物流营销方案

24242411124營銷企劃相關資料：前言：營銷企劃的意義。企劃概要：將整份營銷企劃濃縮到一頁紙上，以方便閱讀者對企劃有整體的了解與把握。營銷環境分析：對影響企業營銷活動的宏觀、微觀環境因素進行仔細分析。SWOT 分析：根據營銷環境分析，得出企業面對的機會與威脅，及自身把握機會成功營銷的優、劣勢結論。營銷企劃對象與目標界定：根據環境分析及 SWOT 結論，明確營銷企劃的對象。同時，在細分市場的基礎上，確定企劃對象所面對的目標市場，并進行有效的市場定位；在此基礎上，確定企劃對象在目標市場要達成的目標。營銷策略：為企劃對象設計符合目標市場的包括產品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略在內的整體營銷策略。實施計劃：為實現營銷策略而進行的組織安排、資源配置預算以及進度安排。效果預計：用具體、定量的財務、銷售24242422224等相關指標分析營銷企劃的各方面效果。建議：為更有效地實施營銷企劃提供必要的建議。成都荷花池市场及加盟分场（连锁分场）现代物流配送规划建设方案一项目背景（一）、我国物流业发展现状我国物流配送业近几年发展很快，但与发达国家相比还处在起步阶段。主要表现在以下几个方面 ：1许多重要基础设施仍然处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。2.在规划、管理和实际运作上，条块分割，自成体系，制约了物流配送的社会化。3.物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力量薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。4.组织化程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。5. 物流成本占 GDP 比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。6我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运，很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务。（二）、物流业的发展空间正在加快步伐融入世界经济的中国，物流业发展空间巨大，市场前景看好，将成为经济发展新的增长点，被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”物流管理已引起企业界的广泛关注。然而，长期以来，我国许多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上，想方设法从这两个环节中找到利润，却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物流认识和重视不够，而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济繁荣所起的重要作用。有资料显示，2000 年我国实现 GDP 为 89404 亿元，全社会物流费用支出高达 17880 亿元，约占 GDP 的 20；实现工业总产值2424243332473965 亿元，物流费用高达 29586 亿元，约占 40，就是说，全社会物流费用每降低一个百分点，就可以节约 178.8 亿元费用 ；工业总产值每提高 1 个百分点，账面反映占压资金就多达近 300 亿元。美国目前全社会物流费用支出不足 GDP 的 10，如果我国能达到这一水平，按照 2000 年的 GDP 水平，将可以为全社会节约 8940.4 亿元的物流成本，或者说可以多产生近 9000 亿元的利润。目前国内一些企业已逐渐认识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径，开始建立现代物流管理体系。可以预见，我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出，给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说，物流业发展空间将是巨大的。综合上述情况得出以下结论：1.客户需求进一步增长随着我国逐步向“世界工厂”发展，将会有更多的企业通过物流外包来满足市场急剧扩张的需要。已经外包物流的客户将会不断扩大物流需求的范围，提高物流需求层次，充分利用物流服务供应商的网络技术，挖掘物流外包带来的效益潜力。2.对第三方、第四方物流服务企业的需求进一步增长 客户需求的范围扩大与层次提升，要求第三方物流服务企业必须拥有独特的技术，全域性覆盖和有经验的人员。在 2004 年以后，传统企业将进一步突破体制障碍进行资本运作，外资企业将加大投入以实现在我国的控股或独资经营，各类物流企业中的佼佼者将在一系列重组与购并后逐步形成自己的核心能力，确立在特定物流市场的领先地位。3.合作关系进一步成熟为了与客户及其供应链伙伴形成长期战略伙伴关系，将有更多的客户与第三方、第四方物流服务供应商之间达成利益共享或风险共担协议，从而使客户及其供应链伙伴与物流服务供应商之间合理分享效益，降低合作风险。二成都市物流业现状1.现状四川人口众多，市场巨大，而成都作为四川的省会，是中国西南地区的科技中心、商贸中 心、金融中心和交通、通信枢纽，对西南地区乃至整个西部地区的经济发展具有很强的辐射作用和带动作用。成都地处繁忙的亚欧航线的中点，是中国东部地区、港澳台地区和东南亚各国通往欧洲的理想经停地点。2004 年成都双流机场货邮吞吐量 275，668 万吨，居西部第一位。成都是中国西部最大的市场和物资集散地。全省消费品零售总额居中西部地区第一位（2004 年社会消费品零售总额 875 亿元）。是中西部最富吸引力的投资开发区，德国汉沙、联邦快递、UPS、英国空运、新加坡 APL、中外运敦豪、法国万轮物流、REWICO、杭州富日物流、浙江德力西、北京首创等知名物流企业的总裁纷纷到成都进行投资考察。德国汉沙公司已有在成都机场建设空运中心的意向，联邦快递将在成都设立物流分拨中心，UPS 有意在成都设立分公司，德国 REWICO 公司已在成都设立物流公司，浙江德力西、北京首创有意介入成华物流基地的整体开发建设。为此，市政府成立了专门的“现代物流领导小组”即 “市物流办 ”来加强统筹规划，指导物流业的发展。24242444424成都市原主导产业(食品、医药、机械和电子信息产业)的确立全部局限于工业领域。事实上，近年来我市服务业的飞速发展已经超越了工业对经济的贡献。2003 年，成都市批发和零售业 130.43 亿元，占地区生产总值的 6.97；交通运输、仓储及邮政业 125.60 亿元，占地区生产总值的 6.71；金融保险业完成增加值 109.87 亿元，占地区生产总值的 5.87等等；这些服务领域的产业其规模都超过了四大主导产业。