铜锣湾KTV歌城吧广告策划课程设计

铜锣湾 城吧广告策划课程设计 引言 一、课程设计背景 中国的经 济随着这几年的努力有了飞速的发展，目前已经处于基本达小康水平的状态，人们不再为温饱问题而担忧。与此同时各种生活压力增进不少，人们开始注重精神层面的提升和精神压力的缓解，因此各种能够满足精神需求缓解压力的产品应运而生，例如足疗、健身房、电影院、 。 源头来自于日本。卡拉在日语里是空洞、虚无的意思，无人伴奏的乐队。卡拉 最初形态只是供专业乐手在没有条件带伴奏乐队的巡回演出中使用的伴奏磁带。 卡拉 起的年代是在 20 世纪 60 年代末。在日本神户酒吧做伴奏乐手的井上大佑，在为朋友的录音机灌制伴奏乐曲时，意识到了这一点。当年的日本处在西方影响下的嬉皮风格里，年轻人对音乐的迷恋几近疯狂；高速发展的资本主义，使得原本性情拘谨的日本人强烈地感受到了生活的压力和无趣。到酒吧等场所听歌手演唱成了闲时的主要消遣。撕裂嗓子的吼叫似乎只有在买醉的情况下才会不受控制地喊出来。 因为卡拉 藏不露的性情在麦克风的争抢中不经意地坦露开来，没有专业表演的压力，倾听的和演唱的在互换中实现了自我选择及共同 的参与乐趣。某些商人看准了卡拉 会替市场带来商机，因此以音响设备建立起卡拉 国。据日本卡拉 会统计，卡拉 辉煌的时候，在一亿多日本国民里，卡拉 消费者达到 6000 万以上，成了年销售额高达 160 亿美元的娱乐产业。 后来随着时间的推移，家庭卡拉 开始风靡，但是最后还是逐渐被淘汰，最终城市里的卡拉 发展到量贩式，与大家一起欢唱取代了这种在家独享的模式。 并且随着近几年学生对这种文化的接触越来越频繁，对歌星梦越来越憧憬，学生这个群体目前已是 目前 化已经渗入 到了中国的各个城市，高价格的大型的没有了，取而代之的是像钱柜、好乐迪这样的 着连锁或者量贩式的招牌。常州作为中国的工业大城市，江苏省的经济大城市，它也不例外。常州铜锣湾就是这样一个音响设备好，价格优惠，吃喝玩乐一条龙的服务型企业。 二、 课程设计目的 随着社会经济的快速发展，生活水平的日益提高，人们的生活也越来越缤纷多彩 ，五花八门的娱乐方式层出不迭。 费 已经发展为职业人群以及大学生群体极为普遍的娱乐活动之一，发展潜力不可估量。日益增长的精神文化需求让 一行业市场的前景可观。对于 常州 业来说，市场已进入成熟阶段。特别是 早期 已经成立的一些品牌，基本都是依照大城市 标准化经营运作的，环境高雅、服务周到，已经有了 各自 的优势和一定的消费群。 常州铜锣湾 城吧 本身无论从设施装备还是自身服务定位来说， 市场占有率和竞争力相对不足， 要想在有众多 常州 市场分一杯羹，在群雄割据的市场中建立品牌，并做到业界领导地位，还需要更具优势的创新型营销 战略 。 为了更好地了解本地消费者在费上的选择，以及对 费的需求特点及偏好，以便于对场现状与潜力进行分析，了解 业竞争的情 况及潜在市场的需求量，从而制定出合理的营销方案，提高铜锣湾 城吧的知名度和竞争力。 同时，通过课程设计，使我们 更为 牢固地掌握课堂教学内容，培养我们的实践和实际动手能力，提高我们的全面素质。将课堂中学到的专业知识和技能应用到具体的工作实际中，从而提高我们理论联系实际、解决实际问题的能力 。 在市场调研中，使我们学会收集、分析、整理和评价数据，针对市场营销环境分析、产品、价格、促销以及渠道策略等诸多具体问题，小组成员协作解决，培养学生团队合作的能力。 三、 课程设计内容 及任务 通过网络查询、文献资料查询、走访 调查和问卷调查等调研方法，收集与铜锣湾 城吧有关的、全面的、真实的信息，并对收集到的信息进行整理、归纳、分析，进而设计铜锣湾 城吧广告策划方案。 课程设计 具体 内容 一、 常州铜锣湾 企业简介 铜锣湾 针对顶级欢唱消费族群，倾心打造的新鲜 K 歌场所，位于常州市新北区通江大道太阳城广场四楼，经营面积 8000 余平米，拥有各类时尚 K 歌包房 100 余间，应用专业级 响和点歌系统，同时拥有充分释放个性激情的时尚热舞酒吧，超大自选超市，千余平米的停车位，整体构造气势磅礴，更彰显消费品位的卓越不凡。 