xx软件公司发展战略2

创造变革 全面超越 2004年 xx发展战略报告 Robert xu 徐少春 xx国际软件集团有限公司 热烈欢迎 来自全国各地机构的 xx经理人 热烈祝贺 大家取得的光荣成绩！ 公司远景 通过我们不断创新、知识积累和流程优化， 开发先进可靠的应用软件产品，为顾客创造价值 ，帮助顾客成功，发展成为受人敬仰的公司。 不断 创新 知识 积累 流程 优化 先进可靠 应用软件 帮助 顾客 成功 中长期业务目标 2005年 成为具有国际竞争能力的中国软件产业领导厂商 成为中国企业应用软件市场第一名 2010年 跻身世界企业应用软件十强 2003-2010主要指标预测 2010与 2003年比 年销售收入增长到 10倍 ,员工人数只增长到 3倍 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 销售收入 36000 51660 72324 101254 141755 198457 277840 388976 增长率 22% 43% 40% 40% 40% 40% 40% 40% 退税 4000 5683 7956 11138 15593 21830 30562 42787 含税销售收入 40000 57343 80280 112391 157348 220287 308402 431763 净利润 5184 8007 11572 17213 25516 37707 55568 81685 增长率 14% 16% 16% 17% 18% 19% 20% 21% 人均销售收入 15 16 19 21 25 30 37 46 增长率 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 员工人数 2759 3181 3907 4715 5594 6526 7489 8455 增长率 15% 23% 21% 19% 17% 15% 13% 我们要将规模做大 , 但更要做强 2004年业务目标 组织与资源 人才培训课时 : 人才输送：经理人专业技术人员数量 人才引进：经理人专业技术人员数量 流程建立与优化：战略客户管理流程 ,客 户支持流程 ,售前支持流程 ,QFD,跨区销售 服务流程 创新建议与行动： 成长能力 人均收款： 18.5,3135人 人均交付金额 (直销收款 -CSP-3万以下项目金额 )/实施顾问人数 :增长 30% 10万以上合同金额总额 : xxxxxxx万 收款 100万销售人员 :xxx 合作伙伴收款占销售收款的比率 FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic 速度：邮件 ,电话 ,函件日清日结 ,内部 (外部 )客 户需求反馈速度 :24小时答复 新产品 (EAS,K/3制造 ,BPM,HR,OA,CRM,行业产品 )收款占全部销售收款比率 客户与伙伴 成功客户故事 24,成功伙伴故事 12 战略客户满意度 (100+20家 ) 一般客户满意度 客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 替代 SAP:5家 替代用友 制造业 : ; 分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 商机 财务业绩 销售收款 :RMB 58180万（直销分销实施维护 服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府 /国 际中间件） 结算 :31999万 ,收款结算率 55% 利润 :7500万以上 ， 增长 34% 收款增长率 :保守 40%，乐观 45% EAS客户数 :xxx家 K/3:预计收款 46000万 ,合同金额（含分销） 48000万 ,使用许可 21万个 KIS:25000套 2004年财务业绩目标 销售收款 :RMB 58180万（直销分销实施维 护服务咨询伙伴培训伙伴增值开发政府 / 国际中间件） 结算 :xxxxx万 ,收款结算率 xx% 利润 :7500万以上 ， 增长 34% 收款增长率 :保守 40%，乐观 45% EAS客户数 :xxx家 K/3:预计收款 46000万 ,合同金额（含分销） 48000万 ,使用许可 21万个 KIS:25000套 2004年客户与伙伴目标 成功客户故事 24,成功伙伴故事 12 战略客户满意度 (100+20家 ) 一般客户满意度 客户忠诚度：老客户收款占全部收款比率 替代 SAP:x家 (奖励 x万 ) 替代用友 NC:xx家 (xxxx);制造业 :xxx家 (xxxx); 分销、咨询、培训、增值开发商伙伴满意度 商机 2004年成长能力目标 人均收款： 18.5（ 3135人） 人均交付金额 (直销收款 -CSP-3万以下项目金额 )/ 实施顾问人数 :增长 30% 10万以上合同金额总额 :xxxxxx万 收款 100万销售人员 :xx 合作伙伴收款占销售收款的比率 FURPS:EAS/K/3/2000XP/BOS/Apusic 速度：邮件 ,电话 ,函件日清日结 ,内部 (外部 )客户需 求反馈速度 :24小时答复 新产品 (EAS,K/3制造 ,BPM,HR,OA,CRM,行业产 品 )收款占全部销售收款比率 2004年组织与资源目标 培训下属课时 : 人才输送：经理人专业技术人员数量 人才引进：经理人专业技术人员数量 流程建立与优化：战略客户管理流程 ,客户 支持流程 ,售前支持流程 ,QFD,跨区销售服务 流程 创新建议与行动： 中国软件市场增长趋势 应用软件 CAGR : 25.8%, 跨行业应用 CAGR :30.7% 应用软件仍是最大的市场蛋羔 中国软件产业大有作为 企业应用软件市场的驱动因素 GDP 外资 政府鼓励 2001.3.15 十五计划 “ 以信息化带动工业 化 ” 未来 5年 GDP增长约 7外资增加 促进 IT投资 对 863课题投入 5亿元支持利用信 息技术改造传统产业和企业 “ 制造业信息化工程 ” 政府拟投 资 8亿元用于 IT技术开发及重点项 目 市场增长 硬件投资 增长 硬件投资带动软件投资 2002-2007中国硬件投资 CAGR达 11.5%； 企业已经意识到软件投资回报大 于硬件投资；（ IDC， 2003） 管理及竞争 力的工具 WTO引起企业竞争的加剧 ，企业更加关注提高效 率与控制成本， 企业将管理软件作为提升管理和 竞争力的至关重要的工具 企业对应用软件的价值有了更强 的意识与理解，并且更有信心 我国有 15000家大中型企业和 1000 万家小企业，有 880万家企事业单 位尚处于手工记帐阶段（ CCID） 企业将应用软件视为提升管理及竞争力的工具是增长的核心驱动因素 行业经验及成功案例是 服务 变革突破的重点！ 产品质量是 产品研发 变革突破的重点！ 客户选择 IT供应商的考虑因素 功能、可靠性及性能是 产品质量 突破的重点！ 客户选择 IT产品的考虑因素 ERP仍然是管理信息化的重点！ CRM、 OA、 SCM逐步普及！ 数据仓库 、 决策支持 、 电子商务的需求开始凸现！ 来源： IDC， 2003 来源： CCW Research ， 2003/11 制造业信息化重点 制造业应用软件市场趋势 汽车 /冶金 /电子 /机械 /纺织行业有较大的机会 大型制造企业信息化趋势 制造业十大巨大成长细分行业 纺织与服装 消费电子 机械与关键包装设备 汽车 飞行器制造 石油化工 钢铁 半导体、计算机、通讯设备 新型建材 环保产品制造 IDC， 2003 服务分类 咨询 /实施 /运行管理 /支持 /培训 企业应用软件服务市场趋势 市场定位 及宣传 确认 商机 方案 论证 商务谈判 需求 抱怨 对我及所处的行 业熟悉，了解我 的问题、困难及 需求； 从 IT的角度客观 分析对我面临问 题的解决方案 对我一无所知； 缺乏咨询价值， 懂得比我还少， 不专业； 急于推销 xx产品 广告针对我的 需求而不是产 品； 我希望了解类 似的成功案例 及 ERP的价值 广告太多，都 说是 ERP， 缺 乏特色及说服 力，品牌混淆 ，美誉度不高 ； 广告多从产品 功能出发，而 不是从客户的 心理出发 方案是专门针 对我设计的 效益、与同类 产品的差异性， 成功的案例 方案具有咨询 成果的价值 方案缺乏针对性 ，千遍一律； 不能用效益、差 异性及成功案例 说服我； 