第九奇迹有限责任公司创业计划书

1 第九奇迹有限责任公司创业计划书 第一章 执行总结 一 公司概述 第九奇迹有限责任公司是广州某知名百货公司的一个子公司 ,将为母公司建设并推广网上商城。我公司致力于为收入在 2000 元以上的白领消费群体，提供一种方便、快捷、安全、舒适的购物渠道，同时将致力于推动我国电子商务行业的发展。我们将建立一个集购物休闲于一体的人性化网站 推销我们货品的同时，将全心全意贯彻我们关爱的理念，关爱自己，关爱他人，让顾客真真正正体会到我们的心意。加上本网站是建立在原有知名百货公司的实体上，并提供各种方便顾客的服务 ，完全可以解决人们对目前网上购物安全性、方便性等方面的各种忧虑，让百尚真正成为白领的家。 品质 ,快捷 ,安全 ,物有所值 是我们的基本理念 , 打造全新购物空间，切实使白领省时省心，在满足白领物质需求的同时，弥补其精神空缺，用体贴服务换取顾客信任 是我们的宗旨 ,物质无忧、精神无缺、爱心无尽 是我们的口号， 打造全国一流网上购物休闲中心 是我们的目标。 通过本公司网站，为白领一族创造一个新潮的、舒适的，充满关爱的休闲购物空间。 二 目标市场的描述和预测 传统百货企业在最近几年的市场竞争中逐渐受到强力冲击， 因此传统百货正在改革自己本身的经营方式和经营方法，但是效果并不明显。究竟如何才能使众多商场走出困境呢 ?我们认为利用电子商务就是一种很好的方式。今天，主要利用 络的电子商务的发展将商品交易扩展到公共计算机网络上进行，从而引发了新的电子商务热潮。并由此产生了一个新兴的虚拟市场。在这样的环境下，国内企业必须参与世界经济活动，提高竞争力才能得到发展。于是，商家直接上网销售，个体消费者直接上网购物将成为企业经营的主要方式。 但是 ,现在的电子商务发展混乱 ,没有形成系统的服务 而且没有明确的目标消费者 ,因此 ,我们打造一个时尚 ,潮流的网上商场 ,以服务繁忙的白领阶层为主 ,并引领网上购物的发展 . 因此，我们以白领阶层为主要顾客群 ,直接面对的是时间紧迫 ,无法专心购物，但却拥 有较高消费能力的消费群体 . 这个消费群体，特别是白领，每天都过着枯燥无味的上班生活，重复单调的工作，还有上级与同行之间的压力，所有的这些，往往令白领感到生活乏味。我们将彻底改变这种状况，用关爱为白领枯燥的心田注入清醇甘美的泉水。 三 我们的服务 一个建立在百货实体之上的网上商城，它将网上购物与广州某传统 百货公司实体紧密结合，让网上商城与实体百货形成优势互补，而传统百货也从网上销售中找到了发展的全新立足点。 首先建立自己的网站，便于浏览，但又和一般网站有所不同，我们不仅仅市场化， 2 商业化，更加要人性化和个性化。人性化的设计与服务，让白领顾客更能享受网上购物的方便和快乐。 同时我们更关注白领生活，在宣传和推销我们的产品的同时，我们的关爱与服务，将和我们的产品一起，送到白领与顾客的身边。 我们深入白领精神世界，全心全意地关爱白领，服务白领。同时，我们将引导白领关爱自己的同时不忘关爱家人关爱社会，将关爱二字贯穿在 日常生活的每一部分，让白领的每天充满关爱，让白领的天空写满关爱，让世界充满关爱！ 四 竞争优势与竞争策略 经过调查 ,已存在的与实体商场结合的网上商城 ,特色不突出，没有明晰的定位 时无暇顾及网上商城，所以他们的网上商城流于传统百货实体的附属品。而我公司的网上商城定位明确，主要针对 2540 年龄段，收入在 2000 元以上的时尚白领 是一家专注于网上经营的网络营销子公司，因此我们将有更加专业的团队和资源，专注于网上销售。因此可以更 加灵活地运用多种促销方式，将百货实体的销售与网络销售有机的结合起来。打造出全新的销售模式！ 更重要的是，我们将至始至终贯彻关爱的思想，让我们的网站，真正成为白领们的精神家园，让我们的关爱思想深入人心！ 五 盈利能力预测 根据实体商场的后盾支持力和市场调查的结果，我们预计第一年公司的利润可能 是负数，即公司出现 亏损。 随着公司的成长，通过一系列特色活动促进品牌的推广，业绩将会出现明显大幅度的增长，预计第二年公司将有望实现盈利，利润可以达到 20%左右。 鉴于我们公司的模式新颖性，服务个性化等内在竞争优势，加上公司 内部一个优秀的团队，我们预测到第五年公司能将全部投资回收，而到第六年公司将会进入一个高盈利状态，年利润将会突破 170 万元。 六 财务预测 由于我们公司是以某实体百货公司为母公司，可以从母公司得到初期的运作资金 40 万，加上队员自筹资金 40 万，初期运作资金为 80 万； 在公司的整个财务和经营管理活动中，我们将始终坚持成本效应、成本控制原则，处处讲求效益，节约成本，争取以最少的成本支出来获取最大的收益； 由于我们公司成立之初，成员的组成比较特殊，全部是我们这一群创业者，大家齐心协力，同舟共济，因此管理、工资的支出会 比较少，可以留出更多的流动资金参与公司运作； 初期的各项特色品牌推广活动，各项有关支出会比较大，加上是经营的初期，业绩不会很乐观，第一年将会出现负利润。 