铜 锣湾 袂国内知名管理团队，立志颠覆传统 营模式，倾心开创常州市精致生活的市场，意图引领城市精英的娱乐狂潮，秉承从 “以人为本 ”的人性化经营管理理念，用 “五心级 ”标准打造和城市精英一族互动的先进模式，让城市的精英消费一族找到与之生活、品位标准相匹配的专属 K 歌领地 。 二、市场分析 1、 销售环境分析 新北区虽不是常州的心脏， 离市中心 也相对较远，但由于常州市政府 ，奥体中心，常州大剧院，都在其附近，同时铜锣湾还处在河海大学和许多住宅区的附近 ，因此 人流量 比较多。 目前大学生和上班族是 重要消费群体，这样的 地理位置是十分优越的，而且铜锣湾新北区店的周围也没有与之相竞争的对手，所以不论是同事周末聚餐，家庭聚会还是学生生日 锣湾都是首选。 2、 消费者分析 （ 1） 学生。学生一般都离不开 化，不论是考试后的放松还是生日请客，他们总是喜欢在聚餐后去 续他们的娱乐，以增进朋友间的友谊或是释放压力。 近期市场调查数据显示 : 大学生娱乐性消费的月消费水平主要集中在“ 100 元以下”和“ 100 300 元”这两个区间，各占样本总数的 46%，大学生这一特殊的消费群体，对于娱乐性消费有着较为强烈的消费欲望，然而， 他们基本没有收入来源，单纯依靠家庭的给予，导致此类人群在用于娱乐的支出费用不高。由此可见大学生这一消费群体对娱乐性消费的商品或服务的价 格反应较敏感，需求富有弹性，因此 要针对学生，那么消费价格就不能过高，所以铜锣湾新北区店要又适中的价格，同时还可以根据学生的经济状况提供了各种优惠，例如优惠券、抵用券、学生证打折等。更可以有目标性的进行宣传，在河海大学中寻找代理，利用学生间的口头宣传吸引潜在顾客。 （ 2） 上班族。新北区店附近有厂房、店面、住宅区和市政府，这些人员都是需要释放压力的人群，他们聚餐也比较多， 近期市场 调查数据显示 : 职员 娱乐性消费的月消费水平主 为 “ 100 300 元”这一区间占 40%，“ 300 500 元”这一区间占 24%，“ 500 800 元”这一区间占 14%。这一受访人员具有特定的收入来源，具备进行娱乐性消费活动的资金基础，同时，部分商业人士需要借助娱乐性活动来进行商务活动。由此，这一消费群体对 娱乐性行业的消费较为普遍，支出也较为多。 而且不管是工薪阶级还是白领他们都讲究物美价廉，所以铜锣湾可根据聚餐寻求套餐实惠这一特点推出套餐服务，提供价格和服务上的各种优惠，吸引这类人群，提升顾客满意度，形成品牌忠诚度。 3、 竞争对手的分析 新北区附近的有规模的 多，可以说铜锣湾附近并没有与之竞争的对手，唯一一个实力相当的乐都，它主要打造的是夜总会形式，不是真正意义上的 费人群也是针对有经济实力的中老年人，与铜锣湾的顾客定位并不冲突，所以可以说在新北区 场中处于垄断地位。 4、 自我分析 （ 析） 优势（ S）： 1、 地理位置优越。铜锣湾 处新北区，周围有学校、厂房、公司、政府等，人流量比较多，拥有消费潜力市场。 2、 设施齐全。铜锣湾 心打造的新鲜 K 歌场所，位于常州市新北区通江大道 太阳城广场四楼，经营面积 8000 余平米，拥有各类时尚 K 歌包房 100 余间，应用专业级 响和点歌系统，同时拥有充分释放个性激情的时尚热舞酒吧，超大自选超市，千余平米的停车位，整体构造气势磅礴，更彰显您消费品位的卓越不凡。 3、 管理独特。铜锣湾 袂国内知名管理团队，立志颠覆传统 营模式，倾心开创常州市精致生活的市场，意图引领城市精英的娱乐狂潮。同时还结合了 贩式和夜总会的商务化，建立了自己的商务量贩式。 4、 管理人性化。铜锣湾 承了“以人为本”的人性化经营管理理念，没有具体老板管 理，而是放手将各个店交给店长全权管理，采用“五心级”的标准打造和城市精英一族互动的先进模式，让城市的精英消费一族找到与之生活、品位标准相匹配的专属 K 歌领地 5、 价位适中。