两核会议意健险材料课件

2010年两核会议意健险报告 2010.03 v 09年意健险经营回顾 v 市场情况和经营选择 v 2010年六项重点工作 v 总部资源和技术支持 目 录 一、保费快速增长，但整体规模仍有限 (1/2) 保费收入 v保费持续快速增长 ： 09年首次过亿，达 1.45亿元； 同比增长 84%，超过公司整体保费增速； 在公司保费占比增加 0.43%，达 3.51%； 市场份额提升至 6.28 ，增幅达 59%； v保费规模仍较小 ： 占产险市场份额不足 2%；占整体意外险市场份额仅 6.28 ； 单位：万元 市场份额 2007 2008 1.68 3.95 2009 6.28 一、保费快速增长，但整体规模仍有限 (2/2) v上海等 4家机构保费规模过千万； 17家机构保费规模不足 500万； v广西、江西、河南增长居前三；广 东、陕西、江苏同比负增长； v上海、湖北、陕西、江西、黑龙江 市场份额超过 2%； v当地市场排名居前的机构有： 湖北 第五、江西第六、上海第七 ； 二、险种结构单一，优质险种占比小 v险种结构集中度高 ： 团意险占比近 2/3；排名前五的险种保费 占比达 96%； v优质险种占比小 ： 排名前五的险种除建工险外，其他险种赔 付率均超过 50%； 效益型险种种类较多，但除建工意外占比 达 20%外，其余 20个险种保费占比仅占 4% ； v历年制赔付率高 达 53%，同比上升 8%； v25家机构中 16家赔付率同比上升 ，黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超 40%； v10家机构赔付率超过 45%，其中， 广东、黑龙江赔付超过 100%； v上海、四川、湖北高速增长的同时 ，赔付均有不同幅度的下降； 三、赔付上升，多数机构赔付恶化 四、业务管理中存在的问题 v造成意健险高赔付的原因主要有： 1、费率不充足； 2、不记名业务； 3、高风险、高保额业务； 4、健康险高赔付的影响； v暴露出业务管理中普遍存在的问题： 专业知识欠缺 缺乏主动性 低质量业务 被动接受业务 迫于压力 管控不严 五、经营经验 (1/5) （一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式 1、 组建意健险专业化团队； 共 14人的团队，专业经验意健险； 销售与技术支持细分； 销售端细分； 内勤 专业支持 团队 1 团队 2 传统业务 综合福利业务 渠道业务 创新业务2、 立体的营销模式； 专业化的服务，提升承保能力、赢取 优质客户、提升品牌； 渠道深入合作，经纪、代理、网销、 银行 产品创新：户外运动、外籍高管、卡 产品、组合产品 五、经营经验 (2/5) （二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台 (1/2) 1、 业务结构 保费规模系统第二，主要险种均有盈利； 市场份额 1.89%，排名第九； 2、 业务表现 保费化整为零，例 1.18-1.31几乎每天都有保费进账，日均保费 5.42万元，按此计 算，年业务平台 2000万元； 3、 市场环境 旅游险 人保统保； 建工险 嘉泰经纪统保； 航空意外、乘客意外 恶性竞争，费用高； （二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台 (2/2) 五、经营经验 (3/5) 4、 找准定位 人均低保费，广销售的扩散式销售方式； 5、 有效推动 （ 1）领导重视 强调意健险发展的重要性和关键性； 奖惩机制； 专职核保人； 定期学习交流； （ 2）有效产品支持 自助卡 团险套餐（免核保） （ 3）多渠道销售 代理公司 经纪公司 寿险公司业务团队交叉销售 四川永诚卡卡样 保险责任 五、经营经验 (4/5) （三）湖北经验：优势险种，深度经营 1、 优选险种，在建工意外险市场深度经营； 建工意外险保费占比 55%，赔付率仅 6%，是保费增长和赔付下降的最关键因素； 2、 组织力量、大项目集中攻关； 抓住 09年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关 ，承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近 400万； 3、 外部渠道合作； 在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管站合作，销售建工险，在保证业 务质量的前提下，保费规模不断提升， 09年规模约 400万； 4、 主动进行两核管控，业务品质逐步改善； 主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务， 09年学平险在 增长 337%的前提下，赔付降低近 20%。 