从第二年起，公司将进入业务发展期，预计将能拥有一定的品牌知名度，故营业收入和最后的净利润也将迅速增大。预计到第四年进入业务拓展期，此后公司的业绩年增长率预计将达到 30%以上 。 3 第二章 市场分析 一、市场环境分析 析 1、政策分析 在我国，有关电子商务的法律、法规、制度特别是金融配套措施等外部环境尚未健全。正如信息产业部信息化推进司司 长宋玲所说，在现阶段，中国不能“务虚”地去谈电子商务，而应切实地从国情出发，加快培育电子商务的相应环境。 而在信息化和金融电子化处于全国前列的广东，政府正大力打造这一环境。特别是广州，网络基础设施的建设：光纤的全城铺设；信息化程度的不断推进。还有邮政 185 等重要部门进军物流配送。都为广州的电子商务发展营造了很好的大气候。 2、经济环境分析 从广州的消费者收入水平来看， 2003 年广州市的人均 破 5000 美元50000 元，是全国人均 5 倍，是全省人均的 ，广州 广东省 23%，可见，其全省的经济中心地位显著。 2003 年十大城市（即上海、北京、天津、广州、重庆、武汉、南京、沈阳、西安、哈尔滨）中有 5 个城市的居民家庭人均可支配收入超过万元。广州以 15003元居首位，广州的居民家庭人均消费支出为 11571 元也居第一。 根据中国国家信息产业部研究结果显示，中国 2003年网上购物交易额达 计 2004 年这一市场将达 16 亿元左右，也就是翻了两番多。 3、社会环境分析： 随着互联网的普及，以及网上购物的渐成时尚，越来越多的消费者有了网上购物的经 历。尤其是在互联网用户居全国前列的广州，网上购物对于很多广州市民特别是那些追求时尚的白领一族来说，早已不是什么新鲜事物。 而广州是中国沿海经济十分发达的地区之一，每年吸引着数千全国各地高素质的人才来广就业，再加上广州本地各所重点高校的应届优秀毕业生，广州的白领数目将不断增加。而这部分人群代表的是社会中最潮流的生活方式和最新式的价值观念，他们追求一种高雅、时尚的消费，可见我们的潜在市场是十分大的。 此外，广州比邻港澳地区，受港澳以及西方亚文化的影响较大，市民在消费观念上将更容易改变，他们会追求 一种更为时尚的消费方式，而我们的网上商城可以满足他们的需求。 4、技术发展分析 随着电子商务的不断发展，各类电子商务的平台及解决方案的技术支撑将更上一个台阶。通过网络技术提供的交易场所，企业可以进行各类资源的整合。而有了先进的应用技术作为基础，网上购物有了可以尽情施展的舞台。而提升技术水平、增强安全性是发展网上购物的重要保障。 而广东拥有：（ 1）、全国规模最大的银行卡网络 4 到目前（ 1999 年 5 月）为止，广东银联网已形成以广州为中心、覆盖广东省 25个市、联接香港、澳门银行卡网络和 际卡 组织的大型网络平台，目前已为 1300 多万人民币持卡人和 15 亿外币持卡人提供有效高质的服务。 （ 2）、全国最早的地区性票据清分中心、资金即时转账系统 1997 年 12 月 26 日建成电子资金即时转账系统（ 成为我国最早拥有该系统的地区，它联接广州地区各银行的业务网络和人民银行全国卫星网，使金融机构间资金清算瞬间完成。 （ 3）、以广东银联为核心的统一的 证系统和支付系统已经取得了实质性的进展 可见，现在我们的技术环节已逐渐趋于完善，用户资料泄露、密码被盗等事件将不再成为问题。 二 、竞争对手分析 1、没有实体的网上商城 现在没有实体的网上商城犹如雨后春笋般在网络上不断出现，但由于其自身的局限性，也就是说这些网上商城都只局限于纯粹的网上展示形式，在顾客的传统消费观念没有完全改变之前，难以在顾客心中建立起实在的印象。且由于一般的网上商城只存在于虚拟的空间中，信誉问题就成了顾客十分担心，而一般网上商城难于解决的。我公司的网上商城是建立在实实在在的百货实体上的，也就是说，顾客在网上商城所见的所有商品都可在实体百货中找到，这样就轻易的解决了消费者心理的障碍，在消费者仍对虚拟的事物存在不信任，觉 得捉摸不定的情况下，我们的这种结合形式无疑是一种最优化的模式。在成功的解决了这一纯网上商城在现时难于解决的问题后，我们的新潮网上商城将走出一条独特的发展之路！ 2、构筑在传统百货实体上的网上商城 （ 1）、直接竞争对手 1）、广州友谊商店股份有限公司（ 。 2）、广百股份有限公司（ ） 现有的 广百股份有限公司是由有 11 年历史的广州百货大厦股份制改造而成的，它从原来的国有大型百货零售企业改制成为国有控股、多元化投资主体的股份公司，从单一经营百货零售业务向多元化经营拓展。其注册资本高达 1 亿 2 千万元。 3）、广州南方大厦集团有限公司（ ） 广州市南方大厦集团有限公司（简称南大集团）是在国内外著名“中华老字号”南方大厦百货商店不断发展的基础上组建的大型商业企业，主要从事百货零售连锁经营。