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中山市房地产金融业务情况调研报告 近年来，全国房地产市场迅速发展，房价持续走高， 国家为了抑制高企的房价，纷纷出台了一系列宏观调政策。 为深入了解国家宏观调控政策影响下了的中山房地产市场 和我分行房地产金融业务发展情况，找准我分行在中山房 地产市场中的位置，办公室联合房地产金融业务中心对中 山市房地产市场及我分行房地产金融业务发展情况进行了 调研，现将有关情况报告如下： 一、中山市房地产形势分析 随着国家住房制度改革的发展深入，我市住房和房地 产开发业得到了快速发展，已连续几年保持较快增长速度， 4 年来住宅商品房以每年 20.5%的速度发展，住宅销售面积 由 XX 年的 71.06 万平方米增长到 XX 年的 141.75 万平方米， 增长近 2 倍。房地产开发投资由 XX 年的 21 亿元上升到 XX 年的 62.46 亿元，增长近 3 倍。全市城镇人均居住面积由 XX 年的 28 平方米上升到 XX 年的 30.9 平方米，与全国城镇 人均居住面积近 23.67 平方米相比，处于国内领先水平。 由于居住环境的不断改善，我市先后荣获了“国家卫生城 市”、“全国园林城市”、“国家环保模范城市”和联合 国“人居奖”等荣誉称号，增强了我市房地产业的发展优 势。近年房地产快速发展的同时，也存在商品房空置面积 增加、结构性问题突出等问题。 房地产市场的发展总体正常，住宅市场潜力较大。 从我市城市化进程角度来看，显示对住宅的巨大需求。 XX 年末我市城镇人口占总人口 42.73%，若城市化进程加速 发展，占全市人口近六成的乡村居住人口进城将成为推动 未来中山楼市的巨大力量。从人口流动情况来看，对住宅 的需求也较大。我市 XX 年末外来人口 116.11 万人，年末 外来人口与户籍人口之比为 83：100，与 XX 年 79：100、XX 年 74：100 相比，逐年上升的趋势明显。如此 大量的流动人口是城市房屋租赁市场和二手房的消费主体， 为房屋租赁和二手房等市场的发展奠定了基础。据国土资 源局统计，XXXX 年，中山市共核发房屋租赁证 12169 宗， 代国家征收税款 2022 万元。另据国土资源局有关部门对我 市房地产市场潜在需求调查显示，潜在购房者购置新房后 希望将多余的房屋推向租赁市场的占比 46.15%。XX 年 1 5 月二手房屋面积交易同比增加 39%，交易面积达 83 万平 方米，是一手楼交易面积的 2 倍。随着我市工业化进程的 加快和第三产业不断发展，外来人口消费的力度也进一步 加强，这对将来整个市场的租价和房价的走向都会产生一 定的影响。 从房地产市场需求来看，随着城区土地资源的逐渐稀 少、中山市居民收入的稳步提高、交通条件的改善以及家 庭汽车拥有量的上升，越来越多的城区人渴望到郊区居住， 享受生态园林生活，使得城效和镇区楼盘逐渐成为置业热 点，居住城郊化的趋势越来越明显。 根据 XX 年中山年鉴资料显示，XX 年中山市城镇居 民人均可支配收入 15836 元，农民人均纯收入 7523 元，分 别比去年同期增长 6 %、15.4 %，人们的生活逐渐步入小康。 随着人们收入稳步增加、房改政策措施的实施以及不合理 收费政策的取消，我市的房地产具有一定的发展空间。 房地产开发资金来源多元化，银行资金占比不高。 房地产开发资金来源情况表 单位：万元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 国家预算内资金 100000 国内银行贷款 433152841354415123530 银行贷款占比 16.6%9.5%12%18.6% 利用外资 374754561562514441 自筹资金 5687668978138370162245 其他资金来源 156402196955242750362186 合 计 260440299802451160662420 房地产开发投资主要来源 4 条渠道，分别是国内银行 贷款、利用外资、自筹资金和其它资金来源。从来源渠道 占比来看，其他资金来源占比最大，其次是自筹资金，第 三是银行贷款，最后是利用外资。