方案本身不具有 购买价值； 价格是可信服 的，让我感觉物 有所值，所有费 用均可预见； 实施服务的细 节清晰，且实施 服务人员与销售 人员承诺一致 价格缺乏说服 力，笼统一个价 实施、服务细 节含糊，实施服 务人员与销售人 员相互矛盾 xx客户需求与抱怨 营销体验 互相信赖 高层重视 带来希望 愉快的交往 缺乏咨询价值 高层不重视 商业味道浓 客户培训 实施 维护 在线支持 服务体验 需求 抱怨 派出高水平的实 施顾问，能够辅 助优化流程与制 度； 实施成功与快速 交付 满足个性需求并 与其他系统集成 实施人员项目管 理及咨询能力太 差 实施周期太长 个性需求难以满 足，产品的集成 性差 通过培训快速 入门并启动实 施 经常提供新产 品的培训 定期高级培训 课程 培训教材按功 能编写，不是 从我的工作角 度，基本无用 培训后仍不会 开展工作 对 xx新产品新 功能了解太少 随叫随到，快 速反应 及时排除故障 产品不要老出 问题，保持稳定 响应太慢 维护人员态度好 ，但不能解决问 题 全国维护服务标 准不一致 产品稳定性差 及时得到高质 量的在线支持； 反馈的问题希 望尽快解决 主动式个性化 服务 电话打不进 网络支持少 总是答复 “下一 版本解决 ”，到 底是什么时间？ 问题反映说过 无数遍， 对我公司及高层有 价值 战略伙伴关系 愉快的交往 感觉不到明显的投 资价值，售前与售后 感觉不一致 产品稳定性差 财务软件没有问题 ，生产运营与国外软 件比仍有差距 xx客户需求与抱怨 竞争分析厂商排名 xx、用友、 SAP 上演三国演义 竞争分析产品市场分析 竞 争 产 品 SAP R/3 M 用友 价格 维护 架构 质 量 咨 询 K/3大 客 户 流 失 EAS V4.0推出 快速服 务 联 盟国 际 性咨 询 公 司 用友 U8 神 码 易 飞 SAP SBO Microsoft BS 集成 财务 易用性 产 品适 应 性 附加 产 品 核心 业 务 功能 稳 定性 品牌 U8.NE T 制造 业 分 销资 源 强 化集成与 整体 战 略价 值 完善完整 产 品 树 立制造 业 成功故事 保 护 和 发 展 分 销资 源 速达 品牌 产 品 抢夺 分 销 资 源 KIS K/3 EAS KIS EAS K/3 未来两年市场趋势分析 产品质量决定生死存亡 品牌美誉度决定竞争优势（成功故事） 阵地战转向巷战（市场细分） ERP由数据的收集处理转向综合利用（ BPM/BI） 产业生态链开始发力（分销、咨询、培 训、增值开发） 中外之争愈演愈烈（三国演义） 厂商比质量、速度和执行 (顾客导向 /竞争带动 /矩阵管理） Product Leadership 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术 /特征 Customer Intimacy 客户至上型 Best Total Solution 最佳全面解决方案 Operational Excellence 出色运作型 Best Total Cost 最佳全面成本 Treacey & Wiersema, 1993 xx产品领先战略是产 品、运作、客户的最 佳组合，代表公司长 远的发展方向 KINGDEE 重心 2003产品领先型战略执行反思 2003产品领先型战略执行 反思 产品质量与技术水准绝对领先 让出服务价值市场给合作伙伴 公司资源不断向产品研发倾斜 集中资源、上下一心、团结一切可以团结的力量 ，以领先的通用产品，占领应用软件水平市场 和部分垂直行业市场 Product Leadership 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术 /特征 产品领先 伙伴至上 快速反应 能力为先 主要结论： 1、 在未形成强大的品牌之前，销售与咨询能力 是主要的成功因素； 2、在形成强大的品牌后，销售因素相对降低， 产品内涵因素相对提高； 3、咨询与服务始终是重要因素，但随着业务规 模扩大，服务力量具有地域、行业、季节性 的风险； 4、最终的成功因素为产品内涵及品牌； 5、根据应用软件的学习曲线理论，迅速扩大用 户群至关重要。 