绿诚能源服务项目商业计划书

- 1 - 绿诚能源服务 项目商业计划书 第一章 执行总结 一、 创业背景 钢铁工业是国民经济的重要基础产业，是国家经济水平和综合国力的重要标志。我国钢铁产业取得了长足的进步，特别是近十年来发展迅猛，钢铁年产量自 1996 年起连续蝉联世界第一，消费量也名列世界之首。钢铁工业成为我国的支柱产业之一，对国家经济增长的贡献率不断提升。同时，随着我国经济的快速增长，资源能源消费约束明显显现，能源供求矛盾日益突出，高污染、高能耗的特点也使钢铁工业在防污减排、节能降耗等方面承受着一定的压力。毫无疑问，钢铁行业是高消耗、高污染的 “ 大户 ” ，而且是六 大耗能行业中的 “ 大户 ” 。钢铁工业节能减排工作的成效关系到全社会整体节能减排工作的成效。 社会调查显示，目前我国存在着广阔的 节能 服务市场。美 国是节能服务产业的发源地和最发达的国家，每年有高达 10 亿美元左右的 节能 业务，中国能耗总量仅排在美国之后，居世界第二位， 且 能源利用率低于国际平均水平的 ，节能产业具有广阔空间 。 大力推行节能，提高能源的利用率已越来越收到我国政府部门的重视和支持。第 十届全国人大四次会议审议批准的国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要提出，到 2010 年，国内生产总值能源消耗比 “ 十五 ” 末期降低 20%，并被列为约束性指标。国家发改委颁布的关于印发 “ 十一五 ” 十大重点节能工程实施意见的通知中，合同能源管理作为要求大力推广的市场节能机制被列入其中。 自 1998 年始， 合 同能源管理 （ 简称 式在我 国 成功登陆。 从此 ， 国内 开始提倡以 “ 合同能源管理 ” 模式为主的节能服务产业。中国节能促进项目办公室主任 王树茂向中国投资介绍：目前，节能协会下面已经有了 260 家会员单位、 47家节能服务公司 ,“ 合同能源管理前景非常好 ” 。 在此背景下，发改委又推出 了 “ 千家企业节能行动 ” ，在全国选择了一千多家高耗能重点企业作为开展节能工作的重点企业，要求企业主要负责人亲自挂帅成立节能工作领导小组，并与政府主管部门签订节能目标责任状 。这些都为节能服务产业带来了巨大的发展机遇。 式，是 20 世纪 70 年代在西方发达国家开始发展起来一种基于市场运作的全新的节能新机制。它 是一 种以盈利为目的 的 专业化节能服务 模式 。在国外，特别是在北美， 发展已经有 20余年的历史。北美的 业务市场主要是在政府楼宇、商业写字楼、 - 2 - 医院、学校等公共建筑。 1997 年相关部门同世界银行、全 球环境基金共同开发和实施了 “ 世行 /全球环境基金中国节能促进项目 ” 。运行几年来， 3 个示范合同能源管理公司项目的内部收益率都在 30%以上。 三个公司已有的经验表明，在我国实施合同能源管理需要切合我国的实情，或者说，应创造中国模式的 正式在这样的节能服务市场蓬勃发展，钢铁行业节能潜力巨大，政府政策大力支持节能降耗， 业运作模式快速发展得巨大背景下，我们成立了“绿诚能源服务有限公司”。 二、 行业分析 随着世界各国开始重视节能产业的发展，工业尤其是钢铁企业作为能耗最多的行业，要求其生产模式从最初的粗放型逐渐 向集约型转变。在各种工业节能技术逐步发展起来的同时，以合同能源管理机制为商务模式的工业节能服务公司也日益壮大起来。伴随着政府的重视和技术的提高，工业节能服务行业在全球飞速的发展。我国的工业能源消费量居世界第二，能源利用效率低，节能潜力和市场需求都比较大。未来几年工业节能服务行业在我国将迅速由幼稚期向发展期迈进。 根据所依托的关键资源存在明显的差异，节能服务公司形成了不同类型的发展模式。主要有以下三种：资金依托型、技术依托型、市场依托型。技术依托型：以某种节能技术和节能产品为基础发展起来的节能服务公司 (节能技术和节能产品是公司的核心竞争力，通过节能技术和节能产品的优势开拓市场，逐步完成资本的原始积累，并不断寻求新的融资渠道，获得更大的市场份额。这种类型的节能服务公司 (多拥有自主知识产权，实施节能项目的技术风险可控，项目收益较高。这种类型的节能服务公司 (标市场定位明确，有利于在某一特定行业形成竞争力，如果既能保持技术不断创新，又能很好地解决融资障碍，企业的发展速度将十分可观 。 绿诚节能服务有限责任公司正式在强大的技术背景支撑下，为钢铁冶炼类节能企业提供节能服务，降低能耗，提高效 益，同时我公司成立有专门的研发部，保持技术上的创新与跟进是我公司在同行业中保持先进的不竭源泉。 三、机会分析 （缺乏同类型行业对比） 过去的几年既是中国钢铁工业高速发展也是节能降耗工作取得长足进展的重要时期，钢铁企业通过生产流程的工艺结构调整，淘汰落后工艺，优化用能结构及节能新技术的开发应用，并通过采取能源的 “ 梯级利用、高效转化 ” 等措施，实现了能源消耗大幅下降。