现在的所有的消费者都注重的是物美价廉，而主要消费者是学生和上班族，所以价格是主导他们消费的主要因素，铜锣湾 抓住了这一点打价格战，采用低价位吸引顾客，同时用周到的服务留住顾客，提升顾客满意度，形成品牌忠诚度。 劣势（ W）： 1、 管理随意。铜锣湾在管理独特、人性化的同时，也可能因为督促不及时，管理不到位，而使的服务质量低下， 让顾客对其产生不良印象。而且，这样的管理十分容易引起利益分配不均，导致利益冲突，最终影响铜锣湾的经营。 2、 目标不确定。一个好的企业需要有一个长期的规划，有了一个方向才能走得更远，但是铜锣湾 长久的目标上并没有明确的计划，只要有盈余就拓展分店，如果没有就原地经营，这样很容易导致企业员工甚至高层领导对未来有茫然之感，同时因为没有目标没有压力而对自己的工作失去热情。 机会（ O） ： 1、 常州市 业 的 广告宣传力度 并 不大， 存有较大的空白，铜锣湾倘若 通过广告 营销可以起到先入为主的优势 ， 平面广告一般可以直接打 到消费者手中，可以引导消费者去购买产品。二维广告则可以通过动态效果的影响，促使消费者消费。 2、随着生活节奏的加快，市民的压力越来越大，需要通过某种方式来解压。而 光顾率并不高，且消费群体具有一定局限性，因此 在很大的潜在市场空间。 威胁（ T）： 新兴 城的促销力度 较 大， 设施较新， 例如， 幅度的让价以及优惠政策，致使很多新北区的大学生宁可前往南大街消费。 三、营销策划方案 （一）调查研究方案 1、研究理论介绍 1） 主观概率法 主观概率法是人们根据自己的知识和经验，对事物的发生的 可能性所作的主观判断的量度。简单地说，主观概率就是凭经验或预感而估算出来的概率。 2） 析 析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S 代表 势 )， W 代表 势 )， O 代表会 )， T 代表 胁 )。 3）需求分析 主要是估计市场规模的大小及产品潜在需求量，这种预测分析的操作步骤如下： 第一、确定目标市场 在市场总人口数中确定某一细分市场的目标市场 总人数，此总人数是潜在顾客人数的最大极限，可用来计算未来或潜在的需求量。 第二、确定地理区域的目标市场 算出目标市场占总人口数的百分比，再将此百分比乘上地理区域的总人口数，就可以确定该区域目标市场数目的多寡。 第三、考虑消费限制条件 考虑产品是否有某些限制条件足以减少目标市场的数量。 第四、计算每位顾客每年平均购买数量 从购买率 /购买习惯中，即可算出每人每年平均购买量。 第五、计算同类产品每年购买的总数量 区域内的顾客人数乘以每人每年平均购买的数量就可算出总购买数量。 第六、计算产品的平均价格 计算产品的平均价格。利用一定的定价方法，算出产品的平均价格。 第七、计算购买的总金额 把第五项所求得的购买总金额，乘以第六项所求得的平均价格，即可算出购买的总金额。 第八、计算企业的购买量 将企业的市场占有率乘以第七项的购买总金额，再根据最近 5 年来公司和竞争者市场占有率的变动情况，做适当的调整，就可以求出企业的购买量。 第九、需要考虑的其他因素 有关产品需求的其他因素，例如：若是经济状况、人口变动、消费者偏好及生活方式等 有所改变，则必须分析其对产品需求的影响。根据这些信息，客观地调查第八项所获得的数据，即可合理地预测在总销售额及顾客人数中公司的潜在购买量。 2、具体调查方案 （ 1）调查方法 1、通过 铜锣湾 城吧 问卷调查及 现场 访问，对 其 进行需求分析， 并经 过 数据分析 进一步了解消费者对 业的消费行为以及消费结构。 2、通过对 铜锣湾 城吧以及其竞争对手之一 地调查， 对铜锣湾 进行 析。 3、数据统计、资料综合，提出具体方案。 （ 2）数据处理 1、调查问卷的审核：调查问卷的各项目是否都填写齐全，若出现的问卷不合格率高于 20，则重新返还继续做抽样问卷调查； 2、编码、录入数据：将问卷信息结果、以及交流访谈的内容录入电脑，以便于对整体数据进行分析； 3、数据整合：将所搜集数据结合查找的资料进行汇总，采用分布图、饼图等将数据直观化； 4、数据分析：将最终数据进行分析，得出具体的调查结果。 