迅科物联网与冷链物流创业计划书

- 1 - 迅科物联网与冷链物流创业计划书 第一章 执行总结 业背景 冷链物流泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。 沈阳的冷链物流业亟待发展， 硬件建设欠账太多，农产品在流通过程中损耗大 , 物流成本高，完整独立的农产品冷链物流体系尚未成形，设备落后、技术水平低，设备落后、技术水平低，导致无法为易腐食品流通系统地提供低温保障。冷链物流理念推广薄弱。 司介绍 迅 科有限责任公司是以 运输 为基础，提供仓储与运输一体的 多元化服务。 公司以提供便捷快速的服务有目标。力求为顾客提供新鲜健康的 食品 ，提高顾客的生活品质。 公司的核心竞争力是： 以客户服务为中心，以 迅速高效，科技环保 为理念，通过 物联网技术和 术的应用， 不仅 减少了生鲜产品运输途中不必要的时间， 使得生鲜产品的运输时间大幅降低，还能自动调控温度， 保证了生鲜产品在运输途中的营养色泽和质量 、 减少了生鲜产品的食品安全问题。同时， 应用双向物流的新理念， 公司能够在接到订单的第一时间根据订单中产 - 2 - 品的信息合理地调度相应预冷和载货量的车辆， 降低了空车率， 大大提高了冷藏车辆的使用效率， 减少了车辆尾气排放量和油耗 。从运输、仓储、人工三个方面 节约了冷链物流的成本 。 务介绍 迅 科 物流 公司是一个仓储物流公司 ， 提供货物存储，配送平台； 。在运用 讯科 公司推出冷冻产品的贮藏，运输与配送三大服务，生鲜保管和运送是管理人员运用技术较高的 现的，因产品的类别而采取不同的保管方式。通过冷链管理理论，公司可以通过 冷链物流理论的应用在运送过程中 把握 生鲜产品的湿度和温度。 场分析 物流业已经成为世纪我国经济发展的重要产业。冷链物流在物 流系统中起着举足轻重的作用，冷链物流的健康快速发展，对于优化物流与供应链管理系统、提高国民经济的运行质量有重大的意义。另一方面，很多商人把目光聚集到物流业中，同时有保管技术被替代的风险。 在推出储存和运输方面，力求打造自我品牌，提供新服务，满足商家对产品新鲜程度的追求。关注新动态，研发新技术，在国内首屈一指，具有较强的竞争力。以此同时，也面临着巨大的挑战，正所谓是机遇和挑战并存。 销策略 - 3 - 认真分析市场现状和预测市场发展前景，制定合适的营销策略，拓展合理的营销渠道。公司根据主营业务的特点并运用 公司的业务进行分析并采取相应的营销策略。 产管理 拥有自己特有的进货渠道、有严格的质量监控系统。不论是从原料的供给还是我们的保管和提供的服 吴 都体现了绿色 环保，节能减排的特色，为了企业的长远发展，保存和运送过程中时刻使质量有所保证。 织团队 采取设定的组织机构，包括 董事会（ 5名董事）及 总经理、业务部经理，仓储部经理，信息管理部经理、配送部经理、行政人事部经理，财务部经理等部门组成。各部门本着“一切为了顾客、一切为了企业”的理念，认真做好分内的工作，带领部门的员工为企业的快速发 展贡献一份力量。 务管理 根据对公司未来 5年经营状况的预测，公司能保持较高的利润收入，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。由于公司在前面几年对技术的引进，把握市 场，成本花费较大，故前几年的净利润 - 4 - 作为公司的运营成本，不分红，从利润表 可见投资回报丰富，投资方案可行。 险分析 我公司在发展的过程中也面临着诸多挑战，我们要充分的考虑到风险例如，资金问题、人事问题、市场问题、安全问题、机密问题、品牌问题和投诉问题等。公司会采取各种应对方案，以保证公司的蓬勃发展。 - 5 - 第二章 公司概况 司简介 迅 科 物流 公司位于沈阳市 皇姑区 。公司以 运输 为基础，提供仓储与运输一体的多元化服务。 迅 科 物流 有限公司 限责任公司 客户为中心 ，提倡绿色环保节能减排。 顾客提供便捷贴心的服务，为企业赢得知名度、美誉度、信任度。 以最快捷的速度提供最安全的食品 ” 新、进步、团结、奋斗、诚信 郝女士务 范围 公司的 客户群体：生产型企业 ，批发型 企业，零售型企业，物流 - 6 - 提供商，冷库提供商。 公司提供的服务种类：专门的冷藏运输车辆，专门的预冷转运仓库，冷链物流线路的设计。 务过程 1) 针对中小型企业： 接收客户下达的订单 根据订单中产品的信息调度相应预冷温度的车辆到达目的地 利用 术给产品贴上标签并将产品信息录入数据库中 将没有相互作用的生鲜产品装入同一车 将产品运送到转运仓库 根据客户订单 信息将产品分配到不同的车辆中 运送到最终客户。 