20141221_金茂梅溪湖大平层营销策略

方兴 地产 长沙 金茂 梅溪湖 大平层营销策略方案 目录 2 一、 项目背景 二 、市场背景 三、长沙豪宅客户研究 四、大平层营销策略 五、推售策略 一 项目背景 一 .项目情况 余货情况 ： 188平和 215平大平层货值占比最高，合计高达 57%，大平层 热销是完成项目任务的重要保障。 户型 92-98平 117平 122平 125平 188平 215平 合计 集中楼栋 20#03、 04房； 21#03、 04房； 30#03、 04房； 31#03、 04房； 32#03、 04房 14#01、 02房 ； 32#01、 02 房 30#01、 02 房； 31#01 、 02房 22#02房 ； 24#02 房 24#01、 03房 ； 28#03房； 29#01、 03房 25-26# 二期 套数 281 46 93 83 157 66 726 面积 27357 5438 11495 10161 29507 13990 97948 均价 7600 7826 8300 7300 11200 15800 9919 货值 20792 4255 9541 7418 33048 22104 97158 货值占比 21% 4% 10% 8% 34% 23% 100% 二 市场背景 2、市场背景 1、项目大平层竞争分布： 2015年大平层面临来之梅溪湖区域内和市 场同质项目两个层面竞争。 梅溪湖区域内竞争项目： 选取 2014年和本项目会形成产品、价格竞争压力的中海 梅溪湖壹号、云顶梅溪湖、中建梅溪湖中心、金茂广场、达美溪湖湾、晟通牡丹 阁、梅溪香山山、振业城、达美美立方； 市场同质项目： 选取市场上和本项目存在价格和产品竞争的北辰定江洋、中建江 山壹号、保利国际广场、龙湖湘风原著、运达中央广场、万科紫台。 梅溪湖 壹 号 本 项 目 佳兆业云顶梅 溪湖 达 美美立 方金茂广 场 晟 通牡 丹舸 长房梅 溪香山 振业 城 中建梅 溪湖中 心 达美溪 湖湾 北辰定江洋 中建江山壹号 万科紫台 保利国际广场 龙湖湘风原著 运达中央广场 在售项目 潜在项目 别墅、 洋房项目 2.竞品供应：大平层竞争项目 2015年供应供应井喷：大平层供应 1512套 ；洋房、别墅供应 266套。 产品 项目名称 产品面积段 （平 ） 均价（元 /平） 推售套数（套） 合计 大平层 金茂梅溪湖 188 11500左右 157 1512 215 14800-16000 66 云顶梅溪湖 180 10000 80 220-241 11000 91 中海梅溪湖壹号 179 9000-9500 60 220-240 预计 10000以上 60 中建梅溪湖中 心 188 11000左右 100 260 15000 72 金茂广场 197 - 300 211 - 200 达美溪湖湾 160-180 预计 10000 86 晟通牡丹舸 180、 260、 280 预计 11000-12000 120 梅溪香山 160-180 预计 9000-10000 120 洋房、别墅 云顶梅溪湖洋房 164-251 预计 8000-10000 60 266 中海梅溪湖壹号 210-320 预计 8500-11000 50 振业城 洋房 179 8000-8500 18 别墅 200-350 11000-12000 58 达美美立方 叠墅 11000 20 达美溪湖湾 别墅 预计 20000 40 晟通牡丹舸 240别墅 预计 18000 20 2015年区域竞争项目情况 2、市场背景 3、区域内竞品优劣势对比：本项目大平层产品占据较好景观资源， 但产品无明显竞争优势，且无良好展示面。 