从 XX 年到 XX 年，银行 贷款(中山金融机构贷款)占房地产开发资金来源的比例年 平均保持在 14%左右。房地产资金的多渠道来源不仅说明中 山房地产企业实力不断增强，房地产业运作逐渐趋于成熟 规范，也在很大程度上降低了银行贷款的风险。从这一点 也可以说明，即便是他行以房地产开发贷款支持的房地产 客户，其发放的贷款额也不会很高，因此是否有开发贷款 并非是赢得住房按揭贷款的关键。对我分行没有发放房地 产开发贷款的发展商，我们也不能放弃营销个人住房按揭 贷款。 国家宏观调控政策对中山房地产市场的影响很有限， XX 年 14 月份我市房地产投资平稳增长，房价受原材料价 格上涨的影响缓慢上升。 今年 14 月份，我市房地产投资平稳增长，房地产开 发完成投资 17.37 亿元，同比增长 10.82%；施工面积 51.82 万平方米，同比增长 16.28%；新开工面积 123.39 万 平方米，同比增长 18.42%；其中住宅新开工面积 99.54 万 平方米，增长 25.93%。房地产开发投资呈现如下主要特点： 1投资逐步回升。在去年高增长基础上，XX 年 2、3、4 月份我市房地产开发投资增长率分别为- 5.02%、1.08%、10.82%，显示出稳步回升势头。 2房地产开发资金充裕。投资额与本年到位资金比为 1：2.29，其中利用外资增长最快，达 1.44 倍；其他资金 所占比重最大，为全部到位资金的 40.37%。 3新增商品房屋供应增加，受政策影响持币观望者增 多，销售相对减弱。前四个月累计房屋竣工面积 35.60 万 平方米，同比增长 12.36%；其中住宅竣工面积 31.24 万平 方米，同比增长 12.36%。商品房屋销售面积 35.17 万平方 米，同比下降 7.09%；其中住宅销售面积 30.25 万平方米， 同比微降 0.39%。 4商品房屋建筑造价升高，销售价格微增。受国家宏 观调控政策的影响，全国房价有所下降，但中山的房价比 较理性，据房产地业界的调查，无论从建材、开发成本上 看，还是中山的人文居住环境，中山的楼价有上升的空间。 据统计资料计算，每平方米商品房屋的建筑造价为 1214 元， 同比增长 25.32%，而每平方米商品房屋的销售价格为 2539 元，同比微增 2.08%。 当前住宅和房地产开发建设中亟需研究和解决的新情 况和新问题 1商品房空置面积偏大。 在 XX 年到 XX 年连续三年商品房畅销的情况下，不少 企业为分一杯羹而不断加入房地产开发的行列，房地产开 发进入全面开发的阶段，因此施工规模不断扩大，竣工面 积增长较快。 近五年商品房开发投资完成情况 单位：万平方米 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 4 月 商品房屋销售面积 75.01100.5125.13149.26159.2735.17 其中：住宅 71.0691.83110.46126.94141.7530.25 商品房屋 空置面积 65.7582.37109.62124.74138.52150.18 其中：住宅 44.1251.3071.8269.3287.2694.6 商品房销售面积逐年攀升的同时，商品房屋空置面积 也在增大，XXXX 年 4 年商品房屋空置面积分别为 65.75、82.37、109.62、124.74、138.52、150.18 万平方 米，其中住宅面积空置分别为 44.12、51.30、71.82、69.32、87.26、94.6 万平方米，住 宅空置面积占商品空置面积的六成左右。每年房屋销售面 积略多于房屋空置面积，5 年房屋空置面积平均增长速度在 18%左右。据统计资料显示，空置商品房中空置一年以上的 面积占比 50.87%。这些主要是由于商品房结构比例失调， 导致部分商品房大量空置，资金严重积压，若按我市今年 上半年平均销售价格每平方米 2487 元计算，积压资金达 34 亿元。 2规模化、市场化经营的综合开发实力强的房地产公 司不多。 据 XX 年年报资料显示，有开发工作量的房地产开发经 营企业 161 家，其中具有三级以上资质的只有 15 家，占总 数的 9.32%。