因此，一些专家已建议政府有必要重新确立成都市主导产业，并提出渠道是制约经济发展的瓶颈，在当前至未来数十年的经济社会发展中，谁拥有了渠道谁就拥有了控制权，谁就处于主动地位。而当前，正是渠道建立和完善的重要时期，抢占机遇在于积极投身于渠道建设并牢牢抓住控制权。物流基地和网络的建设、物流产业的发展正是掌控渠道的重要手段。2.成都物流发展的思路与目标针对目前成都物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托西部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，把成都建设成为西部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。成都市应结合成都、及整个西南地区的交通运输体系，着力打造成为西南地区的物流业基地，从而推动成都市主导产业及其它产业的跨越式发展。依据宝成线、成昆线、成达线、成渝线四条铁路干线交汇于成都和以成都为中心的 23 条放射状的主干公路，以及成乐高速乐山港、成渝高速重庆港等水陆联运和包括国航西南公司、韩国韩亚航空公司等在内的数十家国内国际航空企业组成的陆空联运，形成一个以成都为中心的巨大的经济辐射圈，并推动相关的物流体系的发展。但据成都市经济报告显示，2004 年成都市共实现地区生产总值 2185.7 亿元，比去年同期增长 13.6%，而我市服务业增速为 12.5%，滞后于 GDP 增长1.1 个百分点，金融保险、物流、软件外包等现代服务业发展仍显不足，相对较慢，对经济增长的带动作用不够强劲。同时公司通过市场调查，目前成都市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。二项目状况及目标（一） 公司定位通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。24242455524（二） 公司的发展目标公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时，通过信息交换平台，我公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面向西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以提供优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。（三）、核心竞争力1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理，不断整合资源开发物流配送市场。提供综合性的供应链解决方案，能集中所有的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台减少信息的不对称，使中小物流企业也能获益。2 在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS ）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。3 提供增值服务。通过信息平台的建设，达到信息共享，提供强大的商品信息，使客户能及时有效的了解产品的动态。4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。三、市场分析一、产品设计分析（产品导向型分析）和市场需求分析1. 提供强大的荷花池市场商品信息2. 展示最新的产品式样、价格等3.广泛联系客户通过因特网，我们与许多企业集团取得了联系，有的已成为我们的客户，有的成为运输合作伙伴。4. 支持网上下达订单长期合作的客户可以在因特网上下达具体运输指令（订单），并能从网上查询运输结果。5. 加强运输监控物流系统在下达派车单的同时，也相应制定了运输过程的监控计划，包括中途城市名称（监控点）、预定到达时间等；下达派车单后就对车辆进行监控，内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间，以及中途货物的破损、丢失数量，中途换车、拖运情况。242424666246. 支持多方同时查询承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息，及时了解当前车辆到达地点、道路状况、货物情况，大大提高了运输过程的透明度和可控度。7. 可以及时中止或变更客户可以根据需要，对在途的运输货物进行中止，或及时地变更收货点，真实体现了现代物流的多变性和时效性。8. 实现高速联运物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据交换，体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。9. 返程配货车辆出发的同时，物流系统就可以为其返程进行配货，在节约运输成本的同时，也吸引了众多的运输单位加盟。10. 方便中途备货和到货后的配送由于运输各方都能准确知道车辆的到达时间，为中途备货和到达后的继续配送提供了准确的量化信息，缩短了货物在途时间。11. 将支持网上结算我国网上银行开通后，物流系统由于运行平台起点高，基于因特网运行，采用JAVA 语言编写，可以方便地进行对接，实现网上结算。二、市场竞争分析1.比品类作为荷花池的分场，其货物均来自成都荷花池，货物品类较齐全，可以说囊括所有商品，现有鞋类、皮具、服装、百货、小家电、工艺品、花饰等 2 万余种商品。更能满足市场的需要，更具有竞争力。2.比更新荷花池是外来商品进入成都的起点，其商品的特点更具有市场性，相对于其它市场来说，产品的更新处于领先地位，产品更具有实用性、时尚性、潮流性。3.比价格成都荷花池具有地理位置优势，经营规模优势，主要从事产品的批发，其产品更具有价廉质优的优势，从来就是人们理想的购物场所。泸州作为荷花池的经销分场，与其它商品相比，也具有荷花池商品的这一价格优势，从而更具有竞争力。四产品设计（一）整体设计拓扑图：242424777241配送系统整体解决方案 2业务信息集中控制系统：3车货业务控制系统：(二)局部设计：1、传统改建市场下传宽带2、现代新建市场下传宽带上传3、多方经营者市场宽带242424888244、单一产权者市场五 项目建设（一）、传统市场（需改建和添加）1.硬件投入：A、地点：成都荷花池B、配置：实物展厅的场所、电脑机房、宽带的接入、LED 电子显示屏、多媒体触摸屏。C、装修：对通道的改造，用明显的颜色区分货运通道、人行通道。需要的彩色地砖。