通达智控电子有限公司创业计划书

1 通达智控电子有限公司创业计划书 一、总体概述： 司 公司名称：通达智控电子有限公司。 公司性质：有限责任公司。 公司总体概述：通达智控电子有限公司拥有先进的语音识别控制技术，它能提供更加轻松、有序、高效的现代生活方式，在繁忙的现代生活节奏中改善人们的生活质量。 品介绍 智能语音识别台灯，非特定人群语音识别，能对说话者的语音指令做出有效的识别并触发。 场概貌 语言是人类传递信息的主要手段，语音识别技术是目前世界上最热门和最具发展前景的新型信息技术之一。语音识别技术，也被称为自动语音识别（ 其目标是将人类的语音中的词汇内容转换为计算机可读的输入，例如按键、二进制编码或者字符序列。 随着社会的发展，智能家电越来越符合人们生活的需要，智能语音识别技术的出现填补了发展的需求。 人们对生活质量要求的提高，人们对语音识别的需 求越来越大。目前关于本公司产品的理论已出现，并出现类似的产品如智能家居系统，说明技术上可行；市场上和部分公司也正在研发该产品，但不成 2 熟；智能化高级公寓的实现语音控制，更说明该产品的前景良好；虽然个别智能化高级公寓已经推出，但推广性不高因为整体造价过高，注定其不能推广，只能面向个别的高级成功人士，普通白领人士和上班族无福消受。更重要的是单个可遥控电子产品市场上还是一片空白，我们正是抓住科技与经济的发展转型期空白段，抢抓市场从而占据重大的市场前景。 销策略 我们公司主要分为与家电厂商合作进行组合销售，和单独零售方式。语音死别系统产品前期将实行高价策略，同时，成立初期采用广告策略，打造公司品牌树立企业形象；中期采用满意价格策略，宣传方面，继续投入相当的宣传力量，维持和进一步提升公司的整体形象。同时，公司将细分客户，设计针对性产品以满足不同层次客户的需求。与此同时，增强产品的种类，逐步扩展到各个产业和领域中去；当公司的用户趋于稳定增长时，公司将执行成熟期战略，采取低价渗透，继续提升品牌形象，公司将拓展新的服务项目，提供更全面的信息。 业思路以及公司展望 根据调查，智能家电的在一般家庭中使用率还是非常低的 ,同时随着人们生活水平的提高 ,和生活节奏的急剧增快 ,用手机为生活提供便捷的服务 ,完全可以发展成为一种生活趋势 ,本公司采用手机智控技术 ,方便简单的远近程的控制家电 ,汽车 ,家用设施。 经市场调查，被访者对“语音识别”的性能产生了极大兴趣。 100的被访者表达了购买意图，其中 人“视价格而定”，而剩下 3 的 群表示“一定会购买”。 综上所述 ,我们相信我们的 产品一旦投入市场 ,将迅速被公众接受 ,在未来完全可以改善公众生活 ,走进千家万户 . 并且该产品属于快速消费品的范畴，而且手机和家电全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。 业团队 团队名称：超越梦想 团队精神：要么唯一，要么第一；除了奋斗，别无选择。 团队优势：团队成员优势互补，具有很强向心力、凝聚力、战斗力。团队领导人拥有教练、发动团体的能力；管理层拥有教练、发动部属的能力；员工拥有教练、 发动自我的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势。 二 技术背景： 语言是人类传递信息的主要手段，语音识别技术是目前世界上最热门和最具发展前景的新型信息技术之一。语音识别技术，也被称为自动语音识别（ 其目标是将人类的语音中的词汇内容转换为计算机可读的输入，例如按键、二进制编码或者字符序列。 公司的有用产品之一：智能语音识别台灯是 以嵌入式微处理器为核心，采用 司的高性能 音识别芯片和相关控制电路，设计实现了声控台灯的语音控制系统。由于 成了语音识别处理器和外部电路，包括 换器、麦克风、声音输出等接口，且不需要外接任何的辅助芯片如 现有的产品中直接集成即可实现语音识别 /声控 /人机对话功能，识别的关键词语列表是可以任意动态编辑的，因而满足了小体积、低功耗和可通用的要求，因而本声控系统有着广泛的应用前景。 音识别基本原理概述 语音识别过程主要包括两个阶段：训练阶段和识别阶段。不管是训练还是识别，都必须对输入 语音进行预处理和特征提取。训练阶段所做的具体工作是通过用户输入若干次训练语音，经过预处理和特征提取后得到特征参数，最后通过特征参数建模达到建立训练语音的参考模型库的目的。而识别阶段所做的主要工作是将输入语音的特征矢量参数和参考模型库中的参考模型进行相似性度量比较，然后把相似性最高的输入特征矢量作为识别结果输出，从而达到了语音识别的目的。其工作原理图如图所示： 语音识别技术在国内外的发展十分迅速。在嵌入式应用领域，具 5 有代表性的有凌阳的 司的语音识别方案是以嵌入式微处理器为核心，外围加非特定人语音识别芯片相关电路构成。（见附录） 智能台灯原理如下： 部继电器电路工作，台灯点亮； 示灯闪三下后，进入口令模式识别状态。 杰”，当微处理器识别到触发口令后指示灯点亮，此时可以进行下一步内容识别。