吨钢综合能耗已经由 2000 年的 920 公斤标准煤降低到 2008 年的 630 公斤标准煤，国内一些先进的大型钢铁联合企业已达到或接近世界先进水平。 但根 据国际钢联对欧洲钢铁业 1976 年到 2000 年的统计数据， 25年间欧洲钢铁业每吨成品钢的能源消耗降低了 而根据来自国家发改委能源研究所 - 3 - 的数据，目前我国钢铁的单位产品能耗和国际先进水平的差距为 根据国家能源总局的统计，目前我国的总体能源利用效率为 33%左右，比发达国家低约10%，大量能源在开采、加工转换、储运和终端利用的过程中损失和浪费。这些数据表明，我国钢铁产业的节能空间巨大。 2008 年全国重点钢铁企业吨钢综合能耗为 t，这是进入 21世纪以来 8年 所没有发生过的现象，说明我国钢铁工业节能工作已是处于十分严峻的态势。 据统计， 2008 年重点企业之中有 37个企业的吨钢综合能耗是高于上年度水平。特别是首钢、唐钢、宝钢集团、北台、通钢、南京、新余、三明、济南、日照、安阳、柳钢和酒钢等年产钢在 500 万 t 以上的单位，吨钢综合能耗在上升，对于全国钢铁工业能耗的上升是起较大作用。 专家认为，我们与发达国家在能源利用率方面的差距，原因主要在于我国钢铁工业产业集中度较低，企业规模小而分散，钢铁企业的大型化装备同发达国家差距明显，先进的节能技术、节能装备普及率低 等 重要原 因。 绿诚节能服务公司，公司以为钢铁冶炼行业节能为主要业务，为各大钢铁冶炼企业 提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等 “ 一条龙 ”服务。 四、公司概况 绿诚节能服务公司采用 运作模式，发展初期专门针对钢铁冶炼行业从事节能服务，与有着节能改造需求的业主企业签订一份能源服务合同后，为业主企业的节能改造项目进行投资，并 向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运 行、维护和管理等 “ 一条龙 ” 服务。在能源服务合同期限内，我节能服务公司与业主企业按照双方事先在合同中的约定，共同分享节能效益，并由此收回项目投资并获取合理的利润。合同结束后，所有的节能设备和节能效益全部归业主企业所有。 绿诚节能服务有限公司业务定位。它是一家发展初期针对钢铁冶炼行业企业进行系统节能的服务公司 ， 公司结合其服务对象的现状，全面回顾钢铁企业系统节能的发展现状，现代计算机仿真技术，以及氧气平衡问题的最新研究成果，向各钢铁企业提供专业的钢铁能源节能技术及完善的服务，以此达到节能、盈利、环保、和可持续发展 的目的。 绿诚节能服务公司技术力量雄厚。公司核心技术采用安徽工业大学建筑工程学院陈光院长博士论文 钢铁企业能源模型及其氧气系统动态仿真 为技术核心，本论文在陆钟武院士的指导下完成，上世纪八十年代以来，对企业系统节能理论研究贡献最为突出的应首推陆钟武教授及其同事。他在近二十年里，提出了一系列概念和方法，建立了系统节能理论和技术体系，极大地推动了中国钢铁工业系统节能工作的发展。绿诚节能服务公司的核心节能思想是通过数学建模及软件仿真，分析工艺冶炼流程，发掘节能潜力，提出节能方案，为钢铁 - 4 - 冶炼行业节能降耗。公司技术顾 问陈光院长在钢铁节能领域的成果颇丰。近几年来，他在 哈工大学报、冶金能源等报刊杂志上发表了 20 多篇论文。他主持了安徽省教育厅重点项目“罩式炉应用数学模型研究”并通过省级鉴定，达到国际先进水平；在读博士期间参与了 973项目一项。横向课题方面他先后主持了“宝钢罩式炉退火数学模型优化研究”、“宝钢连铸大方坯加热工艺研究”、“南钢加热炉在线二级控制模型开发”“宝钢彩涂钢板加热模型研究”、“宝钢连续退火炉内热功能测试研究”等多项课题，为企业节能和提高产品质 量做出了很大贡献。陈光老师的加盟为我公司奠定了雄厚的技术基础，注入了强劲的技术活力。在陈光老师的带领下，运用我公司的节能技术，现已存在一项正处于方案执行阶段的价值 30万的节能项目，本项目的合作方为金隆铜业，预期为该企业节能 万。（项目详情见附录 1） 绿诚 公司 坚持 现代化、人性化管理理念，借鉴国 内 外高科技企业的创建和管理模式， 创 造了 “ 绿色中华，信诚天下 ” 的企业文化。 绿诚 公司在人们的期待中，在社会的呼唤中 ,立足钢铁冶炼行业 ,致力于全社会节能事业的发展 。 五、公司战略？ 先从钢铁冶金行业入手 ，逐步扩展到整个节 能领域 六、投资与财务？ 七、社会效益与经济效益 八、结 论 第二章 技术与产品 绿诚节能服务有限公司是一家采用 展初期专门为钢铁冶炼行业提供节能服务，对服务对象进行能源审计、提供可行性研究报告，根据其节能改造需求与业主企业签订能源服务合同，对业主企业的节能改造项目进行投资，并向客户提供项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等 “一条龙 ”服务。在能源服务合同期限内，该节能服务公司与业主企业按照双方事先在合同中的约定，共同分享节能效益，并 由此收回项目投资并获取合理的利润。