五、经营经验 (5/5) （四）其他有益尝试 1、 山东、山西信用社系统借款人意外险； 2、 江苏车管所摩托车驾驶人意外险； 3、 北京教育部、对外承包工程商会出境人员意外险； v 09年意健险经营回顾 v 市场情况和经营选择 v 2010年六项重点工作 v 总部资源和技术支持 目 录 一、意健险市场概况 （一） 市场空间大 1、我司仅占产险市场约 1.5%份额，发展空间巨大； 2、产险公司仅占意外险市场份额 35%； 3、人数众多，保险覆盖率低； 4、我国经济发展迅速，市场需求增长快； 意外险市场 产险意外险 约 82亿 意外险 约 230亿 （二） 竞争激烈 1、传统市场面临众多产寿险公司争夺，竞争激烈； 2、各公司更重视意健险市场，导致竞争加剧； 3、传统市场费率、费用、风险、保额不断恶化，粗放经营难以为继； 4、各公司加大投入，通过创新承保方式抢占优质领域； （三） 监管日趋严格 1、监管环境日期严格，意健险监管是重中之重； 2、对承保方式、技术、系统要求提高； （四） 地方市场差别大 1、各地方经济发展、市场环境、产业结构、文化氛围不同产生不同的产品需求； 2、根据地方特点，打造核心竞争优势。 二、产险公司特点和我们的选择 （一） 产险销售队伍特点 人力有限 技能不足 多重角色 （二） 销售模式选择 1、持续提高销售能力； 2、专业化团队建设； 3、团体业务； 4、渠道业务； 5、交叉销售； 6、地方市场特色经营； 7、技术创新、产品创新、流程创新，做新兴市场的领先者。 v 09年意健险经营回顾 v 市场情况和经营选择 v 2010年六项重点工作 v 总部资源和技术支持 目 录 一、提高认识、明确方向 1、存量空间大，增量更大； 2、有规模、有潜力； 3、品牌、承保能力限制小，拓展相对容易； 4、锻炼销售能力，促进机构业务转型； 5、利润高； 6、费用支持； 7、有持续性 （一） 符合公司战略发展方向 大力推进货运险、责任险、意外险等效益性险种， 从效益型产品线出发，以线带面，有计划、有组织、有目的 地建立全辖效益产品线推动模式，有效降低运作成本，控制 经营风险，提升业务品质 孙元彪总裁在 2010年工作会议上的报告 （二） 意健险市场有利可图 二、提高专业能力、主动参与经营 经营规划 业务方向 销售模式 宣导培训 产品工具 流程优化 经营管控 核算分析 （一） 核保人主动参与意健险经营 （二） 培养专业的意健险两核和经营人员 （三） 持续不断的培养业务部门意健险的销售能力 险种特殊性决定了经营方式的特殊性； 规模小、数量多，承保方式多样； 涉及到众多个人对服务要求高； 持续发展的基础 业务转型的需要 三、加强基础业务平台建设 (1/2) 适合险种特点 稳定性、持续性 低赔付、低费用 培养业务员销售能力 通过制式化产品缓解人员的压力 v保费 =销售人力 *出单率 *人均件数 *件均保费 以 09年末约 1958人计算： 1958人 *100%出单 *1/单每月 *12月 *每单 10000元 =23496万元 （一） 基础业务平台是意健险稳健发展最坚实的基础 （二） 基础业务平台的优势 培训提高业务人员销售技能 提供便捷的销售工具 （三） 核保人要做的工作 （四） 基础业务平台建设的基本工具： 三、加强基础业务平台建设 (2/2) v自助卡 ： v团险套餐 ： 永行无忧卡 四川永诚卡 大商风大童卡 北京如意卡 团意套餐 交通意外套餐 以此为基础尽快确 定机构的团险套餐 产品，并下发推广 v针对小团体 v免核保 v培养业务员销售能力 四、重点推动效益险种 v重点推动的效益险种有： 建工人员意外险； 交通工具意外险； 境内外旅游险； 借款人意外险； 信用卡持卡人意外险； 四、重点推动效益险种 （一）建工人员意外险 v建工意外险是保费规模最大的效 益型险种； v建工意外险是强制性保险； 建筑法 第四十八条：建筑施工企业必须 为从事危险作业的职工办理意外伤害保险， 支付保险费。 