广州美尚布饰有限公司创业计划书

0 广州美尚布饰有限公司创业计划书 第一部分 公司概况 一、 企业名称 ：广州美尚布饰有限公司 二、企业类型 ：有限责任公司 三、企业精神： 只有想不到，没有做不到。 四、企业口号： 美丽生活，时尚布艺。 五、经营范围： 以花为题材 t 布质饰品 广州美尚布饰有限公司总部位于广东省广州市，集研发、销售于一体的连锁企业。我们连锁门店的主营产品是 饰材料包，我们将它命名为 美尚花饰材料包。材料包内含有布料、线、配件、卡片和制作图纸。消费者根据里面的材料就可以制作出一朵造型华丽 时尚的花饰。另外顾客还可以通过购买我们店内的配套产品使花饰变得更独具个性。制作后，可以装饰在首饰品和服饰上，甚至还可以用来点缀家居，美化环境。更能让您体验到自己亲自动手的快乐和缓解各方面生活压力。本公司设计的 饰产品价格合理、款式新颖、手工制作，正好迎合了现代消费者追求独特个性的休闲生活需求。 该产品将在国内以连锁专卖店、专柜的形式进行营销，在广州市首先推出，通过宣传、公关、营销等手段打开广州市的消费市场，然后逐渐拓展到珠三角其他地区市场。 第二部分 市场分析 一、环境分析 1 （一）广东的经 济环境对饰品消费的影响 广东省 2007年 2114亿， 2008年达 续 20年保持全国经济总量第一位置，同比增长 人均 7588元，如此巨大的成就面前，离不开广东省紧随产业格局的调整号角，从 2005年开始，第三产业的比值逐年上升，为广东省 0 上述所示的广东经济发展数据说明：人们收入水平增加，生活水平的提高，给广东省饰品行业带来前所未有的发展空间，为造就一个消费额巨大饰品市场提供了经济基础，并使消费者对 消费，新潮性消费，体验性消费成为可能。 （二）广东的人口环境对饰品消费的影响 2008年，广东省总人口达到 9300多万，女性消费者占 4000万左右，按照每十人一件饰品计算，大概需要 400万件，于此可见，饰品市场的容量大，潜力大。 （三）广东的文化环境对饰品市场的影响 1、现代文化对消费者购买饰品消费的影响 随着社会经济和社会文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。因此，顺应时代的各类精致小巧的饰品被广大的年轻 女性所接受。而那些凸显个性的自制饰品文化，也显示出强大的发展势头和广阔的市场潜能，从事自制饰品行业的销售更具有广阔的市场空间。 在现代文化的影响下，当今消费者对新鲜事物和别具一格的消费品最为敏感，他们都渴望拥有引领潮流兼备实用性的产品。消费者在追寻时尚，同时也是在制造时尚。“ 成为了一种时尚的生活方式和态度，并且受到了广大消费者的追捧。 2、传统文化对消费者购买饰品消费的影响 世界上的每一个国家和民族都拥有自己的饰品文化，将这些饰品汇集到一起再进行新的组合，便可以无穷的繁衍下去，满足每一个人 不同的个性需求。 中式风格、异域风格所繁衍出的不同材料组合都浓缩了自然之美，展现着万 2 种风情、万种诱惑，与中国结的朴实形成了鲜明的对比，我们相信中国人勤劳朴实的智慧美德会在这个新的舞台上大放光彩。 二行业分析 （一）行业发展程度及特点 饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来而形成的一个新兴产业，饰品作为新经济的增长点，在发达国家已经逐步走向成熟。世界四大时尚之都巴黎、纽约、伦敦、米兰以及亚洲的汉城、东京、香港等国际著名的饰品之都，年贸易总量（包括转口贸易）近 1000 亿美元，已形成一个庞大、规范的市场 化体系，领导全球饰品行业的潮流和发展。当今中国随着与国际社会的全面接轨，人们的生活理念发生了巨大的变化，崇尚时尚、追逐流行已成为中国人的生活主旋律，从而成就了新世纪中国饰品行业的无限商机。 当然，我们不可忽视的是，在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。该行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过 5%，拥有全国性网络的厂家非常的少，能够进行品牌推广和自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角，整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念。随着 加入，中国目前正面临着一个难得 的机遇，国外公司正以方式在中国采购其商品，因此许多饰品行业大厂家基本都是出口外贸，如何真正的成长为自我品牌，在市场中立足，成为每一家饰品企业面临的现实问题，由此分析中国饰品行业的基本现状： 1. 从生产来看中国饰品加工主要可分为三大生产出口基地 A 第一类是以广东为主的华南生产基地。