孙子兵法与企业战略管理(案例)

孙子兵法与企业战略 第一篇第一篇 计计 篇篇 兵者，国之大事，死生之地，存亡之 道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计，而索其情 。 兵者，诡道也。 攻其不备，出其不意。 多算胜，少算不胜 第一篇第一篇 计计 篇篇 兵者，国之大事，死生之地，存亡之 道，不可不察也。 释义：战争是国家的大事，是因为军队 之间的生死搏斗直接关系到国家的存亡 。 引申：战略是关系企业生死存亡的大事 ，必须谨慎对待。 第一篇第一篇 计计 篇篇 故经之以五事，校之以计，而索其 情。 释义： 研究战争要通过五个方面及敌我双方七个方面的对 比，来考虑战争胜负的情况。 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五 曰法 主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练 ？赏罚孰明？ 将者，智、信、仁、勇、严也 引申： 企业经营中必须把握好 5个关键因素，一、注重经营策略 ；二、把握关键时机；三、利用客观环境；四、提高 领导能力；五、完善管理方法 第一篇第一篇 计计 篇篇 兵者， 诡 道也。 释义：用兵作战是一种诡诈的行为 . 故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而 诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚 而劳之，亲而离之。 引申：商战中不可完全以实相对，必须有所谋略。 第一篇第一篇 计计 篇篇 洛克菲勒阴谋夺铁矿 德国人梅里特兄弟移居美国后，定居在密沙比。他们 早起晚归，积攒了一些钱。后来于无意中发现密沙比原是 一个丰富的铁矿区。兄弟两人严守秘密，并开始大量收购 地产，成立了铁矿公司。 洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于晚来一步 ，只能眼睁睁地盯着这块肥肉，等待时机。 1873年，美国发生了一次经济危机，市面银根告紧，梅 里特兄弟陷入了窘境。就向向洛克菲勒借了 42万元。 半年后洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索 回借款 42万元。 ” 第一篇第一篇 计计 篇篇 原来两兄弟早已把 42万元花在矿产上，哪里能拿出这 么多钱 ?两兄弟无可奈何地被逼上了法庭。 在法庭上，原告律师说： “那借据上写得非常清楚，借 的是考尔贷款。 ”说着，他又引经据典： “什么叫考尔贷款 ?考尔贷款是贷款人随时可以索回的贷款，故其利息低于 一般之贷款利息。根据美国法律，借款人或者立即还款， 或者宣布破产，两者必居其一。 ” 梅里特兄弟是德国移民，英语都说得不太流利，如何知 道什么考尔贷款。当初签字据时，只知借钱要付利息，根 本没想到字据上有陷阱，至此才恍然大悟，但已经太迟了 。 梅里特兄弟只好宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价 52万元。 第一篇第一篇 计计 篇篇 攻其不 备 ，出其不意。 释义：要在敌人无准备的情况下发动攻击，要在敌 人意想不到的情况下攻击。 引申：商战中，必须在意想不到、对方没有准备的 地方攻击对手 。 第一篇第一篇 计计 篇篇 多算 胜 ，少算不 胜 释义：筹划周密、条件充分，就能取胜；筹划不周、准备 不充分，就会失败 引申：详尽考虑，多方谋划，机会才越多，成功的把握越 大。 第一篇第一篇 计计 篇篇 第二篇 作战篇 善用兵者，役不再藉， 粮不三载 ；取用于国，因粮于敌。 兵贵胜，不贵久 第二篇 作战篇 善用兵者，役不再藉， 粮不三载； 取用于国，因粮于敌。 释义： 善于用兵作战的人，兵员不征集两次，粮草 不运输三回，武器装备取自国内，粮食饲料在敌国 收缴 。 举兵十万，日费千金 久暴师则国用不足 一期之师，十年之积蓄 ：一战之费，累代之功尽 引申： 善商者，充分利用他人的资源，可降低成本 ，提高竞争力。 