绿达生物科技山核桃果皮素杀菌剂项目商业计划书

0 绿达生物科技 山核桃果皮素杀菌剂项目商业计划书 产品介绍 核桃果皮素杀菌剂 ,是由山核桃外果皮提取物加工而成 ,含有生物碱、酚类化合物、鞣质、皂甙、甾体和蒽醌类等化合物成分，粗提液对小麦赤 霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种很有开发潜力的植物源杀菌剂。 产品特点： 纯植物制剂 药效好 适用范围广 环境相容性高 经济性 选择性较强 使用性能好 产品优势： 变废为宝 我们产品充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资源，经过现代分子生物学技术，开发成为绿色环保、环境友好型的植物源杀菌剂。 绿色环保 它是一种天然物质 ,故施用后在自然界有其 顺畅 的降解途径 ,对环境 无 污染，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。对环境、人畜影响小，无残留。 科技先导 核桃果皮素的研究开发为浙江林学院林业与生物技术学院科技成果，已完成全部研究工作，并进行了田间药效试验、安全性试验、毒理学试验； 已进行过中试，并已推广应用 22 万多亩。我公司已得到该院技术合作支持，并将建立长期合作关系。 1 生态高效 公司在生产植物源杀菌剂的同时也产生了一些残渣 ,这些残渣通过本公司进一步的加工成为塸肥，是一种高效的有机化肥。 公司概况 公司描述 浙江绿达生物科技有限公司设立在具有 “山核桃之乡 ”的临安，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。浙江绿达生物科技有限公司属技术开发向导型企业，主要致力于 高效广谱木本植物源杀菌剂研究与产品开发。公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂。 公司战略 浙江绿达生物科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十年内成为全国知名的集生产销售于一体的集团企业。 第一阶段 (第 1 年 )： 创业起步、立足浙江 第二阶段 (第 2、 3 年 )： 市场渗透、长江三角 第三阶段 (第 4 年 )： 产品开发、升级换代 第四阶段 (第 5 年 )： 市场开拓、 面向全国 企业宗旨和目标 企业宗旨： 绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 企业目标： 市场目标 5 年内成为省级生产商， 10 年内成为国内市场的知名品牌。 预计杀菌剂市 场份额将实现从第一年的 到第 5 年的 研发目标 保持 “植物源杀菌剂 ”在技术上的领先地位和成本优势 ,积极开发新品种。正在开发 的 产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。 财务目标 争取在第 收回投资额 ,第 5 年以 形式 1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。 公司股权结构 2 浙江绿达生物科技有限公司注册资金为 500 万 , 总资产为 500 万。其中生产技术(专利等 )技术入股 100 万 ,占 20%,创业团队出 资 200 万 ,占 40%,风险投资 200 万 ,占40%。 资金来源 资本规模 公司注册资金 风险投资 浙江林学院技术注册 创业小组出资 金额（万元） 200 100 200 占权益资本（ %） 40 20 40 浙江绿达生物科技有限公司股本结构40%20%40%公司注册资金 风险投资公司注册资金 浙江林学院技术注册公司注册资金 创业小组出资公司优势说明 产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效 技术优势：已获得相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。 区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利， 市场分析 社会背景： 随着绿色农业迅速发展， 高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识 , 高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。 行业概况： 3 生物农药市场： 统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年 速度增长。预计到 2008 年我国生物农药的销售收入将接近 90 亿。 杀菌 剂市场：预计 2008 年国内市场对杀菌剂的年需求总量约 吨，而国内年生产能力仅 5 万吨左右，市场缺口极大。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的需求量更大。 