如：开灯，关灯，把灯打开，把灯关上。 在口令模式下，先说出触发口令：小杰，待成功识别后，说出：“直接识别”。智 能台灯进入直接识别模式，此时不需要触发口令，智能语音台灯可直接识别你的开关指令。当在直接识别模式下时：说出“口令模式”，智能语音台灯便可进入口令模式状态。 6 音识别系统原理 结构 320 语音识别芯片采用的就是 术，下图就是由320 和单片机 (或嵌入式系统 )组成的语 音识 别系统原理框图。图中给出 320的内部原理结，构本文中选用的 语音识别流程采用中断方式工作，其工作流程分为通用初始化、语音识别用初始化、写入识别列表、 开始识别和响应中断等。 （ 1）通用初始化和语音识别用初始化。在初始化程序里，主要完成软复位、模式设定、时钟频率设定和 定。芯片复位是对芯片的第 47 脚（ 送低电平，然后需要对片选 一次拉低至拉高的操作，以激活内部数据处理模块； （ 2）写入识别列表。每个识别条目对应一个特定的编号（ 1个字节），编号可以相同，可以不连续，但是数值要小于 256（ 00 7 本芯片最多支持 50个识别条目，每个识别条目是标准普通话的汉语拼音（小写），每 2个字（汉语拼音）之间用一个空格间隔。本文中采取了连续不同编号的识别条目； （ 3）开始识别。设置若干个相关的寄存器，即可开始语音识别，其识别流程如图所示。 道即为麦克风输入通道， 益亦即麦克风音量，可设定值 00议设置值为 40越大代表 别启动越敏感，但可能带来更多误识别；值越小 8 代表 量越小，需要近距离说话才能启动识别功能，其好处是对远处的干扰语音没有反应； 响应中断。如果麦克风采集到声音，不管是否识别出正常结果，都会产生一个中断信号。而中断程序要根据寄 存器的值分析结果。读取 存器的值，可以知道有几个候选答案，而 存器里的答案是得分最高、最可能正确的答案。 语音识别静态测试 音识别芯片能在以下两种情况给出识别结果： （ 1）外部送入预定时间的语音数据后（如 5 秒钟的语音数据），芯片对这些语音数据运算分析后，给出识别结果； （ 2）外部送入语音数据流，语音识别芯片通过端点检测技术检测出用户停止说话，把用户开始说话到停止说话之间的语音数据进行运算分析后，给出识别结果。 本文设计的系统主要用于语音控制台灯，在实际应用中主 要关注其识别率和实时性，因此本文的语音控制系统主要工作在第二种情况下。为了更好的检测语音识别效果，实验中选择多个不同音色的人在实验室环境下分别进行测试，每个词语测试 50 遍。部分非特定人的语音命令测试的正确识别数据比例见表： 9 目的：提出一种中央语音处理系统，用中央处理单元处理语音信息，把信息处理成单片机可识别的指令，通过无线传输，将指令传达给目标用电器，控制它们的运作。方法：语音核心处理使用 线传输使用 。每个用电器为一个终端，终端与中央处理进行数据的交换，从而实现智能家居语音控制 结果：建立了一整套无线传输和智能语音识别系统 结论：该智能家居语音控制的实现方案方案是完全可行的。 三 场变化趋势及潜力 语音识别是一门交叉学科。自从 1952 年贝尔研究所 人研究成功了世界上第一个能识别 10 个英文数字 发音 的实验系统以来，语音识别系统已显示出巨大的应用前景。近二十年 来， 语音识别技术 取得显著进步，开始从实验室走向市场。语音识别技术的市场前 10 景无量，它的应用领域非常广泛，有声控电话交换、语音拨号系统、信息网络查询、声控智能玩具、医疗服务、银行服务、股票查询服务、听写机、计算机控制、工业控制、语音通信系统等等。 语音识别听写机在一些领域的应用被 美国 新闻界评为 1997 年计 算机发展十件大事之一。很多专家都认为 语音识别技术 是 2000年至 2010年间 信息技术 领域十大重要的科技发展技术之一。人们预计，未来 10 年内， 语音识别技术 将进入工业、家电、通信、汽车 电子 、 医疗 、家庭服务、消费电子产品 等各个领域。它在一些应用领域中正迅速地成为一个关键的、而且具有竞争力的技术，并且必将改变人们的日常生活！ 公司所生产的智能台灯操作简便、灵活，不同于传统的声控灯，它可以自动识别用户口令的关键字，使口令更加口语化、日常化。智能台灯可以把费时费力的事变成一件很容易又有趣味性的 事，比如当人们在手忙、手不能及的时候只需动动嘴，则能开启照明。智能台灯使人们的生活更加方便，其应用的范围和前景十分广泛，不仅能够应用于日常生活，更重要的是会带来生活生产方式的革命，是下一代智能化控制的基础。我公司的智能台灯还具有体积小成本低的优点。微型化是语音识别技术商业应用的另一个重要途径 ,其推广程这取决于语音识别技术本身进步的程度 ,同时与微电子芯片技术的进一步发展关系密切。将具有先进功能和性能的语音识别应用系统固化到更加微小的芯片或模块上 ,可以大幅度降低产品成本和体积 ,产品必然受到消费者的青睐 ,语音识别 系统和微电子芯片技术的发展是会引领我们的信息技术革命到一个新的台阶。 