它们的特征是，主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品的流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。 B 第二类是以福建、浙江为主的基地。这部分的厂家产品多半是按国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量 规模化，在价格上极具竞争优势。今年来国外大型跨国公司的采购中，浙西产家的产品都被列为采购之列。 C 第三类是以青岛为主的基地。这部分厂家大多数为韩国厂商，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地。 3 D 第四类是以工艺品形式出现在小规模零散厂家。这些厂家的产品多半是用自己的独特产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。 2. 中国饰品消费五大片区的初步形成 A、 以北京为中心的华北片区 B、 以上海为中心的华东片区 C、 以哈尔滨大连为中心的东北片区 D、 以广州为中心的华南片区 E、 以成都为中心的西南片区 此五大片区外加省会 城市的加盟连锁店的设立，基本完成中国饰品消费总体布局。 （二）行业未来的发展趋势： 从中国饰品行业的发展历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来 3内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将带来更大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业一是不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量。 饰品的基本发 展趋势具体可总结为如下几点： A 饰品的扩展化。由以往的首饰进发到首饰、脚饰、包饰、车饰、台饰、家饰，人们追求生活中的各个方面的搭配一致及个性化 B 饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。 C 饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。 D 低端饰品的发展。从材料、样式的渠道，饰品的平民化适于大众化倾向非常突出。 E 饰品的独特性。对饰品款式的 独特性，越来越得到了普遍的追求。 4 在调查中，我们不难发现优质与廉价是消费者选择饰品的两大首要考虑因素，将低端饰品的质量提升，当然，对于饰品的款式的独一无二也是消费选择饰品的一个重要的因素。在这方面，也将是我们学习和深挖的重点。 三、风险与机遇 （一）创业风险 1、由于本企业是刚刚创立，很多方面缺乏经验。在我们企业成长的过程中，所遇到的问题有很多。例如有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理的依靠等。 2、受全球金融危机的影响，全世界各国经济也出现大大小小的波动，各类产 业也面临着产业结构升级的趋势。在这种经济的大背景下，难以比较清晰地摸索市场的需求。市场对产品的需求越稳定，经营风险就越小；反之，经营风险就越大。 3、本企业在开拓市场时，可能会面临具有经济实力企业的优势产品的威胁，如流行美、阿呀呀等著名的饰品连锁企业。 4、现金风险。现金是企业的血液，从日常经营活动看，只有提供足够的现金，企业才能正常运转。没有充足的现金，将给企业带来严重后果，影响企业的盈利能力和偿债能力。 （二）机遇 虽然我们的经营伴随着风险，我想我们的团队能够克服和战胜这些困难。因为： 1、中国春节 的消费市场表现的异常火爆，据中国商务部的统计，春节黄金周期间，全国实现社会消费品零售总额 2900亿元，同比增长 餐饮、礼品、服装、食品等成为消费的核心。我们坚持以顾客需求为导向，生产出消费者满意的商品。 2、加强与不同企业之间的交流合作，展开广泛的学习，提升企业自主创新能力。 5 3、建立健全企业各项规章制度，尤其重要的是建立合同管理制度、财务管理制度和知识产权保护制度，加强客户的信用管理。主要是建立客户档案，了解客户的资信情况。 四、目标市场选择 据不完全统计，目前中国市场上出现的各类自制饰品的销 售量一片大好，手工 是在女性市场里扎下坚实的基础，其在手工业市场里的销售额达到一半以上。生厂商和制造商，面临着如此巨大的蛋糕，不忘从多角度开发市场，例如手工草鞋，手工巧克力，手工的不织布等等。这块逐渐被开启的市场，潜力无穷。所以， 本企业选择的目标市场分别是：追求时尚潮流的年轻女性。 （一）目标战略 根据上面的市场分析所得，本企业选择的战略目标为：以最低的成本换取最大的销量，不断提高投资收益率。 （二）目标客户群划分 本企业的目标客户群是：追求时尚潮流的年轻女性 目标客户群 消费者特点 大学女生 1、 有较多的闲余时间； 2、 具备一定的购买力； 3、 家庭状况在小康以上； 4、 追求生活情趣； 5、 想点缀一下自己的生活空间； 6、 想装饰和打扮自己。 7、 追求饰品的个性化 年轻的上班族 1、 具备一定的购买力； 2、 家庭状况在小康以上； 3、 追求生活情趣； 4、 想点缀一下自己的生活空间； 5、 想装饰和打扮自己 6、 追求饰品的精致化 五消费者行为分析 中国饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据中国权威机构对中国女性饰品市场调查，女性占饰品消费市场的最大份额，世界四大时尚之都以及汉城、东京、香港等城市的饰品年贸易总量近 1000 亿美元。中国女性人均占有率不足 6 5%。而东京 68， 2%，新加坡 48%，香港 54%、韩国 68%、马拉西亚 47%，泰国 68%。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求剧增。她们变为最为时尚，追求不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。据专家预计，2006 年中国女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从 8，中国约有 5 亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求数百亿元。 根据饰品市场的特点，我公司针对 我们的美尚花饰材料包的市场调查结果表明： （一）饰品的购买者 市居民用于满足精神需求的消费状况农村居民用于满足精神需求的消费状况男性, 7 %女性, 9 3 %男性女性消费者年龄段 所占份额 15 11% 20 32% 26 25% 31 22% 41 6% 50 岁以上 4% 7 从上述表格分析得出，我们的消费者主要是 20 到 50岁 的城市女性消费者。同时，饰品 的概念和特点决定了 布艺花 的 主要 购买者是： 追求时尚潮流的年轻女性 ； 平时 有一定 空闲时间 需要消磨 ； 家庭状况一般在小康水平以上 ， 有 可以自主支配 使用资金 ； 有生活情趣，想点缀一下自己的生活空间。 （二）消费者的购买目的 19111317115230510152025培养动手能力 学手艺 打发时间 兴趣 送人 实用 装饰人数在我们的市场调查中分析，消费者更热衷于具有个性时尚的手工饰品，因此，我公司推出的自制手工布艺花在广泛消费者的青睐。归纳消费者购买布艺花饰的原因主要有以下几个： 花饰来装饰自己。 得收礼者的欢心。 （三）消费者的购买时间 布艺花饰的主要消费群是女大学生、 年轻的上班族 而布艺花饰所满足的就是玩乐需求、装饰需求、送礼需求。 8 所以消费者一般会在空闲时购买、 逛街 时购买、 有送礼需求时购买和 顺便购买。 （四）消费者的购买地点 由于布艺花饰属于饰品，所以消费购买的场所主要是在精品店、饰品店，或者通过网购的方式购买。 （五）影响消费者购买的主要因素 影响 布艺花 购买者行为的因素主 要有： 1、文化因素 随着消费者 的物质和 文化水平的 逐渐 提高， 对生活情趣和环境的要求也不断增强 ， 特别是对个性时尚潮流追求的年轻女性，她们对生活情趣的要求越来越高，她们想借助更多个性化突出的手工制作填充文化和精神的需求。 2、社会因素 消费者 布艺花饰 购买行为受到一系列社会因素的影响，如消费者的相关群体、家庭 状况 社会角色与地位。 3、个人因素 消费者 布艺花饰 购买决策也受其个人特征的影响，比如消费者对 生活的态度 、 其家庭的状况、 对 产品 特征的感知、对其它备选 产品 的态度，特别是受其对自己的 对空闲时间的处理方式 的 影响。 学生 ， 受父母的关爱，对生活质量的要求高，喜欢打扮和装饰自己，有一定的空闲时间，而且经常去逛街并光顾精品店、首饰店，而且大部分人钟情网络购物。所以，这一部分消费者在精品店、首饰店、网店和专业连锁店购买的次数会多一点。 不少女性希望有一些新鲜事物点缀生活环境，平时喜欢逛超市、家居用品市场和一些专业连锁店。所以，这一部分消费者在超市、家具用品装饰店和专业连锁店购买的次数会多一点。 4、心理因素 9 不同的花有不同的花语，特别是年轻的女性对于美丽漂亮的花更是情有独钟。精致可爱的花加上可爱的装饰物，并将它装饰 在生活的各个角落，极大的满足了当代年轻女性对于时尚生活的追求的心理。 （六） 购买的角色 发起者 ：年轻女性 影响者 ： 家人、朋友、店员、广告代言人等。 决策者 ：年轻女性和 为取悦异性而购买的男性 购买者 ：年轻女性和 为取悦异性而购买的男性 使用者 ：年轻女性 （ 七）购买过程 1、 问题认识阶段 引起消费者购买 布艺花饰 产品的环境 ：可能是消费者希望寻找新事物来消闲，增加生活情趣；也可能是消费者希望点缀生活环境，或装饰和打扮自己；或者是消费者希望送礼讨女生欢心。 