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文档简介

第三章 市场分类分析n 第一节 消费者市场n 一、含义：由为满足自己物质和精神需要的个体和家庭构成的市场，是产品的最终市场。n 二、特点n 1、购买数量少 2、需求差异大n 3、需求有层次 4、需求可诱导n 三、消费者购买的行为模式n 外部刺激 消费者黑箱 消费者反应n 四、影响消费者购买行为的因素n （一）社会文化因素n 1、文化和亚文化n 2、社会阶层n 3、相关群体n （ 1）含义n （ 2）分类：初级群体、次级群体、渴望群体。n （ 3）相关群体对消费者购买行为的影响n A、 引起他人效仿欲望n B、 提供一种相似的消费模式n C、 促使人们的行为趋向某种一致化n 4、家庭n （二）个人因素n 1、年龄与人生阶段n 2、性别n 3、经济条件n 4、生活方式n （ 三）心理因素n 1、动机n 2、知觉n 3、学习n 4、信念和态度n 第二节 消费者购买决策过程n 一、购买决策内容（ 5W2H）n 1、 谁参与购买活动n 2、购买什么商品n 3、为什么要购买n 4、在什么时候购买n 5、在什么地方购买n 6、准备购买多少n 7、他们将如何购买n 二、购买决策过程搜集信息 比较选择 购买决策购后行为需求唤起第三节 组织市场分析n 一、生产者市场n 1、购买目的：用于生产其他产品或服务以获取利润。n 2、特点n （ 1）购买者数量少而规模大n （ 2）需求具有派生性n （ 3）需求具有显著的波动性n （ 4）需求缺乏弹性n （ 5）购买者专业化n （ 6）购买决策过程复杂n 3、生产者购买类型n （ 1）直接重购n （ 2）修正重购n （ 3）新购n 4、生产者购买过程n （ 1）识别需要n （ 2）确定购买要求n （ 3）确定产品规格n （ 4）寻找可能的供应商n （ 5）征求供应商报价n （ 6）选择供应商n （ 7）正式定购n （ 8）绩效评估n 二、中间商市场n 1、含义：各类批发商和零售商，购买产品绝大部分用于转售或出租给他人以获取利润。n 2、特点n （ 1）更为直接的反映消费者的需求n （ 2）对购买价格更为重视n （
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