银行培训课件：商务谈判技巧

商务谈判技巧商务谈判技巧不做总统，就做一个谈判专家不做总统，就做一个谈判专家没有永远的朋友，也没有没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的永远的敌人，只有永远的利益！利益！ 英国首相丘吉尔一、一、 商务谈判的定义商务谈判的定义二、二、 商务谈判的特点商务谈判的特点三、商务谈判的礼仪三、商务谈判的礼仪四、商务谈判注意事项四、商务谈判注意事项五、商务谈判的技巧五、商务谈判的技巧六、商务谈判制胜的力量六、商务谈判制胜的力量七、讨论七、讨论 “ 谈都不谈谈都不谈”一、商务谈判的定义1、 什么是谈判什么是谈判广义的谈判是指人类 解决 问题的一种 生活 过程，是人类生活的组成部分。狭义的谈判是指在正式、专门场合下安排进行的商谈活动。它是利益相关方，通过不断地调节各自的条件以求达成一致的磋商过程。延伸： 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 尼尔伦伯格 时时存在时时存在 “谈判谈判 ” 买菜、找工作、加薪、追对象、求婚 周围所有人发生周围所有人发生 “谈判谈判 ” 老婆、老板、孩子、父母、同事、包括你自己 人人可为谈判高手人人可为谈判高手 孩子的哭、老婆（公）的闹 不可或缺的领导和管理才能使人拥有迈向卓越成功的力量谈判 : 谈判相关谈判相关 周恩来 /毛泽东 /邓小平 /朱镕基 晏子 :晏子使楚 苏秦、张仪 诸葛亮：过江东游说东吴 蔺相如：完璧归赵 加入 WTO/劫匪谈判专家 /张锦贵案例谈判的真理谈判的真理绝不让步绝不让步除非交换除非交换 按我方意见达成协议 优优 和和 劣劣 破裂破裂 双方让步，达成协议双方让步，达成协议 按对方意见达成协议按对方意见达成协议 没有协议没有协议资 源对方想要地 位过去的表现专业或经验魅 力坚持立场构成能量的第一个要素构成能量的第二个要素构成能量的第三个要素构成能量的第四个要素构成能量的第五个要素构成能量的第六个要素构成能量的第七个要素2、商务谈判的定义、商务谈判的定义ii 商务谈判是经济谈判的一种，是商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。进行的谈判。ii 范围：范围： 货物买卖、工程承包、技货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。人利益的经济事务。二、商务谈判的特点1、商务谈判以获得经济利益为目的、商务谈判以获得经济利益为目的在商务谈判过程中，谈判在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。目标仍是经济利益。2、商务谈判是以价值谈判为、商务谈判是以价值谈判为核心核心商务谈判涉及的因素很多，谈判商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式判中价值的表现形式 -价格价格 最直最直接地反映了谈判双方的利益。接地反映了谈判双方的利益。3、注重合同条款的严密性与准确、注重合同条款的严密性与准确性性商务谈判的结果是由双方协商一商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重性是保障谈判获得各种利益的重要前提。要前提。三、商务谈判礼仪1、谈判准、谈判准备备a)商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。b)谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。c)布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。d)谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。2、谈判之、谈判之初初a)谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。b)谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。c)谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。3、谈判之中、谈判之中a)报价 -要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。 b)查询 -事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。 c)磋商 -讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。d)解决矛盾 -要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。e)处理冷场 -此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。4、谈后签约、谈后签约a)签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。b)助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。c)签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。四、商务谈判注意事项1、谈判前做好各项准备工作a) 知己知彼，百战不殆（知己知彼，百战不殆（ 侧面了解侧面了解谈判对