合同结束后，所有的节能设备和节能效益全部归业主企业所有。 我公司运用先进的节能理念 ,依托先进节能技术，针对钢铁行业供能、耗能的特点，深入研究分析了钢铁行业的冶炼流程、工序能耗、主生产系统能耗等企业能耗问题，利用数学分析手段建立了一系列工序能耗分析、工序能耗的神经网络、主生产系统能耗等模型，为钢铁企业能源转换系统建立了氧气系统动态数学模型 、氧气动态 、氧气系统决策模型，建立了一套完整的钢铁行业节能服务体系。 在钢铁冶炼行业，我公司根据服务对象的实 际工况、各种生产设备的运作情况及企业自身的节能服务条件和要求，为其提供先进的节能方案。我公司可以提供以下核心节能服务： 利用工序能耗分析模型可以讨论不同生产状态生产指标 - 5 - 对工序能耗影响；根据能耗模拟要求和神经网络特点而建立的工序能耗神经网络模型可以较好地预测了钢管工序能耗随产量、成材率和作业率的变化规律；建立了主生产系统能耗模型，在主生产系统任何单元的任一股物流变化时，利用该模型可以分析其它物流的变化规律和主生产系统能耗的变化规律；建立了企业能源平衡模型、转换系统能源优化模型和企业能源优化模型，这些模型反映了 各种条件下物流对能耗影响的规律和转化系统缓冲和调整功能对能耗的影响，为企业能耗分析、评价以及决策提供了理论依据，企业能源平衡模型可以用于物流结构对企业能耗影响的分析，转换系统能源优化模型可确定转换系统最合理的能源发生量，企业能源优化模型可确定转换系统最合理的能源发生量和得到优化的物流结构；为钢铁企业能源转换系统建立的氧气动态仿真系统克服了以往氧气系统研究应用软件适应性较差、认机界面交互性不强等缺陷，具有友好的图形界面 (可人机交互调试等优点，利用该模型系统可以深入研究氧气发生量、使用量、储存量和放散 量随时间变化的规律，选出较为合理的生产方案 ;利用均衡用氧评价模型及其软件可以快速、方便地计算用氧均衡度指标和画出用氧均衡状况图，为氧气决策者提供了有效的管理手段，为氧气发生系统决策者和氧气用户决策者提供满足氧气生产和使用要求的计算方法，应用制氧机控制仿真决策模型可以减少氧气放散量和管网压力不足报警次数 。 现在国内节能领域正处在蓬勃发展得阶段，节能公司日益增多，截止 2010年，全国约有八百家，专门以节能为核心业务的服务型企业在我国发展至今 已有约有 20年历史 第三章环境与消费者分析 一、市场概述 （一）现状 钢铁冶炼行业节能方面的方式有很多，但大多是利用 先进的管理理念、科学的管理方法 等管理节能为主，比如宝钢、 济钢、莱钢、鞍钢、包钢 等 十几个企业均有一整套的能源管理文件、办法、细则。 钢铁冶炼行业节能可以通过管理节能、结构节能、技术节能三种方法 达到节能的目的 。通过管理节能需要 建立节能专管机构，完善规章制度，统计科学准确 的数据 ，实行节能定额管理制度，建立企业能源管理中心等。 如 宝钢设立资源环境部，管理企业的资源、能源、环境 ； 济钢建立绩效考核办公室，对企业的节能环保进行管理和考核 ；马钢以管理为基础，依托 于 自主 创新和技术改造，积极推广应用节能技术。 大型钢铁企业 都会 建立企业能源管理中心。宝钢加强管理后实现节能 达 总量 5%，马钢达 7%。 。 （二）容量 - 6 - 2008 年我国钢铁行业在节能减排方面取得了较显著的成果。 2008 年大中型钢铁企业总能耗 吨，比 2007 年增长 比粗钢产量增幅低 百分点；万元工业增加值能耗 /万元，比 2007 年下降 2008 年我国吨钢综合能耗 克标煤 /吨，比 2007 年上升 克标煤 /吨，比 2007 年下降 吨钢耗用新水 方米 /吨，比 2007 年下降 外排废水中的化学耗氧量比 2007 年下降 二氧化硫排放量下降 工业烟尘排放量下降 以宝钢、包钢为代表的大型 钢铁企业 担当排头兵，通过开发高效环保新技术、优化产业结构、加快重组等措施，在节能减排上大幅高于全 国 行 业平均水平，已经达到 甚至 超过国际先进标准。 2009 年一季度，全国钢铁生产继续呈现高增长态势。虽然单位能耗有所下降，但总能耗 却保持 上升，节能减排任务艰巨。 发改委 于 2009 年节能减排 8 项重点工作中，要求推进产业结构优化升级，坚决遏制高耗能、高排放行业低水平重复建设。 2009 年计划淘汰落后炼铁产能1000 万吨、炼钢 600 万吨，到 2011 年，再淘汰落后炼铁能力 7200 万吨、炼钢能力 2500 万吨。 因此钢铁行业的节能需求将更大，市场容量 也将不断扩大 。 （三）趋势 节能减排是国家一项基本政策，而钢铁 冶炼 企业作为耗能 大户自然是节能的 重 中之重 。针对国家对节能减排的强制性要求， 越来越多的钢铁 冶炼 企业将会建立能源管理系统，实施能源数据的全面收集和分析 。同时，一些有远见的钢铁 冶炼 企业将创建跨企业的供应链系统，并与电子商务和企业内部管理的信息系统进行整合，通过 建立 与上下游企业互利双赢关系，降低采购成本。 