香烟应该怎样保存才可以确保其质量呢

香烟应该怎样保存才可以确保其质量呢？卷烟厂的专家告诉记者，工厂对存放香烟的库房，一般都有着严格要求，其中温度和湿度特别关键，温度最好要控制在 4 摄氏度左右，湿度要保持在 60%。同时，虽然烟草经过特殊加工，但也要防止虫蛀，一定要尽快销售出去，不能在库房内保存太长时间。如果个人有少量香烟暂时不抽的话，最好不要把包装打开。如在家中存放，则放进冰箱冷藏室即可。 据技术人员介绍，一般香烟的存放时间最好不要超过两年，否则即使香烟没有发霉变质，其口味也要发生改变，品质大打折扣。 卷烟在中国一般会呈现两种霉像,一种是因潮而霉,即通常说的发霉.另一种是干霉.第一种现象通常在南方见,是由于气候潮湿,卷烟保存方法不当造成.烟丝呈黑霉状,吸食口味剧变,呈苦涩味.第二种在北方常见,个别是冬天在暖气房子里放的烟,烟丝失去水分,呈干硬状,被太阳爆晒后的烟即成这种状态.品味极差,吸后嗓子异常干燥,难受. 浅析货源紧缺情况下的卷烟销售技巧 作者:汪红坤 更新日期:2008 年 12 月 10 日 边形 烟草在线专稿 由于受到烟草专卖体制的影响，紧俏卷烟限量供应或是断档的情况时有发生。面对这样的局面，怎么处理畅销烟和滞销烟的关系，卷烟零售客户应当采取什么样的销售方式来获取利润、挽留消费者便是他们销售能力和经营意识的体现。笔者总结了一部分做得比较好的零售客户的卷烟销售方法，并一一具体介绍：品牌比较法次开发 汪某某是一集镇上的三类户，是一家带有批发性质的杂货店，平日里店内人群较多，各种档次卷烟的消费群体都有。他所经营的卷烟品种中上海产红双喜在消费者当中的口碑一直很好，特别是在农村办喜事的时候，大多数消费者都会选择作为招待宾朋的喜烟。尤其是现在这个时节，临近年关，办喜事的人越来越多，对该烟的需求量也越来越大。但目前红双喜的货源情况不是很好，经常出现断货，即便投放市场每周也只有 1-2 条的供应量，远远少于消费者的需求量。面对这样的情况，零售户汪某某主动订购了广东产软双喜卷烟进行替代销售。而且他主动向消费者推荐，并分析了这两种卷烟的特点：首先是外包装采用大红色，包装盒上有很明显的双喜标志，非常适合喜事用烟，凸显喜气洋洋的气氛；其次是价位，六元每包的价格比较适合农村市场的消费档次，而且比上海产红双喜便宜一元，凸显价格优势；最后是吸味，广东软双喜通过精选国际知名产区烟叶及国内优质烟叶原料的合理搭配，应用先进的烟叶处理技术，追求烟气优雅丰满、幼滑细腻、余味舒适，彰显经典醇香魅力，凸显品质优势。正是从以上这几个方面对替代品牌与畅销品牌进行了比较，使得汪某某户在满足喜事用烟时得心应手，不必为畅销烟断档而发愁，不必为流失客源而担心，同时也提高了自己卷烟经营的利润，真是一举两得。卖点宣传法潘某某是一景区要道上的三类户，受地域限制，大部分到他这购买卷烟的游客对浙江产的长嘴利群情有独钟。但是长嘴利群在市场上通常都是供不应求，许多消费者一经询问没有长嘴利群便会离去。潘某某正是考虑到顾客的这一购买特性，主动的对同等档次的替代品牌进行了卖点宣传，以此来刺激消费者购买。比如刚刚投放市场的新烟长白山东方神韵（20 元每包） ，其他客户由于未对该烟进行卖点宣传，订购的长白山几乎滞销，而潘某某在销售时重点对该烟的卖点进行了宣传：长白山东方神韵以“高香气、低焦油、低危害”为发展方向，精选优质原料，历经多年探索，集成生物技术、微分子技术、综合降焦技术，首创中式烤烟型卷烟高香气、低焦油、低烟碱、低一氧化碳的质量特征，香气优雅、流畅、余味润滑生津。而 5mg 的低焦油量烤烟属全国第一，对现在越来越追求身体健康的吸烟人士来说无疑是最佳选择。游客当中大部分都是中老年人，而且都有一定的文化素质，对于健康的追求看得比较重。潘某某也同样考虑到了消费者的特点，进行了针对性的卖点宣传，不仅提高了长白山东方神韵的销售量，而且还很好的缓解了长嘴利群断档所带来的销售压力，实属两全其美。陈列对比法胡某某是一农村市场的卷烟销售大户，由于店面整洁、为人和善，平日里卷烟销售生意一直很好。众所周知，好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球，激起消费者的购买欲望。但是胡某某家的卷烟陈列除了美观外，他还另有奥秘：新版利群、红双喜、一品黄山、金盛唐等是我片区市场上的畅销品牌，一直以来都受到消费者的青睐，但由于货源紧张等因素，这些畅销品牌也时常会出现供不应求的情况。胡某某通过简单的卷烟陈列，再加上自己的推荐很好的解决了这一难题。观察胡某某家的卷烟柜台可以发现，在以上几个畅销品牌的边上分别陈列了新制皖烟、红塔山 1956、红金龙硬盒、红梅软盒。每当消费者从他家柜台里购买卷烟时，很自然的就会留意到放在畅销烟边上的替代品牌。此时，在畅销烟断货的情况下，只需进行简单的推荐，消费者购买替代品牌的可能性就很大。时间一长便会形成固定的吸食习惯，从而为滞销品牌的销售带来了生机。灵活销售法凌某某的卷烟零售店在一居民区附近，到他这购买卷烟的大部分是固定的老客户，吸食的卷烟品牌也比较固定。凌某某在遇到这些老客户购买卷烟时，一般都会尽可能的满足他们的需求。比如一品黄山，即便限量供应他也会散包卖给这些老客户。但是如果有过路的消费者上门购买一品黄山，他就会推荐同等档次的其他卷烟，甚至告诉他们一品黄山已售完，通过这样的办法来挽留老顾客。其实像凌某某这样的经营方式，在我所管辖片区中不占少数。他们的出发点都是为了留住客源，提高卷烟经营收入。