证券公司投资经理专业化销售培训课件

投资经理专业化销售培训理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。，目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图投资经理专业化销售培训目标与计划 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的 SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售 之 目标与计划课程大纲专业化销售 之 目标与计划目标的定义与重要性订立目标的 SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志专业化销售 之 目标与计划什么是目标希望达成的结果或境界目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？成功 达成预期的目标。专业化销售 之 目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标 10%目标模糊 60%没有目标 27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层专业化销售 之 目标与计划目标的重要性 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能 “ 看 ” 到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔 罗盘 雷达 你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着 “ 老子珠 ” 的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到 “ 扑通 ” 一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！ 专业化销售 之 目标与计划专业化销售 之 目标与计划订立有效目标的 “ SMART” 原则Specific MeasurableAchievable Result-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、 具挑战性专业化销售 之 目标与计划有效目标辨识 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功 30个客户，总资产达到 300万专业化销售 之 目标与计划收入目标 从支出分析开始项目 支出（元 /年） 项目 支出（元 /年）房租（还贷） 个人嗜好水电煤气费 营业性支出通信费 服装费交通费（还贷） 培训费餐费 保险费交际费 医药费子女教育费 书报费其他支出 合计年度支出分析月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额） / 12专业化销售 之 目标与计划月收入目标 = 月支出净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标 工作计划工作目标与计划的制定专业化销售 之 目标与计划月净佣金目标 =5000/20%=25000元成交量目标 =25000/0.15%=1700万元资金量目标 =1700/100%=1700万元客户量目标 =1700/10=170个拜访量目标 =170/10%=1700个日均拜访量目标 =1700/250=7个范例：某新进投资经理佣金提成比例为 20%，客户的平均净佣金收取比例为 0.15%，客户的平均月换手率为 100%，人均资金量为 10万元。该投资经理的平均拜访成功率为 10%，计划在一年内达成月收入 5000元的目标。则该投资经理只需要每天洽谈 7个潜在客户，年末时即可达成预定目标 月薪 5000元工作目标制定范例专业化销售 之 目标与计划按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为 30%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为 0.2%，客户的平均月换手率为 100%，人均资金量为 15万元，平均拜访成功率为 20%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了 40%则该投资经理当年新增客户带来的收入 =11万元原有客户带来的收入 =12万元该投资经理第二年的年薪 = 23万元那么，第三年如何呢？工作目标制定范例（续 1）专业化销售 之 目标与计划按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为 40%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为 0.2%，客户的平均月换手率为 100%，人均资金量为 20万元，平均拜访成功率为 30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低到了最初的30%则该投资经理当年新增客户带来的收入 =18万元原有客户带来的收入 =50万元该投资经理第三年的年薪 =68万元工作目标制定范例（续 2）接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！专业化销售 之 目标与计划8： 309 ： 15 早会9： 3011 ： 30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11： 3013 ： 00 休息或与客户共进午餐；13： 0015 ： 00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15： 0017 ： 30 拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19： 0021 ： 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；22： 00 整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划， 填写工作日志工作计划 每天工作时间安排专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划 工作记录 总结检讨 备注8： 00，学习三大报内容。股指期货正式开通进入倒计时8： 30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9； 30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok 只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午 3：30，拜访刘总 10： 30，电王总，约他明天中午吃饭 未成功，因为明午他有接待任务 后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试 反应不够快，准备不充分，明天再约。 专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划 工作记录 总结检讨 备注11： 00接待沈先生 同意本周四来开户 基本功必须再加强11： 45与陈总共进午餐 对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求 他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。 13： 00带李明开户 14： 00电话邀约孙大姐、雷老板 孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15： 00利用软件搜索近日出现卖卖点的股票出现卖点 7档股票，出现买点 12档股票专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划 工作记录 总结检讨 备注15： 10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师 15： 25手机短信或电话提醒手中股票出现卖点的客户明日操作王阿姨、 郑老伯 .16： 00夕会 接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！专业化销售 之 目标与计划工作日志范例工作计划 工作记录 总结检讨 备注18： 00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20： 00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志 。竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21： 00与陆主任见顾总没谈任何关于证券投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐 ！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球专业化销售 之 目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于 昨夜！工作日志的填写课程回顾专业化销售 之 目标与计划目标的定义与重要性订立目标的 SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志古罗马哲学家塞内卡有句名言：“如果我不知道要驶向哪个港口，就没有任何风向适合我。 ” 投资经理专业化销售培训客户拓展 认识客户拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客户拓展的九种基本方法 掌握 “计划 100”的使