划和销售政策等具体包括: (1) 进行市场分析与销售预测； (2) 确定销售目标； (3) 制定销售计划； (4) 制定销售配额与销售预算； (5) 确定销售策略。 管理下级人员 下级人员的管理是销售经理的重要职责,其具体内容包括: （1） 设计销售组织模式； （2） 招募与选聘下级人员； （3） 培训与使用下级人员； （4）设计下级人员薪金方案和激励方案； （5）陪同销售及协助营销。 篇三：销售部工作流程与管理制度目录 销售部管理制度与工作流程 .2 第一章 管理制度 . 2 一、考勤制度 .2 二、请假制度 .2 三、轮休. 2 四、日常管理制度 . 3 第二章 销售部工作流程 .4 一、销售部人员及岗位职责 .4 二、接待. 5 (一)、顾客到门店 . 5 （二） 、顾客电话咨询. 5 三、网店销售 .6 （一） 、售前 .6 （二） 、售中 .7 （三） 、售后 .7 销售部管理制度与工作流程 为了提高公司经营运作，加强产品市场的开发维护，以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售人员以及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。 第一章 管理制度 一、考勤制度 1、工作时间 9：0018：00 2、按规定时间迟到早退者 1 元分钟，凡事先未办请假手续而无故缺勤或请假未准即私自休假者为旷工，除被违纪处罚及扣除当日工资外，另按公司罚款处理，旷工三天或以上者，视自动离职。 3、提前离开岗位必须征得销售经理或销售主管的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理，同上条规定一并累计计算。 二、请假制度 1、如遇病、事假，提前向主管请假，填写员工请假条，再由主管上交销售经理签字批准，最后将请假条交由财务保管。 2、病假超过两天者需提供医院证明。 三、轮休 1、原则上每人每周休息一天（周一至周五选一天） ，如遇特殊情况不能休息，由销售主管统一安排调休。 2、同一岗位工作人员分开休息，以保证工作的顺利开展； 3、值班情况 4、 如员工在规定时间以外加班，员工应根据工作需要服从公司安排。公司以年调休方式给予补偿，如员工个人自愿加班，视情况而定。 四、日常管理制度1、工作人员上班期间要佩带工作证； 2、注意保持个人卫生及桌面整洁（每天值日人员要负责当天办公室内的整体卫生） ； 2、客户接待过程中，严格按照接待流程进行介绍，务必实事求是，不得对客户擅自许诺，不得误导客户； 3、客户接待完毕后，必须做客户信息登记。 4、上班时间禁止吃零食、看书、看报、疯闹及高声喧哗，禁止和客户洽谈区抽烟、化妆、玩手机； 5、有客户在场，禁止谈论与工作无关的话题； 6、不允许用公司座机接打私人电话，接私人电话时简明扼要，不许煲电话粥； 7、保管好个人办公用品（包括电脑） 。 第二章 销售部工作流程 一、销售部人员及岗位职责： 负责人：许景峰 1、渠道销售部的管理； 2、公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 3、部门员工招聘，录用，培训，解聘； 4、培训和造就一支专业销售队伍； 5、制定、优化部门各项业务流程并监督贯彻实施； 6、制定部门绩效考核制度，交由总经办审批执行； 7、年度费用预算控制及执行。 销售主管：吴声亮 1、网络销售部管