销售人员必修的第一堂课笔记

石真语笔记是本人根据视频详细整理，包含了本视频所讲的全部内容，其中重点内容已经用其他字体或者和颜色突出表现出来，后续视频将陆续整理补充以供大家学习。-17销售人员必修的第一堂课（大纲）中国式销售（石真语）第一讲中国式销售今天讨论的是中国式销售沟通先了解中国的思考方式和思考方法中国人最大的特点：嘴上说的和心里想的不一样潜台词和中国人交往最先要了解潜台词的价值，潜台词就是言外之意！能体会到更多的言外之意，就能更深刻了解他内心的变化，掌握他的心理活动。一、企业销售竞争力组成 1.总 裁 赢 销 力 （头）道：商业模式、管理模式和融资模式根：指产品结构局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值企业的发展过程就是不断解决问题的过程。中国企业的有个最大的特点就是了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么我们都一清二楚，但客户需要什么往往我们都不甚了解，对于企业的经营者，领导者来说要从这个领域拓宽自己的思维结构。2.团 队 赢 销 力 （腰）团队建设的四个系统：建设系统选对人比做对事还重要经营系统经营好文化管理系统管理出效率和效益训练系统训练是润滑3.个 人 赢 销 力 （脚）1）两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态疯狂沟通方法幽默沟通专业专家沟通气度老板沟通今天重点讨论的就是个人营销力2）八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。 （而是谈判多谈一个点，二个点就能影响企业的利润结构）二、认识市场1、地方性经营 全球性竞争2、机会型增长 能力型增长 （内功）企业现在要拼内功，机会性增长向能力型增长转变，之前挣得是信息不对等的钱，我能别人不能的钱，现在我知道别人不知道的越来越少了。发现有的时候我们知道的，客户知道的比我们还多渠道创新能力，终端沟通技术3、企业家素质 企业素质地球越来越小，营销越来越难，原来一个老板强，全公司都强。现在纯粹靠他自己不见得管用了，老板一个人学习，自己被激励，中间脱节，后面人说，看把他累的。在后面拖着他。全员的素质以后是关键。4、企业竞争 价值链竞争以前是企业和企业之间打仗，现在是一个产业链和另一个产业链打仗，所以现在要关注产业链条。现在已经不是你企业自己的事情了。比如你要是做电缆生意的，你还要关注一下铜的价格。三、认识竞争1、单兵作战结束 军团作战来临 （团队营销）表演：在跟客户沟通的过程中发现我是最基层最基层的销售人员，他的态度会发生转变，因为他会判断你在这个企业的是什么身份，判断出来的结果发现你根本就解决不了问题，跟他沟通甚至都达不到平等沟通这样的局面会进入僵局，前进不了，退又退不回来。这时候介绍一个经理过来，现在需要问，是两个人要求的技术高，还是一个人销售的技术高？因为一个人讲错了也没事，两个人需要的销售技术高，因为需要考验两个人的默契程度，最坏的结果就是换个人继续一个人沟通，甚至两个人向客户传递的信息不一样，乃至吵起来。什么叫默契？就是不管他们谈到什么程度了，就是你不要轻易说出自己的观点，因为不知道他们聊到什么程度了，这是一个沟通频道，刚来的人需要一个语言切入点，这时候问，对这件事你是怎么考虑的，这就是开放性问题，这个问题怎么问都不存在问题，这时候客户一说，我讲了一段话，发现两个人讲的好像不大一样，这时候再马上切进来，这个问题我当时已经和他说了，现在的主要问题是这个问题，然后他就能立刻明白他刚才讲错了。这才叫配合！练不好的还不如一个了呢2、全能战役结束 系统战役来临作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。对于销售管理者而言，要想尽一切办法让系统的力量大于单个个体的力量，而不能让某一个个体的力量超越整个公司整个销售系统的力量。这就是为什么企业担心基层销售人员流失。因为从头到尾他都做了，而且做的还都很好，是个全能战士。这是能人经济，相对来说系统体系就比较弱。能人在不在就会影响到企业的生存和发展。所以一个公司或者一个组织也是一样，要让整个企业超过个人智慧，而不能让任何一个个体的智慧超过整个组织的智慧，那这家公司的决策就会很危险。关键词就是两个，决策和营销。