2) 针对大型企业：接收客户下达的订单 根据订单中产品的信息调度相应预冷温度的车辆到达目的地 利用 术给产品贴上标签并将产品信息录入数据库中 根据客户订单信息将产品分配到不同的预冷温度的车辆中 运送到最终客户。 心竞争力 沈阳的食品冷链在仓储方面主要存在冷库结构不合理，布局分散，利用率不高的问题。冷藏设施和冷链装备不足，原有设备陈旧，现新有设备成本高，发展和分布不均衡，同时无法给易腐食品流通提供低温保障。辽宁的冷链物流技术更需要提高，据统计沈阳市每年约有15%的果品和 20%的蔬菜在中转运输和存放中腐烂损坏，沈阳也有很多冷库在淡季属于闲置状态。 - 7 - 我们公司的核心竞争力是：以客户服务 为中心，以迅速科技，高效环保 为理念，通过 术的应用，节约了冷链物流的成本，减少了生鲜产品运输途中不必要的时间，使得生鲜产品的运输时间大幅降低，不仅保证了生鲜产品在运输途中的营养色泽和质量，还减少了生鲜产品的食品安全问题。同时， 通过 公司能够在接到订单的第一时间根据订单中产品的信息合理地调度相应预冷和载货量的车辆 ，合理的配送相应的产品 ， 不仅 大大提高了冷藏车辆的使用效率，减少了车辆尾气排放量和油耗 ，而且还为供应商和分销商节约了库存，帮助客户减少了库存成本 。 - 8 - 司定位 定位花瓣图 将物联网与冷链物流完美的结合，提高公司的知名度 。同时企业将逐步走向辽宁乃至东北三省。 司战略 短期规划（ 1 初期本公司通过人员推销、公共关系、适当的广告宣传等多种营销策略来提高本公司的知名度 ， 让外界对我们公司有全面的认识，争取以先进的技术、合理的价格、优质的服务迅速打开市场。让我们在品牌特色 高科技 公司定位 目标市场 东北三省 服务特色 快捷 战略目标 冷链物流的领导者 经营模式 多种经营 服务目的 提高生活品质 - 9 - 沈阳有一席之地。不断地完善我们的技术，让冷链物流更好的利用物联网。与大的公司建立长期合作关系，像双汇，肯德基 ，海鲜批发市场，花卉批发市场 等。 中期规划（ 3 采用竞争营销模式，在市场选择中得到更大的发展。公 司会扩大服务范围，打开市场，运输范围散射到东北三省。加强网络的建设和技术的发展，为仓储，运输，配送一体化做基础。 长期规划（ 5年以上） 收更多的技术人才来更新、研发新技术；实现信息一体化，让冷链物流更成熟。增加业务人才来提高我们的订单，扩大市场份额；吸收新的管理理念，优化公司的经营与管理。 司前景 我们公司的目标是不断地完善物联网和冷链物流的完美结合。成为东北地区冷链物流的领导者 第 三 章 服务介绍 3 1 服务范围 1） 提供货物存储，配送平台； 2） 提供物流系统及物流方案设计； 3） 包揽企业整套物流运作； 4） 整合 车辆与厂家，冷库，企业的资源 3 2 仓储承运范围 水产品 ,农产品 ,肉类，冷冻食品 ,果蔬 花卉等 本公司分类进行仓储和配送 - 10 - 。 而且了解到不同产品的保鲜温度区间，本公司会用最适合的温度去保存每一件商品，让顾客放心。 蔬菜鲜花，水果，鲜活水产品 2度 江海鲜产品，豆制品，巧克力 0度 速冻食品，速冻海鲜江鲜产品，冻肉制品 18度 高级冰淇淋，饮品 45度 3 3 公司运作 - 11 - 本公司主要经营 冷冻贮藏、冷冻运输与配送 ,而本公 司的特色就是在仓储和运输的过程中都引进 3 3 1 该技术在仓储中的作用 仓储管理一般由三部分组成 :入库管理 ,库存管理 ,出库管理 入库及库存管理中的产品信息往往是手工填写到纸面单据或人工录入到计算机中 入库登记手续繁琐 ,库存盘点统计困难 ,信息传递 ,管理人员不能及时掌握库存量 ,更谈不上动态调节最低库存或实现零库存 ,加快资金流动 造成数据错误的几率高 ,录入数据的错误也降低了系统的可靠性 劳动生 产率降低 ,最终影响企业效益 ,然后利用 标签同时识读特性，数十件附加了电子标签的商品，通过 读器一次完成准确读取，极大地提高了物流效率，快速准确实现采购控制，多库协 - 12 - 同作业，先入先出。 术还能及时反映储存室的温度，湿度，快速调节以保证储存货物的新鲜性和安全性。 我们公司租有 500多平方米的仓库，并引进 以储存大量的产品，并保证新鲜性和安全性。 3 3 在冷链物流的运输过程中，温度应该严格的控制在 (0 4 )，湿度应严格控制在 8590%。若利用传统温湿度监测手段，只能监测端到端的节点温湿度，但即使节点测量温湿度正常，并不能保证运输过程中的温湿度始终正常，而利用 术，可以了解冷链物流在运输过程中是否发生了温湿度变化以及可能由此引起的质量变化。 