项目开发流程计划书

1 / 57 项目开发流程计划书 编制部门： 营销部时间： 年 月 日 内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表 1） 项目管理委员会： 计划编制人： 公司总经理办公室 总经理： 项目部负责人： 说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作 附表 1：瑞正国际广场项目开发计划控制书 序号 业务明细 时间（天） 开始时间 完成时间 备注 1 土地证 2 拆迁交地 3 取得用地规划许可证 4 经营策划书初稿制订及审核 5 制订开发计划控制书 6 方案设计和报建 7 消防方案设计和审核 8 市政水、电、气、热路等设计方案 9 建筑单体方案及审定（户型定位、业态定位） 10 确定建造标准及审定 11 初定各功能业态房产技术条件 12 完成扩初设计及报审 13 确定各功能业态房产技术条件 14 完成施工图并建审和消防审查 15 取得建设工程规划许可证 16 经营策划书正式稿制订及审核 17 制订开发计划执行书 18 总包招标 19 取得施工许可证 20 桩基开工 21 总包进场 22 办理决策文件 23 取得预售证 24 卖场建设 25 内部认购 26 签订目标责任书 27 正式开盘 28 开业或交付 注：以上任务名称仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。 2 / 57 3 / 57 项目开发计划执行书（综合体物业） 编制部门： 营销部时间： 年 月 日 内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表 2） 项目管理委员会： 计划编制人： 公司总经理办公室 总经理： 项目部负责人： 说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作 附表 2：瑞正国际广场项目开发计划执行书 序号 业务明细 时间（天） 开始时间 完成时间 备注 1 四证 迁交地 设用地规划许可证 有土地使用权证 设工程规划许可证 工许可证 2 经营 根据项目类型可分期和分塔楼、裙楼开展 目经营策划书初稿 目经营策划书正式稿 目经营决策文件 目经营目标管理责任书 目结算 3 报批报建 图及单体方案报批 初报批 工图报建 4 销售 售许可证 场建设 部认购 式开盘 盘 5 工程建设 包招标 包进场 基工程 坑支护、降水、土方工程 构施工 4 / 57 负零以下结构施工 楼结构施工 楼屋面及防水工程 楼主体结构施工 楼屋面及防水工程 筑工程 下部分 楼部分 楼部分 电设备安装工程 给排水、电气、暖通等 电管线安装工程 地下部分 裙楼部分 塔楼部分 电设备安装 地下部分 裙楼部分 塔楼部分 合调试 商业部分 裙楼部分 塔楼部分 配电房安装及供电 为强调此项业务，将变配电工程从安装工程中单列出来 防工程及调试 为强调此项业务，将消防从安装工程中单列出来。商业和塔楼分开验收的应分别列出计划 能化安装及调试 梯安装及调试 结构采光天棚 要求保证内装工程 装饰工程 装达到小商户进场要求 装全部完成 装饰工程 裙楼 5 / 57 塔楼 要求裙楼投入使用时塔楼外装完成 外市政配套工程 外景观工程 6 验收 根据项目情况可分裙楼、塔楼两次验收 体建安验收 裙楼 塔楼 防验收 裙楼 塔楼 合验收 裙楼 塔楼 7 交付进场 力店进场和装修 商户进场和装修（餐饮） 商户进场和装修（其他） 8 开业或入伙 业开业 他物业入伙 9 办领产权证 业部分 他物业 注：以上业务明细及分项仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。 附表 2：各主力店进场交付计划 序号 业务明细 甲装开始时间 主力店进场时间 开业时间 备注 1 主力店一 2 主力店二 3 主力店三 4 主力店四 5 . 6 . 