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文档简介

渠道发展模式目前我国渠道发展的模式主要集中在两种方式，第一种是自建渠道，第二种是代理商渠道。对于未来中国市场渠道发展趋势的研究能让渠道管理者和渠道营销人员清晰企业的渠道定位和制定适应市场发展的渠道规划，同时能为企业未来的渠道帮扶、渠道激励、渠道营销和渠道掌控等渠道的工作指明方向。中国市场的渠道发展将经历五个发展阶段：BTOC 阶段，BTOB 阶段，BTOC 阶段，CTOC 阶段和 CTOB 阶段。这里的 B 是指 Business, 厂家企业或代理商企业；C 是指 Customer, 终端消费产品或服务的客户。中国渠道发展的第一阶段为 B TO C 阶段：即企业直接面对消费者。上世纪 80 年代，中国市场还是卖方市场，大部分情况下消费者都主动找上门来购买产品；渠道形式也多为自建渠道（自建终端店、专卖店和品牌店等），大部分企业根据自己的资源和目标市场所在的区域制定渠道的建设规划。目前许多连锁型企业为了确保对渠道的绝对掌控和终端网点利润的控制，仍然以自建渠道的模式为主。中国渠道发展的第二阶段为 B TO B 阶段：即企业对代理商企业阶段。上世纪 90 年代开始随着竞争越来越白热化，渠道的发展也从第一阶段的 BTOC 模式，过渡到第二阶段的 BTOB 模式。随着全国市场的一盘棋和经济全球一体化，要让渠道能做到无缝链接,把产品直接铺到所有目标消费者面前，制造商发现如果单够自己的力量来建设渠道基本是不可能的，因为制造商的资源和资金总是有限的。这个时候，厂商学会了“借力”，通过发展代理商或连锁加盟商来实现目标市场的无缝链接。中国渠道发展的第三阶段为 B TO C 阶段，即厂商直接面对消费者。但这个渠道 BTOC 阶段与第一阶段的 BTOC 有着本质的区别。第一阶段是自建渠道阶段，也称为实体渠道。第三阶段可以称为电子渠道阶段。随着互联网营销的普及（中国网民已达 4 亿多，网络消费每年达200 多亿），和移动互联网的到来，以及消费者互联网消费行为习惯的形成，未来中国渠道的发展将由实体渠道转变为电子渠道。电子渠道将在不久的将来取代以自建和他建为主体的实体渠道（即BTOC 和 BTOB 阶段）。在第三阶段 BTO C 阶段，渠道的主要模式为：自助销售终端、外呼中心、互联网、电子商务、视频购物、电视购物、互动电视等等；其中互联网购物和电视购物已成为许多网民购物的固定渠道之一。目前大多数企业已自建电子商务平台，以适应渠道的变革。未来渠道的发展将出现多种 BTOC 电子渠道的营销模式。中国渠道发展的第四阶段 CTO C 阶段，即客户对客户的营销，消费者将成为厂家的“代理商”。这种模式能让厂家的营销成本尽量节省，最大化地将产品销售出去，因为消费者最信任的是身边的朋友。中国渠道发展的第五阶段 CTOB 阶段，即客户对厂商“顾客化营销”阶段，消费者制造出
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