我市投资规模超 5 亿元只有 5 家，占总数的 3.11%。XX 年，完成房地产投资大于 5000 万元的企业有 14 家，占总数的 8.7 %；完成投资额在 1000 万元以下的有 76 家，占总数的 47.2%。具有暂定和其他资质等级的企业共有 129 家，占全部企业的 80.12 %，这些企业只能开发单个项 目，如果要继续开发其他项目，则需要重新取得新的资质 等级。仅 20%左右的企业具有综合开发资格。过小过多房地 产开发企业因规模较小而资金不足，以致拖欠企业的工程 款和不能准时偿还银行贷款等情况时有发生，同时企业难 于扩大经营，若销售链条中断，便陷入了进退两难的局面， 增大银行金融风险。 3公司资产负债率高，开发成本和管理费用较高，经 济效益亟待提高。 据 XX 年中山统计年鉴资料显示，XX 年全市房地产 公司 161 家，负债总计 159.5 亿元，平均每家负债 9907 万 元，全部企业资产负债率高达 86.69%，是历史的较高水平。 经营收入 35.99 亿元，商品房销售收入 29.97 亿元，其中 销售给个人 29.61 亿元，占全部销售收入的 82.27%，说明 我市的房地产市场仍以个人购房为主。企业利润总额为 1.48 亿元，其中亏损企业 76 家，占全部企业的 42.20%， 比上年同期下降 0.35 个百分点，但亏损比例仍然较高。亏 损最严重的三家开发企业的利润总额之和为负 5307 万元。 企业的商品房的结构不合理，不适合市场需求，亏损企业 的开发种类主要集中在高层住宅、别墅及商业营业用房。 二、国家宏观调控政策对我分行房地产金融业务的影 响 房贷加息效应初显，提前还贷逐渐增加 自 XX 年 10 月 29 日央行 2 次上调个人住房贷款利率后， 我分行提前还贷个案较第一次增加了三四成，加息造成较 大的提前还款压力，预计还将继续。今年 15 月，粗略估 计我分行提前还款金额约 3000 万元，累计发放额为 2.04 亿元，提前还款额占发放额 15%。由此造成我分行资金使用 成本增加，效率不高。据了解，当前造成提前还款客户数 量俱增的原因主要有以下几个方面：一是近几年股市持续 低迷，分红保险及人民币理财产品预期收益率均有所下降； 二是部分客户群体收入水平提高为提前还款提供了物质保 障，提前还贷者中比例最大的群体是受过高等教育，家庭 年收入一般为 5 万元以上的客户；三是部分银行如中行对 提前还款的客户收取了一定比例的违约金，我分行尚未实 施该项收费，一定程度上助长了客户在违约金收取办法出 台之前尽快提前还款的心理。 最高法院颁布新规定，银行审批相对谨慎。 最高人民法院发布的关于“被执行人及其所抚养家属 生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍卖、 变卖或者抵债”的规定在业界引起了轩然大波。据了解， 目前中山各大银行包括四大国有商业银行为了保障自身的 利益，规避风险，都有将按揭成数减少的意图，但因考虑 同业竞争均未付足实施，处于观望状态，都在密切注视其 他银行的举动。从我分行目前的情况来看，虽然未正式出 台降低贷款成数的条文，但在审批程序中，贷款审批人对 审批尺度有所收紧，特别是对中低收入群体的首次置业、 部分二次置业者以及镇区支行客户，贷款审批被降低贷款 按揭成数的情况已屡见不鲜，但对我们拓展楼盘按揭业务 带来一定的阻碍。在当前同业竞争日益激烈的情况下，开 发商有了很大的自主选择权，在审批过程中如达不到开发 商预期的贷款成数，开发商往往会将整个楼盘移向他行， 其结果是我们前期付出的努力全部白费，更丧失当地的市 场份额。因此，审批部门在审批过程中关注重大风险点， 把握部分贷款审批成数的同时，还要结合当前开发商所履 行的保证责任，适当灵活处理。 营业税政策的调整，对二手楼按揭业务影响不大。 自今年 6 月 1 日起，新政策规定对个人购买住房不足 2 年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业 税；个人购买普通住房超过 2 年转手交易的，销售时免征 营业税；对个人购买非普通住房超过 2 年转手交易的，销 售时按其售房收入减去购买房屋价款后的差额征收营业税。 