证券公司培训课件：你的基金客户在那里？

帮助基金销售人员找到理想的 潜在客户一、寻找能创造效益的潜在基金客户 二、寻找潜在基金客户的途径 三、提高寻找潜在基金客户的成功率一、寻找能创造效益的潜在基金客户小故事 :有一位基金 销 售人 员 ，干了一个星期后，因 为 找不到客 户 ，心灰 意冷，因次向 经 理提出 辞 职 。经 理 问 ： “你 为 什么要辞 职 呢？ ” 他回答： “找不到客 户 ，没有 业绩 ，只好不干了 ” 经 理拉着 这 位 销 售人 员 走到窗前，指着大街 问 他： “你 看到什么没有？ ”小故事 有一位基金 销 售人 员 ，干了一个星期后，因 为 找不到客 户 ，心灰 意冷，因次向 经 理提出 辞 职 。经 理 问 ： 你 为 什么要辞 职 呢？ 他回答： 找不到客 户 ，没有 业绩 ，只好不干了 经 理拉着 这 位 销 售人 员 走到窗前，指着大街 问 他： 你 看到什么没有？小故事 :有一位基金销售人员，干了一个星期后，因为找不到客户，心灰 意冷，因次向经理提出 辞职。经理问： “你为什么要辞职呢？ ” 他回答： “找不到客户，没有业绩，只好不干了 ” 经理拉着这位销售人员走到窗前，指着大街问他： “你 看到什么没有？“人啊 ”“除此之外呢？ ”“除了人，就是大街。 ”理又问： “你再看一看。 ”“还是人啊 ”经理说 “在人群中，你难道没有看到许多潜在客户吗？ ”这位经纪人若有所思，恍然大悟，感谢经理的指点，赶紧努力去找顾客。故事感想 ：客户来自 “潜在客户 ”，问题是如何去找到这些 “潜在 客户 ”。如果能够始终维持一定数量的、有价值的 “潜 在客户 ”，等于是向自己保证了-长期的饭票（实实在在的收入）“潜在客户 ”是基金销售人员的最大资产，他们是销售 人员赖以生存并得以发展的根本。什么是 “潜在客户 ”，怎样去有效地找到他们？“潜在基金客户 ”的特征 有投资的意识和需要有投资能力有投资的决策权 1、他有投资需求吗？1） 一些调查报告显示：影响人们最主要的因素？ 不是家庭收入高、底？ -是否具有 -投资的意识！ 一般规律；A） 男人的投资和消费意识略高于女人女人的储蓄意识要略高于男人B） 年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱反之， 年龄越小，储蓄意识越弱，投资意识越强C） 高学历者，更倾向与投资 低学历者，更偏爱储蓄和消费2、）如何与客户交谈？A： 如果对方投资意识很强 -直奔主题B： 如果对方不具备很强的投资意识很1、向他解释投资的好处2、培养他的投资意识3、让他发现自己的投资需求投入产出分析：那一种人更值得追踪？聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行仔细的评估，否则会浪费 自己大量的时间和精力。所以，对客户的需求的评估和判断能力 会极大的影响我们的总体效率 ,这是我们必须重视的问题 .2、他有投资能力吗？1 ）光有投资需求，还不足以说明这是一个合格的潜在客户，除了投资需求以外，他还应具有足够的投资能力。2）寻找重点潜在客户的两种方法了解你身边各行业的收入状况，将你的营销重点锁定 在高收入者身上。 以深圳为例据报道，深圳市的高收入行业有 11类：A: 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、石油 石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、演出、 城市供水、供气等行业；B： 律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事务所 C： 足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 D： 高新技术企业、软件企业和集成电路企业E： 外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机构： F： 设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构； G： 四星级以上酒店（宾馆）： H： 上年度经营收入额达到 1000万元以上的娱乐业企业 M： 电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构：N： 上市公司L： 其他效益好的企业事业单位。 