蓝灵营销策划方案

蓝灵营销策划方案 第一部分：项目概况 1、项目四至： 位于安岳县城建设路喻家沟： 东至： 旺 家 沟 南至：建设路 西至： 千佛寺公路 北至：山顶农田 2、项目主要技术指标： 总占地面积： 84429 平方米 总建筑面积： 83468 平方米 商业面积： 14758 平方米 住房面积： 54419平方米 别墅面积： 2400 平方米 娱乐城面积： 7328平方米 文化馆面积： 1500 平方米 影剧院面积： 3063平方米 建筑容积率： 建筑密度： 建筑层数： 2 绿地率： 车位： 218个 销售部面积： 402平方米 地下车库面积： 2000 平方米 3、开发公司：成都蓝灵房屋开发有限公司 蓝灵时代欣城：由成功开发 “ 泰兴公寓 ” 、“近郊名居”、“南华苑”的蓝灵房地产开发公司开发。蓝灵房产实力雄厚，具备开发本项目的经验和技术力量。 公司秉承“建一项工程，树一座丰碑”的品牌理 念，坚持“建精品项目，树优良品牌形象”的开发理念，使蓝灵在短期内成为房产行业的品牌企业。 承建商： 中国核工业华兴建设公司 建筑设计： 四川省经纬建筑设计有限公司 园林建设 ：成都华西园林绿化建设工程有限公司 第二部分：项目区域地产走势分析： 1、 安岳地产大势： 1）安岳地产走势向规模化发展 时 间 80年代 90年代 20世纪末 2003 年 规 模 独栋建设 小单元建设 组团建设 规模社区 案 例 县城周边 2 3层独栋建筑 各道路边生活区的楼房 无名称的 小组团 安岳花园 海慧花园 2）安岳地产走势向 配套化发展 配套情况 水、电、气不进户， 户外留接口 电、气、光纤不进户 电话线、水入户 配备防盗对讲系统 案 例 已使用房屋及 部分在建房屋 海慧花园 3）安岳地产走势向品质化发展 独栋 小住宅群 海慧花园 4）安岳地产走势向生态型发展 无绿化 有绿化 大面积绿化 超高绿化 2、 安岳地产户型、面积分析 1） 可类比项目户型面积配比 项目名称 户型面积 所占比率 海慧花园 80100 130平方米 70% 100平方米以下 20% 160平方米左右 10% 经济适用房 11060% 100平方米 30% 150平方米左右 10% 晶盛花园 90100% 结论：安岳地产（住宅）以 100 135 平方米左右、以 3 室 2 厅双卫错层的户型为主流户型。 2） 安岳地产（住宅）销售价格分析： 单位：元 /平方米 项目名称 销售价格 销售均价 海慧花园 68820 经济适用房 60080 晶盛花园 600左右 550 云丽苑 600左右 580 正泰房产 600 550 结论：安岳地产目前售价在 500 800 元 /平方米，在三级地产市场中，属中等水平。 3）安岳地产（商铺）销售价格分析： 单位：元 /平方米 项目名称 销售价格 东门综合市场 3600 经济适用房 3800 晶盛花园 3600左右 云丽苑 3600左右 正泰房产 2700 结论：安岳地产商业铺面根据其口岸的不同，目前售价在 2700 /平方米。 第三部分：蓝灵时代欣城形象定位： 一、项目形象定位要求 ： a 顺应市场要求 b 超越本地地产同质化 c 符合开发公司 经营理念、达到项目优质化 d 符合开发公司品牌塑造 e 满足安岳人民居住要求，提高安岳居住水准 项目形象定位： 商业项目： 打造安岳首席时尚、经典、空前繁荣的“春熙路”式商业步行街。并引领安岳人民享受符合新时代的生活方式。 住宅项目： 打造安岳县“最适合居住社区”，能够体现居住者尊贵身份的高档住宅区，使社区成为居住者“身份的名片” 成为“安岳人民一步到位的居家选择”。 别墅项目 ：诠释一种高贵、典雅的高端豪庭住宅形象，使本案成为“专为 16位杰出成功人士创建的尊贵庭院”。 第四部分：项目开发概念定位及延展 仅从 本案的名称就可以直观地感受到项目时尚、现代明快的风格。本案的建筑与名称将是遥向呼应，便于主题概念的定位。 一、项目商业主题概念定位 商业：时代欣城生活品位与都市同步 享受时代生活 抢座时代欣城 商业主题概念延展 时代欣城 传承百年的黄金口岸 安岳的“春熙路” 普洲的“盐市口” 无须出境，享受与世界同步的时代气息 为您创造成功伟业的黄金时代 安岳首座影视、渡假、购物、休闲、文化活动中心 二、项目住宅主题概念定位 从项目形象定位、产品定位上看，住宅部分不仅是一种 适居的理念，而且是一种身份的名片。 住宅概念定位 ：时代欣城：最适合居住的典雅社区。 住宅主题概念延展： 时代欣城 都市精英的身份名片 享受元首待遇的社区 感受时代生活，拥有时代欣城 时代与自然的浪漫，山与水的交流 时代欣城，健康生活新标准 第五部分：项目产品定位： 一、项目商业街铺面的产品定位： 3） 铺面开间以 68米为最佳开间，进深为 811米为最大进深。 