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私人银行 行銷技巧何謂財富管理貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業務財富管理業務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理為什麼需要財富管理客戶正在轉變人文方面 對服務不滿 諮詢需求增加1.高資產客戶群增加2.傳統的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃的責任在個人身上，無法仰賴公司或政府許多金融機構都在爭取財富管理的客戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestment banksOnline brokersRetail banksAsset managersAdvice requirements自行理財 委託者Client wealth低高富豪富裕低富裕財富管理市場規模(15 trillion 歐洲在 2003年將有15 兆歐元的資產需要管理 - Datamonitor)尋求咨詢一般 Sales與客戶關係客戶Sales Sales Sales投資公司 保險公司 銀行理財專員與客戶關係客戶投資公司 保險公司 銀行理財專員資產管理銀行管理世代規劃將 財富管理 的三項準則融為一體針對客戶需要的創新方案最佳的投資報酬一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸 )理財(儲蓄、資產成長 )保險(退休、醫療 )理財規劃的環境被動的業務行銷 積極的業務行銷服務及知識的深度 財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財規劃的環境一般客戶個人理財戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking貴賓理財服務Private Banking私人銀行服務Personal Banking個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額 服務區隔服務再區隔Mission區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自動化服務3.定期定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品 / 保險銷售業務6.協助客戶升級1.貴賓客戶開發2.單筆申購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券 /衍生性金融商品業務5.協助客戶升級1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務 seamless service3.提供量身定作的財務規劃Paths of Communication銀 行訊息 訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷Target Customers集團跨售台灣的投資文化台灣的投資文化投資行為模式投資行為模式 : 兩極化兩極化積極型積極型 : 股票及房地產股票及房地產保守型保守型 : 銀行存款銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視投資理財的市場逐漸被重視股市及房地產市場表現差股市及房地產市場表現差銀行積極參與發展銀行積極參與發展 -非利息金融商品非利息金融商品過多的銀行存款過多的銀行存款低存款利率低存款利率理財規劃的環境創新金融商品 席捲理財市場高風險高報酬 20%低風險低報酬 5%定存、債券、儲蓄保險、 保本基金、連動債券權證期貨股票、產業型基金單一國家基金全球型基金、區域型基金平衡式基金、 投資型保單10%指數股票型基金（ ETFs）組合型基金避險基金Savings PlanELN客戶對諮詢的需求因產品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易養老 / 退休Life CycleManagement子女教育子女創業財產移轉及贈與安家0 30 55第三代 教育 創業 &安家 退休代代富計劃代代富計劃第二代0 30 55 70教育 創業 &安家 退休 贈與 /遺產 /醫療創業 &安家 退休0 30 55 70第一代 贈與 /遺產 /醫療理財規劃的目的養老 / 退休Life CycleManagement子女教育子女創業財產移轉及贈與安家理財規劃工具財富管理財富管理中期投資Deposit退休 /贈與 /遺產 /醫療安家長期投資短期投資創業 &教育 &安家DebtProductsLocal Bond Fund/ Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured ProductsEquityProductsMutualFund存款 /投資型定存共同基金證券 /ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共同基金 /ETFInsurance ProductsStructured Products年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係25% 股票 75% 債券100% 債券50% 股票 50% 債券60% 股票 40% 債券80% 股票 20% 債券100% 股票風險報酬作有效率的現金分配報酬率 ABB點非效率前緣 不同投資組合 風險與報酬變化風險 :8.4%報酬 :9.2%風險 :8.4%報酬 :10.7%風險 :6.1%報酬 :9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低客戶的需求是什麼單身單身 家庭家庭 退休退休我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ?置產畢業結婚退休子女誕生經濟壓力可支配所得收入/經濟壓力配合生命週期提供理財服務Lifetime產品/服務存 款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業 成家 置產 退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲 55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶財務需求為導向建立客戶關係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短財務需求分析存 /放款投資性產品保險產品信用卡從 導向到 導向的客戶關係退休需求子女教育休閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品 財務需求 /目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售後服務較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶理財的需求較不普及產品多元且創新強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶 ,交叉銷售客戶理財的需求提高金融知識專業度要求較低 證照要求強調專業薪資以固定薪水為主 績效決定獎金銷售目標設定 目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標電話行銷公式電話通數 接觸率 接觸人數 (1,200通 ) (40%) (480 人 )接觸人數 成交率 成交件數(480人 ) (5%) (24 件 )成交件數 平均單價 業績( 24件 ) (20,000) (480,000)銷售目標設定 業績提升的自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法 業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區域的拜訪提高時間效率學會取捨與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意客戶資料檔案管理姓名 暱稱主要及次要的地址、 電話、 傳真 (居家、辦公室 )主要決策者時間表 拜訪最佳時間客戶背景資料 (收入水準、年齡 、 興趣