因此节能是一种必然的趋势， 尤其对 钢铁冶炼企业。 （四）潜力 公司的主营业务是为钢冶炼企业提供节能服务， 为各大钢铁冶炼企业 提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、 维护和管理等 “ 一条龙 ” 服务。以此来减少钢铁冶炼企业的能源消耗。在现在的节能大趋势之下，我们这类节能服务公司 将会 有着巨大的发展潜力。 （五）机会 1、就钢铁冶炼行业来说，由于能源的紧张，节能已经刻不容缓，因而我们这类节能的服务公司有着 美好 的发展前景。 2、我们公司拥有雄厚的节能技术实力，技术顾问陈光院长在钢铁节能领域的成果颇丰。师从国家院士陆钟武，曾参加“ 975”国家项目。可以为钢铁冶炼企业提供更加专业的节能服务。 3、公司采用先进的 作模式，更有利于打开节能服务市场。 4、我公司 现已存在一项正处于方案 执行阶段的价值 30万的实体节能项目，这充分证明了我公司先进技术的可行性。 5、 2009 年 7 月 24 日，工业和信息化部发布了通知，该通知表示要通过财税资金方面的支持，鼓励钢铁 冶炼 企业实施能源管理系统。这个文件下发以后，将对能源管理系统的建设起到引导和推动作用，预计在今后的 3 年内， - 7 - 能源管理系统的建设将进入快速发展期。 而我们公司就是基于 源管理系统）的基础之上来进行节能，这个文件的下发会给我们提供更多的潜在客户。 二、宏观环境分析 型 （一）政策（ 中国政府高度重视节 能工作 。 近年来 ， 中国政府研究制定并出台了一系列节能法规和政策，有力地推动了我国节能工作 的 开展 ， 加快 了 资源节约型、环境友好型社会 的建设。 国家颁布 的 有关节能法规和政策 : 2004 年第一次颁布出节能中长期专项规划 ; 2005 年第一次在国家 “ 十一五 ” 发展规划中将单位 耗下降 20%作为约束性指标 ； 2006 年国务院发出关于加强节能工作的决定 ； 2007 年温家宝总理在政府工作报告中提出了关于节能环保的 8 项具体措施 ；包括 完善并严格执行能源和环保标准 ； 坚决淘汰落后生产能力 ； 突出抓好重点行业和企业 等； 2007 年 11 月国家发改委发布了千家企业节能行动实施方案，开展了千家企业（年耗 18万吨标准煤及以上的企业）节能行动，进行了千家企业能源审计 。 （二）经济（ 能源管理系统（ 钢铁冶炼企业信息化系统的一个重要组成部分，在能源数据进行采集、加工、分析、处理，以实现对能源设备、能源实绩、能源计划、能源平衡、能源预测等方面发挥着重要作用。 绿诚节能服务公司核心节能思想是通过数学建模及软件仿真，分析工艺冶炼流程，发掘节能潜力，提出节能方案， 为钢铁冶炼行业节能降耗。提供的节能技术是在钢铁企业拥有的能源管理系统（ 前提下实施的。 （三）社会（ 随着国家对节能减排的日益重视， 以及工业和信息化部在 去 年 7 月 24 日发布了关于印发钢铁企业能源管理中心建设实施方案的通知，该通知鼓励钢铁企业建立能源管理系统 (因而未来 3年，我国钢铁 冶炼 企业能源管理系统将进入快速增长期。 这必将为公司带来更广阔的服务市场。 （四）技术（ 绿诚节能公司运用先进的节能理念 ,依托先进节能技术，针对钢铁冶炼行业供能、耗能的特点，深入研究 分析了钢铁冶炼行业的冶炼流程、工序能耗、主生产系统能耗和企业能耗问题，利用数学分析手段建立了一系列工序能耗模型、工序能耗的神经网络模型、主生产系统能耗模型（企业能源平衡模型、企业能源优化模型），为钢铁企业能源转换系统建立了氧气系统动态数学模型 、氧气动态 真系统 、氧气系统决策模型，建立了一套完整的钢铁冶炼行业节能服务体系。 - 8 - 该技术目前在国内处于领先水平，具有成本低、精确度高、自动化、智能化高效控制的特点。 三、消费者分析 （一）消费者的喜好 对于我们公司来说，我们的消费者为各钢铁冶炼企业， 而这类钢铁冶炼企业的能源消耗相当庞大，因此每个钢铁冶炼企业立足长远发展利益就必须解决节能降耗问题，从而需要节能服务公司给他们提供节能的相关服务。 （二）影响消费者购买行为的主要因素 消费者的购买行为，是一个受心理、社会、文化因素影响的复杂过程。 1、心理因素（动机因素） 对于钢铁冶炼 企 业来说，他们是需要我们的节能服务，并且我们这类的节能服务公司在开始进行节能服务的时候并不需要客户投资一分钱，直到我们为客户节省了费用，产生节能效益后，我公司按照相应的比例从收益中收取一定 份额 ，与企业实现互利双赢！ 对企业来说如 果可以以零风险、零投资来达到节能效果，在面对节能的巨大挑战的时候，他们将愿意尝试和接受我们所提供的专业节能服务。 相比企业自身设立节能部门，开发节能技术的高额成本，我公司作为专门的节能服务公司，专为钢铁冶炼行业节能，业务更加细化和专一，成本更低，服务更加专业！ 2、社会因素 钢铁冶炼企业是一个能源消耗巨大的行业，也是我们的主要顾客群。 