目标市场 : 无公害果蔬生产基地 个体农户 国有大型农场 竞争分析 : 用波特模型分析竞争情况 ,主要说明同行业竞争情况 :目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。 市场营销 本公司以 “三农的需求，我们的追求 ”为营销理念，立志于植物源农药的开发和推广 。 公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。 营销计划 : 今后 5 年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江 长江三角州 全国的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从 第一年的 到第 五 年的 实现年销售收入从 492 万到 6150 万，销售利 润从第一年的 82 万到第五年的 2025 万。 营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍 代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 网络销售 公司在经过五年的发展后将逐步建立县级连锁店。 促销策略： 多种促销手段相结合 , 加强网络建设，扩大经营阵地。 个体农户：专家定期指导讲座（ 专场讲座、普通讲座 ），便民服务（ 成立农 4 资下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动） 大型种植园基地（公司杂志分发、展销会） 融资方案 资金筹措： 本公司总资产为 500 万， 其中生产技术 (专利等 )技术入股 100 万 ,创业团队出资200 万 ,风险投资 200 万。 投资方式： 风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。 退出方案： 公司在第 5 年以 形式， 1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。 财务分析 单位 :万元 年份 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售收入 492 984 2214 3690 6150 净利润 公司 15 年平均销售利润率为 平均净利润率为 企业在 企业 15 年综合回报率为 50%以上 。 5 第二章 公司产品与技术 变废为宝 目前浙江省临安市山核桃种植面积超过 50 万亩，年产量达 吨，副产物山核桃外果皮达 35000 余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民。当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意 倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？ 经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。 图 2核桃外果皮腐烂对周围生态危害 天然绿色农药产品诞生 核桃果皮素杀菌剂 产品介绍 公司产品 本公司主要产品 核桃果 皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的 植物 源杀菌剂。 图 2 公司产品 6 作用机理 山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，进而使得菌丝死亡 。 产品状况 产品规格、型号 主要产品 规格 价格 山核桃果皮素杀菌剂 60 ,1000 /吨 产品特性 外 观 棕色均一液体 有 效 成 份 山核桃果皮素 有效成分含量 冷、热贮稳定性 合 格 P H 值 品 保 质 期 二年 产品特点 （ 1）纯植物制剂 ：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为山核桃果皮素，它 是一种天然物质 ,故施用后在自然界有其自有的降解途径 ,对环境污染小，是一种 取之于自然，用之于自然 的制剂。 （ 2）药效好： 其杀菌活性成分较多、作用方式独特 ,病原菌较难产生抗药性。 图 2核桃鲜果图 （ 3）广谱： 7 （ 4）环境相容性高： 对环境、人畜影响小，无残留。 （ 5） 经济性 ： 由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用 ，山核桃外果皮 原料平均成本 1000 元 /吨，制成的 核桃果皮素杀菌剂 产品价格为 元 /吨 ，亩用量 60 用成本 范围控制在 /亩，低于一般的化学农药品种。所以 成本低廉， 用量省， 独具优势。 （ 6）选择性较强 ：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。 （ 7） 使用性能好 ： 与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。 产品功效 山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱 该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。 具体说明如图 2核桃外果皮杀菌剂 适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火 龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。 8 图 2品功效说明 防治黄瓜白粉病盆栽试验 药剂处理 清水对照 山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果 水 稻 稻 瘟 病 番 茄 灰 霉 病 黄 瓜 霜 霉 病 苹 果 腐 烂 病 黄 瓜 白 粉 病 85% 80% 78% 85% 80% 9 使用方法 防治对象 防治时期 稀释倍数 使用方法 水稻稻瘟病 发病初期 1000 倍 喷 雾 番茄灰霉病 1000 倍 黄瓜白粉病 800 倍 黄瓜霜霉病 600 倍 苹果腐烂病 800 倍 技术描述及技术持有 核桃外果皮杀菌剂是采用科学提取方法，从山核桃外果皮中提取活性成分，经制剂加工而成为农用杀菌剂产品。产品原料来自天然，对人、畜、环境影响小，是一种环 境友好型农药新产品。 核桃果皮素杀菌剂产品生产核心技术已申请国家农药发明专利，专利名称：山核桃外果皮杀菌剂及其生产方法，申请号 在开发、待开发产品简介 正在开发产品 1 山核桃外果皮杀菌剂微乳剂 2 山核桃外果皮有机肥料 待开发产品 1 植物源杀菌剂系列产品 2 新型微生物源杀虫剂 研发计划及时间表 10 2009 年 3 月，山核桃外果皮杀菌剂微乳剂和山核桃外果皮有机肥料上市销售。2013 年开发出新型植物源杀菌剂产品，至 2015 年，将建立微生物源杀虫剂生产线，建成年产 2000 吨的杀虫剂生产线。 知识产权策略 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。 无形资产 公司已申请山核桃外果皮杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册 “绿 达N A T I V E”商标，公司将以 “绿达 ”为品牌进行市场开拓，创出品牌，树立公司形象。 第三章 公司战略 11 公司描述 浙江绿达生物科技有限公司属技术开发 导向 型企业。主要致力于 高效广谱木本植物源杀菌剂的研究与开发。公司将充分进行科研开发、提高技术创新能力，不断推进科研成果的产业化，从而实现 “绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 ”的宗旨。坚持品牌发展战略、专业化管理、网络化经营，实施统一的管理标准（硬件和软件）和保障体系，公司目前的产品主要是高效广谱木本植物源杀菌剂，它是以高新技术为依托，符合绿色生态理念的新型产品。 总体战略 浙江绿 达生物科技有限公司将在五年内实现省级生产商， 公司十年内成为全国知名的 集 生产销售 于 一体的集团企业。 战略规划 我们公司的战略规划按照以下思路来进行 公司宗旨 我公司致力于生产、销售全新的高效广谱木本植物源杀菌剂，它用于防治农业害虫，减少化学农药对环境的危害。 我们禀承 “绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会 ”的宗旨，充分发挥产品的作用，用精良的品质回报用户，用卓越的成长业绩回报投资者，用愉快的工作环境回报员工，努力 发展 为生物农药领域的一流企业。 确定使命 战略选择与评价 析 战略实施及控制 12 析 （优势） S （劣势） W O （机会） T （威胁） S （优势） 技术领先。 原料与成本控制能力强，具有明显价格优势。 W （劣势） 企业资金不够充足。 品牌知名度低。 先期产品品种单一 O （机会） 中国杀菌剂市场有空缺，市场前景广阔。 世界环境和发展大会要求控制化学农药使用，在增加生物农药产量，生物农药已经成为未来发展趋势。 国内生物农药的研发和生产还处于初级 阶段，市场竞争较小 国际绿色贸易壁垒强化，对农产品的要求更加严格 利用价格优势，迅速占领市场份额。 利用研发优势不断更新完善产品，保持技术领先。 利用原料的特殊性，限制其他企业的模仿。 加快企业发展，通过利润来弥补资金的不足。 采用针对性较强的宣传手段，利用口碑宣传提高公司的形象。 加强与政府的合作，利用政策倾向，提高企业公信力 T （威胁） 我国加入 ，国外农药厂家进入中国市场，导致竞争 加剧 主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力的同时减少可能出现的竞争对手。 