4） 首层铺面下沉 600，以降低二层高度，激活层位死角现象。 5） 二层门面以退台式处理，形成 2 层铺面另有门面长廊的局面，以确保人流的较多流动。 6） 建议门面以双向开间 的方式，以增加门面的附加值，提高人流量，使物业增值。 7） 商业街规划的合理分区，会使销售得到提高。 二、项目住宅的产品定位 1、住宅 户型面积配比比例建议： 单位： 平方米 2、住宅部分户型设计建议： （ 1）两室两厅单卫 平层户型 （经济户型） （ 2）三室两厅双卫 错层户型 （主力户型） （ 3）四室两厅双卫 错层户型 （康居户型） （ 4）五室两厅双卫 跃层户型 （豪宅户型） （主卧套衣帽间，储藏室，起步楼梯做成弧型旋转式。在户 型安排上，可考虑六楼和顶楼做为跃层户型处理。） 单位面积 户 型 比 率 70 90 两室两厅单卫 15% 90 150 三室两厅双卫 55% 150 180 四室两厅双卫 25% 180 230 五室两厅双卫 3% 六室三厅双卫 2% 三、项目建设工程的建议： 1、卖房子先卖环境 在成都地产市场， “卖房子先卖绿化”已经经久不衰，故建议在本案的工程建设中，首建本案区域的绿化，并提前进入购房客户视野；未建设区域及时绿化，会为销售带来意想不到的效果。故建议：在坡地土方完成的情况下，商业街 绿化、水景，广场街景，住宅区域景观应在主体施工前完成建设。 2、 稳优潜发，蓄势待动： 因周边市场（柠都广场，海慧“外滩“）价格尚不明朗，假设本案前期定价的确定、宣布及进入市场，会提前将我项目商业价格暴露在竞争对手面前，故建议：广场将稍延推迟投入市场，在开盘时，如柠都、“外滩”价格入市，我项目将根据上述项目价位确定本案商业价格，以期在价格中首赢竞争楼盘。 第六部份：蓝灵时代欣城价格定位： 一、蓝灵时代欣城商铺价格定位： 为使蓝灵时代欣城在计划时间段内完成销售、并为公司创造最大化利润，策划部在深入调研项 目当地市场后，结合本案实际情况，制定项目价位体系如下： （一）、安岳当地商业地产调研： 可类比案例比较表（表一） 比较因素 本 案 幸福花园 晶盛花园 东大街 综合市场 顺城街 综合市场 位 置 建设路 普洲大道 普洲大道 东大街 顺城街 交易时间 途 商住 商住 商住 商住 商住 交易情况 正常 正常 正常 正常 正常 区 域 因 素 商服繁华度 人 流 量 180人 120人 120人 120人 150人 商业气氛 好 较差 较差 一般 较好 购物人次 30 20 20 25 30 专业程度 专业商场 临街商铺 临街商铺 综合市场 综合市场 交通条件 道路通达度 100m 临主干道 临主干道 80m 临主干道 距市中心距离 1交线路 无 1路 1路 1路 无 基础设施 机动车停车场 1个 无 无 无 无 内部配套 较好 一般 一般 一般 一般 周围环境 高端住宅群 较差住宅群 住宅群 一般住宅群 一般住宅群 个 别 因 素 面 积 12 3 3 24 状 规 则 规 则 规 则 规 则 规 则 开发商知名度 高 一般 较高 一般 一般 1、安岳地产价格差异较大：最为繁华的沱街商铺售价为 10000元 /，而偏僻区域一楼售价仅为 2800 元 /。 2、 经营业态较多：安岳商业地产经营无明确的功能规划，经营 业态涉及居民生活的各个方面。 （二）、定价方法的确定： 本案周边因有可类比项目，故蓝灵时代欣城在定价上采用市场比较法、租金倒推法进行价 格综合定位。 （三）、本案商铺一楼的均价计算 1、市场比较法 1）单位楼面比较因素条件指数表（表二） 比较因素 本 案 幸福花园 晶盛花园 东大街 综合市场 顺城街 综合市场 位 置 100 98 98 98 99 交易时间 100 100 100 100 100 用 途 100 100 100 100 100 交易情况 100 100 100 100 100 区 域 因 素 商服繁华度 人 流 量 100 90 90 45 100 商业气氛 100 87 87 90 95 购物人次 100 60 66 44 83 专业程度 100 95 95 98 98 交通条件 道路通达度 90 100 100 95 100 距市中心距离 100 100 120 120 120 公交线路 90 100 90 100 90 基础设施 机动车停车场 105 100 100 100 100 内部配套 120 100 100 100 100 周围环境 100 95 98 96 98 个 别 因 素 面 积 100 98 96 100 96 形 状 100 