D、配套：电子展厅的相关设备、照明系统所需的灯具，交通指示路牌以及搬运工人等。2.软件投入：A、管理：对传统市场的管理，支持电子显示的电脑系统的管理，计算机信息的管理及对各种设备的管理。 B、维护：市场秩序的维护、电脑操作系统的维护、多媒体的维护。C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、多媒体显示内容的更新等。D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计以及购物者反映回馈信息的统计等。（二）、现代市场（新建、筹建市场）1、硬件投入： A、地点：泸州分场及其它分场。B、配置：实物展厅的场所、计算机（网络服务器）、防火墙、后备硬盘、宽带的接入、LED 电子显示屏及安装设备、收银系统接口、条码机。中转货物的电瓶车、打包机、打包带、运输车辆、仓库以及人员设置（搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等）。C、装修：对分场的整体及局部地方进行装饰，包括放置花篮、设置条幅及场内场外的广告画等。D、配套：相关信息的编码，对成都的每一家供货商进行统一的编码，对每一件货物的编码及条码设立，相关单据的设置（货物运单即受理单、货运托运清单、出库单、入库单、库存统计表、车辆档案、承运车辆的运输合同等），以及宣传资料的印发等。2、软件投入： A、管理：支持电子显示屏的电脑系统的管理，支持计算网平台的电脑系统管理、信息网会员信息及电子展厅产品信息的管理、支持收银系统的软件管理、支持产品进销存的数据库管理软件及支持库存管理的数据库软件等。24242499924B、维护：对支持电子显示屏的电脑系统维护、网络平台系统的维护、信息网会员信息的维护、收银系统的维护、进销存系统管理软件的维护及库存管理软件的维护等。C、更新：电子显示屏的商品信息更新、对实物展厅的产品更新、信息网会员信息的更新、进货数量的更新、销售数量的更新、仓库出入库及库存的数量的更新以及资金往来信息的更新以及货款结算情况的更新等。D、统计：对上传的商品信息的统计、对实物展厅展示的货物的信息统计、购物者反映回馈信息的统计、对会员信息的统计、进货数量的统计、销售情况的统计、仓库出入库及库存的数量的统计、资金往来信息的统计以及货款结算情况的统计等。六项目 SWOT 分析（一）优势分析：1.市场网络优势通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有及时性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很容易达成信息共享的目的。同时通过网络平台减少了交易成本，实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，其具体优势主要体现为以下二个方面：1） 物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，比如分场向供应商提出定单这个过程，就可以使用计算机通信方式，物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。2） 组织的网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。2. 信源优势通过信息平台的建设，可以有效的将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商吸收进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就非常广泛，以此 为基础，不断的吸收各种信息包括第三方物流企业等。3.品牌优势成都荷花池历来是一块金字招牌，这里聚集着大量的商机与人气，在成都及川内可以说家喻户晓，在整个西南地区是久负盛名，它完全可以比肩北京的西单王府井、武汉的汉正街等。随着“荷花金池”和“金荷花”的相继开业，它将具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场，将成为各地的标志性品牌。（二） 劣势分析：1人力资源：对荷花池传统市场的改建和现代市场的新建将需要组织大量的人力资源：网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍，专门的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣传人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。242424101010242长期维护：网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。3相关渠道链接：由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成：荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场，各个环节和渠道链接不具有优势。（三） 机会点分析：1 培养核心竞争力的最佳时机通过对我国物流及成都市物流现状的分析，可以 说物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能提供整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建，荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础我国的物流行业状况表现为参差不齐，是一种各种为战的状态，较分散。由于网络平台的信息共享的优势，减少了信息不对称，同时提供供应链的整体解决方案，就是说能提供更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的基础。通过信息平台，物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以迅速、快捷地将货物配送至各分场。3.各种渠道日益扁平化随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益减少。给物流业的发展提供了契机。七 项目独特的销售主体1 信息共享：通过信息平台的建设，供货商与各分场以会员的形式加入网络，供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。各分场通过电子展厅也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的货品信息。2 增值管理：1）通过信息平台的电子展厅，可以将各类商品向在网络上的消费者展示，让他们进一步了解商品，增大消费者的购买欲。