项目名称 产品特点 景观资源 展示面 本案 215精装修、地源热泵系统等； 188亮点相对较少 一线临湖；临二期中 心园林 188无样板间展示、无包装看房 通道 云顶梅溪湖 大平层：全铝模、电梯配备五方对讲系统；空间 尺度使用率高 洋房靠山、 188-240一 线临湖 各面积段均有样板间，其中 220 的实景样板间； 188户型临湖 样板间 洋房：全铝模 洋房临桃花岭 188户型临湖样板间 中海梅溪湖壹 号 空间尺度开阔，空间使用率高 大部分大平层被别墅 隔断观湖 188实景样板间 金茂广场 南向双阳台 +西阳台， 2梯 2户，双层入户大堂，五 星级精装标准，同时配备旋转楼梯与电梯 ,精装修 有中央空调系统 临湖 实景样板间 中建梅溪湖中 心 户户带泳池，带复室阁楼， 3梯 2户，带保姆电梯 ，刷卡到 层 ；双大堂 临湖、中心园林 实景样板间、会所、游泳池等 振业城 洋房、别墅赠送面大，带 50-100私人花园 龙王港 实景样板间 晟通牡丹舸 地源热泵、远大新风，长沙首家全方位物业服务 体系：荷兰管家服务 临湖 即将打造实景样板间 达美溪湖湾 赠送面积大， 50-100私人花园 临湖 即将打造实景样板间 达美美立方 赠送面积达 35%以上 龙王港 实景样板间 本案优劣势 本案产品无明显优势 本案享有一线临湖资源，占据项目最佳园 林 本案无良好的展示面 2、市场背景 4、竞品优劣势对比：本项目大平层产品占据较好景观资源，但产品 上无明显竞争优势，且无良好展示面。 项目名称 产品特点 景观资源 展示面 本案 215精装修、地源热泵系统等； 188亮点相对较少 一线临湖；临二期中 心园林 188无样板间展示、无包装看房 通道 北辰定江洋 外立面全玻璃幕墙；户型通风、采光、最广阔的 江景视野；戴德梁行的物业管理 一线临 江 临江实景样板间 中建江山壹 号 私人游泳池急及高尔夫球场、戴德梁行五星服 务、中央热水系统、新风系统、地板采暖系统 临江 实景样板间 保利国际广 场 停车引导一体化系统、星空直升机停机坪、湘江 边上全景观游泳池；顶级精装会所式双大堂及长 沙首创大堂私人管家 临 江 实景样板间 龙湖湘风原 著 全冠移植的园林绿化、超高赠送面积 谷山森林公园 实景样板间 、 园林 等 运达中央广 场 八大智能系统及科勒卫浴 无 实景样板间 万科紫台 智能家居系统、精致的德系精工 临江 洋房设置了精装样板间及清水 样板房、高层样板间 本案优劣势 本案产品无明显优势 本案享有一线临湖资源，占据项目最佳园 林 本案无良好的展示面 2、市场背景 项目 户型 面积 段（） 2014年销售情况售 （套） 月均去化 套数（套） 成交 均价(元 / ) 保利国际广场 3房 135-171 12 1 13716 4房 160-260 38 3 12126 运达中央广场 2房 176-180 22 2 15959 3房 151-180 58 5 15311 4房 231 2 1 12420 万科紫台 4房 138-167 58 5 14119 北辰定江洋 3房 183-249 35 3 12476 龙湖湘风原著别 墅 别墅 158-199 186 17 14179 中海梅溪湖壹号 4房 190 42 4 10395 云顶梅溪湖 大平层 5房 222-237 56 7（ 3月份推出 ,10月份基本卖完） 10866 4、 2014年竞争项目去化情况：拥有较强竞争力项目去化情况较好。如 运达大平层项目八大智能化系统、龙湖总价低别墅，云顶高品质展示 均能促进项目销售。 2、市场背景 本案和区域内外竞品相比，大平层产品占据较好景观资源，但户型上无 明显竞争优势，项目无良好展示面； 2015年区域内大平层类产品供应井喷，竞争日益激烈，未来本项目 大平层去化压力严峻。 竞品为了提升产品竞争力，赢得市场，主要采取了两种途径： 1.在产品设计打造上加大投入； 2.大力提升展示面。 启示：本项目大平层需提升项目综合竞争力，赢得市场 占位，以实现更高溢价和较好去化。 