鞍山营养保健公司 创业计划书

0 1 执行总结 司介绍 鞍山营养保健公司成立于 2012 年 5 月 24 日，公司的性质是有限责任公司，坐落于辽宁省鞍山市高新技术开发区，公司主要生产各种营养保健品，公司的口号是“诚信生产，品质一流”。 品与服务 本公司主要生产营养品和各种营养保健品，主要以蛋白粉为主，还生产各种补剂， 补锌剂、补铁剂、补钙剂、维生素补剂等。 蛋白粉，顾名思义是补充人体所需的蛋白质营养 ，蛋白粉具有以下作用： 1、为人体提供必需的蛋白质营养 2、 维持皮肤和组织器官的正常 3、 避免一些摄入动物蛋白引 起的危害 。 补钙剂， 钙元素 除了 强骨、固齿的作用 外，还具有减肥 ， 降血压，预防心脏病，防癌 ， 预防近视，防腹泻，防止肾结石等多种作用，对于钙摄入不足的人群，本公司的补钙剂是其最好的选择。 补锌剂，锌具有 促进人体的 生长发育 ， 维持 人体正常 食欲 ， 促进伤口和 创伤的愈合 ， 增强人体 免疫力 的功能，如果缺锌，会影响人 的生长发育 ，降低人体 免疫力 ，对于缺锌的人来说，补锌剂是其最好的选择。 补铁剂，铁元素 作为血红蛋白的主要成分 ， 催化维生素 A 原的转化、胶原的合成 ， 铁缺乏对人体影响有工作效率低、学习能力下降、冷漠、呆板 等等。当缺铁时， 合理 食用 补 铁剂 ，是对人体有好处的 。 维生素补剂，本公司生产的维生素补剂中主要富含维生素 c，维生素 c 具有促进 胶原蛋白的合成 ， 治疗坏血病 ， 预防牙龈萎缩、出血 ， 抗氧化 ， 预防动脉硬化 等功能 场和营销 近年来随着人们生活水平的提高，健康的重要性日益凸显 出来，因此，人们鞍山营养保健公司 创业计划书 1 市场销售部（ 郝梓彤） 财务部（冯冲） 科研部（刘惦冬） 人力资源部（刘绍成） 客服部（朱长明） 质量监控部（ 郑国明） 总经理（王晓宾） 对营养保健品的需求越来越大。 经过 2003 6 年的调整期，我国的保健食品行业从 2009 年开始迈入有序发展的新阶段。 2009 年，中国以 134 亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。中国保健食品产业尽管 10 年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是中国保健食品产业的发展前景是光明的。 青少年、孕妇及老年人是营养保健品的销售主体，青少年正处于身体发育的黄金时期，营养是保证正常生长发育和成熟的物质基础；孕妇作为营养保健品的又一大主体，主要由于其在怀孕期间不仅 要为自己的身体提供所需营养，而且还要为宝宝的健康发育提供营养；中国的老龄化已经是一项重要国情，老年人的健康更是不容忽视。老年人的体质比成人要差，抵抗能力相对较弱，所以，营养保健品对老年人来说是非常重要的。 在营销这一方面，我们以“ 内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌！ ”为主方针， 把握市场营销战略，展开多层次直销， 采用 直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店为核心 的营销策略，并且努力做好营销的推广工作，主要包括 广告战略和营业推广，其中营业推广又分为 会员卡制 ， 积分制 ， 多买多惠制。 资与财务 公司初期注册资本为 200 万，自筹资金为 100 万，风险总投资为 100 万。经初步估算，公司内部报酬率约为 投资回收期为 3 年。投资 主要的业务是寻找新办公场地、购置办公司家具和设备、办理公司政府批文和证件、以及人员招聘等 。 织结构图 2 品背景 保健食品是指：经国家食品药品监督管理局批准生产和销售，声称具有特定保健功能（ 27种）或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有 调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。保健食品分为两大类，一类是功能性保健食品，另一类是营养素补充剂。 经济的快速增长使人们可支配收入不断增加， “ 十五 ” 期间，我国城市居民人均可支配收入增长了 50%。随着人民生活水平的提高，可用于营养食品的支出将逐步增加，营养素补充剂的市场需求将稳步扩大。 在中国，最受欢迎的是钙类， 2006年销售额超过 10亿美元。蛋白粉次之，销售约为 7亿美元。复合维生素是第三大单一产品，销售额超过 6亿美元。补药类和儿童用特定产品 紧随其后，销售额略低于 4亿美元。人参类的销售额超过 油类的销售额大约为 1亿美元，紧随其后的是矿物质类。 