同时也可以扩大荷花池的知名度，也就是广告效应，从而扩大销售量。2）对商品进行集中采购、统一理货、统一配装，极大的节约了人力、物力成本。减少了商品的破损，成本的降低，使商品在市场的销售上更具有竞争优势。3）通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。4）进行统一库存管理，减少商品的流失。3 规模成本对泸州分场及各分场的加盟进行统一 规划、统一管理、统一采购、统一销售，相对于零散经营来说，由于具有竞争规模，对消费者也更有吸引力，更能扩大销售量从而更能降低成本。4 四方共赢24242411111124通对信息平台的建设和一系列的系统服务，使荷花池招商办、各分场、供货商和生产商、荷花池物流配送公司都能满足各自的需求，达到四方共赢。八 项目营运模式1. 操作模式2.信息处理模式信息发布信息收集信息处理增值服务其中：A 、信息处理：商品预定、会员交流、贸易洽谈及交流。B、增值服务：运输、采购、资料分析、管理处理（走势、销量、款项、调换货等）。九 项目盈利模式荷花池物流配送有限公司通过管理平台和信息平台的建立，所有资源进行共享，将给各行各业只要有产品交易行为发生的双方或者多方提供广泛的服务：1. 对政府机构来说，通过管理平台和信息平台，可以了解各行业的信息，特别是商品交易的信息，对各项政策的出台提供参考作用。 2. 供应商或代理商 ：通过信息平台和管理平台的建设，可以对商品的推广和宣传服务，帮助供货商及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息。通过数据分析，可以提供对供应商来说起到决策作用的辅助性服务等。3. 泸州分场及加盟分场：通过信息平台和管理平台，可以提供了解产品动态的服务（各分场通过电子展厅及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出）。可以提供降低对商品成本的服务和促进商品交易的服务，通过最佳最快的渠道了解产品信息。4. 对各类第三方物流企业、运输车队、仓储业可以提供了解车辆动态的服务，通过信息平台和管理平台，结合 GPS 卫星定位系统，可以明确车辆在途的状况。可以提供货物信息和车辆信息的服务。对车辆来说可以查找货源，对货主来说可以查找车源。5. 对于各生产企业，可以提供信息查找服务，便于寻找一些相关的物流企业，以满足自己的运输、仓储等要求，物流方案设计服务。6. 对于个人来说，可以提供强大的产品信息服务，便于对所需要的产品进行了解，进行网上交易服务。通过以上的各种服务，从而实现企业盈利。十 项目合作方案通过以上分析，应建立以下合作方案：242424121212241 共建信息平台：共同建立荷花池商业港，其中包括物流网与信息网，各分场以会员的方式将商品的销售情况、库存情况、产品走势情况、款项及退换货情况及时生成到信息网中。供应商以会员的方式加入到信息网中，及时提供电子展厅和实物展厅所需的样品。2 共享会员资源：供货商可以及时了解各分场的货物状态，包括库存量数据、销售量数据及货物的走势情况及消费者的回馈信息等资源。各分场也可以及时了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出等资源。3 共建管理平台：对供应商提供的商品进行条码技术管理，对于无条码的商品，要进行商品编号，各分场进和进销存数据的统计录入，以便于产品信息数据库管理。提供电子展厅和实物展厅的产品样品。4 共享物流资源：通过信息平台的建设和物流资源的整合，将吸引大 量的第三方物流公司的加盟和运输车辆的加入，分场与各供应商可以共享物流资源。十一、结语成都荷花池市场及加盟分场建设和现代物流配送规划方案的建设，必将对四川省的整个经济带来较大的提升，必将带动省内各地区的经济发展，该项目的建设走在了市场的前面，是竞争所趋，是大势所趋。本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解： 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 第一章 销售部整体概述M 品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3 大硬件：SLT（销售领导小姐） +SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3 大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分 8 大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表 客户经理 市场经理 大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3 大软件：TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。 SSG销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部 OSB 流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及 IES 体系（信息交流体系）的运转。 FSF实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 TSD品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 SOS销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB 系统，24242413131324IES 体系，以及规章制度。 PAE计划分析评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT 代表头部，SSG 代表脖颈，FSF 代表身躯；3 大软件好比这个人前进的道路，TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。 销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培训方案！ 1、No data,no talk 用数据事实讲话 2、 Resut-oriented 一切从结果着想 3、Clear OGSM 思维清晰和行动果断 4、ENS-easy nest step 为对方考虑容易的下一步 5、Initiatve and Innovative 积极主动并勇于创新 6、Reasonable espenses 注重开源节流第二章 销售部组织与人员职责销售部共划分为 SLT，SSG，FSF 三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角色与职责。