100 100 100 100 开发商知名度 110 100 100 100 100 2）单位楼面比较因素修正系数表（表三） 比较因素 幸福花园 晶盛花园 东大街综合市 场 顺城街综合市 场 3000 元 / 5000 元 / 3500 元 / 3700 元 / 位 置 100/98 100/98 100/98 100/99 交易时间 100/100 100/100 100/100 100/100 用 途 100/100 100/100 100/100 100/100 交易情况 100/100 100/100 100/100 100/100 区 域 因 素 商服繁华度 人 流 量 100/90 100/90 100/45 100/100 商业气氛 100/87 100/87 100/90 100/95 购物人次 100/60 100/66 100/44 100/83 专业程度 100/95 100/95 100/98 100/98 交通条件 道路通达度 90/100 90/100 90/95 90/100 距市中心距离 100/100 100/120 100/120 100/120 公交线路 90/100 90/100 90/100 90/90 基础设施 机动车停车场 105/100 105/100 105/100 105/100 内部配套 120/100 120/100 120/100 120/100 周围环境 100/95 100/96 100/96 100/98 个 别 因 素 面 积 100/98 100/99 100/100 100/96 形 状 100/100 100/100 100/100 100/100 开发商知名度 110/105 110/100 110/100 110/100 单位楼面修正后均价 4189 6293 4819 4794 3）比准价格的计算：比较案例与本案在规模、配套方面差异较大，故采用综合法进行比准价格的计算。 加权平均法。设定比较案例权重为： 计算加权平均后的比准价格为： 5200 元 /。在定价时，考虑到踩盘工作中，接待人员报出的部分虚拟销售价格，建议 本案商业部分（项目 点）一楼的销售均价为 5200 元 /。 2、租金倒推法： 经调研，安岳商业地产出租价格为 15 /月；据计算，其收回投资的期限为 18此推算，本案一楼的单位销售价格为： 25 12 18 =5400 元 / 考虑到安岳商业地产的整体价格水平较低，根据上述计算结果，建议商业街一楼（项目点）的销售均价价格为： 4000元 /。 3、本案商业街（项目点）的销售均价为：一楼的销售均价为 4000 元 /。其他各阶、各层、各房以此之价格进行价位测算。 （四）、安岳项目商业街二楼均价计算 1、项目当地 商业门面二楼均价的调研： 东大街综合市场 北大街临街二楼门面 沱街二楼商铺 安岳广场（成熟商圈） 1300元 / 1200元 / 1200元 / 1680 元 / 在建工程 3年前房屋 旧房（ 5元 /租金） 旧房（ 7元 /租金） 2、项目当地商业门面二楼均价的修正因素：（同表一） 3、项目当地商业门面二楼均价的修正因素比例：（同表二） 4、项目二楼修正后的比准价格为： 本 案 东大街综合市场 北大街临街二楼门面 沱街二楼商铺 安岳广场 1600元 / 1500 元 / 1460元 / 1500元 / 1700 元 / 幸福花园 晶盛花园 东大街综合市场 顺城街综合市场 20% 20% 30% 30% 考虑到本案专业商场的附加增值性：建议本案商业街二楼（项目点）的销售均价为： 2600 元 /。其他各阶、各层、各房以此之价格进行价位测算。 （五）、蓝灵时代欣城商业街价格定位及编号体系 1、 二层 201 202 203 205 206 207 均价： 3800 一层 101 102 103 105 106 107 108 均价： 7600 三层 302 306 308 312 316 318 322 均价： 1600 二层 202 206 208 212 216 218 222 均价： 3500 201 203 205 207 209 211 213 一层 102 106 108 112 116 118 122 楼梯间 均价： 7000 101 103 105 过道 107 109 111 2、 层 201 202 203 205 206 207 均价：1600 一层 101 102 103 105 106 107 均价：5200 层 301 302 303 305 306 307 308 309 311 312 313 315 316 均价：1600 