说明：须按商务合同要求落实各主力店交付进场条件（土建、安装、装修等）工作计划 6 / 57 项目开发计划执行书（住宅类物业） 编制部门： 营销部时间： 年 月 日 内容：瑞正国际广场项目开发计划控制书（详见附表 3） 项目管理委员会： 计划编制人： 公司总经理办公室 总经理： 项目部负责人： 说明：本计划抄送项目部及公司相关各部门，要求各单位按照各节点计划开展各项工作 附表 3：瑞正国际广场项目开发计划执行书 序号 业务明细 时间（天） 开始时间 完成时间 备注 1 四证 迁交地 设用地规划许可证 有土地使用权证 设工程规划许可证 工许可证 2 经营 目经营策划书初稿 目经营决策文件 目经营目标管理责任书 目结算 3 报批报建 总图及单体方案报批 扩初报建 施工图报建 4 销售 售许可证 场建设 现场广告建设 售楼处及环境建设 样板房建设及装修 部认购 式开盘 盘 5 工程建设 包招标 包进场 基工程 坑支护、降水、土方工程 构施工 正负零结构 7 / 57 达到获取预售证条件 工程形象进度 主体结构 面工程 筑工程 灰工程（室内初装修） 内楼地面工程 电设备安装工程 给排水、电气、暖通 电管线安装 地下 地上 电设备安装 地下 地上 合调试 配电房安装及供电 为强调此项业务，将变配电工程从安装工程中单列出来 防工程及调试 为强调此项业务，将消防从安装工程中单列出来 能化安装及调试工程 梯安装及调试 共部分内装饰工程 门窗工程 立面装饰工程 外市政配套工程 外景观工程 6 验收 方验收 规划验收 消防验收 人防验收 各项验收 防雷、室内环境检测、城建档案等 水、电、气通 质监站竣工验收 竣工项目取得备案证书 物业接管验收 入伙 办领产权证 注：以上业务明细及分项仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善、调整，即实际编制中应根据项目情况进行调整。 8 / 57 项目规划设计、报批报建计划事项清单示例 序号 业务明细 备注 一 规划设计 1 总体规划 2 方案设计 3 方案汇报 4 市政配套方案（水、电、气、热等） 5 景观方案 6 地质初勘 7 建筑单体方案 8 户型定位（商铺、住宅、写字楼等） 9 初步确定各业态的房产技术条件 10 确定建造标准及审定 11 初步设计（含消防、人防等专项设计） 12 初步设计汇报 13 专业初步设计汇报 14 景观初步设计汇报 15 各项技术讨论会 16 地质详勘 17 确定各业态的房产技术条件 18 施工图设计 18.1 a、建筑工程施工图设计（可根据工程实际情况提出桩基施工图 /地下室 /其他结构整套施工图以及其他建筑、安装各专业阶段或整套施工图的出土计划） 18.2 b、其他专业施工图设计（钢结构、外立面、室内装修、标识系统、交通标志、广告设施、建筑泛光照明等），其中可分为方案、施工图阶段 19 综合管网设计 20 道路、桥、河道等设计 21 施工图外审 22 市政配套施工图设计 22.1 a、强电施工图设计 22.2 b、燃气施工图设计 22.3 c、排水施工图设计 22.4 d、电信、有线电视系统施工图设计 22.5 e、热力施工图设计 22.6 f、自来水施工图设计 23 景观施工图设计 23.1 a、软景、硬景设计 23.2 b、景观泛光照明施工图设计 23.3 c、销售示范区景观施工图设计 9 / 57 23.4 d、景观材料、部品定样、封样 24 样板房施工图设计 板间装修施工图设计 料、部品定样、封样 25 精品店、步行街装修设计 要装饰材料、部品定样、封样 26 钢结构方案设计、技术优化、施工图 27 幕墙设计 要装饰材料、部品定样、封样 28 外墙泛光设计 要装饰材料、部品定样、封样 29 标识、雕塑、广告、交通等专项设计 30 面积测绘 31 其它配合工作 31.1 a、销售资料 31.2 b、与商管部对接 二 报批报建 1 项目立项批复 2 规划勘测 3 公司资质申报 4 土地出让合同 5 土地实测 6 申领国土证 土地拆迁 交地手续 公建配套立项申请 建设项目环境影响申报 环境评估报告 水系统调整分析报告 交通影响分析报告 初步设计方案报批 综合管线规划设计方案报批 初步设计、可研报告报批 初步设计消防部门审查 初步设计交警部门审查 初步设计水利部门审查 初步设计环保部门审查 初步设计绿化部门审查 初步设计人防部门审查 初步设计防雷部门审查 初步设计白蚁审查 初步设计卫生防疫审查 10 / 57 初步设计审批 申领建设用地规划许可证（副本） 申领投资许可证 申领建设工程规划许可证 桩基施工图 临时或桩基施工许可 施工图报建 施工图审查备案 施工招标 施工单位招标备案 人防施工图审查 消防施工图检查 办理建设工程施工许可证 办理质检部门手续 办理临时施工用水 办理临时施工用电 办理临时施工开道口 售楼处临建报批 销售开盘临时占道手续 面积测绘 办理预售许可证 . 