11 标市场 21世纪是创意致胜的时代， 21世纪是科技致胜的时代， 21世纪是智能致胜的时代，未来我们的家电都会走上智能化的道路。我们是基于这一市场利基，和前期的市场调研，对目标市场分析如下： 1、与我们公司产品合作的电器公司 我们公司的产品可以直接通过我们的合作公司以配套产品的形式与我们合作推销，比如空调，电视等。安装了我们公司生产的语音识别系统后，用户可以直接发出口令控制家电。同时，合作公司的销售处也有我们的产品出售 ，从而达到互惠互利。 2、公司自己的营销客户 可以通过与家电销售商合作获得客户，也可拥有自己的销售部门，根据产品存在的利弊可以时时改进。同时，根据产品销量的好坏来改变营销策略。该市场比较广泛，不仅仅包括公司，还包括个人。我们针对的对象是很大的，如果处理的好，将在市场上开拓一片很大的天空。相对的客户要求很低，我们的产品的价格不高且实用性强，所以我们的客户几乎可以涉及全国。我们可以提供销售、安装、售后服务一体化。提高服务质量以得到更多的潜在客户。 3、 潜在的客 智能家电，智能生活的新奇、实用的特点一 定可以吸引更多的普通用户使用。特别是客户与客户之间的相互宣传，将会吸引大批潜在的客户。 12 售策略 购买决策过程 : 销售渠道分析 ： 厂家直销 /当地家电销售处：智能台灯可通过当地家电销售处减少进入市场的壁垒，顺利进入新市场。公司提供技术支持和培训。 销售的过程主要是这样的： 与家电厂商合作开发智能家电，共同营销，实现共赢：首先，家电厂商因实现家电语音控制技术，提高了其市场竞争优胜，其次我公司 略去了营销这一块，加快了我公司产品进入市场的进度。 销售过程如下图： 产品 消费者 (个人及公司 ) 销售商 合作商 电器公司 展览会 反馈 购买 合作开发 产品 销售商 消费者 (个人及公司 ) 人员推销 13 争分析 竞争影响力量图： 竞争优势 ：智能家电有着优越性能；成本低优势；资源可获性强；高新技术符合政府策略的发展方向等 。 竞争影响力量的分析 ： 销售商： 主要指经销商和代理商，他们同时经营多品牌，因此销售中心重心偏移和销售成本的变化会对竞争产生明显的影响。 替代风险 ：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。语音识别产品有可 能被其他产品替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代的危险。 顾客： 由于产品在目标市场上没有其他的替代品 ,所以顾客的选择空间不大 ,并且由于初期主要的销售对象定位为公司上班的上班族，语音控制产品 经销商 同类产品竞争 同类公司竞争 合作商 产品 消费者 (个人及公司 ) 合作商 电器公司 个人消费 14 白领和老板 ,而这类人群对价格的敏感度不大 ,并且对产品需求量较大 ,这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低 ,所以相对顾客有较大的竞争优势。 场容量 语音识别模块成本低，一旦安装将十分方便我们的生活，是我们未来家电的发展方向。据预测，未来家电将全部成为智能家电。 考虑市场增长情况，一年后语音控 制系统年销售额可达 230万左右。 四、市场营销 销策略与目标 我们公司主要分为与家电厂商合作进行组合销售，和单独零售方式。通过和家电公司的合作将有利于减少我们的产品进入市场的壁垒，能够更加顺利的进入新市场。单独零售主要考虑到为原先无智能语音识别功能的台灯的后期安装，扩展功能，这样的客户目前占大多数。两种营销方式结合将更加有利于具有语音控制系统的新式台灯快速的进入并扩大市场。 具体的销售方式上，前期考虑多种促销和宣传活动，目的是使消费者更快的了解语音控制台灯的性能及其使用方法等。 语音控制台灯作为 一种新产品进入市场，针对传统台灯的缺点以及应用中所出现的不便，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。 15 场进入策略 公司的市场进入策略原则是“快速、安全地进入目标市场”。具体策略为“以低价渗透策略为主 ,辅之以广告宣传和促销 ,并加之以人员推销和公共关系营销”。 首先，与市场上的同类产品相比 ,我公司产品的最大优势在于成本低 ,所以以价格打先锋会让目标顾客更快地接受我们的产品，因而价格战略将有利于我公司快速、安全地进入市场。 其次，我公司产品对于消费者而言并不是完全陌 生的，目前已出现类似的产品如智能家居系统，但我们公司品牌对于目标顾客来说应该是相当陌生的，所以我们辅助广告宣传的策略为了让目标顾客在了解智能家居系统的同时更加清晰、全面的认知我们的产品 ,使其在进行购买决策时能首选我们的产品。 并且，在宣传的同时加上必要的促销手段，如免费样品和折扣等吸引目标顾客。再次，由于我公司是新进公司，所以利用人员推销和目标顾客进行面对面的交流有利于我们和目标顾客长久关系的建立，也方便我们实现关系营销。在进入市场初期，面对面的人员销售更有利于我们产品和品牌的推广。 