该监测设备也可以配置 过 控中心可以对集装箱车辆进行地理位置定位和调度。 如果温湿度变化超出一个预先设定的范围，比如 20 30，系统将自动给出预警。如果曲线中间有一段记录是明显低于 20，此时可以根据此一时间查询相应的地点和外在环境，以便于探究相应的温湿度变化原因。 在途车辆信息采集： 通过数据线传输给 时 载终端设备通过外置天线接收 - 13 - 在途车辆信息传输： 信数据中心再通过 后传输到数据库服务器。 本公司拥有各型 专业冷藏运输车辆，为客户提供中短途，长途等运输，主经营东北三省的冷链的运输和配送。运输方式有零担，整车等运输 要服务对象 1） 生产型企业； 2） 批发型企业； 3） 零售型企业 4） 物流提供商 5） 冷库提供商。 采用整体委托承包方式与客户建立长期的战略伙伴关系，利用公司的服务网络提供全过程跟踪、全天候 24 小时物流服务。通过公司公司平台与客户零距离互动，实现规范化、规模化物流服务，提高客户身工作效率，减少物流成本。 对于零售企业，我们将根据不同的客户需求，实行定身度做、量体裁衣，从调查、分析、 评估客户现行的物流系统开始，立足于客户的现状与发展目标为客户提供个性化的物流解决方案。公司拥有专业化的物流方案设计人员，专门为客户提供个性化物流方案设计；为客户提供物流咨询、个性分析，物流方案评估与再设。 - 14 - 息化服务 本公司构建了庞大的信息网络平台，全公司实现了经营网络化、办公自动化、作业机械化、信息技术化。公司将在 软、硬 件的设施上不断更新完善，全面提供包括运输、仓储、装卸、包装、流通、加工及配送等在内的一体化优质服务。以客户运输系统合理化为己任，提供现代运输管理咨询服务，全国提升客户企业的市场 竞争能力。以快捷优质的服务赢得客户的信赖！ 户利益 可以脱离复杂的运输配送体系，集中精力降低成本、提升管理水平、提高质量，提高企业的核心竞争力。将供应商原来应该向众多的商业网点派送产品而现在只需要向一个仓储中心派送货物，简化其运输网络。 可以完全脱离运输与仓储系统，其原来大量的运输费用仓库管理费用，可以用来集中精力降低成本、提升管理水平、提高服务质量和企业的核心竞争力。 在供应商与超级市场的成本下降的同时带来将是产品质量提高 、产品格下降，服务水平的提高 ，那客户购买产品将更加方便、性价比更高。 值服务： 根据顾客的物流整体需求，用我们的专业视觉，为顾客免费量身设计最佳的物流运送解决方案；旨在为顾客解决面临的物流难 - 15 - 点、降低物流成本、协助提升客户的整体竞争力！免费为客户提供物流成本预算报价服务。 第 四 章 市场分析 国冷链物流现状分析 - 16 - 冷链物流 是指水果、蔬菜、肉、禽 、鱼、蛋等农产品，花卉，水产品，速冻食品等在采购、加工、储藏、运输、销售直至消费的各个环节中始终处于规定的、生理需要的低温环境下，以保证农产品的质量、减少农产品的消耗的一系列供应管理措施和方法。其包括的冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个环节都要求按照农产品物流的特性需要，保证农产品的原料品质和耐藏性，保证保鲜贮运工具设备的数量与质量，保证处理工艺水平高、包装条件、优和清洁卫生好，保证现代化管理和快速作业，最终保证农产品冷链物流冷链协调、有序、高效地运转。 我国的冷链物流最早产生于五十年代的肉食 品外贸出口，并因此改装了部分保温车辆。 1982 年，颁布了食品卫生法，从而推动了食品冷链的发展起步，农产品冷链也开始起步。近二十年来，中国的农产品冷链物流不断发展，以一些食品加工行业的龙头企业为先 - 17 - 导，已经不同程度地建立了农产品冷链物流体系 我国冷链物流业亟待发展。我国人口多，冷链食品消费量大，但冷链物流业发展滞后。据有关资料统计，我国平均食物年产值约为3000亿美元，超过 20%的食物由于没有很好的冷藏、储存等，物流环节上损失率就达 25%30%，每年有总值约 耗量居世 界首位，而发达国家的果蔬损失率则控制在5%以下。欧、美、日等国食品冷藏运输率达 80%90%，东欧国家约 50%，而我国只有 10%左右。由于缺乏完善的冷链，造成了某些食品零售价高居不下。 我国农产品冷链物流目前存在如下问题： a,完整独立的农产品冷链物流体系尚未成形 从整体冷链体系而言，我国的农产品冷链物流还未形成完整的体系，目前大约 90肉类、 80水产品、大量的牛奶和豆制品基本上还是在没有冷链保证的情况下运销。