注：以上业务明细仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善、即实际编制中要求包括但不限于以上内容 11 / 57 项目招标计划事项清单示例 序号 业务明细 备注 一 设计、服务类 1 规划设计 2 外装设计 3 楼体泛光设计 4 环境设计 5 标识和导视系统 6 内装设计 百货 7 物业办公用房 8 售楼处 9 公共区域 10 步行街 11 精装房 12 酒店精装 13 写字楼精装 14 停车场划线 15 广告发布 16 广告代理 17 行销方案策划 18 市场调查 19 监理 20 造价咨询 21 物业中介 二 工程类 1 一般土建工程 三通一平 2 临时设施工程 3 拆除工程 4 桩基工程 5 土方工程 6 基坑围护工程 7 降水工程 8 总承包工程 9 人防工程 10 防水工程 11 钢结构工程及网架工程 12 结构调整、加固、维护工程 13 给排水工程 常规给排水（含在总包工程中） 14 直饮水 15 中水工程 12 / 57 16 屋面虹吸排水 17 室外给排水 18 电气工程 常规电气工程（含在总包工程中） 19 高低压配电工程 20 室外配电工程 21 暖通工程 通风空调工程 22 常规采暖工程 23 地采暖工程 24 电采暖工程 25 室内燃气工程（含报警） 26 室外热力工程 27 室外燃气工程 28 热交换站工程 29 门窗及幕墙工程 铝合金门窗工程 30 外幕墙工程 31 钢木门制安工程（包括入户门和单元门） 32 车库门制安工程 33 室外涂料工程 34 阳台栏杆工程 35 内装工程 公共区域精装修 36 售楼处精装修 37 样板间精装修 38 住宅精装修 39 百货精装修 40 室内步行街精装修 41 物业用房精装修 42 影院精装修 43 主力店精装修（需瑞正装修） 44 室内涂料工程 45 消防工程 消防水工程 46 消防电工程 47 防排烟工程 48 防火门及卷帘工程 49 智能化（弱电）工程 楼宇自控工程 50 有线电视 51 电信网络工程 52 远程抄表工程 53 环境工程 室外道路 54 绿化工程 55 雕塑、小品、座椅、垃圾桶、售货亭等安装工程 56 信报箱安装工程 57 特殊水处理 58 休闲运动场工程 13 / 57 59 儿童游乐设施工程 60 室外铺装工程 61 机房降噪工程 62 地下停车场划线 63 标识及导视系统 64 楼体及环境泛光工程 三 设备类 1 一般建筑、结构材料 钢筋 2 水泥 3 商品混凝土 4 预制管桩 5 钢结构材料 6 加砌混凝土快 7 黏土砖 8 成品烟道 9 轻质墙体 10 防水材料 11 挤塑聚乙烯板 12 发泡聚乙烯板 13 给排水工程材料设备 水泵 14 阀门 15 水箱 16 水处理设备 17 污水处理设备 18 各种管材 19 洁具及配件 20 电气工程材料、设备 电梯 21 高低压配电柜 22 直流屏 23 母线 24 电缆、电线 25 非标配电箱 26 变压器 27 柴油发电机组 28 应急电源 29 断路器 30 灯具 31 开关、插座、面板 32 暖通工程材料、设备 空调主机 33 组合式空调机 34 空调末端 35 冷却塔 36 风机 14 / 57 37 直接风管 38 小型中央空调 39 新风处理设备 40 家用空调 41 空气幕 42 锅炉 43 散热器 44 计量表 45 泳池设备 46 门窗及幕墙工程材料、设备 型材 47 玻璃 48 石材 49 铝板 50 外墙砖 51 涂料 52 五金配件 /胶结材料 53 成品门窗 54 成品卷帘 55 内装工程材料 墙地面砖 56 墙纸 57 各类天花板 58 地毯 59 各类地板 60 各类墙面基层材料 61 家具家私 成品家具 62 成品橱柜 63 布艺 64 饰品 65 炉具 66 排油烟设备 67 各类热水器 68 油烟净化器 69 排风扇 70 消防工程 消防报警设备 71 气体灭火设备 72 智能化（弱电）工程 大屏幕 73 自控阀门 74 环境工程 各类石材 75 苗木 76 小品、雕塑、座椅、信报箱等 77 健身器材 78 游乐设施 15 / 57 79 井盖 80 标识 81 旗杆 82 影院 放映设备 83 音响设备 84 银幕架 85 银幕 86 座椅 87 地毯 88 板 89 灯箱 90 91 小卖部设备 92 电脑及软件 93 灯具 94 弱电 . 