以上便是我总结的几点在畅销烟货源紧张情况下，卷烟零售客户所采取的经营方式，相信这些客户通过这样的种种方式已经收获了很多。那么我们在经营中还要注意哪些方法呢，笔者将一些具有代表性的经营方法总结如下：要特别向消费者推荐过程中的技巧和方法好的销售技巧或方法，往往能够达到事半功倍的效果，卷烟销售也是如此。首先在向消费者推荐品牌这个环节当中我们应当注意的是，推荐卷烟的依据是消费者需求，只有调查了消费者的需求以后才能针对性的进行品牌推荐；其次，我们零售户要对卷烟商品有充分的认识和了解，在保证自己熟知品牌特性后再向消费者介绍推荐。最后，通过日常销售的经验积累，针对不同消费者进行不同的推荐方法，达到预期的销售目标。要特别重视盘点经营状况和理财方式卷烟零售户比较关心的是小店的收益性、效益性和成长性，经常对卷烟销售的经营状况进行分析，通过与过去的业绩和效益进行对比，把握经营状况，增加经营收益。所谓知己知彼、百战不殆。客户应当积极盘点自己的经营状况，保证较好的资金流动性、资本结构的合理性，提高资金收益率。另外，好的理财方式是经营状况改善的前提条件，只有合理分配好卷烟商品与店内其他商品的资金比重，才能更好的进行卷烟销售。要特别注意变被动销售为主动经营如果您去过菜市场就不难发现，同样都是卖菜的商贩，但是来卖菜的消费者往往选择在大声吆喝的那家购买。其实商品的质量都是一样的，那为什么大声吆喝的商贩会获得更多的消费者青睐呢？答案很简单：主动销售与被动销售的差别。联系到卷烟销售，虽然不一定要按照菜贩子那样大声吆喝，但是如果看到消费者有购买卷烟的欲望，零售户就应当主动地进行销售，此时，消费者的潜在需求很有可能便会转换为现实需求，在零售户的积极销售下购买卷烟。如此一来，卷烟零售户的销售量自然会提高。比如，到附近的建筑工地送货上门，主动开拓新的消费群体等。要特别重视了解各种经营信息和烟草政策经营信息和烟草政策包括很多方面，比如货源信息、卷烟促销信息等等。客户在客户经理走访时，客及时诸如此类的信息。在目前紧俏卷烟限量供应的形式下，货源信息尤为重要，这样我们才能合理分配每次订购数量，准备适量的资金。而且知道了货源信息后，可以对已有的卷烟库存进行科学销售，避免断档或是限量供应品牌出现脱销。同时，在烟草政策宣传上我们也要及时掌握。比如客户等级评定制度，我们应当全面了解评定细则和标准，这有利于了解自己的经营现状，努力朝高等级发展。除此之外，对于公司的最新消息和政策务必要及时了解，以便为我们更好地经营提供有力保障。同样的商品，同样的零售价格，但有的人赚得眉开眼笑，而有的人却是愁眉苦脸，在同等条件下，零售店的经营结果怎么会有如此大的反差呢？这就是商品成本控制，库存结构优化，零售店运转优劣所带来的结果。商品成本大，资金流动慢，利润就薄；商品成本小，资金流动快，利润就多。这是每一位零售客户都能算出来的“明白帐” 。那么，如何降低进货成本，使你的零售店能够快速高效地运转呢？带着这个问题，记者来到了江苏省淮安市进行了采访。 观点：少而勤进销售新品刚刚面市的商品因为有一种“新意”能够吸引一部分消费者的目光，但新产品的销售有一定的危险性，同时也存在着很大的利润空间，所以，在经营过程中，有不少的零售客户都会考虑在第一时间内迅速引进。因为这类产品，一旦市场局面打开，会带来不少的“回头客” 。但如果你要是慢了“半拍” ，等市场接受了再来销售，一方面厂家不会给你什么优惠，其次因为前期没有销售，了解的顾客很少，还要去培养顾客群，利润上会带来影响。但在进货方面，对引进新品也有一定的技巧，操作得好，利润可观，但是如果是盲目储备，有可能增加成本，使利润流失。大家都会有这样一种感觉，有的商品一般先期刚投放市场时价格相对较高。因为，商家需要尽快地回笼前期研发资金、广告投入等等一些费用，所以利用消费者一种求新的心理，抬高价格。但当市场慢慢接受，资金已逐步回笼之后，商家就逐渐下降批发价格，来占取市场份额。最后是价格的稳定，所以，对于一些新品牌，要做到少进，勤进的原则。所以说，在新品的进货方面，我们零售客户往往会吃这方面的亏。因为，新品刚刚开始销售时，商家会故意制造一些紧张气氛，让求购者挤破门槛，找关系，寻路子来销售这类产品。由于新产品的引进有一定的难度，我们零售客户就会大量压货。而就是我们零售客户为了储备这些货源而沾沾自己的同时，生产厂家在研发成本、广告费用等逐步收回之后，为了占取更大的市场份额，开始进行降价销售。这时，你还能沾沾自喜吗？钱没赚到，弄了个“烫手的山芋”在手里，你说亏不亏？当然了，在这种情况下，最直接的办法，就是和供应商签订协议，一般在新品销售时，只要你有足够的市场培育能力，并且要求也合理，供应商也会满足你相应的要求的。在签订协议的过程中，首先是供应商要保证退货，对于一些保质期短的或者是时令性的商品，在临近保质期或换季时能够保证做到退货处理；其次是进货价格下调时，零售商要及时告知供应商库存情况，供应商来弥补差价，这样可以最大限度地降低进货时市场的一种不确定性。保证以最低的成本来赢得最多的利润。观点：进货渠道要把握进货渠道，可是关乎着经营者销售利润最关键的一环。一般情况下，进货方式有这样几种：一是直接从厂家进货，这种进货方式无需经过其他中间环节，是最经济的办法；其次是从代理商那儿进货，代理商还要分为几个等级，如省、市、县、乡镇代理或一级代理商，二级代理商等等；另外是从当地的批发市场上进货或者同行间互相调剂货源（当然了，卷烟除外） 。