据悉，新政策出台后，广州、深圳等大城市反响热烈，二 手市场的放盘量激增，不少人甚至表示推迟购房时机。但 从我市的情况来看，新政策暂未对我市的二手房市场带来 明显的影响，近期二手房交易市场与平常相差不多，交易 量并没有明显增加。从长远来看，新政策对二手市场的影 响不会太大，因为目前中山市场的投资性购房比例尚少， 而这些投资性购房者中，长线投资者还占了相当大的比例。 从我分行当前的情况来看，6 月 1 日新政策实施之前，并未 出现办理二手房按揭业务的拥挤现象，消费者的购房心理 比较理性，市场较正常。 三、中山市分行房地产信贷业务发展情况 个人住房贷款情况 中山市四大国有商业银行个人住房贷款新增情况表 单 位:亿元 项 目 XXXXXXXX.5 余额四行占比 XX.5 新增四行占比全 市占比 工 行 30.32 34.95%1.8647.43%30.01% 农 行 15.80 18.21%0.8621.89%13.85% 中 行 23.83 27.47%0.5814.69%9.29% 建 行 12.7914.1416.1716.8019.36%0.6316.00%10.13% 交行 7.291.7828.80% 从上表可以看出，我分行个人住房贷款业务呈稳健发 展的态势，但从全市房地产市场发展来看，我分行个人住 房贷款市场占比呈逐年萎缩的趋势。个人住房贷款余额方 面，今年 5 月末工行余额 30.32 亿元，占比 34.95%，稳居 第一的位置，中行 23.83 亿元，占比 27.47%，市场排名第 二，建行比农行余额多 1 亿元市场排名第三。新增额方面， 今年 15 月工行、交行增势明显，分别新增 1.86 亿元、 1.78 亿元，分别占居全市近三成的市场份额，建行、中行 相当，分列全市第四、第五的位置。个人住房贷款市场由 早期建行一枝独秀的局面演变为目前多足鼎立的纷争格局， 而且这种多元化竞争的趋势将日益激烈。不良贷款方面， 截止 XX 年 5 月末，我分行五级分类不良贷款额为 1167.19 万元，不良率为 0.69%，控制在省分行要求的范围内。 房地产开发贷款情况 中山市分行房地产发放贷款情况 单位：万元 项 目 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 XX 年 5 月 全市房地产开发银行贷款额 433152841354415123530 建行房地产贷款余额 1164214652269472654037400 其中：房地产开发贷款余额 00500862022460 其中：房地产流动资金贷款 90071415025685171XX140 建行占全市开发银行贷款额 000.04% 从上表可以看出，我分行房地产开发贷款投放比例低、 投放额不高，XX、XX 年零投放， XX、XX 年投放余额分别 为 500 万元、8620 万元，其中 XX 年占全市总量的 0.04 %。房地产开发贷款占比少，不利于拓展个人住房按揭贷款 市场。我分行可以选择优质楼盘发放房地产开发贷款，作 为捆绑营销个人住房贷款的配套产品。 个人住房公积金情况 项 目 XX 年市场占比 XX 年市场占比 XX 年 5 月市场占 比 工 行 1050026.33%1445124.43%1590224% 农 行 630515.81%890315%1003415% 中 行 19124.79%33055.59%38796% 建 行 2115853.06%3250454.9%3721255.5% 个人住房公积金的归集方面，建行独占半壁江山，而 且还有进一步上升的趋势；工行占比 24%，排第二；农行、 中行分列第三、四的位置。 个人住房贷款客户构成及特点 下面抽取了我分行 XXXX 年 6 月期间在兴中道支行 发放的个人住房贷款客户的构成及特点进行有针对性的分 析，以便为客户提供更优质、高效的差别化服务。调查客 户共 4472 户，累计发放金额约人民币 10 亿元。此次调查 结果可以反映当前我分行个人住房贷款客户的构成和基本 的情况，具有一定的代表性。 