注：以上业务明细仅为示意，各部门根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。 16 / 57 项目工程计划事项清单示例 序号 业务明细 备注 1 场地平整 2 临时围墙、大门 3 临时水电施工 4 总包单位进场 5 场地硬化、道路、排水 6 临设搭建 7 桩基施工 8 桩基检测 9 基坑支护、降水 10 土方工程 住宅部分 地下室垫层施工 地下室防水卷材施工 地下室底板施工 地下室砼结构施工 地下室顶板施工 地下室侧墙防水施工 回填土施工 地上裙房结构施工 主体结构封顶 屋面防水工程 卖场工程 售楼处、景观、样板房 砌体工程 室内抹灰 楼地面工程 户门安装 室内防水 洗手间、厨房、阳台 室内给排水工程 管线、水箱、水泵、阀门等 电气工程 桥架、电缆、配电箱、照明、疏散、防雷等 户内燃气管线施工 暖通工程 风道、风机末端等 热力工程 交换站、室内管线等 消防管道、设备工程 管线、设备、防火门和卷帘、水箱、消火栓、弱电、中控室 室内弱电 电视、电话、宽带、智能化、保安监视系统安装、可视对讲安装、户内报警设备、中控室 17 / 57 变配电室设备安装工程 电梯安装 楼梯间安装 公共部分大堂及楼层前庭装修 铝合金门窗安装 阳台栏板安装 外墙抹灰及外保温工程 外墙涂料、面砖 外幕墙 泛光工程 塔吊拆除 外墙脚手架拆除 施工临舍拆除 外市政、管网施工 道路及开口、给排水、化粪池、电力、热力、电话、宽带、电视、智能化等 小区景观绿化小品施工 标识系统施工 交通设施施工 拓荒 物业接管验收整改 商业部分 11 地下室垫层施工 地下室地板防水卷材施工 地下室底板施工 地下室砼结构施工 地下室侧墙防水卷材施工 地下室结构完成 回填土施工 地上裙楼结构施工 地上塔楼结构施工 裙楼屋面防水工程 塔楼屋面防水工程 砌筑抹灰 楼地面工程 包括地下室 室内给排水工程 管线、水箱、水泵、阀门等 电气工程 桥架、电缆、配电箱、照明、疏散、防雷等 户内燃气管线施工 暖通工程施工 主机、各种管线、空调箱、盘管、阀门、风机末端等 热力工程 交换站、室内管线等 消防工程施工 管线、水箱、弱电、消防设备、 18 / 57 防火门和卷帘、中控室、排风、阀门等 室内弱电 电视、电话、宽带、智能化 变配电室设备安装施工 电梯安装 其它各种设备进场及安装 外立面抹灰、保温 外立面幕墙装饰施工 泛光工程 广告工程 电子显示屏 钢结构 中庭屋顶 包括玻璃顶 中庭装修 其他公共部位精装修施工 如楼梯间 商管公司办公用房精装修施工 甲装 如百货店装修 主力店进场装修 小商户进场装修 餐饮类和非餐饮类 商户进场工程整改 塔吊拆除 外墙脚手架拆除 施工临舍拆除 外市政、管网施工 道路及开口、给排水、化粪池、电力、热力、电话、宽带、电视、智能化等 景观绿化小品施工 标识系统施工 交通设施施工 拓荒 物业接管验收整改 . 注：商业部分要尤其细化机电设备工程、商户管理项目计划。以上业务明细仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。 19 / 57 项目商家进场及装修计划事项清单示例 序号 业务明细 分业态名称 备注 1 主体结构、建安、消防的阶段性验收 达到租赁合同约定的房产技术条件 包括完成甲装 双方现场验收并签订“房屋交接确认书”或“初步移交确认书 初步确认后甲方的工程整改 双方正是通过验收接收并签署“房屋交接最终确认书”、“最终开业确认书”等 商家精装修工程进度 商家装修和最终消防验收 机电调试 甲方的后期工程缺陷整改 . 注：可包括主力店、小商户，小商户亦包括简装和精装商户。以上业务明细为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。 20 / 57 项目营销计划事项清单示例 序号 业务明细 备注 1 策划工作准备 销策划方案（含价格策略） 销推广计划 2 营销物资准备 传物资 示模型（大模型 /户型模型） 视片 书 页、广告单张、户型图、认购书 地围栏包装 视系统 售大厅包装（含现场展板） 板房包装（以其它部门装修完为准） 售物资 售工具准备 盘前统一说辞（含百问百答）拟定并审批 售合同会签并报公司审批 盘计划审查并报批 照准备 积测量 理预售许可证 3 销售人员准备 一次培训 二次培训 4 销售工作准备 期推荐活动 一次产品推荐会 二次产品推荐会 售现场活动计划 售目标分解计划 5 正式开盘 . 