二层 201 202 203 205 206 207 208 209 211 212 213 215 216 均价：2600 一层 101 102 103 105 106 107 108 109 111 112 113 115 116 均价：5200 3、 二层 201 202 203 205 206 207 208 209 211 212 213 均价： 1700 一层 101 102 103 105 106 107 108 109 111 112 113 均价： 3800 4、 二层 201 202 203 205 206 207 208 均价：2400 209 211 一层 101 102 103 105 106 107 108 均价： 109 111 4900 二层 201 202 203 205 206 207 208 209 211 212 213 均价：1700 一层 101 102 103 105 106 107 108 109 111 112 113 均价：3800 本案商铺价位将在柠都广场、海慧“外滩”价位公布之后再确定具体市场价位，故暂对商铺价位未列。 二、住宅价格定位： 一）定价方法的确定： 本案周边因有可类比项目，故蓝灵时代欣城在定价上采用市场比较法进行价格综合定位。 二）影响价格指数因素表 可类比项目价格因素比较表（表一） 修正因素 本 案 海慧花园 晶盛花园 幸福花园 交易时 间 003 2003 交易情况 正 常 正 常 正 常 正 常 区域因素 配套设施 管线入户 水止厨卫 不入户 不入户 安防设施 对讲系统 防盗门 对讲系统 木门 无对讲 木门 集聚程度 较 高 高 高 高 距市中心距离 1路通达度 100m 750m 临主干道 交通便捷度 无市公交 有乡公交 1 路公交 1路公交 无公交 环境质量 很 好 较 好 一 般 个别因素 规划限制 无 无 无 无 容积率 无 宗地用途 商 住 商 住 商 住 商 住 宗地形状 较规则 规 则 规 则 规 则 宗地地形 坡 地 平 整 平 整 平 整 绿化率 无 无 三）可类比项目价格因素修正指数表 因比较案例在规模、容积率、安防、绿化率等方面差异较大，故采用综合法确定本案住宅单位销售 均价。在上述案例中，海慧花园的比较因素最接近本案，选择其比准价格作为单位销售均价： P=908 元 / 修正案例 修正 修正指数 因素 海慧花园 幸福花园 晶盛花园 700元 / 600元 / 550元 / 交 易 时 间 260/100 130/100 130/100 交 易 情 况 100/100 100/100 100/100 区 域 因 素 配 套 设 施 100/96 100/95 100/95 安 防 设 施 100/95 100/90 100/90 积 聚 程 度 100/97 100/97 100/97 与市中心距离 100/100 100/100 100/100 道路通达度 100/101 100/102 100/102 配 套 设 施 100/99 100/95 100/95 交通便捷度 100/101 100/101 100/101 环 境 质 量 100/98 100/95 100/95 个 别 因 素 规 划 限 制 100/100 100/100 100/100 容 积 率 无 用 途 100/100 100/100 100/100 宗地形状 99/100 99/100 99/100 地 形 105/100 105/100 105/100 绿 化 率 100/96 无 无 修正后的单位价格 850 650 600 建议蓝灵时代欣城 (住宅部分 )平均售价为 : 908元 / 四）住宅价格体系及价格建议表 1、住宅区各栋比准价格： 单位：元 栋 数 型 号 面积 套 型 比准价格 1 栋 A 3 室二厅单卫 908 2 栋 B 1 室二厅双卫 928 3 栋 B 1 室二厅双卫 938 4 栋 B 2 室二厅双卫 878 5 栋 B 2 室二厅双卫 908 6 栋 B 2 室二厅双卫 928 7 栋 D 1 室二厅双卫 888 8 栋 D 1 室二厅双卫 908 9 栋 C 1 室二厅双卫 870 10栋 A 1 室二厅单卫 898 11栋 A 2 室二厅单卫 898 12栋 B 2 室二厅双卫 868 13栋 868 2、建议住宅各房售价表 一栋各套房价表： 一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/918 103/868 105/908 107/888 109/868 111/888 102/908 