小结： 2、市场背景 三 长沙豪宅客户分析 湖南中原研究中心对于长沙豪宅客户基本特征分析： 长沙 典型 豪宅客户分析 项目 年龄段 来源 职业分布 置业目的 华远华中心 78%在 31-50岁之间 ，其中以 31-40岁为 主 长沙客源占比 55%，地州市客户主要来自于 株洲、永州；省外客户来源于北京、台 湾、香港、深圳、上海、广州、云南等地 ，另有少量国外客户 以金融保险及房地产开发 / 服务业为主，且这部分客户 大部分以自营为主 自住 50%，投资占 34% ，自住兼投资 16% 万达广场 以中年人为主，主 要在 30-50岁之间 30%反乡客户； 40%本地客户； 20%地级市进场客户； 10%外地客户 企业老板、外来投资客户及 各行业成功人士 自住 74%，投资 14%，自住兼投资 11% 保利国际广场 75%在 36岁以上，其中以 36-45岁为主 以地缘性客户为主，天心区、雨花区、芙 蓉区所占比例最高，地州市客户主要来自 于湘潭、常德、衡阳等地，省外客户主要 来源于北京、广东、深圳、浙江等地 以企业高管和私营业主为主 ，其次为金融机构 自住 55%，投资 10%， 自住兼投资 5% 运达中央广场 74%在 30-50岁之间 ，其中以 35-45岁为 主 运达内部资源客户，以及高桥大市场附近 的地缘性客户，地州市客户主要来源于株 洲、湘潭等地的私企老板 主要以生意客、私企老板及 高收入行业的高层管理人员 为主 自住 76%，投资 7%， 自住兼投资 17% 万科紫台 76%在 26-50为主，主要在 30-45岁之间 长沙客源占比 75%，其中天心区与雨花区为 主，地州市客群主要来自于娄底、湘潭、 邵阳，省外客群主要来自于广东 地产上下游建筑、设计、广 告行业、公务员、教师、医 生等 自住 80%，投资 10%， 自住兼投资 10% 北辰定江洋 73%在 25-45岁为主 ，主要以 25-30岁为 主 长沙客源占比 46%，地州市主要来源于岳阳 ，省外客户主要来源于广东 以私企业主为、企业高管为 主 自住 78%，投资 12%， 自住兼投资 10% 龙湖湘风原著别墅 70%在 26-50岁之间 ，主要以 30-40岁为 主 长沙客源占比 65%，其中岳麓区达到 35%， 地级市客源占比 20% 以地产行业（开发商老板和 总监人员）、银行高管、高 级公务员、私企业主 自住 80%，投资 12%， 自住兼投资 8% 中海梅溪湖壹号 73%在 25-45岁之间 ，主要以 35-40岁为 主 65%的客户集中于岳麓区：市府、麓谷工业 园、大学城等； 15%客户集中在开福区和天 心区的高档住宅区， 10%为西向的省内地市 如常德、宁乡等，省外一线沿海城市客户 占 10% 以麓谷企业高层管理者及河 西中小私营企业主、事业单 位管理层、教师、医生为主 自住 80%，投资 5%， 自住兼投资 15% 云顶梅溪湖 75%在 25-45岁之间，主要以 35-41岁为 主 长沙市客源以岳麓区、雨花区为主，地州 市客户主要来源于株洲，省外客户占比 7% 以私营业主、公务员及企业 中高层管理者为主 自住 96%，投资 2%， 自住兼投资 2% 年龄：以中年客户为主，基本集中 40-55岁之间； 行业：主要为政府官员、泛公务员（国企、教育、银行、医院等）、私企业主以 及房地产上下游企业； 置业目的：中心地段（万达、华远等）主流豪宅以投资客户为主；次中心（紫 台、保利等）豪宅客户以自主为主； 客户来源：以长沙本地客户为主占比 75%左右，地州市客户 15%左右，地州市客 户主要来自邵阳、娄底、郴州、衡阳等城市，万达、运达对外地吸附力强。 本案大平层客户分析 客户年龄分析： 主要集中在 40-50岁之间，该年龄段的人群多有事业，有一定的财富 积累，注重生活品质。 客户来源分析： 长沙客群占比 76%，主要来源于岳麓区；地州市客群占比 16%，主要 来源于娄底、邵阳等；省外客户占比 8%，主要来源于深圳、广东等地。 