（企业和个人）用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。现在打的是系统战：真正聪明的企业用的是一种规范，一个标准，一个流程，一个系统用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。这就是系统的力量，有系统能力。所以企业的任何一个问题都不是那个问题本身的问题都是体系缺失，系统缺失的问题。解决问题不能解决表象，而是要解决系统上的问题，才能真正把问题解决掉。系统经济/能人经济 营销/决策3、暴利时代结束 微利时代来临市场越开放，企业就会越微利。之所以还暴利就说明市场还不够开放。人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关挣过大钱的人，就不愿意挣小钱。挣过快钱的人，就不愿意挣慢钱。四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代4、资本时代结束 智本时代来临智本：智力，智力的基础（平均智本）资本是企业的能力，但不是企业能力的全部衡量一个企业真正的竞争力的时候有一个判断叫做平均智本，也会叫平均智力水平，所以千万不要觉得有钱了就有能力，不要被金钱冲昏头脑而做决策忽略了企业自身的能力而让企业陷入万劫不复。所以请记住企业有钱了和有能力是两回事。钱是能力的一部分，但绝不是全部。四、营销营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识， 认识营销，经营和销售。我们是经营什么的？不仅仅是满足需求的意识，更重要的是引导需求，引导消费。我们是经营人情感的。这个是要得出一个结论：客户什么还没有成为你的客户，客户为什么还不跟你合作？为什么还不买你的商品？那是因为和他的感情还不够！而经营人感情是最不容易的，现在假的多，真情比较少。营销要明白一点，物以稀为贵，以现在比别人真一点都很可贵。要明白我们是经营人感情的，即便现在你不是我的客户，但是我们感情在的话，他就会介绍有这种需求的客户给我认识，这才叫营销。我们是从经营人开始的。所以说了解人是一切一切营销的根本。了解中国人是和中国人打交道的根本。了解人，是经营的一切根本。销售：销自己，售观念，卖感觉（销售的九字真言）售观念，指的是销售主张（最关键的） 这个比其他两个难得多，售观念才是真正的销售主张，是我和别人不一样的地方，销售能力的提升角度讲，售观念是对销售人员最大提升的考验。有的时候销售人员穿的像一个成功人士，实际却不是很成功，但因为把自己销售出去了，这个订单就成了，这是因为用外在的来赢得了这个订单。但越是大客户销售，越是工业品销售，售理念就越发的重要。销售沟通技术上的是“销售沟通技术，2006 年人与人的沟通特别是销售终端与客户之间的沟通进入了沟通的技术革命时代。原来的沟通是什么特点？靠执着，靠激励。激励不是激动，而且往往外在声音越大的内心可能越空虚。06 年之前人都很执着，一次不行两次，两次不行三次还有内心精神的支撑。最后客户发出由衷的感慨，花钱买一个他再不来了，值！这时候销售的技术含量并不高。06 年之后进入了销售技术含量时代。这是今天讨论的关键销售理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，实际上就是说服他同意。这句话叫理念人往往越缺什么往往就注意什么怎么说本身其实就是技巧，说到别人同意是更大的技巧。成年人最大的特点是什么？我明明知道你说的是，你说的有道理，很对，但难道我非得同意你吗？人之所以为人就在于他是独立的个体，他有自己的思想，我凭什么想法和你一样呢？虽然我内心觉得你说的挺好的，但我就不见得同意。成年人最大的特点就是不希望被别人改变。（就是说他只愿意做自己改变）举例说客户背景：我一直喜欢喝可乐，喝了四五年了，喝水不解渴。谁改变我也挺难的。现在你是康师傅矿泉水公司的，现在要你卖给我一瓶康师傅矿泉水。现在说服他买一瓶水，一般是有这么两条路径：第一条路径，喝可乐有多么的不健康（你原来用的产品有多么的不好，打击他）第二条路径，喝康师傅矿泉水有多么的好。（用我这个产品有多么的好）。这是零六年以前的，零六年之后再这么沟通就说明你的沟通没有进入技术革命。前沿的沟通技术是这样的：当你得知我喝了四五年可乐了，你又把可乐说的这么这么的不好，我肯定超级不爽，消费者会在第一时间产生消费抗体，抗体是你是康师傅矿泉水公司的，你之所以把可乐说的如此的不好是不是想我买你的水啊。