不论何种规模的钢铁钢铁冶炼企业都需要节能，同时国家政策鼓励这类高能耗工业进行节能，如与政府签订资源节能协议，实现节能指标后，国家将给予节能企业一定的经济补助，因此钢铁冶炼企 业无论是从自身还是从社会的角度来说送迫切需要节能！ 3、文化因素 我国的传统文化主张与自然和谐相处。随着人类文明的进步，经济飞速发展，钢铁冶金企业规模不断扩大，数量不断增加，消耗的能源越来越多，节能必将越来越受到关注！建设和谐社会，节能降耗也必将成为企业的发展趋势！ 第四章 竞争分析 一、 行业竞争分析 （一） 现有企业的竞争特点 随着世界各国开始重视节能产业的发展， 重 工业尤其是钢铁 冶炼 企业作为能耗最多的行业，要求其生产模式从最初的粗放型逐渐向集约型转变。在各种工业节能技术逐步发展起来的同时，以合同能源管理机制为商务模式的工业 节能服务公司也日益壮大起来。伴随着政府的重视和技术的提高，工业节能服务行业在全球飞速的发展。我国的工业能源消费量居世界第二，能源利用效率低，节能潜力和市场需求都比较大。未来几年工业节能服务行业在我国将迅速由幼稚期向发展期迈进。 - 9 - 由于 所依托的关键资源存在明显的差异，节能服务公司形成了不同类型的发展模式。主要有以下三种：资金依托型、技术依托型、市场依托型。显然，绿诚节能服务有限责任公司属于技术依托型公司。 技术依托型：以某种节能技术和节能产品为基础发展起来的节能服务公司 (节能技术和节能产品是公司的核 心竞争力，通过节能技术和节能产品的优势开拓市场，逐步完成资本的原始积累，并不断寻求新的融资渠道，获得更大的市场份额。这种类型的节能服务公司 (多拥有自主知识产权，实施节能项目的技术风险可控，项目收益较高。这种类型的节能服务公司 (标市场定位明确，有利于在某一特定行业形成竞争力，如果既能保持技术不断创新，又能很好地解决融资障碍，企业的发展速度将十分可观。 （二） 现有企业市场竞争分析 三、 产品竞争分析 四、 竞争分析总结 五、 合分析 （未完） （一）优势 （二）劣势 （三）机遇 （四）挑战 第五章 市场营销 一、市场分析 （一）市场调研方案 1、调研目的 :了解钢铁冶炼行业节能发展现状 ; 了解钢铁冶炼行业对节能服务公司的接受和认可程度 ; 了解钢铁冶炼业的期望和建议。 2、调研内容：根据 4P（即 略来确定我们的调研内容，具体内容见下表： 纲要 具体内容 钢铁冶炼行业节能发展现状 针对钢铁冶炼行业的节能服务公司的数量、公司规模、运作情况等。 钢铁冶炼行业对节能服务公司的接受和认可程度 节能技术、节能效果评价、与这类节能服务公司合作的意 愿等。 钢铁企业对节能服务公司的期望和建议 合作意向、总体评价、发展建议等。 3、调研对象：钢铁企业，如马钢等 4、调研方法：依据我们此次的调研目的，我们选择了以实地问卷、走访调研为主，辅以网络邮件兼以二手资料调研方法为辅的调研方案类型，此种形式收集的数据具有真实性高、时效性好、可以就问卷向被访者进行解释等优点。 5、调研技术：在市场调研刘蓓蕾老师的指导下进行问卷设计和调研。 6、问卷调查表（见附录） - 10 - 7、问卷调查结果分析 二、目标市场的选择 用市场营销学的观点来看，我们常说的目标市场一般包括三个要素： 目标地域、目标人群、目标需求。 （一） 目标地域 从上图可以观察到：中国钢铁企业主要分布在黄淮海平原（如宝钢、首钢、马钢、武钢、南钢、鞍钢、迁钢、邯钢等等）、西南地区（如柳钢、攀钢、新余钢铁等等）、东南沿海地区（如广钢、杭钢、福建三钢等等）等。 1、 起步阶段 我们首先选择江淮地区的钢铁企业作为第一年的切入市场，继而向华北地区、西南地区和东南沿海地区拓展。首选江淮地区的原因： 1) 江淮地区钢铁企业林立，从大型的钢铁企业（如南钢、马钢等）到中小型的钢铁企业较多，服务 市场广阔。 2) 江淮地区位于中国的中东部地区，交通发达。 3) 经济腹地广阔，相关服务行业较多，便于同行业之间交流，也便于公司技术的 - 11 - 及时改进，有利于公司的长远发展。 2、拓展阶段 从第二年开始，公司的业务范围逐步向华北地区、东南沿海地区扩展。然后根据前两年的经营成果，在有一定资本积累的基础上，向中国西南地区发展。从而，公司的业务在全国范围内展开。 （二） 目标人群 目标人群，即公司的服务对象 各钢铁冶炼行业。 （三）目标需求 节能减排是当今的主旋律，钢铁 冶炼 企业作为耗能大户， 为符合 国家 对行业 节能减排标准 的要求，更多的企业将 会通过建设能源管理系统 (进行能源优化调度，这是未来钢铁 冶炼 企业信息化建设需求较大的一个热点。 中国钢铁工业协会一位节能专家告诉我们，尽管我国大中型钢企的单位能耗在下降，但对整个行业而言，钢铁业能耗占 我国总能耗的比重还是相当大的。随着中国钢产量的不断增加，钢铁业占我国总能耗的比重一直在上升。许多小型钢企的吨钢能耗还在 8001000千克标煤 /吨左右，大量的落后产能有待淘汰，节能降耗的空间还很大。 纵观整个钢铁行业，目前做得最好的钢铁企业中，仍然有 20%的有效能量没有被利用，如何优化企业的用能，降低 能源消耗，实现资源综合利用，走符合国家产业政策的发展道路，已成为重要课题。 