SLT 负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。 SSG 是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责 OSB 运作协调和 IES 体系运转。 FSF 由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。 市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。（一）SLT 组织一 SLT 角色 SLT（Sales Leadership Team）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。 二 SLT 职责 1、生意发展 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划； 3）实地工作并培训市场经理和区域经理。 2、组织建设 1）建立并完善销售部的整体操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售经理的培训系统。 3、多部门协同 1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合； 2）确保销售部，财务部，储运部在 OSB 系统运作中的紧密合作。 三 SLT 工作制度 1、SLT 每月例会（每月 5 日左右） 1）SLT 回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1 月例全还需制定年度计划； 2） SLT 同 SSG，财务部，储运部举行月度 OSB 例会；3）SLT 同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。 2、SLT 每月工作重点 SLT 在 6 日左右发布本月工作重点，抄送 SSG，FSF。 1）本月销售工作重点（一主两次） 2）各市场目标及工作重点。 四 SLT 人员分工及职责 1 总经理 1）确立公司整体发展目标及策略； 2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； 3）负责 SLT 同其相关部门的协调工作。 2 销售总监 1）全面领导24242414141424销售部的生意发展； 2）全面负责销售部的组织建设； 3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。 3 销售副总监 1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统； 2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场； 3）负责建立销售部的培训与发展系统； 4）实地工作，指导和培训各级销售经理； 5）负责 SLT 同 SSG 的沟通，并指导 SSG 的工作； 6）拓展新市场，承担 SLT 安排的其他相关工作。（二）SCG 组织一、SSG 角色 SSG（Sales Secretary Group）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个 OSB 系统的运作，和 IES 体系的运转，SSG 是SLT，FSF ，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。 二、SSG 职责 1 协调 OSB 系统运作 1）全面跟进和协调所有客户的订货-发运-结算工作； 2）负责记录和统计 OSB 流程中的有关数据和档案； 2 负责 IES 体系运转 1）全面协调销售部信息交流工作； 2）按时提供各种报表和报告给 SLT 和 FSF； 3）充当 SLT 和 FSF 之间的沟通桥梁。 三、SSG 工作制度 1 SSG 每月例会（每月 8 日左右） 每月例会由 SSG 的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。 2 OSB 每月例会 参加 SLT 主持召开的 OSB 每月例会，检计上月 OSB 运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。 四、SSG 人员分工及职责 1、组长 1）负责 SSG 的正常运转； 2）领导 SSG 人员完成各项工作； 3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 4）负责制定 IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成 IES 有关工作； 5）主持召开 SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标； 6）记录和统计每月OSB 运作中各部门出现的问题，在每月 OSB 例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止； 7）每月更新“客户信用等级一览表” 和“客户储运信息维护表” ； 8）协助销售副总监工作。 2、客户服务代表 1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作； 2）记录和统计全国每个客户的“补货记录” 与“应收款记录” ； 3）负责广洲区域的报表统计工作。 3、客户服务代表 1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访； 2）负责制定 IES 中的部分报表和报告； 3）协调销售总监工作。（三）FSF 组织一、FSF 角色 FSF（Field Sales Force）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF 在 SLT 的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到 SLT 制定的销售目标，并持续推动生意发展。 二、FSF 职责 1 生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划； 2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标； 3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展； 4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。 