近年来，南大集团积极拓展电子商务，率先在广州市开展网上购物服务，迎合消费者 不断提高的需求。 4）、广东天贸南方大厦百货有限公司（ ） 天河城百货（原天南百货）位于天河城广场内，是由广东天贸百货有限公司和广州南方大厦有限公司合作组建的大型综合性百货零售企业 5 分析：上述四家百货都已建立了自己的网上商城，而且已经开始正常运作。而他们的资金较之我母公司雄厚，网上经营的是综合性的十分齐全的百货类商品。但他们的网上商城特色不突出，没有明晰的定位，四家大型百货都把发展焦点放在传统的百货实体，暂时无暇顾及网上商城， 所以他们的网上商城流于传统百货实体的附属品。 （ 2）、潜在竞争对手 中华百货、新大新公司、东山百货 分析：这几家百货公司主页没有设置网上商城的功能，只是简单的介绍了百货的商品布局和公布一些最新活动的计划。 广州王府井（ ） 分析：只有网上商城的框架，但是还没能正式实施网上购物。 （三） 析 1、优势、劣势分析（ （ 1）、优势 1、定位明确，主要针对 25龄段，收入在 2000 元 以上的时尚白领。 2、商城形象时尚、潮流，充满无限活力，服务贴心周到，将吸引众多白领的目光。 3、我们作为母公司下属一家专门打造网上购物系统以及经营网上商城的子公司，将把握先机，在各传统百货都专注于传统的销售途径时，开辟一条网上销售的新？路子。我们不同于一般百货下属的电脑部门，而是一家专注于网上经营的网络营销子公司，因此我们将有更加专业的团队和资源，专注于网上销售。 4、作为一家民营百货的广州 货公司，比起广州传统老牌百货来说，不仅资产负债少，而且充满活力。不受过多国家政策的约束，因此可以更加灵活地 运用多种促销方式，将百货实体的销售与网络销售有机的结合起来。打造出全新的销售模式！ （ 2）、劣势 1、品牌知名度低。 2、市场后动者，友谊、广百等各百货资金十分雄厚。 3、管理经验不足。 4、最新潮最时尚的网上商城地位很快将会被取代。 2、机会和威胁（ （ 1） 机会 府对配套设施的建设和完善。 为中心城市的广州足以吸引更多的高层次的人来广就业，形成高收入的稳定消费群。 6 3. 中国百货业 形式落后，正处于转型之中，正寻求一条更新的发展道路。 4. 网上购物的购物形式虽然便利但存在不足。 无暇顾及网上商城的建设和推广 （ 2）威胁 1、广州各大百货将有可能迅速推出自己的网上商城，并有可能模仿我公司网站的各类服务，并将更多的资源用于各自网上商城的推广。 2、我实体百货的经营受到冲击。 3、网上购物的接受程度不够 我们认为，有一个优势就会有一个与之相对应的劣势存在；有一个机会就会有一个与之相对应的威胁存在。 即： 优势 机会 劣势 威胁 7 S 优势 W 劣势 O 机会 1 广东政府政策支持，政府对配套设施的建设和完善。 2 珠江三角洲地区经济繁荣，作为中心城市的广州足以吸引更多的高层次的人来广就业，形成高收入的稳定消费群。 3 中国百货业形式落后，正处于转型之中，正寻求一条更新的发展道路。 4 网上购物的购物形式虽然便利但存在不足。 5 广州的各传统百货都专注于传统的销售途径，展无暇顾及网上商城的建设和推广 1、广州各大百货将有可能迅速推出自己的网上商城，并有可能模仿我公司网站的各类 服务，并将更多的资源用于各自网上商城的推广。 2、我实体百货的经营受到冲击。 3、网上购物的接受程度不够 T 威胁 1、定位明确，主要针对 2540 年龄段，收入在 2000 元以上的时尚白领。 2、商城形象时尚、潮流，充满无限活力，服务贴心周到，将吸引众多白领的目光。 3、我们作为母公司下属一家专门打造网上购物系统以及经营网上商城的子公司，将把握先机，在各传统百货都专注于传统的销售途径时，开辟一条网上销售的新路子。我们不同于一般百货下属的电脑部门，而是一 家专注于网上经营的网络营销子公司，因此我们将有更加专业的团队和资源，专注于网上销售。 4、作为一家民营百货的广州 货公司，比起广州传统老牌百货来说，不仅资产负债少，而且充满活力。不受过多国家政策的约束，因此可以更加灵活地运用多种促销方式，将百货实体的销售与网络销售有机的结合起来。打造出全新的销售 模式！ 1、品牌知名度低。 2、市场后动者，友谊、广百等各百货资金十分雄厚。 3、管理经验不足。 4、最新潮最时尚的网上商城地位很快将会被取代。 8 （四 ）、行业趋势分析与预测 我公司把握先机，看准市场机会，在其他实体百货尚未行动之前，全力在半年内打造出新潮网上商城，并进行有力的推广，使得该网上商城能够为广大白领所接受。而广州的各大百货在我公司推出网上商城的一年内？将有可能陆续推出自己的网上商城，并有可能模仿我公司网站的各类服务，并将更多的资源用于各自网上商城的推广。而各大百货对网上商城的推广将更有利于推动整个社会消费习惯的改变。