格策略 影响 价格变化的因素和对策： 随着市场形势的变化，我们的产品价格会受到变化的压力，（例如竞争加剧、成本变化因素），我们会根据具体状况及时适度地在一定范围内合理地调整价格，以保持良好的运营和盈利状况。 16 前期将实行高价策略： 在前期策略中，由于该产品相对来说是新产品，科技含量比较高的产品，面向的是中高收入，注重生活质量，高级成功人士和经济处于上层的消费群体。所以一开始可以使用高价漂取策略（高价漂取策略。这种策略又称为撤脂价格策略。这是厂商对其效能高、质量优的新产品所采取的一种策略。人们的消费结构、需求量等，是由其收入水平决定的。收入高的阶层往往对高质量、高效能的新产品感兴趣。有的企业就把一部分消费者作为它的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格，购买对其有很大现实价值的产品这一情况，制定一个比较高的价格，以获得高额利润，待满足了高收入阶层的需求之后，再逐步降低销价。），以增加初期收入，收益最大化。 中期实行满意价格策略，平价销售策略： 这是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；如果定价过低，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。普及消费群体如普通白领人士和上班族。 以心理营销定价策略为辅助： 针对消费者的不同消费心理，制定相应的产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。如尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等形式。 17 牌策略和感动营销 为了公司的长远发展，我们必须树立公司的品牌形象。在进入市场之初，我们就着手品牌宣传工作，让客户了解我们的产品并熟知我们的品牌；在成熟期要使客户形成品牌忠诚，使目标市场中的大部分客户都能使用我公司的产品。 经济全球化在推动社会空前繁荣的同时，对社会构成的认知和作用提出了更高的要求。一家企业再怎么强盛，一件产品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的设计，则必然被日益发展的社会现实所淘汰而以致衰退。 通过对国际著名品牌的深入剖析和研究，我们认为 : 一个品牌的诞生、发展及成熟，直至深入人心，远不是靠在斥之人们感观上做文章所能解决的问题，它与企业的全部生产经营活动息息相关，在这个意义上，品牌既是企业形象的高度概括，也是企业发展历程的缩影，需要从零开始，在市场和公众心目中构建体现企业精神与个性的无形大厦，并随时间推移，不 断充实和强化大厦的美誉度，扩展大厦的辐射力、影响力，最终使企业在品牌林立的激烈竞争中立于不败之地。而品牌形象则是品牌战略的核心，优良的品牌形象有助于树立产品和企业形象、扩大企业的影响和产品的市场竞争力，从而提高企业的经济效益和社会效益。良好的外观、精巧的包装、特别的名称、商标加上高雅的品质和独特的技术、优质的服务就会脱颖而出，成为名牌。品牌是企业市场行为的中心，它不是简单的一个商标，也超出了产品本身的内涵。品牌的塑造是一个长期的过程。它着眼于企 18 业产品或者服务的长远目标。 感动营销： 帮助感性品牌获取新顾客， 倚仗独特的个性或文化进行品牌推广。张扬品牌文化或个性时，能够使顾客感动，无疑是有效的传播手段。 对于品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顾客感动代表着“读懂消费者”的最高境界，也常常是打开市场的极好利器。但是，需要注意一个重要的问题，即：感动营销只能带来新顾客，而难以维系老顾客。所以我们不可仅仅满足于迎合顾客心理体验，而忽视了产品层面的满足。 销策略 分销渠道： 根据企业的产品及所处行业的特点，我们以企业最终客户为核心设立分销渠道，建立“以直销和合作销售为主，中间商间接销售为辅，并通过电子商务实现网络 营销”的分销模式。 购买决策过程 19 分销渠道图 零级 一级 二级 电子商务 从整体布局看 ,采用直接分销通路模式 ,“划区而治”在地区设立相应的营销管理部门 ,如办事处 ,下设营销站点 ,努力开拓辖区市场 ,并对管辖地区的营销商进行销售渠道的支持和调控。 产品 消费者 (个人及公司 ) 销售商 合作商 电器公司 展览会 反馈 购买 合作开发 厂商 消费者消费者 厂商 合作商 电器公司 消费者消费者 厂商 消费者消费者 批发商 合作商 电 器 公司司 经销商 经销商 厂商 消费者消费者 20 优势 : 1. 有利于及时销售产品 ,减少产品的损耗，减少售后服务的成本。 2. 有利于推行长期的营销策略 ,建立直接、稳定、良好的客户关系 ,进而实现公司的长期效益。 3. 通过 与顾客的直接接触 ,更好地了解市场。一方面获得更多的市场信息 ,有利于产品的改进和发展；另一方面能及时了解竞争对手的动态 ,使企业能制定出更有效的竞争策略。