104/858 106/898 108/878 110/858 112/878 2 单元 201/938 203/888 205/928 207/908 209/888 211/908 202/938 204/888 206/928 208/908 210/888 212/908 3 单元 301/958 303/898 305/938 307/918 309/898 311/918 302/938 304/888 306/928 308/908 310/888 312/908 二栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/968 103/888 105/938 107/918 109/888 111/908 102/968 104/898 106/928 108/928 110/898 112/918 2 单元 201/968 203/888 205/928 207/918 209/888 211/908 202/968 204/888 206/928 208/918 210/888 212/908 3 单元 301/968 303/898 305/938 307/928 309/898 311/918 302/968 304/888 306/928 308/918 310/888 312/908 三栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/968 103/908 105/948 107/938 109/908 111/928 102/968 104/918 106/958 108/948 110/918 112/938 2 单元 201/968 203/908 205/948 207/938 209/908 211/928 202/968 204/908 206/948 208/938 210/908 212/928 3 单元 301/968 303/918 305/958 307/948 309/918 311/938 302/968 304/908 306/948 308/938 310/908 312/928 四栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/888 103/838 105/868 107/858 109/828 111/878 102/888 104/858 106/878 108/868 110/838 112/888 2 单元 201/888 203/838 205/868 207/858 209/838 211/888 202/888 204/858 206/878 208/868 210/838 212/888 3 单元 301/888 303/838 305/868 307/858 309/838 311/888 302/878 304/828 306/868 308/838 310/828 312/878 五栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/938 103/888 105/918 107/908 109/888 111/988 102/938 104/878 106/908 108/898 110/878 112/908 2 单元 201/938 203/888 205/918 207/908 209/888 211/908 202/938 204/878 206/908 208/898 210/878 212/908 六栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/968 103/888 105/958 107/928 109/888 111/928 102/968 104/898 106/958 108/938 110/898 112/928 2 单元 201/968 203/898 205/958 207/938 209/898 211/928 202/968 204/898 206/958 208/928 210/898 212/928 七栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/938 103/838 105/908 102/938 104/858 106/908 2 单元 201/938 203/838 205/908 202/938 204/838 206/908 3 单元 301/938 303/858 