世界500强经典管理制度

世界 500 强经典管理制度篇一：世界 500 强管理制度 (425)三、百货公司新进销售员训练教材 开始个别教育指导之前 (一)为什么需要个别教育? 1.对公司: 我们是提供“商品与服务“的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。 2.对新进员工: 虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。 3.对你: 人是需要教,才能学成的。要教人,就得先学习要教的事。又经由教学,你会由对方相反的学到你不会的,或未曾注意过的许多事。同时,你也会学到较好的指导方法。对你而言,可谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。 (二)个别教育该做些什么? 1.工作常识: 有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。 2.生活指导: 新进员工的最大特征是“本公司的新面貌“,同时也是“社会人的新面孔“。为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。 3.经由工作做销售实务教育: 个别教育中,是希望各位授给新进员工“销售实务“,也就是“销售方法“。一般的销售知识都学过了,现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。 具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资料,请自行视其情况,扩大其范围。4.两个月应有之成长: 必须具备在繁忙期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。 教导的项目与教法的重点 (一)教导工作的四个重点 在何工作,都有其教导顺序。“让他看,说给他听,让他做,夸奖他“,否则人是不会动的。 1.首先让他有心工作。 说明工作内容、意义,让他发生兴趣。 “你一定会“这句话给他自信,让他发生兴趣。 “这工作就因为所以很重要,也许稍微复杂一些,不过你一定能上能马上就学会的。 ” 2.接着是做给他看。 慢慢地示范一番。工作一定有“必须注意的地方及要点“,务须强调,使其留下印象。 “做好了这里,一定要这样.尤其这一点要特别注意。“ 3.让他做做看。 最初,分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来,有耐心地指导。 “来,先试试看做到这里为止。“不,不是那样对,这就行了。 ” 4.看看有没有学会。 偶而查看一下,是否做得正确。有错误时,当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时发问。 “嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧” (二)提醒的方法 失败绝不可怒叱、责骂。要叱责,不如诚恳的加以引导。挨骂,任何人都会觉得不是滋味。这一点,请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是: 1.不要失去冷静。 绝不要感情用事。简单的解决事情,也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。“这个字到底是 7 还是 9 啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!“这么说话,那效果就差了。 2.别让旁边的人发觉。 你必须考虑到,你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。 “我自己都很后悔,还故意让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子都不会忘的“-这就不行。 3.要确定事实。 不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。 “我并没有错,为什么不相信我呢?“-这也不行。 4.该说的要直说。 大绕圈子,口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。“请别唠唠叨叨,老找我麻烦好吗?“真是要不得! 5.别忘了鼓励。 犯错受到注意之后,很容易失去自信。为了回复其自信,应给与温暖的鼓励,使其涌出新的意欲。 “我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来,真是很好的学习资料。算来你比我更优秀呢,加油吧!” (三)迎接新员工的前一星期 有备无患-充分的准备,将掌握成功的关键。“准备一朵花迎接他们“,新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。 1.对于新进员工的事先调查。 不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等。你应该利用这本手册,以及公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。 “你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的可真巧哦“-可以这么打开话匣。 2.充分地做好工作场所的接待准备。 “到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧“这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的工作范围,及照顾范围。“首先请你做这一个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作。“-应该这么说。 3.向岗位上的同事们介绍新同事。 高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等,同时,征求协助。 “这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾他好吗?” 4.拟订指导课程表,呈上司批准。 随心所欲的教导,难免会有遗漏。一定要作成指导计划。“你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期,我相信你是可以独当一面了。“-这样的告诉他。 (四)头一天这样就行 在工作场所的头一天,任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快。也就是要让他们觉得“这工作场所的人都很好“等,给与这种印象。 1.最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张。 新时员工都抱有一种希望。相反的,对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚心地为其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。“别担心,我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。 ” 2.对本单位及有关部门加以介绍。 无论如何,工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让新进员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。“这位是新进来的江小姐,她担任工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导。 ” 3.自我介绍及说明自己的职责。 让新进员工了解你,不仅要自我介绍,对于自己的职责,也就是为何要教、教什么、用什么方法教等,详细地说给他听(参考第一大项)。 “今后,你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作。加油啊,我相信你一定会做到的。 ” 4.说明自上班至下班的工作常识。 由上班至下班,一起到处走,以便教他学会营业常识,除去他明天的不安。 “在这里打卡。这儿是更衣室,这个电梯不能用。这个时间是应做,这个时间是” 销售的重点 有商品知识也不一定卖得出商品。 售货员：“先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绉纹.“。 客人：“好讨厌哦,这位店员。我是问腰部细一点,穿(来自: 小龙文 档网:世界 500 强经典管理制度)起来是不是合身呢?