利用企业自身竞争优 有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。 打开市场后加紧后期 13 国外生物农药公司资金、实力雄厚，形成潜在威胁 国内科研机构开始研发相关产品，新产品将开始 冲击市场 势，积极参与市场竞争。 研发，增加、补全农药品种。 战略目标 公司依据上述分析，我们制定未来 5 年的发展目标。 主要产品 五年内不断完善 “杀菌剂 ”的效果，使产品不断趋于成熟。 市场范围 三年内紧紧把握长三角州市场，第四、五年为迅速抢占全国市场，不断扩大市场 份 额做准备，并相应地调整研发和市场战略。 市场目标 5 年内成为省级生产商， 10 年内成为国内市场的知名品牌。 预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 到第 5 年的 研发目标 保持 “植物源杀菌剂 ”在技术上的领先地位和成本优势 ,积极开发新品种。正在开发 的 产品有：山核桃外果皮杀菌剂微乳剂、山核桃外果皮有机肥料；待开发产品有：植物源杀菌剂系列产品、新型微生物源杀虫剂。 财务目标 争取在第 内 收回投资额 ,第 5 年以 形式 1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份 。 战略选择和实施 具体的实施方案如 下： 阶 段 时 间 主要增长战略 说 明 第一阶段 第一年 创业起步 立足浙江 与浙江主要城市杭州、宁波、温州、义乌等的粮食、蔬菜、水果生产基地进行合作，立足浙江市场。 14 第二阶段 第二、三年 市场渗透 长江三角 以浙江为大本营，并把 “植物源杀菌剂 ”产品推广到 长江三角州 地区。此阶段我们公司主要在江苏、上海等地区建立新的营销基地，逐步向沿海省份拓展市场。 第三阶段 第四年 产品开发 升级换代 巩固 长江三角州 市场，积极引进新的技术，进一步改良产品，并从 “植物源杀菌剂 ”产品的广度和深度上来完善产品，满足客户的多种需求。为进军全国市场做好充分的准备。 第四阶段 第五年 市场开拓 面向全国 进驻珠江三角州 、 北京及东北 ,奏响涵盖全国市场的进行曲。 战略控制 我公司在企业经营战略实施过程中，为检查企业 要 达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准相比较，发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，公司当前所处的内外环境、企业目标协调一致，使公司企业战略得以实现。 我公司的战略控制将从控制的切入点着手，主要有以下五个方面： （ 1）财务控 制 我公司采取预算控制和成本利率控制。对产品生命周期的各阶段进行控制，以保持现金流的良好运行。 （ 2）生产控制 我们会根据市场规模以及消费者的反馈在各个战略实施阶段对我们产品的品种、数量、质量、成本、交货期及服务等方面的控制，以保证公司最小的库存量，最低的成本，最大的收益。 我公司五年内推广计划（单位：万亩） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计推广面积 50 150 250 400 600 15 （ 3）销售规模控制 销售规模太小会影响经济效益，太大会占用较多的资金，也影响经济效益，为此要 对销售规模进行控制。我公司根据市场调研对各年销售量做出如下预测： 我公司五年内销售计划（单位：吨） 年 份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 预计销售量 200 400 900 1500 2500 （ 4）质量控制 我公司在质量控制方面主要 是 对企业工作质量的控制和对产品质量的控制。工作质量包括生产工作的质量、领导工作、设计工作、信息工作等一系列非生产工作的质量；产品质量的控制主要是对 “植物源杀菌剂 ”产品的菌种含量以及生产发酵过程中的质量控制。 （ 5）成本控制 公司成本控制不仅包括对生产、销售、储 备等有形费用的控制，而且还包括对会议、领导、时间等无形费用的控制。通过成本控制使各项费用降低到最低水平，达到提高经济效益的目的。 公司通过对战略实施的控制明确了哪些事情该做，哪些事情不该做，对战略决策提出了哪些是不正确的、不符合实际的，对于提高战略决策的适应性和水平起到了重要作用。同时促进了企业文化等企业基础建设，为战略决策奠定良好的基础。 第四章 市场分析 行业背景 社会背景 化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保 持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。 由于化学农药易使病菌害产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加 16 病害对蔬菜和水果的影响损失率2 0 % - 3 0 %病害对棉花的影响损失率2 4 %大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统型农药所造成的恶性事件数不胜数。