别小看了这个进货渠道，对成本的影响可大了。从厂家进货的成本是最低，而从个体销售大户那里进货的成本是最高。厂家进货，基本上都是出厂价，有时在出厂价上还能有优惠，但从厂家进货的机会很少，因为首先你得有一定的经营能力，进货的数量要大，其次还得有一定的经济实力做为支撑，没有钱，小批量的厂家一般都会不屑一顾的；另外还要有相当的关系，也就是和厂家合作的时间长，有一定的情感因素在内。现在有许多商品都是经过代理商销售，厂家很少直接销售的，代理商那儿的价格也是比较优惠的，但毕竟不能和出厂价相比。最后要利用好一切利用的关系，把好进货价格关，哪怕就是一件便宜一分钱，也算是有了成效，利用身边的关系，就要学会广开门路。今年夏天，山东一厂家生产的啤酒和气温一样节节攀升，眼看家里的库存就要告罄。于是，我利用了在互联网上零售 QQ 群里的群友的关系寻找合适价格的货源。正好，有一位在山东群友，他就是这个品牌的市级代理。由于都是群里的老朋友，所以在价格上也好谈。但是，他不实行送货上门服务，要我自己找车上门去拖。经过我的核算以后，除去一切费用，最后进库的啤酒价格还是有很大的利润空间的。何况，就是价格较高，凭咱的销售能力，在我们本地也很难订到货源。时间就是金钱，经过紧张的准备，两天两夜的时间，终于从山东拉来了一大车的啤酒进库了。所以说，要想进货渠道畅顺，降低进货成本，我们零售客户平时就要做个有心人，注意积累身边的人脉，不要认为当时不起作用。古人还说“养兵千日，用兵一时”呢，没准儿到你进货遇到困难时，人家一句话，就能让你省上一笔，赚的还是你自己。观点：合理进货降成本不同的进货渠道，所带来的商品成本绝对是不一样的。商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低，这是每一位开店搞经营的零售客户都知道的道理。不是有句俗话叫“水过地皮湿”嘛，商品到谁的手里，多少人家要赚点儿。所以说，从进货的渠道上，作为我们零售客户最好要寻找一种最经济、最直接的办法，减少这些环节，降低进货成本，保证合理的利润。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，在这种情况下，供应商也会给予一定的优惠，因为毕竟是“老关系”嘛。不能“两天跑三家” ，不仅信誉不好，而且人家供应商也会反感，当然，想得到供应商的优惠，也是不可能的事情了。和我一起开店的张老板，头脑精明在当地可以说是路人皆知的。每次一到批发市场上去拿货，他都是东边逛逛，西边走走，哪家货的价格低，他就从谁家进。人家刚一开始时，想拉拢这笔生意，还有的是想以后长期合作，所以，每次进货时，同样的商品，他的进货价格总能比咱的便宜一点。为此，刚开始时，我没少挨爱人批评，说咱不会谈生意，死脑筋。也是，我从一开始时，就认准了一家进货，以后一直长期和他家打交道。当然，每次进货，也很少和他讨价还价，其实要想长期合作，只要彼此真诚相待，双方都会得利的。我的邻居张老板，开了几年的零售店，没有一个稳定的合作伙伴，后来，人家知道他这个人的脾气，也不给他优惠了，最后，弄得每次进货的价格都要比我高的许多。后来，实在没办法，每次进货，总叫我帮他带一些。所以我认为，要想做到降本增效，在进货过程中老关系还是很重要的，不要小看有时供应商让利的都是点儿小钱，常年累月地相加，就是一笔很可观的利润了。同时，我还认为，进货时最好不要到一些超级市场上、或不熟悉的人那里去进货，因为这些商品通过层层加价以后，到这些超级市场的供应商那里，价格就相当高，没有多少的利润了。还有就是超级市场上的商品质量没有多大的保障，如果你要到不熟悉的供应商那里进货，没准儿能被人“坑”一回，你也是有苦难言。如果确实因为货源短缺而必须到这类地方迅速补货的，最好找一个有交情的同行带着，一方面能在进货价格上优惠一点，其次货源质量也能有所保证，但要记住一点，这类商品是应急商品，利润薄，能少进一点就少进一点，能够应急就行了。观点：合理进货降成本不同的进货渠道，所带来的商品成本绝对是不一样的。商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低，这是每一位开店搞经营的零售客户都知道的道理。不是有句俗话叫“水过地皮湿”嘛，商品到谁的手里，多少人家要赚点儿。所以说，从进货的渠道上，作为我们零售客户最好要寻找一种最经济、最直接的办法，减少这些环节，降低进货成本，保证合理的利润。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，在这种情况下，供应商也会给予一定的优惠，因为毕竟是“老关系”嘛。不能“两天跑三家” ，不仅信誉不好，而且人家供应商也会反感，当然，想得到供应商的优惠，也是不可能的事情了。和我一起开店的张老板，头脑精明在当地可以说是路人皆知的。每次一到批发市场上去拿货，他都是东边逛逛，西边走走，哪家货的价格低，他就从谁家进。人家刚一开始时，想拉拢这笔生意，还有的是想以后长期合作，所以，每次进货时，同样的商品，他的进货价格总能比咱的便宜一点。为此，刚开始时，我没少挨爱人批评，说咱不会谈生意，死脑筋。也是，我从一开始时，就认准了一家进货，以后一直长期和他家打交道。当然，每次进货，也很少和他讨价还价，其实要想长期合作，只要彼此真诚相待，双方都会得利的。我的邻居张老板，开了几年的零售店，没有一个稳定的合作伙伴，后来，人家知道他这个人的脾气，也不给他优惠了，最后，弄得每次进货的价格都要比我高的许多。