由此可见，保健品在我国有很大的市场前景。 业背景 时期 阶段 厂家数 年产值 产品特点 80 年代 兴起 不到 100 家 16 多亿 滋补为主 80 年代 1995 年初 旺盛 300 家 300 多亿 营养及祖传中草药 1995 年 1997 年底 平滞 不到 1000 家 100 多亿 中草药、生物制剂及营养补充剂 1998 2000 复兴 3000 多家 500 多亿 中草药、生物制剂及营养 补充剂 2000滞 3000 家 200 亿 中草药、生物制剂及营养补充剂 2003 复兴 300 亿 中草药、生物制剂及营养补充剂 3 2004长 400中草药、生物制剂及营养补充剂 由表中的数据得出：随着人们的生活水平的提高，保健品这一行业在短短二十几年的已逐渐的发展壮大。 有研究表明，近 20年来，美国的保健品销售额增长了 36倍，日本增长了 32倍，欧 共体诸国则以每年 17%的速度增长。而中国保健食品产业从二十世纪八十年代的 16亿元发展到 2004年 超过 300亿元的产值， 25年间增长了 20倍，年均增长率为 据此预测， 2010年保健食品产业将达到 550亿元。 2010年这一 年已超过 数字 1200亿。 由此可见，在 2012年营养保健品的需求量将更大。 品与服务 我们公司主要生产蛋白粉、补锌剂、补铁剂、补钙剂、维生素补剂，以下将简单介绍其作用。 白粉 蛋白粉一般是提取植物大豆蛋白质和异黄酮，或者是一些酪蛋白和乳清蛋白组合而成的粉剂。蛋白粉，顾名思义是补充人体所需的蛋白质营养 ，蛋白粉具有以下作用： 1、 为人体提供必 需的蛋白质营养 人体化学反应需要的酶、维持机体免疫力的抗体、激素等等 都是由蛋白质组成的。 如果人体得不到充足的蛋白质营养，会影响正常的生长发育和智力发育。蛋白质所具有的这些作用也就是补充蛋白粉的目的所在。 2、 维持皮肤和组织器官的正常 皮肤 70%都是由胶原蛋白组成的，它对维持皮肤的健康和年轻有着至关重要的作用。所以如果人体得不到充足的蛋白质补充，会影响到皮肤的正常代谢，加速衰老。 3、 避免一些摄入动物蛋白引起的危害 在人们日常的饮食中获取很多的动物蛋白，而动物蛋白会提高血浆胆固醇的含量，这时候 ，我们就可以利用植物性蛋白粉来补充平时所需的蛋白质。比如大豆蛋白为主要成分的蛋白粉可以有效的降低血浆胆固醇的含量。 总的来说，蛋白粉是补充蛋白质的一种营养保健品。在日常生活中，我们要有意识地适当补充蛋白质，除了可以通过食物来补充蛋白质外，最直接有效的方法可以通过服用蛋白粉营养保健品来补充蛋白质。 钙剂 很多人都知道，钙元素有强骨、固齿的作用。其实生理功效远不止于此，它对整个身体的 健康乃至寿命都有深远的影响。 1、补钙减肥： 4 人体血钙升高后可增加一种称为降钙素的激素分泌。而降钙素这种激素 可降低人的食欲，减少进餐量；另外，足量的钙特别是离子钙，在肠道中能与 食物中的脂肪酸、胆固醇结合，阻断肠道对脂肪的吸收，使其随粪便排出。 2、补钙降压： 高血压 凡每天摄钙 1300 毫克的人，比起每天摄钙量为 300 毫克者，高血压的罹患率低 12%；在 40 岁以下的人群中患病危险 性减少 24%。 补钙预防 心脏病 大量的研究资料表明，钙元素除了通过降低血压的途径来保护心脏外，还有一种护心的方式，那就是降低血液中的胆固醇， 内科副教授麦克丹可研究，每天摄钙 2200 毫克可减少胆固醇 6%；其中危害最大的低 密度脂蛋白胆固醇减少 11%，而有益的高密度脂蛋白胆固醇却保持不变。 4、补钙防癌： 钙能阻止结肠息肉增生。一般每天服用 1200 毫克钙即可达到目的。资料显示，补钙者息肉再生的比率减低 24%。 除此之外，补钙还能预防近视，防腹泻，防止肾结石，由此可见，钙是人体不可缺少的矿质元素，补钙剂对我们也是很重要的。 锌剂 锌 促进人体的 生长发育 ， 处于生长发育期的儿童、青少年如果缺锌，会导致发育不良 。缺乏严重时，将会导致 侏儒 症 和智力发育不良。 锌 维持 人体正常 食欲 缺锌会导致 味觉 下降，出现 厌食 、 偏食 甚至异食。 锌可以 增强人体 免疫力 锌元素 是 免疫器官 胸腺 发育的营养素，只有锌量充足才能有效保证胸腺发育，正常分化 T 淋巴细胞，促进 细胞免疫 功能。 锌 促进伤口和 创伤 的愈合 补锌剂最早被应用于临床就是用来 治疗皮肤病 。 除此之外，人体锌 影响维生素 A 的代谢和正常视觉 ， 维持男性正常的生精功能 ，如果缺锌，会影响人 的生长发育 ，降低人体 免 疫力 ， 降低食欲 ，还会引起各种 皮肤疾病 等等，因此补锌对于我们的健康是十分重要的。 铁剂 铁元素 作为血红蛋白的主要成分，参与体内二氧化碳和氧的运输；与红细胞的形成与成熟有关；催化维生素 A 原的转化、胶原的合成和抗体的产生及肝脏的解毒。 