而我公司在吸纳母公司的会员以及新加入的网上白领消费者后，已占有一定份额的市场，且此部分人群已形成一定的网上消费习惯。在短期内不 容易改变，而在与百货实体的有机结合、共同推广的过程中，我公司网上商城的形象与信誉也将随百货实体知名度的提高而提高，且我们的团队也将更加成熟和专业，使我们能更好的应对各新网上商城对我们的威胁。 三、消费者分析 （一）、总体的市场环境 目前，我国的电子商务已经成为传统商业的重要补充，引出了新的竞争，并以网上购物类为最多。 1999年我国网上消费额只有 5500万元 ，到了 2000年，随着我国网络环境的发展和上网人数的增加， 网上消费额超过 3亿元 ， 2003 年网上购物交易额将达 2004年这一市场将达 16亿元左 右， 这样推算下去，在 2005 年，消费额 估计将会超过 65 亿元 1。我们面对的是消费能力较高的白领阶层，其中的市场潜力显而易见。02000004000006000008000001999年份年份消费额（万元） 9 二、消费者的抱怨和他们的需要 现在的电子商务发展混乱 ,没有形成系统的服务 且 在实际操作中还有很多的不足。 我们可以通过对比 2000年易购网的电子商务调查和 2004年我公司的街头调查相比较，查看现在网上购物这个模式所存在的问题。以下消费者对网上购物的不满意的方面：品的售后服务商品质量运送时间无法保证电子支付安全性系列1从表中可以看出，消费者对商品的售后服务，产品质量，送货时间，安全性等最为不满。为进一了解消费者的需求以及他们对网上购物的要求和期望，我公司于 2004 年 3 月 15日和 2004 年 月 日，在广州的天河中信广场附近和广州天河岗顶附近做了两次街头调查。以下是调查的详细图表： 10 时尚：首饰/鲜花/香水/礼品潮流：服饰/化妆品/家居图书运动与休闲产品：体育/健身器材/野营游戏软件/音像制品/数码产品/手机其他0102030405060系列1消费者对我公司提供的优惠的接受程度 ： 26%2%9%49%9%5%打折购物返卷集体网上购物提供优惠免费送货注册、购物积分其他消费者的担忧 消费者将会愿意通过网络购物购买以下商品 , 11 20%38%11%4%2%7%16%2%网络安全（信用卡信息、个人信息等） 货物质量配送速度 配送费用网页设计不好，查找和订货困难登记手续繁琐售后服务其他这次一共发出问卷 350 份，回收 344 份，其中无效问卷 32 份，即有效问卷 312 份。 被调查者中， 其中男女比例约为 7： 3，年龄集中在 25间。 50的人的收入在 2001 4000元间， 23的人的收入在 4001间。？其中，大部分人接受网上购物只在有限的几种商品：图书、游戏软件、运动产品等。但对大多数产品却不敢问津。 ?问其原因，主要因为图书等商品对质量的要求不是很特别高（如图书）或是消费者并不急需的（如游戏软件、运动用品）。对于其他的商品，消费者不敢尝试 通过网上购买是因为他们对网上购物的现状不满意。有 38%的普遍消费者认为产品质量不能保证是他们不选择用网上购物的主要原因。有 20%的消费者对网络安全没有信心，有 16%的人对产品的售后服务不满意、有 11%的人认为运送速度太慢。这一系列的数据与前面的数据相比较，我们可以发现，在过去的四年里，网上购物的消费额虽然在大幅长，但通过网上售货这一方式关没有受到足够的重视。特别是安全性和售后服务还有运送速度等问题，超过 50%的消费者对这几个方面感到不满意。这么多年一直没有改善。也就是说，这说明我们现存的整个网上购物系统是不 很完善的，消费者的需要还远远没有得到满足。为此我公司把消费者的利益放第一位，我们将向消费者提供最详细的关于商品的资料。力求为消费者提供最贴心的服务。确保消费者能够享受到真正的网上购物的乐趣。因为 我公司的网上商城是建立在实实在在的百货实体上的，也就是说，顾客在网上商城所见的所有商品都可在实体百货中找到，这样就轻易的解决了消费者心理的障碍，而且我公司建立了系统的从消费到售后服务的配套方案（详见公司架构部份）专门负责解决了售后服务和运送 ?的问题。这样就彻底地消除了消费者的心理障碍。在消费者仍对虚拟的事物存在不 信任，觉得捉摸不定的情况下，我们的这种结合形式无疑是一种最优化的模式。 12 三 为了更好地为消费者服务，我们又调查了消费者心目中最想看到网上商城的情况。以下是我们调查得来的消费者对网上商城的要求。 13 碑好，值得信赖商品种类丰富，描述详尽界面清晰，易操作价格低廉系列1调查结果显示，超过 50%的消费者认为口碑好是公司的首要条件，这是当今社会要求诚信的反应。有 43%左右的消费者认为对商品的详细描述是最重要的，还有 32%的消费者认为操作性的简便 是最重要。谁能赢得消费者的欢心，谁就能占领庞大的市场。消费者的这些要求大部分都体现在我公司的服务理念中，这也将对我公司今后的发展方向提供指导性的作用。