3、调查结果分析 1）市场分析 铜锣湾 城吧消费市场综述 铜锣湾 城吧 靠近新北区的主要商业中心和大学，具有比较稳定的顾客群，周围竞争者的威胁不大，适中的价格、优质的服务和强大的硬件软件支持成为 铜锣湾 城 吧 的核心竞争力。但是，由于离常州主要商业中心太远，导致其顾客群比较固定，主要是周围的居民和学生，而新北居住居民和学生的消费水平有限，对铜锣湾的市场占有率和竞争力有一定的影响 。 2）市场细分 问卷中 2、 7 题涉及到铜锣湾 城吧的消费市场情况 64665410 10 20 30 40 50 60 70人数100元以下100300元300500元500800元800元以上消费支出按娱乐消费水平细分市场（大学生）问卷调查结果汇总 100 元以下 100 300 元 300 500 元 500 800 元 800 元以上 7请问您去 频率是多少？ 基本不去 1 2 次 /月 2 4 次 /月 4 6 次 /月 经常去 64665410 10 20 30 40 50 60 70人数1 0 0 元以下1 0 0 3 0 0 元3 0 0 5 0 0 元5 0 0 8 0 0 元8 0 0 元以上消费支出按娱乐消费水平细分市场（职员）742366140 5 10 15 20 25 30 35 40 45人数基本不去1 2 次/ 年2 4 次/ 年4 6 次/ 年经常去消费频率根据K T V 消费频率细分市场（职员） 调查结果反映： 对于学生人群，消费者主要集中在低端市场约占 92%，对 消费频率较低。所以， 铜锣湾 城吧 要想 抓住消费市场，必须对学生采取优惠的策略，价格 符合学生的消费水平。 职员具有一定的消费基础，消费程度中等。所以，针对职员， 铜锣湾 以采取一些可行且有效的措施，获得一定的消费市场。 3）市场潜力 问卷中 3、 4 题涉及 消费市场潜力 问卷调查结果汇总 城吧吗？ 熟知 了解 听过 不知道 城吧吗？ 经常光顾 偶尔去 曾今去过 没有去过 675213530 10 20 30 40 50 60 70人数基本不去1 2 次/ 年2 4 次/ 年4 6 次/ 年经常去消费频率根据K T V 消费频率细分市场（大学生） 常州铜锣湾K T V 歌城吧知名度（大学生）了解46%不知道10% 熟知21%听过23%常州铜锣湾K T V 歌城吧光顾率（大学生）经常光顾4%偶尔去41%曾今去过27%没有去过28% 调查结果显示： 学生对铜锣湾的熟知程度高，光顾的频率也不错。所以，铜锣湾可以利用好这一优势，提高商家的市场潜力。 显而易见，职员和学生一样，是铜锣湾 城吧的稳定消费群体。 综合 以上两者的分析，如果铜锣湾需要开发一定的市场潜力，需要从加强宣传度下手，从而提高知名度，让更多的人来消费；而且，从地域考虑，铜锣湾附近正在修建的万达广场，在建成后将会给铜锣湾带来一定的利益，使其获得一定的消费者人群。所以，铜锣湾的消费市场潜力不错，商家需要针对性的制定策略和对今后将后带来的风险和竞争做足准备，今后的经营状况可观。 常州铜锣湾K T V 歌城吧知名度（职员）熟知33%听过19%不知道6%了解42%常州铜锣湾K T V 歌城吧光顾率（职员）经常光顾33%偶尔去32%曾今去过13%没有去过22%（ 2）消费者行为分析 1）娱乐性消费水平 问卷中第 2 题涉及到被调查群体平均每月用于娱乐性消费的支出 问卷调查结果汇总 ： 根据以上的曲线图我们得出： 大学生娱乐性消费的月消费水平主要集中在“ 100 元以下”和“ 100 300元”这两个区间，各占样本总数的 46%，大学生这一特殊的消费群体， 对于娱乐娱乐性消费支出（大学生）46%46%4% 3% 1%1 0 0 元以下1 0 0 3 0 0 元3 0 0 5 0 0 元5 0 0 8 0 0 元8 0 0 元以上娱乐性消费支出（职员） 13% 40% 24% 16% 7% 100 元以下 100 300 元 300 500 元 500 800 元 800 元以上 100 元以下 100 300 元 300 500 元 500 800 元 800 元以上 性消费 有着较为强烈的消费欲望，然而，他们基本没有收入来源，单纯依靠家庭的给予，导致此类人群 在用于娱乐的支出费用不高。 