冷链物流发展的滞后在相当程度上影响着农业及食品产业的发展。 对生鲜农产品产后低 温贮藏加工投入力度不够 蔬菜、水果等鲜活农产品采摘或捕获后必须尽快进行低温包装贮藏和加工 , 以保持农产品的新鲜及质量。由于我国对生我鲜农产品产后低温贮藏加工投入力度不够 , 尤其是农产品采后低温加工包装技术能力的低下 , 导致目前农产品绝大部分由产地以原始产品形式卖出 , 农产品产后产值不仅没有得到提升反而下降 ,产后产值与采收时自然产值之比为 。 - 18 - 产品在流通过程中损耗大 , 物流成本高 目前我国生鲜农产品冷藏运输主要采用公路运输和铁路运输两种形式。冷链设施装备情况如下： 公路冷藏车辆：目前，中国保温车辆约有 3万辆，而日本 12有万辆，美国有 20万辆。中国冷藏保温汽车占货运汽车总量的 1%,英国为 德国为 2%中国汽车冷藏运输占全部货物运输总量的比例为 20%,而欧洲各国是 60% 铁路冷藏车辆：在全国总运行车辆 藏车只有 6970辆，占 2%，而且大部分是陈旧的机械性速冻车皮，规范的保温式的保鲜冷藏车箱缺乏。冷藏运量不到铁路货运总量的 1%。 冷库容量：中国目前的冷库总容量为 700多万立方米，并且呈现出逐年增长的 趋势。但是由于这些冷库大多仍采用老技术 , 仅限于肉类、鱼类的冷冻和贮藏 , 功能比较单一 , 导致冷库的利用率并没有随着库容增加而增加。目前 , 冷库的储蓄量只占其库容总量的 20%- 30%, 有的甚至达不到 20%。 很多冷库只限于肉类、鱼类的冷冻储藏。而当生产淡季或者原料资源不足时，冷库往往处于闲置状态。 目前，我国农产品装车多是在露天而非冷库和保温场所操作， 80%90%的水果、蔬菜都是用普通货车运输，最多上面盖一块塑料布或者帆布。中国目前的农产品冷链设施和装备不足，原有的设施设备陈旧， - 19 - 发展和分布不均衡，无法 为农产品流通系统地提供低温保障。所 以，大力发展冷链物流势在必行。 标市场分析 初期我们会把目标锁定在辽宁省范围内。 1、优势（ S）分析 客户为中心”去完善我们的服务，以降低客户的经营成本为目标，利用现代物流技术和信息技术为客户提供安全、迅速、准确、节省、方便、满意的第三方物流仓储配送服务。 强调以客户为中心，以信息管理系统为纽带创建公司科学化、程序化、自动化的技术创新等 。全面信息化服务、信息系统辅助管理、用户个性化服务设计、面向用户的网络信息化服务。我们的核心竞争力还在于公司管理层多数来自 信息管理与信息系统专业，对公司实现上述服务提供了坚实的基础。 通过先进的有源 产品的品质进行细致地、实时地管理该监测设备也可以配置 过控中心可以对集装箱车辆进行地理位置定位和调度。 2、劣势（ W）分析 - 20 - 因公司引进先进技术，成本和风险较大 ，但是引进 可以实现公司绿色环保，节能减排的理念 。同时，公司可以采取 3、机遇（ O）分析 由于我国农业产业化程度和产 供销一体化水平不高，虽然产销量很大，但在初级农产品供应链上，既缺乏农产品冷链物流的综合性专业人才，也缺乏供应链上下游之间的整体规划与协调，因此在一些局部发展中存在严重的失衡和无法配套的现象。整体发展规划的欠缺影响了农产品冷链的资源整合以及行业的推动 。物流业发展横向一体化，这样我们就能争取到新的对象，有进入新市场或市场面的可能，并且在同行业中竞争业绩优良。加上政府大力支持第三方物流的全面发展，毫无疑问第三方物流是经济发展的趋势，加上第三方物流信息化、社会化的发展，给了我们有更多的发展机会。 4、挑战（ T）分析 随着社会的发展趋势，我国的物流业从一开始就是一张白纸，在我们自己还没有发展起来的同时，许多国外先进物流企业进驻到了我国，使得我们自己创立的物流公司有不少的压力。而在建立起来的公司大部分都是如出一辙的服务方式和销售手段，让许多现有物流公司模仿发展。再者当今市场份额增长较慢，竞争劣化，不断有新的竞争者进入行业，再加上供应商和购买者讨价还价能力增强，这些都是给公司带来不少的挑战。 - 21 - 第五章 市场营销 业分析 - 22 - 1、冷链物流业蕴含着巨大的市场潜力。从初 级农产品如蔬菜、水果、肉、禽、蛋，到各类水产品、速冻食品、包装熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料等，这些冷冻冷藏类食品在生产、储藏、运输、销售等环节中，都需要处于规定的低温环境下，才能保证质量，减少损耗。 2、我国冷链物流业亟待发展。我国人口多，冷链食品消费量大，但冷链物流业发展滞后。