最终 ,有利于企业向客户提供更好的、更有针对性的服务，与客户保持更密切的联系 ,在竞争中立于不败之地。 风险 : 1. 需要大量的初期投资和支付不容忽视的营业费用。 2. 销售机构的庞大 ,增加了管理的难度和经营的风险 ,单个工作人员的平均效率呈递减趋势。 措施： 1. 高薪聘请有经验的高素质管理人员 ,对所有办事处、分销商进行统一协调管理。 2. 加强对销售人员的职业技能培训。 3. 采取科学的管理体制 ,有效的激励措施 ,以求将销售风险降至最小。 以间接分销通路为补充，积极寻求信誉良好，有较强实力，销售网络细密而畅通的中间商，建立健全、畅通的销售网络。 21 优势： 1. 管理简化，对分销成本控制方便，可大大降低管理成本。 2. 布点广泛，上量迅速。利用分销商的能力和信誉，可以获得其他方式在短期内无法达到的市场份额。 低市场进入风险，迅速扩大影响力。 措施： 1. 和其他国内外成熟的 经销商和中间商建立合作关系。 2. 发展自己的品牌中间商和经销商。 建立基于电子数据交换（ 要提供以下服务： 网上广告宣传 网上交易和交易洽谈 网上订购产品和货币支付 电子账户管理 征求用户意见服务 销策略 促销是每个产品进入市场必不可少的一步，根据我们具体的的产品，我们可以进行一些促销活动。 (1)比如商业展销和展览，公司将综合考虑各项因素举办专场的展销会，并参加一些在大中城市举办的商业展览，这些有 利于推介我们的产品，强调我们产品的图形输出比较结果等功能优势，提高我们产品的知名度，让消费者了解我们产品的性能和优点，激发潜在购买者的购买。 22 (2)我们将欢迎企事业单位单位的团购，达到一定数量者享受一定的折扣。 (3)在各大卖场如大型超市、 (4)在家电销售点等地方进行促销活动，吸引潜在顾客。 具体促销分为短期的促销策略和长期的促销策，如下： 期的促销策略： 考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式， 而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 1、派送活动： 我们将开展主题营销活动，选择大型百货商店或者人群密集的广场设点搭台。一方面可以请一些模特走秀，另外一方面还可以请主持人主持会场，减少我们的产品和便捷的使用方法，提一些关于“智能语音控制系统”的问题请观众参与，并且进行语音控制模块少量的派发活动（可根据具体情况是否进行帮助安装）。 2、户外广告 由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。这几年，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很 好的增加势头。 我们的户外广告将选取公交车、超市的移动电视广告以及闹市区内的站牌、灯箱广告。由于人们每天都需要乘坐交通工具或者在闹市区出入，所以这两种宣传方式在控制成本的同时应该能够达到我们需 23 要的宣传效果。 预计第一年内户外广告宣传投入 100万元。 3、大型露天推广活动 以“智能语音控制系统”为主题，开展一系列大型推广活动。如选取合适地点开展名为“语言行动”的活动。 由于“智能语音控制系统”倡导的是及时给你方便与快捷，一个语音指示，世界尽掌你我手中！为了证明产品的优势于便捷同时聚集人气，可举行一个名为“语言 行动”的智能控制体验。 推广活动第一年预计投入 30万元。 4、产品组合策略 公司由同一生产线生产出多种产品的组合。主要的产品是语音识别控制系统。产品组合的宽度就是智能语音遥控系统与台灯组合销售。产品组合深度是在具体的每个产品下设立不同的级别或是不同的品牌，我们采用的是建立不同的级别。如： 1产品组合宽度策略 当企业顺利进入市场，并取得一定市场占有率后，我们将扩大企业规模。 5年以后，我们就要使产品组合的宽度不断的扩展。为此，我们的研发部和专利研究所将建立长期的合作关系。在未来五年内，我们将更大限度的利用对手 机智能遥控系统的深入研究生产出更多的产品。 2产品组合深度策略 当我们的企业利用一切资源发展了不同的市场之后，尤其是在建 24 立了国外长期合作关系之后，我们就需要不同的品牌来增加我们的产品组合深度。而且当产品的使用级别逐步增加后，也需要增加产品的组合深度。 5、建立网站扩大宣传范围 通过建立网站扩大宣传，提高经济效益。由于行业自身的特点，所目前的执业范围大部分集中在本省内，影响力也受到地域的限制。网站开通后，可以面向世界范围的上网人群，通过自己的 登电子广告 推广和介绍本公司的产品，利用电子渠道洽谈 业务等，扩展了自身的业务范围，突破固有的地域限制，尽量大可能节省人力、物力成本，以收取良好的社会效益和经济效益。同时互联网也为公司拓展了一个广泛的业务联系渠道，而且随着企业上网工程的日益普及，这个渠道会越来越宽，带来丰厚的效益、为公司的未来发展奠定基础。 期的促销策略： 公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围，努力让“手机智能遥控系统”这一产品深入人心。 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者， 使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到 41。因而，电视广告将是“语言识别控制系统”步入成熟期后的推广重点。 内容以生活场景为基础，再现生活中可能由于不方便亲自去开光 25 灯所造成的不便和尴尬以及损失，当有了智能语音识别控制系统之后，生活变得更加便利、幸福。期望达到使观众共鸣的效果。 时间将主要集中在每天晚上黄金时间段，辅以一些非黄金时段，在一些主要电视台投放。此外，周末或者旅游旺季更须加大广告宣传力度。 主要在中国的省电视台上做广告，比如安 徽卫视，湖南卫视，东方卫视等等，然后有不同的细分频道。根据产品的特点以及定位，并且考虑到各频率的收视率和针对的观众，进一步选择各大电视台的生活时尚频道和新闻综合频道以及财经频道、娱乐频道和文艺频道进行投放。 在电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列，有不同的情节和内容来分别针对本地居民和上班一族。 在杂志广告刊登上面，也考虑了细分市场的两部分，主要针对本地常住居民，白领，公司老板包括上班族等，选择几家主要杂志刊登彩页广告。 另外，针对年轻消费群体，可以参与赞助明星演唱会等，借助大型演唱会， 借助对娱乐的关注，通过媒体的报道，可以取得了较好的反响和广告效应；同时，再配以相应的促销活动，可以获得较好的效果。预计在活动期间可以取得了三倍于平时的销售。 抓住暑期档明星演唱会较多的特点，同时也适时做调整和计划进行赞助。 26 好的服务策略 公司十分重视服务，并将努力建立起自己的一套完整的客户服务体系，以便能为客户提供高质量产品的同时为客户提供同样高质量的服务。建立客户服务体系的宗旨是“以客户为中心”。主要的服务系统为： 1、咨询服务 咨询服务是公司进行公共关系营销的一个很重要的前提步骤。公司将建立自 己的网络咨询系统，并配备专门人员在固定时间进行咨询服务，满足不同种类人的不同需求。 客户的售前服务主要包含在咨询服务中。客户的售前服务主要是向客户传递企业和产品的有关信息。如：产品特色、价格、经营状况和售后服务范围等。 2、反馈服务 为了企业的长远发展，客户对我们提供的产品和服务的意见和建议是我们今后发展的必要信息，所以为客户建立反馈服务是我们企业长远发展的要求。主要的反馈服务包括：收集顾客信息，归纳出企业的产品或服务存在的问题，采取有效措施加以改进，并把改进信息及时反馈给客户，增加客户对企业的信任。 户管理 客户是我们最重要的资源之一 ,也是实现销售目标的必要前提，更是我公司长期发展的必要战略因素之一。所以 ,要想实现我们的营销目标，使企业长期发展，必须对客户进行有效的管理 ,以取得并保 27 持我们的客户资源。这里我们将客户管理系统分 :客户信息管理系统、客户档案管理系统、客户关系管理系统和潜在客户管理系统四部分 ,以体现“顾客是上帝”的宗旨 . 户信息管理系统 包括客户的基本资料、客户的购买行为特征、客户服务纪录、客户定单纪录、客对企业及竞争对手的产品服务评价、客户建议与意见等等。 收集到的信息 将经过整理、分析、总结，并提出可行的决策建议，来指导公司的销售和客户服务，提高客户的满意度。 户档案管理系统 将所有客户的购买情况如时间、购买量、支付情况等情况建立在管理表中。档案表如下： 户关系管理系统 建立 便、关怀、个性化、立即响应 )管理模式，透过网络与技术让所有的目标顾客都能感受我公司的关怀，由此来增加公司的商机。 1、让客户更方便 28 建立公司自己的网站 ,以方便和客户的联系；提供多部免费热线电话、传真等信息服务系统；为客户提供面对面的信息服务。 2、对客户更 亲切 在重视技术和设备的同时加强与客户之间的人性化联系，让客户除在价格上有选择外还有更多其它的选择 ,如选择交易方式、支付方式、运输方式等 ,以此建立客户忠诚。 3、个人化 把每一个客户当做一个永恒的宝藏，了解每一个客户的喜好与习惯，并适时提供建议。 4、立即响应 对客户的行为必须透过每次接触不断学习，并且很敏感地立即响应，在最短的时间内提出理由说服客户购买。 在客户管理系统 将公司所有潜在客户的信息和其他客户的管理区分开来，建立潜在客户管理系统。根据地区或需求量对潜在顾客进行区分，加以分类管理 ,以便实施不同的营销策略 ,使其早日成为公司的客户。 五、公司战略 体战略 公司的使命 : 通达智控电子有限公司向社会提供最优质的语音识别控制系统和最舒适的智能家居生活模式，让人们享受便捷、愉悦的生活。 29 公司的宗旨是： 为社会尽一份微薄的力量，为人们便捷的生活作出自己的贡献。