师夷长技以制夷 。 第二篇 作战篇 兵贵胜，不贵久 释义： 用兵作战最宜速胜，不宜旷日持久。 宁拙速，不巧久 见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收。难得者时，易失者机 ，迅而行之，速哉！ 引申： 决策的实施过程中，必须迅速 第二篇 作战篇 企业案例： 温州人的经商之道 十几年前，浙江省温州市还是以生产假冒伪劣的商品闻名的， 但如今，它却已成为我国市场经济与民营企业最为发达的地区之一 。据了解， 在温州 755万人口中，有 60%到 70%的人在经商 ，这些 人中又有 200多万人走到了全国各地，甚至跨出了国门。 温州商人以极快的速度向外拓展，在全国散布最广 ，南至三亚， 北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。 温州人无论在那里或在那个领域都能创业，而且都能很快在当地 扎根，发芽直至开花，结果。 第二篇 作战篇 在 1987年，温州人以手工做出了第一只打火机， 但 12年后 ，温 州已年产打火机 5.5亿只，占世界市场份额的 80%，国内市场的 94%。如果把温州人一年做的打火机排起来，可以绕地球两圈。因 为温州打火机的存在，曾经是世界三大打火机生产基地的日本、韩 国、台湾，已有 80%的厂家关门。日本甚至从最大的打火机生产国 ，变成最大的打火机进口国。 第二篇 作战篇 以生产休闲服为主的国内著名品牌 美特斯 .邦威 就是创建于温州市， 而在它的总部除了几间业务洽谈室和几台电脑，看不到太多的东西 ，公司总经理周成建称之为虚拟经营。正是这种经营方式使 美特 在 组织上突破有形的界限，从而使其在短短的几年内迅速地发展壮大 起来。 对 美特斯 .邦威 来说，现在全国共有 70多个具备生产能力的专业厂 家为它提供生产方面的支持，这些企业大多分布在广东、上海、苏 南、苏北一带。而产品销售则由专业化的销售队伍通过 500多家专 卖店去完成。总部的工作人员只需通过这几台电脑来了解和监控。 当然， 新产品的设计开发由总部整体把握 ，这种方式有些类似于耐 克鞋的运作模式。 第二篇 作战篇 第三篇 谋攻篇 故上兵伐谋，其次伐交，其次 伐兵，其下攻城。 将能而君不御者胜。 知己知彼，百战不殆。 第三篇 谋攻篇 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵 ，其下攻城。 释义： 用兵上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手 段取胜，再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城 。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 引申： 良好的商业行为，必须先有良好的策划。 第三篇 谋攻篇 将能而君不御者胜。 释义： 将帅有指挥才能而国君不加以牵制的能胜利 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞 待不虞者胜，将能而君不御者胜，此五者，知胜之道也。 引申： 用人不疑，管理应当适度分权、放权，充分相信并 重用人才。 案例： “将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但只要 保留我的组织人员，四年后我仍将是一个钢铁大王 卡 耐基 第三篇 谋攻篇 知己知彼，百战不殆。 释义： 了解敌人了解自己，百战都不会有危险 知彼知已，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已 ，每战必败。 引申： 商战中了解对手了解自己，取胜的把握才会 最大。 第三篇 谋攻篇 企业案例： 日本人中标大庆油田 大庆油田是我国在 60年代勘探、开发的大油田，当时， 绝 大多数中国人不知道大庆油田在哪，但日本人却对大庆油 田了如指掌。 