2、 信息收集阶段 布艺花饰 消费者信息来源有四种 ： 个人来源 ： 如家庭、朋友、邻居和熟人。 商业来源 ： 如广告、推销员、经销商、包装、陈列。 公共来源 ： 如大众传播媒体、消费者评审组织。 经验来源 ： 如使用产品。 这些信息来源有营销人员可以控制的和不能控制的，有来自个人的和非个人的。见下表 布艺花饰 消费信息来源 ： 个人的 非个人的 营销人员可以控制的 销售人员 媒体广告店堂布置、店堂广告 、 促销包装 和陈列 非营销人员控制的 家庭、朋友、邻居和熟人。 出版物 、 行为媒介 、 大众传播媒体、消费者评审组织。 10 所以， 营销人员应该通过媒体广告、店堂布置、店堂广告、 促销和包装，以及人员推销等方式提供给消费者信息。 3、 产品 评 价阶段 评价因素 ，消费者 对 布艺花饰的评价主要 包括以下因素： 款式 、 制作方法 、用途、 价格、包装、 配套产品 等 ， 综合评价高的 产品和 品牌应该作为 其 购买意图。 4、购买决策 消费者在评价阶段可能形成某种购买意图而偏向购买 她 喜爱的品牌，然而，在购买意图与购买决策之间，可能受到 她 人的态度影响和未预期到的情况因素影响 ， 店员与消费者进行交流是一个重要的市场营销战略。 5、购后行为 布艺花饰产品里面 都 包含着 很详细的使用说明书，消费者按照说明书文字就可以很方便的 进行制作 使用，而 制作和 使用效果是否满意， 取决于她们对说明书的理解和制作的手工。 消费者如果 购买布艺花饰产品 后满意，必然强化 她对 产品信念， 并 会刺激下次的购买。 6、消费者在消费过程中关心的问题 消费过程 关心 的内容 认识问题 阶段 信息收集 阶段 产品评价 阶段 购买产品 阶段 购后行为 阶段 质量 0 2 8 2 8 价格 2 10 10 10 0 品牌 2 2 2 2 2 包装 0 2 5 1 0 制作方法 10 10 2 2 10 款式 8 10 8 2 2 销售员 0 0 0 10 0 配套产品 8 2 8 1 10 售后服务 0 1 1 1 10 注：越高分证明关注度越高，相反则关注度越低，最高分 10分，最低分 0分。 据该表格可得： 消费者在认识问题阶段主要关心的问题是：制作方法、款式、配套产品。 消费者在信息收集阶段主要关心的问题是：质量、制作方法、款色。 11 消费者在产品评价阶段主要关心的问题是：质量、价格、款色、配套产品。 消费者在购买产品阶段主要关心的问题是：价格、销售员。 消费者在 购后行为阶段主要关心的问题是：质量、制作方法、配套产品、售后服务。 所以想要消费者认可，我们重点需要从价格，质量，款式以及教授教程上出发考虑 六、竞争分析 （一）同类型产品消费市场分析及比较 : 产品名称 哎呀呀 流行美 客户群体 15的年轻女性 爱美的女性 价格 80%的商品价格定位在 20 元以下 中高档价位为主 主营市场 第一目标市场 少女饰品市场 第二目标市场 少女化妆品市场 第三目标市场 纤织物市场 第一目标市场 中少年妇发饰市 场 第二目标市场 少女发饰市场 第三目标市场 儿童发饰市场 主营产品 饰品、化妆品、纤织物 女性美妆美饰品为主 公司规模 饰品连锁企业 饰品连锁企业 经营战略 统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象 统一销售配货、统一广告宣传、统一市场价格 流行美价值 =1 3产品 +1 3发型 +1 3心情 营销战略 1、以低价格为战略手段，直接插入中档市场，薄利多销，形成规模利润。 2、采用多目标市场，单一群体战略。 3、以少女喜爱的明星为代言人，大力向市场推广。 4、采用快时尚策略 产品更新速度 快。 主打体验营销“一次购买，终生盘发” 核心竞争力 (一 )企业核心竞争力 强大的产品研发队伍和庞大的生产线 （二）门店核心竞争力 产品多，价格低 （一） 强大的服务培训系统和产品研发系统 （二）差异化的服务营销“一次消费，终生盘发”。 12 盈利模式 （一）向终端销售获利 （二）向加盟商销售获利 （三）每月收取加盟费获利 （四）收取销售保证金，获取虚拟利润 （一）向终端销售获利 （二）向加盟商销售获利 （三）每月收取加盟费获利 （四）收取销售保证金，获取虚拟利润 发展瓶颈 过快、 过多、过频的产品更新导致产品质量和款式不过硬，弱化了产品的竞争力，并且在这一过程中会形成巨大的管理成本和生产成本。如何改变这些问题就成了哎呀呀的发展瓶颈 以人员为主的营销模式，人员的素质难以量化标准化，使企业难以有更高层次的突破和发展 （二）本企业的 析 优势 势 力大。 品得到广泛消费者的青睐。 发人的创造力，亲手打造一款属于自己的物品已成为“噱头”。目前手工市场上的 刚起步 ，这一投资市场拥有很大的盈利性。 