注：以上业务明细仅为示意，各部门需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。 21 / 57 项目验收办证计划事项清单示例 序号 业务明细 备注 1 质检部门备案验收事项 体结构验收 屋预验收 体工程验收 内环境检测 能专项验收 结构、幕墙专项验收 来水验收 力工程验收 气工程验收 力工程验收 信工程验收 梯工程验收 雷工程验收 程质量验收意见书 工资料存档凭证 防验收 屋建筑工程竣工验收备案表等 2 正是用水办理 正是用电办理 正式用气办理 正式用热办理 排水接口 道路开口、接口 房产面积测绘 配套验收 绿化验收 景观环境验收 环保验收 环卫验收 交通验收 卫生防疫验收 人防验收 规划验收 工程规划许可证正本 发展和改革局验收 档案验收 22 / 57 项目综合验收备案 地名办文件、门牌号编订图 土地复测成国图（宗地图） 土地证 房产证 租赁许可证 停车场准用证 . 注：综合体物业验收根据楼宇情况可分阶段分次验收。以上业务明细仅为示意，各公司需根据项目实际情况细化、完善，即实际编制中要求包括但不限于以上内容。 23 / 57 项目名称：瑞正国际 统计时间：年月日至年月日 项目 分期 业务分类 业务明细 上月月报“下月计划完成情况 |” 本 月 实际 完 成情况 下月计划完成情况 项目名称 分期（区、栋、名称） 项目开发进度简述（截至统计月末） 工程 工程 1 2 . 工程 1 2 . 工程 1 2 . . 设计与报建 规划设计 1 2 . 建筑设计 1 2 . 报批报建 1 2 . 招标 1 2 . 商家进场装修 1 2 . 竣工验收及交付（或开业） 1 2 . 其它（土地开发进度、拆迁进度、优惠政策落实等） 1 2 . 说明：以上月报中的业务明细，请参照“项目各计划事项清单示例”，重点描述计划“两书”中节点实际情况，尽量详细准确地进行填报。 填表人： 审核人： 总经理： 填表时间 ： 年 月 日 24 / 57 瑞正国际广场项目非销售物业或低效资产配置一览表 序号 配套名称 配套依据 按规定需建建筑面积（ 平方米 ） 拟建建筑面积（平方米） 产权隶属关系 备注 1 小学 注明班数、占地、规模 2 幼儿园 注明班数、占地、规模 3 社区用房 4 社区经营用房 5 卫生保健站 6 居委会、城管、公安、交警用房 7 公厕 8 物业用房 9 物业经营用房 10 商管公司办公用房 11 仓储用房 12 未计销售面积的大厅、通廊 13 会所类物业 14 地下车库 15 地下人防 16 设备用房 17 垃圾转运站 18 其他相关功能用房 19 其他构筑、建筑物 20 . 经营要点提示 基于税收筹划要求对以上物业定性描述和操作的意见 规划、报建等政府文件中如何注明功能名称的意见 销售宣传对以上物业说明时的注意事项 签署审批栏 项目部经营管理委员会 总经理审核 25 / 57 一、 销售基础工作要点 1. 销售合同的起草、审批确定及培训 2. 经测绘确定销售面积 3. 按揭银行及办理程序的确定 4. 申领预售许可证 5. 售楼工程（售楼处、样板间） 6. 项目销售组人员招聘 7. 销售工具制作（如沙盘、户型模型、楼书、现场展示） 8. 销售人员薪酬方案的制定与审批 9. 销售软件的安装、操作培训、信息录入 二、 销售实施工作准备要点 1. 楼盘标识 a) 楼盘标识的设计 b) 标准字体的设计确认 c) 标准颜色的确认 2. 销售现场和促销活动的场地安排 a) 接待中心的地址 b) 交通路线、车辆 c) 接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装、预留用地指引） d) 接待中心风格定位、设计、施工和室内布置 e) 接待中心室外空间企划、设计、布置 f) 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 g) 公开酒会或其他活动现场的地址及布置 b) 接待中心的主要销售道具和现场布置 a) 功能区设置与划分 b) 交通位置图、区域环境图 c) 鸟瞰图、透视图的绘制 d) 建筑模型、看板的制作和摆放位置 e) 销控台、销控图表 f) 售楼处招牌的设计和摆放位置 g) 室内室外灯饰的选择和灯箱制作 h) 接待中心销售道具的布置和安排 i) 接待中心销售道具的使用注意事项 j) 销售人员制服、销售用品的设计制作 3. 