销售业务人员实战技巧

世界工厂装备制造网 世界工厂装备制造网，用户最为信赖的装备交易平台！ 1销售心理学：与客户产生情感协调要说服怀有警戒心的人，必须和他产生情感协调，而阻碍情感协调的因素之一是，对方认为我和你是属于两个完全不同的世界，像这样，对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接，转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界，同一个集团才行。据说，要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力，因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理;一位善于推销的推销员，一进入阳台，会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜欢这种花，以此方式来造成和对方的共同意识。人们常常在和初次见面的人谈话时，会问道：你是哪里人?哪个学校毕业的?这种行为就是潜意识里想找寻的彼此的共同点，当对方说出地点后，也许你会说：哦!两年前我去过。如此一来，心理的距离便大为缩短了。和初次见面的人谈话时，如果彼此的经验相同，则警戒心就会减弱，彼此就能坦诚相见了。另外，以和对方具有密切关系的第三者为话题，也是缩短心理距离的方法之一。我有一位通过装备制造网认识的朋友，每次当他发觉商谈不顺时，他便将话题转向对方的家庭。有一次我以保证人的身份出席他的商谈会议，对方是我的学弟，本来我学弟的表情非常严肃;但是听到朋友说：令郎现在念小学了吧!学弟的表情立刻松弛下来，笑着说：你这么会这么清楚呢?那孩子调皮极了。朋友就是以学弟的爱子为话题，成功地完成情感协调，消除了学弟的警戒心。曾经在罗斯福总统任内担任邮政统长的吉母.法雷，每次和人初次见面时，总会问对方的姓名，家庭，职业等等，待下次见面时，即使是一年以后，他也会清楚地叫出对方的名字，并且询问其妻，其子的近况，这对于造成共同意识非常有帮助。国外曾经有位人士参加竞选活动，当他的助选员发现，一般选民误认为他是一位属于高阶层社会的人士，对于一般人总是表现冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生亲切感，这位人士也就这样高票当选了。由以上的例子得知，遇到难以说服的场面时，在进入主题之前，尽量谈谈和主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭，让对方多了解一下自己，这样一来，对方的心就像被熨斗熨过一般，服服帖帖，警戒心完全消失，这是造成轻松气氛的最好暖身运动。世界工厂装备制造网 世界工厂装备制造网，用户最为信赖的装备交易平台！ 2名字中的奥妙不仅谈话的内容重要，谈话中时时流露关怀的情感，也是促进情感协调的方法之一。当罗斯福总统的专用轿车送到白宫时，造车工人也被介绍给总统认识，这位生性腼腆的工人在总统与人寒暄之际，一直默默站在一旁，最后，他们要离去时，罗斯福叫出他的名字，和他握手，致谢。那位工人非常感动，一辈子都忘不了罗斯福。假如当时罗斯福未称他的名字，直接握手说：谢谢，这件事情就不会流传至今了。每个人对于自己的名字都非常熟悉，但是被人以亲切的口吻一直称呼，不但不觉得厌烦，反而觉得非常温馨，而且次数愈多愈觉得美，对于对方愈有好感，由此可知，亲切地称呼对方的名字，是开启对方心灵之钥。所以谈话时，经常叫对方的名字说：某某先生您也是这样吗？ 就像某某先生您所说的。或是直接用您，你等第二人称单数来称呼对方，这样就能消除对方警戒心于无行，接受你的说服。对于会伤害对方的感情，对他产生不利的言词，说的时候如果直接提到对方的名字，对方的警戒心反而会增强，这时，以笼统的名称来代替对方的名字。将你又弄错了改成我们都可能犯这种错误；你的确老了 改为只要是人，总有老迈的时候等，以大人，小孩，男人，女人，年轻人，中年人，老年人等一般性的称呼来代替对方的名字，对方会以为那只是包括自己在内的一般人，并非专指自己，因此，警戒心便大为减弱，对于你的劝导就能不知不觉得接受了。不仅如此，每个人都有自己习惯的腔调，听到自己习惯的腔调时，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔调，南部有南部的腔调，听到家乡的腔调，自然会对对方产生亲切感，据说，某位名节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的腔调发音，确实掌握了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常会话中，这种方式在说服工作上也有卓越的效果。流行语也是在某一特定时间内，很有效的说服话，尤其在年龄不同或环境不同者的对话中，流行语更具有说服力。某个学校曾经做过这样的实验，发给老师一份流行语表，学习各种流行语，结果发现，愈懂得用流行语的老师愈受学生欢迎。比如什么“粉丝”“玉米” 等网路流行语！以这观点来看，中老年人要说服对老年人怀有抗拒感的年轻人时，流行语上世界工厂装备制造网 世界工厂装备制造网，用户最为信赖的装备交易平台！ 3不可或缺的利器。特别在和孩子沟通中流行语能让快速你找到共同语言！ 为什么要让对方说 YES销售中一种较大胆的做法-苏格拉底问答法很多培训师都会提到，就是一开始便造成对方肯定，同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以YES回答的问题，如此继续下去对方的心必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。有个电器公司的业务员，碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久到公司来抗议说：你们马达太烫了，连碰都不能碰，随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。YES根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏 72 度。YES那么，工厂的室温是多少呢？75 度左右吧！ 75 度加 72 度等于 147 度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？YES那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采