由此可见大学生这一消费群体对娱乐性消费 的商品或服务的 价格 反应较敏感，需求富有弹性，因此，对学生的促销应多放在价格方面。 普通职员这一调查群体的消费水平相对于学生人群较高，“ 100 300 元”这一区间占 40%，“ 300 500 元”这一区间占 24%，“ 500 800 元”这一区间占 14%。这一受访人员具有特定的收入来源，具备进行娱乐性消费活动的资金基础，同时，部分商业人士需要借助娱乐性活动来进行商务活动。由此，这一消费群体对 出也较为多。根据普通职员的消费特点，可以适当采用价格以外的策略吸引此类客户，提升企业形象和知名度，从而提高企业市场地位，保持竞争力。 2）对 一娱乐性消费行为决策的影响因素 问卷中第 5 题涉及到影响消费行为决策的有效性因素 问卷调查结果汇总 可多选） 网络 电视广告 朋友推荐 宣传单 其他 K T V 行业有效宣传途径（大学生）178111198020406080100120网络 电视广告 朋友推荐 宣传单 其他人数 由图表可知： 业最有效的宣传途径是通过朋友的推荐，无论是学生群体还是普通职员， 2/3 的受访者主要是通过朋友的推荐来选择 。受访的 150 位学生中 17人通过网络途径选择， 19 人通过宣传单作为主要选择方式，其所占的比例都不大 。 而填写问卷的 105 位职员当中，通过宣传单和网络方式作为选择因素的人数也不多，由此可见，宣传单以及网络的推广仅仅是作为一种辅助方式。电视广告等其他方式则可以适当的缩减投入的宣传费用。 因而，增加客户的满意度，提升其忠诚度是 业的首要目标。良好服务在消费群体中可 以换取良好的口碑，带动了企业的市场份额，同时也为企业的长期发展，节省了大量的广告，宣传费用。口碑是企业形象的象征，口碑传播是人们对于某个产品或服务的观点。拥有良好的口碑，往往会在无形中对企业的长期发展，以及企业产品销售，推广都有着很大的影响。因此在平时服务中应该以顾客需求为中心，提高自身的服务水平，从而赢得顾客的偏好，以促进口碑营销。有了一定的忠诚客户群体，再通过客户的传播来增加客户群体。 3） 费频率 问卷的第 7 题涉及到消费者对于 费频率 频率是多少？ 基本不去 1 2 次 /月 2 4 次 /月 4 6 次 /月 经常去 K T V 行业有效宣传途径（职员）16137927100102030405060708090网络 电视广告 朋友推荐 宣传单 其他人数 调查问卷结果汇总 由上图得出： 从整体来看，大学生这一消费群体中选择“基本不去”和“ 1 2 次 /年”的人数居多， 消费频率较低。由此可见尽管消费者对娱乐性消费存在较大且敏感的需求，但在 消费中较少。 学生群体中还是有很大潜力的，关键在于如何改变消费观念及消费行为习惯。 而在职员及其他这一群体中情况却相反，在“ 1 2 次 /年”这一区间中有 40%的消费群体，“ 2 4 次 /年”这一区间占 34%，“经常光顾”的占了 13%，而“基本不去”的仅占 7%，也就是说， 于普通职员以及其他从业人士对 于 对这一消费群体应当强化消费者消费理念，将其行为向习惯型转变。 K T V 消费频率（大学生）48%37%9%4% 2%基本不去1 2 次/ 年2 4 次/ 年4 6 次/ 年经常去K T V 消费频率（职员）7%40%34%6%13%基本不去1 2 次/ 年2 4 次/ 年4 6 次/ 年经常去4） 消费者选择 费的关注因素 问卷中第 6 题涉及到消费者对于 选择更关注的因素 调查问卷结果汇总 由图表可以观察到： 大学生这一消费群体对价格这一因素关注度最高，针对学生消费群体，可以采用价格方面的优惠来吸引顾客。同时，此类群体又注重 境因素，对于服价格71知名度17服务50设备48歌曲更新频率29环境60其他29020406080人数1 因素类型选择学生）价格41知名度13服务68设备55歌曲更新频率23环境29其他14010203040506070人数1 因素分类选择员）选择的主要因素是？