样板间的装修 a) 样板间的户型选择 b) 样板间的位置、楼层、景观选择 c) 室内装潢的设计、施工和督导 d) 家具配置的设计、选择和实施 e) 室内灯光照明、日常生活什物摆设 f) 清洁卫生和安全监护工作 26 / 57 4. 宣传品的制作 a) 各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷 b) 报）企划、设计、文案、完稿、印刷 c) 请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷 5. 媒体的制作与安排 a) 新闻报道的安排、撰写和发稿 b) 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 c) 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布 d) 影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄 e) 广播广告的企划、撰写、制作、发布 f) 网络广告的企划、撰写、制作、发布 6. 广告的发布时间 a) 不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择 b) 不同种类、时间、篇幅的杂志广告选择 c) 不同频道、时间、栏目的电视、广播广告的选择 d) 不同地区、时间的方式选择 e) 不同媒体的发布组合安排 7. 价格制定与价格控制 a) 基价与差价系数的确定 b) 付款方式的确定 c) 优惠折扣的条件和方式 8. 推出时间 a) 依气候状况、季节特征而定 b) 依风土习惯、公司财务状况而定 c) 依施工进度而定 d) 依准备工作、市场情况而定 9. 业务培训计划 a) 销售人员房地产基本知识培训 b) 周边房地产项目及当地市场状况的调查 c) 回答客户提问业务手册（或统一说辞）制订 d) 现场销售工作的模拟演练及修正 e) 销控表的设计、完稿、制作 10. 销售相关文件 a) 订购单 b) 认购书 c) 价格表 d) 内外销商品房销售合同 e) 附加条款的标准内容、格式 f) 签订相关文件的注意事项 g) 前期物业管理协议 h) 销售提成制度的拟定 11. 促销活动的主题选择（促销活动计划、实施、效果评 27 / 57 估及费用安排） 销售工程实施工作指引 一、 售楼处及样板间的选点，应综合考虑以下因素 1. 售楼处设计作为来访顾客的第一个接触点，应选择显眼及方便的地点，最好在主干大路旁。在设计时，同时考虑在楼顶或附近树立指示牌。 2. 注意销售动线的设置：从客户的看房流程入手，合理安排售楼处、样板展示区、样板间等区域的位置关系，注意顾客的安全、舒适、经过道路的感觉，增加客户接受项目信息的机会，展示项目良好的形象，并且在适当位置应有明确的导示系统指引。 3. 选点对施工的影响。 4. 售楼处及样板间日后的利用价值。 5. 样板间的选定： a) 选择具有代表性、布局较佳或设计新颖的户型，以达到示范、展示促销目的； b) 选择项目销售中主推的主力户型； c) 选择有一定数量的设计上有缺陷或销售有难度的户型，解决销售难点； d) 选择便于客户参观的位置； e) 选择外部条件（景观、朝向、噪音等）较好的位置。 6. 样板间分为交楼标准样板间及示范样板间，如交楼标准为毛坏房，则通常不设交楼标准样板间，带装修出售的则一般需设交楼标准样板间，交楼标准样板间涉及大量工程方面的界面，项目所在公司应按销售承诺做好交楼标准样板间。如在实际单位内，考虑其景观，或在窗门外安排植物、灯箱等加以补救。 二、 售楼处及样板间装修设计 1. 符合项目市场定位，偏向较高档次，能刺激顾客的购买欲望。 2. 样板间要能表现单位的优 点及弥补缺点，可作适当的平面改动。 3. 考虑主要目标客户的要求，以装修的功能设计，作适当引导。 4. 样板间的设计容许顾客可作相类的装修，因此不应改动结构及外立面，或违反物业管理的规定（如空调摆放位置等），所以在决定装修方案前应与工程及物业管理部门沟通，选定外门窗、分户门、空调位置等。 5. 为方便活动及增加空间感，可不安装户内门门扇。 6. 样板间外加上单位平面图、面积的看板。 7. 示范样板间装修布置时应将实际交房中出现的设计结构（如梁、柱、管道等）在显著位置标注说明。 8. 应说明样板间仅供参考。 三、 设计方案制定 1. 