综合以上我们可以知道，钢铁冶炼行业的节能空间巨大，市场广阔。 三、传播定位 能源和环境问题是当今世界各国最为关注的共同焦点，更是实现我国 “ 节约型社会 ”的关键。 公司的传播定位也将围绕这个主题展开。 （一）传播策略 1、突出节能 绿诚节能服务公司的核心节能思想是通过数学建模及软件仿真，分析工艺冶炼流程，发掘节能潜力，提出节能方案，为钢铁冶炼行业节能降耗。 先进的技术是最有力的获得服务对象信任，并使其最终愿意投资的武器。与此同时，加大对节 能的宣传力度也将是公司进行传播的重点。 2、突出环保 公司通过对氧气的实时控制，减少氧气的放散，实现高效节能， 最终达到环保目的。 3、突出服务 公司提供的服务服务主要包括合同签订前的服务、合同签订后的服务和合同解除后的服务。 （ 1）合同签订前的服务内容 绿诚节能服务将安排本公司专业的技术人员对寻求节能服务的铁冶炼企业的能源系统进行能源审计，确定该公司的节能潜力，并提供多个合理的节能方案供其选择，该公司可根据自身实际节能需要决定是否选择我公司的节能服务方案。 （ 2）合同签订后的服务内容 在签订节能合同 之后，公司将安排专业的技术人员深入该企业内部，在该企业工作人员的配合下将节能方案付诸实施。绿诚节能服务公司可免费为服务对象提供专业的技术培训，以便新手能较快上路。 （ 3）合同解除后的信息反馈内容 合同解除后，我们将在一定时间内与服务对象保持密切联系，及时了解节能系统的工 - 12 - 作运转情况，收集反馈信息。 （二）品牌策划 1、品牌概念与品牌层次 “绿诚”品牌的含义： 绿诚取“绿色中华，信诚天下“之意，其包括以下六个层次： 属性 科学和权威 绿诚节能 服务公司的核心节能思想是通过数学建模及软件仿真，分析工艺冶炼流程，发掘节能潜力，提出节能方案，为钢铁冶炼行业节能降耗。公司技术顾问陈光院长师从国家院士、钢铁节能行业泰斗陆钟武先生，在钢铁节能领域的成果丰硕，曾参与了国家 973 项目一项。 实践 可行性高 在陈光老师的带领下，运用我公司的节能技术，现已存在一项正处于方案执行阶段的价值 30 万的节能项目，本项目的合作方为金隆铜业，预期为该企业节能 万。 利益与价值 值得信赖 绿诚所拥有的先进技术和其优质的服务决定了我们公司是值得信赖的。 节能 环保 运用我公司的节能技术为钢铁冶炼行业节能降耗，达到高效节能的目标，为我国环保事业添砖加瓦！ 用户 有广阔的市场，钢铁企业节能需求巨大。 2、品牌建设 1) 公司品牌化决策 策略决策： 采用新品牌的策略，致力把“绿诚”这一品牌做成新的行业标准； 品牌 价值 个性 用户 文化 利益 属性 - 13 - 打造节能与环保为核心的新型节能技术。 建立支持品牌的内部支持平台：（企业 使命 (倡导节能环保，维持生态平衡； 远景（ 建立一个享誉国内的节能服务公司，以技术和服务占 领广阔市场； 经营方针（ 高科技、高质量、高信誉。 制定与实施全方位的品牌营销传播计划，具体包括： a) 技术的使用和包装，广告、媒体报道 b) 公关活动 c) 产品介绍 d) 员工培训 e) 政府和同行业专家 f) 服务对象追踪和售后服务 g) 与专业广告建立良好的合作伙伴关系 2）品牌化 象设计（ 企业形象识别系统 ，是企业大规模化经营而引发的企业对内对外管理行为的体现。 ） 品牌内部支持系统：企业 命 景 营方针- 14 - 理念识别： 公司拥有明确的企业宗旨、管理理念、企业口号、企业目标。 企业宗旨：尽心做技术，精心做服务 管理理念：以人为本，建设学习型组织 企业口号：绿色中华信诚天下 企业目标：成为国内节能服务公司的领导者 行为识别 :们对公司员工的要求如下： 责任心 团队精神 决策中的良好判断力 正直诚实 战略性思考能力 创新认真的工作态度 适应变化的能力 视觉识别： 司制定了一系列的视觉识别标志，凡是公司有关建筑、物品、服装、标识、广告、印刷品等都必须符合有关规定， 严格执行。 计说明： 信纸和信封 公司采用统一的信封和信纸。信封上在寄信人位置印有本公司的名称、地址、邮编。信纸采用不同规格、统一页眉、页脚，且页眉、页脚颜色一致。 人员工作服 公司根据技术人员、管理人员和销售人员的工作性质不同，定做不同的工作服，但同一类工作服均采用同一样式。 绿诚公司 坚 持 “ 以坚强技术为经营核心，以质量品牌为市场定位，以诚信沟通为服务方针，不断超越为追求目标 ” 的企业精神。 “绿色中华，信诚天下”。绿诚 在价格 ,质量和售后服务等方面让客户满意 . 构成要素 理念识别： 为识别 :觉识别： - 15 - 四、营销组合 为适应不断变化的市场， 企业将根据不同时期的具体情况制定相应的营销策略，以求在激励竞争中求得生存并获取胜利。在此部分，我们将着重对产品在导入期和成长期前期的营销组合策略进行细述。 （一） 产品策略（未完） 第六章 公司管理 一、 企业组织结构 绿诚节能服务有限责任公司成立初期采用直线职能制，公司经营由董事会下总经理全权负责。