当消费者发现你跟我的沟通是有目的的时候，你把我眼前消费的这个有多么的不好，我即便是觉得你说的有道理，那我至少也是打折接受的，因为我发现你根本就是有目的的。所以产生了抗体之后沟通再往前继续就不是很容易了。他的排斥点就会越来越多，你就陷入了一个接着一个解决他排斥点的卫护区。其实就是因为这个头根本就没有开好。第二种，你讲康师傅矿泉水有多么的好，含多少种微量物质，对人体的健康有多么多么的好！听清楚，你已经说了你是这家矿泉水公司的，你把它说的如此只好，你的目的是不是让我买啊，我照样会产生消费抗体，因为这有王婆卖瓜之嫌，因为你卖什么的你当然说那个东西好。你说的如此只好，你的目的就是让我买的，因为我发现你有目的的，我就会打折接受。销售方法：在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。这句话的关键词就是初期！什么时候模糊？初期模糊，不能一直模糊，总是要有目的性的。前期模糊是为了让沟通可以继续，如果目的性太强，他就可以直接排斥了。而且现在很多时候客户都是本能性的拒绝，压根不用经过理性思考，只要发现你有目的性，你是有目的的，本来我就是不想听你讲，就是这么简单的潜台词。这时候你就会发现，我的目的越是清晰，客户的购买想法就会特别的模糊。我要模糊，他就清晰。举例：上服装店，最差的服务员特别热情上前去就会这么问，欢迎光临请问你想买一个什么款式什么价位的？这个提问目的性就很明确。你会发现客户马上就会非常模糊，我随便看看！然后最差劲的服务员还不死心还会继续问，你倒是跟我说啊，你到底想买一个什么款式和什么价位的，接下来客户发现你的目的性太明确了，接下来一转身说了一句话，我到别处看看去！高手是怎么问的，模糊！一进门说，进店就是朋友，这么多服装店能进入我们这家看来我们还是很有缘分的，随便看看，想试哪一套可以跟我说，不需要有购买压力，买不买没关系。这时候客户就清晰了，有那个什么款式的吗？因为我这边模糊的，他这边就清晰了。这个世界就是这样的道理：道者反之动。这是今天讨论的关键销售理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，实际上就是说服他同意。这句话叫理念销售方法：在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，这叫方法。现在我是康师傅销售员，怎么卖？一进门敲门进去，你好，我是康师傅矿泉水公司的。递完名片，此时此刻客户什么想法，两种思维：第一个，找我干嘛？第二个，是不是要卖我水？怎么办？马上模糊自己的目的，你不要这样看着我，我不是卖你水的！这句话说完，他进入什么思维模式，那你找我干嘛？现在就需要一个信息设定说明我找你是合理的那就可以了。因为我正好是到旁边的那个超市去送了这个水，我们新上市的这个水他卖的特别好，每次都路过你这儿，可能我们是卖这个，对人喝什么都比较感兴趣，一直以来就想跟你聊聊，不知道你平常喝什么，有时间我就跟你聊聊，没时间就算了。我真的不是卖你水的，跟你说实话，你买水了，我们也不是一下就变成世界五百强了，你不买我们也不是就咔擦一下倒闭了。就是跟你聊聊，有时间就聊，没时间就算了。至少这个事还可以继续，那你说吧，你平常喝什么啊，这个时候就可以进入了，因为他少抗体了，他知道了反正我不是卖他水的。那你平常喝什么啊？我平常喝可乐，不喝水，喝了四五年了。这时候就得到了客户信息，而我的目的已经模糊完了，而我客户的信息却是越来越清晰，要是我不模糊，他根本就不配合我啊。因为我不模糊，他就不会把真实的信息说给我听。当我得知了一个客户说自己喝可乐喝了四五年了这么一个信息，怎么办？听清楚，这时候记住不要说他骨质疏松，不要说他得糖尿病，他将来怎么样，这是沟通当中最犯的大忌，就是直接说他有问题。厉害的销售主张是拿第三方的信息说事，拿第三方的信息来印证你的观点，你已经喝了四五年了，那我不知道你是不是，因为我们是研究这个的，统计数字表明，有百分之多少，喝可乐喝了四五年的人都会出现这样的问题，这样的问题，这样的问题，请问你有吗？这句话叫什么？进可攻，退可守！如果你有，说明你符合，如果你没有，那估计你未来会有。但已经告诉你了，喝了四五年都会出现这样的情况，而且你还在继续，而我没说你有问题。客户更加喜欢听的是客观事实，而不是你说的事实。