（可多选） 价格 知名度 服务 设备 歌曲更新频率 环境 其他 务、设备等因素也较为关注。而对于 知名度方面不是很注重，仅有 14 人选择。 而职员及其他这一消费群体虽然也关注价格这一方面因素，但相比而言，这类消费群体更注重 服务及设备。对于 知名度同样不是很关注，同时，普通职员这类消费群体对于 环境要求也不是很高。 5） 费的群体性分析 问卷中第 9 题涉及到去 费的同行人数 调查问卷结果汇总 协同人数是？ 4 人以下 4 5 人 5 8 人 8 12 人 12 人以上 K T V 消费同行人数（大学生）10%36%26%18%10%4 人以下4 5 人5 8 人8 1 2 人1 2 人以上K T V 消费同行人数（职员）2%43%46%6% 3%4 人以下4 5 人5 8 人8 1 2 人1 2 人以上 由图表可知： 两个消费群体去 费的协同人数在“ 4 8 人”这一区间占有比例较大。学生群体也存在高于 8 人以上的同行人数，职员等从业人员则较少有协同较多人数去 费。 针对不同群体消费的特点采取适当策略促进消费。例如推出新的多人套餐，包间大小的主次安排等。 6） 曲类型偏好分析 问卷中第 10 题涉及到消费者点歌类型 调查问卷结果汇总 常会选择哪类歌曲？（可多选） 欧美歌曲 日韩歌曲 中文歌曲 经典老歌 其他 K T V 点歌类型（大学生）11111196120 20 40 60 80 100 120 140欧美歌曲日韩歌曲 中文歌曲经典老歌其他人数K T V 点歌类型（职员）1615733540 10 20 30 40 50 60 70 80欧美歌曲日韩歌曲 中文歌曲经典老歌其他人数 由上图可知： 费群体对于中文歌曲的偏好程度远远大于其他类型歌曲，选择人数占了受访人数的 3/4 以上。经典老歌也较受消费者亲睐。 （ 3） 策略性分析 1） 惠政策的可行性分析 问卷中低 12 题涉及到 策略选择问题 调查结果汇总 行如下那种优惠政策会最吸引你？ 现金折扣 会员制度 额外 赠送 增值服务 其他 学生）现金折扣64%会员制度14%额外赠送18%其他2%增值服务2%现金折扣 会员制度额外赠送增值服务其他K T V 优惠政策吸引度（职员）现金折扣43%会员制度24%额外赠送14%增值服务10%其他9%现金折扣 会员制度额外赠送增值服务其他 从上图可以看出： 现金折扣这类优惠政策对于受访者的吸引力最大，超过半数以上的被调查学生选择了现金折扣，而职员对于现金折扣也有极大的认同程度。对于会员制度，受访学生对此并不是很有兴趣，对于受访职员则有一定的吸引程度。而额外赠送、增殖性服务等其他优惠政策只占到了 1/5 左右。 现金折扣： 一般在垄断或者在不完全竞争市场，不提供现金折扣 为企业带来的 收益 较 多 ，但在 业这类 竞争激烈的市场 当中 ，从企业经营来看，提供现金折扣能增加客户数量，带来更大的收益 。 会员制度：会员卡是留住老客户，发展新客户的主要途径之一，可以采 用积分卡，会员返利，会员商品等方式给予会员有别于普通客户的优惠，很多企业都选择 采取会员制以稳定长期客户，而客户也希望能通过会员制得到更多优惠。 增值服务： 主要是指 “ 特色服务 ” ，在保证基本服务的同时，进行超出常规的，个性化的服务。 其他：部分产品服务的免费提供、 餐系列等 由此得出，将现金折扣与会员制度相结合，提升至为会员折扣，并适时进行大幅度的让价活动，对于增加 业的客户数量以及客户忠诚度，提高总体盈利水平有极大地推动作用。 2） 新兴营销手段 “团购”对 业的影响 问卷中第 13 题涉及到从 消费者角度分析团购的影响力的问题 调查问卷结果汇总 业的影响程度？ 影响很大 有一定影响 没影响 由上图可知： 9/10 的受访者认为团购对于 业是有影响的。团购作为近年来新兴的一种营销方式，为各行各业带来短期的销售量的提升，同时又增加了企业本身知名度。 