后来，实在没办法，每次进货，总叫我帮他带一些。所以我认为，要想做到降本增效，在进货过程中老关系还是很重要的，不要小看有时供应商让利的都是点儿小钱，常年累月地相加，就是一笔很可观的利润了。同时，我还认为，进货时最好不要到一些超级市场上、或不熟悉的人那里去进货，因为这些商品通过层层加价以后，到这些超级市场的供应商那里，价格就相当高，没有多少的利润了。还有就是超级市场上的商品质量没有多大的保障，如果你要到不熟悉的供应商那里进货，没准儿能被人“坑”一回，你也是有苦难言。如果确实因为货源短缺而必须到这类地方迅速补货的，最好找一个有交情的同行带着，一方面能在进货价格上优惠一点，其次货源质量也能有所保证，但要记住一点，这类商品是应急商品，利润薄，能少进一点就少进一点，能够应急就行了。观点：合理进货降成本不同的进货渠道，所带来的商品成本绝对是不一样的。商品经过的中间环节越多，成本就越大，利润就越低，这是每一位开店搞经营的零售客户都知道的道理。不是有句俗话叫“水过地皮湿”嘛，商品到谁的手里，多少人家要赚点儿。所以说，从进货的渠道上，作为我们零售客户最好要寻找一种最经济、最直接的办法，减少这些环节，降低进货成本，保证合理的利润。同时，在进货过程中，最好能和供应商建立长期的合作关系，在这种情况下，供应商也会给予一定的优惠，因为毕竟是“老关系”嘛。不能“两天跑三家” ，不仅信誉不好，而且人家供应商也会反感，当然，想得到供应商的优惠，也是不可能的事情了。和我一起开店的张老板，头脑精明在当地可以说是路人皆知的。每次一到批发市场上去拿货，他都是东边逛逛，西边走走，哪家货的价格低，他就从谁家进。人家刚一开始时，想拉拢这笔生意，还有的是想以后长期合作，所以，每次进货时，同样的商品，他的进货价格总能比咱的便宜一点。为此，刚开始时，我没少挨爱人批评，说咱不会谈生意，死脑筋。也是，我从一开始时，就认准了一家进货，以后一直长期和他家打交道。当然，每次进货，也很少和他讨价还价，其实要想长期合作，只要彼此真诚相待，双方都会得利的。我的邻居张老板，开了几年的零售店，没有一个稳定的合作伙伴，后来，人家知道他这个人的脾气，也不给他优惠了，最后，弄得每次进货的价格都要比我高的许多。后来，实在没办法，每次进货，总叫我帮他带一些。所以我认为，要想做到降本增效，在进货过程中老关系还是很重要的，不要小看有时供应商让利的都是点儿小钱，常年累月地相加，就是一笔很可观的利润了。同时，我还认为，进货时最好不要到一些超级市场上、或不熟悉的人那里去进货，因为这些商品通过层层加价以后，到这些超级市场的供应商那里，价格就相当高，没有多少的利润了。还有就是超级市场上的商品质量没有多大的保障，如果你要到不熟悉的供应商那里进货，没准儿能被人“坑”一回，你也是有苦难言。如果确实因为货源短缺而必须到这类地方迅速补货的，最好找一个有交情的同行带着，一方面能在进货价格上优惠一点，其次货源质量也能有所保证，但要记住一点，这类商品是应急商品，利润薄，能少进一点就少进一点，能够应急就行了。卷烟真伪鉴别基础知识更新日期:2010 年 5 月 14 日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】烟草在线据互联网报道 卷烟真伪鉴别的方法主要有感观鉴别检验法、评吸鉴别检验法和仪器鉴别检验法,日常经营中我们主要以感观鉴别检验法为主，即通过人的感官 , 借助一些简单的仪器和工具, 以卷烟标准样品 ( 或真品烟 ) 为对照样品 , 对被鉴别样品的原辅材料、制造工艺、防伪标志等方面进行检验、识别 , 并经逻辑分析加以综合判定。感观鉴别检验的项目为条、盒、烟支、烟丝和吸味等五个方面。从外到内，由表及里逐项对比进行。鉴定步骤：1、透明纸质地:卷烟包装使用的透明纸通常以聚氯乙烯 (PVC) 和聚丙烯 (BOPP) 薄膜为主 , 中高档卷烟则以聚丙烯 (BOPP) 薄膜的使用更为广泛。BOPP 与其他透明纸材料相比有着较高的品质和其鲜明的特点 : 透明度高、 表面光泽好、摩擦系数小、韧性强、密度大、静电低、手感光滑、声音清脆。2、条（盒）商标纸的印刷特点及质量目前卷烟的条（盒）商标纸印刷工艺有凹印、胶印、柔印、丝网印等，但使用较多是凹印和胶印。每一种工艺都有自己的印刷特点，胶印的特征：文字、图案上色油墨厚度均匀，边缘光滑 ,无锯齿状。凹印的特征：在文字（图案）的双色交界处呈现锯齿状；文字、图案的不同部位油墨浓淡不一，颜色变化过度均匀；同一种颜色的油墨,当膜厚度不同时 ,颜色饱和度不同。整体看文字、图案套色位置准确，不拖色，图案周正。光亮度高，色泽饱满。包装方正、平齐、洁净。 3、卷烟的防伪标志激光全息防伪技术：在不同的角度观察时 , 有不同颜色，不同图案的再现图像。且图案清晰，不重叠。 如大红鹰、红云烟、芙蓉王、好猫、骄子、精品黄果树、长嘴利群等卷烟牌号 。变色油墨：在油墨中加入一些特制的紫外荧光油墨、日光变色油墨、热敏油墨等。水印：主要应用在盘纸上。纸浆形成时厚薄、密度不同。所显出的图文 。应用在玉溪卷烟厂、宁波卷烟厂等。彩色纤维：造纸时在纸浆中加入彩色纤维丝。如玉溪卷烟厂的部分产品在条盒、硬盒商标纸中加入红色纤维丝 。编码电话查询：如芙蓉王、猴王牌卷烟等微缩印刷技术：在条、盒商标中的一些位置将图案、文字或字母微缩印刷。如中华、熊猫（时代版） 、好猫（蓝） 、猴王等。