第九章 保险营销

第九章保险营销重点、难点教学目的和要求 通过学习使学生了解保险经营的特征与原则，掌握保险经营 各个环节的内容。重点和难点 保险经营的特征和原则、保险承保、保险理赔。教学形式与方法 讲授和讨论相结合退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。 LEASTRELLA退休保险退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。 LEASTRELLA退休保险v 保险业是风险管理行业，它为社会生产、流通和消费领域提供经济保障，属于第三产业。 第一节保险营销概述v 一、保险营销及其特点v 二、保险营销管理程序v 三、保险营销环境分析一、保险营销及其特点v 保险营销v 保险营销的特点v 保险营销 观念的发展 保险营销v 保险营销：以保险为商品，以市场位中心，以满足被保险人需要位目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 保险营销的特点v 保险营销 保险推销v 保险营销 注重 推销v 保险营销 更适应于非价格竞争的原则 保险营销 观念的发展v 以产品为导向的营销观念v 以销售为导向的营销观念v 以消费者为导向的营销观念v 以市场为导向的营销观念二、保险营销管理程序分析营销机会保险市场调查与预测制定保险营销策略组织实施和控制营销计划保险市场细分与目标市场选择三、保险营销环境分析外部环境分析内部环境分析人口数量经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境保险企业内部各部门的影响力保险中介人的影响力保险购买者的影响力竞争对手的影响力社会公众的影响力保险市场细分与目标市场选择五、保险新产品的开发与销售策略 （一）保险新产品的开发策略 （二）保险新产品的营销策略 六、目标市场策略 选择目标市场包括三个步骤：首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需求，将市场划分为不同的消费群体；其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场；最后，确定营销险种及营销组合策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。1无差异性市场策略2差异性市场策略3集中性市场策略 七、险种策略（一 ）险种组合策略险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和 关联性 小的险种组合策略扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的 广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的 深度 ，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化（例如，在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任），险种系列化可以更好地满足保险消费者的需求；三是同时增加险种广度与深度。（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。 八、费率策略费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系。1低价策略2高价策略 3优惠价策略 （ 1）统保优惠（ 2）续保优惠（ 3）防灾减损优惠九、促销策略（一）广告促销策略1保险广告促销的作用第一，传递信息、沟通供求。第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2保险广告媒体的选择 主要有： 印刷媒体，包括 报纸 、 杂志 、画册、电话簿等； 电子媒体，包括 电视 、 广播 、电影、电子显示屏幕等； 邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等； 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等； 展示广告媒体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等等。在众多的广告媒体中，影响最大的是 “四大广告媒体 ”，即报纸、杂志、电视、广播。（二）保险公关促销策略 （三）保险人员促销策略十、竞争策略（一）竞争地位1、市场领导者的策略2、市场挑战者的策略3、市场跟随着的策略4、市场补缺者的策略（二）竞争地位与竞争策略的关系两者的关系是：互为因果关系互相影响。v 一、保险营销渠道及其种类v 二、保险营销渠道的利弊分析第二节保险营销渠道选择一、保险营销渠道及其种类v 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 直接营销渠道 间接营销渠道直接营销渠道v 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。v 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司间接营销渠道v 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。保险代理人v 总代理人、地方代理人和特约代理人v 专职代理人、兼职代理人v 专属代理人、独立代理人保险经纪人v 代表投保人或被保险人利益参与保险活动的人。 人寿保险经纪人 非人寿保险经纪人 再保险保险经纪人二、保险营销渠道的利弊分析v 直接营销渠道的利弊分析v 间接营销渠道的利弊分析 直接营销渠道的利弊分析v 1.优势v 业务人员熟悉保险业务；v 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树立公司良好的外部形象；v 维持营销系统的成本较低。 直接营销渠道的利弊分析v 2.弊端v 不利于企业争取更多的客户；v 不利于扩大保险业务的经营范围；v 不利于发挥业务人员的工作积极性 间接营销渠道的利弊分析v 1.保险代理人制度的利弊分析v 2.保险经纪人制度的利弊分析1.保险代理人制度的利弊分析v 有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益；v 有利于提供保险企业的供给能力，促进保险商品销售；v 有利于提供保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力；v 有利于提供保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提供保险企业的经营水平。v 保险企业