客户职业分析： 购买客户多以私营业主、政府官员、企业高管为主。 4、本案客户分析：本案客户主要特征与长沙主流豪宅项目客户特征 基本吻合。 项目 客户主要关注点排序 地段 项目品牌 产品品质 景观资源 配套 服务 升值潜力 华远华中心 地段 景观 资源 配套升值潜力服务品牌产品品质 万达广场 地段品牌配套升值潜力景观资源服务产品品质 保利国际广场 品牌景观资源地段产品品质配套服务升值潜力 运达中央广场 配套产品项目品牌服务地段升值潜力景观资源 万科紫台 品牌景观资源产品品质地段服务升值潜力配套 北辰定江洋 景观资源地段品牌服务产品品质配套升值潜力 龙湖湘风原著别墅 品牌产品品质景观资源服务配套升值潜力地段 中海梅溪湖壹号 品牌景观资源产品品质配套服务升值潜力地段 云顶梅溪湖 景观资源产品品质品牌配套服务升值潜力地段 本案 景观资源产品品质品牌配套服务升值潜力地段 湖南中原研究中心 对于豪宅 客户关注点对比分析： 长沙豪宅 客户对品牌、地段、资源（江、湖、山）为核心关注，运达中央广场 通过其 智能化配套 和产品服务打造表现出较高关注度 ，本案与云顶梅溪湖的教育配套形成额 外的购买 点。 豪宅 客户分析及对比 长沙 豪宅客户主要 特征： 年龄 ： 集中 在 40-55岁 ，年龄段偏大，心理成熟，属于典型传统渠道上升的客群。 行业： 主要为政府官员、泛公务员（国企、教育、银行、医院等）、私企业主以 及房地产上下游企业。 来源： 以长沙本地客户为主占比 75%左右，地州市客户 15%左右，地州市客户主 要来自邵阳、娄底、郴州、衡阳等城市，万达、运达对外地吸附力强。 置业目的： 中心地段（万达、华远等）主流豪宅以投资客户为主；次中心（紫 台、保利等）豪宅客户以自主为主； 客户关注点： 地段和品牌 是客户主要关注点， 对 中心地段、城市资源（江、湖、 山）、产品服务和教育配套 表现出较高关注度。 小结 客户认知点：这 一类客户对 生活品质有着更高的追求，他们渴望对城市稀缺资源 的占有、更乐于享受独有价值标签带来的层峰阶级的圈层感。 本案启示：作为区域的 豪宅引领者， 必须建立竞争区隔壁垒，树立 项目 独特身份标签。 四 本项目营销举措 价值占位 价值传播 对话客户 1 2 3 搭建本项目大平层产品价值体 系，针对产品重新组团包装， 以新的案名入市， 确立项目的 价值高度和调性。 重拳出击，以稀缺活动为爆 发点，聚焦市场， 构建项目 影响力和市场占位， 引发市 场追随性购买。 搭建高端圈层客户平台，建 立独特鲜明的客户圈层与客 户渠道，构建项目价值标签 ，多渠道资源整合捕捉大平 层客户 营销举措：线上重新包装，确立项目的价值高度和市场占位；通过稀缺 活动爆发，聚焦市场；搭建客户圈层，构筑项目价值标签，针对性渠道 资源整合全面网罗客户。 营销举措 4.1价值占位 价值占位：重新挖掘项目价值，针对 大平层产品以新的组团名入市，重 新确立项目 的价值高度和市场占位。 项目核心价值体系 ： 唯一 不隔马路 的亲湖豪宅 唯一可观 梅溪湖全地标 （金茂广场、中建 梅溪湖中心、国际艺术中心）的豪 宅 唯一可 瞰山揽湖观城 的豪宅 区域内唯一 现房 豪宅 唯一 拥有 亲湖出入口 的豪宅 梅溪湖唯一的临湖不隔马路的大平层 豪宅 案名建议一： 卧湖 释义：看是低调，实则胸怀涵养与抱负；是低密度看穿奢华后的精神购买 ；是临湖不隔马路的生活状态。 案名建议二：天峯 推广语建议： 1、千亿 风景在窗 前 2、卧湖藏龙 形象定位： 梅 溪湖只有两类豪宅 卧湖与其他 4.1价值占位 4月 188样板房开放活动： 邀请指明演奏家谭盾参与样板 房开放仪式，代言项目大平层 组团。 