销售销售 咨询与服务咨询与服务 产品产品 品牌的影响力 低 /xx 高 / SAP 时间时间 产品领先战略是一个长期战略，旨在中大型企业市场上占垄断地位，但 至少 5年以上。产品领先不排斥运作优势与客户导向，销售与咨询能力 在目前更为迫切 2003产品领先型战略执行 反思 2003产品领先战略执行的 反思 CSF1 产 品 质 量 衡量公司 产 品的 质 量指 标 ， 业绩 指 标 有：架构 设计 表 现 、功能 设计 表 现 、性能表 现 等 CSF2 合作伙伴关系 衡量公司生 态 价 值链 管理能力， 业绩 指 标 有：伙伴 销 售收入占 总收入比例、咨 询实 施伙伴 销 售收入占 总 收入比例、合作伙伴 满 意度 CSF3 快速反 应 公司 对 客 户 需求反映与交付速度、公司 对 合作伙伴反映与交付速度、 总 部 对 区域与机构反映与交付速度 CSF4 销 售能力 业绩 指 标 有：人均 销 售收入、大客 户 所占公司收入比例等 . CSF5 新 业务 开 发 能力 衡量公司开 发 新 产 品和开拓新 业务 的能力， 业绩 指 标 有新 产 品、新 业务 收入占公司 总 收入中的比例等 CSF6 政府关系 衡量公司与政府关系 紧 密度， 业绩 指 标 有：政府行 业销 售收入增长 率、政府推荐客 户销 售收入增 长 率等 CSF7 品牌影响力 衡量指 标 有市 场 占有率 、客 户满 意度、 员 工 满 意度、大众美誉度等 CSF8 国 际 化 衡量指 标 有：国 际 性收入占 总 体收入比例等 缺少实施服务能力 产品性能被轻视 客户服务力度下降，战略客户流失 伙伴生态链运作体系未能建立，聚焦不够 ，导致咨询和培训伙伴未取得突破 眼睛朝内看而不是顾客，快速反应执行存 在大问题 人才培养、能力部署不够 某些管理者不尊循公司价值观与社会公德 2003产品领先战略执行的反思 Results 结果结果 Time 时间时间 PARADIGM SHIFT 1993-2001 1999-2003 A B C Transition Time 过度时期过度时期 激激 变变 2001-2005 创造变革 全面超越 1996 1999 2004 变革的类型 激变 Paradigm Shift (continuous improvement) (quantum change) 演变 Evolution 变 革 的 幅 度 时间 2004四大变革 顾客导向 竞争带动 矩阵管理 执行文化 产品领先是客户体验到的完整产品的绝对优势； 产品领先包括产品研发及咨询实施人员的能力、流程与管理 ，以及技术水平的领先，是完整产品质量的领先 通过领先的完整产品及咨询实施管理，与伙伴共同加强基本 服务市场，开拓增值服务市场，建立服务生态链 Product Leadership 产品领先型 Best Technology/Features 最佳技术 /特征 People Process Technology 高质量的 产品与服务 2004产品领先型战略 2004关键成功要素与 KPI CSF1 产品领先 分 产 品合同金 额 /战 略客 户满 意度 /FURPS CSF2 伙伴至上 伙伴 结 算占公司 销 售收款比例、关 键 合作伙伴数量与 贡 献、分 销 咨 询 培 训 增 值 开 发 伙伴 满意度 CSF3 快速反应 对 内外部客 户 需求反映与交付速度 ,日清日 结 CSF4 品牌影响力 战 略客 户满 意度 /战 略客 户 忠 诚 度 /客 户 和伙伴成功故事 (24+12) CSF5 销售能力 人均 销 售收款、收款 100万以上的 销 售人 员 ,10万以上的合同金 额 CSF6 实施服务能力 人均交付金 额 、人均 实 施 项 目数 CSF7 新业务开发能力 新 产 品 销 售收款占全部 销 售收款的比率 CSF8 国际化 国 际 性收入占 总 体收入比例等 能力为先 2004年战略重点的进一步厘清 是代表 并不代表 KPI 产 品 领 先 技 术 架构 领 先（自己 拥 有 ） 应 用 设计领 先 某些 细 分市 场 保持 产 品 领 先 产 品性能（故障率、 稳 定 性、运行效率 ) 最新技 术 不 计 算成本、 时间 满 足所有客 户 / 客 户 所有需求 分 产 品合同金 