选址及数量审批：售楼处（含项目外展示地点）选址、 28 / 57 装修标准需上报公司营销部总监、公司总经理办公室总经理审批。样板间位置、户型、装修数量、装修标准、使用期限等需上报公司营销部、公司总经理办公室总经理审批。 2. 装修定位：由营销（策划）部根据市场情况、项目定位及主流目标客户群特点，结合当地的人文特点、消费习惯、功能需求等，提出设计风格、档次、配置定位要求，与相关部门充分沟通，综合各方意见后形成“装修装饰任务书”，作为装修方案招标的指导，由项目所在公司开发设计部委托专业设计公司进行设计。 3. 方案审批：装修设计方案必须由营 销（策划）部确认，报项目经营管理委员会审批。 四、 装修方案内容 1. 装修设计平面图 2. 装修设计透视效果图 3. 装修选材、选料标准 4. 装修成本预算 5. 施工条件及工期 五、 样板间施工与使用注意事项 1. 在实际单位中设置样板间，施工过程要充分注意施工质量及各项使用功能（如：水、电、气、管线、智能化系统等）的可实现性，要能在交房后直接投入使用，避免二次返工的情况出现，以利于后期销售。 2. 使用过程中，注意样板间的管理与移交问题，特别是永久性样板间，将作为精装房销售给客户，因此，应注意对样板间的保养和维护，减少磨损和人为的损伤。在装修单位、项目部各部门、业主之间移交时要做好详细的移交登记，以保证物品的完整和各类设备的完好。 3. 对于临时搭建的看房通道进行安全、防风、防水处理，顶部搭双层隔离防护，防止高空坠物装修施工结束后，在家具、配饰等的装饰方面也要由样板间的设计人员进行指导，以保证装修与装饰在风格、档次定位上的统一和谐。 4. 售楼处、样板间等与销售卖场有关的设计、施工、装修、装饰等工作由公司营销（策 划）部牵头主办，相关部门协同办理，相关营销费用的支出需经公司总经理办公室总经理确认。 六、 售楼处、样板间实施工作项目部各部门职责 1. 营销（策划）部：负责提出装修风格定位及设计要求；负责（或督导）样板间的装饰工作；负责公司部门间协调； 2. 开发设计部：负责具体的设计方案及材质选择； 3. 工程部：负责质量控制、进度控制、施工周期控制及合作施工单位协调； 4. 成本控制部：负责总体造价控制及各项成本的审核。 29 / 57 广告方案与实施操作指引 一、 广告准备工作 1. 收集相关的资料 a) 项目各项主要指标 b) 产品的各类图册及说明问件 c) 规划、环境、销售、配套物业管理等各方面的说明文件及图片 d) 当地政策法规及规划信息 2. 深入了解产品的优缺点 a) 找出产品的特色 b) 与市场上竞争产品作比较，找出优缺点 c) 分析价格与产品的关联性 d) 寻找最与众不同的特点即最具竞争力的卖点 e) 产品与当地房地产消费文化特点的关联性 3. 了解目标客户 a) 目标客户对瑞正国际品牌的认知 b) 目标客户对该项目的购买动机 c) 目标客户的类型 d) 目标客户对竞争项目的印象 e) 目标客户购买个案的主要原因 f) 目标客户购买倾向的转化 g) 目标客户使用产品后的态度 h) 目标客户未满足的需求 二、 广告方案的制定 1. 确定广告目标 a) 品牌树立目标 b) 企业形象目标 c) 销售增长目标 d) 市场扩展目标 2. 表现创意 a) 表现主体 b) 表现重点 c) 表现风格 d) 表现方法 3. 诉求地区与诉求对象 a) 购买对象 b) 购买动机、时间、地点、数量、频率及对产品喜好与偏好倾向 c) 购买者分布地域 30 / 57 d) 购买者年龄、收入、阶层、职业、购买习惯、决策者等 e) 诉求地区比重的分配 4. 媒体选择 a) 产品的销售对象 b) 传播的范围及对象 c) 不同媒体对目标顾客的影响力 d) 媒体对广告目标的满足程度 e) 传播过程的把握度 f) 广告预算：符合企业销售计划要求及营销费用预算 三、 广告制作委托意见书的要点 1. 公司对广告方案的基本要求 2. 介绍产品情况的详细资料 3. 产品卖点的诉求及表达形式 4. 目标客户的定位、产品定位 5. 广告的预期效果 四、 广告设计的审查要点 1. 广告的创意和手法是否独特和富有新意 2. 广告设计中引用的公司资料是否准确 3. 广告图案、用语是否符合广告法 4. 广告设计的表现形式是否符合广告方案思路 5. 广告设计的构图、文案的制作水平 6. 广告设计对目标顾客的心里激荡作用 7. 广告设计的艺术风格与项目所在地的人文环境是否冲突 8. 广告设计中外语的使用是否正确 9. 广告设计对广告成本的影响及成本估算 五、 广告效果反应分析要点 1. 