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文档简介

销售人员专业技能训练 销售管理鲍烽天诺传媒2011.11.21销售人员专业技能训练 销售管理一、销售人员如何做好自我管理自我管理的重要性v 能够完全占有自己的心,也就获得了世界上最可贵的珍宝。 卡耐基 v 你的成功完全取决于你自己,同时也只有你的价值观、你的信念、你的行动才能够让你做得好与不好。如何做好自我管理v 1、必须努力克制自己(克制自己是自我管理最重要的一种心态);v 2、重在改变自己的心理(改变应该从心开始,当你心理更上一层楼,相信你的行动也一定会改变,而行动的改变会促进你习惯的改变,习惯改变性格也会改变)如何维持自信v 1、首先应确立自信(自信是成功的基石,相信自己的改变一定可以得到成就);v 2、正视困难,不要给自己找理由(要改变思考方式,抛弃一意孤行的想法,走出舒适的空间,并且勇于向困难挑战);v 3、重视经验的价值(每一次失败,都将是一级成功的台阶);v 自信是你的一种表现,人的能力并没有什么本质上的差别,有的只是对知识更新的差别。健康第一v 1、早睡早起(自我管理的习惯);v 2、技巧获得睡眠(睡觉前内心要平静);v 3、愉快的进餐;v 4、排泄正常。v 一个好的销售人员永远把自己的健康维持到巅峰的状态。 度过低潮期的方法v 低潮是一种无缘无故的焦虑不安,是一种自我价值的否定,也就是怀疑你自己的能力。v 积极的自我对话,是克服和预防低潮的良药,积极的人总是把低潮看作是更上一层楼的考验。v 面对低潮,应该客观地反省自己,不要钻牛角尖,或许换一个角度、换一种方式去看,事情并非那么糟糕,克服低潮需要很大的决心与勇气,相信命运是掌握在自己的手上的。 销售人员专业技能训练 销售管理二、销售人员如何做好目标管理制定目标的重要性v 目标是一种未来的愿望,为了实现它,人们愿意付出努力,否则的话那仅仅是一种企图。v 1、增加你的动力(达成目标后得到的好处);v 2、对你自己负责(行动计划);v 3、迫使你选择有限的重点(分清事情的轻重缓急);v 4、更经常地取得成功;v 5、时间价值更明显(设定达成目标的具体的时间)。制定目标的依据v 1、以顶尖的销售人员为目标,将目标制定在顶尖级的水平;v 2、确认自己的需求(生活的方向和目标就明确了)。v 制定目标要确实写下想做的事情,并列出达成目标以后可以得到的好处,同时还要列出达成目标必须要克服的障碍。制定目标遵循的原则, S-M-A-R-Tv 1、 Specific,具体的(今年要完成什么);v 2、 Measurable,可衡量的(完成什么,要么离目标越来越近,要么离目标越来越远);v 3、 Attainable,可达到的(人生愿景);v 4、 Reasonable,合理的(符合现实,才有助于效率);v 5、 Time,有时间性的(确定目标的有效价值)书面目标的重要性v 1、学会独立思考;v 2、锻炼自信心;v 3、减低矛盾(分清轻重缓急);v 4、增进自尊心(更有成就感);v 5、学会更专注(该做什么,不该做什么);v 6、良性地抉择(选择做有助于目标的事);v 7、创造人生的预期;v 8、高价值的提升。达到目标的步骤v 1、要有强烈的欲望;v 2、充分相信自己(培养自信);v 3、白纸黑字写下来(增加动力);v 4、时时反思怎么做(需要怎么做);v 5、设定目标期限(让自己有压力);v 6、要克服内心的障碍(想要?一定要?);v 6、将行动坚持到底。销售人员专业技能训练 销售管理三、销售人员如何做好时间管理如何制定每一天的行程表v 1、提高效率的时间运行法(把要做的事情和工作,放在最有效率的时候去做);v 2、完善准备,以创造时间(工作效率,要以准备完善与否来决定);v 3、提升能力,以节省时间(缩短客户开发的时间);减少浪费时间的方法v 1、活用间隙的时间(把等人、坐车等零散空隙时间都加以充分地运用);v 2、不浪费时间的诀窍(个人形象、情绪状态、产品解说);v 3、缩减洽谈的时间(不在没有需求的客户身上浪费时间);v 如何养成销售的好习惯,就是时间摆在最有生产力的地方。妥善运用时间的方法v 1、借用他人之力节省时间(不是所有的事情都必须大包大揽);v 2、运用道具(传单、说明书 ;记事本);v 3、善用高科技道具(电子邮箱、整理数据库)。v 一个成功的销售人员,在工作上投入多少时间并不重要,重要的是在这一段时间内都干了多少工作,或者说是创造了多少效益。v 时间管理最重要的两句话:投资时间,而不是花费时间。每一天的时间如何储存、运用好,永远把时间投资在未来人生的目标上,就是管理时间最好的诀窍。销售人员专业技能训练 销售管理四、销售人员如何提升个人成长提升个人成长的先决条件v 1、态度是成功的基石(一个人所做的一切,追根究底是来自于内心的想法);v 2、重视个人形象;v 3、养成良好的习惯;v 4、知识是成功的力量(不断地充实自己)。态度是成功的基石v 1、接受挑战的勇气;v 2、出类拔萃的决心;v 3、追求卓越的信念;v 4、坚忍不拔的毅力;v 5、承受挫折的耐力;v 6、战胜困难的自我激励。v 意念决定了思考,思考决定了行动,行动决定了结果。重视个人形象v 1、自我沟通(积极的自我沟通);v 2、认识自己(克服自己的缺点、发扬自己的优点);v 3、自我分析(喜欢自己);v 4、自我评价(进一步战胜自己)。v 失败的销售人员,总是会将销售的压力转嫁到客户身上,而无压力销售将是成功的销售人员最好的个人形象。 养成良好的习惯v 1、懒惰;v 2、马虎凑合;v 3、拖拖拉拉;v 4、穷于应付;v 5、有始无终;v 6、原谅自己;v 7、沉迷空想;v 8、毫无计划。v 每个人成长的过程中都存在一些习惯,习惯有好坏,经常检讨、克服坏习惯,养成良好的习惯。v 习惯形成性格,性格决定了命运。 知识是成功的力量v 1、基础知识:语文,数学、哲学、经济学、逻辑学、心理学、计算机技术等; v 2、专业知识:礼仪知识、消费心理学、经济法规等商品物价知识;v 3、其他知识:消费、产品、企业、市场等各种知识。 v 知识就是力量,谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。 全方位的提升个人成长 v 1、身体健康;v 2、事业工作;v 3、家庭和谐;v 4、心智成长;v 5、人际关系;v 6、休闲艺术;v 7、理财规划;v 8、心灵净化 。成功的销售人员的共性v 1、他们的态度是积极的;v 2、他们做的每一样事情都是有目标的;v 3、他们永远知道会碰到很多挫折,他们总是不断的激励自己战胜困难。顶尖销售人员的共同特征v 1、肯定自己;v 2、正面的思考方式;v 3、良好的习惯;v 4、坚持不懈的努力;v 5、学习他人的经验;v 6、有计划的;v 7、工作做正确的事情;v 8、专业知识;v 9、良好的形象;v 10、懂得倾听; v 11、大量的客户群。不断的锻炼自己v 1

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