305/908 302/938 304/838 306/908 八栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/938 103/858 105/938 102/948 104/868 106/938 2 单元 201/938 203/858 205/938 202/938 204/858 206/938 3 单元 301/948 303/868 305/938 302/938 304/858 306/938 九栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/908 103/848 105/898 107/878 109/848 111/888 102/918 104/858 106/908 108/888 110/858 112/888 2 单元 201/908 203/848 205/898 207/878 209/848 211/888 202/908 204/848 206/898 208/878 210/848 212/888 3 单元 301/908 303/848 305/898 307/878 309/848 311/888 302/908 304/848 306/898 308/878 310/848 312/888 4 单元 401/918 403/858 405/908 407/888 409/858 411/888 402/908 404/848 406/898 408/878 410/848 412/888 十栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/938 103/888 105/928 107/898 109/858 111/908 102/938 104/888 106/928 108/898 110/858 112/908 十一栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/938 103/858 105/928 107/898 109/858 111/908 102/938 104/858 106/928 108/898 110/858 112/908 2 单元 201/938 203/858 205/928 207/898 209/858 211/908 202/938 204/858 206/928 208/898 210/858 212/908 3 单元 301/938 303/858 305/928 307/898 309/858 311/908 302/938 304/858 306/928 308/898 310/858 312/908 十二栋各套房价表：一楼送地面花园 顶楼送屋顶花园 单位：元 1 单元 101/918 103/838 105/908 107/878 109/838 111/898 102/908 104/828 106/898 108/868 110/828 112/888 2 单元 201/908 203/828 205/898 207/868 209/828 211/888 202/908 204/828 206/898 208/868 210/828 212/888 3 单元 301/908 303/828 305/898 307/868 309/828 311/888 302/908 304/828 306/898 308/868 310/828 312/888 十三栋各套房价表： 单位：元 建议安置剩余套房价格：在开盘期以低价入市价格发 售 三、销售收入： 商业街：一楼均价： 5000 元 二楼均价： 2380 三楼均价 1600 元 商业街产值： 多层住宅：均价： 900 元 / 产值为： 第六部份：项目营销策略 第一章：板块区域可类比项目的营销分析 在板块市场研究中，本案以安岳唯一已形成的首席高尚花园社区 海慧花园为例，进行较全面的阐述。 一、 海慧花园概况 总占地面积 总建筑面积 容积率 绿化率 楼高 6层 二、售楼价格、优惠政策 销售价格 优 惠政策 688 808元 /平方米 一次性付款优惠 6%，按揭优惠 2% 三、面积配比及销售进度 户 型 面 积 比 率 销售情况 80 160平方米 100 130平方米 70% 已销售 60% 100平方米以下 20% 160平方米左右 10% 三、 配置情况 装修情况 进户门 室内门 窗 水 电话 电气光纤 清水房 木门 无 塑钢窗 厨卫 客厅 户外接口 四、 客户来源： 主 流 其 他 县城客户 周边乡镇 四、其他项目调研（情况基本与海慧花园普同，不 再累叙）。 