铁缺乏对婴幼儿喝孕妇影响尤其大，会引起对铅吸收的增加，造成铅中毒。铁缺乏对人体影响有工作效率低、学习能力下降、冷漠、呆板，缺铁性儿童易烦躁、抗感染力下降，常有心慌、气短、头晕、眼花、精力不集中等症状出现。 由此可见，合理的补 铁 ，是对人体有好处的。 生素补剂 5 本公司生产的维生素补剂中主要富含维生素 c，维生素 c 具有以下作用： 血 健康的牙床紧紧包住每一颗牙齿。牙龈是软组织，当缺乏蛋白质、钙、 易产生牙龈萎缩、出血。 可促进胆固醇的排泄，防止胆固醇在动脉内壁沉积，甚至可以使沉积的粥样斑块溶解。 可以保护其它抗氧化剂，如维生素 A、维生素 E、不饱和脂肪酸，防止自由基对人体的伤害。 维生素 c 还具有 治疗贫血 ， 防癌 ， 保护细胞、解毒，保护肝脏 ， 提高人体的免疫力 等功能。 人体对维生素的需要量虽然 微乎其微，但一点儿也不能缺少。如果供给不足，物质代谢就会发生障碍，健康状况就会受到影响，疾病就会发生。因此，适量的补充维生素对于健康是很有必要的。 保健品名 功能 主要适用人群 蛋白粉 为人体提供必需的蛋白质营养 ； 维持皮肤和组织器官的正常 ； 避免摄入动物蛋白引起的危害 青少年、老年人、孕妇等 补钙剂 减肥、降压、预防心脏病、防癌 预防近视、防腹泻，防止肾结石等 青少年、老年人、孕妇等 补锌剂 促进人体的 生长发育 、 维持 正常 食欲 、 增强 免疫力 、 促进伤口和 创伤的愈合 、 维持男性正常的生精功能 儿童、青少年等 补铁剂 血红蛋白的主要成分 、 催化维生素A 原的转化、胶原的合成和抗体的产生及肝脏的解毒。 儿童、老年人、孕妇等 维生素补剂 胶原蛋白的合成 、 治疗坏血病预防牙龈萎缩、出血 、 预防动脉硬化 治疗贫血 ， 防癌 ， 保护细胞、解毒，保护肝脏 等 全体人 群 6 3 市场分析 场容量分析 在 2006 年于美国新泽西州举行的美国植物提取物专业供应商东部展上发布了一份营养保健品市场研究报告。该报告综合了由 司、营养产业期刊等机 构发表的相关 数据 ，分地区、分类别对营养保健品全球市场发展进行了观察。数据显示，包括维生素、植物药等在内的营养保健品，在 2006 年形成的全球市场规模超过了 520 亿美元，而自 2006 年发展至 2008 年，该市场规模又增长了 46 个百分点。 2006年，在营养保健品的全球销售额中，西欧市场大约占据了 份额，位列亚太地区市场（ 和北美洲市场（ 之后排第三位；拉丁美洲市场和东欧市场各占大约 3%；而非洲、中 东和澳大利西亚（指马来群岛和大洋洲）市场合计占 3%的份额。这其中，让人感到相当吃惊的是，亚太地区正在发生巨变，成为膳食补充剂最大的市场。从单一国家及地区市场来看，中国位居第三，销售额达到 59亿美元；中国台湾地区则位居第七，销售额达到 13亿美元。亚太国家和地区的销售额合计 达到 205亿美元。 由此可见中国对膳食营养的消费也正发生着很大转变。 2012 年 3 月 22 日， 由中国医药保健品进出口商会、商务部外贸发展局等共同主办的中国国际健康产品展览会开幕。展会获悉，目前我国营养保健品市场规模已居全球第二，仅次于美国；预计至 2015 年，我国有望成为全球第一大营养保健品市场，市场容量可达 4500 亿元。 以上所有数据充分显示营养保健品在中国的发展前景很乐观，市场容量大。展状况 国外营养产业起步于上世纪 90 年代初，目前全球营养产业市场规模已接近 800 亿美元。我国营养产业方兴未艾 ，年总产值接近 1200 亿元，产品生产企业达 2000 多家。 7 90 年代以来，全球居民的健康消费水平逐年攀升，对营养保健 食品 的需求十分旺盛。保健食品在欧美称为“保健食品”或“健康食品”，也称“营养食品”，德国称为“改良食品”，日本称为“特定保健用食品”，并纳入“特定营养食品”范畴。世界各国对保健食品的开发都非常重视，新功能、新产品、新造型和新的食用方法不断出现。 受收入增加、产品渗透率提高、人口老龄化 和消费者教育等因素影响，保健食品市场从低迷期复苏，未来将保持快速增长。从目前保健食品市场总体情况看，名牌保健食品的市场占有率在稳步上升。国内市场中不到 20的品种占据了 50的市场份额。这说明知名品牌在市场中的地位逐渐确立，是保健食品市场走向成熟的标志。另外，通过市场研究发现，随着年龄增长，各种慢性病随之上升，消费者对保健食品需求逐渐增强。具有减肥、美容、润肠通便，调节血脂、调节免疫等保健功能的产品成为市场主流。 我国于 1996 年卫生部颁布了保健食品管理办法，对保健食品进行了明确定义即指能调节 人体机能、有特定保健功能的食品，只适合于特定人群食用，不以治病为目的。