第11章市场研究与市场营销

第十一章 市场研究与市场营销第十一章 市场研究与市场营销11-1 市场与市场研究一、市场与市场需求二、市场研究方法与设计三、抽样调查四、市场预测技术11-2 市场营销策略一、市场营销组合策略二、产品策略三、价格策略四、营销渠道策略11- 市场促销策略一、市场促销策略概念二、人员推销和营业推广三、广告促销本章小结11-1 市场与市场研究一、市场与市场需求二、市场研究方法与设计三、抽样调查四、市场预测技术一、市场与市场需求（一）市场p 市场是和商品经济相联系的一个经济范畴，它是随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产生、发展而发展的。狭义？广义？ p 市场活动的中心内容是商品买卖。三个条件？p 市场作为商品经济不可分割的组成部分，是同整个国民经济的发展密切相关的。 p 菲利普 科特勒（ Philip Kotler）的定义：由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一、市场与市场需求（二）影响市场需求的因素1政治法律因素 2人口因素 3价格因素4经济因素 5 社会文化环境因素一、市场与市场需求（三）市场营销u 市场营销 (Marketing)是市场经济高度发展的产物，是一种经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（引自菲利普 .科特勒 营销管理 ） u 市场营销活动是指企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总和。 u 市场营销活动的前提是，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。 u 市场营销管理哲学，也就是企业在开展市场营销活动过程中在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。 u 五种代表性的市场营销管理哲学： 1生产观念； 2产品观念； 3推销观念； 4市场营销观念； 5社会营销观念二、市场研究方法与设计（一）市场研究的概念（二）市场调查与市场调查的程序（三）市场调查的基本方法（四）市场调研表的设计（五）市场调研报告的格式和结构二、市场研究方法与设计（一）市场研究的概念n 市场研究是通过市场信息把消费者、客户和大众与市场营销人员连接起来的活动，市场信息是用来确认和界定市场营销机会与威胁；产生、改进和评估市场营销活动；反映市场营销成果；改进对市场营销过程的了解和把握。（ (AMA， 1988）狭义和广义之分？n 市场研究重视和应用科学的方法，系统地收集和分析市场信息并预计市场的未来发展n 市场研究本身不是目的，而是一种管理工具，其目的是为企业市场营销决策提供相关的信息 n 市场研究涉及企业市场营销活动的全过程 二、市场研究方法与设计（二）市场调查与市场调查的程序u 市场调查是搜集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和营销战略战术决策提供可靠的信息依据的营销活动。u 两方面工作：对企业外部资料的调查研究；对企业内部基本力量的调查研究。 u 市场调查的程序有以下七个方面组成：1确定问题 2选择途径 3决定调查方式 4抽样设计 5现场搜集资料 6资料分析整理 7编写报告二、市场研究方法与设计（三）市场调查的基本方法1观察法； 2访问法； 3实验法（四）市场调研表的设计一份完整的调研表是由下列部分组成：1、调研表的介绍 2、收集资料部分3、样本特征分类资料部分 4、计算机编号5、作业证明记载二、市场研究方法与设计（五）市场调研报告的格式和结构市场调研报告没有固定格式，一般应包括：（ 1）扉页，即项目名页（ Title Page）。 （ 2）递交信（ Letter of Transmittal）。 （ 3）委托信（ Letter of Authorization）。 （ 4）目录（ Table of Contents）。 （ 5）表格目录（ List of Tablet）。 （ 6）图表目录（ List of Graphs）。 （ 7）附表目录（ List of Appendices）。（ 8）证据目录（ List of Exhibits）。 （五）市场调研报告的格式和结构（ 9） 经理揽要（ Executive Summary）。 （ 10）问题界定（ Problem Definition）。 （ 11）解决问题的方法（ Approach to Problem）。 （ 12）调研设计（ Research Design）。 （ 13）资料分析（ Data Analysis）。 （ 14）结果（ Results）。 （ 15）局限和警告（ Limitations and Caveats）。 （ 16）结论和建议 （ Conclusions and Recommendations）。 （ 17）附件（ Exhibits）。 三、抽样调查n 抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体（也称母体）中抽取一部分对象（也称样本）进行调查，从而推断总体情况的方法。n 抽样调查的方法可以分为随机抽样和非随抽样两大类。 简单随机抽样法1抽取样本方法：调查者以纯粹偶然的方法在总体中抽样，任何个体都有相同的可能性被抽到，任何可能的样本都具有相同的被抽取的机会。 