专业销售技巧(任中伟)

高级销售技巧 西北分区 任中伟 什么是行销 行销是帮助你的客戶改善目前的状况的过程 满 意 目前状况 理想状况需求 整套解決方法 销售的七大步骤 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接近 Approach 探询需求Survey产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议书 缔结合约 Close OBJ Handling 异议处理 持续满意 事前的准备是 让自己的销售活动效率更佳 ,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。 长期的事前准备 有关本公司及业界的知识。 本公司与其它公司的产品知识及关键性 能的对比。 销售技巧。 有关客戶的尽可能详实的信息。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 自信的风貌及良好的习惯。 短期的事前准备 首先，知彼！ 了解区域的特性 竞争对手的情况 业界的势力构成 顾客卡 地图 客戶名单 公司及产品的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿 等 行销对象的特征 行销对象的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 - 第二类：他们有需要，但 . -第三类：他们有需要，但是 老客户、别人的客户、潜在客户 产品型录 Approach Book 相关新闻的影本 小礼品 合约书 白 纸 笔记用品 还有 小梳子、色系不过三、深色袜子 道具准备 Approach 的定义 由接触到进入推销的一段衔接过程 Approach 的方法 Direct Call 直接拜访 - 计划性的拜访 - Canvassing 扫街 - 销售始于拒绝 Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 - 調查性质 Direct Mail 信 函 - 开发信 - Letter 个人信函 Direct Call - 直接拜访 不断开发新客戶 Canvassing 。 充份了解客戶现状。 持续磨练，提高销售技巧。 单程拜访，较费人力及时间。 费用高。 容易受到正面拒绝。 优 点 缺 点 Direct Mail - 信 函 优 点 节省人力、费用 用于正式拜访前。 加深受访者印象。 被动。 One Way Communication。 英文信 缺 點 Telephone - 电话拜访 优 点 费用节省，预先约定。 能预先了解若干客戶的现状。 缺少见面三分情的意境。 无法以眼观及感觉来分析客戶 的现状。 打、接电话礼仪（健仁医院） 缺 點 Approach 的对象 Money 是谁、是什么单位有 金钱 ？ Authority 是谁、是什么单位有 决定权 ？ Needs 是谁、是什么单位有 需 要 ？ 是谁？卖方最关注什么？ Coach KEYMAN Approach 的重点 M.A.N. 的发掘与掌握 。 以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的 Attention 和 Interest 建立信任 让对方喜欢你 1. 打 招 呼 - 在他未开口之前，以亲切的 音調向他打招呼问候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对他抽空接见表达谢意。 Approach - 新的拜訪 3. 表明来意 - 营造一个好的气氛，吸引他 的注意。 4. 开 场 白 - 迎合他的兴趣或开心的话题， 吸引他的興趣 但请尽快纳入主题。 天下两大问！ Approach - 新的拜訪 在离开前 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的作业。 为了再次拜訪 在拜訪前 . 1. 过滤你的客戶卡。 2. 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的作业。 4. 其它资料准备。 有效的再次拜訪 Survey - 客戶需求探询 Survey 的目的是为了 . 找出客戶的需求 客户可能不知道自己的需求！ 富婆买手机！ Survey - 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 为 何 How To 如 何 How Much 多 少 Survey 的程序 观 察 询 问 倾 听 确认解决方法 S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive DriverAnalytical Amiable Expression DDANAANA EDAMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI Survey - 询问的形态 w 扩大询问法：让客戶自由发挥 Open Question w 限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question Survey - 询问技巧 调适谈话气氛 满足銷售对象自我 牢记销售对象身份 由宽而渐窄 Open Question 任其发挥，找寻差异 Close Question 导引需求或表赞同 Survey - 问题漏斗 提 出 适 当 问 题 缩小准客戶数量 倾 向 判 別 可能对象 Survey - 询问时应注意事项 询问的重点应明确化 避免单方向的连串提问 Multiple Question 考虑詢問的对象与时机 w 注意肢体語言 w 眼 神 . w 适时记笔记 w拋砖引玉的回应 Survey - 倾听技巧 Survey - 即将结束 将所得情报、资料 , 整理归纳后作出 总结并与之他取得一致同意 Presentation - 产品介绍 这一阶段的关 键 F F A B 技 巧 Presentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的优点。 B enefits : 这些优点给用户带来的利益。 Presentation - 导入 F FA B 了解客戶需求 确定客戶需求 分析客戶需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB Presentation - F FA B 的展开 Feature AdvantageFunction Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深的术语 引述优点及客戶 都能接受的一般 性利益 以对客戶本 身有利的优 点做总结 Presentation - 说服技巧 同意客戶需求 您說的对 是 的 . 特 点 功 能 也就是說 . 所以 比方说因为有那些特点 就能 . 了解客戶需求 Presentation - F FA B 训练 Feature / Function 特点 / 功 能 也 就是说 Advantage 所 以 . Benefits 比方 . 因为什么 .就能 Presentation - 介绍解决方法 目 的 使你的准客戶同意你的整套解决方法能满足你 和他所找出之所有需要 Presentation - 介决解决方法 程 序 1. 确认每一个需要。2. 总结所发掘的需要。 3. 介绍每一個解决方法。 4. 就每一个解决方法得到他 的同意 ,肯定均能满足需求。 5. 总 結。 善用加减除乘 当客戶 提出异议时。 当在作 总 结时。 当面临 价格竞争时。 当客戶在 杀 价时。 当你需作 成本分析时。 Demonstration - 展 示 Demo 就是为你的 准客戶 操作你 的商 品 ,让他 看、让他 触摸、让 他使用。 Demonstration - 目 的 为了締結合約。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利地操作。 百闻不如一見。 Close 要求承诺与缔结 缔结合约前的困惑 1. 时机是否成熟 ? 2. 对客户形成压力 ,而遭拒绝 ? 3. 如果遭拒绝 ,接下来怎么办 ? 4. 客户会不会因此而不再理我了 ? 遲疑不決 . 行 銷 过 程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需要 建立信任 时 间 时 间 Close 要求承诺与缔结 Close 直接要求 时 机 当你已经确定行销对象完全 同意你所发掘到的需求 ,并同意你 所建议的解决方法都符合那些需 求后。 Close 间接接要求 推定承諾法 谁给你作出推定的权力 ? 当行銷对象对你所陈述的各项建议 都表示同意 , 他可能已流露出明确的 购买讯号 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? Close 试探性要求 你可以在行销过程中的任何阶段 提出要求 . ?看到明显的购买讯号。 ?陳述有效的卖点后。 ?刚克服反论 Objection 时。 Clos