据有关资料统计，我国平均食物年产值约为3000亿美元，超过 20%的食物由于没有很好的冷藏、储存等，物流环节上损失率就达 25%30%，每年有总值约 耗量居世界首位，而发达国家的果蔬损失率则控 制在5%以下。欧、美、日等国食品冷藏运输率达 80%90%，东欧国家约 50%，而我国只有 10%左右。由于缺乏完善的冷链，造成了某些食品零售价高居不下。 3、从生产来看，目前我国的肉类食品厂有 2500多家，年产肉类6000万吨，产量以每年 5%左右的速度递增；速冻食品厂 2000多家，年产量超过 1000万吨，并以每年 20%的幅度递增；冷饮业 4000多家，年产量 150多万吨，产量以每年 7%左右的速度递增；乳品业 1500多家，产量 800万吨，每年以 30%的速度递增；水产品产量 4400万吨，每年以 4%的速度递增。 4、从消费来看，速冻食品销售额连续多年在全国连锁超市所销售的食品日用品中名列前位。以牛奶为主的乳制品消费年平均增长率 - 23 - 在 10%20%之间，位居世界首位。预计 2014年，我国冷饮市场消费总量将达到 460万吨；肉类加工和消费都将进入一个高速发展时期。近年来，我国冷链物流市场规模和需求增速加快，仅食品行业冷链物流的年需求量就在 1亿吨左右，年增长率在 8以上。所以，大力发展冷链物流势在必行。 场预测分析 近几年来，国内农产品物流市场发展十分迅速，全国大部分省市也制定了农产品物流产业发展规划，纷纷兴建物 流园区，以此作为招商引资的平台。目前国内农产品物流市场呈地域性集中分布，并形成各自的物流圈。依托各自优势，打造物流平台，促进经济发展。我国农产品冷链物流业正处于发展初期，物流企业数量少、经营规模小、市场份额少、服务功能单一、网络分散、经营不规范。大力发展现代农产品冷链物流中心，形成货运物流化、住处网络化、服务社会化的现代冷链物流体系，将大大降低企业库存及占压资金，提高资金周转率。在渝西地区，还没有形成有规模、系统化的农产品冷链物流网络及相关知名企业，市场发展空间较大，竞争较少，冷链物流业蕴含着巨大的市场潜力 。 司定位 通过对我国物流市场及成都物流市场的分析，公司定位于第三方与第四方相结合的物流企业 ,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配 - 24 - 送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。 司的目标 公司的目标是： 以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 在传统物 流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。 1 市场细分 1. 市场细分 就是把整体性的市场划分为有意义的、具有较强相似性、可以识别的较小的顾客群的过程。市场上客户的需求非常广泛，同时存在着 - 25 - 差别，这就使得面向客户的营销活动更加困难。物流市场更是如此。物流市场提供的是无形的产品，是各种各样的物流服务，其服务形式和内容要比有形产品的丰富得多。基于上面的理解，我们不难想象，一个物流企业如果企图以单一的服务形式和营销法则来对待所有的市场，是不现实的，甚至是不可能的。根据市场营销的理论，企业要想迅速打开市场，并有效地进行自我营销，不能在所有的市场内 平均用力，而必须充分发挥自己的核心竞争力，集中优势机缘到各个细分市场。正所谓“集中兵力，各个击破”。 首先，物流企业应该先立足于自己的市场定位，制定出一定的分类标准后，将整个物流市场划分为若干个细分市场，再衡量企业自身的核心竞争力和资源优势，同时结合分析现阶段整个市场环境和竞争对手的情况等，重点根据细分市场客户的特点、偏好、个别需求等要素确定各个市场的营销策略。比如，经过分析后得知整个大市场的客户需求是按区域分布的，那么市场细分就可按地域划分；如果客户的需求具有明显的价格差别，对价格的敏感度很高，那么进行市 场细分的时候就要按照价格的变化范围制定不同服务水平的营销策略。准确地进行市场细分，可以准确定义客户的物流服务需求和特点，帮助企业制定营销目标，更好地分配物流资源，为企业找对客户提供信息帮助。这样才能把实现企业效益和满足客户紧密联系起来。 - 26 - 物流企业向客户提供的是无形的服务，所以物流企业所提供的产品组合实际上就是物流的组合服务。物流组合服务 (指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息 处理等服务功能的一种或多种的组合。