取团购方式已经屡见不鲜，效用也十分显著，不仅带来了大量的客户群，使企业获利的同时也另消费者以更为便宜的价格购买到需要的产品。因此， 以不断推出针对不同目标市场的团购活动。 四、意见建议分析 问卷中第 14 题涉及到 业 的意见、建议问题 2610311020406080100120人数影响很大 有一定影响 没影响团购对于K T V 影响力（大学生）187215020406080人数影响很大 有一定影响 没影响团购对于K T V 影响力（职员）一行业有什么意见和建议？ 问卷调查结果汇总 综合所有问卷，对于 业，受访人群有以下几种意见以及建议： 1、降价； 2、免费提供饮食； 3、优惠活动； 4、改进服务质量，维持良好秩序； 5、增设其他类型的自助性娱乐； 6、提高设备的先进性。 其中，“降价”的提出频率最高，优惠活动是变相的降价，因此，也有部分受访人员提到。 （二）广告策划方案 1、 广告目标： （ 1） 通过 铜锣湾 城吧的广告推广， 使 客户由大学生群体以及周围工作人群推广及本市全体公民。 （ 2） 扩大铜锣湾 城吧的影响面，使其成 为常州市 业的领航者。 （ 3） 通过剧情式的特色广告，展现铜锣湾 城吧的自我优势，提高铜锣湾 知名度及企业形象增加营业收入。 2、 广告简介： 012345权重1对 K 业的意见及建议降价免费提供饮食优惠活动改进服务质量，维持良好秩序增设其他类型的自助性娱乐提高设备的先进性（ 1） 广告定位： 1） 诉求点： 乐在其中 2） 广告语：欢唱无极限，欢唱铜锣湾 （ 2） 广告方式 1） 网络 视频 视频广告是集电视广告和网络广告的优点于一身的广告形式。它的形象性、生动性、互动性决定了它的广告效果不同与其它网络广告形式。美国互动广告署的调查显示：视频广告的投资回报率远远大于它的成本，虽然高质量的视频广告创意，无论其位置和时间长短，都确实能够提高 这些衡量指标，但如果该活动的目标是说服消费者采取一定的行动或改变品牌认知，那么 15 秒长、用户发起的广告位置其效果会更好。我们也正是抓住大学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个广告视频，这个广告最主要是突出了铜锣湾 个品牌，强调了铜锣湾对大学生的吸引，从而可以看出铜锣湾的知名度。并且可以利用同学帮助分享该视频，传播铜锣湾样的传播方式可以快速便捷的宣传该品牌，同时也不需要成本，可以节约活动经费。 广告内容 ： 自古窈窕淑女，君子好逑，即使处于现在高节奏的生活环境下，男人们还是会付 出一切努力追求自己心爱的女人。男子甲和男子乙不仅是大学同学，也是多年的好兄弟，但是最近他们喜欢上了同一个女孩丙，在得知此消息后，他们决定学习古人用决斗的方式解决问题，获胜者抱得美人归。可是经过多方面的考虑后，他们放弃了这不符合时代潮流的方法，决定各自凭自己的能力争取美人心。 场景一：一天，甲怀着忐忑的心慢慢走到丙的面前，红着脸略带羞涩的说：“你愿意做我的女朋友吗？”说完还唱起了那首动听的爱很简单。女孩愣住了，不知怎么回答。此时到处寻找丙的乙见状，边跑边吼的到他们面前：“做我的女朋友吧！”一个是 温柔体贴的小男生，一个是给人安全感的大男人，丙更加不知所措。甲见情况不妙，开始了深情的演唱，周围的人都被他的歌声打动了。而从不唱歌的乙为了获得美人芳心，只好豁出去了唱起了爱情买卖。歌声一出吓到了当场所有的人。此时丙也无奈的看了乙一眼，朝甲走去，接着对目瞪口呆的乙说：“对不起，你的歌声我真的受不了。说完，挽起甲的胳膊扬长而去。” 场景二：第二天，乙觉得失去了爱情就是失去了一切，他走到了楼顶，想要结束此生。朋友们纷纷劝其不要轻举妄动，有事好商量，但是效果不佳，乙跳楼的心意依然坚决。就在此时，甲和女友丙从楼下 经过，甲抬头看看上面的乙说：“你就是跳下来也改变不了你唱歌难听的事实。别怪兄弟没提醒你，知道我唱歌为什么如此动听吗？”楼上的乙眉头紧锁，甲说：“那是因为我经常去铜锣湾 ，这都不知道！” ,然后甲挽着女友潇洒的走了。此时乙破口大骂：“妈的！