此定义包含三个要素： 1、它不能脱离食品，是食品的一个种类；2、它必须具有一般食品无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能； 3、它不是药品，不是为治疗疾病而生产的产品。可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品。 下表是由卫生部规定 27 类功能正式作为保健食品功能受理表 国家公众营养与发展中心主任于小冬 2006 年在郑州“中国小麦产业链论坛”上指出，今后 5 年，中国营养产业产值年增长幅度将达 15%， 2010 年总产值将超过 2700 亿元，在现有的基础上翻一番。 下图为 我国保健品的 功能分布 增强免疫力功能 辅助降血糖功能 辅助改善记忆功能 改善睡眠功能 抗氧化功能 改善营养性贫血功能 对化学性肝损伤有辅助保护功能 祛痤疮功能 祛黄褐斑功能 改 善皮肤油分功能 改善皮肤水分功能 缓解视疲劳功能 促进泌乳功能 清咽功能 增加骨密度功能 缓解体力疲劳功能 对辐射危害有辅助保护功能 减肥功能 辅助降血脂功能 改善生长发育功能 调节肠道菌群功能 促进消化功能、通便功能 对胃黏膜有辅助保护功能 辅助降血压功能 促进排铅功能 提高缺氧耐受力功能 补充营养素 8 场 / 超 市 大 型 药 店 / 房 专卖店 销售员直接销售互联网上 其他 37%14%11%8%5%4%4%4%4% 3% 1%5%客分析 中国一向都有保健滋补的传统意识，现在生活水平提高了，已经过了生存需求的阶段，人人都在追求健康，没有什么比健康更重要。保健品对健康是有利的，我国 85 万所中、小学校中的在校 学生中，其蛋白质、钙、锌、维生素 A、维生素 取普遍不足，缺钱性贫血比例高达 30% 40%。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。还有处于家庭、事业双重能力的中年人 ，更是一个庞大的消费市场。婴幼家长们非常舍得在营养保健品上投资，近来现代女性成为保健市场的一匹黑马，美容保健品的需求更是增长迅速。 下图是对 消费者的购买渠道的调查 随着老龄化社会的来临，营养保健品行业的销售将受到眼睛、关节和心脏健康等特定产品的推动。此外，随着消费者转向药物“替代产品”，补充剂市场将 9 会继续增长。预计今后 3 年里，维生素和膳食补充剂复合产品将会强劲增长。减肥和血糖控制将继续成为消费者的优先目标，行业的许多创新产 品将会出现在这些领域，以满足消费者的需求。 随着我国经济的快速发展和人们的生活水平的显著提高，工作竞争激烈，健康压力也增大，对健康的要求也越来越高，故，人们对营养保健品的需求量在不断的提升。 买行为分析 消费者购买产品首先关注产品的服用安全性与效果，其次是品牌；电视报纸依然是消费者获得保健品信息的主要来源，而朋友介绍则越来越重要；消费者经常购买的渠道是超市、大药房，相信这里卖的产品更有安全和质量保证，同时直销也扮演了越来越重要的角色；由于市场日益细分，购买的季节性习惯越来越淡化；在购买数量 上零星购买是主要特征。 问卷调查表明，消费者最为关注保健品的全性和效果，同时品牌、品质和 价格也分别是消费者的购买决定因素之一，下表为部分因素影响消费行为所占总消费因素的比例 全性效果品牌品质价格 包装购买方便优势（ S） 劣势 (W) 10 战略： 我国所面临的这种营养缺乏与营养结构失衡的双重挑战， 而 市场的需求为国内的诸多食品企业提供了契机。在新一轮的市场竞争中， 只有 具有敏锐嗅觉，能够准确把握市场脉搏，开发出安全、健康、美味、营养 、方便的食品来满足市场的要求， 才能 在市场的厮杀中冲出重围，独占鳌头。 第一、加强沟通交流，形成产业核心，营养产业在我国还是一个新兴的产业，虽然前景十分广阔和光明，但是这样一个 大的产业发展是需要过程的，营养产业涉及面广，需要多学科，多行业的融合。 第二、进一步加强宣传和教育，形成多方面的共识，了解营养和营养产品的作用，既是发展产品、产业形成国民消费意识，拉动消费市场的基础，也是调动多方面的主动性、积极性，形成国家鼓励政策和相关法规的思想基础，所以营养健康的宣传教育异常的重要，不但发展产业重要 ，对于发展我们国家的法规政策也非常重要，所以还要形成多方面的共识。 第三、发展营养产业要中西结合。