比这句话更先进的沟通技术：哈哈哈笑的跟他说，怪不得，喝了四五年，那我就明白，我就特别理解你，我说你刚才怎么对我那个态度呢，因为凡是喝了四五年可乐的人啊，我估计不知道你是不是啊，反正我认识的人是这样的，他喝什么都没感觉了，就喝可乐最解渴，那喝水你根本就没有感觉了，你根本就不想喝水，你是这样吗？这叫什么？这叫顺其道而行之，跟客户引起共鸣。跟客户引起共鸣的事越多，离那个成交就越近！这时候客户就会很放松，你说的太对了，我现在喝水一点感觉都没有。因为他这个时候是放松状态。下面这句话就是售观念了：反正我跟你提建议，你真的，你喝不喝我们的水倒是不重要，但是我得提醒你一个事，人要是吃什么，喝什么，我跟你说上瘾了，对健康总不见得是件好事。这句话是关键，前面所有的话都是为这句话做铺垫的，而且我没说卖水。这句话我说，反正不见得是件好事，我没说是坏事，但是反正不见得是一件好事，这句话会更进一步引起共鸣，而且这句话是我的销售主张，因为这个主张要慢慢往你这里过渡了。到这里的时候，我们已经是一致了。原来是各自的主张，他有他的立场，你有你的立场，现在沟通来沟通去，你会发现越来越近，最后到一起了。因为只有当你有主张的时候，你只有有销售观点的时候，客户才有可能离你越来越近，而没有主张之前，主张是什么时候出现的？一定是跟他共鸣的越多的时候，再说主张！没共鸣的时候，讲主张他也是不接受的！再举个例子，我一进门抬头看，发现她正在家里看电视，中央三的同一首歌，我这么着急回来，我什么想法，我就是着急想看姚明。现在要说服她看中央五，无外乎两条路径，而这两条路径无外乎是死路两条：第一条路径你无外乎告她中央三有什么看的，纯属浪费时间。越这么说她越不给你看，虽然内心觉得也挺浪费时间的，但是就是不同意，你凭什么就说我的选择是错误的。第二种是，你不说中央三，跟我一起看姚明吧，看中央五，共同去销售 NBA 的快乐。她会觉得那是你的事！一个销售人员面对终端客户递完名片滔滔不绝地讲他公司的产品，有这样的好，那样的好，客户的没说的话，心里的潜台词是：那是你的事！跟我何干呢？这是最差的销售人员。那应该怎么办？一进门发现她正在看中央三，听好了，满脸都要是笑容，头脑当中马上闪现出两个字，叫殷勤！加一个字的话就是献殷勤！一进门之后，看中央三呢啊？挺好看的吧，最近一段时间我对你有什么不好，家里的事里里外外你抄心了，我给你倒杯水喝，最近辛苦了，你喝茶还是喝咖啡，这时候估计你老婆看你的眼神就不一样了，潜台词，有什么事吗？怎么办？模糊自己的目的，没有没有，喝口水喝口水，最近辛苦了！这么一做，这时候她的反应是，她站起来了，想看电视是吧，给给给，看吧看吧！销售高手往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系。高手要干的那个事，你会发现和自己真想要达成的那个目的并没有什么直接联系。所以营销的功夫，高功夫往往都是在营销两个字之外的功夫。卖哪个产品其实真正的功夫并不是这个产品内的功夫，而是这个产品之外的功夫。四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截） 、盈销（君子爱财，取之有道） 、赢销（双赢、多赢） 、 （营消：赢得消费者）市场当中的一个企业是否有经营的未来，关键在于 12 个字：渠道创新能力和终端沟通技术。营销就是从这个角度来说的。迎销的意思是不能被动的接受，而要积极主动的争取。先前的计划经济基本是等待阶段，有钱买不到东西是因为短缺经济，现在市场经济，不能再单纯地等待客户的到来。营销前置，终端拦截：讲的是先入为主的效果。因为营销前置了，所以有了终端拦截。只要你的双脚踏入了营销这个领域，就要明白一个道理，不能够等，而要主动出击盈，意思是赚钱，要获得非常好的利润结构，或者说效益结构。一些企业都喜欢做大生意，但都是没有利润的生意，就是不赚钱，虽然感觉特别好，但却是大麻烦。这叫做追求感觉，而不是追求真正的盈利指标。盈最重要的八个字是，君子爱财，取之有道。对于销售人员，还有销售人员的道。凡事不能逆道而上，不能逆流而行，都要有道。所以常说的一句话是什么，钱不是挣来的，而是别人举着双手送来的。满脑子想挣钱的人一辈子也挣不了多少钱，满脑子想挣钱的业务员基本上也没有太多的业绩。因为客户永远都可以拒绝一个卖给他商品的人，但是无法拒绝一个真心为他好的人。当你是爱客户的时候，服务都是低境界的。所以对于销售人员本身，你的心智模式的建设其实是销售当中最难建设的。为什么干销售比干销售本身还重要。销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的