了可以更好的立足多变的竞争市场，本公司将充分挖掘物品的潜力，扩展创新的空间，开设独特“ 以顾客为中心的销售方式，满足顾客的定制要求的营销方式。 动资金少。由于店面小、设备少、人力资源少、无须物流， 企业 较小，极大地降低了风险。 保证产品质量的前提下，我们定制的价格走的中低档路线，以此扩大市场占有率。 好的服务态度已经完善的售后服务，在消费者心中树立良好的形象 。 们针对“ 艺花饰”材料包，有针对性，可以更好的完善产品，促进产品的品牌化战略的拓展。 1、作为手工 业中的一种新式产品，刚起步，市场占有率，行销策略等各方面还不够完善，缺乏经验。 2、要让消费者接受较高价格的产品需要一定的时间，需要巩固市场 机会 胁 13 1、现代女性工作压力大，但是对于美和个性化的需求没有改变，本公司的产品符合消费者的基本需求，使消费者更好的追求美，制造美。 2、该产品投入少，收效高。一旦投入市场，附加值提高，收效会 有更大的提升空间。 3、居民的收入提高，消费水平和消费机构的优化使该行业拥有了更大的潜力，能获得比以前更多的利润 4、本公司的产品耗时少，易掌握 城市的发展必然带动第三产业比重的增加，人们在娱乐上消费比例的上升，提高投资者信心。 1、目前 工业发展趋势良好，特别是同类产品在投入市场早，对本公司的手工布艺花饰的市场开拓造成一定的阻力。 2、市场上成品饰品已经占据大份额，自制手工饰品行业不够成熟，刚刚起步。 3、易被模仿，且代替品多 我们采取的是成本领先战略，争取市场的最大份额，是单位产品成本最低。从而 以较低售价赢得市场竞争。产品方面我们采取差别化和别具一格战略，主要依托产品及其设计，工艺，品牌，特征，款式和服务等各个方面。与竞争者相比有显著地独特之处。 第三部分 营销策略 一、产品策略 （一）产品与服务 随着国民经济的高速发展，产业结构逐步实现优化和调整。广东省作为经济和人口的大省， 三产业也得到了重视和发展。对此，我们的饰品市场更应适时抓住机遇，迎接挑战。 据不完全统计，珠三角地区饰品市场潜力巨大，特别是自制手工饰品，近几年，该市场如雨后春笋般增长和发展。各类自制手工饰 品横扫大陆市场，正可说明自制手工饰品的市场趋势和需求。 针对我们的目标客户 以看出，饰品的款式和配搭是她们购选饰品的两大因素。因此，自制手工饰品是她们最佳的选择。 目前，中国市场上存在的数家饰品连锁机构。逐渐走到了发展的瓶颈，我们如何避免其他饰品连锁企业的缺陷，更好的发展美尚布饰有限公司，是值得我们 14 的深思！ 附录 :消费者对现有产品的不满 产品 消费者对现有产品的不满 哎呀呀 产品质量和款式更新过快，质量不佳 流行美 体验式服务的标准 不一 新翰城 饰品价格过高 我公司面临着手工 积极的国家政策的扶植，包括对市场的调研和发现，针对行业特点，市场需求，前景预测，对该行业已蓄势待发，欲与其他商家一夺高下，抢占市场先机。 本公司的产品 材料包命名为“美尚花饰材料包”，材料包里面包含有：布、针线、制作图纸、水晶配件及卡片。消费者可以根据材料包的内容，以及对于花饰的理解，自主设计，亲手制作成一朵心中想要的布艺花。而后，顾客根据个人的需求，自行购买相关的夹子、别针、皮筋等配件与布艺花结合，制作成具有使用价 值的花饰，用于装饰生活的各个角落。 1、手工饰品的“个性化” 根据年轻女性渴望充分展现自己个性的需求，将各种系列的产品及各类原材料汇聚于公司旗下的各类自营店，由消费者自选、自组、自制，让每个消费者亲手制作，在充分发挥她们的艺术想象力的基础上，创作出作品，达到展现个性的效果。 2、手工饰品的“价格弹性化” 公司设立了一个完全的弹性价格空间：选择图案的种类和比例大小由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原材料到成品的附加值由顾客自己享用。 3、 工饰品 的“创作交流性” 公司还组织各类活动，定期进行作品交流，体现东方女性聪慧的作品会受到好评。同样的，互联网也为这类爱好者提供了广泛的交流平台，例如手工 小姐布艺坊等等。 4、易操作 本公司生产的产品， 针线操作从整体感，操作简单快捷，制作成成品所花费的时间也是比较少的。 15 5、种类多 由于花的品种多，加上布料的款式以及颜色的不同，组合起来，本公司制作的花样成倍的增加，可以供顾客更多方面的选择； 6、用处多 花作为装饰的功能，从人身上的东西，比如鞋子，首饰，衣服等，甚至是在家居中都可以用于作为装饰品， 处处都可以增添上花的魅力； 7 纯手工 过纯手工制作的花，可以为自己所喜欢，且可根据自己的需求，搭配其他的产品，从而实现美化其他的产品。 （二）产品基本信息 1、美尚花饰材料包构成 针、线、布、制作图纸、水晶配件、卡片、材料袋 2、美尚花饰材料包的用途： （ 1）首饰类 ：发夹、发箍、发圈、耳环、手链、脚链、颈链等 （ 2）服饰类 ：鞋子、帽子、衣服、包、围巾等 （ 3）家居类 ：相框、壁画、窗帘、抱枕等 3、美尚花饰材料包的特征 （ 1）随意性 ： 随意组合。