在普通食品的基础上，营养健康食品的出现和发展是历史的必然，符合社会经济发展的需求，我国发展营养产业既要重视膳食补充剂，强化食品等国际社会流行的这一类产品，还要重视发掘我国自己的1、 随着社会经济的发展，健康的要求也越高 ，人们对营养保健品的需求量增加； 2、 保健品利润较高，市场也比较大 ； 生创业 3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力； 4、媒介投入成本相对较低； 1、 技术水 平并没有相应提高 ； 2、 研究开发的投入或许在短期内难以见效益 ； 3、 保健品没有实行 证 ； 机遇（ O） 威胁（ T） 1、国 家出台新政策支持营养保健品的发展； 2、鞍山市政府及学校大力支持大学生创业 1、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。 11 健康宝库，发展具有传统特色的行之有效的健康的功能食品，走中西结合，传统与现代结合之路。 第四、搞好营养产业的发展规划，有国家发改委和工信部颁布的国家十二五食品工业规划，这一次史无前例的已经将营养和保健食品作为一个制造业提出来，实际 上已经历史性的承认了它的地位，规划中规定了产业的发展方向，重点，产业布局和发展目标。 4 公司战略 本公司共分为四个战略发展阶段：谋划阶段、起步阶段、发展阶段、成熟阶段。 划阶段 在开始任何商业性事业之前，都必须先把目标盯住市场。一旦开始，就必须积极地去寻找客户，想办法让客户知道你的存在。 因此在这一阶段，主要目标是定位公司在市场中的位置。 步阶段 建立生产、办公基地，完成生产线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，初步与一些单位建立销售伙伴关系。并且在这一阶段建立自己的品牌，树立品牌形象。 展阶段 经过了起步阶段，我们公司已在市场上占有一席之地， 资金、技术、人力等资源都具备了一定的积累基础。在发展阶段，本公司将进一步扩大生产线，科学地管理公司的各部门。 熟阶段 利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，在稳定发展的前提下，增加对科技创新的投入。 阶段 时间 目标 谋划阶段 定位公司在市场中的位置 起步阶段 建立生产、办公基地，完成生产线的设计、安装与调试树立品牌形象 12 5 市场营销 场状况分析 身情况 机会 ：随着中国经济的发展， 特别是加入世界贸易组织后， 网络和电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。使中国市场更加活跃，加之直销倍增财富的理念吸引了一大批有眼光的人，直销 又是相当成熟的营销手段 ，直销商人 数增加的迅速，这使公司在开拓包括中国在内的全球市场，扩大市场份额的竞争中处于十分有利的地位，具有很大的优势。 优势： 本公司自创立之初便广纳贤才 ， 加之天使投资人的加入，确保在资金和设备的先进。本公司 利用天然的有机种植为原料生产真正意义上的绿色营养保健品 公司预计 在 鞍山高新技术开发区 建 立 设备先进的现代化生产基地，总面积 约 为 12万平方米。 公司 工厂 正式建成后已经 顺利通过了中国保健食品 好生产规范）审查，并获得美国安全检测实验室公司（ 发的 2000质量管理体系和 1996环境管理体系认证，保证了产品的品质、安全性、同一性以及完整性，确保了 公司 从每一粒种子到每一件成品都保持卓越的品质 。 争对手情况 安利、 完美公司顺利通过四项权威认证，即保健食品 证， 品安全控制体系认证， 2001质量管理体系认证， 1996环境管理体系认证。各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施，为其产品质量提供了全方位的保障，同时，也使 安利、 完美成为 我们 最大的竞争对手。 安利的产品定位在中高端消费人群，价格会是安利的劣势 ，但安利成立较早，拥有良好的企业形象和企业口碑。 而 完美的产品主要定位为低端消费者，以价格便宜著称业界。 我们的主要竞争对手将会是完美。 且近年来，完美的品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟发展阶段 2 扩大生产，科学的管理 成熟阶段 拓展市场空间，增加 科技创新的投入 13 知和喜爱，曾多次荣获 “ 中国消费者放心产品信誉品牌 ” 等称号。 略目标和方针 1、近期目标： 以直销为主要进军市场手段， 宣传 公司企业形象 推广 全 新产品 。积累客户人脉，开拓新客户。 2、长期目标： 我们 的目标是做的最好，而不是做得最大！ 把 握市场营销战略，展开多层次直销，并使其直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店为核心的，不论其下线直销业务员有多少，其营销组织有多大，都被要求同样的政策。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的第一主题。