4、烟丝卷烟烟丝一般由不同比例的叶丝、膨胀叶丝、膨胀梗丝和再造烟丝组成。 中高档卷烟烟丝颜色金黄，有油润，烟丝宽度均匀 , 含末少、含梗率低 。烟支点燃后阴燃良好，不熄灭，烟灰呈灰白色圆滚，一般不散脱。价位底的卷烟烟丝中含有膨胀梗丝和再造烟丝，膨胀梗丝膨胀效果好。一位卷烟零售客户的经营心得作者:张乖霞 更新日期:2010 年 5 月 11 日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】烟草在线专稿 我是陕西宝鸡市陈仓分公司的卷烟零售客户，商店位于贾村街道中心位置，店面面积 45 平方米，属于农村的大型超市。在片区客户经理何小玲的经营指导下，今年三月中旬，我自愿参加了宝鸡烟草标准店的建设。按标准店要求在将二节卷烟柜台、两个卷烟货架和门头制作好的同时，我将店面也重新装修了一番。商店焕然一新，店面整体形象来了一个 360 度的大转弯，店内环境优雅明畅、干净整洁、商品新颖丰富、规划陈列有序。客户经理及时帮助我陈列了卷烟样品，货架上是梯形的整条卷烟，层次分明、色彩相宜。大大提升了消费者注目率。现在我店内卷烟销量和结构就是与以前有所不同了，以前因为是农村市场，卷烟消费层次主要以中低档卷烟品牌为主，消费对象也就是街道的一些少数企事业单位、附近的固定居民。可自从建成标准店之后，街道的流动人员，过往的车辆司机、消费者看到门头上宝鸡卷烟零售示范标准店 0216 号，就会首选我的商店进来看看或是进行消费；我也按照客户经理的指导订购了少量以前不敢上柜的品牌如黄鹤楼系列、好猫系列、芙蓉王、软中华、硬中华等品牌，虽然这些品牌在我们农村市场销售比较缓慢，但我相信通过坚持不懈的宣传，消费者会慢慢接受这些品牌，逐步提升高档品牌的销量的。回忆过去，酸甜苦辣，历历往事犹如在眼前仔细算我们经营卷烟已经有 14 年了，刚开始经营的时候在烟草站上取烟，那时只有猴王系列的几个品牌，如今的品牌可谓应有尽有。那时没有资金，每个品牌只取几条，卖完之后又去取，如今我们建立有专门的卷烟流动资金。以前骑自行车取烟，如今烟草送货员送货上门。网上订货、电子结算、网上配货、现代物流、我们赶上了新时代的步伐。时光在悄悄流逝，幸福却像花儿一样在渐渐开放，一对儿女在健康的成长，爱人在宝鸡市经营出租车，我在精心的经营商店，在建标准店以后，在我和爱人的长年努力下，在宝鸡市我们购买了新房，对于我们一家人来说，这是一生中最喜悦的时期。但在我们心中深深的知道，这一切的快乐生活源于我是烟草零售客户。我们将时刻满怀感恩之心，做好商店的卷烟销售在消费水平不断提高的今天，零售客户如何抓住消费者的心理，突破淡季卷烟销售瓶颈，已成为促进销售提高的关键要素。那么，如何才能更好地突破销售瓶颈呢？下面，就来共同分享如下四位零售客户的销售技巧吧。俺叫王大拿，经营卷烟已经有 15 个年头了。随着消费观念与档次也在不断提升，面对形形色色的消费者，如何不让进门的消费者流失，成功做成一笔生意，是非常关键的问题。那就要仔细观察进店消费者的购买动机，抓住其购买心理，重点进行宣传推荐，最终成功达成交易。特别在淡季卷烟销售中， “看”的功夫是非常重要的。09 年 7 月的一天，早上刚开门营业，我正在打扫店内卫生，整理货架补上货。这时进来三个人嘴里抽着烟，一直站在卷烟陈列专柜边东瞧瞧西看看，也没吱声。看到这种情形后，借助以往的经验，我立即转身走到这三位消费者跟前，仔细观察了他们嘴里抽的卷烟品种，一看是川渝中烟公司生产的零售价位是 10 元/包的娇子卷烟。然后，我就与他们答话“兄弟，你们想买啥价位的卷烟？”三位消费者没有搭理我，他们还是一直在注视着烟柜里的卷烟，我发现其中一位消费者一直在注视着贵州中烟公司生产的卷烟零售价位是 10元/包的贵烟，看到此种情景后，我忙问 “兄弟，你们是想购买硬阳光娇子卷烟的吧。 ”其中一位消费者答话到“大姐，我们是从四川来江苏走亲戚的，身上所带 3 条硬阳光娇子卷烟抽完了，想再购买几条，我们看了，你店里好像没有。 ”听后，我随即从烟柜里拿出一包硬多彩贵烟拆开递给他们品吸并说“兄弟，硬阳光娇子卷烟由于最近烟草公司货源紧张，暂时货还没有供应，不过你们抽抽硬多彩贵烟试一试如何，它的价位与硬阳光娇子卷烟是一样的，你们四川与贵州也是邻居，抽烟口味应该差不多吧，不妨就购买硬多彩贵烟吧。 ”他们三人抽听后在一起商量了一下，就购买了 3 条硬多彩贵烟。案例分析：在销售商品时， “察言观色”是非常重要的。有的客户进店并一定开口就说话，他们只会注重寻找你的柜台或货架上是否摆放了他们自己需要购买的商品，一旦没有，这些消费者就会转身离开，所以作为零售客户，一定要学会“看”的功夫，根据消费者观察的眼神，及时进行宣传引导与讲解，最终达成交易。经营卷烟 20 多年的我，对于注重倾听的好处，我颇有感触的。那是 2008 年 9 月一天下午，我正在店内盘点商品库存量时，进来一位小伙子要购买 4包淡雅香黄鹤楼卷烟，正巧烟草公司在当天给配送 2 条，达成交易后没过两个小时，那位小伙子就气冲冲地进入我的店铺，指着我的鼻子就说“你商店里卖假烟，我要打烟草局投诉电话举报你。 ”听后，我丈二摸不着头脑愣了半天，心想怎么会呢，我经营卷烟这么长时间这还是第一次出现这种问题。小伙子还在不停地唠叨着，见此情形，我给小伙子倒了一杯水，让小伙子坐下来慢慢说，而我就一直静静地倾听后得知事情的前因后果：小伙子找人办事，掏出淡雅香黄鹤楼卷烟给办事人抽的时候，谁知该烟过滤嘴自动脱落，帮忙的人还以为我买的是假烟给他们抽的，事情搞的很尴尬。