消费者可以根据个人对花饰的理解，购买本店的 产品及配件，随意组合成自己想要的布艺花饰 随心搭配。消费者可以根据个人的需要，将花饰随心搭配在手饰、服饰及家居用品上 （ 2）参与性 ：消费者在制作手工布艺花饰的过程中，不仅可以体验制作的乐趣，同时也可以舒缓来自于生活和学习的压力。制作完成后，还可以成就感。产品的附加价值由此体现。 （ 3）实惠性 ：美尚花饰，款式多样，质量优等，而且价格实惠， 80%的产品定价在 10作完成后的产品可以当做礼品馈赠亲朋。 然而，我们的产品作为即将问世的新产品，我公司的产品在推出市场的时候可能面临着一些 阻力： 16 首先，手工布艺花饰一经问世容易被复制模仿。 再次，手工布艺花饰的市场容量目前无法准确估算。 针对以上问题，我们也提出了相应的解决方式。 当本公司产品在市场上销售时，其它同行业手工布艺花饰企业模仿或复制本公司的产品类型或制作材料包这项产品时，本公司将采用媒体进行在杂志上的公开声明，以挽回属于本公司产品制作的独有开发权，并在往后的每一件产品上印上本公司的特制专属标志。 4、产品定位 （ 1）手工布艺花饰市场的中高端品牌。 （ 2）本公司的手工布艺花饰是时尚和潮流的饰品 （ 3）本公司的手工布艺花饰制作简 单。 （ 4）本公司的手工布艺花饰花涵义深刻。 （ 5）本公司的手工布艺花饰是送礼和装饰家居的精选产品。 5、 让顾客购买产品的关键性 （ 1）易操作，有寓意； （ 2）具有多样性； （ 3）本产品属于手工制作， 优雅 、时尚 、随意 ，休闲 为特色； 在制作中可感受到劳动的乐趣，放松身心、消遣时间娱乐的同时，还可传情达意用于赠送，诚意与成就兼备，是不可多得的礼品。 二、价格策略 （一）差别定价策略 1、成品定高价 50到 100之间。突出如意花成品的价值高，档位高。 2、材料包相对低价 10 到 15 元之间。利用成品价格与材料包 价格的巨大差异，诱导消费者购买价格相对较低的材料包，同时突出自主手工制作的价值。 （二）渗透定价策略 为了引起消费者对新产品的认知和了解，通过渗透定价的方式，把新产品的价定得相对低，以吸引大量顾客，提高市占有率。 （三）产品大类定价策略 1、通过确定某种产品大类中的最低价格，使其在产品大类中冲淡领袖价格，以吸引消费者购买大类中的其他产品 17 2、通过确定产品大类中某种产品的最高价格，使其在产品大类中充当品牌质量和收回投资的角色。 3、通过确定产品大类中的其他产品也分别依据其在产品大类中的角色不同而制定不同的价格 。 三、渠道策略 （一）渠道策略要点 1、采用连锁经营模式。在第一第二年只开设直营店，第三年开始建立连锁加盟系统。 2、门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。 3、以广州为起点，向珠三角其他城市拓展市场。 （二）、直营店 1、商铺类型 主要经营以花为主题的布艺饰品的专卖店。 2、门店选址： （ 1）门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。 （ 2）占地面积大约 30平方。 3、建立目的： （ 1）销售产品。 （ 2）进行售后服务。 （ 3）进行推广与宣传。 （ 4）销售其他饰品及饰品配件。 （ 5）收集用户信息，以便及时、准确调整营销策略。 4、门店设计： 18 19 5、资金投入 品项 金额（元） 货品 30000 门店设计与装修 35000 柜台 +家具 18000 收银机 2000 其他 5000 流动资金 10000 合计 100000 （三）加盟店 1、商铺类型 主要经营以花为主题的布艺饰品的专卖店。 2、门店选址： （ 1）门店选择在市区繁华地段及高校附近开设。 （ 2）占地面积大约 30平方。 3、加盟整体流程： 20 4、加 盟咨询： （ 1）加盟商到总部意向洽谈。 （ 2） 加盟者初步了解，并阅读相关材料（电话、网络、上门咨询） 。 5、提交申请： （ 1） 填写加盟申请表 。 （ 2） 递交加盟部 。 （ 3） 加盟部初次审核，预约面谈时间 6、加盟资格评估： （ 1） 加盟伙伴要求： 加盟者热爱饰品事业，诚实、敬业、能全心投入到店面经营中； 能在当地的一流商圈一流位置开设 饰品 坊专卖店，面积在 30 50 平米； 具有经营管理能力、高中以上文化程度，能熟练操作电脑； 加盟者须有启动资金 5万以上； 加盟店自主经营、自负盈亏、独立核算，在形 象管理和业务上接受加盟总部的指导和监督。 （ 2）选址要求： 商业活动频繁街区 或高校集中的地区 （如：商业街、步行街 、大学城 ）。 人口流量大的交通枢纽地带或同行聚集的街道。 人口密度高、数量多写字楼附近。 大、中院校的周边地区。 