用我们的技术 , 经验和知识高质高效地为客户提供满意的产品 , 不断满足用户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。 创业管理期 是公司经营管理的高风险期，刚诞生的公司很弱小，对来自市场或公司内部损伤的抵御能力差，这决定了公司的创业管理期的主要工作是围绕如何降低经营风险，使公司在激烈的市场竞争中长久的生存，进行经营管理经验、知识、资产、人力资源、人气的积累等，形成自己的产业基础， 为“智控电子” 打造品牌基础。 第一步： 1、产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象，进入合肥以及周边的大城市，在这些城市打开并初步占领语音识别控制的市场。 2、继续深入语音识别系统的研究工作，增加市场竞争力。 第二步： 1、扩大产品在消费者 中的影响。 2、市场逐渐向全国其他大中城市扩张。 第三步： 1、提升品牌形象，增加无形资产。 2、增加设备，扩大生产规模。 30 3、拓展新市场 ,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小 城市。 这一时期，公司最大的风险是管理基础跟不上公司发展的需要，管理范围与量和规模脱节，公司的经营管理出现脱节。 公司发展到相当规模，“智控电子”成为国内企业诚信的主要参考评价标准。公司的经营决策涉及的方面众多、资源巨大，要求决策者、管理者的管理水平必须 适应公司的战略管理的高度，进行发展方向、人力资源、资产成本的多层次战略管理，更强调各部门、各层次的相关性、协调性管理，而且公司的战略管理决定了公司的生存发展。 公司将立足语音识别控制领域，推出语音智能识别系统 ,占据国内语音智能识别系统市场的主导地位。依靠对语音智能控制技术的深入研究，公司成熟期重点开发智能家居服务系统，走进千家万户，改善公众生活。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 业形象战略 在日益激烈的市场竞争中，一个企业要想对社会公共产生持久、稳定、强烈的吸引力，使自己 立于不败之地，就必须注意在社会公众心目中留下良好的形象。特别针对服务性行业，一个良好的企业形象将关系到企业当前的生存和未来的发展。 31 业形象的特征 1、主观性和客观性 企业形象具有客观现实的基础。一般来说，社会公众对社会及企业形象作出某种评价时，是以企业在市场经济活动和社会活动中的实际表现作为评价的客观尺度之一的。另一方面，企业形象是通过社会公众的主观感受表现出来的。同时，在企业形象的塑造和传播过程中，也渗透着企业主体的思想、观念及心理因素。因此，任何企业形象都是主观和客观的统一。 2、 整体性 企业形象是由企业内部诸多因素构成的统一体和集体表现，是一个完整的有机整体，是对企业的综合评价。 3、社会性 企业形象的社会性主要表现在两方面：其一，企业形象是社会的产物，是不以人的意志为转移的社会现象。其二，企业形象受一定社会环境的影响和制约，不可能脱离赖以生存和发展的社会和自然条件独立存在。 4、继承性 企业形象是企业在长期的生产经营活动中不断积蓄下来的形象资产。良好的企业形象，是企业的最重要的无形资产，也是企业发展的重要条件。因而，企业形象作为企业经营活动的成果之一，随着企业的发展，必然具有 历史继承性。 5、发展性 32 企业形象一旦形成，就不会轻易改变或消失，而且具有相对稳定性。但应当看到，企业形象不是凝固不变的，随着时代的发展和社会公众需要的变化，优秀的企业必然会相应地调整自己的具体形象，从而使企业的整体形象能适应时代和公众的需要。同时，社会公众的需要也会随着企业形象认识的不断深入而深化。 业形象 市场调查 产品开发 公共关系 促销活动 流通对策 代理商、金融商 股票对策 公益性 文化性活动 网站建设 觉感 受 基本要素：企业名称 企业、品牌标志 企业、品牌标准字体 企业专用印刷字体 企业标准色 企业造型、象徽图案 企业宣传标语、口号 市场营销报告书 应用要素：企业证件、事物用品 办公器具、设备 招牌、旗帜、标志牌 建筑外观、橱窗 衣着制服 交通工具 产品 包装用品 促销 (告传播展示、陈列规划 企业形象的形成过程是企业与社会公众相互沟通的循环过程，而在企业形象形成过程中，公众印象、公众态度和公众舆论起着决定性作用 。如何 形成良好企业形象？ 本公司将采用三步方针和四 大策略。 三步方针： （ 1）注意 “序曲” 我们将通过网络和其它各种途径增加公众无意识注意的时间和 33 次数，从而将企业形象导入公众心目中，形成良好印象。 （ 2）判断 从而形成直觉印象（“第一印象”） 一方面，在企业视觉识别上追求美感，与公众心理感情相吻合；另一方面，强调企业个性，通过高质量的信息、服务、广告、公共关系等交流渠道，在公众中形成良好的接纳态度和心理定势，使公众作出可信、可靠的判断，在公众心目中留下深刻印象。 （ 3）记忆 一般而言，亲身经历过的事情，简单而又有意义的事物或者曾经激起过人们情感的 事物容易被识记。