小伙子这才顶着怨气来找我的。之后，我首先向小伙子表示深深地歉意，其次是邀请小伙子和我一起将我所订购的销售库存的 1 条淡雅香黄鹤楼烟全拆开查看一边，结果 10 包烟全是这种问题。我就迅速拨通烟草专卖局稽查队的电话，稽查队员来到店内仔细地将 10 包淡雅香黄鹤楼进行了认真鉴定，鉴定结果是该烟的质量是没有任何问题的，全是真烟，这个问题只是一个意外。于是，我就向小伙子说“这烟我给你重新调换成同档次的卷烟，品种你自己选。 ”小伙子听后感慨地说“大哥，你的服务真好，很会做生意，以后抽烟，我都会到你店里购买。 ”就这样，我商店回头客逐年在不断增加，卷烟销售量和利润也在不断上升。案例分析：有的店主一心扑在打麻将或在上网，消费者进门购买卷烟了，似理非理，这种态度怎能提高卷烟的销售量呢？只有注重“倾听”卷烟消费者的购买心声，才能更好地寻找到卷烟销售的卖点。09 年夏季的一天中午，气温很高，又不逢集，街面人流量很少。于是，我让女儿在店内整理货架，我在看书。这时进来一位年龄大约有 60 岁左右穿着很朴素的老大爷，他左瞧瞧右看看，也没有说话，女儿看后很不耐烦地说“你买不买东西，到底是干什么的？”老大爷听后转身要走，见此情景，我立马上前微笑地说“大爷，您别生气，我女儿还小，不懂事，请您老人家原谅，请问老人家，您想买什么东西的，需要我给您介绍一下，我店里的商品很齐全的？”老大爷看我很有礼貌且说“哦，我想买点东西走闺女的，你店里有没有 10 岁左右小孩喝的听装摇篮奶粉。 ”“有啊，大爷，今天刚刚卖完，您看不是正在整理货架嘛。 ”“有，就好，给我拿 10 听。 ”我一听傻了，这么一位朴素的老人一下拿 10 听奶粉真是少见。我高兴地到仓库取完奶粉给老大爷之后，老大爷又说“再给我拿 4 箱啤酒，听装的、小孩吃的饼干 3 箱、洋河蓝色经典 2 箱、阳光娇子卷烟 2 条。 ”最后算好账，老大爷语重心长地说“老板，我是看你很和气的，一直是微笑着为我服务，我被你感动了，我原来是交通局的局长，刚退休时间不长，有很长一段时间没有走闺女了，所以才买了这么多的东西，看到你的服务这么热情，我很感动，本来不想在你店里买的，你做生意行！”听了大爷这一番话后，我很有感触，是啊，只有微笑的服务，才能让生意更加兴隆，才能让商品销售有所突破。案例分析：俗话说：人无笑脸休开店。卷烟零售客户千万不能做一个“看客上菜”的势利人，不论生意大小、顾客老幼，都要一视同仁地热情对待。因此，天长日久，顾客就会越来越多，不知不觉的就让你感觉到“门庭若市”了。高档卷烟是卷烟经营中的“重头戏” ，因其利润高， “含金量”大，也赢得许多零售客户的青睐。但高档卷烟因其消费群体的特殊性，不可能像普通卷烟那样拥有广泛的顾客群，盲目经营，很可能带来“后患” 。那么，如何销售好高档卷烟，给自己的卷烟经营锦上添花呢？正确定位做好高档卷烟的经营，正确的定位很重要，特别要做好商圈周围消费群体的考察，视其周围顾客群的消费能力，引进价位、吸味和产地不同的高档卷烟。比如，商圈周围是以大型企业为主，并且这些企业的员工基本上以年轻人为主，这时，可以引进一些档次较高的高档卷烟，同时，最好以新颖牌号的系列卷烟为主，如黄鹤楼系列卷烟，该品牌不仅包装大气、华贵，同时系列多、价位也较全，对年轻人的吸引力非常大。但如果店铺周围以政府职能机关或者是个体经营者为主消费群体，这一类顾客群以年龄较大的成熟型顾客居多，并且对品牌有一定的忠诚度，对于这一类顾客，其高档卷烟应以“中华” 、 “苏烟”等老牌号为主打品牌。要想销好高档烟，只有针对周围的顾客群对高档卷烟的喜好，有针对性地引进高档卷烟，才能把高档卷烟的市场做好、做大，取得很好的销售业绩。但如果定位不准，盲目引进牌号，不仅很难做好高档烟的销售，有时还可能因为动销难给自己带来损失。正确定位，除了对高档卷烟的品牌进行定位外，还要做好顾客消费类型的定位，只有二者兼顾，做到恰到好处，才能把高档卷烟的市场做好，取得不俗的经营业绩。把握时机高档卷烟因其顾客群的特殊性，很难能像普通的中低档卷烟那样拥有广泛的消费大军。所以说，在日常的销售过程中，一定要把握好销售时机，才能给高档烟的经营锦上添花。高档卷烟的最佳销售时机一般都集中在重要的传统节日，如中秋节、春节这些时候的销售量非常大。因为，高档烟可以作为礼品进行馈赠，而这些传统节日又是请客送礼相对集中的时期，高档卷烟在重大节日时期销售量非常大，因此，要抓住这些有利时机，把高档卷烟的市场做大。同时， “五一节” 、 “国庆节”等这些节日，高档卷烟的销售量也会有所增加，但和中秋、春节比起来就差得很远了，就在这种情况下，你也不能忽视高档烟的市场，而是按照周围顾客的消费习惯，有针对性地引进一些高档卷烟，防止机会流失。做好高档烟的销售，抓住时机很重要，抓住了时机，也就是抓住了商机。要经营好高档卷烟，作为我们零售客户，要记住千万不能断档脱销，平时要勤检查库存，发现库存不足，要立即补货，因为高档卷烟的消费群体相对固定，且忠诚度较高，一旦脱货，流失的不仅是生意，有时候能是忠实的顾客。抓住团购 企业团购，是高档卷烟销售的又一个重要渠道。团购不仅档次高，而且数量大，其“含金量”也十分诱人。许多企业都会定期采购一些高档卷烟来满足集团消费，特别是政府职能机关、大型企业等单位，这些集团不仅需求量大，并且消费档次也高。要想抓住这类特殊消费群体，要做好公关工作。这类群体采购渠道相对固定，没有特殊的关系很难“分一杯羹” 。