我们有最专业的团队和最真诚的服务，始终把顾客放在第一位。这是我们击败其他对手，赢得消费者的最基本的策略。也是消费者选择我们最主要的原因。由于我们的消费主要是广州市的 25 至 40 岁左右的中高薪阶层（月薪高于 2000 元），所以我们又收集了广州市的人均收入和消费状况。 从广州的消费者收入水平来看， 2003 年广州市的人均 破 5000 美元 50000 元？，是全国人均 5 倍，是全省人均的 ，广州 广东省 23%，可见，其全省的经济中心地位显著。 2003 年十大城市（即上海、北京、天津、广州、重庆、武汉、南京、沈阳、西安、哈尔滨）中有 5 个城市的居民家庭人均可支配收入超过万元。广州以 15003 元居首位，广州的居民家庭人均消费支出 14 为 11571元也居第一 2。 在广州市 2004年一季度的消费调查中，我市的人均收入已达到 5000元左右 3（见下图），这说明广州的居民是有足够的经济能力享受我们公司的这种服务的。居民收入的持续增长，必定拉动消费的大幅度 增长。而网上购物作为一种新兴的消费方式，也越来越被人们所接受。特别是对新鲜事物有强烈好奇心的白领来说，他们的工作量大，时间少，更需要网上购物这种省事省心的服务。而目前能真正提供这种服务的几乎没有，我公司正是瞄准消费者的这个需求应运而生的。由此也可以进一步看出我公司是的发展方向是正确的。以上大量的数据也都证明，网上购物是具有巨大的商机的。 四 现在网上购物的最主要的优惠是打折扣，但是对于收入不匪？的白领来说，这并没有多大的吸引力。我公司以“打造全国一流网上 购物休闲中心”为目标，主要为工作量大 平常所说的白领）服务。提出了“物质无忧、精神无缺、爱心无尽”的服务理念，做到 想你所想，做你想做，让你彻底享受休闲 ，通过本公司网站，为白领一族创造一个新潮、舒适的购物休闲空间，提供一个集消费和贡献爱心于一体的独特服务。这种服务更加符合现代白领的精神需要。（理念的详细论述详，见营销策略部分 ）。现代的白领工作繁忙，精神压力大，更需要人们的关心。我公司本着由爱已及爱人的原则，让消费在消费的同时能够感受到一份人文的关爱。这是其他同一类型的公司所没有过 的，故对消费者来说是一种很大的吸引。这也是我公司能够吸引消费者的主要原因。 总的来说，网上购物还处于刚起步的阶段，市场潜力非常巨大。市场预期到 2005年消费额将达到 65亿。但目前这一块市场竞争还不是非常的激烈（详见竞争对手分析），现有的实行购物的公司对这一模式都并不十分重视。以上的数据就很说明这个问题。而消费者对此却是反映热烈，他们对网上购物的前景普遍看好，但是对于现状却不满意。在这种情况下，我公司根据消费者的需要推出周到 以能收到良好的效果。 1信息来源于 2000 年易购网 子商务 调查 0200040006000#入2004年 一季度金额（元）2003年 一季度金额（元） 15 2数据来源于： 闻网 3数据来源于： 闻网 （三） 定位策略 1、 消费者定位： 中国 2003 年网上购物交易额达 元，预计 2004 年这一市场将达 16 亿元左右，也就是翻了两翻多？，而在进行网上购物的群体中，白领一族又占了相当大的一部分比重，但是如此大的一个消费群体，却没有一个专门为其提供个性化服务的新型购物网站既能满足其物质需求，又能弥补其精神空缺，由此，我们细分市场，决定把目标消费者定位在： 收入相对较高（在 2000 元以上）而休闲时间较少白领一族 2、 公司定位： 现在虽不乏购物网站 ，但存在若干缺陷：不是网站没有实体做基础，就是网站的性能不完善，要不然就是个性不突出，市场定位不清晰，还有的是仅仅作为实体百货的一个下设电脑机构，而没有一个独立于原百货之外的网上营销系统，更没有一具为白领提供个性，时尚，关爱性服务的网络营销公司而我们正是要在现有的市场条件下，发现不足，寻找市场机会来发展壮大自己，因此我们把我们公司定位于为现有百货公司提供新的销售渠道的网络营销系统。 3、 市场定位： 由于高档的目标消费群体范围太窄，市场前景不够广阔，而我们也不可能在短时间内筹集那么多资金来建一家高档的网上商域？ ？，并且我们的公司是要追求时尚，引领潮流，体现关爱，所以我们把市场定位于中高档潮流时尚百货 16 第三章 营销战略 一、营销理念 1 总体思路 （ 1） 顾客关怀：以个性化服务让顾客真正满意；以人情化服务让顾客默默感动。 （ 2） 渠道 支持 ：以“厂商联手”促进消费者购买。 ？ （ 3） 品牌提升：以优质的产品赢得消费者信赖；以真诚体贴的服务赢得顾客的忠诚； 以由爱己到爱人的爱心关怀提高消费者的精神境界。 2 服务体系设计 ： 指导思想：为白领省时省心，打造白领个人网络空间！ （ 1）九项特色服务： 一 优越专署的个人空间 专门针 对顾客个人详细信息建立一个属于顾客自己的个人空间。