额 战 略客 户对产 品的 满 意度 伙伴 至上 确保伙伴 长 期利益 (銷售、 產 品需求、服務優先 ) 提供伙伴增 值 的 产 品 提供支持伙伴服 务 /业务 的 体系 伙伴利益大于客 户 利益 不 计 成本 放弃 对 最 终 客 户 的管理 伙伴 满 意度 伙伴 结 算占 销 售 /服 务 比例 重点伙伴的成 长 率 全国重要管理咨 询 公 司成 为 xx伙伴的数 量、 贡 献率 快速 反 应 针对 外在 经营环 境 变 化有 快 速的响 应 、决策 对 价 值 客 户 及伙伴需求的 响 应 及交付速度 对 公司内部政策的 执 行速 度 资 源不足也要反 应 只求速度不求 效果 不按 规 范做事 对 内外部客 户 需求反 馈 速度 (24小 时 ) 日清日 结 客 户 服 务满 意度 员 工 满 意度 客户产品市场 产品 开发 产品 测试 实施服务 2004年重点提高项目管理能力，突破产品交 付瓶颈，缩短实施周期，提升战略客户满意 度和忠诚度，建立以咨询、培训、增值开发 商为突破口的伙伴认证及管理体系，提高服 务营销能力 2004年围绕战略客户体 验及细分行业成功案例 ，增强客户对 xx品牌的 信赖与忠诚，提高 xx品 牌美誉度 市 场 2004年细分市场，发挥伙伴威力，继续提高 顾问式销售与方案营销能力，增加销售的咨 询价值 销售（包括售前） 产品研发 2004年建立客户需求转化为产品 需求的标准流程（ QFD）， 产品测 试独立并建立强大的测试团队， 建立完整产品思想，彻底提高产 品质量 (FURPS) 四大变革核心思想应用 行 业 产 品 经营 主体 经营 策略 高端 金融烟草 /汽 车 EAS K/3 行 业 大客 户 部 /汽 车 行 业 部 客 户 关系第一 ,伙伴关 系第二 ,产 品 领 先第三 中端 综 合集 团 /机械 电 子与信 息技 术 医 药 食品化工塑 胶批 发 零售 /房地 产 钢 铁 K/3 机构 为 主 ，伙伴 为 辅 产 品 领 先第一 ,伙伴关 系第二 ,客 户 关系第三 低端 其他行 业 K/3 KIS 行 业 伙伴 为 主，机 构 为辅 伙伴关系第一 ,产 品 领 先第二 ,客 户 关系第三 大力拓展行业伙伴，覆盖非目标行业 市场细分 -2004目标行业 机械 制造 电 子 信 息 烟 草 钢 铁 综合 集团 ( 国资 委） 房 地 产 其他 化工 塑胶 汽 车 零售 批发 金 融 医 药 食 品 物流 财务 OA CRM HR 制造 行业产品 成熟度高注： 成熟度中低成熟度中高 1.中端 2.高端 3.低端 成熟度低成熟度中低 行业优先序及现有产品匹配 BPM 产品功能研发优先顺序 KIS EAS K/3 K/3 财务 基本业务 -K/3 物流 /HR 业务优化 - K/3制造 /BPM/OA EAS CRM EAS 集团财务 /BPM K/3 行业应用 主攻物流 突破制造 完善 BPM 推出 EAS 基本产品 预期产品 扩展产品 潜在产品 当 市场从左到右发展时，完整产品的外环重要性逐渐增加 预期产品： 使用和培训手册 、培训课件、宣传册、售前 支持工具； 扩展产品： 咨询、实施服务 方法、工具等； 潜在产品： 与第三方的接口 、增值伙伴开发产品； 市场演进 完整产品模式 产品性能改进 -FURPS F:Function功能 U:Usability可用性 R:Reliability可靠性 P:Peformance性能 S:Support支持 类别 伙伴 Title 优 先 伙伴定 义 销 售伙 伴 xxXX地区授 权 伙伴 5 按照属地制原 则 授 权 的 销 售及服 务 伙伴 xxXX行 业 授 权 伙伴 5 在非目 标 行 业 授 权 的跨地区 销 售及服 务 伙伴 xxXX产 品授 权 伙伴 5 按照 产 品授 权 的跨地区 销 售及服 务 伙伴 产 品伙 伴 xx产 品增 值 伙伴 5 与 xx产 品 进 行互 补 开 发 的第三方独立 软 件企 业 及 基于 xx产 品从事客 户 化开 发 的企 业 xx方案增 值 伙伴 4 将 xx产 品与其自有 产 品集成 销 售的硬件及系 统 集成 等企 业 服 务 伙 伴 xx咨 询 伙伴 4 xx授 权 培 训 中心 5