首先你得知道是谁分管团购业务这一块工作，不要找具体办事人员，因为他们虽然负责采购，但在什么地方采购他们做不了主，而是分管领导定的调子，所以，你得利用好你周围的关系网，做好主要分管领导的工作，使你能够拥有高档卷烟供给权。其次不能坐以待毙，等客上门。而要主动出击，也就是出去找市场，特别是这些高档卷烟的团购单位，你要上门联系，刚开始联系时，你可以请一个对双方都很了解的熟人带着去，防止冷场，然后就可以单独操作，要楔而不舍，把你高档烟的市场做大。谨慎操作少销新品牌：高档卷烟本大利好，一盒烟动辄几十上百元，对于一些规模较小、实力不强的零售小店来说，一盒烟就是一两天的销售利润。所以说，那些实力稍弱、规模较小的零售小店，还是以老牌号的高档卷烟为主，对于一些新品牌的高档烟最好谨慎操作，少卖为佳，防止因为市场认可率低给自己带来损失。但对于那些实力雄厚的零售店，新品牌的高档卷烟有可能成为利润的一个新的增长点，做好出样仓储：高档卷烟成本较高。因此，要做好出样和仓储工作。首先是柜台里的样品烟要做到先进先出，防止阳光直接照射到卷烟上走味褪色。烟柜最好随时锁上，防止因为自己粗心大意被顾客“顺手牵羊” 。其次是仓库里的高档卷烟库存不宜过多，防止因为销售量小、销售周期长发生霉变，同时，最好不要把存放高档烟的烟箱直接放在地上，防止卷烟受潮。不要贪图小便宜：对于平时销售困难的一些高档卷烟，烟草公司有时会进行搭配销售，也就是拿一些紧俏的卷烟搭配那些市场不看好的高档卷烟来销售。这时，作为我们那些销售能力低的小型零售户，不要贪图小便宜，为了那几条紧俏烟而把市场认可率低的高档卷烟引进来。要知道，一条高档烟都是几百上千元，一旦滞销，叫你是有苦难言。高档卷烟因其利润较高而赢得许多零售客户的青睐，但高档烟的成本较大，销售量较小，一旦操作不好，损失也很大，所以说，在日常经营中，我们零售客户一定要谨慎操作，小心行事，把高档烟这个资源利用好，操作好，才能取得不俗的经营业绩。卷烟防霉防潮实用技巧更新日期:2010 年 4 月 22 日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】烟草在线据福建烟草网报道 近期我国部分地区降水明显，持续潮湿有雾天气，在此特别提醒零售客户要注意做好卷烟的防霉防潮工作。本期收集了卷烟防霉防潮的实用技巧，供大家参考：隔离防潮空气湿度超过 55%65%，会使卷烟很快受潮。这时可在存放卷烟的纸箱中铺上厚厚的稻壳或泡塑板，然后再用塑料袋包好卷烟放入其中。密封性好的铁皮箱效果更好。有条件的话要把存放卷烟的纸箱放在架子上，尽量远离地面。生石灰吸潮有的零售户把生石灰放入烟箱内来防潮，这是个值得推介的办法，梅雨天可用布料或麻袋裹装生石灰后放置于室内各处，使室内空气保持干燥。但有些事项需要注意：（1）每隔三四天就要观察一下纸盒或纸杯里的石灰，如果变成粉状就要立即更换，因为此时的生石灰已经没有了吸潮的功能。 （2）从美化柜台的角度出发，零售客户可以自制几只小布袋，内置块状生石灰放在卷烟的周围。 （3）装生石灰的布袋不能和卷烟直接接触，如果距离太近会使卷烟原有的水分流失，加快卷烟变质。关窗防潮防潮的最重要时段是每天的早晨和晚上，这两段时间的空气湿度较午间更高，若不及时关上门窗，水汽将严重渗透至家居的每个角落。梅雨天把朝南或东南方向（即上风方向）的门窗关闭，只开启下风方向的门窗，以减少水汽进入室内。待天气转晴时，可打开所有的门窗，以加速水分蒸发。如果觉得门窗紧闭令室内空气无法流通，建议在中午时短时间开窗通风。卷烟不和“异味物”做邻居香烟和茶叶一样，有较强的吸“异味”能力，温度越高，吸味能力越强，如茶叶、香皂、洗衣粉、糖果等商品都是味道很强的，如果长时间将它们和香烟放在一起，难免相互之间产生“串味” ，这样香烟原本的吸味就会发生改变，容易让人误解为假烟。不将新货压在陈货上很多零售户都懂得“以销定进、按需进货”的道理，但在实际操作中往往忽略了卷烟的先进先销，而是将新货压在陈货上，人为造成新货先买，初期的货老是放在那里不动。货柜上的卷烟，最好不要连续陈列一个星期。另外，还可以减少实物上柜，用空的条包、零包展示六个步骤鉴别中外各类品牌卷烟更新日期:2010 年 4 月 7 日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】烟草在线据福建省局网站报道 面对形形色色手法各异的假冒卷烟，采用如下“看、观、查、剥、嗅、品”六个方面的步骤和方法对中外各类品牌的卷烟进行真假识别都能准确而有效地识别。看颜色：真品眼的条装和盒装商标及文字颜色统一；假冒卷烟的商标及文字有偏色，且色泽暗淡。观图文：真品卷烟的图案、文字清晰完整，模压图案或文字凸感明显；假冒卷烟的图案、文字清晰度较差，模压图案或文字凸感不够，文字（特别是小字）的笔划有残缺。查钢印：真品卷烟小包烟盒底部钢印清晰、均匀，且有一定的深度；假冒卷烟小包烟盒底部钢印号码偏小，字型有所不同，打印的清晰度或深度不够。剥烟丝：剥开真品卷烟烟支，烟丝的宽度均匀一致，烟丝的整丝率较高，烟末较少；而假烟的烟丝宽度不均匀，烟丝色泽暗淡，烟末或梗块较多。嗅香气：真品卷烟烟丝的香气醇正、和谐；而假冒卷烟的烟丝未经严格地工艺处理，其香气刺鼻、生烟味浓、气质较重，与真品卷烟香味和香型不一致。品烟味：点燃真品卷烟烟支品吸时，可感受到香气和谐，吸味纯正，烟丝的燃烧性较好；而抽吸假冒卷烟烟支时感受则香气不谐调，吸味较差，刺激性较大，甚至有呛鼻刺喉的感觉，烟丝的燃烧性不好。