户外品牌占 位： 五一广场户外、金星路 步步高户外、猴子石大桥户外 全省主流媒体 10天系列炒作： 主流 报纸（晨报为主）； 主流网络（红网、星辰在线、 地产门户等 ） 6月 4.2项目价值传播 项目价值传播：重拳出击，以稀缺活动为爆发点，聚焦市场，构建项目 影响力，引发市场追随性购买。 金茂品牌体验之旅： 6月开始，集中邀约长 沙主流媒体与大平层 意业主，参与金茂品 牌二十周年品牌体验 之旅。 活动时间： 2015年 4月 活动主题： 样板房开放 谭盾代言金茂梅溪湖 活动方式： 样板房开放 邀请谭盾在 样板间 体验本项目 ，同时邀请谭盾作为本项目大平层代言人。 活动特色 ： 以名人代言方式，利用名人的效应扩大品 牌以及产品影响力，引发市场热捧。 n谭盾： 1957年 8月出生于湖南长沙司茅冲 ，著名 作曲家、指挥家，在国际上享有盛名。以其非常 规音像手段，音乐剧场以及自己的作品中的大量 拼贴（音响以及自己的其他作品）闻名 。 金 茂梅溪湖 188大平层开放活动 4.2项目价值传播 金茂四日三晚品牌名盘体验 第一日：长沙飞北京 参观金茂府、凯晨世贸中心 /宿 金茂威斯汀 第二日：北京飞上海 参观金茂大厦、北外滩 /宿金茂 凯悦 第三日：上海飞三亚 三亚游 /宿金茂希尔顿 金茂品牌体验行 暨金 茂大平层业主 全国体验周 4. 2项目价值传播 软文炒作 谭盾，代表一种身份，更代表一种标准 二十年，代表一种实力，更代表一种态度 金茂 中国高端物业运营商 金茂大厦：百年中华经典 金茂打造城市标杆 世界顶级酒店的中国标准 金茂建立 皇城脚下的居住标准 金茂府 话题炒作 谭盾代言背后的故事 金茂梅溪湖项目豪 宅雄心 项目业主代表专访 2015 年金茂品牌代 表什么 价值炒作 4.2项目价值传播 对话客户 ，全面捕捉对位客户 建立圈层 构建标签 资源整合 p构建 高端圈层 聚合平台 p品质标签 p物业 服务标签 p销售服务标签 p渠道 整合 4.3对话客户 搭建高端圈层客户平台，建立独特鲜明的客户圈层与客户渠道，构建 项目价值标签，多渠道资源整合捕捉大平层客户。 构建高端圈层平台： 注入 人物保持项目鲜活形象 ，建立项目独有 的 圈层平台，引发 群体性共鸣，实现对项目 核心 理念 的 感知与印象， 以群体性关注及共鸣制造项目影响力与关注 度。 常态化 标签符 号建立 4.3.1搭建平台 11月5月 7月 9月 黄永玉 画展 汪涵新书发 布会 朗朗演 奏会 谭盾代 言 常态化富豪标签建立： 每隔一个月邀请以为有影响力名人在本项目举办活动，活动仅 针对项目业主以及项目诚意客户，增强项目业主对项目口碑传播，提高诚意客户以及 市场对项目关注度 。 1、品质标签：打造区域唯一滨湖样板房，营造高端品味实景。 增加 188实景样板房： 29#1303（东边腿）： 优势： 余货以东边腿为主，给人实景现房的体验感；小区园林展示效果更佳。 29 13039 4.3.2构建标签 在 滨湖样 板房一楼临湖位置设置 观景休闲椅，在给客户提供休憩之处的同时增加其对湖边居住的体 验感； 样板间配置望远镜等观景设备，提高客户对项目景观的认可度； 客服管理服务提升，看房客户都可免费品尝自磨咖啡一杯，让客户完美的感受休闲及美景； 在样板房入口处增加自动擦鞋机和温馨提示牌，在细节上打动客户，提升客户满意度 。 在样板房入户大堂出增加工法展示（项目优质材料）和物业品牌（展示物业品牌和物业服务体系） 展示。 1、品质标签：强化项目品质展示，增强客户体验。 4.3.2构建标签 1、品质标签：强化项目品质展示，增强客户体验。 增加大堂软装，增强项目整体高端品质感。 大堂增加品质水晶吊灯； 入户大堂设置休息区，休息区桌椅均由高端品牌家具； 入户大堂墙壁挂放画家真迹，营造项目高端品质。 4.3.2构建标签 2、物业服务标签：增强物业、安保方面服务， 建立长沙第一品牌服务明星 项目 。 提升物业服务标准：在目前项目金茂物业标准基础上再提升，喜达屋下 “ 豪华 精选 ” 物业直管大平层物业 。 