1客户构成及特点 客户户籍分布情况 项 目户 数占比金额 省内购房者 349278.09%78090 省外购房者 91820.53%20530 港澳台人士 611.36%1360 非中国籍人士 10.02%20 从上表可以看出，客户主要集中在省内，比重 78.09%；省外购房人士居其次，约占 20.53%，省外购房客 户在近几年有明显增加的趋势，随着中山经济的快速增长 和环境的不断完善，越来越多的外来工薪一族选择在中山 定居，对住房的需求也显得日益迫切，这为中山房地产市 场的发展起了一定的推波助澜的作用；港澳台及非中国籍 人士大多属于投资型或暂住型投资，近年来有上升的迹象， 但所占比例不多。 2，客户年龄分布情况 项 目户 数占比金额 2733 岁 177039.58%39580 3440 岁 144932.4%32400 4150 岁 72516.21%16210 2126 岁 366818%8180 51 岁以上 1503.36%3360 20 岁以下 120.27%270 从购房者年龄层次来看，2733 岁年龄层次购房客户 最多，占比 39.58%，这部分客户年龄普遍比较年轻，大多 属于刚踏入社会不久的首次置业者和部分适婚青年；34 40 岁年龄层次购房客户其次，占比 32.4%，客户群体为已 组建家庭且收入稳定、具有一定家庭积蓄的二次置业者； 4050 岁年龄的客户群体居第三，占比 16.21%，这部份群 体主要是即将步入退休年龄，准备购置物业安享晚年的年 长客户；其余年龄所占的比例均偏低。 3客户受教育程度情况 项 目户 数占比金额 高中 172538.57%38570 初中以下 107123.95%23950 大专 94721.18%21180 本科 68815.38%15380 硕士以上 410.92% 920 从上表可以看出，受教育程度在高中水平的购房者居 多，占比 38.57%；其次是学历层次较低的初中以下的购房 者，占比 23.95%，这类客户多属于中山本地个体私营企业 经营者；教育程度为大专的购房者居第三，占比 21.18%； 本科以上学历层次的比例不高，随着中山人才引进战略的 实施，相信本科及硕士以上教育水平的客户群体预计在未 来几年有上升的趋势。 4客户职业分布情况 项 目户 数占比金额 个体户 232852.06%52060 普通职工 176239.4% 39400 政府公务员 3036.77%6770 企业管理人员 791.77%1770 从上表可以看出：个体私营企业经营者购房群体偏多， 占比 52.06%这部分客户大多属于中山本土居民，随着收入 的增加和生活条件的改善，纷纷从原有的独立民居搬离， 选择配套设施相对完善和安全的小区居住，由于这部分客 户群体收入不稳定，容易产生资产风险；其次是普通职工， 占比 39.4%；再次是政府公务员群体，占比 6.77%，公务员 群体占比相对偏低的原因主要是：大部分公务员享受了单 位的实物分房政策，目前办理按揭贷款的公务员主要是刚 加入公务员群体而未能享受实物分房政策的年轻一族和部 分为改善居住条件的二次置业者。 5客户家庭月收入情况 项 目户 数占比金额 6000 元以上 124027.73%27730 45006000 元 107724.08%24080 30004500 元 98422%2XX XX 元以下 64714.47%14470 XX3000 元 52411.72%11720 家庭月收入 6000 元以上的购房客户居多，占比 27.73%；家庭月收入 4500 至 6000 元的购房客户居其次， 占比 24.08%；家庭月收入 3000 至 4500 元的购房客户占比 22%；家庭月收入 XX 元以下的购房客户占比 14.47%；家庭 月收入 XX 至 3000 元的购房客户占比 11.72%。从总体情况 来看，我行的贷款客户家庭月收入较稳定，均具有一定的 还款能力。 6客户贷款年限情况 项 目户 数占比金额 1120 年 240353.73%53730 610 年 155734.82%34820 5 年以下 423 9.46%9460 21 至 30 年 891.99%1990 从客户贷款年限来看：贷款年限在 11 至 20 年的购房 客户最多，占比 53.73%；年限在 6 至 10 年的购房客户居次 位，占比 34.82%,；贷款年限在 5 年以下的购房客户居第三， 占比 9.46%；年限 21 至 30 年的购房客户，占比 1.99%。