（注：此项目可以根据顾客的需求来建立。其各项名称都可由顾客自己设计。） 17 二“一对一”的形象设计顾问 针对顾客的个人需要对顾客形象进行个人形象设计。包括：上班形象，旅游形象，逛街形象，参宴形象等等。顾客可以把自己的照片及想要解决的问题通过电子邮件的形式发给我们的专业形象设计师，顾客将在一周 内得到满意的答复。我们的设计师还将教会顾客如何选择及搭配适合自己的衣物饰品。 三“一对一”的美容化妆顾问 我们的 专业美容化妆师不但可以细致的回答顾客的提问，还将教会顾客如何保养自己的皮肤以及怎样鉴别和选择适合自己的化妆品及护肤品。 四 丰富及时的时尚套餐 当前最最流行、最最前卫的资讯！我们让您品味时尚的滋味！领导时代的潮流！体验领导的骄傲！ 水云小居 讯息室 逍遥居 购物天堂 我的问题解答 个人喜好资讯 我的音乐 我的电影 电视 我的游戏空间 幽默笑话 我的备忘录 我的衣橱 我的化妆袋 我的杂物间 重大日子提醒 天气预报提醒 充满人情味的特别提醒 体贴顾客的人情化服务 18 五 方便到家的服务渠道 顾客在本网站定购的任何商品，我们都将实行送货上门服务。我们的送货员将以亲切热情的态度使顾客感受到我们真挚体贴的服务。我们将以“如有质量问题，绝对包退；如有任何不满，绝对包换”的承诺赢取顾客的信赖。 六 亲切体贴的网络导游 非会员： 网民一进入我 们的网站就有亲切可人的网络导游热诚为顾客服务。 您好！非常欢迎您进入我们的百尚网站。这里有最新鲜的时尚潮流资讯带您走在时代的最前沿；这里有专业的美容化妆师帮您解决苦恼的美容化妆问题；。我们的宗旨是：为您省时省心，打造您的个人网络空间！ 会员： 网民一进入我们的网站就可以看到我们公司的总经理的可动式照片，他会给您最亲切最真诚的服务。 王小姐，您好，我们又见面了！欢迎您再次来到光临我们百尚网站。 七 特别享有的超值优惠 任何网民都可以在本网站下载百尚百货商场的优惠券，到商场购买商品的时候可以享受 优惠。已经成为会员的顾客，将根据不同会员级别进行不同优惠。级别越高，优惠越多。 八 新鲜时尚的白领杂志 我们根据调查，针对白领的各种喜好设计了此杂志。成为会员的白领们不用花钱就能看到自己想要看到的各类信息。 九 惊喜不断的特别日问候 成为黄金会员的顾客将获得此项服务。在节日或是顾客及顾客家人生日或是其他特别的日子，本公司将为顾客准备以外的惊喜。如：在顾客生日之时，赠送一件顾客喜欢的商品。 19 （ 2）会员服务 黄金会员服务 个人完美空间 节日及特别日惊喜 服务 时尚白领杂志 超值优惠券 白金会员服务 白领俱乐部 个人形象设计室 普通会员服务 虚拟人物导购 美容化妆厅 天室 休闲娱乐中心 顾客一进入我们的网页，就可以得到本网站的网络营销员亲切、体贴的问候咨询服务 顾客可以把他们的皮肤及化妆问题以邮件方式发给我们的专业美容化妆师并在三天内得到回复 顾客可以进入我们的坛加入谈话，这样可以便于顾客之间的相互交流 和寻求帮助 顾客可以在此享受娱乐休闲的快乐。最新的音乐、电影，最酷的游戏等着您 黄金会员除了可以享受普通会员的服务以外，还可以享受其他四项服务。 白金会员除了享受普通会员和黄金会员的服务之外，还可以享受到其他两项服务。 吸引顾客的特色服务 人情化服务的又一表现 一对一的个性化服务 充满文化气息的白领空间 20 二、网站推广策略 1 推广目的： 向目标消费者传递“ 物质无忧、精神无缺、爱心无尽”的经营理念；树立集“时尚、个性、关怀”为一体的企业形象。即代表潮流气质，时尚品味，高尚优雅而又充满人文关怀，为百尚长期的发展奠定良好的形象基础。 2 推广思路： 说明： 百尚推广行为的本质在于：不仅仅是为白领提供优质的服务，满足其物质层面的需要，更重要的是通过我们一系 列的活动推广一种由爱己及爱人的博爱精神，让其体验博爱之乐，并引领他们的到达一个更加高尚的精神境界。 3 推广策略 1）精彩广告打头炮 广告目的：树立企业良好形象 通过强势广告策略，不仅让广大消费者知道我们企业的存在，还要在他们心目中树立我们企业的良好形象并与消费者建立联系，使之快速的成为我们的会员。 广告方案： 标题：让梦想一同飞翔 正文：画面一：一个成功的白领人士站在讲台上，掌声雷动，鲜花簇拥着他。他抬起头，眼中充满了无尽的喜悦。出现字幕：“我的梦想终于实现了！” 画面二：成功的白领人士悠闲的坐在办公室中 ，偶然瞟了一眼电脑屏幕，仿佛发现了什么东西（镜头随着他眼睛的方向拉近）电脑屏幕上出现一副画面：一双噙着泪水的眼睛。出现字幕“我想上学”。（镜头慢慢拉远）白领成功人士陷入了沉思出现字幕“您的梦想已经实现了，那她的呢？” 画面三：伴随着动人的音乐，出现“您无尽的爱心只要一点 就好！ ” 的大字幕。接着是“百尚为您献爱心”的小字幕。最后是“点一点，让梦想一同飞翔！”的大字幕和一群飞翔的白鸽。画面的右边是带有计数器的百尚捐款箱和一分钱的投币按钮。