2估计公式抽样调查：平均值；总和；比率；总数 3确定样本的大小 n。简单随机抽样法【 例 11-1】 某市由住在市内的全部家庭（ 100000户家庭）中，以简单随机抽样抽取样本家庭，调查这些家庭的月平均生活费用。如果已知家庭月生活费用的标准差 =100元，要求抽样误差不超过 10元，且可信度为 95%，应该抽取多少个样本家庭？为了使样本更客观地反映总体，避免因随机性或样本小而出现的极端情况，根据实际情况还可用分层抽样法、分群抽样法、系统抽样法、任意抽样法、判断抽样法和配额抽样法等方法。四、市场预测技术（一）市场预测的概念和类型1市场预测的概念：运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为市场营销决策提供可靠的依据。 2市场预测的类型：（ 1）按时间来划分；（ 2）按对象来划分；（ 3）按方式来划分 （二）市场预测的内容1市场需求预测 2企业需求预测3商品资源预测 4商品饱和点预测四、市场预测技术（三）市场预测方法几种常用的市场预测方法：1购买者意向调查法2销售人员综合意见法3德尔菲法4市场试验法（三）市场预测方法5 时间序列分析（ 1）简单平均数法例 11 2（ 2）加权移动平均法（ 3）指数平滑法 一次指数平滑法的算式：例 11 36回归分析法一元线性回归例 11 411-2 市场营销策略一、市场营销组合策略二、产品策略三、价格策略四、营销渠道策略一、市场营销组合策略（一）目标市场及其策略p 目标市场与市场细分化p 企业选择目标市场的策略： 1无差异市场策略：只以单一产品和单一的市场营销组合，满足目标市场中尽可能多的顾客的需求。 可口可乐的例子2差异性市场策略：同时为两个或两个以上的细分市场服务 示例？ 3密集性市场策略：集中到某一个或几个细分市场上，实行专业化生产或销售 示例？ 企业选择不同策略时需要考虑的因素？一、市场营销组合策略（二）市场营销组合u 市场营销组合，即企业为了满足目标市场的需要而采用的可控制的基本因素的组合。 u Eugene J.McCauthy的 “4Ps” ，其他学者的补充和发展？（三）市场营销资源配置优化决策u 可以通过建立销售函数、成本函数、利润函数等，采用优化理论予以实现 二、产品策略（一）产品整体概念产品整体概念可以把产品理解为由核心产品、形式产品和延伸产品三个层次组成的整体 。期望产品潜在产品安装质量水平基本效用或利益运送包装品牌 式样保证特色维修 维修核心产品形式产品延伸产品新转换部分附加部分希望默认的属性二、产品策略（二）产品生命周期策略产品生命周期由四个阶段组成 ,即：引入期、成长期、 成熟期、衰退期。 时间利润衰退成熟成长引入销售额产品生命周期的变化与产品的定义有关，产品定义范围不同，则表现出来的生命周期会有所不同产品处于不同的生命周期，企业就必须考虑用不同的策略来开展营销和管理活动。 二、产品策略（三）新产品的开发与管理n 新产品开发是一个复杂的过程，一般要经过：构思 筛选 产品设想 可行性分析 产品研制 市场试销 投放；市场。n 企业有必要在以下几个方面加强对新产品开发的组织和管理： 企业要制定新产品开发的近期、中期和长期的发展规划。 加强对新产品的科研投入，保证充足的科研开发经费。 发展科技、生产联合体。 建立产品研究开发中心。二、产品策略（四）产品组合 企业生产和销售的全部产品项目的结构就称为产品组合。n 产品组合是由产品线构成的。而产品线是由使用功能相同，但规格不同的一组产品项目所构成的。 n 产品组合的宽度，说明企业经营多少产品类别，有多少条产品线。产品组合的深度，是指企业经营的各种产品线内的平均项目的多少。产品组合的关联程度，是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道及其它方面相互联系的程度。 n 企业一般采用的产品组合方式有 : 全线全面型；市场专业型；产品线专业型；有限产品专业型；特殊产品专业型。 n 产品组合策略，就是根据市场需求和企业目标，对产品组合的宽度、深度和关联程度进行决策。 二、产品策略（五）产品的品牌和包装1产品的品牌品牌，是制造商或经销商加在商品上的标志。包括品牌名称、品牌标志、商标。品牌决策： （ 1）使用或不使用品牌。 （ 2）采用制造者品牌还是销售者品牌。 （ 3）采用统一品牌还是个别品牌。 2产品包装产品包装直接影响到产品的价值和销售前景，起着 “沉默的推销员 ”的作用。包装策略： （ 1）类似包装策略；（ 2）组合包装策略；（ 3）再使用包装策略；（ 4）附赠品包装策略；（ 5）改进包装策略。三、价格策略（一）价格的概念n 影响企业定价的各种因素 :1定价目标2市场需求3竞争者行为4成本5公共政策6顾客心理（二）定价方法1总成本加成定价法在企业生产某种产品所发生的固定成本与可变成本的总和上加上一定比例的利润和税金来确定价格 2边际成本定价法也称为边际贡献定价法或变动成本定价法。它在制定价格时只考虑可变成本，暂不计算固定成本，价格是可变成本加上边际贡献构成的 3需求导向定价法根据市场需求强度和顾客反应来确定价格 4竞争定价法以竞争者的售价作为企业定价依据 （三）常用的价格策略1折让策略2地理价格策略3心理价格策略（四）新产品定价策略和价格变动1撇脂定价2渗透定价3价格变动四、营销渠道策略（一）营销渠道的概念n 营销渠道也称为销售渠道、分配渠道或分销渠道，是市场营销理论特有的概念。它是指产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通道。 中间商的角色？n