知道了高收入的行业，针对这些行业以及其他行业内高收入的 人群，就应该重点进行营销A:高收入行业中的企业法人代表、董事会、监事会成员和财务 负责人；B:规模较大的私营企业、个人独资企业和合伙企业投资者、个体 工商大户；C： 建筑工程承包人；D； 演员、时装模特、电视节目主持人、足球教练员和运动员； E:独立或合伙执业的律师、会计师、审计师、税务师、评估师F:医疗机构中副主任医师和副教授以上的专家、高等院校副教授 以上的专家；G: 两处以上取得工资、薪金所得的个人；H： 外派人员M： 广告人、网络设计人员（ 2）了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要 的客户有那些？在寻找潜在客户的过程中，把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是吃力不讨好。我了解到一个销售人员 ,他为一个潜在客户花费了大量时间和精力做了大量的工作 结果客户告诉他：我很赞同你的观点， “却没有多余的钱拿来投资。”3、他有投资决策权吗？ 这是很多营销人员应当问而没有问的一个问题，也 是他们最后未能找到客户的重要原因 - 找错人了在了解一个潜在客户所必须具备以上三个条件后，一旦与潜在对象 交谈，你就应能迅速判断出他有多大可能性成为客户？潜在基金客户的三种分类 A=高度可能 策略一、多延长与此类客户接触的时间 B=中度可能 策略二、努力将此类客户转换为 A类C=低度可能 策略三、不值得投入太多精力，保持联系 你的目标是：努力超越过去对潜在客户的推销业绩。 4、平均法则 25 = 5 = 1 含义是：在基金营销过程中，首先你必须与 25个未接触的潜在客户交谈，之后锁定其中 5个有希望成交的对象 ，最后完成 1次成功。这就是平均法则！ 二、寻找潜在基金客户的途径 基金销售人员，寻找潜在客户是一项长期的工作，也是一项开拓 性的工作，为了让自己的潜在客户像山涧的泉水一样永不流断， 应该建立一些关系持久的客户。 下面介绍一些广为大家广为接受的开发技巧，在使用时或变通、或 合并，可以按个人需要而定，灵活运用！ (一）朋友和熟人中学同学和大学同学以前工作单位的同事 在体育活动中结识的朋友在参加各种公众服务组织和慈善活动中， 建立的广泛关系住在同一个小区的邻居或朋友在参加过的各种组织中结识的人士(二）社会关系网前面所说的朋友和熟人，也是社会关系网的一部分，通过 社会关系网找到的潜在客户要多得多，由于大多数人都在相互 帮助中建立良好的长期合作关系，所以这种方法成为各行各业 的业务人员开拓的重要途径！维持稳定的社会联系，从而 建立广泛的社会关系网的方法有一些：与尽可能多的人建立联系，不论是正式还是非正式的方式定期约一个有可能成为社交网成员的朋友一起吃饭或运动为自己介绍客户的人员，也经常向他介绍适合他的客户向他人推荐适合对方的商业机会不论是何种方式结识的人员，都应该通过有计划的接触、电话 及信息沟通等方式与他们建立更为密切的联系。通过社交网中的朋友得到推荐的客户，无论最后是否与潜在客户 达成交易，都应该给朋友写一封感谢信 !凡是 可以为你推荐客户的人，都应视为自己最好的客户。经常 给他们送生日卡、新年卡、短信及一些小礼物，以维持你们之间 的密切关系。另外，每次访问客户后，你都可以向客户询问有无其他可能对 基金投资感兴趣的人。（要求你的客户给你转介绍其他客户） 客户 A 客户 B 客户 C 客户 D（三）有影响力的人物在你的社会关系网中，向你推荐客户的人可能是多种多样 的。这里我强调的是，你应该重视那些有影响力的人物。影响力人的特征：1、地位2、职务3、成就4、人格对周围的人有较大影响的人，可能是领导、或被大家推崇的人。 （四）研讨会，产品推介会 利用研讨会、产品推介会开展基金营销活动，寻找潜在客户。 操作方案：1、事前准备（ -）2、事中掌控（ -）3、事后追踪（ -）地点选择：1、公司的散户大厅或会议室 2、大学3、礼堂4、剧院5、住宅小区6、饭店7、宾馆（ 五）上门推销基金销售首先确定客户潜力最大的区域，然后开始挨家挨 户上门推销。优点：对销售人员的心理素质是一个磨练。缺点：时间战线较长，大量时间花费在客户资格的身 份确认之上重点：有的放矢地上门推销，比如 ,选择中产阶级和 富有家庭（六）、电话推销电话推销有打入式和打出式两种方式 打入式电话行销是指在潜在客户打电话给公司，公司的营销人员进行营销活动，案例：典型例子是处理业务咨询电话，这是最简单的电话推销 它需要营销人员具备全方位的能力，不仅有全面的基金 专业知识，如投资分析、开放式基金的申购与赎回等， 还要懂得如何与客户进行有效的沟通、了解 客户需求，解决他的疑难、化解他的抱怨，等等。关键因素：要有大众媒体和各种营销手段的配合 - 打出式电话行销是指营销人员主动通过电话进行潜在客户接触，寻找成交的机会。案例：一般用在一些营销活动（如研讨会、产品推介会） 的后续跟进过程及挖掘到潜在客户线索后。关键因素：销售人员应具备客户管理的能力 -优点：如果一天打 40个电话是可能的，和上门拜访一天 2访 效率相比的作用是非常大的！制定一个合适自己的计划，往往会提高执行计划的可靠性 制定计划的遵循的原则：具体化 条理