说明：每次点击只能捐款一分钱，点击后，一分钱的硬币会自动落入捐款箱， 同时计数器就会自动加一。计数器上显示了已经捐出的款额。每次进入这个页面只能捐一分钱，当顾客再次点击投币按钮的时候，画面便会自动跳到“爱心签名”的页面。在这里捐款人可以留下自己的姓名，成为百尚的注册会员。 画面四：当顾客再次点击投币按钮的时候，画面就会自动跳到本网站会员注册页面。 关爱自我 关爱亲友 关爱社会 21 附文：第九奇迹有限责任公司 广告语：您无尽的爱心只要“一点”就好！ 广告投放：在网易、新浪、搜狐、雅虎等各大网站连续投放 3个月。（ 1星期） 广告费用预算： 广告制作设计费： 500 广告宣传费：按钮广告（首页） 3800元 /月 5个网站挂三个月 38007000元 弹出窗口（首页） 5000元 /月 5个网站挂三个月 50005000元 共花费： 132000 2）推广流程图 3）推广实战 A、形象大使选拔赛 活动目的：宣传企业经营理念，提高企业知名度。吸引鼓励顾客网上购买产品并通过 比赛选拔出本企业的形象代言人。 媒体选择：参赛者主要通过网站报名，例如：新浪、搜狐、 。 参赛者还可以直接在百货公司专设站点报名。 届时我们将在各大高校和母公司商场门口派发传单，征集参赛者。比赛的状况也作相应的简短报道（羊城晚报，南方都市报等）。 活动内容： 初赛：每位参赛者进行自由才艺表演（例如唱歌）邀请相关评判参加。对参赛者的气质，长相，举止进行初步的审核。 复赛：第一轮）亮相：每位通过初赛在我母公司百货门前搭建的场地进行亮相 ，服装自备，要求展现自我风格， 有时尚品味 ，同时进行自我介绍。 第二轮）特长表演：每位参赛者表演一项自己的拿手项目。 第三轮）问答：进行考究的问答环节，考验参赛者的反应能力最终揭晓进入决赛名单。 决赛：第一轮）同复赛 第二轮）合作性的小游戏，考验参赛者的合作能力和沟通能力 关爱自我 关爱亲友 关爱社会 口号：我的时尚由我造 特 色营销：形象大使选拔赛 口号：“点”燃无限爱 特色营销：节日大套餐 口号：感受博爱之乐 特色营销：让梦想飞翔爱心助学 22 第三轮）知识问答（ 有关本网站的服务，和其他有关时尚的问题） 考验参赛者对本网站的了解程度和是否有时尚品味，最后揭晓结果。 活动细则：参赛者在年龄岁 五官端正 身高：米以上 具备表演和展示自我的欲望，会 1活动过程：初赛 复赛 决赛 奖项设置：特等奖名（聘请为本公司的形象代言人） 等奖名，等奖名，等奖名 活动预算： 搭建舞台，灯光音响器材（包括器材损耗） 15000 工作人员（工作餐等）9000 广告宣传费：传单 1000 网站宣传 110000 报纸 60000 奖品：一等奖 5000 二等奖 2000（两名） 三等奖 1500（三名） 总共： 15000 9000 1000 110000 60000 5000 2000 2 1500 3203500 效果预测：具有诱惑力的奖项设置将吸引广大的青年参赛选手，通过这次声势浩大的比赛，提高了本企业的知名度延伸了企业的品牌形象，使得企业经营概念深入人心。同时，也促进了新的消费观念的形成。 可行性 分析 ：从消费者角度上来看，人们对于网上购物还不太了解，对于我们企 业所提供的服务也没有清晰的概念。而此项活动则使提高了企业的知名度，也使企业的形象和品牌内涵体现得淋漓尽致。 从赢利角度看，长期来说，我们赢得了一定量的顾客。为企业以后的发展奠定了基础。 B、初期游戏广告 活动目的：通过顾客参与游戏从而了解我们企业的理念。 活动内容：设计一个有趣而又简单的广告游戏 活动细则：闯过关的给予百尚百货优惠券 活动预算： 网站宣传广告费 150000 效果预测：具有趣味性和优惠诱惑的广告必定可以吸引网民的参与，通过这 种形式的网民参与提高了网站的知名度，也有助于消费者了解网站的理念。 可行性 分析 ：从消费者心理角度看，趣味性的广告会引起网民的兴趣，加上有奖项设置更加可以促使大家的参与。 C、节日大套餐 活动目的：提高网站知名度，渗入最真挚的人文关怀，推广由爱己及爱人的精神。使消费者默默感动。 活动内容：在各节假日期间，对我们的会员实行各项优惠活动并提醒他们关爱自己的亲友，在特殊的时候提供免费送礼上门服务。 