一个直销商不管你从事的时间有多长，你的资格有多老，你都得永不停歇地开拓新的客户并对他们进行产品的销售！维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单或者来自转介绍的其它客户的订单。从而使各个直销员之间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序。 3、主方针：内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌！ 售分析 我们 找直销员推广产品、服务顾客，向顾客提供全面详尽的商品资讯和亲切周到的售前、售后服务。顾客还可通过直销员的讲解及示范，详细了解 我们 产品的特点和效能，使 我们的 产品的优良功效得到最佳的发挥。 我们 自行生产多种优质、高效的营养保健品。通过全国主要城市的 直销 店铺及营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。 我们预计两年内 在中国 22个省及 4个直辖市设立了 超过 50家店铺，采用超市式或柜台式的销售方式，直接面向顾客。为方便顾客购物， 我们的 店铺均设于繁华地带，交通便利，购物空间宽敞、明亮；产品均明码标价，增加透明度。 从而获得认可与承认。 此外， 我们 也通过经销商进行产品的批发与零售。 我们的营销链示意图： 其流程中，值得注意的是团队管理在营销领域应该受到重视，要注重团队合作精神，重视网络建设、维护与发展壮大，培训制度化，常常开会以交流经验， 14 激励士气，强调团队精神（营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容）。 业推广 （一 ） 广告战略 把电视、电台、报刊等传统媒作为广告营销的主体： 1、将 公司形象与产品 和奥运会、奥运冠军联系起来，借奥运强推 我们的企业精神 。 2、以奥运冠军 刘翔等 做代言人，在各媒体大力宣传，以体现 企业阳光 健 康向上的精神 。 3、发行月刊，介绍宣传产品。 （ 1）广告形象：温馨、充满爱 （ 2）广告主旨：鼓励人们购买 我们 营养补充食品。 我们 营养补充食品品质的保证，定能让消费者更加健康。 （ 3） 高质量的广告定位。 在 鞍山交通繁忙的市中心建立电子广告系统，增强媒体上镜率，提高认同度与知名度。上海北京等高端城市在地铁环线 建立电子广告系统，从而进军大城市。预计五年内在北京银泰大厦和上海经贸中心建立电子广告系统。 一、二类城市对保健品的认知途径 一类城市 二类城市 广告形式 比例（） 比例（） 电视广告 79 80 报纸广告 8 5 药店商场的 广告单张 4 2 朋友家人介绍 4 2 医生介绍 2 2 电台广告 1 2 汽车广告 1 2 路牌灯箱广告 1 1 通过上图中的数据分析得出：电视广告将作为我们营销的主要战略。 （二）营业推广 15 1、会员卡制 （ 1）网 络会员制；（ 2）一般会员制 2、积分制：每购满 50 元积分为一分，不同的积分换取不同的赠品。 3、多买多惠：根据消费的不同，所采用的优惠措施也不同。如：消费购满 2000 元，商品全部打 8 折；购满 6000 元，商品全部打 7。 5 折；购满 20000 元以上的 6。 5 折。 （三）客情 与售后 服务 客情是产品实现销售的最后一关，建立良好的口碑 与建立良好的客户服务同样重要。客情及售后也是我们进军市场挑战大企业的关键。 客情 与售后 工作依其性质分为软硬两部分做： 软性工作：全面、正确、积极推荐公司产品。 硬性工作， 指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期家庭或电话回访等都有他们完成。其中重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作。 （四）公共关系 召开新闻发布会：邀请各大媒体，邀请名主持人，邀请营养学专家。 业务洽谈会：邀请各经销商 及加盟商 ，达成商务上的共识。 赞助活动：给 儿童基金 ，希望学校捐赠。 建立企业阳光工程。树立阳光积极向上的企业形象。 举办联谊活动：组织客户参观 制造 程序，并举行一系列的活动 等。 相信通过以 上计划 的 具体实施 ，我们必将走向巅峰走向成功。创业 风风雨雨路 ，已经把 我们的 事业推进了 更高的 阶段。 这个没有国界、没有时差、不分种族的事业 ，信心与坚韧 造就了 我们 高品质的营养保健品和 更 完美的事业制度。相信我们 在处理 投资 关系，溶入 全国 文化风俗等方面只要能做到继续重视 我们自己的市场，遵守国 家 的规则，改变自己的经营模式来适应 我们国家的制度 ，就一定可以赢得 我们自己的 市场。 