此外，某些名牌的卷烟采取喷码，热敏油墨印刷，激光防伪等技术手段进行烟盒和烟支的防伪，也可在识别时作为参考。但随着制假水平的提高，假冒卷烟同样采用了这些防伪技术。因此，在识别时不能作为惟一依据。如芜湖卷烟厂出品的翻盖绿迎客松的烟支滤水松纸和翻盖芜湖的烟盒都采用了热敏油墨印刷技术进行防伪，但很快假冒卷烟也同样采用了，这给准确识别真假增加了难度。所以，在防伪技术识别真假卷烟的同时，采用以上六个方面的步骤和方法进行检验，方可打到更准确有效地识别。卷烟销售打好“四张牌”作者:王小锋 更新日期:2010 年 3 月 29 日【字号：大 中 小 | 颜色：浅 深 红| 打印】烟草在线专稿 在日常销售中，有一些零售客户经常抱怨经营卷烟利润太薄，赚钱太少，之所以会出现这样的结果，主要是卷烟的动销率低、销量小，进而导致盈利较低。那么，如何提高卷烟的销量呢？笔者认为零售客户在经营中打好四张牌。打好“宣传牌”做好卷烟品牌宣传对于提高销量有着很大的促进作用。然而，在日常经营中一些零售客户总认为卷烟品牌宣传是烟草部门的事情，自己只要把卷烟摆到柜台上去卖就行，没有必要去开展宣传。其实不然。我们知道，近年来烟草行业卷烟品牌整合力度不断加大，一些卷烟品牌开始“更新换代” ，为此市场上出现了不少的“新面孔” ，而由于广大消费者平时不太注重对卷烟品牌进行研究，所以能够在心目中留下深刻印象的也就是那么几个较为知名的品牌。正因为受到“认识定位”的影响，使得一些消费者只钟情于自己所熟识的卷烟品牌，而对于其它的卷烟品牌却不闻不问，进而出现了“有我需要的就购买，没有需要的就走人”的现象，导致零售客户的卷烟销量明显下降。如何才能打好“宣传牌”呢？笔者认为，零售客户可从三个方面做起：一是在店内张贴、悬挂一些卷烟品牌宣传图画，增强消费者的认知感；二是做好品牌推介，尤其是新品牌的口味、价格、产地、特点等要明确告诉消费者，并让消费者进行品吸，进而使消费者从认知到认同，由认同再到认可，最后达到购买的目的。三是创新营销方法，把店内所有的卷烟品牌制作成“明白单” ，利用电子滚动屏幕进行不间断地播放，这样不但能够引起消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，而且能够让消费者对店内的卷烟品牌一目了然，进而增加了每个卷烟品牌的出售几率。打好“形象牌”在我们的日常人际交往中，一个人的外表给公众的印象特别是第一印象，对其形象的形成可以说是起着重要的、甚至是带结论性的作用。这种形象一旦形成，要想改变将是十分困难的。经商也是如此，在与消费者打交道的过程中，店铺的整体形象以及经营者的自身形象，直接影响着店铺的人气和盈利能力。毫不夸张地说，一个能够给消费者留给深刻印象的经营者，一定有着很好的人缘；一个能够让消费者念念不忘的店铺，一定有着较高的人气。反之，生意将会很难做下去。在形象方面，笔者认为零售客户要重点做好三个方面：一要注重店铺的环境。拿卷烟经营来说，零售客户不仅要把卷烟摆放在较为醒目的地方，给消费者视觉上的冲击，而且还要保证上柜陈列的美观，保持柜台的干净整洁，始终给消费者一种舒适感、审美感，用“美”来打动顾客的心。二要注重诚信经营。诚信是树立店铺和经营者良好形象的关键。若做不到依法、诚信经营，那么提高卷烟销量也就是一句空话。坚持正规渠道进货，坚决杜绝假冒伪劣产品；坚持明码标价，不私自抬价降价销售；真诚对待顾客，不做坑害、损害消费者切身利益的事情。三要注重自身的形象。在经营期间尽量穿的干净、体面一些，说话讲究方法，做事讲求方式，尽量不要给消费者邋里邋遢、不修篇幅、没有素质的印象，增强消费者的好感，为商品经营赢得更多、更旺的人气。打好“选择牌”打好“选择牌”就是要正确选择卷烟的品牌、品种。据笔者了解，一些零售客户之所以会出现卷烟动销率低甚至滞销、盈利水平不高的问题，很大程度上是因为在卷烟品牌种类的选择上不够科学、合理、准确。个别城乡结合部和农村的零售客户，在看到高档卷烟利润高时就不顾一切地购进高档卷烟，结果赚不到钱不说，还出现了滞销的现象；一些城市零售客户明明所处地理位置优越，但由于对自己缺乏信心，对市场缺乏了解，不敢购进高档卷烟，总拿一些中低档卷烟来凑数，结果销量不佳，盈利平平；一些零售客户不注重做好卷烟购销存的对此测算，要么一笔糊涂账，要么一味盲目跟风，结果，给正常经营带来了十分不利的影响。选择卷烟品牌要遵循三个原则：第一，适销对路原则。在选择品牌时，首先要考虑本区域内经济条件、消费环境和市场潜力，然后依据现实需求来科学、正确选择。第二，因地制宜原则。一些零售门市尤其是位于居民家属区、火车站、汽车站、风景区、公园游园、公共娱乐场所周边的零售客户，要结合自身所处的地理位置，来确定购进卷烟的档次和品种。第三， “身份”相符原则。这里所说的“身份”是从店铺的规模说起。一些零售店铺规模不大但销售卷烟的档次却很高，虽然处于人员流动较大的有利地段，但销量并不理想。究其原因，就是因为店铺规模与销售的品牌“身份”不相符合，往往会使消费者产生“店铺这么小，肯定不销高档烟”的错觉，进而错失销售良机。所以，规模较小的店铺在选择品牌时一定要把这个因素考虑进去。打好“服务牌”服务时一个老话题，也是一个不得不讲的话题，尤其是在卷烟销售中的服务更应值得我们探讨。据笔者观察，有许多零售客户在销售卷烟时，没有像出售其他商品那样热心和积极。