五、板块市场调研分析结论： 1、县城客户群为安岳项目主力购买群，少数客户来自周边乡镇。受空间及发展影响，很难吸引到其他区域的消费群。在项目的销售中，主力消费仍然为本地客户。 2、当地板块区域市场初具雏形。现有开发项目，缺乏系统的社区文化引导，形成“买房子就是买房子”的消费观念。同时配套设施未到 位，为业主造成了入住的困难，造成购买群的疑虑心理，使很多客户正 在驻足观望，随时跟进。一些消极的观念阻碍了消费市场的成熟，间接 降低成本房价，造成了利润空间的萎缩，抑制了地方市场的发展。 3、 100 135 平方米的错层户型为区域市场畅销户型，经调研分析，本地住宅正在向大户型、大开间，高品质化渐进。从简单的“实房”到“花园社区”，安岳人的居住观念正在向概念化、系统化过渡，在 3 5 年内，安岳地产将呈现异彩纷呈的景象。 4、成熟商业区域，门面金贵，无铺开租、铺价翻番。 第二章：本案创新营销体系的建立 一、市场大势与机会点分析 1、安岳市场大势分析 安岳东邻重庆市，南连内江市、西至资阳市，北与川中重镇接壤，是四川盆地腹心地带的陆路交通要冲。随着国家对民营企业的扶持，以“全国农业第一大县”的安岳县，不论是轻工业、 种植业还是旅游业都取得了突飞猛进的发展。在仅有的15余万县城人口中，一批有致富欲望的投资者已捷足先登，成为安岳首批百万富翁。 在拥有 153万余人的安岳县，每年有 30余万人的劳动力常在外打工，为安岳县捧回每年 2 亿元的劳务收入，截止目前，安岳人民在银行存款达到 30 亿元。放弃每人区区数平方的斗室，享受优质生活，体现非凡成就成了安岳人民的迫切愿望，而各房产商帷幄运筹，高瞻远瞩地进入安岳地产市场正是为近 10 万安岳人民提供安枕无忧、宁逸生活水准而进驻。 2、本案进入市场机会点分析： 1）、安岳楼市尚未饱和、地产市场尚无 大手笔、大规模居住、高端社区； 2）、安岳商业地产以商住门面形式较多，随着众多专业市场的落建，安岳商业地产将打破由雄强实业公司垄断的格局； 3）、安岳人民购买力趋于大面积，高品质社区居住； 4）、政府的招商引资项目，使政府在政策上对本项目的政策倾斜，使项目具有明显的政策优势； 5）、本项目具有超越当地项目的配套设施及优秀的园林设计； 6、具有成都开发商的良好声誉。 二、 外部资源整合优势与公司自身优势的融合： 任何一个地产项目的营销，特别是规模商业项目，仅靠客户群购买，可能会给项目带来销售困难，为使本 项目以短、平、快的方式完成营销。特建议在公司强大的自身优势中融合外部资源整合优势。 三、项目潜力价值的挖掘 1、 城乡车站的价值 本案前的交通车站，使本案的交通在“三纵三横”的基础上添加了无限便利，使本案超值增值。 2、 生态价值 本案部份地块呈坡式递增，其坡式效果无须精雕细凿亦丽景天成。大规模的社区规模，高品质的语言建筑，使本项目成为安岳县半坡式、生态型、都市型居住休闲社区。 3、地块价值 安岳城内，地块利用几近饱和，本案地块紧靠现有商业繁华地带、集繁荣、雅静于一体，其升值潜力无限 4、休闲价值 影剧院的落建，将领异 普州人民消费新方向，使本案商业街成为安岳的“王府井”，普州的“春熙路”。 5、政策价值 安岳政府对本案的重视，安岳文化、经济、政治中心的在本案的落成，使本案成为安岳最耀眼的明珠，使万众瞩目。 第七部分：目标客户群定位 一、客群来源与组成 1、可类比项目购房客户心理分析： 公司中、高层白领族： 高收入与高素质的大众形象，高阶层的个人之于社会活动心理必然使其渴望拥有引以为豪，演绎完全独特品味的空间。他们广泛渗透在各个领域，他们渴望繁荣的生活圈、精彩的内容、广泛的社会组织。 政府顾员： 他们对于高品质的居家理念有很 深很理智的热 。他们积蓄丰厚、家庭规模成熟，购买本项目地产，不仅是提升人生品位，提升个人生活质量的高贵选择。 城市自由人： 他们是收入颇丰的演员、经纪人、设计师、 人老板等。纵揽繁华，近享都市生活内涵。是他们的理性方向。 外出打工族： 渴望精彩、想创造伟业的一族，青年外出看世界，壮年寻求创业，中年慕求稳定收益。他们纵揽三山五岳，饱经风雨洗礼，拥有都市生活，近享故乡温情，是他们的最佳心得。 本地经商族： 他们在寻找最佳黄金口岸，在分钞中计算着商业利润，寻找着商业契机，与本高品质社区人士交流，多了一份机遇 ；抢占本案铺面，有其精明、睿智的理性。 