针对物业服务： 每栋增设大堂管家一名，融入私人化服务管理理念，体现大平层产品客户尊 贵感； 为大平层产品客户提供业主专属服务，如： 24小时大堂值班、上下学接送服 务、寄取快递服务、免费订票、订酒店等服务； 针对安保服务： 24小时巡楼服务，提升安保品质； 大堂设置安保人员，排除陌生人员对业主的打扰； 为业主提供搬运货物上下楼服务。 4.3.2构建标签 专业培训： 对 sales强化有关本案、销售技巧的知识 培训，并以 “ 日会、周会、月会 ” 的形 式巩固提升，加强杀客能力。 礼仪 培训： 提升 sales礼仪意识，进行系统性的礼仪 培训，让顾客感受到如沐春风的 “ 尊贵 ” 之感，从人身上直接体现项目形象。 财经 奢侈品培训： 提升 sales有关奢侈品方面的文化知识， 加强与目标客户的距离感，同时契合项 目高端调性。 所有 SALES必须严格通过此三轮 考试才 可接待大平层客户。 销售 顶级服务 专业 礼仪 财经 奢侈品 3、销售服务标准：专业 +礼仪 +财经 奢侈品 3大培训体系，变销售 为顶级服务 4.3.2构建标签 3、销售服务标准：制定同行接待日，保证接待的尊贵与私密。 针对 地产同行客户 ： “ 同行鉴赏日：每周周四上午定为本项目 “ 同行鉴赏日，用以接待非目标购房客户 ，其他时间原则上项目对非目标购房客户不 开放。 针对 业主 /老客户： 业主 /老客户除普通体验外，可以享受个性 尊贵体验。 新 客户 ： 首次上门的新客户，主要以了解项目基本信 息的普通体验为主，并在普通体验基础上， 向客户介绍个性尊贵体验的内容，吸引其下 次再次上门。 同行来访 的处理： 同行客户：只在每周四的 “ 同行接待日接 待，其他时间原则上不予接待。业主 /老客 户：按照正常接待程序接待 。 4.3.2构建标签 3、销售服务标准： 设置最科学的服务流程，人员及时安排、培训到 位， 建立项目专属服务标准。 ACTION1：设立 “ 销售管家 ” 岗 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员， 是销售队伍的第一窗口； 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人 员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒 店之大堂副理）； 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不 到专职销售人员而受冷遇或无所适从。 ACTION2：一对一服务 从客户角度出发 ,充分维护客户之隐私 ,为客户之身 份保密 ,无特殊原因 ,不安排第二位销售人员服务同一 客户 ,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发 短 信息 4.3.2构建标签 北京 、福建、上海 、广东、深圳 ，其中 以深圳 的湘籍客户为 主导 长沙客户主要来源于岳麓 区 湖南省客户主要来源于娄 底、邵阳等 n客户地图： 来自长沙市岳麓区和 地级市的居住体验升级客 是项目大平层的 核心客户 ，少部 分为广州、深圳等 地湘籍客户。 北京 广东 深圳 上海 湖南 麓谷高新区 区政府 大学城 桐梓坡 银盆岭 卓越蔚蓝海岸 雷锋镇 衡阳 怀化 娄底 邵阳 益阳 湘潭 岳阳 观沙岭 阳光 100 东方红镇 咸嘉新村 科学村 金茂梅溪湖 永州 福建 八方小区 4.3.3渠道整合 客户渠道策略：通过项目已成交大户型客户来源和特点分析，锁定 2015 年客户渠道来源。 金茂籍，立足南中国 客户年龄： 主要集中在 40-50岁之间， 该年龄段的人群多有事业，有一定的财富积累 ，注重生活品质。 客户来源： 主要来源于岳麓区；地州市客群主要来源于娄底、邵阳等；省外客户主 要来源于深圳、广东等地湘籍回流客户。 