怎么不早说，兄弟们走，铜锣湾 K 歌去。” 2） 户外平面广告 平面广告就其形式而言，它只是传递信息的一种方式，是商家与顾客的媒介，其结果是为了达到一定的商业目的。这种形式的广告在商业宣传中势必不可少的，生活中随处可见的。所以我们可以在学校、小区和路边放置平面广告，利用新颖的 标语和鲜艳的颜色，让经过的人停留下来了解上面有关铜锣湾的相关信息和最新的优惠活动。 （ 3）广告预算 平面广告 100 元 户外 90 元 网络 50 元 总费用： 240 元 3、 广告策略 分析 1）目标市场策略 铜锣湾的目标市场 主要是 新北区河海大学、常州工学院的大学生群体以及周围年轻的普通职业人群，但单纯凭借 此区域内客户，他们的消费能力有限，广告的价值也就不大， 久性盈利将成为难题。网络作为当今时代最为热点的信息交流平台，网络广告将会成为企业新的营销方式 。因此，铜锣湾的目标群体需要通过广告来延伸。 2） 广告 定位策略 “欢唱无极限，欢唱铜锣湾”是本广告的广告语，诉求点在于欢乐 。目前 业的大部分广告主要宣传点在于 价格实惠、服务周到 等方面，对于 松娱乐的效用定位比较弱化。而事实上这才是 业的核心竞争力。因而，我们采取了差异化的广告策略，将广告主题定位于畅想欢乐。 3）广告诉求策略 本 视屏 广告采用感性诉求的原则， 将男主角由求爱 失恋 跳楼一系列的剧情串联到一起，引起观众的情感共鸣，认为铜锣湾可以给给自己带来欢乐，带来自信，赶走不快。 4）广告表现 策略 在视频广告中采用新奇、搞笑的形式，独具特点的内容使广告前期并没有直接涉及到铜锣湾 城吧， 采用广告猎奇策略 使消费者在广告初期产生强烈的好奇感，直至广告最后才揭开广告主真面目，从而引发强烈的消费欲望。 四、营销策划方案中存在的问题 （一） 营销 策划方案 的问题与不足 1、 效果预测。 由于时间等限制，此营销方案没有经过效果预测，对于其初期的投入效果不能很好的进行了解，因而也无法根据市场效果来对其进行改进。 2、策划方案的全面度。包括市场的了解程度、问卷调查的偏向性问题、广告投入的资金的预算，广告的精细度等都 没有纳入详细考虑范围。 3、广告剧情的局限性。剧情性广告播放时间较长，广告所要表达的主题针对性不高。广告内容过于戏剧化，消费者群体偏好不同，可能会导致适得其反的效果。 4、 营销收效。 广告营销方式较其他营销 活动 方案而言 收效 时间较长，需要反复投入， 强化消费者的购买意识 ，由此投入的资金量较大 5、 广告方式的局限性。 网络广告，在效应上不如电视广告，信任上，需要时间来让人们相信网络信息，还是需要一个很长的过程的 。而 户外广告的展示面积 虽 广，覆盖人群 虽 多，但是不是每个看的人都对 广告内容 感兴趣，依靠其置放时间长，使得更多对 其 有兴趣的人能看到广告，占有一定的广告市场 ，同是，户外广告 不具有选择性，曝光时间短，受众测力测量困难 。 （二）营销方案的建议 1、营销宗旨重点 1） 以其针对目标消费群体为其营销重点。 2） 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为其准确定位，突出其特色，采取差异化营销策略。 2、遵循广告宣传的原则 1） 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会缺乏认同，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出风格一致的广告宣传。 2） 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节 假日，公司有纪念意义的活动等。 3） 服从公司整体营销宣传策略，同时注重树立公司形象。 4） 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 3、 价格策略 的结合应用 1） 以成本为基础，以同类 格为参考。使其价格更具竞争力（在市场竞争未达到白热化状况时，不建