根据公司的发展需要，以后将进一步调整和完善部门设置。公司成立初期组织结构图如下： 董事会 监事会 总经理 总 经理助理 顾问 财务部爱 后勤部 市场营销部 人力资源部 信息中心 技术部 客户服务部 - 16 - 二、 管理理 念 绿诚节能服务有限责任公司秉承“德才兼备 不拘一格”的用人观念，全面引进各类优秀人才，公司在人力资源开发过程中坚持观念创新、制度创新，创造一种公平、公正、公开的氛围，通过内部选拔和外部引进促进优秀人才的脱颖而出，实现人力资源的有效开发和合理配置。 公司始终视人力资源管理为整个企业管理的第一重要环节。奉行“以人为本”的管理理念，按照完善的制度及考核程序对员工进行全方位的考评，把“竞争、激励、淘汰”机制引进到员工的发展战略上，知人善用，力求做到“能者上、平者让、庸者下”；坚持“权责分明、能位相符、薪酬合理”的 管理方针，坚持“办学习型企业、育知识型员工”的管理思想，为员工提供和创造良好的充分施展才华的舞台和发展空间。 三、 人员配置 （一）人员规模 绿诚节能服务有限责任公司成立初期人员规模在 50左右。本创业团队成员将根据自己的专业知识和特长，投入到公司的生产和管理中去，对企业的运作和成长发挥最大的能量。对外招聘技术人员 30，销售人员 10，管理人员招聘根据具体情况决定。 （二） 人员管理 在发展过程中，公司将根据企业所处的不同阶段实行不同的管理策略，从创业阶段的熟人管理，到成长阶段的能人管理，再到发展阶段 的职业经理人管理，每一步都对管理人员的素质提出了更高的要求。公司将秉承人力资源是第一资源的观念，通过优化人力资源配置，积极创造条件增加人力资本投资，持续促进员工综合素质的提高，实现员工与企业同步成长，增强公司的核心竞争力。 在不同阶段，公司对人员的要求是不同的： 公司所处阶段 创业阶段 成长阶段 发展阶段 管理模式 熟人管理 能人管理 职业经理人管理 由创业队伍中经验较丰富、能力较强的队员担任公司的主要管理人员，其主要工作包括完善概念、项目引资、引入人才、组织管理、分配公司前期的股 份、挑选合作伙伴、配置软硬件，开拓市场等。 公司从内部提拔以及外部招聘的有能力者担任公司的主要管理职务。新产品的开发，公司管理信息系统的建设与维护，市场的进一步研究和拓宽，公司战略的调整，二次融资等是这个阶段的主要任务。 公司招聘优秀的职业经理人担任公司的主要管理职务。主要任务是争取更多的投资，增强公司发展的经济实力，通过兼并、合作、联营等途径实现规范和服务的扩张，逐步拓展公司的业务，完成品牌的创建。 （三） 主要管理及核心岗位招聘原则 - 17 - （四） 员工招聘原则 1、技术研究类 1）诚实守信，遵纪守法 2）积极主动，爱岗敬业 3）身体健康，勤奋刻苦 4）有相关经验者优先 、销售服务类 1）热情开朗，诚实守信，爱岗敬业 2）具有良好的沟通能力，口才好，思维缜密逻辑清晰，接受能力强，自我调控能力强 3）具有较强的市场洞察力，良好的学习能力和语言表达能力，以及团队合作精神 4）形象好气质佳，应变能力强 四、薪酬、福利及人员保障 为了实现公司快速平稳的发展，公司重视人才的引进和培养，本着关心爱护员工的心理，尽力完善人事管理机制，优化工作环境 ，提高待遇，增进感情，最大限度的吸纳和稳定人才。 人才招聘标准 适应能力 责任心 团队精神 决策中的良好判断力 创新能力 品性 思想预见性 - 18 - 拓展领域，发展事业，优化人员配置，并进行必要的人力资本投资，不短创造出与高素质人才相匹配的、知识与科技含量高的岗位，达到事业留人的目的。 努力营造来能更好的工作环境，融洽的人际关系，让员工的创造潜能得到充分发挥，实现环境留人的目的。 改革和完善人事机制，吸纳、安抚、稳定人才（具体包括单独或综合利用举贤任能制度、双向选择制度、竞争上岗制度、利益驱动制度、绩效管理 制度、福利制度），达到制度留人的目的。 挺高并落实好薪资福利待遇，建立健全加薪制度。 强化感情交流，尊重员工、信任员工，积极为他们办实事、做好事、解难事，大力支持、鼓励、帮主员工做好日常工作，用情感的纽带把公司上下连在一起，让员工感受到公司对他们的关心和爱护，保证公司的稳定发展。 公司为员工提供各种福利保障，除了国家规定的社会保险还有本公司专门制定的企业舒适的 工作环境 员工积极性、创造性的 充分发挥 完善的 人事制度 优厚的 薪资福利 融洽的 人际关系 - 19 - 福利，增强企业的凝聚力，提升公司在行业里的形象，留住公司现有人才的同时也吸引其他优秀人才共谋发展。 五、 激励 主要以物质激励为主，多种激励措施共同使用。 （一） 物质激 励 绿诚节能服务有限责任公司以物质激励为基础，通过科学的绩效考核制度，将员工的薪金收入与工作绩效考核挂钩。 员工的薪金由基本工资和业绩提成组成，基本工资不低于同地区同行业平均水平，保障员工的基本物质需求，使员工能安心为公诉服务，同时，在公司内部积极开展评优树先活动，充分发挥先进典型的模范带头以及激励的作用，在公司内部营造比学赶超的优良氛围。 （二） 感情激励 公司注重与员工的感情交流，让员工感受到公司的温暖，把公司当做第二个家，激发员工工作积极性。 公司建立亲情档案，包括员工的生日、爱好、家庭成员等内容（公司保证绝 不泄露员工个人信息），在生日等重要节日为员工送上贴心的祝福。 公司尊重员工，信任员工，关心员工，积极为他们办实事、做好事、解难事，大力支持、鼓励、帮主员工做好日常工作，用情感的纽带把公司上下连在一起，让员工感受到公司对他们的关心和爱护，保证公司的稳定发展。 （三） 目标激励 绿诚节能服务有限责任公司根据岗位职责和工作任务，为员工制定一个科学合理的量化指标，对员工在实现指标过程中的绩效情况进行动态反馈并作出公正的评价，进一步坚定员工的信心，激发员工的工作热情。 （四） 行为激励 绿诚节能服务有限责任公司规定领导必须深入基层，以身作则，用自己的实际行动带动广大员工扎实工作。要求员工做到的，领导必须首先做到。用实实在在的行动书里标杆，督促每一位员工做好本职工作，爱岗敬业，开拓创新。 （五）文化激励 建立健全绿诚节能服务有限责任公司的企业文化，以“以人为本”的价值观为核心，积极构建符合自己公司实际情况的企业文化。通过加强文化建设，进一步增强员工的归属感和自豪感，用企业文化规范员工的日常行为，激发员工的工作热情，不断推动企业发展。 六、 员工发展计划 公司始终将员工视为重要的资源和财富，重视员 工的可持续发展。我们提供给员工多种发展方式： 新员工培训 我们为新员工提供一般性培训，包括了解公司历史、公司的规章制度、企业经营理念、核心价值观、公司业务等内容，使其尽量按照企业规划的职业方向和路径发展。 技术培训 为保持公司的技术实力、保持在本行业里的领先水平，是员工能在技术上不断进步，公司将不定期安排技术热人员参加技术培训。 管理培训 针对有能力的员工，公司将会择优选派他们参加管理知识技能培训。 - 20 - 公平晋升 对表现优异的员工，公司将给予升职加薪的机会。 岗位轮换 公司将考虑员工的个人发展需要，依 据公司的管理制度对员工进行合理的刚问轮换和岗位调换，保证人尽其才。针对员工不同的特点，公司将给予不同的支持、知道和培训，相应的也会有不同的要求，尽力为员工提供个性化的发展空间。 七、 企业管理机制 （一） 营销管理 绿诚节能服务有限责任公司 （二） 成本管理 公司将实行以节能降耗为主的成本管理责任制，结合产品种类、售价以及市场需求情况确定目标单位成本，在根据销量确定成本返还总额。将成本目标层分解落实到人，切实降低营销、管理各项费用，力争在提供高质产品的同时最大限度的降低成本。 （三） 资金管理 通过降低不合理资金的占用，加大清欠力度，以 加快资金周转速度，提高资金的使用效率，扩大效益。 （四） 质量管理 实施品牌战略，树立现代质量意识，建立质量保证体系，实行以质量否决权为核心的责任制。 （五） 投资管理 加强对投资项目的管理，确保投资项目早日投产达效，加大监督力度，确保高额回报。 （六） 加大资本经营力度 在搞好主打产品的同时，依托资本市场积极实施资本经营，开辟新的利润增长点。 第七章财务分析 务报表（预算）编制基础 一、基本假设 1、所得税税率为 15%。 2、增值税税率为 17%。 3、办公设备折旧年限为 5 年。另外，第二年添加办公设备 30万元，在 5年内 摊销。 4、每年按税后利润得 10%提取法定盈余公积金，按 5%提取法定公益金。 - 21 - 5、基准折现率为 12%。 二、预算编制流程 资计划与融资需求 1、股本规模 公司注册资本为 200 万元，具体规模情况如下表所示： 注： 技术成果作为非货币形式的出资，最重要的在于价值的确定，科学、合理、真实、公平地确定技术的价值，有利于技术成为企业的真实资本和合理股份。在实践中，技术成果出资入股的作价方式主要有三种：评估作价、协商作价以及两种作价方式的结合。 股本 来源 风险 投资 技术 入股 自有资本 创业者自筹 银行 借款 金额（万元） 80 50 30 40 比列（ %） 40 25 15 20 管理费用用 财务费用 销售费用 其他固定资产费用 现金预算 预计现金流量 预计资产负债 预计权益 - 22 - 注释： 我国法律对于技术成果的规定是一般技术成果作价出资的金额不得超过公司注册资本的 20%，高新技术成果作价出资的金额一般不得超过公司注册资本的 35%。 2、 投资估算 根据项目需求，我公司预计总投资 200 万元，公司建设初期投资为80万元，公司的营运资本为 120 万元，投资估算表如下： 名称 项目 金额（万元） 固定 资产 投资 开办费 20 办公设备 10 固定资产 投资合计 30 无形 资产 投资 技术入股 50 无形资产 投资合计 50 总资产 投资 建设期 总投资 80 3、融资方案 企业获得资本 (企业融资 )，不单纯是为企业发展聚集资金的问题，它实质上是一种以资金供求形式表现出来的资源配置过程。在市场经济条件下