从 贷款年限的总体情况来看，购房客户消费行为比较理性， 并且普遍制定了比较长远的还款计划，有利于保证我分行 信贷资产质量和风险的防范。并且可看出，这部分购房客 户短期投资行为比较少，购买自住型的客户居多。 7客户选购的物业类型情况 项 目户 数占比金额 多层楼房 248155.48% 55480 小高层楼房 158735.49%35490 商铺 2114.72%4720 其他 1252.79%2790 别墅 681.52%1520 从上表可以看出，选购多层楼房的客户居多，占比 55.48%，成为最受客户欢迎的物业类型，这也是中山本地 人比较喜欢的传统的楼层建筑；其次是小高层，占比 35.49%， 随着人们消费观念及楼盘开发档次的提升，市民购房习惯 也有向小高层转移的倾向；选购商铺的客户居第三，占比 4.72%，这类客户群体主要是资金较充裕的投资型客户，他 们往往通过出租商铺来收取租金，具有一定的还款来源， 资信相对较好；选购别墅的客户 68 户，占比较低，为防范 个人住房贷款所带来的风险，我分行对别墅等较高档的住 宅有严格的审批条件，加上国家宏观政策的有力调控，我 们只对个别优质客户提供差别化服务。 8客户选购户型结构情况 项 目户 数占比金额 三房 336275.18%75180 四房 4099.15%9150 二房 3878.65%8650 一房一厅 189 4.23%4230 从上表可以看出，三房的户型最受欢迎，占比高达 75.18%，这部分客户群体是以老少同堂合家居住的类型为 主；其次是四房，占比 9.15%；再次是二房户型，占比 8.65%，这部分客户群体以准备组建家庭或新婚不久的年轻 一族为主；一房一厅目前受到刚踏入社会，稍有积蓄的未 婚一族的追捧，在未来几年的房地产走势预测中，该户型 房屋还将有进一步增加的可能。 9客户选择房屋面积情况 面 积户 数占比金额 80100128428.71%2871 10012098822.09%22090 608080017.89%17890 12014049411.05%11050 60 以下 48310.8% 10800 160 以上 2926.53% 6530 1401601312.93%2930 从上表可以看出：客户选择 80 至 100 平方的客户最多， 占比 28.71%；100 至 120 平方的客户其次，占比 22.09%；60 至 80 平方的客户居第三，占比 17.89%；120 至 140 平方的客户居第四，占比 11.05%;其余所占的比例子 均较低。由此可看出客户普遍热衷面积在 100 平方米左右 的房屋。 10客户购房单价情况 项 目户 数占比金额 1500XX 元 117126.19%26190 XX2500 元 109724.53%24530 25003000 元 71215.92% 15920 1500 元以下 70215.70%15700 30003500 元 4209.39%9390 3500 元以上 3708.27%8270 从上表可以看出：每平方米 1500 至 XX 元范围的最受 客户欢迎，占比 26.19%；XX 至 2500 元范围的居第二，占 比 24.53%；2500 元至 3000 元范围的居第三，占比 15.92%；1500 元以下的居第四，占比 15.7%。由此可看出， 中端房价区间和低端房价区间的房屋在客户中比较受落， 而高端区间的房屋受政策和自身经济等因素的影响，购房 者所占比例相对较低。 