图 4图 4别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例： 图 4性中毒事件中不同病状比例 图 4同种类农药造成急性中毒事件比例 而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图 4图 4别表 示了病害对不同作物造成的减产情况。 图 4害对蔬菜和水果的影响 图 4害对棉花的影响 介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性 ， 1992 年召开的 “世界环境与发展大会 ”在第 21 条决议指出： “要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到 2010 年初，生物农药的产量将占农药总量的 60%”。 随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测标准等指标也在不断提高。 2002 年 7 月农业部发出通知，全面推进 “无公害食品计划 ”， 同时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。 2002 年 8 月生效的农药限制使用管理规定，对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销售与使用高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了 “绿色浙江 ”和 “生态浙江 ”的目标，颁布了关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化乐果等 11 种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。未来国家在农业产业 17 将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的 40%下降到 5%以下，而增加地下害虫防 治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。 由此可见， 对于新型非化学类农药的需求将会随着全球经济的发展而不断增加。因此研发新型的非化学农药已经成为了当今社会急需解决的一个问题，而新型农药的市场潜力也将是巨大的。 市场背景 目前，在国内使用的约 250 余种农药中，高效低毒农药品种只占 15%左右。一些发达国家早已不用或限用的剧毒、高残留农药在我国农药生产中仍占很高比例。高效低毒农药品种不但数量少，而且应用普及率低 。 我国现有的各类生物农药施用面积仅占病虫害防治总面 积的 15%左右，销售收入所占的市场份额更为有限。导致这种情况的原因有很多方面，而生物农药制造成本高，销售价格高是其中一个很重要的问题。如果能够普及生物农药的使用，将防治面积提高到 40%左右，则销售额可达 20 亿元，市场前景非常广阔。 在国际市场上，我国的农药出口数量持续增长。从进出口品种来看，出口的基本上是原药，而进口的主要是除草剂和杀菌剂，为了补充国内缺乏的品种，因此杀菌剂的自主研发创新将具有广阔的市场前景。它不但能弥补我国农药进口领域的劣势，而且还可以冲击国际市场的份额。而商务部的报告也指出，杀菌剂市场是 最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现的并不充分，另一方面，国际巨型企业一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，所以必然会有一些细分的产品空隙留给我国众多企业去大展所为。 在国内市场 : 一、 农药总量再次持续增加。到 2005 年 9 月份 ，我国农药比上年同比增长 杀菌剂占农药总产量的 二、高毒高残留农药替代工作稳步推进。到 2007 年，高毒农药被全面禁用，因此今明两年是推动高毒农药替代工作的重要时期。 农业部种植司崔司长指出，在看到农药为我国农业生产的发展做 出重大贡献的同时，还必须正视由于农药产品结构不够合理，致使产品质量参差不齐的现状。据统计，截止 2007 年，我国生物农药产量占农药总产量的 2%，加上农用生物抗生素，比例也仅为 11%。根据中华人民共和 18 国商务部的调查显示，农药开发向高效、低毒、低残留、高生物活性和高选择性方向发展。这是发达国家农药需求量趋于下降的主要原因。在未来数年内，以苏云金杆菌 (药为首的生物农药 (目前生物农药仅占整个农药市场的 2%。图 4以10%左右的速度强劲增长。截至 2007 年 7 月份，全球杀菌剂市场增长最快， 15 年的年均增长率 为 2%，近 5 年的增的快速发展，一方面是由于导致作物病害的病菌容易获得抗性新产品有持续的需求；另一方面是由于全球农作物种植结构以及各类经济作物种植种类和种植面积的扩大，增加了对杀菌剂的需求，其受转基因作物的影响很小。 图 4 我国生物农药占农药的比例 同时农业部已将高毒农药替代品种的筛选和配套应用技术的示范，列入国家财政支持项目，农业部启动了 “新世纪无公害食品行动计划 ”，重点是控制农产品污染，抓好对农药和肥料的科学使用和管理，农业部为此还制定了关于 “十五 ”期间控制农产品农药残留的指导意见，大力示 范和推广无公害生产技术 。 而生物农药具有高效低毒地无污染的特性，已经成为了国家重点扶持的项目。 市场规模 2007 年农药市场基本平稳，但结构在发生变化，一些质优价廉、低残留、药效好的新型杀菌剂销售数量在明显上升，高毒、高残留农药需求明显回落，市场份额减少，常规传统性产品如敌百虫、敌敌畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具体 19 来说，整个市场呈现出三种明显的特点： (1)杀菌剂销售呈上升态势 (2)高效、低毒、低残留农药已逐渐成为农户选择的主导产品。 (3)生物农药销售量呈现逐年递增趋势。 目前我 国三大类农药产品中，杀虫剂：除草剂：杀菌剂的产量比大概为 60:30:10，与发达国家比较合理的 30:50:20 相差还很远。图 4示的是 2005 年至 2008 年我国对杀菌剂的需求增长情况。 图 42005菌剂需求量情况 虽然 2005 至 2008 的杀菌剂需求量没有出现大幅度的增长，但此图并没有显示国际杀菌剂的需求情况。 而随着我国农药产 品比例的调整的和国际市场的需求增长，杀菌剂的需求量将大幅度增长。 目标市场 我国农药产品的市场是广大的农村，由于农药产品的特性以及我国的特殊国情，我国农药市场具有不同于国外市场、不同其他农资产品市场的特征。 年份 2005 2006 2007 2008 2005吨） 20 (1)市场广阔而分散。种植单位小，用户数量大， 用 户是农资产品购买的基础。 (2)市场教育底子薄，信息不对称。单位购买量小，价格敏感度高， (3)明显的季节性。 3 至 9 月是销售生产旺季。 结合中国国情，我们将目标市场分为三大类加以细分：无公害生产基地和普通农户以及战 略客户： 无公害生产基地： 无公害生产基地作为市场细分的一个部分，对于新型杀菌剂的需求正好符合我们的产品的特性，是最现实的客户群体。无公害生产基地具有使用量大，采购集中的特点。同时市场的主体也非常明确，有利于针对性的市场营销工作的展开。图 4 图 4中国主要无公害生产基地的分布情况 其中浙江地区是我们最初开展产品推广的地方，而浙江省在 “十五 ”末，共建设无公害蔬菜基地 250 个，生产面积达 500 万亩，无公害茶叶基地 350 个，面 积达 130万亩，无公害水果基地 250 个，面积达 150 万亩，无公害稻米基地 100 个。 普通农户： 普通农户主要指广泛分散在全国的个人小规模种植户。这部分客户群体的特点符合我国农药市场的第一个特征，即：广阔而分散。种植单位小，用户数量大，但却是农资产品购买的基础。 战略客户： 21 据 2007 年中国统计年鉴资料显示， 2006 年中国国有农场耕地面积达到 有大型农场的农药使用量大，而且具有很强的带动当地农药使用习惯的效应， 因此将国有大型农场作为战略客户，能够为企业带来更多的战略利益。 竞争分析 截至 2005 年，我国农药生产企业 2200 余家，常年生产 250 多种原药。其中原药生产企业近 500 家，加工 (含少量分装 )企业 1700 多家但大部分农药品种均为仿制品种，自主创制的品种数量不足。其中产量在 5000 吨以上的企业只有 14 家，占农药厂家总数的 年销售额在 1000 万元以上的仅有 330 家，占农药总厂家数的16%。由此可见我国农药生产企业的规模相对较小，没有形成较强的行业集中程度，农药生产领域还处于较为初级的状态，有利于 新企业的进入。 图 4示的是通过改良后的波特模型。本公司将针对自身进行竞争分析 ： 图 4 核桃果皮素杀菌剂波特竞争模型 原料供应商 核桃果皮素杀菌剂的原料是山核桃外果皮，现在仍属于山核桃生产过程中的废弃物，原料收购的成本非常低廉。 山核桃是临安等地的特产，主要分布在天目山一带，包括浙江的临安、淳安、安吉，安徽的宁国、绩溪等县市，平均年产量7500 吨左右，最高年产 12000 吨。其中浙江临安的面积、产量分别为全国的 50%以上。图 4示临安山核桃产量情况 ： 22 6173213945707010 68008200105000200040006000800010000120002001 2002 2003 2004 2005 2006 20072001桃干籽产量趋势图山核桃产量图 4 20012007 临安山核桃干籽产量走势图 原料供应地集中而且货源充足，完全可以保证原料的正常供应。以原料和成品的换算比例计算，临安地区在 2007 年就能为企业提供生产 17500 吨产品的原料，在原料采购的风险方面，要注意的是山核桃的产量受自然条件影响较大，因此要想稳定原料的供应，需要和具有实力的原料供应商进行合作。总体而言，在和原料供应商谈判的过程中我们具有明显优势。 潜在竞争者 生物型杀菌剂的研发还属于起步阶段，而且研发需要 投入大量的经费和时间。我国现有南北方两个农药创制中心：北方农药创制中心以沈阳化工研究院、南开大学为基地；南方农药创制中心以江苏农药研究所、上海农药研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院为基地。除了这两个基地外还有其他科研机构也在进行这方面的研究，因此市场上出现新的成品是必然的。绿达所需要做的就是在新产品出现之前尽快占领现有市场，形成前期优势。这不但在与新产品的竞争中占有优势，而且还可以有选择地与新产品的研究机构合作，扩展企业的成品种类。 替代品 本产品的替代品主要是同效的传统农药， 生物农药与 传统农药相比具有不可比拟的优势 （图 4。 农药 化学农药 矿物源农药 生物农药 一、使用不当会产生药害； 二、原料为矿物等； 一、研发费用略高 一、高毒； 二、易残留； 三、污染环境； 23 图 4同类型农药对比 目前，在我国是发展生物农药的黄金时期，国家有关部门已经规定多种高毒的有机磷农药逐渐退出。向农民提供杀虫效果好、价格便宜的农药是亟待解决的问题。国外开发的一些化学农药杀虫效果相对较好，对环境和人体毒害作用较小，如菜喜、除净、米满等，但是这些进口农药价格过高，而农民现有的购买水平却相对较低。 我们的竞争对手是国内外的农药厂商，大部分化学农药由于存在致命缺陷必将逐渐退出市场，但是在现行条件下我们仍需要将具有代表性的 传统农药种类，特别是和我方产品具有同样治疗效果的杀菌剂，作为市场的竞争者加以分析。 通过对常用传统农药的比较，我们发现农药市场杀菌剂预计需求量较大的品种有代森类、多菌灵两类，为此我们将集中对多菌灵作为主的传统农药竞争者进行对比 （表 4。 表 4统农药（同效）价格对比表 稻瘟病 灰霉病 白粉病 霜霉病 腐烂病 备注 价格 40%稻瘟灵 有效 8 公斤 /箱 220 元 96天达恶霉灵 有效 100 毫升 /瓶 4 元 15%三唑酮粉剂 有效 元 /吨 75%百菌清粉剂 有效 2 万元 /吨 25福美砷 有效 有毒 8000 克 /箱 105 24 粉剂 元 50%的多菌灵粉剂 有效 有效 有效 有效 有效 广谱、有毒、易产生抗药性 250 克 /袋 50 元 核桃果皮素杀菌剂 有效 有效 有效 有效 有效 广谱、低毒、无抗药性 /吨 核桃果皮素杀菌剂与传统杀菌剂相比，具有杀菌广谱、高效、无毒环保的优势，而且原料属于废物利用，在价格上也具有一定的竞争性我们产品山核桃杀菌剂 /亩 左右 ，作为主流杀菌剂的多菌灵 /亩 左右 。 同行业竞争 我们的竞争主要是国内及积极进军中国市场的国外生物农药生产商，目前具有代表性和一定竞争力 杀菌剂厂商 主要有： 表 4内主要生物杀菌剂生产商列表 公司名称 产品 公司规模 销售渠道 备注 山东京蓬生物药业股份有限公司 人工模拟银杏杀菌剂 固定资产 2亿元，员工2000 人 自产自销、代理销售、经销商 已形成集团发展模式。 南通神雨绿色药业有限公司 香杀菌剂 年生产量在10000 吨以上 自产自销、经销商 由先正达与中方共同投资 8500 万美元建立，是国内最大的农化项目 从 表 4以看出，目前国内已有一小批生物农药公司，其中不乏优秀的生产商。对于这一部分竞争对手，我们主要凭借产品的技术优势打败对手，我们将充分利用 25 产品效用广、保质期长等特点提高竞争力。同时进一步加强与各科研机构合作，完善原有产品，并研发新产品。 我们对同类产品进行比较： 表 4有生物农药竞争对比表 产品名称 主要产地 /企业 类型 主治范围 备注 适用作物 市场价格 20 银果可湿粉 山东 /山东京蓬生物药业股份有限公司 仿生杀菌剂 1 灰霉病、 2 白粉病、 3 腐烂病、 4 干腐病。 广谱 果树、 蔬菜、烟草、中草药、大田作物 吨 子 丁 香酚可溶液剂 江苏 /南通神雨绿色药业有限公司 植物源杀菌剂 1 灰霉病、 2 白粉病 广谱 瓜类、茶树、果树、花卉番茄、青椒、辣椒 5 万 吨 山 核 桃果皮素杀菌剂 浙江临安 /绿达生物科技有限公司 植物源杀菌剂 1 稻瘟病、 2 灰霉病、 3 白粉病、 4 霜霉病、 5 腐烂病 广谱 果树、蔬菜、烟草、茶树、瓜类、花卉、大田作物 /吨 从表 4的对比可以看出，同类的产品价格普遍偏高。这主要是由产品的原料成本造成的，而 核桃果皮素杀菌剂的原料成本低，在同样的效用下，具有明显的价格优势。 竞争优势总结 核桃果皮素杀菌剂的原料成本低廉，不论是在传统杀菌剂领域还是同类广谱杀菌剂领域都有价格上的竞争优势。本领域的研究还处于起步阶段，国内研究开发生产植物源杀菌剂的企业很少，规模不大，特定的科研环境又决定了起点较高的进入门槛，而本产品恰好填补植物源杀菌剂市场的空白。如今我国每年至少需要 26 这种 “环境友好杀菌剂 ”5万吨以上，价值 150多亿元，而我国目前的生产量不足 着国民环保意识的增强， “绿色食品 ”日益 普及， “无公害蔬菜 ”“无公害水果 ”基地面积扩大，对 “环境友好杀菌剂 ”，特别是对植物源杀菌剂的需求将更多，市场更广大，前景广阔。 市场预测 统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年 速度增长，其中北美和西欧约占全球市场的 70%。亩次， 2007 年，我国生物农药的销售收入将接近 70 亿元，成为全球成长性最好的生物农药市场。预计到 2008 年我国生物农药的销售收入将接近 90 亿元。 预计 2008 年国内市场对杀菌剂的年需求总量约 吨 ，而国内年生产能力仅 5万吨左右， 吨的缺口基本由进口方式来填补。根据以往平均价格计算，若以 5万美元 /吨的纯品原药价格计算，国内杀菌剂的市场每年高达 38 亿美元。而对于 “环境友好植物源杀菌剂 ”的需求将会随着传统杀菌剂的逐步推出而稳定增长，而我国目前的生产量不足 吨。 如果 核桃果皮素杀菌剂能够占领国内杀菌剂市场份额的 10%，那么即使排除杀菌剂需求量增加的因素，每年也将有约 3 亿美元的市场潜力。除国内市场外，国际市场对杀菌剂的需求量更大， 核桃果皮素杀菌剂还有很大的国际市场。各国对病菌害的 防治和由农药引起的环境污染等问题均颇感头疼，而许多类型的杀菌剂已先后产生抗药性，急需新产品问世。 市场消退可能性的分析 在农药出现令人关切的负作用后，一些发达国家曾尝试不使用农药，依靠自然调控的措施来保护作物，结果是损失惨重。据美国农业部资料，美国一旦停止使用农药，导致植物产品的产量降低 30，相应农产品的价格提高 50 75；英国试验证明，一年期间不使用农药导致作物产量下降：谷物 45、马铃薯 42、甜菜 67，而两年不用，则损失又增加一倍；德国亦得到类似结果，苹果园不用农药处理产量减少 40 ，商品质量的水果数量从 80减少到 30；在日本，秧苗稻的产量减少40，而播种水稻的产量减少 90。我国在目前化学防治作为主要措施下，防治后平均每年仍然损失粮食约 90 亿公斤，损失棉花 400 万担。 转基因作物市场将有可能挤占传统农药市场。据统计， 2005 年全球 44%的大豆、 27 42%的玉米和 10%的棉花均采用转基因种子种植。全球农药市场有向农业生物技术市场转移的趋势。草甘膦、草铵膦等非选择性除草剂的发展使其他的选择性除草剂市场受到严重影响。由于至今达到商品化种植的转基因抗病作物还很少，杀菌剂市场受到的影响很小 。 因此，我国的农业发展状况决定了在农业生产中还必须使用农药。杀菌剂作为三大农药品种之一，还要存在很长时期，市场消退的可能性极小。 28 第五章 市场营销 营销理念 营销理念 “三农的需求，我们的追求 ” 本公司立志于植物源农药的开发和推广，将 “三农的需求，我们的追求 ”的理念贯穿于市场营销活动的整个过程，我们将对营销队伍人员科学开展技 能 培训，以便他们掌握使用公司产品的技巧和树立良好的绿色环保意识，确保在销售工作中为顾客提供优质的服务和传递使用绿色农药的 必要性和经济性。充分利用本公司的技术优势，利用科技力量确保农业生产的可持续发展。 区域市场 划分区域市场 本公司坚持 “有利于企业自身管理 ”、 “有利于市场和渠道管理 ”、 “有利于产品销售推广、流通 ”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场 (粤、桂、琼、闽 )、华东市场 (江、浙、沪、皖、鲁、赣 )、华北市场 (黑、辽、吉、内、冀 )、华中市场 (豫、鄂、湘 )、西北市场 (陕、甘、宁、青、新 )、西南市场 (川、滇、渝、贵 )。 选择区域目标市场 本公司从产品 本身的适销角度和替代产品的推广来看，将华南、华东作为准入市场，将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开发市场、开发培育客户。 营销计划 在今后的 5年发展中，我们的目标是实现销售区域由浙江开拓至长江三角洲再扩张至全国。目标市场主要为无公害果蔬生产基地及华南和华东地区的个体农户。 预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 到第 5年的 ， 实现年销售收入从492万到 6150万，销售利 润从第一年的 82万到 第五年的 2025万。 29 由于目标客户的差异性程度较高，为了更好的实现营销策略和快速的进入市场和开拓市场，我们将针对不同的目标市场采用不同的销售方式： 大型无公害果蔬生产基地 （国有大型农场） 专业的销售人员上门拜访直销，并由本公司高层直接应对大量 购买 的主要客户。 个体农户 前期由各省市、乡镇农药经销商直接销售，在公司发展到一定程度时在主要客户市场区域建立县市级连锁店，降低销售价格，进一步扩大竞争优势，巩固已有市场，开拓新市场。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 范围 浙江 浙江 长三角 长三角 全国 推广面积（万亩） 5