活动细则： 1 月 1 日 元旦 新年新气象，百尚日历派送，凡是当天到我母公司百货购物的顾客，满 100 23 元者赠送 礼品费： 5000（ 1 元 ） 礼品运输派送费 200 总共： 5200 2 月 14 日 情人节 买任何商品只需选择礼品服务即可免费获得精美包装，若选购情人节推荐礼品即送玫瑰 1 支 礼品费： 1000（ ） 包装费： 1000（ ）运输派送费： 100 总共： 2100 3 月 8 日 妇女节 凡购买女装或化妆品即送时尚购物袋一个，凡消费满 1000 元以上者送携装化妆品一套（限 200 份 预留 100 份给会员） 礼品费：购物袋 2500（ 化装品 10000（ 50 元 ） 总共： 12500 5 月第二个周日 母亲节 买任何商品只需选择礼品服务即可免费获得精美包装和精美卡片一张，若选购母亲节推荐礼品即可以优惠价格（会员价）选购全场任何一件商品 包装费： 1000（ ）卡片费： 5000 2500 总共： 1000 6 月 1 日 儿童节 买任何商品只需选择礼品服务即可免费获得可爱包装，购买满 200 元以上者送文具一套（限 500 份 会员预留 250 份） 礼品费：包装费 400（ ） 文具 5000（ 10 元 x 500 份） 总共 ： 5400 6 月第三个周日 父亲节 买任何商品只需选择礼品服务即可免费获得精美包装和精美卡片一张，若选购父亲节推荐礼品即可以优惠价格购得高级皮带或领带一条 礼品费：包装费 1000（ ）卡片费： 5000 2500 总共： 1000 12 月 25 日 圣诞节 买任何商品只需选择礼品服务即可免费获得精美包装，并附送圣诞小礼品一份（限 2000 份） 包装费 1000（ ）礼品费 4000 （ 2 元 ） 总共： 5000 全部项目总共： 5000 1000 5400 2500 1000 2500 12500 21005200 37200 实际费用： 37200 40 14880 说明：其中费用的 60%费用由母公司支付（这些促销活动大部分母公司已经算入当年促削预算中，现在由我们加入协助） 40%由本公司支付 注：以上礼品需要在本公司网站下载一序列号，凭序列号领取礼品（非会员也可下载）；以上赠品均可选择不接受；包装服务必须在选购时选择，若不选则当无需包装处理；优惠价格依网站当时公布价格为准。 效果预测： 如此周到体贴的服务必将赢得顾客的忠诚 24 可行性分析： 从消费者本身特点看，白 领平时的时间很紧张，无暇顾及身边的亲朋好友，在节日期间推出这些活动无疑为白领们提供了很大的方便。加上体贴到位的人文关怀更让白领们真正感受到我们企业的真诚。 （二）中期理念渗入 1、 推广目标： 加强认识企业理念 增进客户沟通 2、 服务发展策略 ：以“一对一”的个性化和亲切的人情化服务来赢得顾客忠诚。 3、 目标消费者扩延 ：白领及白领阶层以上人群 4、 促销活动 ： A、设计大赛 活动目的：通过本次大赛激发会员们的创新能力，提高会员们的满意程度。 活动时间：每季度举行一次 媒体选择：发 E 个会员 活动内容：对百货商场的所有品牌衣物及饰品进行重组，设计出最适合自己的形象。即时我们将请专业人士进行评比，评出最佳设计奖名 ，获得本季度最佳设计者称号及奖金元。 活动过程：在商场直接派发传单召集参赛者。参赛选手直接把自己的作品发给评审组，由评审组确定入围的名单，入围者将得到精美礼品一份。入围作品最后由会员投票选出最佳设计奖。 活动细则： 合潮流和时尚 体美观 活动预算： 制作传单 200（ 2000份 聘请专业人员费用： 4000（ 5人 奖品：最佳设计奖： 5000 最佳创意奖： 2000 最具潜力奖（名称再想想）1000 总共 12200 效果预测： 这次大赛为我们的会员提供了一个展示自己形象风格及品位的舞台，并激发了他们的设计兴趣，同时也加深了对企业理念的理解，他们将更加喜爱我们的企业。 可行性 分析 ：从消费者特征的角度来看，白领们对自己的着装都非常的讲究，也希望自己能穿出个人独特的风格。这次大赛则为他们 提供了展示的机会。由于大赛的操作简单易 行，不会浪费太多时间，因此十分可行。 B、“时代丽人”杂志投稿 活动目的：通过这个活动扩大网站知名度强化消费者对本网站的服务理念的认识 活动内容：网民通过 形式把参赛作品发到指定的地址，经过白领会员的投票选出刊登在白领杂志上的作品。 活动细则： 00 1500之间 25 2反映白领生活， 活动过程：初选：通过网上和各大报纸杂志征稿，请相关人士进行筛选和审查。 决选：通过初选 作品发放到有关网站和报纸杂志，让读者进行投票，定出获奖作品。 奖项设置：一等奖（一名）二等奖（三名）三等奖（五名） 活动预算： 作品征集费 （各大报章宣传，传单，海报宣传） 150000 作品回收整理分析 5000 奖品 一等奖 5000 二等奖 2000（三名） 三等奖 1500（五名） 总共： 159500 效果预测：通过此次活动，网民们可以尽情的把他们的生活流淌于笔尖，让他们有一个展示在我才华的空间。这样不仅可以增加顾客的归属感还可以赢取顾客忠诚。 可行性 分析 ：从顾客心理角度 分析 ，此次活动给顾客提供了一个展示自我的空间，让他们在纷繁复杂的网络世界中找到属于自己的位置。因此，应该可以赢得顾客的欢迎。 C、让梦想飞翔 爱心助学 活动目的：推广博爱精神，让人们关注弱势群体，提高白领精神境界。 活动内容： 1组织白领捐赠自己的财物给贫困山区的孩子，支助他们上学。 2定期组