加盟咨询 提交申请 加盟资格评估 签订加盟合同 开业指导 后续服务 21 商场、超市、购物中心。实地考察公司和店面 7、签订加盟合同 ： （ 1） 签订加盟合同，缴纳相关费用 （ 2） 向加盟商提供运营所需相关资料 （ 3） 审核确定专柜位置或专卖店地址 （ 4） 提供完整形象设计、装修指导 （ 5） 加盟商派员培训、实习和考核 8、五开业指导： 总部将对店长、店员进行 系统的专业培训，包括货品陈列、货品常识、服务规范、店面管理、财务管理、营销企划等，确保加盟店迅速进入运营，快速产生利润。 9、后续服务： 定期展开统一促销活动，派发终端促销品 。 总部随时提供经营指导，跟进服务，提供相关的终端促销方案；安排得力市场督察巡店，及时给予解决加盟店存在的问题；协助开展各种终端渗透活动，直接促进加盟店的经营业绩。 （四）网络交流平台 1、建立方式： 在网上注册建立一个属于我们公司的官方网站，并在里面建立一个交流板块，这个板块不仅可以供顾客在上面交流信息、心得，并可以在上面买卖自己制作的作品。 2、目的： （ 1）针对经常网上购物的大学女生和中青年女性，开设与之相适应的渠道。 （ 2）销售花语布艺所生产的产品。 （ 3）宣传与推广布花艺术。 （ 4）用低廉的成本，为公司开设新的渠道。 （五）门店特色 22 顾客两柜 :展示柜、售卖柜 1、展示柜：顾客可以将制作完成后的成品放入展示柜，供其他顾客评论、学习。 2、售卖柜：顾客可以将制作完成后的成品放入售卖柜，进行售卖，门店收取 10%的成交费用。 3、“两柜”的实现渠道 实体店、网络平台 （ 1）实体店：主要将两柜设于门店内，吸引更多的顾客参与 （ 2）网络平台： 官方网 卖创意、售卖顾客成品等 顾客产品展示、交流心得、征集创意等 4、优点： （ 1）有利于我门店的盈利 （ 2）有利于设计团队收集创意 （ 3）有利于吸引更多的顾客 四、促销策略 （一）销售促销 针 对 促销方式 促销方式简介 赠送活动 在特定的节假日，或其他特殊时期推出销售赠送活动，即当消费者购买特定产品或购满特定金额的时候，就赠送礼品，或其他配套产品。或者在 某种产品中附带赠送其他产品。 产品组 合装 在特定的节日，或其他特殊日期，把配套产品包装成盒装产品来销售。 23 终 端 消 费 者 的 销 售 促 销 散装销售 为适应不同消费者的需求，可以把产品散装出售，任由消费者自行组合。 校园促销 即租借学校场地，或和学校组织合作在学校进行校园促销活动。 目录销售 印发产品目录小册子，在广州市区及大学城宣传 节日特惠装或特别装限量特供 在特定的节日推出节日特惠装或特别装，限量销售。 针对部分细分市场开发系列产品 针对某 些细分市场或者用户群，推出适合于这部分客户的系列产品。 和部分企业做联合促销活动 和部分相关产品的企业达成战略联盟，做联合促销活动。 （二）广告宣传 由于本企业由于本企业处于初创阶段，资金有限，主要在如果继续采用传统的媒体广告宣传的话，可能是心有余而力不足。而且在这个广告泛滥的年代，传统的广告的可信度已经走进了低谷。 所以本企业决定更多地从体验营销方面突破。 方式 方式简介 由于本企业处于初创阶段，资金有限 ，而且针对的目 24 广 告 宣 传 海报 标客户主要在 10 30 岁的女生，在校园女生密集的地方租用低廉的广告位贴海报做广告的方式比较适合。 事件营销 尽量不要主动打电视广告，报纸广告等高价而且大范围的广告。要利用事件营销来吸引媒体主动报道，介绍我们公司及我们的产品。（主要针对广州的媒体，例如今日关注） 活动宣传 花费较低的金钱做较多的宣传推广活动，重点不在推广范围有多广，而要针对和中青年女性进行推广，并吸引她们。 校园宣传 和学校和校园组织合作，针对女生多，消费能力高的学校进行宣传推广。（例如 和广州大学城某大学的学生会合作，做一个布艺花设计比赛） 第四部分 财务分析 一投资规划 广州美尚布饰有限公司秉承着为消费者提供个性需求服务而努力，我们的目标是打造珠三角最具影响力的饰品企业。注重核心设计团队的开发和培养， 通过 集中化战略以及产品差异化战略相结合的方针 最终确立公司在 饰品 行业的领先地位，树立企业形象 和品牌 ，增强企业竞争优势，进一步提高产品在 珠三角 市场占有率。 我们公司未来三年计划主要是： 第一年， 在广州繁华地段及高校附近，开设 3 家直营店，并通过顾客“两柜”等有效的经营特色和宣传推广的方式，扩 大美尚材料包的影响力。 第二年， 拓展广州高校集中的地方市场，把第一年的利润作为投资成本，再开设 3 家直营店。 第三年， 建立相对完整的连锁经营管理系统，拓展珠三角其他城市市场， 25 并增设 2 家直营店，开发 6 家加盟店。 千里之行始于足， 我们公司将会在 不断学习与探索中 进步，茁壮成长的。 