2、客群特征细分 年龄（ %） 21 25 26 30 31 35 36 40 41 45 46 50 贯（ %） 县城 周边 其他 91 8 1 行 业（ %） 公务员 商人 自由职业 公司管理 打工族 15 35 15 10 25 置业次数（ %） 自营 联营 出租 30 20 50 结论：由区位及项目价值所决定的购房群体将本案目标锁定在： 目标市场中年收入（一次付款除外） 1 元以上 ，能承受 900 元 /（均价）居住物业的当地市民，及经商投资的商人。 第八部分：入市时机规划 一、项目所在地相关法规和市调情况简明分析 （一） 项目所在地入市法规无硬性规定 （二） 项目所在地有无预售证均可进行销售 （三） 当地项目在春节前呈销售畅销势头 （四） 本案目标市场中主流消费群体为未流动人员 （五） 入市项目急剧增多（柠都广场、海慧商铺等） 二、可类比项目入市时机调研： 海慧花园 晶盛花园 幸福花园 东大街市场 003 议：在准备充分的基础上，在海慧商铺开盘之前发售，有利于拦截投资客户，增强本项目市场，提高销售进度。 三、 项目入市前期销售策划： 认购期的执行及优惠政策建议：（扩大宣传、前期客户储备） 时间段（认购期） 目 的 优惠政策 探市场反映、积累客户资源、项目价位的评估、拦截市场客户流失 进行排号登记的 客户在开盘后购房者 ,可享受 2%的优惠。 第九部分：项目入市策略： 一、项目入市价格策划： 价格是任何产品的销售瓶颈、地产项目也不例外。为造成“价廉物美、快速增值”的心理价格，建议项目销售应遵循“低开高走”的策略。 低 开： 就 是为后期的“高走”创造环境，造成“房子”越来越好，价格越来越贵的消费心态，造成“再不购买，房价更高”的购买 心理，并造成物业“已开始升值的良好卖相”。 逐步提高、循序渐进： 。“逐步提高”使客户有“再不出手，价格更高的心理”，并产生物业价格稳步提升的市场氛围，促使客户坚定购买心理。 二）、项目入市价格策略 1、项目优惠幅度的建议： 1）当地项目优惠幅度的调研 住房市场销售价格 优 惠 政 策 688 808元 /平方米 一次性付款优惠 6%，按揭优惠 2% 2）、本案正常交易情况优惠幅度 的建议：定价价位较高，属高优惠、高折扣项目： 购房形式 优惠幅度 付款进度 备 注 一次性购房 6% 签定合同 30日内 付定金 分期付款 4% 分两次付清房款 付定金 按揭付款 2% 首付 3成 7成 20年按揭 付定金 公积金贷款 2% 付定金 参加内部认购排号 2% 在认购期间凡参加认购的均享受 3）、地产项目折扣、优惠幅度的技巧： 价位幅度 折扣幅度 优惠幅度 高价位 高折扣 高优惠 中价位 中折扣 中优惠 低价位 低折扣 低优惠 2、建议入市房源配置： 为 使项目顺利进入市场、打开销售局面，为后期良好销售奠定基础，建议在配合入市优惠政策、价格策划的前提下，以合理的房源搭配进行入市销售： 1）住宅入市： 建议以 13栋（拆迁安置房剩余房源：约 12套左右）、 1栋 3单元双座的住宅为开盘入市房源； 2）商铺入市： 建议以 01 106号、 3、建议开盘入市价格： 单位：元 房源种类 建议价格 优惠幅度 住宅 700(13栋 ) 750(1 栋 ) 享受所有优惠政策 商铺 3500( 1300( 4、项目开盘入市期优惠幅度： 参加排号 一次性购房 正常优惠 6% 排号优惠 2% 开盘优惠 2% 10% 分期付款 正常优惠 4% 排号优惠 2% 开盘优惠 2% 8% 按揭付款 正常优惠 2% 排号优惠 2% 开盘优惠 2% 6% 公积金贷款 正常优惠 2% 排号优惠 2% 开盘优惠 2% 6% 未参加 排 号 一次性购房 正常优惠 6% 开盘优惠 2% 8% 分期付款 正常优惠 4% 开盘优惠 2% 6% 按揭付款 正常 优惠 2% 开盘优惠 2% 4% 公积金贷款 正常优惠 2% 开盘优惠 2% 4% 5、价格升幅比例建议： 建议：本项目价格定位属高价位，建议在开盘（引爆期）期间： 住宅以低于定价体系 50 80元 /的价格发售，利于市场进入； 商铺以低于定价体系 80 100元 /的价格发售； 在开盘期后价格即上浮上述价位的 3%，造成增值效应； 进入强销期后价格再上浮 6%，达到价格定位水平或超出价位水平。 二、项目推广建议： 第十部分：广告策略 一、广告总体策略及广告的阶段性划分 一）、项目推广总 体策略 本案广告推行策略，以项目的四个阶段为推广时段，并进行全方位、全视觉的立体广告推广策略，促使项目在广告、公关活动的推动下，销售实现目标利润、为公司创造最大利润空间。 二）、媒介策略 1、媒体选择 因本案属异地操作，故媒体的选择以项目当地媒体为主要载体，从而取得最佳的推广效果。 报 纸： 可读性强、记忆性强、理解性强，但在当地发行极少，可不考虑报纸广告； 资阳时报 成都商报 华西都市报 电 视： 收视率高、存储性不强、记忆