v建工从业人员规模巨大； 据统计，我国建筑从业人员近 4000万，是世 界上最大的行业劳动群体。 v建工意外险的市场成长性高； 基础设施建设投资持续高速增长： 09固定资产投资 22.5万亿元，年增长约 30% 09房地产投资 3.6万亿元，年增长 16% 09对外承包工程 777亿美元，增长 37%； v赔付低，机构经营的稳定器； v重点机构： 湖北、四川、浙江、广东、江苏 v潜力机构： 河北、湖南、广西、深圳、辽宁 重庆、山东、青岛、安徽、江西 v重点渠道： 共保体、建委、安监站、行业协会 、大型集团公司、经纪公司等 重点工作： 收集信息 发掘线索 责任到人 渠道合作 四、重点推动效益险种 （二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险） v赔付低： 保费 489万元，赔付率仅 2.87%；其中交通意 外赔付仅 0.92%； v保费成长空间大： 09出境旅游人数 4766万； 09出入境 3.48亿人次； 我司旅行险保费仅 81万元； 美亚主打旅行险， 09上海 1地保费 8000万； v利润贡献大： 基本没有保费准备金，已赚保费可即时转化 为利润，对公司利润贡献又快又好！ v产品优势： 与 CVSTARR合作开发，保障全，价格低； 采用 SOS，顶级救援保障； 根据渠道需求灵活设置； v系统优势： 中介代理出单系统上线； 可实现大型代理渠道的系统对接； v境外旅行重点机构： 上海、广东、北京、深圳、江苏、浙江、四川 、重庆 v重点渠道： 旅行社、客运站、航空公司、机票代理、网络 销售、签证中介 （二）极短期意外险（境内外旅游险、交通工具意外险） 四、重点推动效益险种 v经验一：美亚保险立体营销 目标明确、先入为主：最早介入境内外旅行险市场，在上海、广州等主要市场形成垄断； 组建专门的旅行险团队，专业进行市场开发和客户服务，建立紧密的客户关系网； 找准渠道，通过旅行社、携程、外事办、大型外企等迅速占领市场； 产品灵活、出单便捷； 我们的优势：产品、系统、机构、服务网络、地方关系 我们的差距：理解、销售 v经验二：上海分公司户外运动领域成功阻击美亚 背景：户外运动是新兴旅行市场，前景广阔；美亚携旅游保险市场垄断之势迅速占领户外 运动市场； 实战：上分组建有专业人员参与的户外运动保险拓展 团队 ，开发形成优势 产品 ，通过户外 运动的管理机构中国登山协会 渠道 ，借户外运动规范 时机 强势介入，已形成与美亚对峙的 局面，如市场整合成功，有望形成压倒性优势。 （三）借款人意外险 四、重点推动效益险种 v个人意外险，费率充足； 个人缺乏议价能力，与贷款捆绑强制销售，确保 费率充足； v银行渠道合作，保费规模巨大； 既保障银行借款安全，又增加银行代理费用，银 行有合作动力； v主要渠道； 信用社 是主渠道，支农政策、专项借款，同时保 额低； 银行 消费信贷、房贷客户，注意控制保额； 负责车贷的 汽车金融公司、车行代理 等； 其他如 担保公司 等 v关键成功因素： 渠道合作； 流程顺畅； 系统支持； v重点机构： 山东 青岛 山西 河北 河南 安徽 江苏 浙江 广西 所有机构均有机会！ 四、重点推动效益险种 （四）其他效益型险种 v信用卡持卡人意外； 通过银行合作，保费规模巨大； 一般为交通工具，低赔付； 与金融机构合作，提升公司品牌； 我司已承保过的有：建行钻石、白金卡；招商银行信用卡。 v麻醉意外险； 通过医院等渠道销售； 低赔付； v燃气意外险； 通过燃气公司等渠道销售； 低赔付； v其他创新险种； 通过渠道销售的个人意外险：规模有保障、费率不敏感； 特定人群意外险：新兴领域竞争不充分，可获取高利润； 五、推动渠道合作 （一）渠道合作是意健险快速发展最关键的手段 1、释放人力； 2、持续增长； 3、扩大接触点； 4、提高承保能力、服务能力； 5、个险优质市场； 6、创新承保； （二）主要外部合作渠道 经纪公司 专业代理 兼业代理 银行 旅行社 网销 电销 车管所 建管所 血站 传统渠道 创新渠道 代理公司 五、推动渠道合作 六、严肃核保纪律、加强业务管控 （一） 严格对核保政策的理解和执行 （二） 优化业务结构，优胜劣汰 （三） 指引拓展赢利性业务，打造健康增长的业务平台 加强学习、宣导、交流； 结合考核提高执行力； 出单的规范性； 风险可控性； 费率充足性； 存量业务结构调整、改善品质或有选择的剔除； 核保政策向重点产品、重点渠道、重点项目倾斜； 根据承保经验提供展业方向。 小结