“这是怎么发生呢?售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致。这一来，客人是不会满意的。 (一)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。 所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉 100%的,也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软， 。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你必须推荐棉 100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的,易洗免烫又经济,这就是推荐的重点。 (二)对新进员工,你该这么教。 有客人上门就积极地接近,并打听一下。 “您找些什么呢?“是送礼用的吗?“是工作用的,或是度假用呢?“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。 (三)这种推销要点,客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。 每天多接待一位客人,你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解,你就会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。 “这客人腰部起码有 100 厘米,应该是特大号。 ” “裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可以建议他配一双鞋子。 ” (四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品。 你拼命地推荐说明,客人也同意,结果没有现货,你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所以要每天查看存货。 销售、工作常识测验 下面是新进员工可能向你问起的问题,并附上适当的解答作为参考。 (一)销售实务 1.空闲时,应该做些什么呢? 答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且- (1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近了。 (2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。 (3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。 (4)检查陈列卡、价目卡,假如没有附上或反了,请马上纠正过来。 (5)怎样做,才能改变陈列的方式。 2.开店前该做些什么准备工作呢? 答:(1)橱柜应该清扫干净。 (2)用品整理齐全。 (1) 确认今天的销售目标。 (2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品,及仓库内的货品。 (5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。 (6)制作陈列卡、价目卡。 3.需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时,在什么地方、以什么方法、办什么手续呢? 答:在美工设计申请单上填写希望事项,并取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申请。 4.陈列的商品销出去了怎么办? 答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该产品是畅销的主要商品,更需要有库存。 5.制作店面广告.应该注意哪些地方? 答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒目,应很难吸引顾客的注意。 店面广告有所谓“不说话的推销员“的称呼,最能表达这种销售要点。 6.货品上的价格标签为什么重要? 答:将货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此,价格标签如果挂倒了,将打消顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去。 7.如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来? 答:除应该详知货品本身的质料、用法等外,应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等共有多少件等。 设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列,以便可以立即取出。 8.如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态? 答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存,对畅销货品必须当天确认件数。 而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐一去数,即可把握库存状态。 9.如果顾客指出货品的缺点时该怎么办? 答:仔细地听取顾客的说法并追究原因,经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意即发给“抵用更换券“或退现金。缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。 10.如果在应接中被其他顾客叫住,或有电话打进来时该怎么办? 答:(1)假如同事中有人闲着时: 先说声“请等一下“,再说“小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听电话。 ” (2)同事没有空时:“请等一下。这位顾客的事办完了就来。 ” “很抱歉,我得去接电话,请等一下。 ” 11.当顾客指事实上要的“商品“刚好卖完了时该怎么办? 答:(1)劝顾客改卖类似品作为代替。 (2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。 (3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等。(4)如未经销也不能买到时,如别家同行业有卖,可以告诉他“公司有卖“。 12.顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢? 答:(1)将小东西放进大的东西里面时- “已经包好放在这件货品里面。 ” (2)里面的东西不同而包装的形状类似时- “在这边,因其形状与类似,是不是在封口旁边加个记号呢?” (3)所同样的货品包装“赠送品“与“普通品“时- “这边的是赠送品,已经做双重包装,要送去时请注意一下,是不是在封口旁边加个记号呢?“ (4)易坏的物品时- “对包装已充分地注意,因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。 ” (5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时- “这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着。” (6)容易变味的货品、新鲜的东西时- “这种东西是新鲜货,请尽早(在当天中)食用。 ” (二)工作常识 1.把私人的物品带进店内时该办那些手续? 答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品,应放在私物袋,出示出入口的警卫并取得认可。书籍可在警卫处检查。 2.为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办? 答:应向员工出入口的警卫领取带进证明。 3.捡到失物要办理招领时该怎么办? 答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品,经由楼层主任向总务部报告。此外,应告诉捡到失物的顾客你的姓名。 事后处理均由叫务部进行。 4.为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办? 