客户职业： 购买客户多以私营业主、政府官员、企业高管为主。 客户渠道： 购买客户来源渠道主要 以户外、围挡、老带新为主 。 客户关注点： 购买客户主要关注梅溪湖景观资源、教育、产品品质及金茂品牌。 4.3.3渠道整合 客户特征： 客户年龄明显偏大，客户更关注品质改善，老带新成交比例大 ，客户圈层明显。 客户渠道策略：通过项目已成交大户型客户来源和特点分析，锁定 2015 年客户渠道来源。 4.3.3渠道整合 客户渠道策略 1：重点覆盖占据长沙重要户外点网罗全城客户，扼守地 市长沙通道媒体捕捉地市客户；覆盖高端客户群消费地点。 n重点覆盖长沙重要户外： 3处重要驻点： 五一广场户外、金星路步步高户外、猴子石大桥户外； n扼守地市长沙通道： 武广户外、电子显示屏； 长沙西高速路口户外 长沙 娄底高速路口户外 长沙 邵阳高速路口户外 n精准覆盖： 展点： 选取河东高端酒店、商场等地设置外展点同步蓄客，每天可接待长沙最高规 格的会议客户群体，客户导向精准；多展点覆盖，进行客户现场感知，地点可选喜 来登、豪庭、顺天、小天鹅戴斯等。 青竹湖高尔夫会所、万达文华名仕汇、奔驰 /宝马 /奥迪等 4S店放置物料。 4.3.3渠道整合 n 以 现有客户为基础的圈层 活动： 小众 饭局： 置业 顾问与客户 1对 1小众饭局，以业主、业主朋友及意向客户为主； 上门 送礼 ： 主要加强客户经理与目标业主和客户的沟通，上门赠送礼品，主动维护 ； 行业聚会： 现有 业主及意向客户中同行业、同商会等客户联谊类活动，或业主私人 订制类活动； 现场 活动： 营销 中心现场活动，以业主及意向客户为主，如前期举办的老歌音乐 会、啤酒烧烤节 。 n 以商家资源为基础的圈层活动： 可拓展商家圈层： 银行类 ： 合作银行 VIP金卡会员； 商会、协会类：中华邵商联合会、福建商会 、浙江商会、广东商会等商会，收藏家 协会； 培训机构类：北大、清华 EMBA总裁班 汽车类：长沙聚点超跑俱乐部 可举办活动形式： 品鉴类、企业课程讲座类、同行商会联谊类、收藏类等活动 客户渠道策略 2：整合资源，建立精准客户圈层，增加客户资源活动网 罗客户。 圈 层活动铺排 4.3.3渠道整合 活动 主题 活动 亮点 活动只邀请 大平 层业主； 私家宴、邀请国 外名厨，空运新 鲜材料 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 12月2015年 业主 感恩 答谢晚宴 “ 拉斯维加 斯之夜 ” 啤 酒烧烤节 知名风水 讲座 湖南大学 EMBA班课 程讲座 业主 高尔夫 邀请赛 奢侈品 拍卖会 艺术收藏 品鉴活动 豪 车试驾活动 吸引高端客户群的关注 ； 邀请 麦玲玲进行现场风 水讲座 通过高端群体 的豪车试驾活 动，引爆泉城 通过高端客群的参 与，将项目信息对 外释放 覆盖长沙所有高尔夫会 所，网罗全市高尔夫会 员，增加项目精准客户 资源 走进 高尔夫 ： 深入合作共享 资源 目标场所： 长沙区域内高尔夫球场 、高尔夫 练 习场（右表） 合作方式： 提供比赛礼品 ，在对方比赛期间 发放资料，摆放咨询点（每两周分 别与不同的高尔夫球场合作 ）； 4-10月，每月赞助一次高尔夫 比赛 ，允许业务员与客户进行面对 面 沟通 名称 地址 华雅城市高尔夫俱乐部 万家丽中路二段 39号 水云间高尔夫球俱乐部 人民东路水云间别墅社区内 橡树谷高尔夫练习场 星沙经济开发区 保利林语墅高尔夫练习场 桐梓坡西路 408号 力盟高尔夫 贺龙体育场中心广场 涉外高尔夫练习场 湖南省涉外经济学院西门 文景高尔夫 洞井铺省植物园内 湘江壹号高尔夫俱乐部 开福区创远路 1号 普瑞温泉酒店高尔夫球场 普瑞大道 8号普瑞温泉酒店 小白球高尔夫会所 农大路 龙湖国际高尔夫俱乐部练习场 黄金乡观音岩水岸 长沙城市高尔夫俱乐部 近郊鸭子铺