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务。物流服务主要是借助运输工具、信息技术和供应链的整合来帮助客户实现货物在空间和时间上的效益，在不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。 市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效 益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。 一般来说，企业的市场营销策略可分为价格竞争策略和非价格竞争策略。所谓的价格竞争策略是指企业以产品 (服务 )低价赢得顾客或市场而采取的竞争策略；非价格竞争策略是指企业在产品 (服务 )、销 - 27 - 售渠道、促销等方面为赢得顾客或市场而采取的竞争策略。价格 策略当然就是企业采取低价的方式来吸引客户。但这种营销策略并不是什么情况下都适合。随着消费者需求的多样化和他们对除价格外的很多要素的需求增大，有时侯价格并不可以成为马上捕获消费者的心的灵药。这就需要明确一个条件，那就是只有当该种服务的营销中，价格是决定顾客是否购买的首要因素。服务价格能否被顾客接受，直接影响到服务的销售量和市场占有量，最终影响物流企业的获利。当这个条件成立时，企业的营销策略就能迅速锁定为价格的竞争，然后在确定出服务成本和目标利润后，以尽可能低的价格赢取客户。 价策略 价格是市场营销 组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。 由于本公司是在面临创业起步的情况下进行的营销策划，所以在价格方面要尽量实施竞争导向定价法。产品服务的价格低于同行业的竞争者，增强价格优势，吸引更多的客户。 在企业推出的新产品方面，要在企业收回成本的前提下采用低价策略，扩大市场的占有。 - 28 - 如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享 受价格折扣。在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。 价格竞争策略包括很多，这里重点讲述一对一营销策略、品牌策略、客户资源整合策略 产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。 (1)增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。 提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。 (2)既要注 重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。 (3)增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。 - 29 - (4)引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。 一对一营销就是指个性化的营销策略，就是物流企业根据客户的特殊需求来制定和调整自己的服务。在实施这种策略的前期，企业先要明确客户的需求是什么，而在现在竞争激烈的物流市场上，这不仅指客户给予企业的标准是什么，而且包括企业通过各种渠道搜集信息和预想客户的潜在需求， 以最大程度地满足客户。企业确立这种策略之后，也不能盲目地为满足客户而经营，必须根据自身的资源情况和优势来选择，先从优势项目着手，或者先从某个点开始，逐渐扩张至面。物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这时候采用一对一营销策略就能帮助企业发现并留住客户。 （ 1）定位个性化的营销策略 定位个性化的营销策略就是指物流企业为了在行业中形成自己的经营特色，从企业定位上就根据顾客的需求和企业自身的能力，提供尽量与竞争对手具有差异性的服务内容和服务水平。定位个性化是一种战略上的市场营销策略，成功运用这种策略能 够给企业制定其他各种营销方案提供方向指标。以下就采用图示的方法明确这种策略的内容： - 30 - 图 1 定位个性化策略的内容 在确定好服务方向后，企业还要根据顾客需求特点进行分析，进而确定企业所提供的服务水平，具体见下图： - 31 - 具 图 2 企业服务水平的确定 （ 2）服务个性化的营销策略 服务个性化就是对不同层次的顾客提供个性化的服务。