广告周期前后销售成交率的动态变化 2. 广告周期前后顾客访问量的变化及访谈形式结构分析 3. 广告对成交率的结构影响 4. 顾客受广告的影响力有多大，不同媒体在不同时间段内对顾客影响力的差异 31 / 57 营销类业务招投标管理及经济合同审批指引 一、 招投标管理及直接委托 1. 凡单项合同金额 10 万元以上（含）分包（采购）业务，必须纳入招标系统进行控制。 2. 凡单项合同金额 10 万元以上（含）采取直接委托方式的业务报公司总经理办公室、营销部、成本控制部及相关领导审批。 3. 凡单项合同金额 10 万元以下（不含）分包（采购）业务，可采取分包直接委托，需经公司相关部门及总经理审批后，存档备查。 二、 经济合同审批 1. 采取直接委托方式的营销类业务超过 10 万元以上（含）的经济合同需报公司总经理办公室总经理、成本控制部审批。由营销部牵头办理。 2. 采取招投标方式的营销类业务超过 20 万元以上（含）的经济合同需报公司总经理办公室总经理、成本控制部审批。由营销部牵头办理。 三、 业务审批流程 1. 由营销部上报至公司总经理办公室； 2. 公司总经理办公室审阅，并提出审批意见； 3. 公司总经理办公室转成本控制部处理 ( 含成本控制部及主管副总意见 ) ; 4. 公司总经理办公室及时跟踪处理进展，在文件处理过程中，公司总经理办公室及成本控制部根据工作需要可分头与营销部沟通； 5. 成本控制部审批完毕后，反馈至营销部及公司总经理办公室（部门各自按工作需要进行存档）； 6. 上述流程适用于：直接委托审批、经济合同审批、招标文件审批业务；评标、定标业务直接上报公司成本控制部办理。 32 / 57 营销费用控制指引 一、 总则 为了加强对公司项目“营销费用”开支的控制，确保营销费用控制在经营责任书目标范围内，现根据公司相关制度，制定本指引。 二、 公司项目营销费用的开支依据 在任何一笔营销费用开支前，以及营销费用类合同签订前，公司项目销售（策划）部务必明确该项费用（或合同）的“营销费用归属经营区域”，财务部将公司项目营销（策划）部对上述问题的确认作为支付款项或审核合同的依据。 营销费用归属经营区域是否合理，由公司营销部负责监控。 1. 当取得公司营销部、公司总经理办公室总经理批准的营销费用总额指标，公司营销部批准的营销费用分项指标后，公司项目营销（策划）部须在上述分项指标范围内办理相关业务，公司项目财务部负责监控总额指标。 2. 当项目处于开发前期，尚未取得公司批准的营销费用总额指标、营销费用分项指标时，公司项目营销（策划）部须依据公司总经理办公室批准的阶段性“营销费用开支计划”办理相关业务，公司项目财务部负责总额监控。 3. 公司项目营销（策划）部应严格管理营销费用类合同。在签订合同之前，公司项目财务部审核该合同费用是否符合公司批准的营销费用总额指标。 4. 所有营销费用类合同，必须经过公司项目财务部审批，必须有明确的合同总额。金额超过 10 万元（含）的营销费用类合同必须履行招投标程序。 5. 针对投放额度而给予优惠折扣的媒体广告合同，必须明确合同的 最高限额，否则不予签署。 三、 公司项目营销费用的日常控制 1. 公司项目财务部应建立“营销费用台账”，统计营销费用。公司项目财务部应每月将编制的“营销费用台账”与公司项目营销（策划）部核对，经营销部签字确认后，报至公司项目成本控制部。 2. 当营销费用支出（已付金额、应付金额）达到公司审批的“营销费用总额指标”时，财务部不再办理营销费用的开支及合同的签订。 3. 公司项目财务部不办理突破公司领导批准的“营销费用总额指标”的任何开支及合同的签订，除非获得公司领导批准的追加（调整）“营销费用总额指标”的文件。 4. 涉及工程业务性质的销售 类合同（如路牌广告、展览装修等），合同签批之前，其费用预算须经公司项目成本部审核。 四、 项目决算时的营销费用确认 1. 公司项目财务部根据公司下达的决算通知，依据编制的“营销费用台帐”计算营销费用的决算金额，并取得公司项目营销（策划）部的书面确认。 2. 在营销费用决算前，财务部会同营销部采用权责发生 33 / 57 制方法，对应计入本期决算金额的各项营销费用进行最后的确认。一旦该期营销费用的决算金额得以确认，则以后不得再将任何发生的营销费用摊入该期。 3. 营销费用决算方案经公司项目营销（策划）部、公司项目财务部确认，再上报至公司总经理办公室审 核。 4. 样板间销售额与样板间毛坯房售价的差额，可以在营