答:可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。 5.公差外出与私事外出的手续? 答:公差外出,应向员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超出 2 小时。 此外可能有如下的询问项目,请各自解答: 1.接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办? 篇二：某世界 500 强公司晋升管理制度一、目 的： 爲建立合理之員工晉升管道，公開公平提擢內部優秀人才及補充因員工離職或調遷所造成缺額，以配合公司發展，特訂定本辦法。 二、範 圍： 本公司全體員工適用。 三、晉升資格與限制： 1. 本公司職位共分十一等(0)，見【職位分類表】 （附件一）： 2. G0 升 G1、G1 升 G2 之職等晉升無須經人評會，由部門主管提報推薦呈總經理（副）簽核即可。 3.只有服務於本公司六個月以上者且無記過等重大處分才有獲得晉升權限（人事單位提供資 料）,特殊情況須經總經理（副）同意。 四、晉升評鑒規定 1.各部門主管（或總經理（副）認為可參加之人員）於評鑒前組成評核委員會（人評會）. 2.晉升評鑒訂於每年十二月舉辦，由人事單位出具符合推薦人選之名單，交由各部門主管評核並填寫“職等晉升推薦表”(附件二.)，於規定舉薦期限內交由人事單位彙整，G3 升 G4(含)以上晉升人員人事單位將通知相關被推薦同仁擬定“晉升送審書面資料”(附件三.)，相關送審書面資料將轉人評會委員先行審核。 3.符合上述晉升資格者，需經“晉升送審書面資料”評鑒及格，於召開人評會時經評委不記名投票通過後（注:人評會委員半數（不含）以上同意方通過） ，相關升等名單由人事單位統一公告之，並自核定之次月一日起，改敘晉升之職等。 4.對獲升等之人員,其部門主管應及時填寫【人員異動核薪單】交由相關人員簽核. 5.特殊情況經總經理（副）核准而得以晉升者，仍需待下次人評會補追認通過後，方可正式取得資格。 五、本辦法制、修、廢與實施 本辦法制、修、廢與實施呈總經理（副）核准後，公佈實施。 附件一.職位分類表 註 1.最後一欄人員任用之相關學經歷對照欄位爲任用時必要參考條件，但非絕對要件，各主管得視實際情形調整之。註 2.非管理體系 G1G7 之職稱為供相關單位同仁於對外時，得選擇較合宜之職稱，利於業務上 之推展。 附件二.職等晉升推薦表 單 位： 申請日：年月日 篇三：世界 500 强管理制度 (421) 成功企业营销人 一、推销干部的训练手册员培训手册典范 目的与使命感 1965 年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的“一韩一会“(注:佛家用语“同船共渡,五百年修“之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的“市场拓展突击队“。 但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支“混合队伍“,能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。 迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的“准顾客“,然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。 (三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明，“要使更多的人-即使多一个也好-对 SHARP 的产品有更好、更多的认识“,这就是他们的目的和志向。当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为 ATOM 只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上说说而已,而是体现在行动上,在每一次 ATOM 队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对无论多幼稚的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对 ATOM 的工作加以理解和支持。 入门须知 讲经修行的地方叫做“道场“。ATOM 培训是智、仁、勇的综合培训。 (一)入门者全体以称呼队员。 (二)进入“道场“须理论与行动一致。 (三)进入“道场“要对培训内容全盘领会。 (四)本“道场“是发扬同志团结精神。 (五)本“道场“是塑造“形“、灌注“魂“。 戒律 (一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。 (二)公司里职位的高低,年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。 (三)务必严守规则。 (四)培训期间禁止外出。 (五)培训期间严禁喝酒。 (六)培训会场严禁抽烟。 (七)培训人员全体参加体操、跑步。(八)身体如有不适,务必就医。 (九)严禁骚扰他人。 基本动作训练 (一)凡是万物必有基本,“立正“的姿势是一切姿势的基本。 (二)基本要领是一切动作的基础。 (三)基本要领是-只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。 (四)基本要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消失于无形中。 (五)基本要领能使顾客产生共鸣,能创造忠实的爱用者。 (六)基本要领虽然谁都会做,但愈演练愈有深度。 (七)基本要领是“初步“,同时也是“最高境界“。 在做基本要领动作时,“魂“和“心“集于一体。 早会进行方法 领队:宣布开始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全体齐呼-早安!) 现在开始 5 月 5 日的早会 首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面 1.头发 修剪干净吗?梳理整齐吗? 2.脸部 胡子刮了没有? 3.领子 整洁吗?烫了没有? 4.领带 脏不脏?打好了没有? 5.手帕 干不干净?折好了没有? 6.扣子 掉了没有?扣好了没有? 7.手 干净吗?指甲剪了没有? 8.裤子 线条是否直挺? 9.袜子 脏不脏?有没有破损? 10.鞋子 脏不脏?有没有破损? 11.互相检查后,全体齐呼-好!) 回原位,以上服装检查完毕! (全体齐呼-好!) 领班:接下来嘴巴的体操队员! (一)开始齐呼基本营业用语,以正当中为中心,互相面对面。 (左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.对不起,请稍等一下。 4.谢谢您,请多多指教。 5.非常抱歉,让您久等了! 6.承蒙惠顾,非常谢谢您了! 回原位!以上基本营业用语练习完毕! (全体齐呼-好!) 领队:接下来 PRO 战阵训练队员! (二)开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯 PRO 战阵训练(全体齐呼!以下同) 要随时随地为顾客着想 要和同事相友爱 3.对公司尽忠诚 要全心全意热爱工作和商品不懈不怠磨练技术，学知识 要随时随地为顾客着想 6.积极进行管理和开拓要永远不认输 8.时时刻刻充实自己奋发自励 回原位,以上齐呼 PRO 战阵训练完毕! (全体齐呼-好!)领队:接下来 PRO 战阵训练队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)现在开始齐呼 PRO 战阵训练,跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼) 2.有智慧的人将智慧献出来!(全体齐呼) 3.有力气的人把力气使出来!(全体齐呼) 4.没有智慧没有力气的流汗吧!(全体齐呼) 5.汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!(全体齐呼) 回原位!以上齐呼 PRO 战阵训练完毕! (全体齐呼-好!) 领队:接下来推销口号“只要肯干一定成功“ 队员! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)开始齐呼推销口号“只要肯干一定成功“-跨开半步,预备! 1.干吧!干吧!干吧!(全体齐呼推销口号) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的话没有用! 回原位!以上齐呼推销口号“只要肯干一定成功“完毕!(全体齐呼-好!) 领队:接下来推销口号“把热情拿出来“队员! 值班: