农村合作银行如何提高市场营销能力的几点思考.docx

农村合作银行如何提高市场营销能力的几 点思考 随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得 尤为激烈。而在当今金融产品相似，金融市场集中的环境 下，市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发 展。如果把市场比作土壤，产品比作种子，那么营销就好 比是在土壤上播种、耕耘，培育出品牌这颗银行文化幼苗。 因此，如何提高农村合作银行的市场营销能力，打造具有 农村合作银行特色的品牌优势，应该成为每一个合行人关 注、思考和实践的重要问题。 一、农村合作银行进行市场营销的必要性 首先，银行也是企业，也像以盈利为目的的其他工商 企业一样，是通过为市场生产“适销对路”的产品和服务， 从市场取得收入而维持自己的生存和发展。第二，现在向 公众提供产品和服务的银行不是一家，而是多家，不但有 内资银行，还有外资银行。而农村合作银行作为银行业的 新生代，在某些方面还有不及之处，面临的市场竞争不言 而喻。这样的外部环境和内部因素，促使合作银行必须进 行有效的市场营销，才能使发展的步伐更加稳健和快速。 二、目前农村合作银行市场营销存在的误区和困难 营销主体被曲解 目前，在银行内部员工的意识中，营销应该是管理层 和信贷业务员的事情，与临柜人员无关，这其实曲解了营 销主体的真正内涵。作为银行的一份子，每一个员工都是 做服务工作的，都是营销主体，都有责任和义务提高自身 的市场营销能力，从而提升银行的综合竞争能力。因为营 销的意义是为了让我们的产品和服务，得到最大范围客户 的接受和认可，从而赢得市场占有率，树立品牌效应，而 非单纯增加一二个信贷客户。所以，每个员工应该进一步 地认识营销的出发点，真正实现营销主体的最大化。 营销进程受业务知识的岗位分离制约 银行岗位分工的不断细化，无疑提高了办理业务的效 率，但同时也使不同岗位之间的业务知识变得单一，造成 了员工只熟悉自己操作的业务，而对其他业务一知半解， 有的甚至不愿过问。这种现象存在于同部门之间，更存在 于跨部门之间。如储蓄所员工不懂对公业务，信贷员不懂 临柜业务，综合柜不懂信贷业务等。这就使得员工在营销 过程中处于极其被动的地位，如果被客户问及其他岗位的 业务知识时，难免会出现冷场，显然，这样的营销必定难 以收到期望的效果。 营销成果逐渐演化为个人关系 营销原本是团队的意识导向，通过营销建立起来的业 务关系，应该是银行团队与企业之间由于相互信任而形成 的长期合作关系，但在实际过程中，营销成果往往演化为 银行领导或信贷业务员与企业老总的个人关系，由此一旦 岗位调整或人员调动，那么随之带来的将是合作关系的破 裂和消解。 三、农村合作银行提高市场营销能力的有效途径 苦练内功是实施市场营销的基本要求 1.举办业务知识学习班，为营销的开展夯实基础。要 想让市场和客户认识、了解直至接受，首先银行员工要了 解自己的银行，包括各项业务的办理流程，完善的体制、 运营模式等，因为只有完全熟悉地掌握银行的整体情况， 才能在营销的过程中做到有备无患。 2.进行相关营销知识和技能的培训，为营销的开展做 好准备。掌握了基本知识以后，有效的营销方法和策略也 是实施成功营销的关键，因为我们面对的是形形色色的客 户，由于他们的经历和背景不同，因而在营销的过程中， 所采取的方式方法也应该有所区别。沟通的技巧，语言运 用的技巧，推销产品的技巧，面对冷场的技巧等，这些都 需要我们在事前进行相关的培训，才不会在实际工作过程 中出现尴尬的局面。当然，培训应当重于实质而非做表面 文章，把市场营销的概念以及方法手段植入人心。 完善体系是实施市场营销的关键 1.构建全员营销体系，使营销成为员工的自觉行为。 要加强对全体员工的营销意识教育，使每一个员工都切实 认识到参与营销是义不容辞的责任，并结合考核机制催生 员工的自觉性。特别是临柜人员，由于平时接触的客户比 较多，如果能够将新业务的营销融入到日常的工作中去， 那么所产生的效果是即时可见的。 2.整合营销队伍，为成功营销增添机率。一支优秀的 营销队伍能够使营销收到事半功倍的效果。我们在开展 “全员营销”的前提下，要有选择的建立几支重点营销的 队伍，让有思路、肯干实事的人员充实到其中，并辅之以 相应激励考核机制，以业绩为导向促使员工更加积极有效 地开展营销。 3.建立营销机制，让营销过程有章可循。由于农村合 作银行的员工并不都是专业的营销人员，因此应根据自身 的实际，结合当前的市场环境，制定一套行之有效的营销 机制，让员工在营销过程中有章可循，避免由于错误营销 而产生不良后果。 资源共享是实施营销的推动力 1.组织典型营销案例进行集中学习。应定期收集各支 行在营销过程中的典型案例，组织进行集中学习，分析总 结其中的精华和需要改进的地方，以便在下一步的营销过 程中更好地运用。这种交流可以是全行内部也可以是同业 之间，而不应该把营销的经验作为至宝般牢牢不放，否则 将永远停在原地而没有新的突破。 2.建立共享网络平台。在积极宣传营销思想的同时， 也应当加强硬件设施的建设。可以在全行建立一个营销论 坛，让营销人员在营销过程中总结的经验，通过这个共享 平台进行交流，也可以将遇到的困难拿出来大家讨论，从 而找到最佳的营销方案，这样既可缓解营销人员的压力， 也可推动营销的进程。 金融创新是提高营销竞争力的保障 金融业传统业务的获利空间越来越小，资产收益率也 呈下降趋势。在这种情况下，金融营销必须更加注重金融 创新，通过金融产品的不断创新提高市场竞争力，只有这 样才能保证银行在市场营销过程中始终居于主动地位。当 前，金融创新的主要领域在于中间业务。因此，农村合作 银行应当主动打破目前业务较单一的局面，循序渐进，按 照功能差异、对象特殊、技术领先、利益兼顾等原则，全 方位地开展高起点、高科技、高收益的中间业务，中间业 务不能仅局限于代收代付业务上，要向深层次发展，重点 是向客户理财、资产评估、投资咨询、财务顾问等多元化 角度发展，在发展中学习，在学习中发展，树立全新的开 展多功能业务的银行形象，提升银行地位。 广开渠道是实施营销的必由之路 在实施营销的过程中，应该在现有的人力和硬件资源 下充分挖掘潜力。 1.利用网点优势进行营销。农村合作银行的一大优势 就是网点多，遍布全区的各个乡镇，这就为营销工作的全 面开展提供了便利条件。各网点可以利用自身优势，通过 悬挂横幅、散发宣传资料，以及积极参与本行、地方政府 的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可 以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，以吸引客户。并 且继续推行农村合作银行为“三农”服务的各项措施，在 巩固原有个私客户的基础上，进行市场细分，确定客户群， 通过营销手段，挖掘和发展潜在的新客户。 2.利用网络优势进行营销。a.网站营销。我行有自己 的网站，上面也有各项业务的介绍，但是目前广大客户甚 至是内部员工都很少点击。因此，我们要迫切落实宣传工 作，让客户知道我行有这个专设的平台，相关科技人员也 要进一步加强网站开发和管理工作，可以增设一些“客户 在线服务”、“客户疑问解答”等互动栏目，让客户可以 通过网络轻松解决业务上的疑问。同时为了使网站被更大 范围客户所知道，在宣传资料和节日发放的小纪念品上都 可以印上我行的网址，这样既让客户感受到了我们的用心， 也在无形中起到了营销的作用。b.邮件营销。邮件营销诞 生于美国，是建立在美国近百年电话营销产业基础之上的， 对电话、传统纸质邮件营销提供了有效的补充。不可否认， 邮件营销在电子商务发展中一直起着重要作用，是一种强 主动式营销，是与客户沟通的最便捷的方式。客户对与自 己需求相关的电子邮件还是很感兴趣的。我们可以建立电 子邮件列表并让潜在客户登记注册，然后定期向银行的的 老客户、目标客户发送他们感兴趣的新闻信息，新产品、 新业务、新服务介绍，加强与他们的联系。 3.利用社区活动进行营销。社区是最大规模的住宅小 区，消费群体庞大。因此，农村合作银行可以在网点附近 的社区推广一些特色服务，