我们的坚持，我们的信念：比肩完美，追赶安利。 16 6 生产以及未来规划 产基地以及生产资金 公司将在祖国的钢都 时 ，我公司还将于外企合作，吸引外资注入为从 国外引进先进的生产设备提供有力保障 .。另外，我们还将在全国各高校招收学习化工专业的具有能力和技术大学毕业生，并在企业正式步入正轨后还将建立一所专门为我公司培养保健品生产和制造后背力量的职业学校。 产线及人员配备 我公司会招募有经验的工人在这条先进的生产线上制造出让百姓吃的放心的保健产品，每道工序都会有专人监督。每批次产品都会在公司下属的研究中心进行严格检测，以杜绝次品流入市场危害百姓身体健康。于此同时，公司还会定期邀请专家来厂进行观摩指导，以提升自身的科研水平。 产工艺 以下是我厂 主打产品蛋白质保健品的生产资料。 原辅材料有花生仁 ,脱脂奶粉及白糖等 . 设备有选仁机 ,花生脱皮机 ,热烫机 ,研磨机 ,均 质机 ,冷热缸 ,离心分离机 ,喷雾干燥塔及包装机等 . 2 工艺流程 花生仁 选仁 浸泡 脱红衣 热烫 研磨 精磨 定容 离心分离 含粗纤维的 蛋白液 加配料 高压 毛油精炼 成品油白糖 ,奶粉均质 喷雾干燥 冷却 包装 成品 3 制作工艺 原料选择 17 浸泡 于脱红衣 . 脱红衣 去皮率 可达 98%以上 . 热烫 6热水中热烫 5作用是钝化 脂肪氧化酶并使花生仁吸水 ,以利于研磨 . 研磨 再用胶体磨进 行精磨 ,此时物料细度 10 m. 离心分离 出 30%,毛油精制为成品油 ,其余蛋白液生产蛋白粉 . 分离机转速为 5000r/重环 90杀菌 5条件下保持 10三道均质 台均质机串连起来 使用 ,每台使用压力为 40 液经三道均质后 ,物料细度可达 2 m 以下 . 喷雾干燥 进风温度为 170 180 ,排风温度为 75 80 ,塔身温度为 80 . 冷却 ,包装 间内冷却至室温 ,过筛后包装 . 11 毛油经过乳化处理后 ,再经碟片式分离机分离为 成品油 . 18 7 管理体系 织形式 公司初期采取直线制组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负责制。目前，公司下设六个部门：市场销售部、财务部、科研部、人力资源部、客服部、质量监控部，对主要地区客源地均设有专门的联络人员，具体各部的职能 如下表： 部门职能 职务 管理人员 个人特点 职能 总经理 王晓宾 有较强的组织领导能力和协调能力 组织制定公司中长期发展战略与经营方案；拟定公司内部管理机构设置方案；审定公司工资奖金分配方案； 从事经营管理的全局开创性工作 ；召集、主持总经理办公会议、专题会议等 市场销售 郝梓彤 自信心强，有强烈责任感，计划能力，交际能力强 负责完成公司下达的月、季、年度的市场销售目标； 主导制定公司营销战略 ； 负责 营销 计划 的编制和落实 ； 负责市场调查和分析负责市场运作和营销策略的制定 财务 冯冲 诚实正直，公私分明，具备财务管理的能力 负责公司日常财务核算；合理调配资金；组织各部门编制收支计划；负责全公司各项财产的登记、核对、抽查的调拨等。 科研 刘惦冬 具备科学研究的基本技能；具备探索 创新，整合信息的能力 负责完成公司新产品开发计划； 编制新产品相关的技术、工艺文件及检验标准； 负责 技术工艺培训，对生产线进行技术指导； 对 新产品开发，采取新工艺、新技术以提高 营养保健 品质量。 人力资源 刘绍成 待人友好善良；感情丰富 ；热心助人； 处理事情有弹性、变通性强 按各部分用人需求标准，做好招聘工作； 组织公司学习练习，并检查落实各部分学习练习计划执行情况； 办理离职员工各种手续； 负责各部分绩效考核工作； 组织纪律检查等。 19 理机制 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本 公司管理制度大纲，用以规范与约束公司全体员工的工作及其行为 。 公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 公司实行 “ 岗薪制 ” 的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋 升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 客服 朱长明 待人友好，宽容，有耐心，语言表达能力强，善于交际 收集 ， 整理资料，把有用的信息第一时间给市场部 ； 接受客户的投诉电话 ； 整理业务部和公司所需要的资料和公司证件复印件 ； 协调各部门的各项工作 等 质量监控 郑国明 具备较强的沟通协调，以及分析问题与处理问题的能力；工作严谨，原则性、责任感较强 撰写部门年度计划与总结；负责拟定 /修订在制品质量考核制度、质量异义管理制度；每季度组织质量成本分析报告，并制定相应的对策和预防措施等。 