11客户购房总价情况 项 目户 数占比金额 15 万元以下 175239.18%391180 1525 万元 131129.32%29320 2530 万元 44810.02%10020 3545 万元 3698.25%8250 3035 万元 3317.4%7400 45 万元以上 2615.83%5830 从上表可以看出：房价在 15 万元以下的占比 39.18%， 说明我分行按揭楼盘中低档楼盘居多；房价在 15 至 25 万 元的占比 29.32%；房价在 25 至 30 万元的占比 10.02%，1535 万元属于中档楼盘，占比近 40%；房价在 35 至 45 万元的占比 8.25%；30 至 35 万元的占比 7.4%；45 万元以上的占比 5.83%；房价在 35 万元以上的占比合计为 14.08%，这类楼盘属于中等偏高楼盘，这类楼盘占比不高， 也说明我分行按揭客户群体中中高收入阶层的客户占比小。 我分行按揭客户较为接受的是房价在 15 至 25 万元内的房 屋。 12结论 我分行按揭业务贡献度较大的是普通住宅，购房者以 个体私营企业经营者以及普通职工居多，属于大众客户， 这部分客户群体收入不稳定，资产风险相对较大，但自去 年最高人民法院出台的司法解释后，审批部门对这部分客 户的审批尺度明显偏严。 我分行客户选择住宅价格 3000 元/平方米以上的高档 住宅只占 17%，房价在 30 万元以上的客户占比 21%，房价 在 15 万元以下的占比 39.18%，说明我分行拓展的楼盘中高 档楼盘比例不高，低档楼盘居多，这与我分行一贯以来对 高档住宅楼盘有畏高心理有一定的关系。这无疑将一部分 中高收入客户群体阻档在建行大门之外，将一部分低收入 者引入大门。 从客户结构分析，我分行客户群体以一般客户居多， 家庭月收入 3000 元以下的客户占比 27%，这些客户偏重于 普通住宅，中高端客户和中高档楼盘偏少。今后，我分行 房地产金融业务的目标重点要转移到拓展中高档楼盘，并 多发展中高档客户上来。 按揭客户中普通客户多、中高端客户少，低学历客户 多、高素质客户少不利于我分行相关业务、产品的发展。 虽然发放个人住房按揭贷款时客户经理习惯向房贷客户营 销贷记卡或网上银行，但这些普遍客户、低学历客户的贷 记卡使用率有多高，是否适用，消费额度有多大，每月扣 款后的存折沉淀资金有多大等等值得有关部门研究。 三、对策和建议 调整信贷结构，优先支持重点。在品种方面，房地产 开发贷款要优先支持重点客户开发的优质住房楼盘，非住 房类型房地产项目要严格控制；对于中档楼盘，重点选择 地段好，楼盘适销对路的发展商作为重点营销对象；对于 高档楼盘，重点选择富有特色的规模较大、楼盘知名度较 高、发展商实力较强、开发类贷款所占比例较小的、对个 贷业务影响较大的楼盘；对于高风险项目如楼价偏高，发 展商信誉较差的楼盘，能退出的坚决实行退出政策，不能 退出的在个贷方面限制其楼房的最高价格，避免发展商套 取银行信贷资金；对高层住宅、别墅、个人商用房贷款应 严格贷款条件。在区域方面，目前市中心商品房供过于求， 销售难度增大，镇区相对发展空间较大，楼房价格比市区 相对较低，销售前景好，贷款风险较小，新增贷款规模应 重点向城郊和镇区转移，将各镇区内优质中高档楼盘和排 名前几位的房地产开发公司纳入支行责任目标营销范围， 加大对镇区优质房地产客户的拓展力度。在客户选择方面， 对一般客户原则上应审慎对待，对资金实力弱、开发规模 小的客户，应逐步退出开发贷款。 加大重点客户的营销力度。我分行按揭楼盘缺少的是 中高档楼盘，全分行应提高营销重点客户重要性的认识， 督促各支行和房信业务归口管理部门尽快落实重点客户管 理制度，加强客户经理配备并适当向房地产重点客户倾斜。 对不属于我分行的优质客户，各支行应组织力量加强对重 点客户营销公关，主动上门与客户建立联系，互通信息， 交流感情，为客户提供个性化的服务方案，以真情行动取 得客户的理解、信任和支持。对已是我分行现行的重点客 户，各行要切实提高服务质量，做好客户关系维护工作。 对于同业提供房地产开发贷款的客户，要清楚认识，其实 同业发放的房地产开发贷款的比例很小，我分行不能放弃 争取做个人住房按揭贷款的可能。 加强风险控制，确保新发放贷款质量。新发放的房地 产开发类贷款项目应当同时具备以下条件：一是必须拥有 本期开发投资总额的 40%的自有资金；二是必须“四证”齐 全；三是地理位置优越，预测售价合理、有市场，销售前 景良好；四是主要管理人员有较丰富的房地产开发与管理 经验；五是能够以土地或其它住房楼盘作抵押。同时应积 极推行“贷款封