日本人首先从中国画报刊登的铁人 王进喜的大幅相片 上推断出大庆油田在东北三省偏北处，因为相片上的王进 喜身穿大棉袄，背景是遍地积雪。接着，他们又从另一幅 肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。他们从 人民日报 的一篇报道中看到一段话，王进喜到了马家窖 ，说了一声： “好大的油海啊 ，我们要把中国石油落后的 帽子扔到太平洋里去 !”据此，日本人判断，大庆油田的中 心就在马家窖。 第三篇 谋攻篇 大庆油田什么时候产油了呢 ?日本人判断： 1964年。因为 王进喜在这一年 参加了第三届全国人民代表大会 ，如果不 出油，王进喜是不会当选为人大代表的。 日本人还准确地推算出大庆油田油井的直径大小和 大庆油田的产量，依据是 人民日报 一幅钻塔的照片和 人民日报 刊登的国务院政府工作报告：把当时公布的 全国石油产量减去原来的石油产量，简单之至，连小学生 都能算出来 日本人推算出大庆的石油年产量为 3000 万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完全一致。 有了如此多的准确情报 ，日本人迅速设计出适合大庆 油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采 大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 第三篇 谋攻篇 第四篇 形篇 昔之善战者，先为不可胜，以待敌 之可胜。 善用兵者，修道而保法，故能为胜 败之正。 第四篇 形篇 昔之善战者，先为不可胜，以待敌 之可胜。 释义： 从前善于打仗的人，先造成己方不可战胜的形势，来 等待可以战胜敌人的机会。所以说胜利可以预知，却不可以硬 造。 引申：良好稳健的经营方式是：先保持一个稳健不败的经 营状况，然后才能待机寻求更大的发展 第四篇 形篇 善用兵者，修道而保法，故能为胜 败之正。 释义：善于领导战争的人，修明政治，确保法制，所以能 够掌握胜败的决定权。 引申：良好的企业，必须有独特、有效的企业文化和经营 之道。 第四篇 形篇 企业案例： 微软技术壁垒赢市场 第四篇 形篇 第五篇 势篇 凡战者，以正合，以奇胜。 善胜者，求之于势，不责于人，故 能择人而任势。 第五篇 势篇 凡战者，以正合，以奇胜。 释义：大凡作战，一般都是以 “正 ” 兵抵敌，用 “奇 ”兵取 胜。 引申：经营中必须求新求变，出奇才能制胜。 第五篇 势篇 应 用案例 在广告 创 意 过 程中 应 把握的五个原 则 ：冲 击 性、 新奇性、包 蕴 性、渗透性、 简单 性。 “不要 对刚刚 从我 们这 里出来的姑娘使眼色，它 可能是您的奶奶。 ” “这 种手表走得不太准确，小 时 会慢秒， 请 君 购买时 三思 ”。 第五篇 势篇 神州热水器，安全又省气 万家乐热水器，何止安全又省气 万家乐用万家乐万家都乐 亚运燃圣火圣火出神州神州燃遍圣火 万家乐崛起神州，挑战海外 款款神州，万家追求 第五篇 势篇 善胜者，求之于势，不责于人，故 能择人而任势。 释义：善于用兵作战的人，总是设法造成有利的态势，而 不苛求将吏，所以他能选择人才去利用和创造有利的态势 。 引申：经营活动中，通过借势、任势、因势利导，可达到 事半功倍之效 。 第五篇 势篇 企业案例 法国白兰地打入美国市场 白兰地在法国已享盛誉，畅销不衰 ，其在瞄准美国市 场时采取了一项颇有新意的公关宣传，其基点是 法美人民 的友谊 ，整个规则的主题是： “礼轻情义重，酒少情意浓 。 ”然后其在 美国总统艾森豪威尔 67 岁寿辰 时，要求赠送 两桶窖藏长达 67 年的白兰地酒 。这份贺礼由专机送往美 国，酒桶特邀法国著名艺术家特别设计制作。 在总统寿辰日，在白宫的花园里举行隆重的赠送仪式 ，由 4 名英俊的法国青年身穿法兰西传统的 宫廷侍卫 服装 抬着这两桶白兰地正步前行， 直入白宫 。 第五篇 势篇 在这一天 ，美国首都华盛顿的主要于道彩色飘舞，热闹非 凡；街道两旁都挂着 “欢迎您，尊贵的客人！ ”“美法友谊 令人醉！ ”等巨幅标语，报亭主人特意设计绘制的 “今日名 报 ”的广告牌上，最鲜艳夺目的是 美国鹰和法国鸡干杯 的 画面和 “总统华诞跚宾驾临时 ”及 “美国人醉了！ ”等大标题 ，它们吸引着络绎不绝的路人前去光临。当两桶仪态不凡 的法国白兰地抵达时，群情沸腾，欢声四起。 有些人甚至 唱起了法国国歌 马赛曲 。 从此， 法国白兰地 昂首阔步地迈进了美国市场，国家宴会 和家庭餐桌上几乎都少不了它的倩影！ 第五篇 势篇 第六篇 虚 实 篇 凡先处战地而待敌者佚，后处战地 而趋战者劳。 兵之胜，避实而击虚。 兵无常势，水无常形。能因故变化 而取胜者，谓之神。 第六篇 虚 实 篇 凡先处战地而待敌者佚，后处战地 而趋战者劳。 释义：战时，凡能先到达战场等待敌人的一方就主动、从 容，后到达战场而仓猝应战的一方就疲劳、被动 。 致人而不致于人 .故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。以逸待劳 引申：在企业经营和市场竞争中，必须不断求变、不断创 新，求变、创新才能争取主动，才能占得领先地位，保持 持续发展。 第六篇 虚 实 篇 兵之胜，避实而击虚。 释义： 用兵的规律是避开敌人坚实之处而攻击它虚弱的 地方。 攻而必取者，攻其所不守也 守而必固者，守其所不攻也。 引申：在商业竞争中，应避开竞争激烈的地方或对手，另 辟蹊径，才能把握主动。 第六篇 虚 实 篇 企业案例 避开热点觅良机 卖水卖裤胜淘金 19世纪，在美国西部淘金热中，有一个淘金者因为 抢不到地盘，就给其他淘金者提供水喝。结果淘金 者有人发财，但更多的人，却是失望而归。这名卖 水者，却成功成为富豪。同时，和他一样发财的还 有牛仔裤的发明人 李维斯 斯特斯 ，也因为这衣服 耐磨，广受淘金工的欢迎，而其品牌 LEVIS最后发 展成为世界四大牛仔品牌之一 第六篇 虚 实 篇 兵无常势，水无常形。能因故变化而 取胜者，谓之神。 释义：用兵作战没有固定不变的方式方法，就像水没有固 定的形态一样，能根据敌情变化而取胜的，就能叫做用兵 如神了。 引申：经营市场竞争时，没有什么固定的模式，时刻都应 随着对手变化而变化，随着市场的需求变化而变化。 “人 无我有，人有我优，人优我转 ” 第六篇 虚 实 篇 第七篇 军争篇 故迂其途，而诱之以利，后人发，先 人至，此知迂直之计也。 兵以诈利，以利功，以分合为变者也 。 善用兵者，避其锐气，击其惰归，此 治气者也 。 第七篇 军争篇 故迂其途，而诱之以利，后人发， 先人至，此知迂直之计也。 释义：所以，用迂回的路线并施以小利引诱敌人，比敌人 后出动而先到达作战的地点，这就是懂得弯路和直路的道 理。 引申：在经营中，因时因事而动，后发制人也可掌握主动 。 第七篇 军争篇 兵以诈立，以利动，以分和为变者也 。 释义 :用兵打仗要靠权变才能成功，根据条件是否有利而 决定其行动，以分散和集中为变换战术。 故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山。 引申：兵以诈利，商以利动，一切举措以市场获利为主， 不能拘泥于常法。 第七篇 军争篇 善用兵者，避其锐气，击其惰归，此 治气者也 。 释义： 善于用兵的人，要避开敌人旺盛的士气，待 敌士气懈怠衰竭之时进攻，这是掌握士气而用兵。 引申：避其锋锐，击其惰归。竞争中不要发生直接交锋， 而应选准时机和部位，攻击其薄弱环节。 第七篇 军争篇 第八篇 九变篇 智者之虑，必杂于利害。杂于利而 务可信也，杂于害 而患可解也。 用兵之法，无恃其不来，恃吾有以 待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻 也。 第八篇 九变篇 智者之虑，必杂于利害。杂于利而 务可信也，杂于害 而患可解也。 释义：聪明的将帅考虑问题必须兼顾到有利与有害两方面 的情况。 引申：优秀的企业家在经营时，必须要考虑到危机与机会 、利益与损失是并存的，而且在一定条件下是可以相互转 化的。 第八篇 九变篇 企业案例 先 “害 ”后 “利 ” 格兰仕降价整合市场 微波炉进入国内市场的历史并不长 ，只有 10年时间左 右，但成长速度非常快。潜力巨大的微波炉市场一度引起 中外众多厂商的青睐，从夏普、东芝、松下、惠而浦、 LG 、三星等国际品牌，到国内不胜枚举世闻名各种品牌，最 多时国内曾经有近百个微波炉厂家行业。 格兰仕进入微波 炉待业之后，从 1996年开始屡屡掀起 “降价风暴 ”，经过几 年惊心动魄的价格大战，大量小规模的厂家被迫退出市场 ，一些外国品牌也不得不徘徊观望，能与格兰仕一争的仅 剩下处市场第二位于韩国的 LG。目前中国只存有 30多个微 波炉厂家，其中不少厂家年产量不足 10万台。 第八篇 九变篇 年产量达到 1200万台的 格兰仕在中国抢占了六到七成的市 场份额 ，可以说是格兰仕已经垄断了国内市场。 格兰仕的降价策略是要么不降，要降就大幅度地降。从上 表中可以看出， 格兰仕每次下调价格，其市场占有率幅度 都在 24以上，甚至达到 40； 并且格兰仕很少同时全线 降价，更多的是大幅调低一个规格、有时是调低一个系列 。 24%到 40%降幅的巨大落差意味着档次的骤调，格兰仕的 不断降价实际上就是拿自己相对高档产品不断打压其他品 牌相对低档产品的过程。这给其他品牌进入微波炉这个市 场制造了很大的进入壁垒，让竞争对手望而却步。 反复运用降价的价格策略，格兰仕在中国微波炉市场 上掀起腥风血雨，令竞争对手叫苦不迭。而格兰仕自身却 不断成长，名列榜首。 第八篇 九变篇 用兵之法，无恃其不来，恃吾有 以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可 攻也。 释义：用兵的法则是，不要寄希望于敌人不会来，而要 依靠自己，充分准备，严阵以待；不要寄希望于敌人不会 进攻，而要依靠自己有使敌人无法战胜的力量。 引申：经营中，只要有充分的准备，必胜的谋略，做到洞 悉未来有备无患，无懈可击，就不会惧怕市场的变化，对 手的竞争。 第八篇 九变篇 第九篇 行军篇 第九篇 行军篇 令之以文，齐之以武。 第九篇 行军篇 令之以文，齐之以武。 释义：所以，即要用 “文 ”的手段，用政治道义教育士卒； 也用 “武 ”的方法，用军纪，军法来统一号令。 引申：在企业的经营管理中，必须制定明确的管理法规、 条例，然后严格地去执行。 第十篇 地 形 篇 夫地形者，兵之助也。 第十篇 地形篇 夫地形者，兵之助也。 释义：地形是作战的辅助条件。 引申：要充分利用好各种客观环境因素，才能有助于企业 的经营和发展。 第十篇 地形篇 第十一篇 九地篇 围地则谋，死地则战。 故为兵之事，在于顺详敌意，并 敌一向，千里杀将，此为巧能成事者 也。 第十一篇 九地篇 围地则谋，死地则战。 释义：陷入围地，就要巧设奇谋；到了死地，就要迅速奋 战，死里求生。 引申：在企业处于困境时，必须群策群力，同心同德，全 力拼搏，才能摆脱困境。 第十一篇 九地篇 企业案例 同舟共济 松下安然渡危机 1929年 12月，全球性的经济危机波及日本，也影响到了松 下公司，产品销量锐减，积压严重。恰在这时，松下幸之 助又病倒了，公司暂由井植和武久两人管理。面对困境， 两人多方考虑，准备采取 “ 生产减半，员工减半 ” 的方案 ，以图打开局面。 一般来说，遇到这种情况，减员是顺理成章的事情， 但幸之助在病榻上听完两人的建议后，未经思索便断然拒 绝：不行！ 不能解雇任何一名员工，而且要求员工薪金照 旧全额发放。 幸之助还让他们转告全体员工 :今后无论遇 到何种情况，公司都不会裁员。 第十一篇 九地篇 受到裁员气氛困扰的员工得知这个消息后，顿时欢 呼雀跃，发誓要倾注全力去推销产品。结果令幸之 助欣喜过望。至翌年 2月底，不仅 库存品销售一空 ，而且还供不应求。 至此，松下电器闯过难关，走 出了低谷。 第十一篇 九地篇 故为兵之事，在于顺详敌意，并 敌一向，千里杀将，此为巧能成事者 也。 释义：所以，用兵作战，在于平时多参详，揣摩敌人行事 意图，一旦发现有机可乘，就立即集中兵力指向敌人一处 ，长驱千里，擒杀敌将，这就是所谓巧妙用兵能成大事的 意思。 引申：在企业的经营中，在没有机会或者实力不够和市场 不明的情况