销售时机分析

寻求销售时间 青岛青岛市内销售部销售时机分析制作人：郑宏彦时间： 2002年 6月 5日寻求销售时间 青岛 确保 CR有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇 实施 “赢取每一位客户 ”的技巧 改善线路生产力，降低销售费用我们为什么要进行这项工作我们为什么要进行这项工作 ?2寻求销售时间 青岛提高线路生产力改善 CR在客户的有效时间T2S销售时机为 WEC作准备提高销售运作效率寻求销售时间 青岛“销售时间 ”程序分析范围 时间 5月 13 - 5月 28, 2002范围参加者青岛市内销售部1DSD, 2 WAT, 总共 18 条路线A-线路生产力 B-CR 问卷 角色清晰 障碍 行政工作 时间分析 工作效率分析 销售有效性分析寻求销售时间 青岛A-线路生产力寻求销售时间 青岛50%11.5 小时40% 54%50% 60% 46%10.9 小时匈牙利 百事北美 中国 *厂非有效时间客户时间53%47 %11 小时青岛 市9.0 小时青岛市的客户时间低于百事标准寻求销售时间 青岛54%10.4 小时39% 48%46%61% 52%11.3 小时DSD WAT2 WAT1非有效时间客户时间11.3 小时青岛市内各系统的客户时间寻求销售时间 青岛在各渠道效率高低不等，有许多提高机遇 . 包括午餐，休息，拜访 WAT批发商等停站 .基本少于 45家 提升成功率寻求销售时间 青岛1、用时过长2、 DSD(目标 C1C2)平均每站分配时间 (以分钟记 )A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2每站停留时间过长寻求销售时间 青岛新客户开发有潜力？计划外销售过多，路线不合理？效率低拜访频率 ?提高单店销量 ?各渠道分析寻求销售时间 青岛在所有路线上 , Check in/Out时间和在线客户间时间存在改进机会寻求销售时间 青岛WAT+DSD Route Time Equation目前 1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19 5.78 0.0 10.95标准 1.1 + 0.97 + 1.67 + 0.75 = 4.49 5.78 0.70 10.95节约 0.73 +0.03 0.70CI/CO STEM DriveNonCust.Non SellSub Total Customer TimeTime toGrowTotalDay非销售时间客户时间 销售时间 每天总计+ + =(ALL IN HRS / DAY)评价 有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间 减少 办公室停留时间是销售增长的机会点提供更多销售时间或减少工作时间达 0.7小时 /天12寻求销售时间 青岛WAT Route Time Equation目前 1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19 5.78 0.0 10.95标准 1.1 + 0.97 + 1.67 + 0.75 = 4.49 5.78 0.70 10.95节约 0.73 +0.03 0.70CI/CO STEM DriveNonCust.Non SellSub Total Customer TimeTime toGrowTotalDay非销售时间客户时间 销售时间 每天总计+ + =(ALL IN HRS / DAY)评价 有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间 减少 办公室停留时间是销售增长的机会点提供更多销售时间或减少工作时间达 0.7小时 /天13寻求销售时间 青岛为管理层的总结 WAT1及 DSD的客户时间低于百事标准 60 % Check In/Check Out 时间太多 有机会用于增加客户时间 拜访成功率有待进一步提高（在 WAT1偏低） 是否需要加强销售技巧 (八步骤、 WEC) ? 还是没有足够时间用于有效销售 ? 每天拜访客户数不够 (应 4045家 ). 路线 安排是否合理 ? 上下线时间的安排？ A-线路生产力寻求销售时间 青岛B-CR 问卷分析A-线路生产力寻求销售时间 青岛CR职责明晰，但同时 CR承担大部分 ADR和 TC的工作 没有足够时间用于辅导 ?没有足够时间用于销售寻求销售时间 青岛问题 :CR还做其他什么工作 ? 对账，回收账款 市场活动参与客户的选择与谈判 盘点设备且及时沟通设备部进行维修调试 经常性探询竞争对手的活动 陈列、宣传品的投放与申请 收退各类押金 更换不良品等售后工作 押金，发票等错开，漏开造成等待时间过长 50 % 38% 35% 31% 25 % 25 % 12% 12% of CRsCR本职以外工作寻求销售时间 青岛问题 : 有什么障碍使你不能更有效销售 ? 市场部促销计划与促销品到位太慢 直接竞品与间接竞品的市场投入大 现代渠道与传统渠道价格差异 货物送货的及时性 公司向客户的承诺不能及时兑现 货龄太长 条形码太杂 ，提供不准确90%44 %44 % 70%31 %31%25%19% 50% of CRs障碍寻求销售时间 青岛问题 :有什么事阻碍你有更多时间在拜访客户上？ 每日上班，下线，回公司，路上时间太长 促销机制繁琐，向客户宣传发布的时间较长 基础工作，客户卡等表格多 拜访八步骤执行不好 内部协调时间长 70 % 25% 25 % 20% 19% of CRs障碍寻求销售时间 青岛有代表性的 CR行政工作在 CR问卷中明确有 39个 报告 ,其中只有 6个 为指定报告 /表格其他 33个为非指定或固定。寻求销售时间 青岛总结 CR 职责非常明晰 : =100 % 非标准的区域大学架构可能导致 : TDM和 CR做了许多 TC和 ADR的工作 , 从而导致 TDM没有足够时间来辅导 , CR没有足够时间用于销售 . 各职能部门的人员不足及行政失误极影响了 CR的工作 与市场设备相关的工作和市场及竞争对手信息应该提 TC的主要工作，而不是 CR的主要工作 ; 44% (70%)的 CR认为在公司和市场上存在价格混乱 , 31%的认为送货的及时性、承诺不能及时兑现等也是影响 CR工作销量的因素。 CR认为上下线用时太长。 CR认为存在过多的相互重复的行政工作。 CR处理反对意见的技巧有待提高B-CR 问卷分析寻求销售时间 青岛S WAT1对销量的贡献相对 WAT2而言较低。-每日拜访客户数量不足-拜访客户质量不高 (成功率 平均订货量低 )寻求销售时间 青岛建议建议 减少办公室停留时间A 早会时间控制在 10分钟以内 ,准备工作在 10分钟内完成B 部份 CR根据区域情况可减少回公司次数C 改进作业程序及 CR行政工作： 报告 /报表 (减少 合并 ) 会议 (减少非指定会议和临时会议 ) 加强销售队伍纪律，严格拜访八步骤 ; A 规范返回公司及离开公司的时间B 良好执行八步骤 ,合理安排单店停留时间 从新评估 CR拜访客户的数量，频率及线路安排； 提高一线队伍销售技巧WEC 完善区