要使企业形象在公众中留下深刻记忆而不被遗忘，在企业形象输出的最初阶段，便应有易记易识的标识和口号对公众的头脑进行持续而有力的冲击。同时，造成公众印象的过程不能企图一次完成，需要反复地、多角度、多层次地进行，这就要求我们的形象策划必须一贯地连续地实施。当然为了节约企业资源，根据遗忘发展规律，在不同时期，对于力度进行适当控制。 四大策略： （ 1）强化策略 正面诱导的及时强化，通过不断地增加企业形象信息的正面内容，不断强化公众的注意和兴趣。 （ 2）定势策略 通过具体的规范使职员的行为在时间过程中成 为自觉行为，同时也在外部公众中形成一种自觉的形象。 （ 3）迁移策略 34 将我们的产品统一在一致的标识上，研发系列产品。 （ 4）信度策略 传播的企业信息坚持与企业实态相吻合，使公众真正认识到我们的企业是实事求是、可以信赖的。 其他： （ 1） 时刻关注民意动向，定期进行调查反馈。 （ 2） 以“社会责任承担者”的身份，积极参与各种公益事业。 （ 3） 制造和引导舆论，通过新闻发布会、记者招待会、展览会、赞助、庆典等活动，引起公众注意，扩大企业影响，消除公众的某些偏见或误解使舆论向有利于企业经营方向发展。 略 经济全球化在推动社会空前繁荣的同时，对社会构成的认知和作用提出了更高的要求。一家企业再怎么强盛，一件产品再怎么出色，若不注重自身品牌形象的设计，则必然被日益发展的社会现实所遗忘而以致衰退。 通过对国际著名品牌的深入剖析和研究，我们认为 :一个品牌的诞生、发展及成熟，直至深入人心，远不是靠在斥之人们感观上做文章所能解决的问题，它与企业的全部生产经营活动息息相关，在这个意义上，品牌既是企业形象的高度概括，也是企业发展历程的缩影，需要从零开始，在市场和公众心目中构建体现企业精神与个性的无形大厦，并随时间推移， 不断充实和强化大厦的美誉度，扩展大厦的辐射力、影响力，最终使企业在品牌林立的激烈竞争中立于不败之地。 35 而品牌形象则是品牌战略的核心，优良的品牌形象有助于树立产品和企业形象、扩大企业的影响和产品的市场竞争力，从而提高企业的经济效益和社会效益。良好的外观、精巧的包装、特别的名称、商标加上高雅的品质和独特的技术、优质的服务就会脱颖而出，成为名牌。品牌是企业市场行为的中心，它不是简单的一个商标，也超出了产品本身的内涵。品牌的塑造是一个长期的过程。它着眼于企业产品或者服务的长远目标。 六 与规模 公司注册资本 500万。股本结构和规模如下： 股本来源 股本规模 风险投资 通达智控电子有限公司 技术入股 资金入股 金 额 230万 170万 100万 比 例 46% 34% 20% 险投资智控 技术入股 36 股本结构中 ，智控公司技术及资金入股占总股本的 54，其余46的注册资金我们希望能引进 3 6家风险投资公司参股。 66的货币资金额符合新的公司法关于有限责任公司成立全体股东的货币出资额不得低于有限 责任公司注册资本的 30的规定。 源与运用 公司成立初期共筹集资金 430万。其中风险投资 230万，智控公司投资 100万元，短期借款 100万，用作流动资金；在公司运营的 2、 3、4年，我们将在此基础上有计划的增加 90万至 180万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。 资金主要用于购建生产性固定资产（预计约 175万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。根据市场营销计划以及生产和管理费用预计未来五年费用列支预算如下： 未来五年费用列支预算 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定资产折旧 5 材料 72 32 房租金 36 36 36 36 36 水电费 12 员工资 48 3 37 市场开拓 173 102 43 121 186 市场研发 务费用 ：固定资产采用年数总和法，它主要适用于技术发展快，更新周 期短的固定资产。 未来五年的原材料费用因为销售额的增加而增加，但由于规模效应，原材料预计将按大约 35的比例增长。 水电费按每年大约 7的比例增长，人员工资按每年大约 11的比例增长。 第一年的市场开拓费用大约为 173万元左右，市场研发费大约用在前两年为每年销售额的 8左右，在第三年下降为 右，财务费用按每年大约 比例增长。 假设：公司的设备、原材料供应能够如期到位，设备的购买、安装和调试按计划在 2够马上投入生产。 投资现金流量表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定资产投资 50 70 100 150 200 38 流动资金 100 150 200 250 400 销售收入 229 653 1143 1470 1682 - 变动成本 140 187 257 327 373 - 固定成本 98 280 490 630 721 税前利润 187 397 513 5