定位个性化的营销策略侧重的是整个企业的定位和顾客需求层次的服务水平的界定，而服务个性化的营销策略则是重点考虑不同的顾客对于企业的意义大小，并以此标准来调整企业的资源，使得企业的效益最大化。 - 32 - 按 照服务个性化策略，我们可以把顾客按照对企业的重要程度分为对企业的贡献大约排名前 5%； 对企业的贡献大约排名前6%而 对企业的贡献排名在之后的 80%。正由于不同的顾客对企业的贡献大小不一样，他们为企业带来的利润也就有很大的差别。根据著名的 20/80理论可以知道，正是对企业最重要的 20%的顾客创造了 80%的利润，也就是以上提到的A、 相对次要的 0%。基于上面的分析 ，物流企业需要对不同层次的顾客制定相应的服务和营销方案。具体方案见以下表格说明。 顾客群 营销策略 具体服务 提供星级服务 与顾客保持最紧密联系，甚至结成战略联盟；采取主动积极的服务；超前的服务设想和充足的服务储备；在组织结构、业务流程等多方面适应顾客，以提供专人专项的服务，尽最大的努力去满足其的需求，为顾客提供一体化的物流服务；从顾客角度出发为顾客设计系统的物流流程，来降低总的物流成本和提高顾客满意度 可能地去满足顾客的个性化的需求，主动了解服务是否与顾 - 33 - 客 服务 客所期望的相符合；了解不足之处并征求各种改进的意见和建议；通过顾客满意度的提高，而促使这类顾客上升为 大企业的忠诚客户队伍 提供标准化服务 为顾客提供行业最基本的服务；服务的水平仅限于事务性的反应型水平，但是服务完后应热情鼓励顾客有什么问题或不满可以尽量提出，并给予尽可能的满足或合理的解释（ 这部分顾客的加入不但壮大了企业的顾客群和市场占有份额，扩大市场影响，而且也是企业在实 施个性化战略中有可能摊薄成本的重要源泉，这部分顾客中有些也有可能因其它企业提供更有针对性的服务而流失，有些也可能上升为企业重要的客户） 品牌策略就是在总体战略目标的指引下，努力打造物流企业的品牌，增加企业的无形资产，使企业品牌在目标受众的潜意识中扎根，从而极大地促进企业在目标市场的销售和客户的维护。正如很多外资物流企业也是如此， 此来形成品牌效应。有的消费者即使没有真正使 - 34 - 用过这些物流企业的服务，但通过了解他们的理念和市场上的口碑 ，也能够感觉到他们服务的专业，这就是企业品牌策略的成功。事实上，当一个企业在市场上已经占有一定的市场份额之后，采用品牌策略就可以迅速建立和巩固其企业形象。 客户资源整合策略就是通常所说的规模效应，也就是在满足各种客户需求的基础上，整合其中的基础部分。现在“小批量多频率”的物流需求不断增加，物流企业想要提高效率和降低成本，就必须尽可能实现资源的整合，比如对不同的客户间进行共同配送、不同运作时间的客户整合以及不同渠道客户的整合。可以说，这种营销策略对于物流企业来说是非常重要的，在企业发展的不同时期都应该注重对客户资源的整合。 客户满意是一个企业生存最重要的要素之一，再怎么强调都不为过。想获得高的顾客满意度，当然就是要真正从顾客出发。为顾客提供高质量的服务，资源和技术固然重要，但真诚为顾客服务才是根本，充满亲情般面对面的交往，才能让顾客真正把“心”交给你。这就需要企业在对员工的培训中强调，如何把握好与顾客接触的每一瞬间，并且真诚地在举手投足之间把企业的美好形象传递给每个客户。 在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业 - 35 - 生产出 来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。 (1)采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。 (2)寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。 (3)经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。 物流企业的服务特性使其 沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。 (1)加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信 - 36 - 任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。 (2)在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。 (3)营销推广：对 选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性； (4)公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理 好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。 - 37 - 司在其他方面进行营销管理 1信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。 2建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。 3通过信息网， 使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。 4在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（ 物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。 5通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。 - 38 - 第 六 章 运营管理 营管理 除现有股东外和现有的物流专业人才外，公司还需要进行融资和招聘一些专 业的物流运输、技术、销售人员，将整个农产品冷链物流操作的流程进行制度化管理，使每一环节都有章有循，每一步骤都可控可测，并且建成一支专业化很强的物流销售管理团队。 营原则 （ 1） 费用低 以联合的方式进入，减少和避免在一开始业务量不足的情况下基础设施方面的资金投入，在保证效益的同时，尽可能降低成本。 （ 2） 速度快 自身要健康快速发展，规模迅速庞大。 （ 3） 安全准确 实行标准化经营，确保货物及运作安全，搞联合规避风险，大力贮备外部物流资源，贮备是不需要实力的。 （ 4） 运营网络化 物流要形成网络化，也 就是说：公司要提供跨地区的综合物流服务，这需要在物流网络化建设上进行相应的投资。 （ 5） 示范效应 营运车辆是公司固定资产和必要运载工具。提供服务的同时，要让别人看到自己，认识自己，接受自己，当有确定的物流需求时，公 - 39 - 司应购入一些车辆，租用一些场所。根据业务开展需要也要相应购置大型运输车辆，加以车载广告宣传效用，同时以便为客户需求的干线长途运输提供重要保障。 （ 6） 品牌效应 目前的物流市场运价竞争异常激烈，各个物流企业间的价格差距是比较大的，实际上这也是品牌上的差距造成的，也就是市场对各个物流企业的认同度的差异，在 制造品牌过程中，公司一方面要夯实营运基础，对内加强管理，对外实现控制，另一方面，通过媒体，举办、参加一些知名的物流界活动，在同行业间树立形象，公司要让客户认识公司，让客户与同行中知道和了解公司。 流技术 公司需要拥有自已的物流系统及了解技术善于使用和开发技术的部门，凭此作为行业操作标准和对外服务承诺的依据。同时公司也需要对物流各流程整体控制的管理信息系统，凭此作为整合第三方物流市场的手段工具。本公司引进 统，沈阳，辽宁及东北还没有物流公司运用这种技术，而这正是我公司的优势。 司管理 （ 1） 筹建物流管理队伍 在公司原有的基础上，投资是一项经营人才的业务，以最快的速度组建一支在物流领域具有专业知识的人才队伍，他们能够在物流操作、物流营销、物流资讯收集、公共关系、人事管理等各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。要以最少的人数担任公司各类 - 40 - 职务，这项工作要由人力资源部门负责办理，或先从组建管理团队组织开始。 对于公司所需人才务必需要由从事过社会性物流、企业内部物流、农产品冷链物流、冷链物流的高级化操作、冷链物流理论研究、物流的资本运作，有着丰富的实际经验。 （ 2） 股份分配 投资方与经营者享有不同的比例分配，同时对公司每一名正式员工都应有按不同的职务分配相应的股份。 （ 3） 组织、协作及对外关系 各部门加强联系与沟通，保证信息准确、畅通，加强合作，对外一致。 （ 4） 联合运营 在经营上公司并不是独立运作，需要与各社会物流公司有着广泛深入的联系，将在“物流