2 组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍； 2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程； 3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；242424151515245）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三、FSF工作评估标准 1 生意发展 1）销量目标完成情况； 2）分销系统拓展情况。 2 组织建设 1）组织结构动作水平 2）下属及个人能力的提升情况。（1）市场经理一 市场经理角色 市场经理简称 MM（Market Manager）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向 SLT 分管经理汇报。 二 市场经理职责 1 生意发展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的销售拓展目标； 2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。 2 组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 市场经理工作评估标准 1）所辖市场销量与分销水平 2）所辖市场组织结构动作水平 （2）区域经理一 区域经理角色区域经理简称 UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 二 区域经理职责 1 生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标； 4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。 2 组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍； 2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 区域经理工作评估标准 1所辖区域销量与分销水平 2 所辖区域组织结构运作水平 （三）客户经理一 客户经理角色 区域经理简称 KAM(Key Account Manager)，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。 二 客户经理职责 1 生意发展 1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在区域经理的工作部24242416161624署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标； 4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。2 组织建设 1）根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队伍； 2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三 客户经理工作评估标准 1 所辖城市销量与分销水平 2 所辖客户组织结构运作水平第三章 销售部 OSB 运作系统销售部 OSB 运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高 OSB 运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。 OSB 运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。 OSB 操作流程分为 “OP订货处理”、“SP货物发运”、“BC货款结算”三大部分，每个部分又包括 7 个标准操作步骤。 OSB 系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。 OSB 系统还需要配额管理手段， POP 管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合和支持。 1、OSB 系统概述 2、OSB系统设计 1、 OSB 流程简介 2、OP 流程（订单处理） 3、SP 流程（货物发运） 4、BC 流程（货款结算） 1、信用额管理制度 CMR 概述 2、信用额季度更新机制 1、配额管理制度概述 2、配额管理制度运作细则 1、POP 管理制度概述 2、POP 管理制度运作细则一 OSB 系统概述OSB 系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作 OTR 循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。 整个 OSB 流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。OSB 系统是以 SLT 为领导核心，SSG 为运作中枢，销售部 财务部储运部三个部门密切协作的有机系统。 概念解释： OSB:Order-Shipment-Billing(订货运发结算) OTR：Order-To-Remittance(订货回款) SLT：Sales Leadership Team(销售领导小组) SSG：Sales Secrtary Group( 销售部秘书组) 二 OSB 系统设计目标 OSB 系统的设计目标分为两大类，一类是系统目标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。 （一）OSB 系统目标 整个 OSB 系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体； Customer（客户）：M 品牌公司直接供货的分销商，批发商等； Ouder(订单) ：指每个客户向 M 品牌公司所下的每张订货清单； Event(事件) ：指 OSB 流程中的每一个环节和可能出现的情况。 系统目标 1 每个客户)确定信用额)确定回款期)确定销24242417171724售经理)确定分管 SLT 成员 每一个 Customer(客户)必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施销售经理，和一个分管的 SLT 成员。 2 每张订单)唯一确