20 8 财务计划 润和利润分配表 表 润和利润分配表 2012 2013 2014 一：主营业务收入 中：生产成本 640 960 1536 产品销售费 1680 2520 3780 二：产品销售利润 ：管理费用 560 672 ：利润总额 ：所得税 四：净利润 金流量表 表 金流量表 项目 2012 2013 2014 经营活动现金流量（流入） 营活动现金流量（流出） 2880 4152 营活动产生的现金流量净值 资活动现金流量 1800 筹资活动现金流量 1200 现金和现金等价物净增加额 21 产负债表 表 产负债表 资产 2012 2013 2014 流动资产： 货币资金： 700 1540 3542 流动资产总计 : 700 1540 3542 固定资产： 固定资产原价： 320 320 320 无形资产和其他资产 2180 2180 2180 资产总计： 3200 4040 6042 负债 2012 2013 2014 流动负债： 短期借款 200 应付账款 动负债总额 有者权益 实收资本 3000 3000 3000 盈余公积 未分配利润 益合计 负债和所有者权益 3200 4040 6042 在三年内我们将偿还资金，方法是 1、公司支付； 2、利润分配； 3、公开上市等等。我们希望能在 实现这一计划。 务分析 主要财务比率 关键比率 2012 2013 2014 流动比率 22 资产负债比率 售利润率 资产收益率 资产收益率 资产周转率 售净利率 金比率 本费用利用率 动资金周转率 企业的偿债能力来看，企 业的流动比率和现金比率 2012、 2013、 2014 年分别为 155%、 535%、 1070%，资产负债率分别为 14、 7、 5，说明企业具有很好的偿债能力，并且具有很好的抗风险能力，有利于企业以后发展融资和筹资活动。 从盈利能力来看，企业的销售净利率 2013 年达到 28%， 2014 年达到 47%，成本费用利润率为 39、 89，说明企业的商品销售具有很好的获利能力，企业有很好的获利空间。企业的总资产收益率 2013 年为 45%， 2014 年为 108%，说明企业的资产能够得了有效利用，企业在增收节支和节约资金方面 做的较好。另外公司的净资产收益率 2013、 2014 分别达到 87%、 191%，可见企业的净资产的得到有效运用，取得很好收效。 从企业的营运能力来看，企业三年的总资产周转率分别为 动资金周转率分别为 23 9 风险管理 场风险 如果要进行投资、管理以及公司的运作主要存在以下的市场风险； （ 1） 企业财务管理的宏观环境复杂多变，而企业财务管理系统不能适应其宏观环境。宏观环境包括经济、法律、市场、社会文化、资源等因素。这 些因素存在于企业之外，但对企业财务管理产生重大的影响。 （ 2） 风险意识不强，财务人员由于是刚刚创业，素质不高； 风险意识的强弱直接影响到企业财务风险管理机构的设置情况，管理风险意识弱的企业根本不进行财务风险管理，更谈不上设置风险管理机构。在市场竞争日趋激烈的今天，这无疑是企业的致命弱点。财务风险管理是一项比较复杂的管理，要求财务人员具备高等数学知识、统计知识以及一定的分析、处理数据的能力，现在企业财务人员的素质距此要求还有一定的差距。 （ 3） 投资者人为风险； 随着市场的激烈竞争，企业为了谋求持续 发展，逐步从战略高度认识到企业的竞争归根到底是人才的竞争，尤其人 ，各企业广集人才，开始进行人力资本投资，但经验缺乏，不可避免地面临投资风险； （ 4） 流动性极度不足； 由于资金不足， 短期资产价值不足以应付短期负债的支付或未预料到的资金外流。从这个角度看，流动性是在困难条件下帮助争取时间和缓和危机冲击的防护手段。 （ 5） 筹资困难。 以合理的代价筹集资金的能力，这个是刚刚创业极度困难的事情，由于资金不足，银行方面又不愿给没有经验的人提供贷款。导致了很多的麻烦，所以关于如何筹资会是本公司致命的 弱点，需要找到有共同志向的合伙人才对，尤其是对于蛋白粉，补铁剂，补锌剂，维生素这样成本较低收益不太大的投资，更及时难 24 上加难。 （ 6） 决策风险； 由于刚刚创业，处于初期阶段，所以如何决策最为关键，一个好的决策会带给公司不一般的效益，还有就是对于市场行情没有足够的认识，有关需求量，原材料资源的了解虽然做过点差，但是还不是非常成熟。还有就是缺乏经验，所以决策上面会有很多偏差。还有就是要建立相关的决策机制，力求创新，