二、投资规模 在初始阶段，我们计划在广州繁华地段及高校附近，开设 3 家直营店 ，预计本项目的启动资金为 40万人民币，主要用于初始阶段的固定资产投资、开办费用、流动资金等其它方面。 （一）、单店启动资金（ 30 平米的门店） 品项 金额（元） 货品 30000 门店设计与装修 35000 柜台 +家具 18000 收银机 2000 其他 5000 流动资金 10000 合计 100000 （二）、总启动资金： 总启动资金 = 单店启动资金 100000 元 x 3 + 流动资金 100000 = 400000 元 三、财务预测 按单店店铺面积 30 平方米，员工 3 人，位于 市区繁华地段或高校附近 。日经营时间 12小时，门前人流：每小时约有 500 人经过店面，按进店率 人均消费 10元计算。 （一） 利润表 26 项 目 第三年 第二年 第一年 一、营业收入 4701600 2851200 1425600 减：营业成本 2115720 1283040 641520 营业税金及附加 141048 85536 42768 销售费用 700000 280000 120000 管理费用 888000 516000 258000 财务费用 10000 资产减值损失 加：公允价值变动收益 投资收益 其中：对联营企业和合营企业的投资收益 二、营业利 润 846832 686624 363312 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 三、利润总额 846832 686624 363312 减：所得税费用 211708 171656 90828 四、净利润 635124 514968 272484 五、每股收益： （一）基本每股收益 27 （二）资产负债表 资产 第三年 第二年 第一年 负债及所有者权益 第三年 第二年 第一年 流动资产： 流动负债： 货币资金 180000 160000 130000 短期借款 交易性金融资产 交易性金融负债 应收票据 应付票据 应收账款 应付账款 预付款项 预收款项 应收利息 应付职工薪酬 应收股利 应交税费 其他应收款 应付利息 存货 240000 180000 90000 应付股利 一年内到期的非流动资产 其他应付款 其他流动资产 一年内到期的非流动负债 流动资产合 计 420000 340000 220000 其他流动负债 非流动资产： 流动负债合计 可供出售金融资产 非流动负债： 持有至到期投资 长期借款 200000 长期应收款 应付债券 长期股权投资 长期应付款 投资性房地产 专项应付款 固定资产 680000 360000 180000 预计负债 在建工程 递延所得税负债 工程物资 其他非流动负债 固定资产清理 非流动负债合计 生产性生物资产 负债合计 200000 油气资产 所有者权益： 无形资产 实收资本（或股本） 600000 400000 400000 开发支出 资本公积 300000 300000 商誉 减：库存股 长期待摊费用 盈余公积 递延所得税资产 未分配利润 其他非流动资产 所有者权益合计 非流动资产合计 680000 360000 180000 资产总计 1100000 700000 400000 负债和所有者权益总计 1100000 700000 400000 （三）现金流量表 项 目 第三年 第二年 第一年 一、经营活动产生的现金流量： （二）稀释每股收益 28 销售商品、提供劳务收到的现金 4701600 2851200 1425600 收到的税费返还 收到其他与经营活动有关的现金 经营活动现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 2115720 1283040 641520 支付给职工以及为职工支付的现金 888000 516000 258000 支付的 各项税费 352756 257192 133596 支付其他与经营活动有关的现金 700000 280000 120000 经营活动现金流出小计 4056476 2336232 1153116 经营活动产生的现金流量净额 635124 514968 272484 二、投资活动产生的现金流量： 收回投资收到的现金 取得投资收益收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额 处置子公司及其他营业单位收到的现金净额 收到其他与投资活动有关的现金 投资活动现金流入小计 购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金 780000 360000 180000 投资支付的现金 取得子公司及其他营业单位支付的现金净额 支付其他与投资活动有关的现金 投资活动现金流出小计 780000 360000 180000 投资活动产生的现金流量净额 3